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关键词：大型制造业 销售费用 自控费用 基本费用 待定费用
改革开放以来，中国的制造业发展突飞猛进。由1978年的制造弱国变成了当今当之无愧的“中国制造”大国地位。与此同时，涌现了一大批让人骄傲的大型制造企业，如海尔、美的、华为等名牌企业。但是随着企业愈来愈大型化，其内部的管理，尤其是在拥有庞大销售队伍的传统制造企业中，销售费用的管理尤为重要。
据统计，销售费用在制造业占据销售收入较大的比重。以下为2012年度随机选择5家中小板上市公司销售费用统计情况，少则过千万元，多则数亿元。而销售渠道偏向直销的大华股份和巨力索具销售费用均超过10%以上，在直销渠道的销售模式中表现尤为明显。
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销售费用主要是由渠道费用所组成的，这渠道费用又主要是通过经销商之手花出去的，例如给经销商的销售返利、进货奖励、通路费用、进店费用等等。按说，生产企业之所以投入这些渠道费用，也就是试图以这些有限的投入，来换取更大的销量和利润，舍不得孩子套着狼，舍不得媳妇抓不住流氓。做生意，投入自然必不可少，无本何生利？但是，现实往往不以我们的良好意志为转移的，近些年来，出于种种因素的影响，生产企业每年花出去的渠道费用越来越多，有时候前脚赚回来的利润，后脚就被当作渠道费用花了出去。并且，在有些企业，渠道费用和销量之间，已经形成了一个恶性循环，销量完全由渠道费用在支撑，若是渠道费用一撤，这销量也就随之下跌。在经销商看来，这渠道费用已经常态化了，有渠道费用是正常，否则就是不正常的。至于生产企业是否赚钱，就不是经销商所要关心的范畴，反正厂家多的是，即便是当前合作的这个厂家倒了也没关系，后面有的是新厂家排着队的来。所以，经销商会毫不留情的，变本加厉地向生产企业伸手要费用。更要命的是，渠道费用的持续增长已经开始开始大幅度吞吃生产企业的利润，照此发展下去。生产企业岂不成了活雷锋，纯粹为经销商的赢利而服务了?
着眼当前，这渠道费用说什么也得设法给降下去，否则，企业不赚钱，那还在这瞎忙什么，不过，由于这渠道费用主要是花在经销商身上，动手之前得考虑到，如何把渠道费用降下来，同时还得确保销量不能跌。
给经销商的渠道费用要降下来，同时还要确保销量不跌，那就要满足一个条件：就是要确保经销商对生产企业有足够的忠诚度和服从性。这经销商与生产企业之间不是上下级关系，不存在谁命令谁的事，经销商与生产企业之间，完全是商业关系，商业关系的核心就是利益。若是生产企业能给经销商带来足够的利益，经销商对生产企业自然是言听计从，毕竟谁也犯不着和钱过不去。
在常规情况下，生产企业是以产品为核心，给经销商带来利益的。其实，这只是厂商之间一种较为简单和原始的利益形式，并且，这里面还存在两个问题:
第一、绝大多数生产企业的合作都是建立在这种利益形式上，利益形式上高度同质量化，也没有差异化特色。
第二、经销商所经销的产品往往来自数个生产企业，某单个生产企业的产品利润贡献率对来经销商来说很有限。
问题的解决思路也是从这两处入手:
第一、生产企业建立与经销商之间的多元利益形式。增加对经销商在产品之外的利益形式。
第二、根据经销商同时承接多家产品经销的现实情况，帮助经销商来从整体上提升在各个产品上赢利能力。
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关键词：销售费用管控；财务管理；精细化
随着全球化浪潮的与改革开放的进一步深化，我国企业面临更多机遇的同时，也面临着更多金融与财务危机，加强企业财务管理，实现企业财务管理精细化，是企业管理的重中之重，本文结合发展迅猛的财产保险行业销售费用管控现状，探究实现其财务管理精细化过程中，加强销售费用管控的重要性。
一、财产保险行业销售费用概念及管控意义
销售费用是企业财务管理中常见的名词，财产保险行业的销售费用指的是财产保险公司通过宣传、广告等方式吸引投保人购买财产保险，为投保人提供财产保险服务的过程中产生的费用，它包含多方面的内容，如公司广告费、产品宣传费、人员的手续费、活动经费、赠品费用等等与财险产品销售有关的费用，财产保险行业的销售费用一方面是变动性销售费用，包括费、产品宣传费等，他们随着财保业务销售量的波动而发生变动；另一方面则是与企业的产品销售量、销售额无明显相关关系的费用，是销售之中不可避免地的花费。
加强对销售费用的管理控制，是企业财务管理的必要环节，是提升企业财务管理精细化的重要手段，对于提升企业的市场竞争力具有重大意义。强化企业财务管理能够及时反馈市场需求与市场变化，便于企业高层管理者及时调整营销策略，最大程度提高市场占有率。在当前经济高度发展的国际国内大环境，企业要提升自身竞争力，就必须要实现财务管理的精细化，重视各个环节的费用管理，将销售成本尽可能控制在最低限度，保障公司经营利润，加强销售费用管控势在必行。
二、财务精细化管理的内涵
1.细化财务管理的内容，拓宽管理范围
财务管理的精细化，指在具体财务管理的工作过程中，细化各项工作任务，明确各财务人员的分工。在各部门的具体工作过程中，不断进行规范和指导，拓宽财务管理的范围，确保各项工作的顺利开展。从而实现各部门、各项目协调发展和进步。
2.制定明确发展目标，提高企业经济效益
财务管理的精细化，要求公司企业制定明确的发展目标，可在一定程度上避免浪费节省企业的资金成本，从而有利于企业发展。同时财务管理的精细化常常将企业的总体目标进行细化，通过分工合作明确各方责任从而提高公司企业的工作效率，降低企业的成本和节省企业的资金等。
3.采用科学化的手段，规范财务管理
在公司企业的财务管理中，要转变以往的管理方式，采用科学的手段进行有效管理，建立规范的工作制度。从而推动企业财务管理的科学化、制度化和规范化，确保企业经济的有效发展。财务的精细化管理，在具体的财务工作中，将制定一系列细致的运作框架，明确和细化财务人员的工作，尽可能减少职责不分现象的出现。与此同时财务精细化管理要求建立健全的内部管理制度，推动人治向法治的迈进。
三、当前财产保险公司销售费用管控存在的问题
1.销售费用管控意识落后
在当前市场经济体制下，市场经济体制的完善以及市场经济的不断发展，财产保险公司行业遭遇的竟争愈发激烈，使得销售费用管控对财务管理以及公司企业发展的作用不容小觑。但财产保险公司行业普遍存在对销售费用管控不重视的现象。财产保险公司行业在销售费用管控上对环境变化而产生的经营发展的不确定性和预见性等都很差，参与程度也很低，从而致使销售费用管控的有效性大打折扣。
2.销售费用管控手段落后
财产保险公司行业的管理方式趋于老化，特别是很多财产保险公司的销售费用管理仍还在采用传统的管控模式，在销售费用管控上很多新兴的科学管理方法几乎没能得到运用，在处理和应对迅速变化的信息上能力欠佳且远远不足。以往旧的销售费用管控措施手段逐渐已不适应现代社会财务管理的需求。随着信息时代的飞速发展，科学技术的发展进步，电子计算机技术的广泛普及和应用，当前的销售费用管控也必须走上信息化的发展道路。但从当前的实际情况来看，大多数企业普遍存在着管理制度和管理手段等落后的问题。除此之外，财产保险行业在销售费用管控的手段以及控制系统上没能够做到有效整合，管控的手段的落后与陈旧，尚不能满足财产保险行业在高层管理层面的决策需求。
3.财务管理人员的素质有待提高
当前财务管理人员素质参差不齐、千差万别，一些财务管理人员缺乏认真、严谨和务实等的工作作风和工作素质，对投资资金的支出和费用资金的拨付等不具备合理的盈亏分析及有效的预算管理能力。甚至于，一些财务管理人员缺乏必要的职业道德和责任观念。财务管理人员各方面素质的问题使得这些专业人员不能有效控制公司企业的资金，从而财务安全上存在很大的安全隐患。财务保险公司行业的财务管理工作需要一批高素质的工作队伍组建，要具备良好的职业道德，坚决杜绝造假账及腐败等各种违法违规的不良行为，为企业财务精细化管理提供良好工作氛围。
四、加强企业销售费用管控，实现财务管理精细化
经济的不断发展进步，部分产保险公司的财务管理已不适应企业的发展和运营，因此必须努力探索出一条适应当代社会经济的财务管理道路，加强销售费用管控，实现财务保险公司财务管理的精细化。
1.树立销售费用管控的新的理念
树立销售费用管控新的经营理念，即是要充分把握好资源合理配置的理念、市场经济的理念以及最优化效益的理念。做到以市场为导向，不仅要重视财产保险公司行业范围内的发展态势，也要充分关注和掌握财产保险公司行业之外整个经济社会的发展动态。除此之外，要将财产保险公司行业的各种经济要素与财产保险公司的财务管理体系相匹配，充分保证人尽其才，物尽其用。在确保经济利益的基础之上，努力做到成本的最低化。
2.创建销售费用信息化服掌教
在当前信息化时代的浪潮中，财务管理精细化的实现，必须要借助于信息化的手段搭建信息平台。这种信息化的方式的运用可以极大的减轻财务人员的工作负担、工作压力以及工作强度，从而完成和实现信息在传递过程中的共享性、准确性、实时性和有效性等。
3.全面提升财产保险公司行业财务人员的素质
在提升财产保险公司行业财务人员的素质上，要强化对财产保险公司行业财务工作人员进行业务素质、职业道德等各个方面的培训。而且在培训结束之后要对这些接受培训的工作人员进行全面的考核和评估，只有能够通过考核和评估的工作人员才能继续在财务管理的工作岗位。而对于在考核和评估中不达标的工作人员要继续对其进行培训。在当前财产保险公司行业的财务管理工作上，只有能够在考核和评估中达标的工作人员才有资格参与到公司的财务管理工作。
4.构建以全面预算为前提以成本管理为重心的销售费用管控运行体系
财产保险公司行业可以通过借鉴国内外先进的财务管理经验以及经济发展的模式，“以我为主，为我所用”，构建出以全面预算为前提，以成本管理为重心的充分重视注重公司企业价值最大化的销售费用管控的运行体系。全面预算是公司企业未来发展的的规划部署，对公司企业以后的发展发挥着重要且关键的作用。公司企业的全面预算大致可分为三大类：资本预算、财务预算和营业预算。各项的预算之间是彼此是相互联系的，且彼此之间存在各种错综复杂的关系。财产保险公司可通过长期的市场预测和生产能力等各个方面的观测，来编制全面预算。成本管理是依据公司的长远发展来制定的。财产保险公司在很大程度上是基于成本来对公司的各项部署和发展做决定的，因此对成本的评测和管理至关重要。因此要构建保险公司行业以全面预算为前提，以成本管理为重心的销售费用管控运行体系，努力实现财务管理精细化。
参考文献：
[1]]张一文.精细化财务管理全方案[M].广东经济出版社，2011.
[2]李光.谈保险公司财务风险管理与控制[J].山西财政税务专科学校学报，2009（1）.
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【关键词】房地产公司 广告费用 销售业绩 线性回归
自21世纪以来，市场竞争的越发激烈使得企业对市场的争夺进入白热化的阶段。在知识经济的背景下，企业核心竞争力不仅仅体现在所生产的产品质量上，更多的是反映在企业外在形象的塑造与产品的营销推广。而广告作为外在形象塑造和产品营销推广的最佳手段在如今逐渐受到了企业的喜爱。当然，企业进行广告宣传的目的只有一个，那就是实现销售业绩的快速与持续增长，从而为企业实现利润最大化的目标。近年来，国内房地产市场呈现出火热的发展趋势，伴随着房价的快速上涨，全国房地产公司也纷纷拿地开发房产，关于房地产的广告也充斥在大街小巷。
一、研究假设提出
根据市场营销学与财务管理学的相关知识，企业进行广告宣传的目的在于提升销售业绩，而广告费用的支出是反映企业广告宣传力度大小的关键指标。企业广告宣传力度大，那么企业的外在形象更容易被塑造，所生产的产品在消费者心中更有知名度，更容易为消费者所接受，从而实现销售业绩的增长。基于此，本文提出研究假设：广告费用与销售业绩呈现着正比的关系，即广告费用支出越多，那么企业的销售业绩水平越高。
二、数据选择与样本说明
本文选择主营业务收入来衡量销售业绩水平，选择销售费用来衡量广告费用的高低。鉴于本文研究的对象为房地产公司，为了便于数据的可得性，本文选择46家房地产上市公司作为研究样本，选取其2012年度的财务数据组成一个容量为46个的研究样本。同时，鉴于本文的研究数据为面板数据，对数据进行取对数处理，以减小异方差现象。
三、相关性分析
在进行线性回归分析之前，首先运用相关性分析来检验销售费用与主营业务收入之间的相关程度。相关性分析是指对两个或多个具备相关性的变量元素进行分析，从而衡量两个变量因素的相关密切程度。当然，变量之间存在着相关性并不意味着具有因果关系。从本文的相关性分析结果来看：销售费用与主营业务收入之间存在着较高的相关性，这两者的相关系数达到0.9，达到高度相关。
四、线性回归分析
线性回归分析是分析因变量与自变量之间数理关系的研究方法，按照自变量个数的多少可分为多元线性回归分析和一元线性回归分析。运用EViews5.0软件来线性回归分析销售费用与主营业务收入的关系，得到如下线性回归方程：
该线性回归方程的拟合度为0.81，说明销售费用可以解释主营业务收入变动的81%。同时，方程的F检验值为187.6，对应的概率值为0.000，小于显著性水平1%，说明方程整体显著，销售费用与主营业务收入之间存在着显著的线性关系。此外，销售费用的回归系数0.75，回归系数的T检验值为13.7，对应的概率值为0.000，小于显著性水平1%，通过了T检验，说明销售费用对主营业务收入存在着正向的显著影响，即销售费用每提升1个单位，则主营业务收入就会显著地增加0.75个单位。
五、结论与建议
通过本文的实证研究可知：房地产企业的广告费用与销售业绩有着密切的联系，而且广告费用的增加有助于销售业绩的提升。根据这一研究结论，房地产企业要实现利润最大化的目的，必然要提升自身的销售业绩，而增加广告费用投入，加强企业与楼盘的广告宣传，对提高房地产企业的销售业绩有着积极的作用。因此，房地产企业可以尽量增加对广告宣传的投入，享受广告费用增加所带来的销售业绩的效益。当然，在增加广告费用支出的过程中也需要注意以下几方面：
1.广告费用支出要结合公司的实际财务状况，避免因大额的广告费用支出而给房地产公司的现金流带来问题。广告费用的支出要导致公司现金流的支出，而且很多广告宣传在前期需要巨大的资金投入，这往往容易造成公司的流动资金出现短缺的现象，使得公司在拿地、房产开发等主营业务拓展过程中面临资金的难题。
2.广告宣传要有针对性，突出宣传重点。广告宣传对销售业绩的提升并不是说随随便便的广告就能实现的，这需要房地产公司结合自身楼盘的实际情况而制定广告宣传策略。一方面，房地产公司要立足于楼盘实际，细分目标市场与消费群体，做好市场调研工作，在目标市场与消费群体较为集中的地区进行广告宣传；另一方面，在制定广告宣传的过程中结合目标市场与消费群体的特征进行，制作出符合目标消费群体口味的广告。
3.广告宣传要实际，切忌过度夸张真实情况。目前，房地产公司的宣传广告存在着过度夸张的情况，关于真实情况扭曲的房地产广告到处都是，这不仅造成了市场的不良反应，而且还会引起监管部门的处罚。因此，房地产公司在广告宣传过程要秉承“真实”原则，避免出现过度夸张的宣传广告，给自己造成不必要的麻烦。
参考文献
[1]杜漪，樊文英.我国广告费用与销售额关系的实证研究[J].山西农业大学学报（社会科学版），2009（04）.
[2]万寿义，王.基于成本性态的销售费用与管理费用基本面分析——来自中国制造业上市公司的经验证据[J].东北财经大学学报，2011（07）.
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对于耐用消费品来说，它与快速流转的消费品在管理上存在着很多不同的方面，首先，我们要认识其特点，耐用消费品是指那些使用寿命较长，一般可多次使用的消费品。作为耐用消费品的企业，在进行销售管理时也应牢牢抓住耐用消费品的基本特征及消费者的购买习惯，同时又应注意与快速流转品在销售管理方面的区别点。
本人从自己的实战体会和理论总结从以下几个方面来说明一下耐用消费品的管理特点，首先让我们了解一下耐用消费品的基本特征：
耐用消费品由于使用寿命较长，可多次使用，使得购买次数少，而消费者的购买行为和决策较慎重。耐用消费品的典型适用产品如：家用电器、家具、汽车等。
下面是耐用消费品的一些市场特征：
了解了耐用消费品的市场表现特征之后，我们还要看一看消费者购买耐用消费品的习惯，耐用消费品由于其使用寿命长，价格也相对昂贵，消费者的购买行为表现得较为理性。其消费者消费购买习惯如下：
·消费者购买时选择性大，购买决策相对复杂；
·消费者会仔细比较各种品牌的性能价格比，对产品品质、功效、售后服务质量，包括企业的商誉都有较高要求；
·消费者购买时并不就近购买，而是到规模较大产品较集中的商场进行销售行为，而且经常货比三家。
产品进入市场时的管理
耐用消费品的企业，最终面临的，往往是全国性市场。但在产品在进入市场前，由于对产品的市场定位准确度和消费者接受程度等的不可预知，加上耐用消费品企业资金、人力等各项投入的巨大，不少产品的推广策略是从地区性向外城市、省市扩散渗透的方式进行。
全新产品在进入市场时，企业作为市场拓荒者，对市场需求的引导是一种创新性的是需要极大的人力物力的工作，而消费者对新产品所持有的极度的谨慎态度尤其增加了市场开拓工作的难度。但是，由于企业是已将一种全新产品导入市场，产品能满足人们对更高质量生活的要求或对其被替代产品（如果有的话）是一种科学技术、质量和工艺上的进步，因此，如果推广方式得当，它必然在一定时期内拥有其他追随者所不能占有的优势：
·能够拥有较高的市场份额；
·在一定时期内成为市场领导者；
·产品的最初市场导入优势能获得消费者相对较大的忠诚度；
非全新产品在进入市场时，企业作为市场的跟随者，短时间内无法逾越市场上原领导品牌的市场份额及其对市场的影响力，而产品的上市也将受到其他品牌的攻击。同时，非全新产品在进入市场时，又具有一定的优势：
·市场需求已被开发出，不必为开拓市场而付出代价；
·改进对竞争对手产品质量或服务方面的的弊端，已更胜一筹的姿态进入市场，蛊惑消费者；
·可以通过市场调研等方式了解到市场规模、市场分割状况、市场细分状况、消费者偏好、消费者忠诚度、消费者购买习惯等，明确市场定位和产品的区别性特征。
因此无论进入市场的是全新产品，还是非全新产品，企业都应认清自身的优劣势进行相应的市场推广和完善的销售管理。 产品进入区域性市场时的管理
产品出于保险性或各方面条件的限制而只进入了区域性市场，由于市场规模相对较小、市场特征相对简单，应进行大力市场拓展，宣传产品特性，力争在尽可能短的时间内打开市场，并获得最先采用产品的消费者的忠诚度。
产品进入区域性市场时的管理特点： 产品进入全国性市场时的管理
产品进入全国性市场时，虽然各区域市场的市场特征相对复杂得多，而各区域地理、人文、自然条件等也有区别，可由于耐用消费品的特性与快速流转品有显著不同，所以并不用象快速流转品那样，需要采用不同策略的市场推广。
当然由于各区域经济和消费意识的不同，应在推广力度和资金投入方面有所不同，在市场潜力大、经济较发达、消费意识较先进的地区，辅以强势推广。
产品进入全国性市场时的管理特点： 产品建设市场时的管理
耐用消费品产品在建设市场时，应注意产品市场的有序性规划，使全国市场在高效的销售组织的领导下，逐渐扩大市场份额，有计划地一步步实现企业的即期、短期和长期目标。此时销售管理者应将销售管理内容进行适当的调整。
·产品建设区域性市场时的管理
产品在建设区域性市场时，前期的市场开拓工作已初有成效，消费者对产品有了一定的认知，但还不具备信任度，未建立起对产品的信任度和忠诚度。因此在前期的市场开拓基础上应持续投入市场支持，明确和维持品牌形象，使之和产品紧密联系，以高质量、优服务达到深入人心的效果。
下表是产品建设区域性市场时的管理特点：
·产品建设全国性市场时的管理
随着产品分销网络在全国市场的广泛铺开和一定时间的销售比较分析，各区域之间的销售差距必然拉开。对销售排名在前的区域，维持其销售势头并稳定市场；对销售业绩一般的区域，细分其市场进行重点突破；对销售状况不尽人意的区域，区分原因分而治之：若是区域经济及消费者消费能力所限，则对该地区的销售定量应放宽，同时加大对产品和品牌的宣传力度，培养潜在消费者；若是具有显性需求而市场推广的深度、广度和力度不够，则应在相应的方面加大投入。
建设全国性市场时，应特别注意各区域之间在价格上的相对一致，严格控制各区域市场范围，防止各区域相互冲货，维持市场的稳定发展。下表是产品建设全国性市场时的管理特点：
产品建设全国市场时的市场特征：
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第一：医疗保险指通过国家立法，按照强制性社会保险原则基本医疗保险费应由用人单位和职工个人按时足额缴纳。不按时足额缴纳的，不计个人帐户，基本医疗保险统筹基金不予支付其医疗费用。
第二：患白内障实施单眼白内障类手术+单眼人工晶体植入术治疗的，病种费用支付额为：三级定点医疗机构3714元，其中医疗保险基金支付2711元，参保人员自付1003元;二级(含以下)定点医疗机构3319元，其中医疗保险基金支付2522元，参保人员自付797元。
第二：患白内障实施单眼白内障类手术+单眼人工晶体植入术治疗的，病种费用支付额为：三级定点医疗机构3714元，其中医疗保险基金支付2711元，参保人员自付1003元;二级(含以下)定点医疗机构3319元，其中医疗保险基金支付2522元，参保人员自付797元。
（来源：文章屋网 ）
