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美容院营销方案范文1
笔者在美容业从业多年，一直致力于美容业上、中、下游三个层次的经营研究。在美容化妆品业，几乎所有的专业营销人员把对上游和中游的营销研究作为重点，而较少关注下游的经营和发展，这实际上是不对的！在美容业，几乎所有的化妆品均必须通过美容院这唯一的终端出口才能到达消费者手中，不研究美容院的经营，不注重美容院的经营，可以说所有的营销手段只是一种空中楼阁式的欺诈行为！无非是把产品从厂家的仓库搬到经销商的仓库，再帮助经销商将产品从经销商的仓库中搬到美容院的仓库中，这是一种库存大搬家的体力劳动行为，并不是真正意义上的营销。然而，在这样一种搬家的过程中，终端美容院的经营问题始终无法有效解决。
关于美容院的经营问题解决方案详见本人免费派发的《解决方案》、《十万店的启动方案》、《打造金牌美容师的技巧》等资料，欢迎索取。
今天，本人要与大家分享并分析美容院经营的大趋势。在分析大趋势之前，我们先来探讨一下美容院的日常项目经营。
一般来讲，美容院的日常项目经营主要包括这样三个方面内容：治、养、护，俗称金三角。如图所示：
治，是指治疗，譬如针对顾客的皮肤问题、肥胖问题、头发问题、面部形容问题等展开专业的治疗方案，并根据相应的疗程做出较好治疗效果；养，是指专业保养，譬如针对顾客的身体、皮肤及相关具体部位进行专业保养；护，是指日常护理，针对顾客的身体、皮肤及相关具体部位进行专业护理，并辅之以专业的美容手法和美容仪器设备等技能，以达到相应的护理效果。
由于传统的美容观主导着消费者的消费习惯，所以大多数消费者均把来美容院接受美容变成了以治疗为主的美容观。甚至错误地认为美容院可以包治百病，代替了医院的角色。这些错误的美容观过分地夸大了美容院的功能，以至于一旦美容院满足不了消费者的需求，则美容院的信誉危机就直接体现出来。
好在一些经济较发达的城市如北京、广州、上海等地，已经从过去的身体美容演变为向生理美容和心理美容过渡。但无论如何演变，经营金三角的格局还是不会变的，美容院最终或必须还是仍然围绕在以：治、养、护为三角支点的经营原则中。
美容院经营大趋势揭秘――项目篇：美容、保健二合一！
（注意：这里所指的保健不是平常大家所看到的通过保健器材（如跑步机、健身器等）去做保健运动，来达到保健的目的。一般的美容院场地小，哪有那么大的空余面积来经营这一项？所以，这是不现实的！我这里所指的保健是指营养保健食品，或称可以吃的化妆品！）
保健营养食品在国外已经发展并流行了近20余年，美国市场的保健营养食品年均销量达2000亿美元。而我国13亿多人口，近3亿多女性消费者在美容院接受专业美容护理服务，市场容量至少是美国的两倍。脑白金的年均销量为20亿元，而安利公司的纽崔莱营养保健食品在去年的销量为50亿元人民币，占安利公司中国产品总销量的60%！营养保健食品已越来越为广大消费者所接受！
在美容院内销售营养保健食品将是美容业的一大趋势，而且是绝对的趋势！这一点请大家坚信无疑！这是因为：美容院在目前所做的美容服务是治标不治本。化妆品作用在皮肤表面，并不能通过改善消费者内部的生理机能来达到美容的效果。所以，尽管美容院有这样那样优质的化妆品，但还是无法有效地解决消费者的皮肤与身体问题。而一般的消费者是绝不会进医院通过手术或吃药来改善这一点，因此，就必须通过美容院以标本兼治的方式来为消费者服务。
国际医学和食品营养学证明，优秀的营养保健食品是纯粹利用天然的生物和植物提纯技术，根据人体的生理机能原理来进行科学的配方设计和生产。所以，优质的营养保健食品能够在较长的时期内保养和改良人体的生理机能，并促进人体的健康。营养保健食品作用于人体的健康，与美容院专业的化妆品护理相结合，能达到事半功倍的效果。
服用营养保健食品目前已经成为国内如广州、上海、北京、重庆等一线大城市成功女性的生活品味与时尚潮流，就像一般的穿衣吃饭一样简单。要想永葆青春，永葆健康，单纯通过化妆品或长期大量的运动是很难达到这一效果的，尤其是城市生活节奏紧张，时间就是金钱，大部分消费者把大量的时间花费在运动上也不现实，因此，服用营养保健食品则成为这些优秀女性消费者的首选！
美容院引入营养保健这一经营模式，有以下优点值得大家留意：
第一，美容院引入营养保健食品，在经营上，形成了经营特色差异化，打破了传统的美容经营模式和市场平衡，将引起消费者的极大关注和兴趣；
第二，美容院引入营养保健食品，等于在原来的经营上引进了新的经营项目，增加了新的利润增长点，有利于降低美容院的平均经营成本，提高盈利能力；
第三，美容与保健的结合是市场发展的大趋势，也是消费的潮流。顺应潮流的发展，则将使美容院在传统而激烈的市场竞争中获得稳定经营并持续盈利的基础，能最大限度地巩固消费者队伍，提高消费者的忠诚度；
单纯靠引进一个营养保健项目固然可以在中短期内起到盈利增长的作用，但如果所有的竞争者都引入这一项目的话，这种竞争优势又会随着时间的推移而消失。因此，要想长期保持这种经营优势并稳定顾客群队伍不致流失，就必须在经营策略上发生改变。接下来，将与大家分享美容院经营大趋势之二：经营策略篇。
美容院经营大趋势揭秘――策略篇：网络营销致胜！
（注意：网络营销不是指在互联网上进行营销工作，也不是国家所禁止的传销！这里的网络营销是指以通过销售产品的方式将美容院的顾客资源有机整合，顾客资源以网络的形式有效地凝聚在美容院周围，顾客消费与美容院的销售形成互动，同时促进客我双方的双蠃局面。）
网络营销这个词可能许多美容院的老板对此不熟。这不要紧！
通常一个顾客在美容院接受服务并产生了良好的效果之后，大多数人会把这种效果直接告诉她的亲人、朋友或同事们，并在一定的时机带动这些人来美容院尝试消费。这种情况，一般是在非意识状态下完成的，也就是说，无意识地帮助美容院完成了一次销售与推广的工作。
但是，相当一部分顾客是不会干这种与自己利益无关的事！
美容院没有相应的经营机制和政策，顾客也就没有必要具备相应的积极性来做这一项工作！这也就是许多美容院缺乏新客源的重要因素！老顾客不帮助带新顾客，美容院在社会上没有一定的口碑所造成的美誉度和知名度，因此，其经营状况就可想而知了。
解决这个问题的关键就是：如何充分调动顾客的积极性来为美容院进行口碑宣传，并带动自己的人脉关系来照顾美容院的生意呢？
网络营销可以做到这一点！
网络营销的优点：
第一，美容院采用网络营销模式之后，顾客忠诚度将大大提高；
第二，老顾客带新顾客，顾客网络按梯队模式不断复制滚动发展，顾客队伍越来越庞大，解决了美容院新客源问题；
第三，顾客的利益与美容院和生产厂家的利益紧密联系在一起，并有效提高了美容院的盈利能力，实现持续稳定的盈利；
第四，美容院引入网络营销模式之后，由于必须取得生产厂家的产品支持、政策支持和市场支持，因此，美容院的经营风险大大降低，免除了美容院的后顾之忧；
第五，美容院引入网络模式之后，美容院经营者个人的事业将得到升华，而且极容易获得成功。
美容院营销方案范文2
会员制营销
美容院以抓住重点消费者为突破口，做起了会员制营销的美容院经营路线。“某美容院”首先做足准备功夫，消费客群按消费时间、按消费类型、按消费金额分类。
按时间：从近到远的邀约
按消费时间计算，由最近的会员开始邀约。近期消费过的顾客一般对于美容院的印象比较深刻，如果上一次的服务让她满意，她重复消费的几率就高。针对这类顾客，“某美容院”延续了上一次的服务，在新品基础上享受折扣优惠。但是，针对较长时间没有消费的顾客，“某美容院”要先引导她记起美容院的印象，唤醒了她对美容院的记忆之后，再切入正题。虽然花费的功夫会增加，但是成功几率会提升百分之六十以上。
按类型：从老到新的邀约
根据消费类型的不同，“某美容院”将会员以老会员和新会员区分，老会员定义为一年前开始消费，并且有重复二次以上的消费行为；而新会员泛指一年内，且无重复消费的行为。“某美容院”认为新老会员最大的区别就在于忠诚度，有过二次消费的会员，对于美容院本身是认可的（也有因为地理原因会重复消费的）。针对这类顾客，“某美容院”再次邀约，阐明了美容院近期推广的活动、优惠政策或者是新品套餐。而新会员没有重复消费，那么大多可能是偶然性消费，再次消费的动机不明确，所以作为邀约的次要对象。
按金额：从大到小的邀约
在电话邀约的过程中，“某美容院”首要选择的客群也是从金额大的消费者开始，“某美容院”将其定义为超级VIP，他们一旦对美容院所推广的活动感兴趣，那么成功的几率比普通VIP来说会更高。针对这类型的消费者，“某美容院”推广活动的侧重点不在折扣与价格上，而在于提供的服务或者产品的高端性。
点评：会员制营销也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消费者名单，然后不管三七二十一打电话邀约。同样的时间、金钱与效率之下，却能够将会员制营销的力量迅速提升到2～3倍。此外，做会员制营销，对于预约顾客的安排也是很关键的准备功夫，时间节点如果凑一块，让顾客等待时间过久，或者享受的服务不到位，或者是产品缺货等引发了顾客的不满，那么本次会员制营销恐怕就会形成反效果。
体验营销
“某女子会所”是一家刚刚成立不久的会所，为快速打开市场知名度，让消费者认知这家会所。“某女子会所”决定用体验营销打开局面，邀请顾客到店体验SPA，做了以下几件事情。
反其道：对客户进行限制
为了满足上层社会女性的地位感，此会所特意对享受免费体验的人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：年薪不低于十万，以及有私家车和私家别墅，同时将人数限定在50名。报名程序要求必须亲自电话申请，而且必须经过审核通过，才有资格享受价值500元的免费体验。实际效果表明：限制条件阻止了无效免费体验者，并激发了高收入人群的兴趣。
突出名师贴身指点，彰显会员身份
此次活动特别邀请的郭健老师是美国加洲生命院的瑜伽导师，并且是中国瑜伽比赛的总裁判长，以及隋影女士是为许多著名演员的化妆师，通过用名师面对面的贴身指导来吸引会员参与加入。
企业简介采用煽情手法
“某女子会所”的企业简介也放弃了传统的说明式介绍，抓住上层社会女性的心理采用了煽情手法，也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。介绍文案为：“在‘某女子会所’，专家是您的私人美容师、美体师。这里是您的豪华会客厅，是您套牢男人的密练室，是您心灵栖息的港湾。在这里，您将体会到人生的另一种快乐！”
媒体的大力扩散
活动的同时，在《都市女报》连续四个半版的广告集中投放，为扩大“某女子会所”的影响力充分借助了媒体传播。2013年3 月7 日，“某女子会所”上流名媛沙龙正式召开，《济南时报》、《财富时报》、济南电视台等多家济南的新闻媒体争相报道，“女人应该懂得自爱”、 “关注女强人的感情世界”等一时成为新闻探讨的主题。2013年3 月8 日，济南电视台在金牌直播栏目《泉城夜话》里，还对瑜伽教练郭健做了长达一小时的专题访谈，这次表现效果非常突出，四天时间共接到近百人的报名电话。
把走进门的客户留下来
一方面，事先对“某女子会所”员工进行了培训，树立层层促销的观念，并进行了实战演习，确保工作不出现纰漏；另一方面，通过服务员讲解和“某女子会所”董事长沙龙中的发言的形式，预告以后将要开展的系列会员活动，如上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、济南女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典等，以此吸引到场的女士成为会员。
点评：作为新开的女子SPA会所，定位很重要。通过体验营销，不仅让顾客认识到这家会所，也打开了知名度。
转卡转介绍营销
有美容院曾经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向的顾客来抽奖。抽奖是人人有奖品，等领奖时就有销售机会。顾客贪图便宜又面子薄，受到优惠的诱惑，可以销售超值特惠卡，内容为740元的15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、经理的说服，推销价值2000元的眼部护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还她，定金一旦收到，第一时间上缴财务，就不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡也分类型，如暖油包身终身1万5、足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。
美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。
点评：全年1元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获得免费做美容的机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍2名顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。
转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推，或者余额翻倍。
微营销之微信营销
“某美容院”营业面积有400多平方，有约50多名服务员工，因为其周边美容院比较多，生意不是很好。“某美容院”老板决定聘请专业营销老师制定微营销方案。方案如下：
第一步，要求所有员工学会熟练使用微信，给每名员工都配置一部3G手机。让所有的服务员工都开通微信，建立个人微信账号，个人头像里面放上比较青春、朝气的图片。每个人起一个艺名，个性签名里面，写上比较风花雪月的浪漫诗句。朋友圈里面先放一些同样时尚、青春的照片，再把朋友圈权限设定为“允许陌生人查看十张照片”。
第二步，安排美容院员工拿着手机去周边一些居民区和写字楼场所走动两三个小时，比如购物中心、地铁站、公园等人口密集区域，这时员工的微信都会收到不少的搭讪，平均每人每天不会少于二、三十次。这么一来一个月每部员工手机就可以有不下千人来搭讪。50名员工意味有5万人搭讪。在搭讪过程中，要求员工们在被问及职业的时候，直接说明。对员工们还有一个要求，那就是不要主动邀请聊天对象来会所消费，对于外出邀请，可以采取工作忙的理由拒绝。
第三步，设计一个集中聊的方式，即当员工去服务时候，把手机集中起来，统一由若干人用文字的方式回复，继续跟对方聊天。每隔两、三天安排员工们在朋友圈里面发一两张生活照。维持朋友圈的活跃度。后期可同时为每个员工安排陌陌账号，以同样的方式去吸引关注，但是在个人资料上注明了微信账号，因陌陌经常出现无厘头的封停账号，要求员工聊天时鼓励吸引对方转移到微信平台上来。
美容院营销方案范文3
2019七夕情人节活动策划方案一“爱我，就勇敢说出来”爱情誓言表达活动
在2019年8月19日至8月26日期间，凡购买“情侣浪漫心礼”特惠套餐的男士和美容院会员的丈夫(或男朋友，注：不须购买“情侣浪漫心礼”特惠套餐)均可在美容院领取爱情誓言卡一张，写下自己的动人情话，贴在美容院门口的心形板上，让大家一起来见证自己对爱人的心意，让自己的爱情永恒不变!
活动：“情意无价，爱我有奖”最佳情话评选活动
在2019年8月19日至8月26(下午三点前)日期间，所有的女性朋友均可领取最佳情话评选劵一张，评选出自己心目中的最佳情话表达各个奖项，所有参加评选的女性朋友均可获赠美容院送出的体验券一张(或××元代金券)，并参加抽奖活动，获取精美奖品;
8月26日17：00现场揭晓评选结果，评比出“最动人情话奖”、“最有创意情话奖”、“最佳人气情话奖”、“最朴实情话奖”、“最幽默情话奖”等五个奖项，获奖者均可获赠免费西餐厅情侣套餐(或免费情侣电影套票);同时抽出参加评选的中奖者若干名(奖项及奖品由美容院自定);
活动宣传：
1、 宣传重点时间：活动前五天
2、 宣传手段：a、派单(主题：致男士的一封信，);b、悬挂横幅(活动主题);c、海报 张贴或x展架展示(活动内容说明);d、夹报;e、七夕情侣广告气球宣传(心形粉色气球);
活动备注事项：
1、 宣传单张要有煽动力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最体贴的理由，以此打动目标对象――男士;
2、 宣传话术重点：着重强调送“情侣浪漫心礼”特惠套餐是对妻子(女朋友)的一种最关爱，是爱的实际行动表现;
3、 制定活动销售目标，并分解给各美容师(美容顾问)相应任务指标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。
4、美容院店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望;如有张贴“男宾止步”的提示，活动期间须撤下;同时在店外摆入心形板时注意城管的干涉;
5、 可联合花店、西餐厅、男士服装专卖店等商家共同促销，提升活动的影响力;
6、 此方案仅供参考，具体促销内容和执行细节应依据商圈和美容院实际情况进行调整和补充。
2019七夕情人节活动策划方案二美容院七夕情人节促销(营销方案)
一、活动主题
情浓一生，真心表爱意
活动(一)主题：七夕情人，真爱无限
活动(二)主题：爱我，就勇敢说出来
活动(三)主题：情意无价，爱我有奖
二、活动时间
2019年8月19日至8月26日
美容院营销方案范文4
冬季销售“一塌糊涂”
日前，世纪良谋策划团队收到了来自河北某城的美美美容院的求救信息。营销专家赶赴河北后发现，美美美容院是接手别人转让的店，迄今为止，美容院的销售情况可谓一塌糊涂，令人日感担忧。
实际情况甚至比求救时宣称的还要更糟：美美美容院在转让时，经常进店的顾客只有十几个，月营业额不足万元。现在的美容院老板是个打工妹出身，所有的积蓄全部用于投资接店，目前已经无力再投入资金拓展业务。好在店内的美容产品保持了基本美容院的结构，除了常规项目外，还有减肥、祛斑、文绣以及专业美白等特色项目，可若照此不温不火的现状继续下去，仅有的5名美容师大有离职的危险。
根据世纪良谋的策划经验，像美美这样的美容院表面上正身陷困境，而实际上如果找到有效方法，扭转局面也很快。无论怎样，要想改变，进行必要的投资还是少不了的，为此世纪良谋与美美美容院展开了一番讨论。
世纪良谋：您还有多少投资资金？策划要完全依据您的实力展开，制定高投资额的方案或小额投资的方案。
美美：给您说实话吧，请您来策划的费用都是我咬牙借来的。
世纪良谋：投资费用设定多少钱？
美美：必须在1000元以下。
最后，美美美容院老板又拿出一摞顾客档案说，这是前老板留下的客户资料。世纪良谋专家一看，有其他美容院的顾客资料，有长时间一直没进店来的顾客的档案，也有正在消费的顾客的档案，共计有四五百名顾客资料，这可是一笔宝贵的财富，世纪良谋决定采用电话+短信的系统营销激活措施来拯救陷入困境中的美美美容院。
针对陌生顾客
从其他美容院得来资料的属于陌生顾客，对于这一类顾客，一方面要让她们知道、了解美美美容院；另一方面要让她们走进美美美容院店里进行体验。
第一，发幸运中奖的信息，吸引顾客进店领取奖品，即价值千元的美丽大礼包。为了防止一部分顾客认为这是中奖诈骗信息，再补发一条关于美美美容院店面介绍的信息，将美美美容院的定位、特色项目、美容师和店内环境等情况简单介绍，打消顾客的疑虑。
第二，电话问候。询问顾客是否收到领取美丽大礼包的短信，协定进店领取礼包的时间。同时，美容师要告诉顾客，礼包的数量有限，领取的有效时间有限，增强顾客的紧迫感。
第三，针对那些通过电话仍没有进店的顾客，美容院进行最后一次短信通知，已经有多少顾客来领过礼包，并转达已领礼包的顾客的感受，让她们相信确有其事，美容院还要再加筹码：现在前来领取者还能得到1000元美容院的消费现金券。
通过以上3条措施，有30多名有效顾客进店领取美丽大礼包，接一下来一连串的体验、留客、办卡入会等销售环节都逐个顺利进行。
针对沉睡顾客
沉睡顾客指的是以前曾经在美美美容院消费过的顾客，后来逐渐不来了，这些人中有的护理卡没用完且还在有效期，有的人还有产品在这里寄存着，有必要对她们进行激活。
第一，唤起顾客对美美美容院的记忆。因为长时间没来店里护理，有的顾客已经慢慢把美美美容院淡忘了，所以第一条信息不能太直接，最好是发送可以唤起她们记忆的纯问候、祝福式的短信内容。
第二，介绍新项目，让有需求的顾客产生兴趣。这些顾客之所以长时间没来，部分原因是店里没有适合的项目或新鲜的内容，这条短信要清楚告知顾客店里现在最新引入的项目内容，让有适合需求的顾客迅速产生兴趣。
第三，介绍超值优惠体验套餐，增强顾客的消费欲望。有需求的顾客，总想先试一试，试完之后再做决定。这个时候促销优惠就很关键，如果门槛在这类顾客的底线内，她们一般都会毫不犹豫地参与。
第四，连发3条顾客进店体验的短信，制造火爆氛围，让顾客增强信心，帮还在犹豫的顾客下定决心。短信内容包括顾客说项目效果良好的，说套餐优惠力度大的，有顾客介绍新顾客来体验之类，因为顾客容易相信其他顾客的感受，跟风是惯性，她们也最关注其他顾客的态度。
第五，致电那些还没进店的沉睡顾客，询问她们是否是收到之前的系列短信，为什么还没来，什么时间能来，确定到底来不来等。顺便提醒顾客，如果再不来可能会影响以后的消费折扣，给顾客施加些许压力。
第六，温馨提示美容院进行了升级管理，为了规范管理，针对店内所有顾客的护理卡需要全部转卡，如果在规定时间内不来办理转卡，视为自动放弃。这是最后的一激，这种情况下还不进店的顾客就是美容院真要放弃的无效顾客。
通过激活沉睡顾客的系列措施，直接为美美美容院带回了40多位老顾客，她们都热情参与了新项目的体验活动。至此，美美美容院平均每天的顾客流量已经达到了10人左右，基本进入正常的运营状态。
针对新顾客
美容院营销方案范文5
第一剑：劈分市场，有的放矢
目前的市场细分已成为美容行业趋势，随着消费者的个性化追求、消费意识的觉醒、消费的多样性，决定了企业单一产品打天下已经不能满足不同层面人士的需要了，所以，当淡季来临时更要仔细分析市场情况，细分市场和消费群体，针对不同的细分市场推出对应的产品或品牌，挤占各个消费通路的市场，提升销量。
对美容市场而言，进入夏季，除了防晒类产品，整个护肤类别销售趋缓，因此如果仅仅靠防晒产品攻市场，很难想像如何与占尽广告优势且价格低廉的日化线防晒品牌交锋，在量上面能取得多大的突破也可想而知了。但是对于精油类产品而言，反而意味着进入了消费旺季。这是由于精油产品不但种类较为繁多，而且用途广泛，除了做身体护理项目，如瘦身、丰胸等夏季热门纤体项目外，更广泛用于驱除疲劳、振奋精神、改善睡眠、泡浴、驱蚊等家居生活方面。因此，针对不同的顾客，只要美容师善于搭配销售，精油走量绝对不容小觑。
专业线企业中，采取多品牌、多品类的企业占了绝大多数，这就使得细分市场完全变得有可能。关键在于企业做好淡季市场的消费研究，推出相应的应季产品，并为商、美容院提供销售上的引导。
第二剑：聚焦大户，政策倾斜
现阶段，随着市场竞争中的马太效应的加剧，资源的集中使得大客户在企业的市场销售中扮演越来越重要的角色。大客户通常指那些能给企业带来稳定而且可观销量的大中型美容院，他们对企业生产的产品消费量大、消费频次高。在企业的日常经营中，由于大客户几乎消化了企业绝大部分的销售量，因此，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。大客户虽然在企业所有网络中所占比例不多，但往往占据了企业产品销售的80%。一般来说，大客户因良好的软硬环境、较为齐全的项目，能产生稳定的客源消费，所以在经营方面淡旺季的区分不是十分明显，整个年度销售曲线基本上起伏不大。
正因为如此，在淡季，企业应协同商加强大客户的维护工作，定期走访加“专案”服务。首先，要经常性主动上门征求大客户的意见，与大客户进行深度的沟通，及时发现大客户的问题和潜在需求，并及时给予解决和满足。其次，企业和商可以根据大客户的实际情况量身订做一些淡季促销推广方案，并在人员上和物料上给予充分支持。
当然，大客户维护工作应当贯穿于企业的整个营销年度，但是，如果在淡季，企业进一步做好客情维护工作，无疑能让美容院比平时更深刻地感受到企业对自身的关怀。这样，企业不但能通过大客户在淡季做出销量，更能在旺季来临之前牢牢攫住这些客户的心。
第三剑： 终端补货，培训先行
虽然近年来美容行业对培训教育日益重视，但实际上由于种种原因，从普通美容师到美容院院长的综合素质仍是强差人意，特别是专业知识相当薄弱。并非美容师不愿意学习，原因是多方面的，或者是因为受时间和地域所限厂家的教育培训系统很难完全复制到美容院；或者是美容院忙于日常经营而忽视了对美容师的培训充电；或者是美容新技术、新理论、新方法的日益月异而导致美容院知识结构老化。
进入淡季，美容院在经营上相对比较从容，美容院老板或者美容师也得以抽出时间来参加一些专业培训课程。一些有前瞻性的美容院老板甚至愿意花费不菲的费用邀请培训机构专门对员工进行内训。因此，借助淡季，企业完全可以安排三五天时间，把所有加盟店店长或优秀美容师集中起来进行系统的封闭式培训。当然，天下没有免费的午餐，企业可以根据自身实际情况制订培训政策。例如，可以规定美容院一次补货多少就可以得到一个免费的培训名额。这样做的好处是显而易见的，一方面，借助培训政策吸引美容院进货，另一方面，通过培训活动提升美容师的专业技能和销售能力，反过来又对产品销售起到更好的促进作用，同时通过企业潜移默化的教育也利于培养美容师对品牌的忠诚度。
值得注意的是，培训活动切勿走过场，事先一定要组织周密，做到形式新颖、内容充实，能够吸引美容院积极参与，并让受训人员学以致用。
第四剑：活动推广，刺激消费
美容院开展终端活动较为频繁的时节一般在年初岁末或者是重大节假日期间。这时候做活动，往往因为竞争对手也在重复同样的动作而导致客源被分流和稀释，活动效果显得不尽人意。淡季因顾客消费力减弱，导致销售下滑，因此许多美容院宁愿休养生息，而不愿意做过大的动作。
事实上，在淡季，顾客的收入并没有下降，因此并非顾客缺乏消费力，关键在于美容院如何引导和激发顾客的潜在消费欲望而最终买单。淡季做终端会，恰恰能避开旺季的活动高峰期，不但在邀约顾客时减少阻力，更能节省大量的场地、嘉宾等会议费用。如果策划得当，组织严密，一场成功的终端活动能聚集大量的人气、开发一批新客源、提升员工的信心、产生一定的销售量，使美容院在淡季顺利过渡，并能严重挫伤竞争对手的信心。
由于受各种资源限制，美容院做大型的终端活动，一定要靠厂家、商的全力支持和配合才能取得胜算。因此，在进入淡季之前，企业就应当事先成立会务小组，对网络摸底调查，与所属加盟店深度沟通，制订有针对性的、可操作性强的活动方案。事实证明，即使在淡季，一场主题新颖、组织严密的中等规模的终端活动，能为美容院带来少则三五万元、多则数十万元的收益。相应的，厂家或商亦能从中产生一定的销量。如果是带有招商性质的终端会，对于企业来说效果将更加理想。
第五剑：推陈出新，吸引订货
淡季市场是一种此销彼长的势态，销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于竞争对手的减量。说白了就是在竞争对手松懈时从他们手中抢份额。我们只能以比对手更新的产品、更大力度的促销、更优惠的政策进行掠夺。
一个成熟的企业或成熟的品牌，通常每年都会推出新产品。在当年的年度规划中，可以结合有力的促销手段和优惠的订货政策，把新产品放在淡季上市。这是因为对于一个成熟的企业、成熟的品牌来说，在任何时候推出新产品都会受到商和加盟店的热烈追捧，在当前专业线行业，尤其符合美容院对产品求新求异的心理。
因此，针对许多企业在淡季的市场不作为，适时推出新产品，不但能使企业在淡季抢占其它品牌市场份额，增加销量，更能让产品在进入旺季之前提前预热，做好市场铺垫工作，待到旺季来临时再实现大面积的上量。
第六剑：销售竞赛，推动走量
美容院营销方案范文6
古语云：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。对于发展中的美容行业来说，发展规划是企业发展第一步，规划是方向，决策是战略，执行要落实，监督要严格，这样美容院才能由小到大、由弱到强、由单店走向连锁。
沿着成功创业者的足迹我们发现，获取财富的秘密不是一种机会，而是一种选择。3年前的选择决定了今天的结果，而今天的选择将决定你3年后的成就。所以，在美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的今天，让我们静下心来上第一堂关于美容院成长与规划的课程。
美容院定位是核心
美容院定位是核心，是导向性、基础性、不可替代的。
做什么(what)，是美容院的经营理念、价值观、远景与目标；何人做(who)，就是自己做、合作，还是请店长，不同阶段用不同的管理模式与用人机制，对员工也要有定位与规划，谁是能与你长期合作的，谁是与你短期合作的；何时(When)开始具体有步骤地实施、行动起来：何地(Where)开始调整与完美：如何(How)做好每一个详细的工作计划与方案：得花多少(H0w much)时间或者精力才能达成目标。
你从业可能是几个月或者几年，这不重要，关键是你是否有总结与思考，是否在每个阶段进行了调整与完善。有几个问题，你可以先问问自己：如果让你把现在的美容院全面总结，你如何做?几年美容生涯，你最大的得失是什么々如果可能将你现在的店进行升级换代，你会如何做?如果现在有钱再开一家美容院，你又将如何做?会和什么样的人合作
美容院定位的内容
美容院定位的内容包括美容院主要的营业内容与赢利手段是什么，是高端会所店还是中型店，是朝连锁发展还是向会所发展，是前店后院还是专业店，是直营方式还是网终推广，是高科技项目还是中医养生，是以销售为导向还是以服务为导向，是采用多元经营还是专业经营……以及在此基础上确定：做多大规模的店?前期投资多少?启动资金多少?回报率多少?
先有了宏观定位，才可以展开以下细节定位，如：
品牌定位――经营几个什么样的品牌、利润点是多少、服务项目多少、高中端产品有多少、有没有些独特项目?
营销模式定位――高利还是长利?企业成长的速率、营销模式、促销计划、现金流回笼率等。
企业架构定位――企业组织架构、管理模式、员工配置、薪资奖惩、晋升发展，有一部分是单店的，有一部分是企业发展连锁时对总部的规划。
众诚王勇刚美容商学院关于定位的一些观点
1 定位对外形式而言就是店格，即店的风格。
2 定位是搞清楚自己的店要干什么，区别于其他店的是什么。
3 定位就是运用有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势，找到突破口与契入点，这是强化竞争优势的必要手段。
4 定位就是告诉你，不是什么你都会、都能、都想要的。
5 定位是一种影响力，定位是一个宣传点。
6 专注产生精度，精度延生深度，深度引发关注。关注强化专注。
美容院整体规划
美容院整体规划包括美容院名称、美容院地址、美容院经营理念、美容院宣传口号等。
老板和店长为整体规划做什么
定位――美容院顾客定位，这一点决定价格定位、产品定位、项目定位、服务定位等，一定耍有主顾客群体的消费档次，结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型与开发对象。
特色――美容院大体营运特点、宣传推广的主要导向等。
品牌定位――保养、疗肤、内调、面部、美体、精油、仪器等，对所有经营品牌的性价比、服务力、推动力等进行全面评估。
产品――每个品牌的特色项目与拳头产品，不同产品针对与满足不同顾客群体，适当时可交叉搭配，如疗肤、保养、减压和仪器四位一体。
顾客确认――通过顾客身份确认，从而锁定挖掘客源的方向与手段，如果可能，成立外联部集体拓客，拓展类群顾客。
顾客分析――将顾客按ABC分类后，重点分析大客户的消费特色与规律，做好下年度大客户策略，确保A，兼顾B，将B提升为A，帮老顾客做好一年护理规划。
服务项目――将全部项目进行整体评估，列出受顾客欢迎程度，适当进行项目更新与升级，体现新奇特。
经营收费――是否考虑整体收费略提升?当然，收费提高要润物细无声，通过转卡巧妙完成。
销售模式――依据当年的销售状况，根据当地消费习惯，来制定下年度销售模式和促销方案，有时候不能被动迎合，而应主动引导教育。
消费信誉――通过顾客调查、消费信誉调查，了解美容院的最大问题并有针对性地解决。
服务流程――达成标准服务流程，如背部开穴指压，有多少个步骤、每个步骤的名称、操作的固定时间、服务后意见评定表等。
空间布局――美容院依据季节来做小型的装修和环境改良，合理调整布局及床位设置等。
设备仪器――尽可能提高设备仪器使用率，不要成为摆设，一般美容院每年以进二三种新仪器为宜。
人员配备――人员架构是否合理，人员配备情况、流动情况、招聘情况、其他人员稳定情况。
薪资设定――薪资设计情况、员工满意程度、如何有效调整、全年平均员工工资。
管理特色――独特的管理方法与经验，以及存在的管理困惑和急需解决的问题。
管理制度――结合自己美容院大小而采用的表格与制度，不可求大，也不可全无，实用最重要。
宣传推广――一年的广告投入、时间段、投入产出比、广告内容、其他宣传方式的采用。
促销活动――全年做过的促俏方案、厂家促销方案、终端会及每次的投入产出比。
学习培训――参加学习培训记录、参加会议的效果、员工全年培训教育方案。
公共关系――老板主要资历、从业时间、所获奖项、与经销商厂家关系、社会关系。
竞争压力――所处商圈是商住区、工厂、校内、小区还是闹市?周边竞争态势如何?第一商圈内(500米)有多少家店、经营什么品牌、经营状况如何等。
年营业额――全年营业额、最高月营业额、最低月营业额、毛利润、净利润。
案例分享
在一次培训中，笔者让学员尽可能描述自己心目中的美容院规划。一位著名连锁机构的店长(非老板)写了以下这份规划，虽然其中尚有不少漏洞，但仍值得学习与借鉴。
美容院名称：窈窕淑女国际美容美体生活馆
美容院地址：北京亚运会商圈
美容院经营理念：倡导女性美丽新生活开刨女子美容新天地
定位
鉴于现代紧张忙碌的生活，人们对美的不断追求，生活水平不断提高，通过全方位立体的美容美
体，为消费者提供一个身、心、灵参悟的美丽梦境。同时结合心理美容，实现让顾客身、心、灵健康三者合一的美容院。突出专业，以综合护理为主，表现五星级美容院的顶尖级专业水准和超一流服务。
特色
融合心理学、现代医学、运动学、美学、美容学等方面知识，成为一种美容主动思维的引导，提倡整体健康美容。顶尖级专业水准，装修豪华、设备完善、仪器先进、疗程全面、效果卓著。
品牌
高档价位，以美容、美体、SPA、口服、养生为主。
顾客定位
年龄在28―48岁之间的女性消费者，对生活质量、自身品味要求高，如白领丽人、机关领导、女企业家、生意人、医生、律师、演艺界人士等。
赢利模式
1 以会员制为主，推广会员卡，从1万～36万元不等；计划固定会员100～200人，平均消费3万元；流动客人600人，平均消费5000元。其中：普通年卡x张、汉方药膳疗程卡X张、淑女美人卡x张、魅力翡翠卡×张、时尚名流卡x张、白金成就卡x张、终身会员卡x张、奢华女王卡×张。
2 提倡转卡销售，提倡以卡送卡，提倡服务增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值。
3 运用疗、养、护、舒、享五步美容法。
4 提倡顾客分级、消费分级、服务分级、美容师分级、售后分级。
5 整体健康美容套餐：帮顾客设定全年的健康美容方案，用立体项目锁定顾客。
服务项目与收费
包括美容、美体、芳香疗法、心理咨询、健身训练等。
面部护理：基础护理、美白祛斑、除暗疮、抗衰老、香熏)台疗、微电治疗。
特别护理：眼部护理、手部护理、颈部护理等。
美体护理：全身美体、美胸、减肥、香熏身体淋巴引流、卵巢保养、经络元素、精油产品。
纤体护理：太空热能减肥、震脂减肥、减肥套餐、SPA水疗。
推介服务：电眼睫毛、文眉、文绣眼线、日问化妆、宴会妆、新娘妆、形象设计、修甲，脱毛。
高端消费者：口服精油、口服美容品、皮膜种植、内调食品、美体内衣。
空间布局
计划面积800～1000平方米，床位26张，其中20张普通床位，6个VIP主题房。设置大堂、前台接待区、护理区、咨询区、休息区、更衣室、卫生间、浴室、SPA水疗间、桑拿间、美体室、美甲室、贵宾室、员工休息室、经理室、培训教室、形象设计咨询室、产品储藏室、产品陈列区、健身室、咖啡厅、芳香理疗室、能量屋、梳妆室、调配间。
设备仪器物料
水疗：维其浴、水疗按摩浴缸、水力按摩床。
纤体：纤体治疗仪、NIST全能减肥机等。
美容：光子嫩肤机、多功能机(导出导入)GS、SMT、RE灯、魔术手回春仪、离子喷雾机、冷光灯、红外线灯、健胸减肥机、BIO微电治疗仪、皮肤检测仪。
美容小件用品：美容车、美容床、消毒柜、毛巾、美容师服、化妆箱、美甲设备、眉夹、眉剪、暗疮针、镊子、电眼睫毛套装、放大镜、棉花、纸巾、口罩、洗面盆、保鲜盒、消毒铝盒、针盒、玻璃碗、倒模碗、调模棒、化妆棉签、眼药水、眼药膏、治过敏药物、香熏炉、梳妆台、镜子、美发用品、睹喱水、风筒。
其他：空调、背投、电脑、电话、擦鞋机、茶、咖啡、杂志、音响设备、打卡机、文具、垃圾桶、风水轮、开业小礼品。
人员
人员规划：店长1人、副店长1人、顾问4人、营养师1人、美容师12人、前台接待2人、形体教练1人(兼职)、维修工1人、后勤2人、财务1人、外联2人，共26人。
管理制度表格
各类美容咨询卡、美容护肤卡、顾客消费档案、顾客产品管理表、会员卡资料表、会员卡使用记录、顾客投诉记录表、院长(营业)日报表、每月销售计划、订货单、领用产单、产品库存明细表、成本分析表、财务报表、美容师业绩考核表、员工工资表、职员备忘录、美容院周会报表、调查问卷、考勤表、排班表、员工排班轮休表等。
推广
以电视、报纸广告为主，全年有4场会员联谊活动，广告占营业额5％～10％的总投入，促销占营业额5％的总投入，辅助销售，让持卡顾客觉得是一种荣誉和身份象征。
