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顾问式销售范文1
对应产品的不同性质，客户可以大概分为两类客户，进而也适用两类销售类型。
第一类产品（或服务）同质化高、供应商多、替代性强，客户很容易得到产品信息，或者不太在乎区别。这种客户叫做内在价值型。他们最在意价格和购买方便性。对应交易型销售。
第二类产品（或服务）相对复杂，或者变化较快，客户需要较多信息才能明白不同产品的差异，以及这些差异对自己意味着什么。这种客户叫外在价值型。他们需要专业的个性化的建议才能放心购买。对应顾问型销售。
交易型销售和顾问式销售有很大差别，虽然都叫销售。（就像说飞机与自行车都是交通工具一样）
开篇的笑话，很传神并且全面地勾勒了顾问式销售不同于交易型销售的特点：顾博问式锐销售管与交理易型在销售线的差异。
1、精力投入。交易型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，就像老板强调的，拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是：顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。
2、更多次的成交：鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式销售往往得不偿失。如果小伙子只卖了一个小号鱼钩……
3、不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问，而非讲解。“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗？”“你打算上哪儿钓鱼？”“你怎么把这架帆船运回去呢？”
4、最重要的，顾问式销售的重点是在销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。“你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？”
由此，我们可以看出两种销售的本质区别： （首先，销售人员存在就一定要有价值，不然就不如换成自动贩卖机。）
交易型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。
顾问式销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。
两种销售类型本身没有优劣之分，也不能按销售额简单区分。只有适合不适合的区别——适合这种产品吗？适合目标客户吗？
比如所有的超市商店百货公司，都是交易型销售。我们谁也不想去买只牙刷，还要听销售员唠叨半天。看官的公司需要购买一千个文件夹，肯定是也是希望交易型销售。不过若想采购一次培训，虽然花费差不多，却应该倾向于对方做顾问式销售了。
很多销售队伍不甘于做交易型销售，试图向顾问式销售转变。很容易理解这种倾向，因为内在价值型产品被选择余地大，所以更经常遇到压价和竞争。可惜的是，这样的转变多数是不成功的。不是努力程度的问题，而是产品本身就不适合。况且，顾问式销售肯定会增加成本——如果牙刷柜台前站一个营业员，给每位顾客咨询用哪个牌子最合适，那么每只牙刷的价格至少会贵五毛钱。
顾问式销售范文2
通过对服饰企业销售终端进行的近百次调研,西蔓色彩认为,作为服饰产业链中的一员,不论是店长、导购、流行买手、设计师还是店主,都应该从拿货到店面陈列都运用专业的技能进行考量,造成差异化效果,变身为服饰搭配销售顾问,卖给客户最适合的服饰,用搭配最终实现加倍销售。
那么到底怎样才能成为服饰搭配销售顾问呢?应该具有什么样的能力才可以胜任呢?
首先, 必须具有对自己所销售的商品的色彩与风格的辨识能力。了解所销售的商品的色彩和风格类型,适合什么样的人来穿着,或者什么样的人穿什么类型的色彩和款式更为漂亮。
接下来,必须具有服饰搭配的能力。这里讲的服饰搭配,不是单纯的服装搭配,而是要快速识别客户形象特征基础上,结合顾客的型、体、色特征之后给出的专业建议。这里涉及到一个专业的技能,也就是认知人的“型、体、色“的特征的能力以及对客户风格与商品风格之间的最佳搭配关系的把握能力,并通过陈列搭配展示出来;使之可以通过应用这样的专业技术将滞销品搭配出流行感来,使销售更高。
顾问式销售范文3
关键词：限售股；大小限；大小非
中图分类号：F830.91 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2009）06－0026－06
当前限售股解禁问题成为2009年股市关注的焦点，人们主要关注限售股中的“大小非”，但实际上由限售股所派生出来的“大小限”问题才是今年乃至今后关注的重点。“大小限”问题有更大的迫切性，2009年限售股中大小限解禁量占到65%以上，对市场的冲击力会比较大。
一、“大小限”概述
（一）“大小限”的概念
股票“大小限”是指上市公司在上市时发起人持有的股份，通常要有三年的锁定期，即从上市之日起三年后方可流通。这种流通权首发限售股票被称作“大限”。但如果在上市前12月内以增资扩股方式认购的股份，则可在公司上市一年后即可流通，锁定期仅为一年。这样的流通权增发限售股票被称为“小限”。
目前市场上的“大小限”是在2006年5月新老划断后产生的。2005年5月，我国证券市场股权分置改革，旨在彻底解决自1990年沪深证券交易所成立以来积累形成的股权分置问题。股权分置是指同一家上市公司股份分为流通股和非流通股的同股不同权、同股不同利的状况，为中国内地股市所独有。股改时，监管部门、流通股股东和非流通股股东达成协议，非流通股股东支付“对价”给流通股股东，换取未来流通权；并且约定一年后“小非”（5%以下股权）可流通，两年后“大非”（5%以上股权）可流通。有关政策还规定，“新老划断”后首发上市公司“大小限”（发起人股）一年后可以解禁。也就是说，一旦一年或三年的锁定期结束，这些股票不用再通过股改向股民送股，即可自动在市场流通。
（二）“大小限”和”大小非”在限售股中的地位
自2005年起，上市公司陆续进入股改程序，其中大部分实施股改的时间是2006年。此前承诺限售期为12个月和24个月（“大小非”）的股东所持限售股大多数已经解禁，2009年大部分上市公司限售股的法规规定限售期已经结束，同时承诺限售期为36个月的股东的持股开始解禁。另外，2008年首发公司的战略配售部分和定向增发部分的限售股（大小限）也将在2009年进入解禁期。
目前市场上的限售股分为股改限售股（股改前发行上市所带来的“大小非”）、首发和增发限售股（股改后发行上市所带来的“大小限”）以及股改对价和股权激励股份三类，其中第三类规模小，对市场的影响有限。
在市场方面，人们一般比较关注“大小非”解禁对行情造成的影响。其实，“大小非”在支付相应对价后，就陆续获得了流通权。如果这些股票集中流通，对市场会有很大冲击。但是随着时间的推移，其总量是越来越少，“大小非”问题会最终得到完全解决。但“大小限”就不同了，这是企业在全流通条件下发行股票时形成的，由于这部分股票不公开发行，按现行规定在上市时间上有所限制[1]。由于其数量多（一般占总股本的75%左右）、股东持股成本低（大部分低于净资产值），其上市所带来的冲击，一点也不亚于“大小非”。而且“大小限”上市不需要支付对价，同时随着新股的不断发行，其总量还不会减少。因此，在某种意义上，“大小限”的问题比“大小非”更大。
二、“大小限”解禁情况分析
（一）2009年限售股的解禁规模
2006年5月新老划断后，新发的298只股票中，由于像金融、石油和煤炭的大盘股较多，“大小限”竟是“大小非”的2.3倍，据宏源证券数据披露，截至2008年11月底，A股市场累计限售股15398.53亿股，其中，累计产生的股改限售股（“大小非”）4663.13亿股；累计产生的首发和增发限售股（“大小限”）10735.4亿股。目前“小限”已开始流出，2009年下半年“大限”将开始流出，“大小限”对市场压力极大。
1.2009年限售股解禁的总体规模较大。2009年是限售股解禁高峰年，据网易财经统计，2009年共有1184次限售股解禁上市，涉及1127只股票，全年解禁数量为6893亿股（见图1），与2008年1626亿股相比，规模扩大3.2倍；按照2008年12月底收盘价计算，市值规模约为3.4万亿元，是2008年的两倍，也是股改以来解禁规模最大的一年。解禁后，A股流通股占总股本的比例将从2008年底的37％猛增至74％。即使2009年不考虑一级市场新的股票发行量，二级市场新增的可流通股票量仍然相当惊人。
2.2009年限售股解禁的时间集中。从图2可以看到，份股所有限售股解禁合并计算，月度解禁股数最大的月份为10月和7月，分别为3315.52亿股、15263亿元和1852.36亿股、6711亿元，其它月份的解禁压力要明显小于这两个月份。超过250亿股的月份分别为：4月份363.20亿股、5月份255.01亿股、12月份254.75亿股。解禁股数最小的为9月份，只有70.74亿股解禁。由于限售股解禁在短时间内急剧加大了股票供给，而往往需求又未能及时跟上，限售股的大规模出笼将增大市场压力[2]。
数据来源：根据WIND资讯统计数据整理得出。
3.限售股解禁的企业集中度高。前10位上市公司合计的解禁股数量达到了5,176亿股，市值规模约为21,934亿元（见表1），分别占到总解禁数量和总规模的76%和66%。
表1 2009年解禁数量排名前10的上市公司
数据来源：根据WIND资讯统计数据整理得出。
（二）2009年“大小限”的规模和占比
1.“大小限”解禁的总体规模和比重在限售股中较大。首发限售股随着新股的不断发行，越滚越大，逐渐超过存量的股改限售股（“大小非”），解禁规模甚于“大小非”（见图3-1），给A股市场来了更为沉重的压力。据网易财经预计，从2007年到2010年这4年中，整个A股市场的限售股解禁量将达到13347.72亿股，其中“大小非”解禁量达3972.22亿股，占到整体流通量的29.76%。首发流通股总计8573.24亿股，占总解禁量的64.23%。
图3-12007-2010年各类型解禁限售股份的占比
数据来源：根据Wind资讯和中投证券研究所数据整理得出。
与2008年股改限售股为主力不同，2009年是首发解禁股高峰年，成为限售股的主力。据天相预计，在2009年6893亿股限售股解禁的规模中，以首发限售股份（大限）和股改限售股份（“大小非”）为主。“大小限”合计4656.58亿股，占比67.56%，其中，首发限售股(大限)为4513.15亿股，占65.47％，增发限售股（小限）仅143.43亿股，仅占2.1%。股改限售股（“大小非”）为2236.47亿股，占32.45％（见图3-2）[3]。
图3-22009年度各类型解禁限售股份的数据情况
数据来源：根据Wind资讯和中投证券研究所数据整理得出。
2.“大限”将出现月解禁洪峰，行业分布比较集中
从解禁量来看，占2009年全部解禁限售股份近65.47%的首发限售股份（大限），主要集中在7月和10月（见图4），2009年7月和2009年10月首发限售股份解禁数量为1727亿股和2515亿股。这两个月解禁的首发限售股份合计4242亿股，占全年解禁“大小限”总量（4656.58亿股）的91.1%，占全年限售股解禁总量的61.5%。
图42009年首发限售股份月度解禁量
数据来源：根据Wind资讯和中投证券研究所数据整理得出。
从所分布的行业来看，按申万行业分类标准，2009年解禁的首发限售股份主要集中于金融服务业，其次是交通运输业和有色金属行业。其中工商银行、中国银行等超级大盘股贡献了绝大部分份额。增发限售股月解禁洪峰在2009年6月和12月，解禁量将分别达到32亿股和44亿股。
3.解禁的“大小限”基本为优质资产。2009年限售股解禁数量前10家公司全部都是国有大蓝筹公司（见图3），限售形成原因中仅有中国石化、中国联通、招商银行3家是股改限售股，工商银行、中国银行、上港集团、大秦铁路、中国国航、紫金矿业、大唐发电7家是2006年新股上市时形成的巨额首发原股东限售股份，解禁额度在100亿元以上（其中，工商银行、中国银行的解禁额度在5000亿元以上），占到2009年度全部“大小限”解禁股数的95.56%，占全部限售股解禁数的64.56%，且基本上可以认为全部都是由国资委控制下的国有限售股份。
三、“大小限”减持的可能性分析
（一）从“大小非”减持趋势分析“大小限”减持的力度不大
由于“大小限”解禁刚刚开始，不存在历史数据，考虑到其与“大小非”同属限售股，仅产生的原因不同，因此可以通过分析“大小非”减持的历史数据预计“大小限”减持的可能性。据中国证券登记结算公司数据显示，截至2008年底，“大小非”解禁股份中超过20%已被减持。从限售股解禁后的减持情况看，2006年仅有35家公司减持24亿股，合计52亿元，占全年解禁股改限售股总数的2.88％；2007年共有340家上市公司减持54亿股，占全年解禁股改限售股总数的9.68％；2008年共有296家上市公司减持36亿股，占全年解禁股改限售股总数810亿股的4.45％，限售股解禁后减持力度不大。
具体来讲，“大小非”是否减持跟行情密切相关。历史上看，在“大小非”减持额度较多的月份，市场往往处于上升阶段，如2007年的4月份和5月份公告减持额度均在120亿元以上，8月份和9月份均在80亿元以上，2007年12月份和2008年1月份均在100亿元以上。也就是说，只有在上升过程中，由于买盘积极，才会使得“大小非”能够实施大规模减持。相反，在下跌行情中，减持额度均比较小，如2008年的6月份、10月份，均在10亿元以下，均形成阶段性底部。
值得注意的是，在限售股减持的同时，增持现象也比较突出。与“大小非”的“逢高减持”相反，控股股东和高管的增持呈现出了逢低增持的特征。从股改后股东、间接股东、高管增持的情况看，2006年有42家公司的22亿股，合计90亿元。而2007年随着市场不断走高，增持现象更加大为减少，仅有10家上市公司公告出现增持行为，增持股数合计为0.72亿股，减持额度为6亿元。2008年共有153家上市公司公告出现股改后股东、间接股东、高管增持行为，增持股数合计为6亿股，增持额度为43 亿元。
因此“大小限”解禁后可能存在减持的同时也可能存在增持，根据“大小非”发展趋势来分析，“大小限”是否减持与市场行情有关，未来减持的力度不大。
（二）从“大小限”的减持动机来看比较弱化
1.大小限股东卖出股份的原因之一就是为了获得流动性。2008年，国内企业的流动性经历了严峻考验。不过，随着国家货币政策的放松，流动性在2008年年底出现了可喜的变化。M1、M2经历去年11月份的低谷之后，在2008年12月份双双触底反弹，其中M1增速为9.06%，较11月份回升2.26个百分点，止住了连续7个月下滑的态势，M2增速也达17.82%，较上月反弹3.02个百分点。而且，12月份信贷增速再次反弹至18.76%，已经连续两月反弹，12月新增贷款达7718亿元，同比增加7233亿元。[4]随着扩张性政策效应的更多显现、存货调整的接近尾声，经济活力有逐步修复的迹象，因此，未来信贷增长很可能继续加速，这将使得实体经济和资本市场流动性更加充裕。
2.减持动机弱化与股市估值也有一定的关系。在当前市场2000点附近以净资产或者略高的价格换取大量优质股票，远较初上市平均7倍的价钱获得具有相对价格优势。同时，从投资回报要求的角度分析，利率水平的大幅下降，使存款人在银行的存款收益大幅减少。随着股票价格的大幅回落，股息率逐步增加，而当股票的股息率高于银行存的情况出现时，配置股票就显得相对合理了，市场对股票投资的需求将逐步增加。
（三）从“大小限”持有者的背景来看大规模减持不会轻易发生
虽然2009年“大小限”解禁的压力大于“大小非”，但从“大小限”持有者来看对市场的影响不大。除去高峰期大限解禁影响后，2009年逐月解禁量较为平衡。以2009年解禁的首发限售股为例，首发限售股份解禁主要集中于7月和10月，这两个月解禁的首发限售股份占全部解禁“大小限”91.1%，占全部首发限售股份总量的94％，主要集中于中国银行与工商银行这两只股票，两者的解禁量占全部解禁“大小限”87.5%，占全年首发限售股份解禁总量的90.2%。[5]
7月,中国银行有1713.25亿股的首发原股东限售股份解禁,第一大股东为中央汇金投资有限责任公司,不存在大幅减持的可能性。除开中国银行,当月其它上市公司解禁的量为153.89亿股。
10月,首发原股东限售股份解禁量较大的上市公司有工商银行和上港集团,解禁量分别为2360.12亿股和129.98亿股,工商银行这部份限售股的股东为中央汇金投资有限责任公司和中华人民共和国财政部,均不存在大幅减持的可能性。
四、“大小限”解禁对股价的影响分析
（一）从“大小限”产生的过程分析对股价的影响
沪深股市自诞生以来，新股发行就一直是个问题。当前股票发行暂停的背后，实际上仍然是个机制问题。
现行的新股发行机制，是通过营造一个短暂的非全流通的格局，使得新股得以以较高的价格发行，随后就有大量过去内部低价发行的股票（“大小限”解禁）集中上市。以市场的承受能力而言，它可以化解新股上市所带来的公开发行这部分增量，但是显然根本无从承担那些“大小限”解禁后流通所形成的压力。因此新股发行机制的问题既体现在定价上，也体现在发行方式上，但更体现在对“大小限”的处置上。如果不能够从根本上解决这个问题，新股发行也就不可能真正实现市场化，同时层出不穷的“大小限”也就会一直困扰股市的正常运行。
因此，现在不是企业因为股市低迷而不愿意发股票，而是市场因为拒绝这样的机制而导致股票难以发行。这与市场的制度漏洞有关，不用支付任何对价的首发限售股解禁，为新老划断后上市的企业的大小限带来了巨大的套利机会，这意味着，只要上市就有机会套取巨额暴利。新老划断后上市的企业，流通股占比较小，则意味着更大的杠杆。
（二）从投资心理学角度分析“大小限”解禁对股价的影响
从投资投资心理学角度来看，“大小限”解禁主要给投资者信心造成负面影响，影响市场信心，压制股市向上空间。当市场参与者一致预期股价会因解禁而下跌时，解禁预期就会变成现实的冲击力，造成股价下跌。而且解禁压力会提前发生作用，在解禁前期就已经在股价上有所反映，甚至导致股价的超跌。而解禁后市场会对股价进行修正，使其回归到合理价位，特别是一些处于景气上升周期的行业中的优质股票，或者是价值被严重低估的股票。在这个股价波动过程中，蕴含着较好的投资机会。例如海通证券2008年12月底的一次解禁时，股价不跌反涨，就是解禁压力与价值支撑的博弈所带来投资机会的体现。
（三）从“大小限”所属的公司背景分析解禁对股价的影响
表面看来，源源不断的限售股解禁为市场带来了较大的资金压力，解禁额度越小的上市公司对二级市场个股的冲击也越小，解禁额度大的则面临较大的抛售压力导致股价下跌。但实际上，解禁额度并不等同于现实的套现压力。解禁的过程的实质是对相关公司的一次优胜劣汰过程，市场的结构性调整通过限售股解禁来初步完成。对于成长性突出、在行业中具备优势竞争地位或者垄断地位公司，限售股的解禁出让反而给新增资金带来配置机会，解禁的压力从一开始就会转化为动力。对于业绩成长性不足、基本面缺乏亮点、估值偏高的公司，限售股的解禁对公司的股价构成较强烈的冲击。
1.对于具备优势竞争地位的个股，“大小限”解禁也给市场带来了新的机遇。对上市公司而言，对于那些基本面情况良好，特别是未来具有高速成长空间的上市公司而言，决定因素还在于上市公司本身的基本面状况，只要基本面情况良好，未来具有发展前景，股价有上涨的空间，就会吸引大量的买入资金。而且当前市场上的资金非常充裕,若有大量解禁股票抛出,反而可能会吸引部分资金的关注，限售股减持不仅不会导致股价走低，反而为新投资者的介入带来良好的机会。
2.对于具备垄断地位的个股受限售股解禁影响较小。具备垄断地位的企业一般为央企和地方重点国企或掌握经济命脉的企业，其股东不会因为股价波动而形成套现。同时属于国资委管辖的央企和地方重点国企在套现资金归属、分配及使用方面相关法规尚不完善，如是否上缴社保基金，还是部分上缴等，现在都不明确。在相关法规出台前，这些公司的股票还不会形成较大套现压力[6]。
3.大股东控股比例较低的个股存在机会。对于大股东勉强保持相对控股地位的上市公司，其大股东在限售股解冻后不但不会减持，反而出于对上市公司控制权旁落的担忧会适当增持。二级市场上收购、反收购引发的股权争夺战也必将引发相关个股的大幅增值。
五、解决“大小限”问题的可能性分析
2008年以来，管理层出台了多项针对大小限的措施，显示出维护股市稳定的良苦用心，但市场影响并不大。无论是进行大宗交易、“二次发售”和“可交换公司债”都难以解决大小限减持对市场的冲击。大小限减持的主动权在这些大小限手里，只有股价跌到大小限不愿意、不忍心再减持的地步，市场才能见到大底。否则任何利好政策的出台都只会为大小限减持提供便利条件。现在的问题是，如何从市场层面顺利完成股改，实现全流通。现在监管层面临着两难选择：如果对大小限减持不加限制，将彻底逆转中国股市的供求关系，也将彻底摧毁中国股市的估值体系；如果对大小限减持加以某种程度的限制，则可能要负背信的责任，但是从长期来看，则对市场参与各方是多赢之举。孰轻孰重，需要大智慧和大勇气来决断。
因此，可以从股票初始发行机制、现实减持操作限制以及平准基金支持层面加以考虑，以彻底解决大小非问题。
一是缩短限售股的限售期限，与国际惯例的3-6个月靠拢。如果市场预期短时间内限售股就会上市，则一旦解禁不会有大的波动。
二是增加首发流通股比例，促使股票价格更加合理。目前，我国《证券法》规定大型企业首发流通股比例不应低于10%，而国际惯例是20%至25%。以中石油上市为例，其总股本为1830亿股，若按20%的比例计算则有366亿股上市流通。如果以其高达48.6元的上市首日股价计算，则需要1.7万亿元资金，这是市场无法承接的。因此，提高首发流通股比例，股价会回落至合理的价位，从而避免新股上市时堆积泡沫。
三是完善承销机制，改善目前的询价制度。以明确大机构的责任，保障中小投资者的权益。我国目前实行的询价制度没有强制要求询价人的认购义务，而按照成熟市场经验，如果股票价格过高，询价机构需要承担包销的责任；如果价格偏低或价值合适时股票就会很抢手，那么将会限制询价机构的购买比例，以保护中小投资者申购需求。2009年初，证监会主席尚福林在全国证券期货监管工作会议上提出，要深入推进发行制度改革，完善股票价格形成和承销机制。
四是限定大小限每年减持量。通过延长实现全流通的过渡期，缓解大小限减持对市场的冲击。以时间换空间，用10年到20年的时间烫平和消化股改对市场的冲击。
五是国家拿出巨额资金入市承接大小限。由国家拿出1万亿作为平准基金入市承接大小限的减持，使股市尽快恢复投资功能和融资功能，企业可以在资本市场融资发展，扩大再生产，增加就业；股民解套或赚钱，直接刺激近1亿股民的各类消费。股市稳定繁荣后国家注入股市的资金在保证赢利的前提下可以慢慢退出，这是一举两得的市场化解决办法。
六、结论
2009年度大小限售股解禁没必要引起过度的担忧，从长远来看，对于“大小限”解禁对市场的影响需要客观的分析对待，对不同的公司要进行具体的分析。
一是“大小限”远高于“大小非”，对市场压力极大。随着限售股解禁累计，到2008年底，解禁累积股份数占沪深两市可流通A股总数的比例将达到37.67%，2009年底将达到90.1%，这意味着巨大的市场压力。受到”大小非”和“大小限”冲击的内地股市，将承受更大的压力。
二是随着2009年限售股进入解禁高峰期，A股市场逐步进入全流通时代，当前的市场低位导致越来越多的上市公司目前的估值水平已获认可，虽然面临一定的抛售压力，但闻“非”色变的市场恐惧情绪，在2009年逐渐被淡化。
三是持有大限股东一般来说持股比例均超过了5%，基本上可以将其视为大非来对待。由于小限持股比例低没有话语权，外加其持股低于5%套现可以无需公告，小限套现的可能性更大。2009年最有可能减持的“小限”数量大约500亿左右市值规模，相比于目前5万亿的A股流通市值，减持压力远不如市场此前想象的那么可怕。
四是可以关注两个投资主题。价值支撑主题，重点是解禁数量大、基本面优秀的个股在解禁压力与价值支撑的博弈过程中体现出的投资机会；杠杆效应主题，重点是价格低、流通市值小而且解禁数量大的股票的投资机会。■
参考文献：
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The Analysis on the Lifting of "Limited size" of Non-tradable Shares in 2009
REN Hai-jian
(Tianjin Development Property Management Limited Company, Tianjin 300050,China）
顾问式销售范文4
时光如俊，一眨眼就大三了，马上就要毕业了，很多人都很迷茫，都在想毕业之后该何去何从;而我早已有自己心仪的单位了，那就是：东风日产广大专营店。自从我五月份去哪里实习一个月多月之后我就深深的爱上这个单位和这个品牌。记得那时候是谭主任安排去面试的，那时候我很幸运面试通过了，后来就在哪里实习了一个半月左右，在哪里我实习的很开心，每天都很充实，工作也很顺心，那时候我就给自己定位了，坚定要做一名出色的汽车销售顾问。
从今年的五月份到现在我一直在东风日产实习，平时周末就去做做兼职，每一个月都可以挣到自己的生活费，从今年的五月份到现在我都没有问过家里人要生活费，虽然工资不高，但可以解决自己的温饱问题，同时还可以积累经验;在哪里的实习和平时的兼职，使自己工作的很开心，而且多次得到公司领导的表扬和鼓励。我还参加过五一、十一、国际车展等大型车展，从中我学到了很多东西，从之前什么都不懂的我到现在熟悉销售流程和销售技巧的我来说，我觉得这是我人生的一次飞跃。
还有每次公司里面的庆功宴我都有去，和公司的老总、经理、主管一起喝酒，有一次我还喝到吐了，那时候我们老总也认识我了，好表扬说我是是个人才，一定要留住，一定要挖过来我们店帮忙。那时候我听到老总这句话我内心是无比的开心和激动。在公司我很积极，得到同事们的指教和帮助，我觉得生活在那样子的大家庭里面我感到很开心。虽然现在工资不高，但转正之后就高了，就靠自己的能力了。
我想对这次国际车展说几句话吧。这次国际车展我的职责和收获是什么呢?这次车展我的职责销售助理;通过这十天的努力，我协助销售顾问成功售出15台车，车型包括：天籁、轩逸、骐达、阳光等车型;通过这次车展我找到了自己，看到了希望，收获最大的就是积累了这次车展经验。还有我从组织方和参展方来说说我的观点吧：我认为这次车展需要改进的地方有：(1)每个品牌的车每个车型都应该摆出来让消费者有一个全新的认识和理解。(2)在宣传方面需要再加大一点力度，还有最好做一些标志性的指标指引客户去到客户想去的目的品牌。(3)后勤方面可以对参展企业提供一个有利的条件，参展企业需要从后门传达一些资料和一些必需品就没有必要走大门了。因为过安检需要时间，很麻烦，希望下次能改好一点。还有这次车展也有一些创新的地方，创新之处：(1)有些品牌在路边树立标新立志的标志，比如说北京现代和大众。(2)这次车展的车模年轻化了许多，以及表演的节目也增加了很多;(3)人性化的服务精神加强了，礼品赠送价值也提高了。
我想每个人都有自己的目标和梦想，每个人都有自己的职业生涯规划，要认清自己，给自己定位，从点滴做起，努力拼搏，我相信我们都会实现自己的目标和梦想的，相信自己是最棒的，成功是属于我们每一个人。
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【关键词】 石膏外固定；手术；桡骨远端不稳定骨折
DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.01.061
桡骨远端骨折为临床治疗中较为常见的一种骨折类型， 该类型的骨折多数由外力过大撞击所导致， 骨折的损伤的范围通常为桡骨远端2 ～3 cm的范围内， 通常还会伴有桡腕及下尺桡关节损伤[1]。临床上通常使用石膏或者夹板外固定的方式对桡骨远端骨折患者进行治疗， 而桡骨远端不稳定骨折通常应用手术方式进行治疗。在本次研究中， 通过手术方式对31例桡骨远端不稳定骨折患者进行治疗之后取得良好治疗效果， 现报告如下。
1 资料与方法
1. 1 一般资料 选取2014年1月～2015年8月在本院接受治疗的62例桡骨远端骨折患者作为研究对象， 按照随机数字表法将患者分为对照组和观察组， 各31例。对照组中男16例， 女15例；年龄34～70岁， 平均年龄（56.5±7.1）岁。观察组中男18例， 女13例；年龄35～ 68岁， 平均年龄（57.1±6.4）岁。所有患者在接受手术治疗前均X线、腕关节三维CT检查， 对病情进行确诊。两组患者的一般资料比较， 差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 对照组患者给予石膏外固定方式进行治疗， 具体治疗方法如下：对患者实施X线片观察， 详细了解患者骨折分型、移位情况。存在冠心病、血压病等特殊患者给予静脉或臂丛全身麻醉、血肿内麻醉， 无特殊性患者无需进行麻醉处理。患者取平卧位或坐位， 以患者的骨折类型为根据实施向下或向上成角折顶操作， 在牵引下充分利用远端尺对桡骨侧进行挤压， 根据患者具体骨折情况实施固定操作。对患者末梢血运情况进行20～30 min的观察。观察组患者给予手术方式进行治疗， 具体治疗方法如下：实施全身麻醉后， 患者取平卧位， 将患肢外展于手术台。于患者掌侧从远侧鱼际纹或腕横纹开始行纵行切口， 切口宽度在6～8 cm的范围内。然后从桡侧腕屈肌腱桡侧行切入操作， 促进旋前方肌得到充分暴露。在与桡骨端距离0.5 cm处行切断操作， 促进骨折端得到充分暴露， 然后实施骨折复位操作， 适应锁定加压钢板固定掌侧， 最大限度保证患者掌倾斜度、桡骨长度等得到良好恢复。
1. 3 疗效判定标准 根据Garland、Werley评分标准对患者治疗效果进行评价：优：评分
2 结果
接受相应治疗后， 观察组的骨折愈合优良率（90.32%）明显高于对照组（77.42%）， 差异具有统计学意义 （P
3 讨论
临床应用结果显示， 使用保守方式对桡骨远端不稳定骨折进行治疗往往无法取得理想的治疗效果。因此， 在临床治疗过程中建议使用手术方式对患者进行治疗。治疗过程中， 根据患者骨折具体情况应用经背侧或经掌侧的手术方式对患者进行治疗。
临床研究发现， 多数桡骨远端不稳定骨折患者均存在较为严重的粉碎情况， 在背侧皮质压应力的作用下， 压缩、粉碎等损伤程度较为严重[2]。在这种情况下应用经掌侧入路的手术方式对桡骨远端骨折患者进行治疗时， 手术操作便捷、简单， 术中创伤较小， 术中出血量少， 同时应用该种方式进行治疗还可有效降低术后并发症的发生率， 有效促进患者术后早期骨折愈合。应用手术方式进行治疗是在 X线下进行骨折部位复位之后患处附近切口行固定操作的方法[3]。应用手法方式进行治疗的优点主要体现为手术操作简单、复位准确性高、固定效果好、不易产生二次位移等。在本次研究中， 分别给予观察组和对照组手术方式与石膏外固定方式进行治疗。治疗结果显示， 观察组患者的骨折愈合优良率明显高于对照组， 差异有统计学意义（P
综上所述， 根据患者具体情况选择合理的手术方式对桡骨远端不稳定骨折患者进行治疗可有效提高治疗效果， 且具有更高的安全性， 值得临床推广应用。
参考文献
[1] 严松鹤， 蔡建平， 刘新焕， 等.掌侧入路斜T形锁定加压钢板内固定治疗桡骨远端不稳定骨折.浙江中医药大学学报， 2013， 10（4）：35-36.
[2] 宫大方， 郭小明.锁定钢板治疗桡骨远端不稳定骨折97例临床研究.中国社区医师（医学专业）， 2012， 16（6）：219-220.
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研发治疗各类骨病
十几年执着结硕果
记者5月3日从长春出发，4日中午到达石家庄，见到了久闻其名却未曾谋面的朱利平。
朱利平告诉记者，自己学医时学的是针灸，在医院里也负责颈腰骨病的治疗，工作中发现颈椎病、腰间盘突出等各类骨病患者越来越多，目前诸疗法有效率高，复发率更高，便一心想研究出治愈率高、复发率低的治疗方法，于是便有了今天的专利技术。问到这项专利技术的研发，朱利平说：“其实我搞这个技术已经很久了，一九九几年的时候我就在研究，大概2000年的时候，这个东西研究出来了，然后开始临床应用，根据应用结果，进一步研究、改进，不断升级，在2008年申请了专利（发明专利号ZL200810079827.0）。
朱利平是一个做事认真的人，自从他钻研上颈腰骨病的康复技术，就表现出了他的执着与狂热。朱利平告诉记者，那段时间为了更好的研发验证产品的效果，他深入到村子里，到那里去给有颈腰骨病的患者试用，见效再给钱，没有效果就不收费。因为外用产品安全无副作用，大家都知道外用药即使不好使也没有什么坏处，再加上“没效果不收费”，村子里的人交流密切，一个人见到了效果就传遍四邻，其他人都跟着踊跃参与使用，就这样，朱利平的研发成果终于得到了患者们的认可，而且一传十十传百，他不仅得到了有效的临床信息，也得到了经济上的回报。从此也立下了“一小时见效 一小时无效分文不收”的承诺。
记者亲身体验效果
40分钟小腿痛麻减轻
4日下午在正定恒洲南街进行采访，记者有幸亲自体验了朱利平的专利技术治疗，记者的两小腿有些不舒服，是因为5年前在一家单位上班时屋子里没有供暖，冻了一冬天，结果总有痛麻的感觉。正好体验一下，一是确认一下真实的效果，二来也治一治自己的腿。
朱利平毕竟大夫出身，做事既认真又专业，他没有马上让记者坐到诊床上，而是问现在有什么症状，同时告诉正在进行项目考察的江先生等人，在治疗前一定要先问清患者现在都有哪些症状，等治疗后就可以前后对比判断效果。
按照记者所说的发病部位，朱利平在小腿各处按了按，问记者疼不疼，哪里更疼？……只是记者的发病部位比较特殊，于是将拔罐改成了刮痧，一边操作一边给意向加盟商进行讲解，讲解正常情况的操作和特殊案例的处理。之后又喷一遍骨液，敷上保鲜膜烤TDP，整体治疗了40分钟，朱利平撤掉TDP，又在小腿上按了一遍，记者发现治疗前很多疼痛的部位都不疼了。朱利平又让记者下地走走，看看怎么样。记者走了走，小腿痛麻的感觉确实减轻了很多，走路也灵便了很多。
朱利平对加盟商介绍说，对患者进行拔罐和骨液TDP后，我们需要确定一下症状有没有改变，不论症状减轻还是加重都是有效的，都能治好。如果没有症状改变，那我们就不能进行下一步的治疗了。
按照这个原则，朱利平让记者回到床上，重新找痛点，然后贴上新研发的液体骨贴。他告诉记者，这个骨贴不影响洗澡，四个小时后拿掉就可以了。
颈腰骨病一小时见效
一小时无效分文不收
广东考察的人姓江，他说他是从杂志上看到朱利平这个技术的，朱利平说：“操作过程就三个步骤，先骨液拔罐、再骨液TDP，最后贴骨贴。操作非常简单，没学过医的也能学会，有基础的一学就会。这里最大的玄机就是我的发明――骨液和骨贴，今年我新研发了液体骨贴，既提高了治疗效果，还降低了成本。还有就是骨液怎么用，骨贴往哪贴，这个我会详细的教给你……”
朱利平还在讲解治疗理论和方法，中途电话响起，又来了一位前来考察的，他叫葛明哲，从河南封丘县来的，他告诉记者说：“为了来这儿我坐了8个小时的火车，我已经11年没坐过火车了，我既是考察项目也是想看看我的病”。
朱利平给大家详细阐述了“颈腰骨病一小时见效”的效果和理论。
朱利平说：“患者只要有症状，我们就可以承诺一小时见效，一小时无效分文不收。按照我给你们介绍的操作程序，找到治疗的关键部位，做骨液拔罐、骨液TDP，四十分钟保准见到效果，患者如果说没有效果，那咱们真的就一分钱不收，这种事情不是没有过，但是很少。”
5日上午，记者再一次见证了朱利平“颈腰骨病一小时见效”专利技术的效果。
早晨7点多钟，有一位患者给朱利平打来电话，说是已经到了正定，是专门来找朱利平看病的。接来患者，其他的意向加盟商也到了。这位患者名叫张安祥，是从连云港来的。他是第三四节腰间盘突出，腰痛、左腿胀痛、脚麻6年。
朱利平看了张安祥的腰椎CT，之后让他趴在诊床上，依然是以按压的方式寻找痛点，喷骨液、拔罐、喷骨液、烤TDP……一边操作一边讲述，40分钟过去，朱利平给患者移开TDP，擦净皮肤，让张安祥在地上走了走，看看有没有效果。张安祥说确实舒服很多，不那么显病（症状减轻的意思）了。于是朱利平给他重新确定痛点，贴上液体骨贴。
紧接着葛明哲也要治一治自己的病，他也有腰间盘问题，同时还有肌肉萎缩。朱利平明确表示腰间盘问题可以治疗，肌肉萎缩效果不明显。葛明哲说：“那就治腰间盘吧。”
葛明哲四十分钟下来也见到了治疗的效果，发病部位舒服了很多。葛明哲看到了治疗的效果，急着让朱利平给贴液体骨贴。朱利平事前已经给他们讲好了治疗的收费标准，一个部位60元钱。
朱利平告诉意向加盟商：咱们的承诺就是“一小时见效，一小时无效分文不收”，这一点必须做到。一小时只要见效，一般就肯定能治愈。在我这么多年的实践中这种事情非常少，一小时无效的病例约占2%，其中一部分是重病，第二天才见效，次日见效后，患者还会过来治疗，所以真正无效的不足1%。
广东的江先生这时候也要上床体验一下，他也有腰椎方面的骨病。只是上午的时间已经不够用，因为记者中午就要离开石家庄，走前还想让朱利平给治疗一下，早就约好的。朱利平把江先生的体验安排到了午后，因为下午他们还要继续培训。借着记者的治疗，朱利平又给加盟商们讲述了一些现实操作的内容，及遇到的特殊问题如何处理。
深入探寻治骨疗效
为患者加盟商解疑
通过两天的采访，记者了解到，颈腰骨病一小时见效是通过“骨液拔罐+骨液TDP”来实现的。朱氏疗法与传统疗法的最大区别在：朱氏疗法治愈率高、复发率低；传统疗法有效率高、复发率也高。
为了更深入地了解这项治疗的疗效，记者以问答形式了解了患者与意向加盟商想要关注的问题。
记者：一小时见效的通过什么方式实现？见效率有多少？见效是否患者说了算？
朱利平：一小时见效是通过“朱氏骨液拔罐10分钟+骨液TDP30分钟”实现；一小时见效率可达98%，一小时无效的2%，有些会在第二天出现效果，他们还会过来治疗。
一小时见效的效果完全由患者说了算，患者说有效，就进行下一步治疗，即贴“液体骨贴”；患者说无效，就不再进行下一步治疗，也不收费，即可走人。
操作：以腰椎间盘突出为例：先在腰臀做“朱氏骨液拔罐10分钟+骨液TDP30分钟”，然后让患者起来活动，确认见到效果，再贴“液体骨贴”4小时；如无效，则不再贴液体骨贴，患者即可走人，即“一小时无效分文不收”。
记者：据了解，因为你这个技术国外曾经邀请过您，是吗？
朱利平：那是中华医学会搞的学术交流。2015年的3月份去的马来西亚，有人建议在那里做，但是考虑那里人少，中国有13亿人呢！再说生活方式又不习惯，语言不通，所以我觉得还是在国内发展比较好。后来11月的时候又邀请我去美国，我没去。
记者：朱氏骨液拔罐+骨液TDP+液体骨贴有哪些优势？
朱利平：1.成本低：朱氏骨液拔罐+骨液TDP（一次成本5-10元）+液体骨贴（一贴成本2元），具有效果好、成本低、安全、易操作，患者更易接受。2.起效快、治愈率高。3.液体骨贴一次贴4小时，夏天不影响洗澡，效果又非常好，价格低，一次一个效果，患者都很乐于接受，极少过敏。4.强力骨贴只在一些特殊情况应用，加盟培训详讲。
记者：颈腰骨病病程长达三四十年的还能治愈吗？
朱利平：颈腰骨病病程达三四十年，久治不愈，说明浅层、深层肌肉韧带都有病变，传统治疗按摩正骨牵引膏药、针灸打针、针刀埋线等，只能解决浅层病变，不能解除深层病变，所以就出现了治则轻、过些时间又复发，甚至加重的恶性循环。“朱氏骨液拔罐+骨液TDP+液体骨贴”对浅层、深层肌肉韧带病变都可完全彻底的消除，使症状压痛完全消除，所以，病程长达三四十年的颈腰骨病也能治愈。
记者：根据你的讲述，颈腰骨病有很多是因为错位导致的，通过咱们的治疗能够自动复位吗？
朱利平：你说的是关节错位、紊乱，腰椎侧弯等情况，那是因为腰椎、颈椎、骨关节周围拮抗肌力量失衡造成的。正骨、牵引的复位，都是借助外力来复位。因不能解决拮抗肌力量失衡，所以稳定性差，复发率高。“朱氏骨液拔罐+骨液TDP+液体骨贴”是通过消除肌肉韧带病变，恢复失衡拮抗肌的力量，从而使错位的颈腰椎小关节、侧弯的腰椎自动复位。
记者：腰椎间盘突出、颈椎病、骨质增生、椎管狭窄、膝关节退变，这些病在以往的治疗中为什么反反复复？咱们颈腰骨病治愈后会复发吗？
朱利平：咱们以腰椎间盘突出为例说明，传统治疗，如按摩、整脊、正骨、针灸、针刀、理疗、膏药、拔罐、刮痧、穴位注射、埋线等，治疗只作用于浅层的竖脊肌、棘上韧带、棘间韧带，对于深层的腰方肌、腰大肌，后纵韧带、前纵韧带，则作用较小，或治疗不彻底，从而造成看似症状消失，而压痛并未消失，浅层病变消除，深层病变还在，过些时日又会复发。所谓复发，其时是根本就没治彻底。“朱氏骨液拔罐+骨液TDP+液体骨贴”不仅对浅层病变完全消除，对深层的病变也可完全消除，症状压痛都消除，从而就不会复发，不再反反复复。
愈后是否复发取决于治疗是否彻底，治疗彻底的标准就是症状压痛完全消除，一点不显，治疗不彻底，复发只是时间问题。
记者：颈腰骨病就一定要休息，不能工作吗？已休息的还能恢复工作吗？
朱利平：咱们还是以腰椎间盘突出为例，重症多休息而不能工作，稍一劳累就会加重。人要劳动、运动、用力使劲，这些都是通过肌肉的伸屈完成的，如肌肉力量不足，就难以完成劳动运动、用力使劲，也就是说，只要恢复补足提高肌肉的力量，就可正常工作，不用休息。“朱氏骨液拔罐+骨液TDP+液体骨贴”就可恢复补足提高肌肉力量，治疗期间正常工作不用休息。已休息的患者，通过“朱氏骨液拔罐+骨液TDP+液体骨贴”可以恢复提高补足肌肉力量而恢复正常工作。还有一种因痛用不上力，疼痛消除就能用上力了，自然就能恢复工作。
记者：患者治疗一定要过来吗？
朱利平： 好的效果除了我们的专利药，还要正确使用，患者过来治疗，是为了掌握正确的治疗方法，只有采用正确的操作，才能保证效果，在我们这只需治疗2-3次，即可带药回家治疗。不能过来的患者，也可采用手机、微信等多沟通，以保证疗效。
记者：加盟者担心所学技术效果与广告不一样？
朱利平：有这种担心也很正常，许多加盟者面授时都讲过上当受骗的经历，我们向加盟者郑重承诺：若效果与广告不符，赔款一百万。许多加盟者自己就有颈腰骨病，当场治疗可验证效果。宁夏王汉廷先生，68岁，有颈腰椎病，学习五天，治疗五次，基本治愈。
记者：加盟者的经济效益怎么样？
朱利平：“朱氏骨液拔罐+骨液TDP+液体骨贴”具有见效快，效果好，价格低，易接受，安全无副作用，效果稳定，不易复发的优势。宣传词是“国家发明专利？一小时见效？一小时无效？分文不收”，新颖、实惠的承诺，患者很快就会过来治疗。肯定的疗效，患者会继续治疗，并为你宣传。只有效果好，才会效益好，只有效果好，才会做的更好、更强、更久远，因此，加盟者开店当月即盈利，效益会越来越好。
面向全国合作加盟
传授各项特效技术
朱利平告诉记者，“颈腰骨病一小时见效”专利技术适合医院骨科、社区卫生服务站、颈肩腰腿痛专科、按摩店、理疗店、养生馆（堂），也可以在家做。
该技术培训设立了不同的班型。A班：朱氏发明专利特色班。“一次拿药6000元，面授4到7天，随到随学”，培训此班即为加盟，赠送其他班型的全部技术，加盟有区域保护。B班：骨病传统技术班，包括有药治疗、无药治疗两类无创疗法，和有药治疗、无药治疗两类微创疗法，以及自主研发的朱氏热电针和朱氏骨病123诊疗法。朱氏热电针治疗颈腰椎风湿骨病引起的疼痛，一小时见效，数次即愈。甚至有的一次治愈。朱氏骨病123诊疗法1分钟诊断，2分钟定位，3分钟治疗。不记经络穴位，保证当场见效。
加盟者只有进行了面授培训，宣传才能写“国家发明专利 一小时见效 一小时无效 分文不收”，因此，加盟者开店当月就可盈利，而且效益会越来越好。
试用装：强力骨液300元1瓶，液体骨贴500元100贴，强力骨贴600元12贴【加盟补药，凭收据一月；患者无效退药】
专治：腰椎间盘突出、膨出、脱出、腰椎滑脱、腰椎骨质增生，腰椎管狭窄，腰肌劳损，棘上韧带炎、压缩性骨折，颈椎病，落枕，肩周炎，网球肘，腱鞘炎，半月板损伤、风湿性关节炎、膝关节退行性病变，跟骨骨刺，风湿；股骨头坏死，类风湿，强直性脊柱炎；腰扭伤，踝关节扭伤、跌打损伤、滑膜炎水肿。
C一次见效班：偏瘫班；针灸班；前列腺尿频尿急班（2-4次治愈）；乳腺增生与痛经班；产后风湿痛班；哮喘感冒鼻炎（有配方）班；D、静脉曲张班（含配方）；慢性咽炎班。
朱利平说：“详细情况可以到中国颈腰新论网了解，网址是jingyaox
，上面有所有加盟者的手机、地址，许多想加盟的朋友都是咨询了多位加盟者，确认疗效真实、与宣传一样后才来加盟的。”最后他告诉记者，朱氏疗法的成功就是“高效+安全+低成本+易操作”，一小时就让患者感到症状减轻。治愈后，由于花钱少，好的快，不耽误干活，不好复发，还会介绍病友来治疗，使患者源源不断。”就是他给全国加盟商带来的真正福利。
微信和QQ1063552620 （长期免费技术支持 免费学习新技术）
邮政卡号：6221 8812 1000 8602 075 朱利平
石家庄颈腰骨病―小时见效康复中心
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分店：石家庄光华路与街路口东50米
门诊电话：0311-89281238
加盟热线：15032146668 朱利平
