前言：中文期刊网精心挑选了空调促销范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
空调促销范文1
一、在思维空白处适当依托，点石成金
小学生的思维发展以形象思维为主，知识储备有限，缺乏生活经验，所以在进行新知教学时，很多学生脑子里一片空白，尤其是在教学“几何与图形”“式与方程”等知识时，学生的思维没有着力点，很茫然。运用现代教育技术辅助教学，可以营造良好的学习氛围。现代教育技术创造的美妙的教学情境，为学生提供了直观刺激，变抽象为具体，这种情境能把学习的内容在大和小、动和静、远和近、快和慢、局部和整体之间相互转化，打破了时间、空间、宏观、微观给学生在视、听、思等方面带来的局限。学生的视野可在瞬间完成时空的大跳跃，这就加大了教学密度，极大地节省了教学时间，尤其是教学信息传递的增值率扩大。多次反复重现和化抽象为具体的特点，为学生的学习搭建好脚手架，学生从原来的被动接受、无意义接受的学习方式转变为以“自主探索、动手实践、合作交流”为特征的主动建构学习，学生从原先对问题情景解读的漫无边际逐步转向有目的、有针对性的转变，学生能在教师的引领下将从情景中解读出来的零散的、无序的信息进行有机整合，构建成数学模型，初步实现了从生活情景向数学问题过渡，从生活语言向数学语言过渡。学生的思维有了依托，能初步用数学的眼光观察生活、分析生活，能初步将一些生活现象和数学联系起来，有些并能提升、抽象到数学的高度，从而建立概念，培养能力，这样促进学生从感性到理性的飞跃，由形象思维到抽象思维的转化。
二、在思维断层中适时串联，拨云见日
数学知识的脉络是前后衔接、环环相扣的，并总是按照“发生―发展―延伸”的自然规律构成每个单元的知识体系。学生获得知识的思维过程也是如此，或从已有的经验开始，或从旧知识引入，这就是思维的开端。学生的思维有时会出现卡壳现象，这就是思维的障碍点。认知心理学认为：“学生思维能力的发展是寓于知识发展之中的。”此时教学应适时加以疏导、点拨，促进学生思维发展。引导他们经历观察、猜想、验证、建模、应用等数学活动，从学生思维的起点入手，把握住思维发展的各个层次，逐步深入直至终点。如果这个开端不符合学生的知识水平或思维特点，学生就会感到无从下手，其思维就不会在有序的轨道上发展。这就是我们备课前的重要环节：找准知识的“生发点”，了解学生的“最近发展区”，有的放矢，学生的后续学习会变得目标明确而饶有兴趣。在教学中，对于每一个问题，既要考虑它原有的知识基础，又要考虑它下联的知识内容。如教学“图形面积的计算”时，我们一般都是先学会面积单位，了解面积的概念，然后学习求长方形的面积，为接下来的三角形、平行四边形、梯形，以及多边形的面积计算提供支撑。在教学中，教师要将学生置身于规则发生、发展、形成的生动过程，只有这样，才能更好地激发学生思维，并逐步形成有序的知识结构。所以，教学的关键在于使学生的这种思维顺序清晰化、层次化。
三、在思维转折处适度融通，柳暗花明
心理学家维果茨基认为，教学必须走在学生发展的前面，要把学生“处于最近发展区的正在成熟阶段的一系列机能激发和调动起来”。学生在认知活动中，出现思维障碍而无法排除时，教师要适时介入，如充分运用现代教育技术这一教学手段来激活学生的思维，使之达到自主参与、自觉发现、自我完善、自行掌握知识的目的。如在教学一些有关转化策略的问题时就可充分发挥现代教育技术的优势，对出示的信息进行优化处理，利用文字的闪现、图形的缩放与移动、颜色的变换等手段来进行点拨，使学生的思维有豁然开朗、柳暗花明之感。当然，教学中点拨一是要“准”，要在学生思维的堵塞处、拐弯处予以指导和梳理；二是要“巧”，在学有困难的学生茫然不知所措时，在中等生“跳起来摘果子”力度不够时，在优等生渴求能创造性地发挥其聪明才智时予以点拨。我在教学别注重充分发挥已有知识的例子作用，引导学生对学习内容类似、学习方法类似、解题技能类似的知识进行对照，凭借知识方法的共同点，诱导学生举一反三地进行迁移，同中求异求新，从而促进学生已有知识的正迁移。
四、在思维混沌中适宜漫溯，去芜存菁
用现代教育技术辅助教学，有利于隐退认知过程中对象的非本质属性，凸显对象的本质属性，从而促进学生把对事物的感性认识上升到理性认识，同时提高他们的思维能力。例如，在教学“分数的意义“时，先出现实物，再借助现代教育技术隐去实物的其他属性，引导学生把表示分数意义的简便图形抽取出来，然后出现分数，再出现一个实物、一个计量单位，到一个整体，也体现了研究对象的逐步抽象。在上述基础上，把这些抽象的过程和结果联结概括起来，得出分数的意义，促进学生把对分数的认识由感性认识上升为理性认识，他们的思维也随之得到发展。
五、在思维定势中适时求异，举一反三
空调促销范文2
1.1技术更新速度跟不上市场脚步。在传统产品领域，海尔公司一直存在着空调噪音过大，消费者不能在安静的条件下睡眠这一弊端。海尔经过不断的技术改造与升级之后，虽然从总体上解决了这个问题，但是噪音问题仍然存在着相当大的概率，因此成为阻碍消费者选择海尔空调的主要原因之一。在中央空调领域，由于模块机增长率基本保持不变，多联机和水地源热泵机增长率稳步提升，离心机和螺杆机增长率小幅下降，单元机增长率大幅下滑。而海尔公司没有针对市场变化在产品类型与技术方面做出灵活的调整，仍然强调个性化设计。在现实的市场中，真正懂得空调技术的消费者和用户寥若晨星，因此海尔这种产品策略具有一定的弊端。
1.2价格策略不够灵活，定价不尴不尬。海尔公司将自己的空调产品定位为高端产品，不走价格战的路线，虽然维护了海尔的品牌形象，但是市场份额实实在在的降低了。究其主要原因就是在消费水平相对不高的时代，价格的变化是最吸引消费者注意力的办法。对于商用空调，海尔公司现在采用项目报价制度，根据项目大小报价，这样可以做到良好的冲击样板工程、合理开发市场，但并不适合目前较成熟的市场阶段。
1.3努力开拓的新的渠道模式管理难度和成本上升。海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司———海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是它的分销网络的重点不在批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的分销网络中，电器连锁商店和直营店是其主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总商，批发商的作用很小。海尔的销售政策偏向于零售商，不但向他们提供很多服务和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。海尔的这种营销渠道模式，需要在建设初期耗费大量的资源，这对海尔是一笔巨大的成本负担。另外，技术进步带来的不确定性导致这种渠道模式风险比较大，管理难度和管理成本急剧上升。
1.4采用价值促销令消费者感觉优惠不够力度。海尔空调每年都要举办大规模的促销活动，与其他品牌的促销活动相比，海尔的促销活动规模更大、宣传更到位、影响力更强、活动氛围更加热烈、人员配置和商品配置更加齐全、准备更加充分，而且海尔空调的促销活动从来就不是大幅度降价促销活动，而是真正意义上的以提升自身品牌形象、提高市场销量和增加市场份额为目标的营销活动，这种促销方式得到了业界的肯定。在促销印象中，广大消费者对促销活动等同于价格优惠。这种根深蒂固的观点尚未改变之际，海尔空调的促销活动计划虽然天衣无缝，但是缺乏价格优惠力度，难以真正满足消费者的需求。
2改进建议
2.1加大科研投入、加快技术革新的速度。在家用空调市场中，海尔空调最大的弊端和短板就是噪音。因此海尔公司必须通过技术研发人员的努力工作，彻底解决噪音过大的问题。在品牌形象方面，应该加强现有品牌的宣传，并根据市场定位确定受众群体。针对个性化定制产品方面，应该增加与消费者之间的互动，征求消费者对于定制产品的个性需求方案，培育高端市场用户。在商用空调领域，海尔公司有必要增加一条变频多联机生产线，以满足日益增长的市场需求。在大型机组方面，建议海尔公司引进1500冷吨离心机，加大对磁悬浮离心机的推广。对于其他产品，海尔公司也要加大研发力度，丰富每个产品线的规格和种类，给客户更多的选择。海尔空调的产品营销策略方面，可以凭借其强大的技术创新能力，每年推出一种新型技术或者技术概念，通过自己的概念营销实现产品扩张的能力。事实上，海尔公司通过光催化技术、星级无尘服务到氧吧空调，在产品营销领域成为业界典范。
2.2面对竞争提高定价的灵活性。海尔空调一直坚持高附加值的产品定价策略，在空调行业利润普遍大幅下滑的今日，海尔空调的平均单价仍在3千元左右，而众多的二三线平均单价在1500———2500元之间徘徊；海尔应该提高定价的灵活性，面对其他品牌空调降价之际，海尔也要灵活应对。比如商用空调领域，用户买到的设备必须经过有机电设备安装资质的单位安装之后才能投入使用，海尔公司定价体系应该分为工程公司价格、经销商价格、客户价格这三个部分。经销商一般是长期与海尔公司合作的单位，互相都比较了解而且比较信任，大多数具有安装资质，针对它们的价格应该是3个价格体系中最低的。
2.3加强对终端的控制力度。是激烈的市场竞争中，谁掌握了销售渠道，谁就掌握了克敌制胜的法宝。海尔空调在沈阳地区的渠道管理是以自身的工贸公司为主，通过自己的品牌专卖店以及各大商场进行销售。由于长期以来依赖于各大商场的销售量，海尔公司不敢完全由自己控制销售渠道；如果大量的签约经销商，海尔又怕空调陷入价格战的陷阱，损害品牌形象。正式左右为难的现实，导致海尔的渠道营销左右摇摆。从海尔的市场定位与长远发展来看，海尔公司希望走高端产品路线，在这样的背景下，在短期内应该逐渐加强对各大卖场和经销商的控制，提高公司在销售渠道方面的话语权。与此同时，积极开拓电子商务模式，增加在线销售的支持力度和客户服务，适应互联网发展的时代要求。
空调促销范文3
蔡昌先生是国内著名的财税专家、会计学博士、资深财税管理顾问，价值管理（卓越理财模式）的倡导者，被业界誉为“用第三种眼光看税收筹划”的专家。任中国税网、中华财税信息网、中国阳光财税网、，中财税通税收筹划研究所、中经阳光税收筹划事务所、鼎利税务师事务所等税务顾问。曾主持全国性财税专题讲座百余场，主持研究课题及企业咨询项目10余项，曾多次接受国内权威媒体专访，担任数十家企业的财务顾问。主要研究领域为财务会计、税收筹划、价值管理、企业激励与评价等，曾先后在《新进财》、《中国税务报》、《财务与会计》、《经济论坛》、《中国税务》等全国财经类刊物发表经济管理论文150余篇，研究成果被广泛转载并多次获奖。代表著作有《税收筹划方法与案例》《税收筹划――策略、技巧与运作》《资本运营》《盈余管理》《价值管理――增进现金流与提升企业价值》《解析会计难题》等20余部。
《税收筹划规律》一书是蔡昌教授多年从事税收筹划研究和实践操作的结晶，该书总结了有关税收筹划实务运作的规律、技术与技巧。书中对企业如何开展税收筹划进行了规律性的探索，把归纳演绎的研究范式引入税收筹划的研究和实践操作，极大地丰富了税收筹划的理论架构，总结了税收筹划在微观层面的实务操作技术,能够有效地指导企业的财税管理活动。是国内第一本总结税收筹划运作规律的务实性书籍,可以帮助读者快速掌握税收筹划规律、28种操作技术，达到移植智慧思维，创造非凡成功的效果。
作为税收筹划领域的后起之秀，蔡昌教授对税收筹划有独特的见解。《中国税务报》称其为“用第三种眼光看税收筹划”：“税收筹划是企业管理的当然构成内容，不能离开企业的整体战略来谈筹划，筹划应服从企业的整体战略。成功的筹划离不开理论的指导，理论必须与企业的实际问题结合，在共性中寻求每个企业的个性方案，我们把这种认识称为用第三种眼光看筹划。”
蔡昌教授认为：“税收筹划是致用之学，其实践性很强，归纳和研究税收筹划规律是一种捷径，可以起到举一反三的作用。随着经济环境的不断变化和日趋复杂，税收筹划运作逐步深入到企业的多个层面，筹划方案的系统性、技巧性要求越来越高。许多好的筹划方案源自于一种灵感，大气磅礴，浑然天成，看不到一丝雕琢的痕迹。”
本书并不拘泥于税制结构和税收政策的细节，而是把税收筹划放到一个更为开阔的空间里，从更普遍的意义上探讨了税收筹划的运作规律及其实践应用的范式，从更深层次上提供了一个理解税收筹划与企业战略、经营模式、产权重组、资本结构、资产定价之间彼此影响的分析框架，视角独特而新颖，带给大家一种清风扑面的感觉。
[经典案例]:
空调房屋捆绑销售
卓达房地产公司开展“购房屋，送空调”促销活动，但这种销售模式无形中增加了企业的税收负担。假设房屋销售价格为30万元，空调价格为8000元。销售房屋，房地产公司要按照销售不动产缴纳5%的营业税，30万元的房屋销售收入要缴纳1.5万元营业税。赠送的空调视同销售，缴纳增值税，征收率为4%，8000元空调要缴纳320元的增值税。同时，房地产公司还要为得到空调的个人代扣代缴1600元个人所得税。因此，采用这种促销方式，房地产公司每出售一套房子就要多缴纳税金1920元。
很多商家经常采取“买一送一”或“买二百送三十”等方式销售商品，在选择促销方式时，很少考虑到不同促销方式之间税负的差别，往往是到该缴税时才发觉税负重，于是一些企业以偷逃税方式降低税负，面临严重的涉税风险。如果企业通晓各种促销方式的利弊，事先进行筹划，采取规避措施，就有可能达到既促销，又不加重税负的目的。
卓达房地产公司也面临着同样的情况，如果通过筹划，变换一下促销方式，采取捆绑技术，就可以降低税负。具体操作方案如下：采取房屋和空调捆绑销售，即把原来的“购房屋、送空调”促销模式改变为“销售带空调的房屋”，整体销售价格仍然为30万元，其实就是把空调价值加到了房屋价值里面。虽然看似简单的文字游戏，但对纳税而言却有天壤之别，房屋和空调变得不可分割，企业只需按房屋销售价格缴纳营业税1.5万元。
空调促销范文4
2009年2月，一则“买空调，请屏住呼吸……”的广告充斥中国南方各大媒体版面，在2009冷冻年度旺季到来之前，美的以30％的降幅加温了国内空调市场，在这个充满未知的2009年，饱经风霜的中国空调行业又会是一番怎样的景象?
价格悬疑
美的在南方市场的大张旗鼓引发了整个行业在价格上的高度关注。对此，美的空调国内营销总监陆剑锋表示：“在美的拉低变频空调价位的同时，面对如今的市场环境，在适当的时候采取大规模促销是必要的，从此次促销的执行效果来看，终端销售非常好，为2009冷冻年度的淡季销售增加了亮点。”
在此后的两周，各大空调厂家老总频繁出入苏宁华北区总部所在地――富邦大厦。苏宁华北区执行总裁范志军豪气干云，他表示：“此次空调大战将是2004年以来行业最大规模的一次冼牌行动，目前已有10万台历史性特价空调到位!”他还表示，今年主流空调产品的价格定位是，1HP挂机价格在1000元左右，比去年均价1600元下降31％：1.5HP挂机将达到1600元，比2008年均价2400元下降30％以上；2HP柜机将跌破3000元，比2008年均价4500元下降33％；4级、5级能效空调最高降幅则将超过40％。
苏宁电器空调业务总监程飞称：“苏宁已经拨款30亿元作为专项资金，致函国内外空调知名品牌，如美的、海尔、志高、奥克斯、海信、科龙、格兰仕、长虹、松下、三菱重工、惠而浦等，将在3月份采购百万台以上空调。几乎所有品牌均对降低售价表现出积极的回应。”
在苏宁之后，国美亦抛出百亿元空调采购单――国美、永乐、大中、三联四大品牌将在2009年联合采购价值100亿元的空调，仅海尔一家就签下16亿元采购订单，正式启动了2009年空调降价促销大战。国美有关人士称：“由于此次采购量大，厂家提供了更多的价格支持，相应空调产品比市场同等产品便宜300～1100元。”
变频热点
在海信、海尔推动变频空调销售多年之后，2009年9月随着变频空调能效标准的正式实施以及定速空调新能效标准的即将出台，变频空调突然备受关注。
美的迅速于2009冷冻年度伊始便推出了五大系列180。正弦波变频空调，又于2008年12月宣布与三洋、东芝、松下、IR等世界级供应商签订250万套变频零部件采购协议。将通过规模采购发动变频价格战，把旗下变频空调的价格下拉100～1000元。
“变频空调有节能、舒适的特点，我们希望把变频空调做到目前能效3级定速空调的价位，如果国家把空调能效入门标准提高到3级，相信变频空调会给定速空调带来很大的冲击。”美的家用空调国内事业部总裁陆剑锋表示，“2009冷冻年度，变频空调在美的家用空调国内销量中的比重已从以前的3％～5％，扩大至12％～13％。美的希望明年国内变频与定速空调的销量占比，会进一步扩大到2:8。”
力推变频多年的海信则在近日推出了360°全直流变频空调。此外。海尔、志高、奥克斯等几乎所有的国产品牌都推出了变频空调产品，但变频空调真的会在2009冷冻年度大行其道吗?
程飞介绍说，在苏宁系统内，2009冷冻年度的淡季市场，变频空调的产品比重同比上升了20％，但销售并没有大幅度提升，目前变频市场需要耐心培育，厂商大力推广的同时，尽量不要在技术角度相互攻击。他还强调说：“现在国家政府节能采购也纳入了变频空调，这对变频空调获得消费者认可是个利好，但市场秩序一定不能乱。”
旺季猜想
全球经济环境并没有因2009年的到来而变好，在金融危机逐渐波及中国国内的情况下，中国家电市场的终端消费力也受到影响，同时，房产市场并没有明显起色，空调行业在2009冷冻年度的旺季来临之前仍在惨淡经营。
据产业在线统计的数据，2008年空调总销量为6527万台，同比减少3.5％。2009年1月空调总销量为374万台，同比减少39.8％――空调行业正处在艰难时期。格力电器市场部有关人士表示，2009冷冻年度是空调行业的平台期，虽然经济环境不好，但这是经济规律，并不如人们想象的那么困难。陆剑锋则称，虽然内外销市场阻力很大，但美的在2009冷冻年度的销售计划没有变更，仍然争取要实现1100万台的总销量。
然而，并非所有空调企业都对2009冷冻年度表现出足够的信心。在采访中，多数空调企业负责人表示，目前谈销售目标不合时宜。
空调促销范文5
2012年第一季度，在整个空调行业迎来“倒春寒”之时，奥克斯用一场三、四级市场的销售战役，为我们真实地上演了一堂“空调营销经典案例”，大战之后，众多奥克斯经销商发出了“从来没想过乡镇百姓有这样的消费潜力，奥克斯以优异的产品品质，再加上超乎想像的支持力度，奥克斯找到了淡季营销的突破口”的感慨。
相比美的裁员风波，相比部分家电企业因为政策导向而做出的悲观预期，奥克斯却一反常态的逆其道而行之，继续加大市场开拓，这到底是一种战略思考，还是一种市场尝试？奥克斯空调的营销大捷是个别现象，还是品质使然？
行业淡季论的疑问
不得不说，这场空调业的“倒春寒“不是空穴来风，抛出行业淡季论的企业也不是危言耸听。毕竟，家电下乡、以旧换新、节能惠民等三大产业刺激政策的相继退出，两年连续的高增长对后续消费需求的强透支，加之库存压力、成本、经济趋势以及房地产市场的大幅调控等，行业增速放缓的确是大势所趋。
但政策只是影响“淡季”的一个层面，在居民生活品质提升、消费意识逐步成熟的当下，空调产品的营销受到多方考核，品牌战、价格战、促销战等已屡见不鲜。这其中有取得成功的，也有不温不火的，更有无功而返的。
据相关部门统计，在2012年第一季度，空调行业唯一逆势增长的只有两家，奥克斯便是其中一家。破解淡季论的最有效证明就是业绩，最有力武器就是品质，针对一二线市场人们产品创新、节能、环保的需求、针对三四线消费者对于产品需求的引导与开发，奥克斯以产品品质为依托，大胆实施精细化促销，保持经销商体系与厂商之间的有效联动，用逆势上扬的表现对淡季论做出了反击。
厂商支持不是喊口号
营销的良好表现需要有合理的支撑，对空调企业的经销商来说，产品品质是根本，没有好产品，什么都行不通。除此之外，厂商的支持是重中之重，这样的问题上，最有发言权的不是企业负责人，而是处于终端的经销商。
在笔者的走访中，几位宁波不同区域的经销商也给出了不同的反馈，但导向是一样的。其中一位经销商感受颇深：“从空调品质白皮书的发起到品质战略的实施，让我感到了企业身上的一种使命感与责任感，坚定了与奥克斯的合作信心，在这过程中，更深刻体会到了奥克斯与经销商风雨同舟的决心。”在谈及渠道营销管理时，该经销商更是表达了渠道支持的重要性：“相比其他品牌，奥克斯没有空喊口号，几年来给予的支持力度越来越大，不仅包括常规培训，在销售技巧、物料提供、后续服务等各个方面都做到了全力支持，我们也掌握了一定的专业知识，真正理解了什么叫‘精细化促销’。”
反映在终端如此，在厂商层面，奥克斯空调国内营销总经理金杰表示：“过去的一年我们回归原点、紧抓品质、深挖创新，从品质白皮书发起到对各级市场的研究，从产品创新到终端促销，我们时刻把握住了消费者的需求与市场的变化，我们给予消费者最好的产品，给予经销商最大力度的支持。目前，城市空调保有量已达到120%，而三四级市场，特别是农村市场仅有20%，空间巨大，而奥克斯的产品品质与强大经销商体系能力恰恰是我们赢得这部分市场的信心来源。”
事实上，奥克斯在渠道开拓上也严格重视质量与数量的同步提升，不仅加大了目标区域的渠道渗透率，完成精密布局，在单店销售能力上也给予了高度重视，确保运营质量，这也给了其他以经销商数量定义市场规模的品牌一个良好的启示。
品质创新突破思维定式
强大市场营销体系是消化产品的根本，但空调产品的创新性同样重要。这方面，奥克斯的步伐显然走在了行业前列。
空调企业的产品多以技术为主导，在掌握了变频的核心科技之后，奥克斯把关注更多地聚焦在消费者需求，热霸的诞生是一个最生动的案例，湖南的一位消费者这样说：“空调企业大部分只关注制冷效果，其实在空调使用上，制热的需求甚至超过制冷，特别是像南方这种没有暖气的区域。”不在制冷命题上穷追猛打，而是开拓了制热的新领域，奥克斯对消费盲点的发掘的确值得学习。
就在刚刚过去的家博会上，笔者看到多元化的面板、超薄的空调设计也出现在奥克斯展区，据奥克斯相关负责人介绍，目前市面上销售的一款名为“镜界”的空调就是最新的一款产品。专业的韩国公司设计，在产品洁净度、安静度等方面更都具有独到优势，与之匹配的“够镜界 去伦敦”活动也受到了大家的热捧。
空调促销范文6
现将今年六月份成功策划执行的福州三联家电“海都·三联首届家电节”作为解析案例，来介绍如何策划执行好一场大型战略性商场促销活动。 活动策划篇
一个成功的策划案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必须在每个操作环节紧密配合下才能出色的完成。在开始介绍如何策划一个商场促销案时，我们必须先了解策划一个促销案的基本流程和要点。
明确活动动机：
任何一场活动在策划之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。
动机一：
经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必定将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。
动机二：
6月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应延续，而不因为淡季使六月变成销售“盲区”，组织一场大型的活动以部分产品热销带动全线产品的热销成为了必要。
市场调查
市场调查是策划的重要环节，准确无误的市场市场调查资料，对策划活动的准确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中及时调整战术打好促销战极其重要的。
市场调查分为：事前调查、事中调查、事后调查。其中：事前调查是做促销方案的基础，可分为竞争对手分析、市场分析（商品分析、行情分析）；事中调查是指促销方案在执行过程中的情况跟踪调查，以便及时调整战术，使方案更好地达到预期效果；事后调查是整体活动结束时的评估，有利于总结经验，发现不足，及明调整及进行补救措施。
事前调查：
竞争对手分析：在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表的台江商业区；以大利嘉为代表的区域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的区域家电批发商，它们由许多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵活多变，但整体缺乏核力，较难形成统一战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性超市，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售只是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。在行业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来之前，本土商家就纷纷形成战略联盟以抵抗三联的入侵。
三联家电的优势在于规模效益，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有目前为止全福州同类企业中最完善的物流体系、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后服务专区。三联家电开业以来的四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”两场战役打的轰轰烈烈引起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。
市场分析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的调查发现，发现各项促销活动的品牌参与数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺乏整体性的大而全的促销活动。
事中调查（在活动执行篇中介绍后续）
事后调查，即事后评估（在活动评估篇中介绍后续）
SP方案生成
“扬长避短，善用优势”是策略成功不可缺的条件之一，通过市场调查我们对福州家电市场有了基本了解，我们将活动定位在全线品牌参与的大型促销活动。为了让促销活动更有影响力、效果更加明显，“借势、造势”成为了必要。我们想到了利用媒体这一强大造势支撑工具，《海峡都市报》是福建最受欢迎的市民报之一，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的佼佼者。作为第一位与媒体联合进行大规模炒作的家电零售商，《海峡都市报》也十分的珍惜和支持与三联的这此合作，在媒体造势和活动先期宣传方面都给予了极大的支持配合，以《海峡都市报》、三联家电联合命名的“海都·三联首届家电节”构想就这样横空出世了。
有了对方案的初步构想，要让方案真正起到作用和效果，主要还是看促销方案的内容。商场促销活动最主要的目的是增加营业额，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。
主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的公司来说是衷为重要的。构建品牌联盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。因此，主线活动为名为“时尚家电，精致生活”的名牌厂商文化展，同时举行各大品牌的促销让利活动。
活动长达一个月（5月31日-6月29日），在品牌促销让利安排方面，六月是空调销售的旺季，因此空调促销成为活动主推项目，贯穿整个活动。我们选择活动开始（5月31日一6月1日）及结束前（6月28日－6月29日）为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、手机为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不断都有新内容，同时也不忽略主线活动的推广，使活动内容充实丰满。
促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业清淡时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。在做大型的活动时，在原先策划好的促销活动基础上，可以根据市场变化，增加不同的促销活动，使总体活动显的更精神，更好地达到预期效果。
本次家电节促销活动安排，周一至周五“早安、晚安 三联有礼”，以购物赠送折扣券的形式带人气最低弥的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”；打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。
宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。
媒体造势是宣传活动的主要方式之一。在活动前一周我们就开始在《海峡都市报》投放整版《海都·三联首届家电节》硬广和《榕城6月空调谁来救市》等软文及巴士广播网半点报时广告等将主推产品，特别是空调的各类促销信息全部刊播出来，通过媒体先将市场预热，为后面成功打好销售战铺垫了基础。
公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动－－“健康天使 白衣战士”三联家电义卖表真情活动，就是根据时机设计出的公益活动，取得了很好的效果。本次家电节适逢今年5－6月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立起企业公众形象。
厂商联合活动，在保护品牌、增强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。构建品牌联盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办宗旨之一。因此厂商联合活动成了必不可少的活动。《八亿时空flash动画贺卡大赛之大话三联》、《三联之夜惠威强片之夜》，本次家电节两个具有代表性的厂商联合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了不同凡响的效果，引起了许多电脑爱好者、及音响发烧友的观注。 活动执行篇
一个大型促销活动方案的成功，决定于方案的执行管理，没有完美的执行策划只是纸上谈兵空无用处，有时甚至会出现反作用。商场大型促销方案的成功执行，需要两方面的配合，一方面是内部执行，另一方面是外部执行。
内部执行
兵法曰：“万人惟一心，何敌不摧？何敌不克？”、“三分策略 七分执行”，促销策略执行主要依靠商场内部各部门员工紧密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的差错，都会影响到全盘活动效果，因此内部执行是方案执行的重中之重。内部执行分为：部门间的协调配合和员工培训。
（一）部门间的协调配合
商场的每一个职能部门都是商场这台大机器必不可少的零件，无论哪一个部件出现了差错，都会影响整台机器的运作。在大型商场促销活动的执行过程中，也不能缺少各职能部门的相互和谐配合。商场促销活动一般涉及到商场的企划部、采购部、财务部、商场部、储运部、防损部等部门。
A：事前明确职责
本次“海都·三联家电首届家电节”活动将涉及到企划、商场、采购、储运、防损五大部门，要想出色完成任务，这五大部门配合必须做到天衣无缝。我们选择在活动前一周召开了“家电节”内部部门协调会，对五大部门进行了详细分工，做到分工明确。由企划部牵头负责整个活动执行跟踪，其余部门紧密配合。企划部负责活动执行跟踪、对外宣传，硬广设计、软文撰写、POP制作、堆头摆放；采购部负责厂家特价机型资源争取，厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持；商场部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理；储运部负责检核库存，确保库存安全，及时送货上门；防损部负责与商场部配合维持好活动现秩序。
B：做好各项活动准备
在“海都·三联家电首届家电节”进入倒计时阶段，必须开始对各项工作进行准备，保证活动顺利进行必须不断对以下各项工作进行检查和改进。
1）场地准备：确定“家电节”活动场地，尤其是活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。
2) 物料准备：根据“家电节”活动的规模，提前准备好民相应宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。活动前两天，确定物料是否到位。
3）陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应在“家电节”前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，确保避免引起现场混乱，给活动造成不便。
4) 人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。在确定相应人数后，应和当地厂商确定相应的联系人员，做好商品、宣传货料、赠品的随时调、补货准备。
5) 做好与厂家的沟通：我们活动直接目的就是促进销量、提升三联家电影响力，没有厂商积极参与配合，我们的活动必这是失败的。为了保证活动能够达到预期效果，在活动前一天，专程请厂家人员对导购、促销人员做了一次产品专业知识培训，得到厂家积极支持，提升了导购、促销人员的专业水平。
6）活动期间，导购、促销人员、商场督导、策划执行负责人均提早到岗，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。策划执行负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时调整改善，并对促销人员进行现场辅导。
全体三联员工正是在这种严密筹划执行下万众一心地将“海都·三联家电首届家电节”顺利进行，未出现因内部环节操作失误而造成的活动脱节，为活动的顺利达到预期目标，奠定了坚实的后方保碍！
（二）人员培训
活动的主体是人，人的因素也是决定促销策略成败的关键。
“海都·三联家电首届家电节”人员培训分为两部份：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。
第一部分活动执行成员活动前培训，商场全体员工参加。由策略执行负责人全程指导培训，以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，让每一位执行者都做到明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，做到活动前确认各项工作到位。
第二部分为促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个活动执行过程的核心，其一言一行，直接影响到销售及商场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客说"不"开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）等的培训。
外部执行
大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础，外部执行真正使策划方案成为现实。活动方案外部执行，应在遵循执行原方案同时，不断地根据实际市场情况，调整实施方略，因此外部执行更具战略性。外部执行内容包括：方案执行（原方案执行）、活动调查（事中调查）、方案调整三大部份。
六月天仍未转热，并且阴雨连绵，给空调销售带来了极大的阻碍，转眼就到7月，7月一过空调销售好时机转瞬即失。我们大胆的挑起了“六月空调救世主”的重担，使出险招，将“家电节”主线产品定位空调，以点带面，带动全线家电产品销售。经过5月“非典”的洗礼，许多空调厂家都被逼急了，看见三联家电节主推空调，都纷纷抛来“媚眼”，以高度热情联合其它产品厂家积极配合三联家电举办家电节。6月7日活动开始的当天，格力、美的、LG三大品牌主销机型单价均放到福州市场最低水平，当天便卖出了100多套空调。在初尝战果后，借着各大厂家热情高涨之际，我们率先联合格力、美的、松下、LG、奥克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空调老总亲临三联家电进行签名售机，单机让利幅度高达500元。当天虽然天下大雨，空调抢购还是达到“疯狂”地步，就短短的1个半小时，销量前三位的美的、LG、奥格斯分别售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG与奥克斯将签名销机活动延续到下午，据统计这两品牌当天销量均突破了70套大关。乘着第一股空调抢购“疯潮”还未淡去，我们乘势在接下来6月21日，再次推出了更大规模二十家名牌空调老总签名售机活动，活动取得了比预期更好的效果，虽然当日仍是大雨倾盆，但并没影响成交量，成交量高达到410多台。空调抢购的狂潮一浪一浪的袭向三联，空调厂家的眼都给刺 “红”了，各项让利一降再降，最具代表性的就如奥克斯将原来返券200元提升为500元，海信则将原先的找汽球等小游戏改为送手机，定速机单台最高让利500元，变频机最高让利达1000元。
正是及时根据活动的实际情形调整了营销策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步执行活动原定方案的同时也应不停注视市场变动及时调整营销方略。 活动评估篇
在整个活动执行过程有一个非常关键但经常会被人遗忘的环节就是活动的评估。活动评估是对整个活动方案质量的检测，一个活动的好坏在活动结束后只有通过活动评估才能知道。在商场大型促销活动的评估主要分为销售收入分析和广告效果分析。
