前言：中文期刊网精心挑选了啤酒销售范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
啤酒销售范文1
我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。
销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求：
（一）学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。
（二）做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制；也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。
啤酒销售范文2
关键词：中小啤酒企业 销售物流 优化
一、分销渠道运营模式及其改进
中小啤酒企业目前的分销渠道模式是一种金字塔结构的分销渠道模式，中小啤酒企业位于塔尖，所有的零售商及消费者位于位于金字塔的最底层，任何一件产品要想从企业流向零售商，都必须得经过经销商和分销商，实际上经销商和分销商控制着某区域的市场。当产品进入某区域市场的初期，这种方式可以利用经销商和分销商的实力尽快进入当地市场，但当市场成熟以后，经销商会凭借手里的市场份额，给企业提出降价、单独促销、包运输等无礼要求，给企业增加额外负担。
所以应根据中小啤酒企业的现有的企业规模、本区域市场成熟、占有一定市场份额的基础上重新构建分销渠道模式。
经过不断探索和实践，下图所示模式正逐步被中小啤酒企业所采用。
在这种分销渠道运营模式中，中小啤酒企业既有一级经销商、二级分销商和三级零售商组成的完善的物流网络，同时也有直接面对二级分销商和三级零售商的物流网络，当然对于企业直接面对二级分销商和三级零售商的数量较少，并且有严格的地理位置等限制条件。这种模式实现了物流运作的灵活性。
二、分销渠道成员的管理
1、选择渠道成员
根据中小啤酒企业的现实情况，在选择渠道成员时应考虑以下因素：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖面大小；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有竞争性产品；以及资金实力、信誉状况、营业经验、设备设施等情况；管理能力和信息反馈能力的强弱。根据以上因素及企业的长短期发展规划，综合考虑确定渠道成员。
2、激励渠道成员
中小啤酒企业不仅要按照以上标准选择中间商，而且要采用一定方法激励中间商。渠道成员的激励方法一般有价格优惠、批量优惠、运输优惠、外出旅游、单独促销和取消渠道成员等方法，对于较好的渠道成员，给予价格、批量以及运输和单独促销的优惠。
3、评估渠道成员
生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地对渠道成员进行评估。如果某一渠道成员的过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。如果无法补救或者经常出现此状况，公司可以采取渠道其分销商资格的方法，来激励其按照企业的要求完成分销任务。
4、调整销售渠道
根据实际运作效益以及渠道成员的业绩情况，可以对对渠道结构做出增减渠道成员、增减销售渠道、变动分销系统等调整，以保证分销渠道能够适应消费市场的不断变化。
三、分销渠道的管理创新
1、确保分销商的利润
中小啤酒企业的物流运作模式不能仅仅局限于本公司是否得到利益，还要如何各环节的渠道商也能得到利益，只有让渠道商赚到钱，渠道商才会更好的为企业服务。在价格管理上，不能使用一次到位的最低价格，以防止经销商砸价。在返利上，制定清晰而又浮动的返利标准。根据渠道商的批次进货量、进货周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核。
2、旺季做销量，淡季做市场
在啤酒销售旺季，一般啤酒公司的业务员都去跑销量和订单，但是在啤酒销售淡季，一般都放假休息。中小啤酒企业要想提高本区域市场或其他的市场的占有率，就不应该让销售人员放假休息，反而应该要求销售人员去铺市、搞促销、做广告，让消费者熟悉品牌，提高知名度，同时尽可能的消除了淡旺季差别，树立品牌形象，稳定分销网络。
3、重视渠道商的培训
从物流管理的全局来看的话，渠道商与企业是一个利益共同体，为了提高整体的利益，中小啤酒企业应聘请专业培训师，定期召集渠道商，为其培训物流、营销等管理知识。通过培训，一方面提高了渠道商的业务能力，能够提高业务素质，增加销量；另一方面又增加了企业与渠道商的情意，在有竞争对手出现时，增强渠道商的信任感。
中小啤酒企业要想在竞争中占有一席之地就必须改革现有的分销渠道，重新选择分销商组建新的分销网络，并且要进行分销渠道的创新管理，把流通环节中的分销渠道商变成企业的利益共同体，建立高效的、与中间渠道商分工与协作的市场运作体系，只有这样才能适应市场的变化增强市场的竞争力。
参考文献：
啤酒销售范文3
限于啤酒本身的产品属性以及渠道商仓储实力等因素，因此单纯的渠道仓库对于业务完成来说只能算作是万里走迈出了一小步。另一方面，单一压仓也存在诸多问题：
1、模式很难持续。这也是为什么会出现很多一单死客户的主要原因之一，作为企业大本营市场尤其需要主动避免采用这种一招鲜吃遍天的操作。
2、厂商关系不牢固。市场形势良好一切ok，一旦市场出现任何的风吹草动，如动销不理想、价格穿底或者是竞品政策力度加大等，很容易导致客户倒戈，而在市场上这些问题是极有可能出现的。
3、容易导致市场问题集中爆发。作为快消品，铺货率关乎生死，尤其是作为啤酒，更是如此。一旦发生库存消化慢、即期酒增多等问题，经销商信心立即会受到影响，低价抛货、窜货不可避免，产品迅速老化。
4、难以保持区域市场持续销售。这也是最为致命的一点，但它出现了所有的一切都将为时已晚。在服务的许多企业中，因为企业过分关注压仓，导致原本作为战略性市场或大本营市场的地位迅速下降为夹生市场，老经销半死不活、新经销商不愿意进来，最后的命运只有黯然推出市场。
那么如何才能彻底扭转上述现象，保证持续有效的销售呢？通过对比分析，我们发现：在排除政策以及品牌层面影响的前提下，持续性的销售要求企业决策层、销售总监以及区域业务人员始终关注4个环节：开票、压仓、铺货和动销。也许大家会说，这些是常规武器，我们需要核武器，但其中的战略考虑、核心节点以及各环节的连接未必清晰：
第一招：开票
对于区域人员首先要检索一下区域现有客户手头上的余票量，明确哪些客户票少了，哪些客户票没有了，票少了要开票，票没了更要开票。有人会问，那么到底最理想的开票量是多少，有没有标准，这里有2个指标可以作为衡量依据：（1）该经销商年度任务量；（2）月度余票消化能力，经销商手头上至少需要保持未来1.5个月的余票；其次，需要明确哪些区域属于空白区域，哪些渠道属于空白渠道可以通过开发新户增加开票量。手头有票，心中不慌。作为区域人员应该始终将开票量作为一项重要的工作进行落实，无论企业是否进行考核，因为其关乎自身利益。
为什么需要开票呢？目的很单纯抢占经销商的资金。由于目前的快消品经销商大多数采取多元化经销，在资金有限的前提下，必然会出现顾此失彼的情况，而多数经销商在多数情况下资金都是不够用的。
那么问题又来了，经销商为什么要开票？这就需要发挥我们精湛的业务技能了，但是在具体的沟通中常常采用的方式是吹风涨价、当前政策力度大、往后政策收紧，但更主要的还是需要辅助经销商扎扎实实做好下面几项工作。
第二招：压仓
压在区域业务人员头顶上第二座大山就是压仓。快消品的经销商作为中转站、蓄水池的作用很明显，蓄水池的水不满，小沟、小河怎能满。然而由于经销商担心的库存消化、分散其他产品经销等原因一般不愿意大量压仓，并以仓库面积不够为借口进行搪塞。业务人员需要有火眼金睛识破经销商的“小伎俩”，因为最大化抢占经销商仓库就是构筑了一道竞品、替代品进入的高门槛，符合“业务就是最大化占用经销商一切资源”的行动准则。
那么问题来了，压到什么程度算合格呢？经销商的仓库满了么？没有，继续压。经销商有闲置的空间放置产品么？有，继续压。经销商线下批发户的仓库满了么？没有，继续压，而在这一过程中，旺季生产供不应求需要作为洗脑工具不断被提及。
第三招：铺货
4月不铺货，3月不压仓，看着他人发财自己徒悲伤。因此，区域业务人员务必要督促经销商铺货，将经销商从麻将桌上拖下来，挽起袖子协助他干起来，抢占经销商的精力。但是作为区域厂家业务人员需要在这一过程中保持1个关注点，强调4个关键点：
1个关注点：摸排总代线下核心分销户和核心终端户，建立核心客户档案；
4个关键点：（1）拟定铺货计划表，按照铺货计划执行铺货任务。一般一个县城市场一轮铺货下来时间最长不要超过10天，要求全面铺货；第二轮不超过5天，要求针对第一轮未进入终端密集铺货；（2）带着政策铺货，切记直接放价。比如采取“进几件货送某某东西”，赠品尽可能多元化，选择通常具有如下要求：实用性强、性价比高、具有宣传价值，比如洗脸盆、文化衫等。（3）大小通吃，尽量压满。无论大店还是小店，杜绝挑三拣四，能压10件绝对不压9件半。（4）薄弱市场、空白市场铺市讲究策略和方法。薄弱区域鼓励经销商做一轮搭配促销下货至消费者（家庭），在有一定的市场氛围后在进行网点进入，这时不仅容易进店，而且能够有持续性动销；针对空白区域建议鼓励经销商安排吃苦、耐劳的人员直接派车下货至单个家庭，只要配合促销，很容易将一个家庭一年的消费挤占（这个量非常可观按照一个村落50户，一户20件/年，就是1000件的销量）。
第四招：动销
啤酒的消费具有明显的季节性，天气热了动销就来了，一旦动销起来了，一切都活了，这里面包括经销商、分销商、终端商以及我们自己。然而当做足如下几件“小事”将更加有利于动销：
1、陈列位置：抢占好的陈列位置对于促进动销非常重要，流通终端尽可能靠近出口位置，方便搬运；餐饮终端尽可能靠近点餐的位置，一目了然。
2、陈列面积：秉持陈列面积最大化原则，让竞品在我品面前成为相形见绌。
3、冰酒：到了夏季天气热了，冰酒成为带动销量的不二法门，最大化占用冰柜位置是必备之举，这就需要督促经销商甚至是自己亲自动手，可别指望老板帮忙，就算帮忙也未必帮的是你。
4、擦灰：啤酒上落了一层灰谁也不愿意购买，经销商包括分销商在下市场铺货时有必要携带抹布，将擦灰这项工作进行到底，而我们的业务人员需要不断强调，擦擦擦，擦出销量来。
5、割箱：箱装啤酒，尤其是箱装易拉罐产品割箱销售非常有必要，当竞争品牌没有做，我们做了，在通往动销的窄道上我们就走在了前面。
啤酒销售范文4
[关键词]受力；强度；计算；当量应力；疲劳强度
1.前言
钻柱在井下工作时，同时受到轴向力、弯曲力、扭矩作用等。钻柱某位置受力是这些力的合力作用，本文运用力学经典理论对这些力进行计算并采用强度理论进行合成及做强度校核，其精度能满足工程需要。对钻柱的受力状态进行分析研究。然后利用分析结果，采用经典强度理论将各力合成为等效当量力，再采用修正的材料力学疲劳强度校核办法，得出钻柱疲劳强度系数。
2.钻柱轴向力的计算
2.1判断轴向应力零点位置
通过判断零轴力点，在其上下段分别采用不同的计算办法。零轴力点非常重要，是组配钻具、加装消震器等井下工具时的主要参考。可通过（1）式计算。
（1）
式中：LZ-轴向应力零点距钻柱底部的位置，m；Pb-钻压，N；ρ泥浆-泥浆密度，g/cm3；H-井深，m；h-钻铤长度，m；Al-钻杆截面积，cm2；Ac-钻铤截面积，cm2；qa-钻铤单位长度在空气中的重量，N/m，手册或标准上可查线密度，单位为kg/m，因此需乘以9.81即为所用； ql-钻杆单位长度在空气中的重量，N/m，手册或标准上可查线密度，单位为kg/m，因此需乘以9.81即为所用。
2.2轴向力计算
钻柱在使用中，受到大钩载荷，泥浆浮力，钻压的反作用力作用，其它影响忽略，根据受力特点可知，钻柱上任意一点（计算点）的轴向力计算方法如下：
任意一点轴向力=计算点以下钻具总重量-（所有钻具的浮力+钻压），即：
（2）
式中：σ-计算点轴向应力，Pa；Li计算点以下-计算点以下各段钻柱长度，m；qi-对应的钻具线密度，kg/m；Pb-钻压，N；ρ泥浆-泥浆密度，g/cm3；Li-整体钻具各段长度，m；Ai-对应钻具截面积，m2；Ay计算点-计算点钻具截面积，m2。
3.钻柱剪切应力的计算
在钻进过程中，扭矩由转盘传给整体钻柱及钻头，因此，钻柱的每一部分都受到剪切应力，剪切应力是因扭转产生的，因此先要计算钻柱所受扭矩，使用不同类型钻头受力也不同。
3.1扭矩计算方法
正常钻进时，整个钻柱都要受到扭矩值可由下列公式（3）求得，它又取决于转盘传给钻柱的功率，这个功率N等于钻柱空转所需功率Ns和旋转钻头破岩所需功率Nb之和。
（3）
式中：M-钻柱所受扭矩，Nm；
当转速n
（4）
式中：C-与井斜角有关的系数，直井时，C=18.8/105；ρ泥浆-泥浆密度，kg/m3；D-钻柱外径，如不同外径组成，应分别计算累加，cm；L-钻柱长度，m；n-转速，rpm。
3.2最大剪应力计算
钻柱受扭矩作用时，在钻柱外壁的剪应力最大，可按下式计算：
（5）
式中，τmax为最大剪应力，MPa；M为扭矩，N・m。
4.弯曲应力的计算
井下钻柱绕自身轴线顺时针旋转时，由于钻柱本身刚性，钻柱上部和下部很短一段没有贴至井壁外，其它部位在离心力作用下，各接头将与井壁碰磨，按反时针方向绕着井眼轴线反转。弯曲应力值主要取决于反转速度，而自转增加弯曲频率。[2]
4.1钻柱正、反转角速度关系
（6）
4.2最大弯曲应力
按文献[2]，考虑钻柱进动对弯曲应力的影响后，弯曲应力由两部分组成，第一项表示单纯以半径进行偏心反转产生的应力，第二项则反映杆件在自激横振下产生受迫振动而引起的弯曲应力。弯曲应力计算公式中当受拉时取“+”，受压时取“-”。
（7）
（8）
（9）
式中： 为钻柱最大弯曲应力，MPa； 为相对井眼直径（若该段下有套管或尾管则是实际井眼直径加套尾管壁厚），m； 为钻柱贴井壁或套、尾管壁反转时的回转半径，m； 为钻柱的反转角速度， rad/s； 为钻柱的自转角速度， rad/s； 为钻柱的直径与双面环隙的比值；为钻柱单位体积的重度，N/m3； 为钻柱的横截面积，m2； 为单根钻柱长度，m； 为重力加速度，m /s2； 为钻柱截面惯性矩，m4； 为杨氏弹性模数， Pa； 为钻压，N； 为钻柱的断面模数，m3。
可以发现，当井眼环空间隙发生变化时，相对环隙越小，反转转速越高，弯曲频率越高，应力幅值也就越大，相对环隙增大则会使弯曲应力明显减小。
5.当量应力合成
特雷斯卡（Tresce）等效应力为：
（10）
所以平均应力σm及应力幅σn分别为：
（11）
6.钻柱疲劳强度校核
疲劳是钻柱失效的最主要形式。80%以上属于疲劳或与疲劳有关的失效[3]。这里以材料力学中的复合交变应力理论为基础，利用前面的应力分析结果，在钻柱受力分析的基础上，考虑疲劳因素的影响，对钻柱进行疲劳强度校核。同时考虑钻具的表面加工质量、形状与尺寸、集中应力等的影响，求出钻柱疲劳安全系数。
6.1对称循环弯扭交变应力作用下的强度条件
浙江大学和郑州机械研究所曾对几种钢样进行了弯扭复合疲劳试验研究，结果表明：在对称循环和非对称循环下钢样均符合椭圆方程[4]。结合国内外所做的钻杆疲劳持久极限实验[6]，得出钻杆在井下腐蚀条件下单一对称循环持久极限的近似计算式，见公式12。
（12）
式中：为钻柱的抗拉强度，MPa。
正常钻进时钻柱的最大弯曲正应力为最大剪应力为。如若把这两项应力扩大n倍（n表示复合安全系数），则由和决定的点就应该在椭圆范围内（含椭圆边界）：
（13）
因而钻柱在对称循环弯扭交变应力下的疲劳强度条件为：
（14）
6.2不对称循环弯、扭交变应力作用下的强度条件
不对称循环状态更符合钻井实际所处应力状态，假设循环特征值r下，钻具的弯曲许用持久极限应力为：
（15）
由第三强度理论，并结合上式，可推得钻柱的扭转疲劳极限应力具有类似的计算公式：
（16）
式中：r为非对称应力循环特征值；为平均应力；σa、τa为应力幅；为材料对应力循环不对称性的敏感系数；为不变载荷许用应力，与材料屈服极限和静载安全系数有关。由此，与式14类同，可建立如下的强度条件：
（17）
7.结论
（1）给出了钻柱任一位置轴向力、剪切应力、弯曲应力的具体算法；
（2）应用经典强度理论，将钻柱各受力等效成当量应力，可计算平均应力及应力幅；
（3）以材料力学中的复合交变应力理论为基础，引入机械学疲劳强度计算方法，建立钻柱疲劳强度系数计算模型。
参考文献
[1]赵国珍等.钻井力学基础[M]
[2]章扬烈.钻柱运动学与动力学[M].北京：石油工业版社，2001：3-28.
[3]张小柯，狄勤丰.钻柱涡动时弯扭组合交变应力下的强度计算[J].天然气工业，2004；24（7）：49-57
[4]赵少汴，王忠保编著.抗疲劳设计[M].北京：机械工业出版社，1997
啤酒销售范文5
[关键词] 非小细胞肺癌；内皮生长因子受体2；内皮抑素
[中图分类号] R734.2 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2011）11（c）-024-03
Research of the correlations between serum levels of VEGFR-2, endostatin and clinical characters in patients with non-small cell lung cancer
YANG Yi1,2, ZHAO Tiancheng2, GAO Zongli2, WANG Xiuzhen1
1.Department of Pathology, Medical College of Soochow University, College of Basic Medical and Biological Sciences, Jiangsu Province, Soochow 215006, China; 2.Department of cardio thoracic Surgery, the 6th People's Hospital Afficicated to Shanghai Jiao Tong University, Shanghai 200233, China
[Abstract] Objective: To study the relationship between clinical significance and the serum levels of vascular endothelial growth factor receptor 2 (VEGFR-2), endostatin (ES) in patients with non-small cell lung cancer (NSCLC). Methods: The serum VEGFR-2, ES levels were detected by ELISA method in 38 patients with NSCLC in Shanghai 6th People's Hospital cardiothoracic surgery department in 2009. The correlations were analyzed among VEGFR-2, ES and the clinical characters, age, sex, pathology, diameter of tumor, clinical stage, micro vessel density (MVD) of tumor. Results: The serum level of ES [(20.29±6.10) μg/L] was uncorrelated with that of VEGFR-2 [(7.42±4.28) μg/L] (P＞0.05); the serum level of ES was correlated with MVD of tumor (r=-0.867, r2=0.752), the linear regression equation was [Y=32.002-0.499X (μg/L)] (P＜0.001); ES and VEGFR2 were uncorrelated with the other clinical characters. Conclusion: The serum level of ES may change the MVD of tumor, ES, VEGFR-2 and the clinical characters are uncorrelated in NSCLC patients. It suggests that VEGFR-2 and ES may be failed to be used as effective markers to predict stages and prognosis in NSCLC patients.
[Key words] Non-small cell lung cancer; Growth factor receptor 2; Endostatin
研究表明，肺癌的发生、发展是一个多因素、多阶段的过程，其发生、生长、转移依赖血管新生，肿瘤自身能产生或刺激人体产生血管生长因子[以血管内皮生长因子（vascular endothelial growth factor，VEGF）为代表]，能促进肿瘤血管内皮细胞增殖，从而促使肿瘤生长[1]；但是，肿瘤也会产生或促进人体产生血管生长抑制因子[以内皮抑素（Endostatin，ES）为代表]，肿瘤新生血管的形成受上述两方面的调节[1-4]。有研究显示，非小细胞肺癌（non-small cell lung cancer，NSCLC）患者血清中ES和VEGF水平可能是评估肺癌恶及预后的有用指标[5-8]，但研究所统计病例多为非手术患者，为了解二者与接受手术治疗的NSCLC患者临床体征及病理类型、分期的相关性及意义，本文中笔者检测了接受外科手术治疗的NSCLC患者血清血管内皮生长因子受体2（vascular endothelial growth factor receptor 2，VEGFR-2）、ES水平，现将结果及分析报道如下：
1 资料与方法
1.1 一般资料
2009年在上海市第六人民医院心胸外科接受手术治疗的部分NSCLC患者38例，其中，男26例，女12例；年龄45～84岁，平均63.8岁；吸烟指数：0～1 200支/年，平均378支/年；术后病理：肿瘤最大直径0.8～8 cm，平均3.7 cm；腺癌24例，鳞癌13例，腺鳞混合型1例；按2009年UICC分期标准分期：Ⅰ期20例，Ⅱ期11例，Ⅲ期7例。
1.2 主要试剂和仪器
ES ELISA试剂盒为美国Phoenix公司产品；VEGFR-2 ELISA试剂盒及肿瘤血管酶标试剂CD34为美国R&D公司生产，EGFR ELISA试剂盒为奥地利Bender公司产品，酶标仪为芬兰Thermo公司生产，型号DENLEY GRAGON WELLSCAN MK3。显微镜型号为Olympus BX-51，图像捕捉系统型号为Leica DFC-320。
1.3 标本的收集、保存及制作
全组均于术前抽取外周静脉血5 ml，5 000 r/min离心10 min，分离血清，然后将血清放入2 ml Eppendorf管中，-80℃低温冻存备用。血管密度检测切片由上海交通大学附属第六人民医院病理科制作，肿瘤蜡块常规切片脱蜡后用标准方法CD34免疫组化染色。
1.4 检测方法
ES、VEGFR-2：由上海西唐生物科技有限公司代为检测，严格按试剂盒说明书进行。血管密度：先用低倍显微镜扫视整个玻片寻找CD34染色标记血管密度最高的区域即“热点”后，在高倍显微镜视野下计数被染色的微血管数目，计数血管密度最高的3个区域，计平均值。
1.5 统计学方法
采用SPSS 16.0统计软件处理，应用方差分析和Pearson相关性分析，计量资料数据用均数±标准差（x±s）表示。以P＜0.05为差异有统计学意义。
2 结果
2.1 内皮抑素与血管内皮生长因子受体2表达水平之间的相关性
血清ES水平为（20.29±6.10）μg/L，血清VEGFR-2水平为（7.42±4.28）μg/L，ES水平与VEGFR-2水平无明显相关性（r=0.466，P＞0.05），见图1。
2.2 内皮抑素、血管内皮生长因子受体2表达水平与临床特征、病理、分期之间相关性
ES表达水平与肺癌病灶内MVD呈直线负相关关系（r=-0.867，r2=0.752），直线回归方程为Y=32.002-0.499X（μg/L）（P＜0.001），见图2。VEGFR-2表达水平与肺癌病灶内MVD无相关关系（r=0.372，P＞0.05）。
ES表达水平与年龄、吸烟指数、肿瘤直径相关性检验r值分别为0.342、-0.269、0.428，均P＞0.05，与性别、病理、分期组间方差分析F值分别为0.254、0.571、0.750，均P＞0.05；VEGFR-2表达水平与年龄、吸烟指数、肿瘤直径相关性关系检验r值分别为0.298、0.337、0.413，均P＞0.05，与性别、病理、分期组间方差分析F值分别为0.492、0.542、0.381，均P＞0.05，各相关数据见表1。
3 讨论
实体肿瘤的发生、生长依赖于新生血管生成，抑制新生血管生成就能抑制其生长[2]。VEGF是最重要的新生血管生成促进因子之一，VEGFR-2是其发挥促血管生成效应因子的主要受体，其在VEGF的信号转导及血管内皮生成中起主导作用[9]。血管内皮抑素是最有效的内源性血管抑制因子[10]。因此，笔者选择ES及VEGFR-2水平作为血管生成和抑制血管的代表，了解NSCLC患者二者之间及其与病理、分期等临床特征的相关性。
尽管大量研究发现ES与VEGFR-2作用相对立，可能互为对方的下调因子[11]，但本研究发现两者并没有相关关系，提示NSCLC患者肿瘤的血管生成是各种血管生成促进因子和抑制因子综合作用的结果，而VEGF与ES仅是肿瘤血管生成中两个最重要的促进因子和抑制因子而已。
本研究发现，ES与肺癌病灶内MVD呈直线负相关关系，即NSCLC患者血中ES表达水平越高，肿瘤内MVD越少，r=-0.867，直线回归方程为Y=32.002-0.499X（μg/L），P＜0.001，r2=0.752，X能够解释Y变异的75.2%，说明术前ES与MVD直线相关性有较好的专业意义，但也提示除了该自变量“MVD”对应变量“术前ES”的影响外，还存在其他的自变量。此结果证明ES是最有效的内源性血管抑制因子之一，同时也提示如果给予外源性ES，人为提高其在NSCLC患者血中水平，很有可能可以减少肿瘤MVD，从而抑制肿瘤生长，为肿瘤治疗指出了新的方向。
由于VEGF与ES在实体肿瘤的发生、发展中有重要作用，能够影响二者在体内水平，就有可能影响肿瘤的发生、发展，笔者试图找出可能影响二者的临床特征，但结果显示，ES、VEGFR-2表达水平与年龄、性别、吸烟指数、病理类型均无明显相关性，提示NSCLC患者体内二者的表达是一个复杂、多因素作用的结果，还需进一步研究。有研究观察到肺癌患者外周血清中VEGF和ES的水平随肺癌临床分期的升级而增高[12-13]，因而认为检测二者水平可以了解肿瘤进展及预后，但本组数据显示，二者与肿瘤最大直径、临床分期均无明显相关性（P＞0.05），而国际TNM临床分期能够很大程度预测预后，因此笔者推断ES、VEGFR-2表达水平与NSCLC患者预后没有明确相关性，也就很难根据此指标来了解预后。分析报道ES、VEGFR-2可以预测预后的文献数据，不难发现，其病例大多是Ⅲ～Ⅳ期患者，而本组均为Ⅰ～Ⅲ期可手术患者，是否因期别明显不同导致二者结果差异，有待深入研究。
虽然VEGF、ES分别作为新生血管生成促进和抑制因子在肺癌发生、发展中起着重要作用，但在本研究结果显示可手术的NSCLC患者中二者并无明显相关性，其与临床特征之间也无明确的相关性，VEGFR-2、ES可能无法单独作为NSCLC患者分期及预后判断的有效指标，ES与肺癌病灶内MVD呈直线负相关关系，提示抑制血管生成治疗可能是NSCLC治疗的一个有效方法。
[参考文献]
[1] Folkman J. Tumor angiogenesis:t herapeutic implication [J]. N Engl J Med,1971,(285):1182-1186.
[2] Folkman J. Role of angiogenesis in tumor growth and metastasis [J]. Semin Oncol,2002,29(6 suppl 16):15-18.
[3] O′Reilly MS, Boehm T, Shing Y, et al. Endostatin: an endoge nous inhibitor of angiogenesis and tumor growth [J]. Cell,1997,88(2):277-285.
[4] Naumov GN, Folkman J, Straume O. Tumor dormancy due to failure of angiogenesis: role of the microenvironment [J]. Clinical & Experimental Metastasis,2009,26(1):51-60.
[5] Ostroff RM, Bigbee WL, Franklin W, et al. Unlocking biomarker discovery: large scale application of aptamer proteomic technology for early detection of lung cancer [J]. Cancer Res,2010,76(7):1793-1796.
[6] Guan XX, Yin M, Wei QY, et al. Genotypes and haplotypes of the VEGF gene and survival in locally advanced non-small cell lung cancer patients treated with chemoradiotherapy [J]. BMC Cancer,2010,(10):431-432.
[7] Dong J, Dai JC, Shu YQ, et al. Polymorphisms in EGFR and VEGF contribute to non-small-cell lung cancer survival in a Chinese population [J]. Carcinogenesis,2010,31(6):1080-1086.
[8] Jain L, Vargo CA, Danesi R, et al. The role of vascular endothelial growth factor (VEGF) SNPs as predictive and prognostic markers for major solid tumors [J]. Mol Cancer Ther,2009,8(9):2496-2508.
[9] Carrillo E, Caso E, Sa′nchez I, et al. Prognostic significance of the expression of vascular endothelial growth factors A, B, C and D and their receptors R1, R2 and R3 in patients with non-small cell lung cancer [J]. Cancer,2009,(4):1701-1712.
[10] Folkman J. Antiangiogenesis in cancer therapy-endostatin and its mechanisms of action experimental [J]. Cell Research,2006,(312):594-607.
[11] 杨大运,齐战,平育敏.内皮抑素概论及抗癌作用[J].药学与临床研究,2007,15(3):167-169.
[12] 刘颖,周清华,陆艳蓉,等.非小细胞肺癌患者血清中内皮抑素、VEGF水平及其与临床病理生理特征的关系[J].中国肺癌杂志,2004,7(1):50-54.
啤酒销售范文6
【关键词】市场细分 家居建材零 营销策略
由于我国居民收入水平的差距大的状况一直存在，消费者的购买能力和购买偏好也始终不同，这造成了我国现阶段以及将来很长一段时间内各个建材零售业态并存的现象。如何发展各种零售业态，不同零售业态下该用什么样的营销策略，是目前急需解决的问题。
一、研究背景
我国的零售业较西方起步晚，随着市场经济施行后全国各地建材零售业才得以自由发展。相关完备的理论尚未提出，大量文献只从时间角度来阐述我国建材市场发展。基于此原因，本文从国内建材零售多态并存的现状下提出其相关营销战略。
二、市场细分的概念
市场是指具有相似需求的一群消费者。市场细分的概念是美国市场学家温德尔?史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。即企业按照某一标准将消费者市场细分为不同类型的消费群体的过程。
三、家居建材市场细分的划分
本文使用产品价格和服务水平两个维度[1]将家居建材市场细分为四个象限，即价格敏感群体，服务敏感群体，重品牌群体，多重群体。如下图所示：
四、各个家居建材细分市场的特点
价格敏感群体: 这类消费群体收入处于该地区收入水平的低处，对产品的认知度不高，对产品价格很敏感，他们购买家居建材只为满足建筑装修的必要需求。
服务敏感群体：这类消费群体的收入处于该地区收入水平的中等位置，相对产品质量，他们更注重购物环境的好坏，购物体验及产品的售后服务。
重品牌群体: 这类消费群体的收入处于该地区收入水平的中等位置，相对产品服务水平，他们更注重产品质量的好坏，对品牌有偏好，认为品牌代表生活质量。
多重群体：这类消费群体的收入处于该地区收入水平的高处，对产品的质量和服务水平都非常挑剔，注重购物效率及全方位的体验。
五、各细分市场下的零售业态的营销策略
摊位制家居建材零售店的营销策略：由于摊位制家居建材零售店的目标群体是价格敏感群体，为提供低价产品，该细分市场的企业可采取集中化成本领先战略，由于物流成本占销售成本的比率较高，应着重降低物流费。
商场化家居建材零售店的营销策略：由于商场化家居建材零售店的目标群体是服务敏感群体，消费者在市场购买的不仅仅是产品，还有服务，为提供舒适的购物环境，满足消费群体的消费心里，该细分市场的企业可采取集中差异化营销，针对不同的消费心里，提供不同的服务，满足不同的需求。可采取的营销策略有：第一，4C’s理论，即其主张忘掉产品，忘掉定价，忘掉渠道，忘掉促销。第二，体验营销，营造顾客宾至如归的购物体验。
家居建材品牌专卖店的营销策略：目标群体是重品牌群体，品牌忠诚度高，注重品牌的传播和品牌的公众形象。可采取的营销策略有：第一，采取高端、高价、高质、高品位的策略；第二，要有专业的导购人员，使顾客详细了解产品的性能、特点、文化内涵；第三，高广告投入，可采取电视广告、平面广告、网络广告、印刷品广告等。
家居建材购物综合区的营销策略：由于目标群体是多重群体，其对产品的质量和服务都非常挑剔，可采整体采取差异化营销策略，具体可采取的策略有：第一，个性化营销。综合区可以为每位顾客提供从购房、家装、建材、家具为一体的一站式全程服务；第二，配套化营销，即多种经营方式集于一身，可涵盖建筑材料、家具、家用电器多种家用品项目，并提供餐饮、电信、银行、美容、写字楼等多项服务。
参考文献
[1] 中国建材工业经济研究会.我国建材市场的现状、特点、问题及发展趋势[J]. 中国建材,2005(10):23-25.
[2] 卢荣.全新商业销售运作模式：“四项合和”+“全程代表”[J]. 建筑装饰材料世界,2004(6):57.
[3]王永富.广州市建筑装饰材料市场经营管理的发展趋势研究[R].2011.
