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乔吉拉德的故事范文1
一个从小口吃、胆怯、害羞的孩子，一个穷得养家糊口都成问题的男人，一个35岁之前换过40个工作仍然一事无成的失败者，但是他依然执着地相信：每个人天生都有做营销的潜质，而他终有一天会凭着他的营销潜质成为亿万富翁。
一个不可思议的成功故事被这个不可思议的人实现了――他就是世界头号营销大师乔吉拉德。
作为一名受过生活最残酷磨练的人，乔吉拉德对如何从零起步、成长为一名优秀营销人员有着深刻的理解。他相信每一个人天生都做营销的潜质，每一个人都可以成为一名优秀的营销人。而我们所要做的最重要工作就是发现自己的营销潜质、激发这种潜质、发挥这种潜质。
营销素质是否与生俱来，我们不敢妄下定论，但是当我们回顾许多伟大的成功者的人生历程时会发现：每一名成功者都是天生的营销大师，无论他们从事何种工作、无论他们的生命起点是如何之低，出色的营销才能帮助他们的事业腾飞发展――松下幸之助向世界成功推销了日本产品的新形象、比尔盖茨向世界推销了一个个人电脑进入千家万户的梦想。
从松下幸之助、比尔盖茨、乔吉拉德，再到其他成功的营销大师，他们的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇，但在他们生命底色中，有某些素质是与生俱来的，那就是作为一名优秀营销人的四大优秀素质。正是这四大素质使得他们在历经艰难挫折之后，最终成就辉煌事业。
素质一：自我认知力
对于一名追求成功的营销人来说，无论你现在处于什么状态，无论你现在从事什么行业，只要你能深刻地认知自己，明白自己的长处与短处，你就有了获得成功的可能。
认知自己是困难的，但是能够正确而深刻地认知自己。无疑是一种出色的能力――许多出色的营销人共同拥有的素质之一就是：他们都清晰地知道自己优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在这个浮华喧嚣的社会中，自我认知能力能够让营销人冷静分析自己与外部世界之间的关系，判断出自己优势与劣势。从而清晰地找准自己的位置。
华人首富李嘉诚早年生活艰苦，经历过无数磨难。少年他曾在香港的茶楼里做侍应生。虽然身为侍应生，但李嘉诚有种强烈的梦想：就是要成为一名实业家。可是，像他这样没有后台、没有本钱的人。该怎样才能投身实业呢?
自小早熟的李嘉诚对自我有强大的认知能力，他相信自己有做销售员的潜质，而且做销售员可以为自己更快积累资本成就实业家的梦想――在这种强烈自我认知引导下，17岁的李嘉诚大胆地迈出了新的一步，他辞掉了茶楼里的安稳的工作，成为一家塑胶厂的推销员。
在辛苦的推销生涯中，尽管经历种种艰苦困厄，但李嘉诚毫不退缩，因为从17岁那一年他就深刻认识到自己的定位与能力，他相信自己的判断。相信自己凭着自己的潜质终会成就一番惊人事业。
李嘉诚的成功，虽然有机遇的垂青，更多则是他强烈的自我认知以及不懈的努力的结果。
自我认知的能力对营销人来说是如此重要――它让每一名营销人冷静地判断、分析自己职业发展前途，从而制定切实的发展方案，而不是成天抱着一夜暴富的幻想，欺骗自我最终一事无成。自我认知也是一种成功的暗示，可以让我们在充满压力与挑战的营销的生涯中，在最失望、最困厄之时，依然能看到远方摇曳着的希望之灯，鼓励着我们不断努力，不断向前，最终抵达辉煌的终点。
素质二：激励力
对于营销人员来说，激励力很多时候是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。
日本保险界最成功的推销员原一平，小时候因为家境富裕，他从小就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡，后来家境中落，他在23岁不得不离开家乡到孤身到东京打天下。
原一平刚刚涉足保险时。毫无经验。不仅言辞笨拙经常得罪客户。而且由于他身材矮小，而饱受讥笑，作为一名曾经家境辉煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下来。
但这一切并没有打垮原一平，贫富两重天的生活变化令他明白激励自己的重要性――在原一平内内心，他时刻为自己燃着一把“永不服输”的火，激励着他愈挫愈勇。
27岁时。原一平的业绩成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平又成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至几十年。最后因他对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖。
原一平辉煌的营销生涯是由一连串的成功与挫折所构成的，他的成功是一个自我激励、自我超越的过程。
激励力是自信心与意志力的综合体。作为营销人。最常遇到不会是客户的笑脸与鲜花，而是无穷无尽的压力与挑战。所以，对于追求成功的营销人来说。拥有强大自我激励力是如此重要――他们不再害怕压力。因为没有压力，就不会有辉煌成就；他们不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与克服中。在营销生涯中。压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，激励力则是协助营销人攀上成功顶峰的助推剂。
素质三：判断力
在IBM的大型主机还主宰着商业社会时，比尔盖茨就预见到个人电脑必然会普及：“让每一个家庭的每台桌子都运行着一部电脑，每部电脑里面都运行着微软的软件。”正是这种对行业发展趋势、对市场发展的深刻判断能力让盖茨成为世界最富有的人。
对于营销人员来说，判断能力就是大海航行时的方向标：在茫茫人海中，你必须能够判断出哪里有营销的机会，哪一些会是潜在的客户。
奥姆是美国赫赫有名营销“教父”，他最成功之处并不在于他的说服能力或推销技巧取，而在于他的独具慧眼。总能发现一般营销人员无法发现的商机。
当奥姆还是保险公司一名小小推销员时，有一次他偶然经过一问小公司，从外面可以看到这个公司里有十几个人正在忙忙碌碌、跑来跑去地组装个人电脑，办公室的桌子上堆满了线路板和各种机箱。办公室虽然简陋而且狭小，但是在奥姆看来。这家公司充满了勃勃生机，具有无限的发展潜力。
虽然奥姆服务的客户都是大公司，但这一次。他提出要见主管。有人把奥姆带到了一个20岁的年轻人面前，这个年轻人当时正在一张黑色的桌子前工作。奥姆与这位年轻人仔细详谈之后，预感到这个年轻人构想出的公司会有一番大作为，奥姆说服了年轻人接受他们的保单。
但是。奥姆所在的保险公司在政策上不接纳雇员少于50人的公司作为投保对象，而这位年轻的PC领军人物只有16个雇员，奥姆决心挑战这个屏障，因为他预感这家小公司一定会有所发展。
奥姆找到自己的经理和有关组织部门。找了他能找的所有人，试图破除这个政策上的限制，经历多次挫折与失败，奥姆甚至签下了军令状，他终于使公司调整了原先的政策，接纳了这家小公司的保单。不出一年的时间，这家小企业就从16名员工发展到了拥有500名员工的大企业!而当时站在桌子前工作的那个年轻人就是迈克尔・戴尔。
像奥姆一样，出色的判断能力对于营销人员来说往往是成功的起步。判断能力来自于直觉与经验的混合。如果说直觉是源自于个人主观的感受，那么经验则是不断学习与磨练的结果。任何一名成功的营销人，都必然是经过长时间的磨练，才练就准确的商业与社会判断力。
素质四：学习力
时代不断在变化，客户不断地成长。在这个倍速发展的时代。除了变化，没有什么东西是不变的――而学习则是让营销人了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。
学习者不一定是成功者，但成功者必然是擅长学习者。纵使如李嘉诚这类商业巨子，在年逾七旬之时，他依然强迫自己每周读完三本书、几本杂志，让自己时时能了解社会最新知识。而对于身处瞬息万变的营销行业对营销人来说，学习新知识，了解社会、行业、客户最新情况是一种工作必须。
对于顶级营销人来说，学习力是指这样一种能力：能够快速地汲取最新知识，了解社会发展趋势；能够将学习到的知识。与实际工作进行结合，做到理论与实践相融合。
后记：
乔吉拉德的故事范文2
一、当一个良好的主观愿望的消费者拉动活动伤害了渠道（或关键人）成员的利益后，直接带来的终端对该活动的抵触，致使该活动执行不下去，真正的促销对象并无法感知其利益而致使活动效果大大折扣。
二、奖项设计过多，致使传播、宣传促销时，受众无法清楚地感知促销信息。换句话说，促销奖项设置太过繁琐，人们根本清晰地识别和记忆促销信息。
三、传播给受众非常关键。要特别重视传播途径和形式，促销对象并不清楚或熟知促销信息，效果肯定不会好。
四、任何人感知的利益的时候有个不断递加的效应，才会有效，营销政策的设计要符合人的心理需求。
这里重点分析第四种促销活动带来的问题。
有这样一个故事，一位老人回到家乡，在一个小城买了一座房住下来，想在那儿宁静地打发自己的晚年，写些回忆录。刚开始的几个星期，一切都很好，安静的环境对老人的精神和写作很有益，但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。
老人受不了这些噪音，于是出去跟三个男孩谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们三人每天每人一块钱。”
三个男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。”
三个男孩很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。”
“两毛钱？”一个男孩脸色发青，愠色道：“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢，不干了！”
从此以后，老人又过上安静的日子。并且在半年时间内，完成了他的第一部杰作——《打开客户心屝的沟通技巧》。你知道这位老人是谁吗？他就是进入《吉尼斯世界大全》 ， 世界上最伟大的推销员——乔吉拉德
无独有偶，我们还经常听到另外一个商店售货员卖糖的故事：
一个小孩到商店里买糖，总是喜欢找同一个售货员。因为别的售货员总是喜欢先抓一大把，拿去秤，再把多了的糖一颗一颗拿走。但那个比较可爱的售货员，则每次都抓的不足重量，然后再一颗一颗往上加。虽然最后拿到的糖在数量上并没有什么差别，但小孩就是喜欢后者。这一“卖糖哲学”告诉人们：生活中，同样的付出，仅仅因为方法不同，其效果是不一样的。
这就是促销对象的心理需求问题。常见在终端已经有了固定的推动活动，而后又增加了新的消费者拉动活动，而由于新增见的拉动活动费用较大，在执行时会减少原来的推力政策带来的终端成员的利益。最后导致终端成员像上述两个故事一样，不愿意执行新增的拉动活动。可是，费用总是有限的，当新增加一个消费者拉动政策后，费用已经很高了，如果简单的再增加费用话，恐怕也不是明知之举。到底应该怎么解决这些问题呢？从哪些方面思考来解决这些问题呢？
其一，小奖不断，大奖引爆。
我们奖项的设置最好不超过3个，在宣传的时候突出大奖，这就是消费者感知的利益点和记忆点。而所有消费者都清楚地知道，不可能每一次都能得到大奖。意外的小惊喜不断地刺激消费者，让人有一种幸运的感觉。
关于奖品设计，具体来说就是突出一个大奖，其它小奖奖品均是厂家独有的，而不是市场随处可见的，避免了以市场价格来对比，同时这个奖品在市场上也无法变现。
其二，组合兑奖，消费者参与，增强互动性。
关于规则，最好实行组合兑奖的形式。即用品牌的两三个字进行组合，一个单字奖2元，组合起来奖5元，让消费者来进行搜集，服务员或者消费者都得实惠。
这样做还有一个最大的好处是，厂家便于控制费用，也提高了兑奖的难度。服务员不会明显感知自己的蛋糕被动了。也就是改变了整个的游戏规则。
其三、大力度的宣传告知消费者。这些消费者促销活动的直接目的就是给消费者一个选择本品牌的理由。而这个理由没有被广泛宣传的话，其效果也同样大打折扣。渠道成员的推力自然就成了影响销售首最为关键的要素。上述案例中的对消费者的传播就不够，消费者不知道，无论服务员和老板推不推，消费者都不会来点名消费。从营销模式上来讲，重推轻拉或重拉轻推都可以成功，关键是要素配置要适当。至少要考虑三种传播途径：
首先重视自身的销售队伍。这些人员是面对面传播的关键要素，他们怎么说或说不说直接影响终端影响人、经销商等等各个成员。
其次，重视终端POP宣传物料的传播。墙围在C、D类终端的展示作用屡试不爽。还有各种台牌、张贴画、条幅等物料的广泛应用。
乔吉拉德的故事范文3
有两个比萨饼，同一位厨师做的，配料和口味完全相同。你是否会为更多的量付更多的钱呢？很多人听后顺口应道，“这个问题显而易见，在同等条件下，我为量多的那份付钱是自然的”；然而我们继续思考，现在有两杯哈根达斯的冰激凌，左边的杯容量为5盎司，装满了7盎司的冰激凌；右边的杯容量为10盎司，只装了8盎司的冰激凌。同样的问题，你是否会为更多的冰激凌付钱呢？从理论而言这是大多数人的标准答案，但是当你在市场上进行实际测验时，会非常惊讶地发现，更多的消费者愿意为7盎司付更多的钱，难道7大于8？
如果你家里有一件传家宝，什么传家宝呢？假如是一对翡翠手镯吧，世上仅存这两只了，价值已经飙升到百万元，你如何才能在最短的时间内，让其价值飙升到千万元级呢？你也许已经习惯了匀速增值，你觉得要升值到千万级大概还需要再传一代，至少还需要一百年的时间，好的，既然你这么肯定，我也无话可说。可是，天有不测风云，有一天，你8岁的儿子，翻箱倒柜找玩具的时候，偶然发现了你的传家宝，就拿出来把玩，不小心，其中一个翡翠手镯掉到地上打碎了，你回家见状，欲哭无泪，绝望至极，毕竟，这一个手镯在你的眼里就是五十万啊，自己打工一辈子可能也赚不了这么多钱。此刻，你会如何做？爆打儿子一顿？我要提醒你，即使打儿子一顿，也不能破镜重圆了，无济于事了，一切已成定局。正当你懊恼自己没有保管好的时候，我恰好来探望你，看着眼前的一切，我不会安慰你，倒会向你报喜，喜从何来？因为你剩下的这只手镯的价值已经升值到了千万级了。物以稀为贵，现在世上仅有的两只翡翠玉镯，只剩下一只了，是不是成绝世孤品了？涨个十倍，有何难呢？你可能恍然大悟了，原来毁灭两个其中的一个，反而成就了两个，本来以为自己输了五十万，最终却因此赢了数百万。同样，如果你手里有一堆黄金，可是，令你无限烦恼的是，金价就是只跌不涨，假设你没有遇上千载难逢的金融风暴，金价在几年内，即使涨价，也可能是微涨，你如何才能让手里的黄金快速升值，变成白金呢？你受到了我上面的启发，我想你应该去找黑手党商量一个对策，放一枚化学炸弹到世界上最大的金库里去，把那些多余的黄金都变成一堆废物，你手里的黄金就立刻暴涨了。
可见价值是相对的，而不是绝对的，它依赖于人们的感性判断。消费者需要的给的越多越好，至于消费者不需要的，最好是越少越好；但也不能过多，这需要把握一个度，也就是孔子的中庸之道。只要在消费者最需要的地方，看起来好像增多了，你就赢了。当价值以实体价值存在的时候，它由绝对性主导，是二元的，有或者没有，答案只有两个，YES OR NO 。但是，当价值以感知价值存在的时候，消费者的认知就会变得模糊起来，价值开始由相对性来主导。譬如，当同一件标有“阿玛尼”商标的服装出现在地摊和高档专卖店时，其感知价值就大相径庭了：在地摊上，可能标价100元都有人嫌贵，理由是可能是冒牌货，出这个价心里不舒服；而在高档专卖店，可能标10000元，都会有人觉得值，理由是最高档的品牌理应值这个价。同样，一杯咖啡，在内行人的眼里也就五元左右的成本，在星巴克店里消费一杯要几十元，并不觉得贵，因为这里提供的就是第三空间的精神体验价值，感知价值在这里是人们消费的最大诱因。
难怪爱因斯坦说了，其相对论更多的来自对生活的深层次洞察和感知，同样长短的时间，当人们在烈火的炙烤下，度日如年，会觉得时间给拉长了；而当人们与亲密爱人畅游爱河的时候，慨叹春宵苦短，会觉得时间给缩短了。由此，我们可以察知，认知大于现实，人们生活在自己的感觉里，感知价值是价值的本质表现；对于企业来说，提升精神价值等方面的感知价值的回报是最丰厚的。
无疑，人吃饭是为了活着，活着却不是为了吃饭！马斯洛需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。从马斯洛理论，可得出这样的结论：人们对物质方面的生理需求是低层次的、有限的、也是容易满足的，而对精神生活的追求却是永无止境、永不满足的。如果您的产品能附加更多的精神价值，无疑更符合人们的需求，更能博得人们的青睐。马斯洛后来对需求层次理论作了进一步修正，在自我实现需求之上又加入了“最高需求（超越性灵性需求）”。因为马斯洛发现：自我实现并不能成为人的终极目标，他愈来愈意识到，一味强调自我实现的层次，会导向不健康的个人主义，甚至于自我中心的倾向。他说过：缺乏超越的及超个人的层面，我们会生病；我们需要“比我们更大的”东西。人们需要超越自我实现，人们需要超越自我。据说，在印度的某些地方，人们的前半生都在拼命赚钱，享受物质生活，后半生则皈依佛门，过快意的精神生活。
在国内存在着一种怪现象：把药当菜买，拿药当饭吃！是药三分毒，已经是常识，可大多数人并没有这种防范意识。我的一位朋友的母亲正值更年期，整天喊这里痛，那里不舒服，也就把药当饭吃，电视上保健品的广告一出，怎么看怎么觉得自己就是这个症状，就去买来用，用了也白用！我就给这位朋友出主意，更年期的妇女大多都缺钙，他的母亲又不识字，干脆为她买些钙片等有实效的东西，但要对她说，这些“药”是国外进口的，好贵的，每天吃一片，立刻就止痛。这位朋友按方下“药”，真的奇效，他的母亲天天夸儿子给她买了好药，直到有一天一位阿姨到家里把“药”的故事给说穿。实际上，国外有些地方的医院为了治疗一些由精神因素引发的非器质性疾病，已经在使用这种精神“心药”，让病人吃形似药品的糖果，并告知药的神奇功效，“以心攻心”。建议国内的有关单位能开发出一系列精神“心药”及时拯救那些“药罐子”，例如：可开发一种新型感冒药，两瓶装，一瓶装真药，一天一粒；另一瓶就是乔装打扮成“药”形的维生素糖果，嘱咐其感觉不舒服就吃，一小时一片，立马见效！其实，人的很多生理疾病与心理疾患息息相关，因为人体存在一个万分精妙的免疫系统，其抗病能力是非常强的，但如果人的精神萎靡，免疫系统就会变得紊乱，外界的病毒就会趁虚而入。柯云路说过“我不病谁能病我”，是有科学依据的。实际上，美国等国家的医疗机构已经在研究制造真正的“精神药物”，如缓解紧张情绪的、让人高兴的、减轻精神痛苦的，为的就是逐步提高人们的生活品质。
“最好”，是相对的！
什么样的产品，才是“真”的好产品呢？你自以为最好的，消费者就一定认为是最好的吗？
我们都知道王永民呕心沥血开发出来的五笔字型是打字速度最快的汉字输入法，可是，很多用电脑的人都没有选用这种速度最快的输入法，更多的则是选择了傻瓜也会用的拼音输入法，因为要学会熟练使用五笔字型输入法，在前期需要耗费很多精力。磨刀不误砍柴工，可是，为何就是有那么多的人不去磨这把刀呢？不过，也有例外，公司前台、文秘、客服等人员大多都选择了五笔字型，因为她们天天都要面对大量的打字工作，自然会觉得费些力气磨这把刀比较值了；而大多数人每天只是偶尔打些字，对提高打字速度的迫切性不高，故多数选择了简单易学、速度也不算太慢的拼音输入法。
其实，这个世界上从来就没有绝对的最好，只有消费者认为好的，才算是“真”的好！要卖出“真好”的价格来，就需要首先从消费者的视角，来审视一下，什么才是他们眼中的“真好”标准？
什么样的皮鞋才是“真”的好皮鞋？如果一位有品味的女士含蓄地告诉你，“擦大宝”的皮鞋才是好皮鞋，请不必惊讶，那是卖高档皮鞋的售货员传授给她们，用来保养高档皮鞋的绝招。你可能会问了，大宝SOD蜜不是用来擦脸的吗？怎么用来擦皮鞋了？如果你知道很多女士都买来伟哥，当化妆品用，你应该不会大惊小怪了。其实，理由很简单，也很合情合理，皮鞋是皮，人的皮肤也是皮，只是比牛皮更高级一些；大宝可以擦人脸，滋养肌肤，拿来擦牛皮鞋，那就是大材小用了，岂不是显得比鞋油更高档些？那么，擦大宝的皮鞋是不是就暗示皮鞋的档次更高些呢？昆仑油没有说自己是最好的油，只是说自己的油是神州五号用过的；蒙牛也没有明说自己的牛奶是最好的牛奶，只是说自己的牛奶是航天员专用牛奶；佳通轮胎也没有说自己的轮胎是最好的轮胎，只是说它能造飞机轮胎。
什么样的家具才是“真”的实木家具？过去换新居的时候，我到上海各家具卖场选购家具，先是到了美克美家，在这里，我意外看到了几件布满虫眼的“劣质”家具，很是惊讶，比较了一下，虫眼家具竟然比没有虫眼的贵很多，溜了一圈，发现这里的虫眼家具非常之多，也就明白了设计师的匠心独运和商家的洞悟大道。曾几何时，在消费者的眼里，有虫眼的家具就等于劣质，但是，在真假美猴王难分的今天，虫眼却在消费者的眼里，变成了真的好实木家具的可视标准。
什么样的桔子才是“真”的正宗沙糖桔？有一次，我去市场买那种南方产的小小的沙糖桔，看了几个摊位，都不是很满意，有的摊位上的桔子倒是很大，却不是很新鲜，最后，我停在了一个桔子个头有些小，但是看起来很新鲜的摊位面前，正当我一心一意挑选个头稍大一些的桔子的时候，卖桔子的小贩走过来说：“个头小的桔子，才是正宗的沙糖桔，皮薄汁甜；个头大的桔子都是与大桔子树嫁接的”，我一听，合情合理，就不挑大的，专拣小的。在回家的路上，我就想，这个小贩把焦点这么一转，就把他的小桔子的弱点变成优点了。
“天价”，是相对的！
我们都知道物有所值的价值定律，那么，我问你一把椅子你最高的出价是多少呢？你可能会出1000元，如果我告诉你这是玛丽莲梦露用过的一把椅子，让你出100万，你觉得有可能吗？我再问你，一条牛仔裤，你的最高出价是多少？如果我告诉你5000万日元一条，你不要以为那是用白金做的，只是因为那是“流行教主”滨崎步金笔签名的牛仔裤。青岛的暖贝尔保暖内衣本来是纯种的国产品牌，但是在消费者眼里却是一个舶来的韩国品牌，也正为此，其才能借助韩流的热潮一战成名，为何？因为其包装上尽量多的采用了韩文，还花些小钱，请了一个与韩国明星金喜善有些貌似的形象代言人，让人们误以为就是金喜善，赚足了人气。哈根达斯冰淇淋在欧美国家只能算是一个知名品牌，在中国却变成了奢侈品牌，只因为它来自法国，大家就信了。科罗娜在美国同样是一个中低端啤酒品牌，到了中国却变成了高档啤酒，大家也信了，只因为它来自神秘的墨西哥。
如果我说我能将一个火柴盒卖出一万元的天价来，你听到这个说法的第一反应一定是认为我疯了，一个火柴盒怎么能够值这个价呢？第二个反应，你肯定有种看热闹的心理，世界上没有花一万元买个火柴盒的傻子，你不可能卖出去，看你如何收场？你的理论告诉你，这是违背价值规律的，但是当我把火柴盒打开的时候，你就会完全改变了主意，因为里面放着一张百万元的崭新大钞。到了这个时候，你的第一反应应该变成了，除非是傻子，才不会出一万元买我的装有百万元的火柴盒。这让我想起了一家书店构建的必胜局，他们为了卖出更多的收藏类书籍，故意每天在一本书里，夹上一枚“祖国山河一片红”的仿制邮票，据说，这种邮票真品的市场价估计在五万元左右了。很多人在浏览时，突然发现里面有这样的好东西，如获至宝，毕竟关注收藏类书籍的人士对这些邮票的市场行情是心里有数的，因为并不是每一本书里都有这种邮票，就容易让人以为是书店不小心把这样珍贵的邮票遗忘在书里了，在贪婪心理的诱导下，很多人往往装作不知情，赶紧付款买回家去。
你能把鸡蛋卖出钻石价来吗？你看到这个问题的时候，可能会笑了，一个鸡蛋还能卖出钻石价来？为了让你的思维有个适应过程，我先讲两个小故事，让你热热身，看看这小小的鸡蛋里，蕴藏着多大的乾坤？有个美国大富翁，他年轻时同妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。为了生计，他和妻子开了一个杂货店卖鸡蛋。他卖鸡蛋时常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。经过一段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对他的印象和态度也大大改观了。原因就在于，他的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。同样一个鸡蛋，放在一个女人纤细的手里和一个男人粗壮的手里，在购买者的眼里，鸡蛋的价值就显得大不同了。我有个朋友下班回家时，路过一个路口，看到有个老太太提着一个竹编小篮子在卖鸡蛋，通过这个小竹篮子，他联想到，这可能是老太太自己家里放养的鸡产的“柴鸡蛋” ，自己舍不得吃，拿出来卖些零钱花，再看一下老太太篮子里的鸡蛋，外貌都跟“土鸡蛋”差不多，个头都不大，也没怎么讨价还价就爽快地把老太太的鸡蛋全买了。晚上，看到他妈妈炖出来的鸡蛋，让他大吃一惊，白白的，全没有真正的土鸡蛋炖出来的那种金黄色，方知上了当，他妈妈教育他道：“你没看现在提着小菜篮子卖菜的人越来越多了吗？很多人提的都不是自己家种的菜，他们把倒来的菜用篮子提着卖，不仅卖得快，而且价格高”。原来，换个篮子盛放，鸡蛋的价值就大不同了？我想现在你应该对这个小小的鸡蛋另眼相看了，接下来，我给你讲一个鸡蛋卖出钻石价的传奇，你应该不会张大口了：
话说有个小山村叫金茂村，村里有个老头在山上养了一群山鸡，就如草发集团的绿鸟鸡一样，渴了喝露水，饿了吃蚂蚱，一只只山鸡长得精神抖擞，生出来的鸡蛋也不一样，是绿壳的，绿幽幽地，让人一见，就联想到是绿色食品，老头每天都要把新鲜的绿壳蛋拿到菜市场上去卖，不是论斤卖，而是论个，一个三元钱，还供不应求。后来一个小商贩看到了商机，就与老头签订了一个收购合同，五元一个，全部收购，有多少、收多少，一手交钱、一手交货，但是，自此后，老头就只能卖给他了，不能再卖给其他人。老头高兴坏了，此后，就一门心思养鸡了。有一天，一个上海商人到此出差，听说这件事后，就找到了这个小商贩，提出十元一个全部包销这种绿壳蛋，而且一次预付一年的货款，小商贩一听高兴坏了，买台电脑回家专心玩网游去了。这个上海商人针对这种绿壳蛋进行了系统的品牌规划和设计，注册了金茂商标，并启用中国第一高楼金茂大厦作为商标图案，把这种绿壳鸡蛋放到上海的医院病房里专卖，作为术后病人的高级康复补品，一个鸡蛋卖到了100元。一位温州人到上海出差，因为突然染疾，住进了上海某医院的病房，在一个偶然的机会，吃过这种绿壳蛋后，身体康复很快，出院后，他脑子里总是转着这个绿幽幽的神蛋。最终他经不住诱惑，找到了那个上海商人，要求全权销售，收购价是1000元一个，上海商人张大了嘴巴，乐得差点当场晕倒。这个温州人敲定后，马上用飞机直接将这种绿壳蛋空运到了美国的华尔街，给这些鸡蛋起了一个“中国神蛋”的美名，言外之意，只有神仙才能吃到，他设计的宣传口号是“吃一个，精神百倍，吃两个，牛气冲天，吃三个，返老还童”，一时间，成了华尔街上那些基金经理们的救命蛋，一个鸡蛋卖到了10000元，想买还不一定能买到，还必须巴菲特批条子。我曾经收到过一封朋友的短信，内容是：“一外星人落难地球，到了广州立即被解剖，看哪里能吃；来到上海，立即被圈起来展览；来到温州，则被请为座上宾，很多老板请他吃饭，问他那边什么东西最好卖”，可见，敢为天下先的温州人，确有值得东西方虚心学习的地方。现在，假想你是一个天外来客，你会考虑如何将这个鸡蛋卖出更高的价钱来呢？或许你可以考虑，把这个鸡蛋变成外星人入侵地球的太空导弹来卖给本拉登吧？军用蛋应该比民用蛋更值钱，否则，为何有那么多大亨、那么多大公司，都在做军火生意呢？
股市：相对价值的“博弈”
如果你是个大龄股民的话，可能碰上过乌鸦股，也可能偶遇过凤凰股，可能看过乌鸦变凤凰的神话，也可能见过凤凰变乌鸦的笑话。如果有一只大红大紫的凤凰股，突然变成了乌鸦股，股价也一泻千里，从每股200元，一气跌到了30元，同时，也有一只默默无闻的乌鸦股，突然变成了凤凰股，股价快速飙升，从每股5元，一下子蹿升到了40元。如果你正有大笔的闲置资金准备到股市里生子，你准备把种子投给谁呢？你可能会说了，自然买30元的那只了，200多元的货色，现在才卖30元，多便宜啊。你为何不买那只40元的呢？你可能会说了，傻子才买呢，过去才值5元钱，现在都涨了5倍了，太贵了。如果我告诉你这两只股票的背景，你会选择哪一只呢？那只30元的凤凰，就等着清算破产了，而那只40元的乌鸦，刚刚发现了一座世界储量最大的新油田。此时，那只40元的乌鸦，还贵吗？那只30元的凤凰，还便宜吗？
如果同一件物品的价值是相对的，那么，这说明了什么？如果此时，我说，同一件物品，可能同时存在两种价格，你相信吗？《说谎者的扑克牌》一书中就记载了这样的一幕，所罗门兄弟公司几乎垄断了美国的抵押债券交易业务，他们是这样来玩这个背景转换游戏的，“你可以在12美元的价位买入，即使当时的交易价是10美元，但你仍然可以赚钱”，难道高价买入、低价卖出，还能赚钱？别忘了谁在主宰这场游戏，是所罗门兄弟公司自己。此时，“所罗门兄弟公司的研究部门会一份报告，说你刚刚以12美元的价格买下的那种债券，实际上，值20美元”，这样，所罗门兄弟公司的交易员就可以20美元的价格转手卖给另一个买家。你说，这种抵押债券是不是同时具备两个价格呢？
如果你是个顾大家的铁杆股民，你肯定已经习惯了靠差价买卖来赚钱，而不是指望上市公司那几个分红，更何况大多数股票的分红，杯水车薪，解不了什么渴。不过，如果你因此抱怨中国的很多上市公司是铁公鸡，可能有些冤枉它们了，因为很多上市公司虽然不分给你多少现金，却会慷慨地送转股，10送10、10转12的大比例送转，也算不上什么百年一遇的稀罕事，特别是股市暴涨的时候，很多上市公司更会抓住机会，通过高比例的送转股，把高得吓人的股价降下来，吸引更多捡便宜货的股民来购买。拿中国股市第一牛股贵州茅台来说，据说，贵州茅台如果没有不断地通过送转股的方式来稀释股权，每股的价格就不是一二百元了，而是高达上千元了，这个价位在股民眼里，显然有些灼眼烫手，自然会把很多想投资的股民吓得缩回手去。
房市：相对价值的“较量”
对于七层以下的低层住宅来说，金三银四基本是该类房产的定价结构，为何不是一楼呢？因为一楼可能较吵闹，也可能潮气较大。为何不是五楼呢？因为如果楼层高了，没有电梯，每天爬五层楼回家就变成了一种折磨。现在的家庭结构已经发生变化，很多成人都是家里的独生子女，在购置住房的时候，都会兼顾到四老的养老问题，因为老人年龄大了，多腿脚不灵便，于是，一楼就成了抢手货，但是毕竟一栋七层以下没有电梯的砖混住房，只有两户是一楼的，于是，一楼在很多地方的售价要比三楼和四楼贵很多了；“金三银四”的定价结构被打破了。那么，是否能够把所有楼层都变成一楼呢？你会说了，这个很简单，只需要加个电梯就解决了，你说得没错，很多电梯厂商就看到了这个大商机，专门为一些老旧住宅安装这种造价相对低廉的养老电梯。
在成都这样的天府之国，原来人们争相购买的是高层住宅，越是楼层高的，越是成为抢手货，为何？因为楼层高了，风景这边独好；但是这种高层吃香的定价结构已经从2008年5月12日的汶川大地震后发生了彻底转变，高层突然变成了烫手山芋，人人都开始争抢低层住宅，因为比起风景来，显然安全要重要得多。
对于有孩子的家庭来说，购买住房的时候，一般都会想起孟母三迁、千金买邻的典故，因为你孩子的成长可能直接受到邻居孩子的影响。我姐就曾经为了她的宝贝女儿搬过一次家，令我倍感意外的是，像她那样一个比较懒惰的人，怎么会把家安到五层上去呢？后来，她才告诉我，那是因为她家楼下四层住着一个小女孩，这个小女孩与我姐的宝贝女儿同在一所学校，这个小女孩可不简单，不仅学习成绩常年保持第一不败，而且是琴棋书画样样精通，原来她是想给自己女儿找一个学习的榜样和赶超的对象。时隔几年，事实证明我姐的决策是多么正确，虽然她并没有要求自己的女儿必须达到什么名次，但是女儿却总是自己给自己加压，力争第一。事实上，也恰是如此，她确实一直也名列前茅。另一个意想不到的收获是，当我姐的房子要卖的时候，已经因为状元房，风水好的原因，大涨几倍了，可谓一箭双雕。
世界上最伟大的销售员、美国汽车销售大王乔吉拉德，最引以为荣的不是他的销售冠军高帽，而是他的邻居，因为他的邻居是美国福特汽车公司的董事长“亨利福特二世”。当2008年美国的次级债引发房市崩盘的时候，很多地方的普通住宅价格大幅跳水，市场上竟然出现了标价一美元出售的房子，而美国500万美元以上的豪宅却依然价格坚挺，为何没有跌价呢？因为这些房子都是世界级明星和名人的居所，能够成为这些明星和名人的邻居，可以显示你高人一等的社会身份和等级。当我出售自己的一所房子的时候，买房子的人是一个农村的暴发户，我记得他曾经跟我炫耀过他有两个宝贝儿子、一个千金，第一胎是儿子，后来的是一对龙凤胎。在谈到敏感的价格问题的时候，我就对其说：“我就愿意把房子卖给你这样的人”，他笑问：“为什么？”，我接着说：“你想啊，现在每个家庭都是一个孩子了，都是家里的小皇帝，集万千宠爱于一身，可是，温室里养出来的花，很难有成大器的；而你就不同了，三个孩子，两个儿子，如果将来有一个能够成为‘总统’，那我就大发了！你想想啊，如果我告诉别人，我曾经住过‘总统’住过的房子，别人还不都抢着跟我做生意吗？”。可见，房子位置未必是第一重要的，房子的质量也未必很重要，但是房子的邻居是谁很重要，谁曾经住过这所房子更重要。
如家酒店：相对价值战的“赢家”
大多商务人士出差期间，大部分时间都是同客户在一起，而不在酒店内；旅游者大多时间也是在户外活动，对于他们来说，有一张干净舒服的大床安睡，能够洗个热水澡就已经足够了。所以，星级酒店的许多附加功能对他们来说，形同虚设，根本没有时间和机会来享用，还需要为这些用不着的东西付费。
如家借鉴了欧美成功的经济型酒店管理模式，把国外的经济型酒店拷贝到中国，用“二星的价钱”打造“五星的床”，全国的平均房价控制在200元以内；其追求“洁净、温馨”的精致简约、有限服务，为国内外中小型商务客人和旅游者提供洁净温馨、便捷舒适、实用大方的高性价比住宿设施；同时还提倡“适度生活、自然自在”的生活方式，没有豪华的大堂、讲究的餐厅和艺术性的陈设，但有国外名家设计的内外装潢布置，客房内有宽大的席梦思床具及现代感十足的配套家具。
如家给人的感觉好像是靠价格来吸引顾客上门的，打的是价格战，其实就像沃尔玛的天天低价策略并不仅仅靠的是价格优势。如果单从价格上来判断，露天小摊点上的产品价格更低，质量也不一定比沃尔玛的差。沃尔玛的成功之处在于大大提升了顾客对同样产品的认知价值。同样，如家的品牌优势使顾客从价格关注转向价值关注，使其对如家的客房产生了较高的感性认知价值。所以，如家是在价值战场上，而不是在价格战场上与人死拼，其赢在相对价值战上。
有很多酒店，都对自己的服务水平和条件很自信，一再强调非常好，但是在竞争体系里，它仅仅是个相对优势。对于酒店业来说，服务项目的多少并不是唯一起决定作用的。只有品牌带来的高附加值才是竞胜的核心竞争力，这也是如家能够胜出的关键要素之一。
天恩女装：相对价值战的“胜者”
很多企业对专卖店的形象开始重视起来，也经过了好像很到位的整体设计，真的如此吗？实际上，这里有个观念需要澄清一下，那就是评判标准的问题，我在与很多老板沟通有关终端设计的时候，很多人的第一要求就是要能够让他们眼前一亮，好像他们看着好看了，就是最好的了，其实，最终的评判标准只有两个，一是差异性，要能够从同行中跳出来，也就是这些老板想要的眼前一亮；另一个最关键的就是卖货，这个很多老板都忘记了，评判的标准也很简单，就是看终端设计时，是否考虑到了功能分区的问题，是否考虑到了消费者的行走路线的控制，最重要的是，是否设定了赢利关键点，毕竟，除了开个大型旗舰店主要是为了提升品牌形象和位势外，一般开店的首要目的是实现盈利最大化，而不是好看不盈利。