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如何说课范文1
【关键词】说课 新课程 教材 评课 教学设计 业务 教研
【中图分类号】G42 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2012）07－0101－02
“说课”，就是授课教师在完成备课、讲课的基础上，对自己的教学设想及理论依据进行阐述，与评课教师相互交流、以达到共同提高的一种教研形式。众所周知，推进新课程改革首要解决的问题就是教师观念更新问题，说课为教师观念更新提供了一个很好的交流操作平台。可在教学实践中，有很多教师可以讲很精彩的课却无法说清自己的教学理念、教学设计的意图，甚至连自己所讲课的内容在教材中的地位也不明白，不会说课在很大程度上限制了教师的业务发展。针对此种情况，结合自己的教学经验及专家们对说课的阐述，谈谈自己的看法。
对年轻教师来说，首先要明确什么是说课很重要，简单地说，就是把自己教学的每个环节上升到理论进行说明，即做了什么、怎么做、为什么这样做。
一、说课对教师的意义
1．说课有利于提高教师的业务素质
说课可以强化教师教学的理性思考，督促教师学习教育教学理论，不断更新教育观念。一方面，说课时教师不但要说清“教”什么，而且要说明怎么教，为什么要这样教。即新课程理念、标准有什么要求，有关的教育理论是怎样阐述的等理论依据。这样有利于促进教师自觉研究教育理论，研究课程标准下的教材、课程目标，使教师由经验型向理论型转变，实现由感性认识到理性认识的飞跃，达到由理性认识向创造性认识升华的境界，从而提高教师的素质。另一方面，说课要求教师用语言把自己的教学思想及设想表达出来，这样无形中提高了教师的组织能力和表达能力。因此，长期坚持说课，必然使教师的理论认识变得广博而深刻，实践操作变得娴熟而有效。
2．说课有利于教师教学中理论与实践的结合
说课是介于备课与上课之间，基于教学活动系统化特点的一种教学研究活动，它具有较强的参与性和合作性，能很好地解决教学与研究、实践与理论相脱节的矛盾。说课是从教材分析、教法研究、学法指导、教学过程、教学反思等方面展现教师的备课及上课的思维及操作过程，也显示教师对课程标准、教材、学生的理解和把握，它集“备中说、说中评、评中研、研中学”为一体，这就促进了教育理论与实践的结合。
3．说课有利于营造教研气氛，提高教研活动的实效。
说课活动往往和评课活动结合在一起进行，通过说锻炼了说课教师，通过评又使教师的集体智慧得以充分发挥。说课者要努力寻求现代教育理论的指导，评课者也要努力探寻说课教师的特色与成功经验的理论依据，说评双方围绕着共同的课题形成共识，达到取长补短、优势互补的效果，说课者得到反馈，进而改进、提高和完善自己的教学方案；听课者从中得到比较、鉴别和借鉴，得到案例示范和理论滋养两方面的收益，从而营造较好的教研氛围，提高教研活动的实效。
说课是教师备课全过程的浓缩与升华，是一份已经溶化在教师脑海里的教学方案，是一位教师综合能力的体现，通过说课，可以在一定程度上对教师的综合素质进行评价。
二、说课的内容
说课说什么，可能是所有教师最为关心也最难操作的。在这里就我的理解对说课作一概述：
一次完整的说课应包括五个部分：说教材、说教法、说学法、说教学程序、说课后反思。
1．说教材
教材是课程的载体，能否准确而深刻地理解教材，高屋建瓴地驾驭教材，切合实际地处理教材，科学合理地组织教材，是备好课、上好课的前提，也是说课的首要环节。
（1）教材的地位和作用。对教材的认识是关键，说课要说出课题名称，课题内容在章、节、单元及本册教材中的地位、作用和意义。说出这部分内容与其他内容的前后联系及其作者的编写意图。这部分内容是学生在学习了哪部分知识的基础上学习的？是对哪些知识的运用？有什么发展？又是后面学习哪些知识的基础？
（2）教材的内容要素分析。教材的内容要素分析是说课重点，说课要说出课题内容的知识要素及知识结构，说出隐含在教材内容中的智能因素及思想教育和情感因素。说明如何精选教材内容，并合理地扩展或加深教材内容，并根据每节课的知识特点、目的要求、学生基础、接受能力等创造性地使用教材。
（3）学生学习现状分析。对学生学习现状进行分析，做到知己知彼。这是教学全过都必须重视的环节，不仅是说课这一环节。学生的知识结构、能力起点、学习经历以及生理特点都要分析，只有明确有利因素和不利因素才可采取有利的对策，即备学生。
（4）确定教学目标。对教材认识了，对学生状况做了分析，接下来就是教学目标的确立，说课要说明如何根据教材内容结合课程标准和学生的实际来确定本节课的教学目标或任务，课时目标是课时所规划的课时结束时要实现的教学效果。
教学目标在构成上要有知识目标、能力目标和德育目标，即三维目标；在要求上要准确、具体、层次恰当；在表述上要有达成目标的条件、方法和结果。
此外，教学目标的确定始终保持“下要保底，上不封顶”的思想。“保底”是一个基本的要求，“不封顶”是指在达到基本要求的基础上，让不同的学生都有所发展，这样有利于“尖子生”的培养。
（5）确定教学重点、难点。在说课的过程中指出教学的重难点是关键之处，一定要说出怎样抓住关键，如何突出重点，又是如何突破难点的这一中心环节。
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这里所谓的说课，是指教师在课前规定的时间内，面对观摩评课者讲述其某一活动设计的构思过程及其理论根据。“说课”不同于“上课”。其一，对象不同，前者面向同行和专家，后者面向幼儿；其二，前者不仅要说出活动如何组织，“课”怎样教，运用了哪些教育理论，体现了哪些教育思想，还要说出备课中所思考的问题，后者只是将活动方案付诸实施；其三，“说课”理论层次相对较高，有一定时间限制，语言要求精炼。
一、怎样说课
1.说教材
教材是实施课堂教学的最基本依据。幼儿园的教材不统一，可供选择的比较多，所以说教材时一是尽量说清说透选择教材的目的，（如主题活动的需要、幼儿认知发展水平的需要等）；二是教材的来源（如来自幼儿的用书、或来自幼儿的生活等）；三是说清教材的难易程度以便确定教材的重点和难点，即：知识的难以理解之处，技能的难以掌握之处，便于选择的针对性的教学方法。
2.说幼儿
阐述幼儿身心发展状况、幼儿年龄特点、原有生活经验和知识基础，分析大多数幼儿接受此内容有多大难度，难点在什么地方，以适当地丰富幼儿的相关经验，并创设相应的游戏情境，调动幼儿参与活动的积极性。此外，还要说明教师是怎样根据幼儿年龄特点和心理特征，预想幼儿在活动中可能出现的问题以及应对的办法。
3.说目标
说教学目标首先要注意目标的完整性，即目标要包括情感态度、能力、行为技能三个方面；接着要阐述确定目标的依据，教学目标的确定既要符合本学科的要求，又要切合幼儿实际；最后要说说目标的可操作性，即目标要具体、明确。
4.说重点难点
重点是学科教学的核心知识，是幼儿必须掌握的基本技能。难点是幼儿于掌握核心知识过程中遇到的困难。重点针对教材而言，难点则针对幼儿而言。说课中，教学重、难点的确定须考虑教学内容的主题，考虑幼儿的认知程度。
5.说方法
根据本节课内容的特点、教学目标要求，说出选用的教学方法和手段，说教法不是单一的方法介绍，更不是机械的拼凑和组合，它解决的是“怎样教的问题”，回答的是“为什么这样做的”理由和依据，我们知道教学方法很多，如：观察法、操作法、游戏法、演示法、情景表演、多媒体、尝试教学等，但“教学有法、教无定法、贵在得法”。如《有趣的萝卜》就是这样进行说课阐述的；《幼儿教育指导纲要》中指出：“教师要成为幼儿学习的支持者、合作者、引导者”因此，本次活动教师除了以可爱的形象、饱满的情绪影响孩子外，还采用了适宜的教学方法：操作法：它是幼儿建构活动的基本方法，主要是让幼儿在看一看、摸一摸、比一比中获得感知。
6.说学法
教师应说清通过教学，将指导幼儿学会什么学习方法，要培养哪种能力，幼儿可能会出现哪几种学习结果，有哪些思维定势需要克服，对于能力较差的幼儿怎样进行个别指导，如何使全体幼儿真正成为学习的主人，让幼儿不仅学会，而且会学等等。
7.说过程
说教学过程着重从以下四个方面加以阐述。一是开始部分。要说清如何导入新课，这样导入有什么好处，预计效果如何。二是基本部分。说清新授内容分几个部分，各部分如何安排，如何提问和组织讨论，如何促进幼儿积极思维，教学如何形成，以后如何“调节”，各教学环节间如何过渡。三是结束部分。说清如何复习、巩固和评价。四是对活动建议和活动延伸部分加以说明。整个教学思路要层次分明，富有启发性，能体现教师的主导作用和幼儿的主体作用。教学思路的说明要联系教法、教学手段、学法、幼儿认知规律等。
二、说课时应注意的问题
1.说课内容要详略得当，突出重点、特点
说课教师对所说课的内容应作详略取舍，切不可平均使用力量、面面俱到，说课侧重于所依据的理论阐述，重点难点及突破难点的方法、预想的指导策略、理论依据要详说，对一般问题要略说，若不分详略、主次，必然会使听者感到茫然或厌烦。
2.避免理论与实践相脱离
教师在实际说课中，很容易出现理论与实际相脱离。一是理论与实践脱节，不能做到有机结合，如在说教学方法时过于详细，面面俱到，有的环节怎样做说得多，而不说为什么要这样做，缺乏理论分析，二是理论空洞，无具体内容。如“依据《幼儿园教育指导纲要》和我班幼儿实际水平，确定本次活动的目标为……”，这样的表述没有说具体的依据是什么，这种说理只是个空架子，没有实际内容。
三、“说课”中应遵循的几项原则
1.科学性原则
说课活动的前提科学性原则是组织活动应遵循的基本原则，也是说课应遵循的基本原则，它是保证说课质量的前提和基础。科学性原则对说课的基本要求主要体现在以下几个方面：
（1）教材分析正确、透彻。说课中，教师不仅要从微观上弄清弄懂活动内容的内涵和外延，做到准确无误，更重要的是要从宏观上正确把握本活动、本年段、本主题中的地位、作用以及本活动内容的知识结构体系，深刻理解之间的关系。
（2）分析客观、准确，符合实际。说课中教师要从幼儿理解本内容的原有基础和现有困难两个方面分层次的、客观、准确的分析情况，为采取相应的对策提供可靠的依据。
（3）活动目的明确，符合《纲要》要求、教材内容和幼儿实际。
2.理论联系实际原则
说课活动的灵魂说课是说者向听者表达其对某次活动设想的一种方式，是教学与研究相结合的一种活动，因此在说课活动中，说课人不仅要说清其活动构想，还要说清其构想的理论与实际两个方面的依据，将学前教育理论与活动实际有机的结合起来，做到理论与实践的高度统一。
（1）说课要有理论指导。在说课中对教材的分析应以专业基础理论为指导，对活动情况的分析和教法的设计一概以学前教育学、学前心理学理论为指导，力求所说内容言之有理、言之有据。
（2）理论与实际要有机统一。在说课中，既要避免空谈理论，脱离实际，“放之四海而皆准”；又要避免只谈做法不谈依据；还要避免为增加理论色彩而张冠李戴，理论与实际不一致、不吻合。要做到理论切合实际，实践是在理论指导下的实践，理论与实践高度统一。
3.实效性原则
任何活动的开展，都有其鲜明的目的。说课活动也不例外。说课的目的就是要通过“说课”这一简易、速成的形式或手段来在短时间内集思广益，检验和提高教师的教学能力、教研能力，从而优化了活动过程，提高活动效率。因此，“实效性”就成了说课活动的核心。
4.创新性原则
说课活动的生命线说课是深层次的教研活动，是教师将活动构想转化为具体活动之前的一种预演，其本身也是集体备课，尤其是研究性说课，其实质就是集体备课。
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一、抓教材中的关键点
说课时要抓住关键，尤其是教学重点、教学难点，部分章节可能还需要涉及教学疑点，这就要求说课者对教材要有切实的把握，在教学重点、教学难点、教学疑点的认定和处理上不出现差错。
例如“机制基础”课程中“铰链四杆机构的基本性质”第一部分“铰链四杆机构三种基本类型的判别方法”，这部分既是教学难点，也是学生比较犯疑的内容，但教材P94页表7-5介绍的比较含糊，也缺乏条理。其实这里所提及的最短杆都与机架有关，因此我们可以找出最短杆与机架的关系，也就是说以“机架”为关键。
通过“机架”进行分析，既直观清晰又容易归纳，可以保证说课的条理性。
二、抓教材中的抓手
“机械基础”很多章节的内容都体现了数字的特色，我们可以借助数字作为抓教材的抓手，更好地凸显专业基础课的说课特色。例如“凸轮机构工作过程及从动件运动规律”的课题第一部分“凸轮机构工作过程”，教材以对心外轮廓盘形凸轮机构为例，介绍凸轮“升―停―降―停”的运动循环，这里包括了诸多概念，我们可以在说课时强调8个概念、三大环节，即：推程、推程运动角、远停程、远停程角、回程、回程运动角、近停程、近停程角等八个概念，这些概念可以再划分为推、停、回三大环节，这样在说课时就比较清楚了。对于其他的教材内容，也可以考虑以表格、图形为抓手。
三、抓教材中的创新点
常规的说课只要平铺直叙，四大环节平稳地说完，说课过程中不出现科学性错误，即可获得保底的基本分。但如果希望获得高分，势必要在“创新”二字上下功夫，例如说教材时要与生产实践相契合，说方法时要与学生能力培养相契合，说教学时要与先进教学技术相契合，提纲契领地介绍自己的创新所在，这样才能抓住评委。
四、说课“抓教材”的几个注意点
抓教材同时要跳出教材。说课时要抓住教材，但正如“艺术来源于生活，但高于生活”，说课也是如此，抓住教材不等于被教材所限制，要以教材为依托，跳出教材，拓展到更广阔的范围，与生产实践相结合，与新工艺、新技能相结合。《机械基础》教材很多章节都提供了“教材链接”，主要是对教材正文进行相关补充和扩展，例如“齿轮常用材料”“蜗杆传动的常用材料”“凸轮常用材料”，这些都涉及“金属材料与热处理”的部分内容，学生可能会觉得比较枯燥乏味，说课者也会有意无意忽视这部分内容。其实，如果设计得好，这些链接内容可以大大增强说课的效果，例如可以结合流行的小米4手机的“奥氏体304不锈钢”亮点进行讲解，一下子抓住学生的心理，对铁素体、奥氏体、马氏体的认识也更加到位。
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一、依据说课的基本特点，阐述清楚整体教学的思维流程
1.说理性
说课者在说课时，不仅要说出“怎样教”，还要说清“为什么这样教”，要让听者不仅知其然，还要知其所以然。
2.科学性
课堂教学要求教师以科学的理论为指导，用科学的方法解决教学问题。教师必须遵循教学原则去设计教学程序，教材的处理、挖掘及传达程序，应具有科学性、逻辑性和思想性。
3.完美性
教师要学习先进的教改经验和教学方法，学习有关教育理论，充实说课理论依据。特别是对于教材的处理、教法的选择、板书的设计、语言的推敲，要比以往备课更为精心，教学结构更趋合理。
4.预见性
说课者要对所教学生的知识技能、能力水平、学习态度、思想状况、心理特点、非智力因素等方面的差异进行分析，说出根据不同情况采取相应的措施和解决的办法。
对于说课，除了要研究课堂教学中的“教什么”“怎么教”等教学内容及实施的技术问题外，还要研究“为什么这样教”的教学理论问题。说课所写的课稿，只需对教学方案作纲目式、摘要式、论理性的述说，课堂上对学生展现说明的问题可少说或者不说（如例题的演示等），所述说的内容也不应都在课堂上重现，反对课堂上导演式的说教方式。
二、掌握说课的基本要素，阐述清楚数学教学内容关键之处
在新课程标准下，小学数学说课应赋予其新的内容和结构，提倡新的教学理念和教学思路。说课一般包括说教材、说教学方法、说教学程序、说练习和板书、说评价分析五个部分。
1.说教材
说教材是说课首先要涉及的要素。因为说教材的过程是说课教师说明自己根据教材、教学大纲和教学参考书，分析教材某一内容及其设置的依据，以及这一内容在教材中的地位、作用和编排依据。
2.说教法学法
教法和学法可以分别叙述，可以合在一起进行说明，还可以穿插在教学过程中进行说课。这是改进数学课堂教学的主要方面。
3.说教学程序
这就要从选择什么教学方法来突破教学的重点和难点、如何引导学生学习、如何训练学习获得知识，以及为什么这样教这几方面进行说课。
4.说练习和板书
这就是要谈谈教师是如何安排练习作业的。诸如从内容上围绕重点、巩固新知；从层次上逐层深化、拾级而上；从数量上适度、适量、紧凑等。板书是教学内容的浓缩和集中反映。板书要醒目突出，具有内在合理性，要让人体察到教学的“序”，这就有必要在说课中予以陈述。
5.说评价分析
这一内容是针对教师教学元认知的能力要求而提出的。它能更好地反映教师认识教学、反思教学能力和提高教师对教学的评价能力 ，是说课本不可缺少的一个重要环节。
我们在说课时一定要阐述清楚数学的教学内容。以“小数的性质”一课为例，我们可按照上述的说课流程要说清楚如下的内容：（1）教材所处的地位。本节课是系统学习小数的开始，为后面学习小数四则计算做了必要的准备，起铺垫作用。（2）教材的重点和难点。对小数的性质这一概念的理解是本节课的难点，小数性质的应用是本节的重点。（3）教学目标。识记并理解小数的性质，根据需要把小数化简或是把整数改写成指定数位的小数。我们如果将上述内容阐述清楚，也就抓住了该说课的教学内容。说课旨在强化教师教学的理性思考，督促教师学习教育教学理论，不断更新教育理念，它是促进教师在教学实践中密切联系教育理论，提高自身业务能力的一种教研活动。
三、注意说课的语言运用，体现教者的业务素养
说课是教师教学基本功和业务素养的具体展现。教师除了注意上述两个方面外，还应该注意说课时的语言运用。我们在说课时，在语言方面应注意以下要求:
1.独白语言
说课时，我们用的大部分是独白语言。切忌自始至终一个腔调地念稿或背讲稿。教师要用足够高的音量，使在场的每个学生都听得清清楚楚；语速要适当，语调的轻重缓急要恰如其分，让学生从你的独白语言中体会出说课内容的变化。具体地说，要做到：教材分析要简明；理论根据要充分；教学方法、学习方法要清楚；教学目的要分条款一一叙述；教学重点、难点则用重音来强调。
2.教学语言
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关键词：打磨；感悟；斟酌；生成
中图分类号：G630 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）02-370-01
想要说好课，必须有好课的宗旨，在说课之前，我确立一堂课的“八个点”：
一、激发兴奋点――“课堂不是教堂，教师不是牧师”一堂好课必须要从上课伊始就牢牢抓住学生的兴奋点。
二、抓住中心点――要始终围绕主题创设情境，最终要回归课堂，进行知识整合。
三、突破疑难点――这是对老师最基本的要求。教师要结合教材内容设疑启思，“小疑则小进，大疑则大进”。
四、找准切入点――把握好知识结构的衔接，拉近与学生的距离。最贴近学生的事例才会让学生感到亲切。
五、理清知识点――知识是教学成功的载体。抛开知识空谈素质，是空中楼阁。
六、培植发散点――要注意相近知识的链接类比，相反知识的比较鉴别。注意对学生思维的启发，引导学生深入思考。
七、明确得分点――课改也不能抛开考试，应试能力也是一种素质，一堂好课应该知识严谨。要注意帮学生理清知识点到得分点到采分点的链接，规范学生的答题。
八、课堂生成点――高效的课堂，应该有课堂生成，这样足显教师之智慧，学生之合作。牢牢的抓住学生的生成的闪光点，将它放大。这样才能真正的激发出学生思考的兴趣和回答问题的乐趣。没有必要把学生带入自己的预设中。
打磨出好课之后，再在如何说好课上下功夫：
一、明确说课环节
1、说教材；2、说教法；3、说学法及学法指导；4、说教学程序；5、说极书设计。
二、明确说课要注意的问题
1、说课要突出一个“新”字
创新是艺术的生命，只有创新才能突出说课的艺术。“新”是说课成功的关键。“新”的要求有：
方法新――不能平铺直叙；结构新――要有起伏，迭起；练习新――要激发兴趣、启发智慧；手段新――运用多媒体突出重点，图文并茂；设计新――从导入新课、展开新课、巩固新课、结束新课等环节，要环环紧扣，具有新意；开始新――从开讲艺术到结尾艺术要吸引听者，引起共鸣。
2、说课要体现一个“美”字
美是艺术的核心，说课要跟讲课一样处处体现美，给人美的享受。内容美――教师要善于从教材里感受美、提炼美、提示美、使原有的美更添色彩。语言美――教师语言美是决定说课成败的关键。情感美――情感是教学艺术魅力形成的关键因素，没有强烈的情感，不可能把课说得成功。板书美――板书是教师的备课中构思的艺术结晶，它以独特的魅力，给学生以美的熏陶。教态美――教态是沟通师生情感的桥梁，教态美可以唤起学生对美的追求。
3、抓住一个“课”字，突出一个“说”字
（1）“说课”不等于备课，不能照教案去说。
（2）“说课”不等于讲课，不能视听课对象为学生去说。
（3）“说课”不等于背死课，不应将事先准备好的“说案”一字不漏地死背下去。
三、形成自己的风格
在博采众长的同时形成自己独特的教学风格。我虽然不具备那种演说家的气势，但我确立了自己的教学理念、教学风格、和教学亮点。赛后获得了评委的好评。
1、教学模式的创新
本课我采用了5P+2C的教学模式
在5P教学模式中加入一堂双测（预习检测和随堂检测）
2、注重课堂上各个环节的导入
课前赛歌激发学生――唱，简笔画引导学生――听，变魔术吸引学生――学，身边实物引导学生――说，视频电影吸引学生――演，随堂检测引导学生――想，智力快车激发学生――答。
3、注重两个热身
课前热身（热情高涨地开始学习），作业热身（兴致勃勃地做作业）。
4、展示了以学生为主体，以教师为主导的教学方式。
本课围绕着教师提出的任务，学生展开自学，对学，群学，交流，展示。在这一过程中，充分尊重学生的思维，给他们时间和空间去发现、去表达、去反思，教师作为一名组织者和引导者，能恰如其分地进行追问和补充，将学生的思维逐步引向深入。同时，组内的活动也为更多的学生提供了展示的平台，使课堂参与面增大，积极性提高，使教学更有活力，更有实效。
5、密切与现实生活的联系。
从知识的引入到知识的巩固、拓展，都能结合学生熟悉的、感兴趣的生活情境，让学生在经历知识的形成过程的同时，也能感觉出语言学习与实际生活是密不可分的。语言是交流的工具，它服务于我们现实的生活。
6、注重评价和激励
评价伴随在课堂教学的每个环节。
课前赛歌 （你认为哪个小组唱得好？互评）
预习检测 （互批，全对的小组得星）
生成性问题 （教师评价）
展开活动时 （伙伴之间的互评）
随堂测试 （互批，全对的小组得星）
智力快车 （抢答得星）
如何说课范文6
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。
新客户开发过程中，经常遇到的异议列举
1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”
3、独家权：“我要做你们公司产品的独家商”
4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”
5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”
8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”
9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”
10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”
11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”
12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”
14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”
15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”
以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略
一、 当客户异议厂家产品价格太高
1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
B、“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖
“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
C、客户回答产品价格高，经营利润不高
——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，…….(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心吗？”
——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买…….(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，……(一整套的推广方案和计划与案例)。”
注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
二、 当客户异议厂家的政策不够灵活
1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法
（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？……”
D、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”
注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。
三、 客户异议要求“独家经销或者总”时
1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
2、策略与方法
（1）“独家经销或者总我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”
（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总呢？你担心什么呢？”
（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益，……(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”
注解：当客户提出独家经销或者总的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。
四、 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时
1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
2、策略与方法
（1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。”
注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度
“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流……(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”
注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。
（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你
“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”
注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。
五、 当客户异议要“铺底资金”时：
1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口；
2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝
“对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”
3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；
“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？……我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”
六、 当客户异议“没有钱”时
1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家；
2、策略与方法
（1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”
（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；
（3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照五大点3小点策略应对）
七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时
1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。
2、策略与方法
（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；
（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药；
八、当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。
