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餐饮营销范文1
一、文化营销的内涵及作用
所谓文化营销,是基于文化与营销活动的融合点,从顾客需求出发,通过有意识地发现、甄别、培养、创造和传递某种价值观念以满足消费者深层次需求并达成企业经营目标的一种营销方式。文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起,既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用,有效提升企业综合竞争力。
二、餐饮行业与餐饮文化
餐饮文化是一个国家和民族在长期历史发展过程中逐渐形成和传承的一种饮食习惯和文化传统。我国的餐饮文化源远流长,反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。餐饮业是典型的服务行业,具有实物产品和服务产品相结合,生产与消费同时发生等特征。除了饭菜的质量和价格,消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。因此,餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造,并通过有效的文化营销提升企业竞争力。
三、餐饮企业文化营销策略
(一)借鉴文化因素,丰富餐饮品牌内涵
中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系,消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。因此,企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点,增加品牌的附加价值,在企业营销活动中借鉴各类文化因素,有效地丰富餐饮品牌的内涵。
1、深挖历史和民俗:深入挖掘各个历史朝代的饮食文化精神,汲取民族原生态的饮食文化习俗,从形式到内核进行总结和提炼,保留原汁原味或改良创新,通过就餐环境的装潢设计、服务人员的言谈举止、菜品的选料加工、相关文化节目的现场表演等一系列营销手段给顾客带来难忘的消费体验。
北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。带着浓重北京腔的吆喝声,身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计,大理石的八仙桌,红漆实木的长条凳,京腔京韵的北京琴书,地道的北京风味小吃,每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品,更重要的是体验北京的地方文化氛围。
2、迎合时尚因素:追求时髦是许多现代人的重要心理需求,在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。以各种文化娱乐元素为主题、装潢别致的小型餐厅层出不穷,为满足现代年轻人个性化需求的诸如生日包厢、情侣茶座等特色服务项目屡见不鲜。各式各样迎合都市时尚及生活方式的文化营销方式给传统的餐饮行业注入了新鲜的活力。
(二)以塑造优秀企业文化,推动餐饮文化营销
现代企业间差异化竞争越来越趋向于企业内在文化的竞争。企业文化体现了一个企业的内在品格、人文精神和价值取向。而文化营销中蕴含的文化因素可以对受众进行价值观和理念上的引导、培育和塑造,与消费者在思想、观念、情感和道德上产生共鸣。因此,塑造优秀企业文化理念,建立健全与之相适应的文化管理体系,可以为企业进行文化营销活动提供有力保障和动力源泉。
1、树立“真、善、美”的文化价值取向:人类文化活动的终极意义就是对“真、善、美”的不懈追求。求“真”,要求企业真诚待客,诚信服务;向“善”,要求企业关注公益,承担社会责任,寻“美”,要求企业在服务中融入艺术美感,增加审美情趣。对“真、善、美”的追求使企业文化极易被社会接受和推崇,使文化营销表现出不同于其他营销方式的高品位素质,使营销不仅成为追求经济效益的经济行为,而且成为追求社会效益的文化行为。
山东著名海鲜餐饮集团“净雅集团”在20多年的发展历程中,凭借其独特文化管理的实践,在餐饮行业中树立了以文化管理推动品牌文化营销的典范。净雅文化标准包括“灵魂篇、理念篇和标准篇”,分别回答了净雅“将成为什么”,净雅“是什么”和净雅人该“怎么思考、怎么做”。整个文化价值体系围绕“幸福快乐与奉献同在”的核心价值观和“真诚、忠诚、谦虚”的企业核心素质展开,通过制度、流程、考核、审计和信息化等多种手段有效地将“真、善、美”的企业文化价值取向落实到经营管理的每一个环节,渗透到每个员工心中,使企业成为优秀文化的孵化器,辐射并影响与企业相关的各个利益主体。
2、注重员工文化培训,实行全员文化营销:文化就是一种对待工作、对待人生、对待社会的态度,企业的文化建设得好,其员工素质自然也会提高。因此,在企业培训活动中加强对企业文化的培训,让优秀的企业文化深深植入员工的心中,体现在员工的行动上,使每一个员工都成为文化的主动实践者、文化的自觉变革者和文化的积极传播者。通过员工这个外界了解企业的“窗口”,传播良好的企业品牌形象,直接影响消费者对餐饮品牌的评价和定位。
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对于餐饮店来说，所需要的不仅仅是美味的菜肴，合理的服务营销管理模式也是决定该餐饮店能够长久发展的重要因素。而系统化的管理模式，可以降低餐饮行业服务营销方面的实施难度。陈旧的管理模式会抹杀餐饮店美食的魅力。而适合餐饮行业的新的管理模式，在其有力的系统性的推动下，餐饮行业的服务营销能够达到更加喜人的效果。在如今激烈的市场竞争中，拥有高质量美食的餐饮店极其繁多，然而，并不是每一个菜肴味道好的餐饮店都能够被人们津津乐道，这就是由于管理模式的不同，带来的服务营销效果的区别。合理的系统化的服务营销管理模式，能够提高对顾客的服务质量，让顾客在享受美食的同时，也能够享受到周到的服务，让顾客满意而归，并且能够让餐饮店的美名远播，以带来更多的客源。
二、注重餐饮行业服务营销的宣传
餐饮店作为一个经营单位，对于自身的服务营销方面的宣传必不可少。如今的社会也是信息的社会，依靠信息传播的力量，为餐饮行业带来新的发展动力，能够让餐饮店“移动”起来，让身处远方的顾客也能够感受到餐饮店的吸引力，慕名而来。对于餐饮店的宣传：首先要体现出本店菜品的美味，对于顾客来说，光顾餐饮店的主要目的就是享受美食，可以说，餐饮店里的菜品的质量是吸引顾客的第一要素。把餐饮店中菜品的特色、味道描述尽可能地详细，可以增加对该种类食物喜爱的顾客的吸引力；其次，宣传还要体现出该店的环境优势，一般来说，餐饮店都会建立在人流量比较大的地方，而这些地方的附近大多数是景点、学校、车站等，这些地方可以认作是地区优势，而自己本店中的内部环境，可以让前来就餐的顾客有一种惬意之感，切实体会到何为宾至如归。在宣传中，这些环境优势的体现，可以方便顾客对于就餐地点的选择，也不会错过本店的光顾；最后，对于餐饮店的宣传也要体现出本店的服务特色。顾客来餐饮店享受美食的同时，更希望能够得到周到的服务，也更希望能够遇到自己所希望的服务模式，周到的服务，可以大幅度增加顾客对餐饮店的好感，那么回头率就会大大增加，也很有可能会带来更多的顾客，如此一来，不但餐饮店自身的宣传起到了作用，也会得到顾客带来的宣传作用，让该店的知名度更进一层。此外，对于餐饮行业服务营销的宣传不能过分夸大，更不能进行虚假的宣传。如：赵丽蓉老师曾经表演过的一个小品《打工奇遇》，无良的老板把廉价的食材经过简单的加工，就卖出天价，以虚假的信息欺骗顾客，赚取不正当的利益，而最后被“货真价实”四个字一语道出真谛。餐饮行业应当以此为借鉴，对于自身的宣传要以事实为依据，向消费者传达准确的、真实的信息，让顾客得到确实的服务。
三、进行餐饮行业服务营销的创新
在现如今的社会，服务的方式多种多样，服务手段也是层出不穷，而具有现代化元素的服务形式，能够赢得众多消费者的认可，在激烈的市场竞争中可以占据一席之地。对于餐饮店来说，创新性的服务营销策略是一门重要的学问，具有创新性的服务营销，可以不断地为顾客带来新鲜感，让老顾客也能够在每一次光顾的时候不断地体会到别具一格的服务，永远不会因为陈旧的服务模式感到厌烦。餐饮店要借用自身所具备的的条件和优势，在自己的餐饮服务中融入地域文化和历史文化，让饮食变得更具文化气质，让美食的享受浸透着高雅的文化氛围。多年的美食文化的发展以及不同地区之间的地理环境的差异，可以让餐饮行业把握住各自的特色，推出具有创新性的服务营销策略。而如今，人民对于文化的追求越来越高，渗透着文化氛围的餐饮店能够让顾客刮目相看，也更愿意细细品味它的内涵。另外，餐饮店对于顾客的服务单方面的服务模式也要随之转变，向着餐饮店服务顾客、顾客反馈意见给餐饮店的模式发展。这样，餐饮店可以从顾客的意见中得知他们对本店的认可度，以及还有哪些不满意的地方，如此一来，餐饮店可以针对顾客的意见，进行有具体方向的优化，让餐饮店的服务越来越贴近顾客的需求。而顾客的意见得以反馈，顾客自身也会觉得自己得到了尊重，对于餐饮店的未来也会抱有更大的期待。
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关键词：餐饮业服务营销发展趋势个性化服务
餐饮业在品质同质化的时代，服务营销已经越来越成为商业组织创造竞争优势的最有效手段。餐饮业服务营销，就是采取多种策略，整合餐店内外一切积极因素，充分发挥团体优势，创造商机，经营顾客需求，使现有各类资源达到最优化配置，以期利润的最大化。所以从某种程度上说当今商业时代是服务竞天下的时代。而餐饮作为服务业，它的产品就是服务，服务质量的好坏直接决定了酒店生意的好坏。对餐饮业来说服务是一个系统的工程，包括了餐饮经营工作的一切要素和环节。随着社会的发展和消费者消费水平的提高，消费者的消费体现出个性化和多元化趋势。消费者不仅重视酒店饭菜的质量和特色，更重视从消费过程中获得的精神满足。
从餐饮业的功能用来看，其客户群的最终需求均立足于餐饮服务质量上。不难想象，一家会议室、客房装备等都很优良的酒店，但餐饮服务却一塌糊涂，其营业状况会提升？因而，新时期的餐饮业，极应加强其“服务营销”的核心理念。
因为，从顾客角度来说，服务营销有利于吸引并留住顾客；从服务员角度来说，服务营销有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，从而推动餐饮服务质量的提升；从领导者角度来说，服务营销有利于领导者更好地发挥本店优势，调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。此外，领导者还可以最大限度地调动店内员工积极性，解决他们的后顾之忧及思想负担，这样才能达到家和万事兴的效果。
近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。在本餐饮服务营销论文中未来餐饮业的发展特点大致有一下五个方面：
一、走优质高效的快餐化道路
随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。我国著名的科学家钱学森先生就曾经提出，应在我国的一些大城市，建立快餐中心，以规模经营的高效率和低成本，来满足广大群众的饮食需要，加快家务劳动社会化的步伐，促进我国经济的发展。事实上，我国各地已有许多饭店和各类餐饮企业，通过经营快餐业务而使自身获得了良好的经济效益。
二、更加强调营销环境的情调、氛围
现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇.或小巧玲珑。有的展现都市风物，有的炫示乡村风情。有中士风格的，也有西式风情的，更有中西合壁的。从美食环境到极富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵颐之际，烘托起千古风流的雅兴和一派温馨的人和之情。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意。比如以郁金香、红玫瑰等来取代几号桌几号桌的编号。营业中、准备中的门口告示牌，令人感到冰冷无情，如果改用‘本店上午九点开始营业，敬请稍候’‘本日下午十点打烊，明日上午九点再见，敬请原谅’就令人倍感亲切。因此，有着良好的环境氛围的快餐店和一些大酒店，受到了人们的欢迎。
三、生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视
随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。
近几年，国内外的许多有识之士，对健康的概念提出了全新的解释。许多餐饮企业据此推出了一系列的促销措施。例如，推销健康食谱、引进健康信息(如提供与健康、运动相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜珈教室，或放映外国运动影片，举办健康食谱讲习班等)、提供健康设施(如设置‘按摩器’‘健身器’‘氧气供应’等)、提供健康环境(如禁烟餐厅等)等，以此适应人们观念上的变化及其要求。
近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。因为据科学分析，高纤维食品能够起到降低胆固醇，减低癌症罹患率，控制血糖浓度的作用；而一向不为餐馆所重视的野菜，因其味美且没有污染，安全可靠，又兼富含胡罗卜素、抗坏血酸和核黄素等有利健康的微量元素，具有良好的药用价值。据分析，野菜中的荠菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝补肾、益精壮阳的功用，马兰头具有清肺消炎、止血凉血的作用，脑有疏风散热、平肝明目的作用。在南京地区，野菜已成为市民餐桌上的重要内容，而餐馆亦适应市民消费需求的变化，纷纷推出了各种精工细作的野菜时蔬。
四、重视个性化、特色化、形象化的服务
随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。如情人餐厅、球迷餐厅、小盏餐厅、离婚餐厅等。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象，因为形象具有一定的象征价值，能满足人们对身份地位等方面的追求，能让人产生自豪感，抑或给人们一种谈资、一种经历。
五、重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求
情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓“煽情”的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的。许多餐饮企业也通过设立诸如情侣包厢、情侣茶座、情侣套餐、情侣烧烤等服务项目来促销。或以加强家人的团聚、朋友的聚会、父母子女情、兄弟姐妹情、乡亲情、同学情等来调动人们的消费欲望。在宣传上也强调情感服务的特色，尽力突出自身适合各类情感生活的消费环境。外食市场是餐饮业的基础，而外食的一个重要原因就是基于应酬的需要，如婚丧喜庆、商业会谈、情感交流、朋友聚会等，人们需要寻求一种更好的环境氛围，更周到的服务，更形式化的场所和更丰富的饮食选择。
我认为该餐饮服务营销论文中最为重要的是其四“重视个性化、特色化、形象化的服务”。餐饮服务营销论文所指服务的个性化能针对目标顾客，依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，集中优势为目标顾客提供优质的服务。只有个性化才能形成品牌效应，使企业得到长足的发展。在实施服务创新，实施精细化、个性化的服务应做到：
一、强化全员强烈的服务意识。酒店经营者要高度重视服务的重要意义，在抓好饭菜特色和品质的同时，加强服务多元化管理。要加强教育和培训，建立和谐温馨的酒店企业文化，让每一位员工产生强烈的责任感、荣誉感和归属感，才能树立强烈的服务意识，全心全意地从我做起做好服务工作。
二、加强消费者服务需求的研究，创新服务内容。潜心研究消费者消费心理，能够及时发现消费者的服务新需求。要加强与消费者的沟通，从沟通中了解消费者的需求和满意度。一名优秀的服务员不仅要掌握基本的服务常识，更要善于察言观色，了解消费者的需求和消费心理。
三、要实现培训的全程化和经常化，实行外聘和内培相结合的方式，强烈全员服务意识和服务技能的培训。要加强企业文化、企业理念的培训，要重视各项服务技能的培训，还要重视礼仪的培训。
四、重视服务的人性化，充满对消费者关怀。马斯洛的需求层次理论认为，消费者在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服务并不能为服务而服务，而要一切为满足和超越消费者期望，充分人性化和人文病情，使消费者的精神回报最大化。
综上所述，在餐饮业这个这个特殊行业中，企业应以满足顾客的需要为目标，立足长远，不断提高服务营销能力，充分运用服务营销服务于顾客，这样才能赢得顾客的心。
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【关键词】海底捞火锅 服务营销 营销策略 餐饮业服务
服务营销理念作为一种细致服务管理方式，具有现代化、标准化的特点，非常适合现代企业在营销理念制度的改革，同时很多学者提出了一些很有针对性的建议和很是具体的借鉴意义，对我国企业管理制度上的改革具有巨大的影响作用。从目前的市场发展为出发点，行业内提出了服务营销这个概念，就目前的市场来看，服务营销是现在市场上新的营销模式，也是一种针对打造品牌的营销观念，服务营销包含的内容有两个方面：第一，就企业性质来说，服务本身就是其产品；第二方面，服务作为企业新的营销模式，通过良好的服务来吸引顾客的关注，稳定顾客群体，它始终贯穿于企业营销理念之中，这样才能长久地留住消费者。因此，服务营销模式在市场竞争中扮演着不可替代的角色，从未来角度看，服务营销将会成为企业争夺市场的重点竞争方式。满足消费者的消费需求提高消费者对于产品或该企业的心理满意度，是当今服务营销的核心，服务营销也有别于传统的营销模式，最大的区别就表现在服务营销可整合现有的市场资源，提高资源利用的时效。
采用服务营销这种营销模式，对提高消费者的满意度有重要作用。顾客满意度是指顾客满足企业产品和服务以及符合消费者需求的感知效果以及达到其期望所形成的心理感觉效果。目前市场的竞争激烈性可谓如日中天，要想时刻稳定的保持顾客满意，维持老顾客，培养新顾客的忠诚感是与服务营销理念分不开的。消费者对企业的满意程度对企业的未来发展有一定的作用，服盏挠帕右彩笨逃跋熳殴丝偷穆意程度。在餐饮行业中，顾客资源成为餐饮企业生存的基础，，顾客资源的竞争也成为了餐饮行业的重中之重。消费者资源的保持和获取将是餐饮行业的决胜点，因而顾客俨然已成为一种战略资源，哪个企业能够赢得消费者资源，就能在这个行业立足，消费者资源成为了企业赢得未来重要一笔。而服务营销的根本恰恰就是“设身处地为消费者服务的思想，最大限度为顾客提供其物质以及精神需求”的营销理念。在如今竞争激烈的餐饮行业中对于提高消费者对企业的忠实程度和稳定消费者资源以及企业的形象在消费者心中的提高，还有提升企业品牌影响力都有着不同凡响的意义，服务营销理念在企业中的广泛运用，无疑是为企业提高消费者满意度以及消费者忠实度添上了圆满的一笔，如虎添翼。
海底捞的品牌理念就是：“服务至上，顾客至上”。同样，海底捞的服务也充分的体现了这个理念，正是无微不至的服务是海底捞为人们所熟知。它在实际经营过程中始终秉承着“服务至上，顾客至上”的品牌理念，竭诚为顾客满足尽可能的一切需求，成功塑造了以服务为旗帜的品牌形象。对于传统餐饮业而言，为顾客提供的服务模式大多单一，无外乎送一些餐前水果，茶水饮料等，而海底捞却打破了传统模式的服务理念，跨界实现多种类的迎合当前大众需求的服务方式，投其所需，诠释了多样化的服务营销手段。每一家海底捞门店都有专门的泊车服务生，主动代客泊车，停放妥当后将钥匙交给客人，等到客人结帐时，泊车服务生会主动询问：“是否需要帮忙提车？”如果客人需要，立即提车到店门前。当顾客在海底捞等位时，海底捞设置接待吧台，设有装满果盘的透明冰箱，报刊架，多张小园桌供客人休息等待。吧台上摆着免费取用的饮品，柠檬水凉茶等等。小桌上摆放着扑克、象棋、军旗、跳棋等娱乐用品，还有免费提供的不限量应季新鲜水果。并且海底捞还为顾客提供擦鞋、美甲，手部护理，免费上网等活动打发时间，这样十分有效的减少了客人们等待就餐的负面情绪，保证了客流量。海底捞也会针对顾客喜好提供相应的服务，例如美甲，就是典型的多样且差异化服务的体现，如何能做到令客人满意并且眼前一亮，就必须抓住顾客的喜好。这也是海底捞能广纳客源并吸引回头客的重要原因。海底捞这种实现了服务与餐饮业完美结合的模式在行业内实属少见，他们的这一创新服务赢得了业内外以及广大消费者的青睐。且用餐期间，会有专门负责的员工为顾客调制酱料，系好围裙以免弄脏衣物。洗手间将提供牙刷牙膏漱口水以及美发护肤等用具，细致入微。这就是海底捞对于员工的要求，对每个细节都要做到尽善尽美。只要顾客一进入海底捞，就会获得一种全程的高质量的服务体验，海底捞所采取的细节营销策略完全超出了顾客的消费预期，甚至有的消费者将其称之为“变态式”营销。消费者的满意，成就了企业的获利，这种营销真正实现了互利共赢。
海底捞产品的服务和对消费者的服务中，将服务营销理念置放于企业的管理理念之中，细致灵活地运用了服务营销理念，以消费者的利益为第一出发点，不仅使顾客在餐饮过程中得到舒适的服务，还使企业赢得了顾客的忠诚，也为企业的未来全面发展做出了不可忽视的重要贡献。
本文针对海底捞运营与推广过程中的服务营销为主，进行了全面的调查研究，以海底捞为典型实例，具体的分析了服务营销在市场营销与品牌经营中的重要性。服务营销是可以贯穿在顾客全部用餐环节当中的，应当灵活运用，从细节入手，以消费者角度出发。挖掘顾客的需求，并加以完善，正是服务营销的宗旨。所以餐饮业应将服务营销纳入整体营销计划中，使服务营销为辅助将企业整体的水平提高。
参考文献：
[1]李成，任伟，周冠夫.服务营销在市场营销中的重要性[J]. 现代交际，2015.
餐饮营销范文5
关键词：HDL餐饮公司；环境分析；营销策略；实施建议
随着经济的发展，人们对生活的要求也在不断提高，对物质的要求也不仅限于质量合格的标准上，越来越多的消费者不仅追求合格的质量更是对品质相当看重，更有甚者追求有特色的服务，那么在当今这个产品同质化引发服务竞争的市场环境中，就要做出自己的特色。本文以HDL餐饮公司为研究对象，借助营销理论，通过分析研究其内外部环境，然后给出了营销对策以及实施建议。
一、相关理论综述
（一）营销理论
菲利普・科特勒认为：营销（markeing）是个人和集体通过创造，提供销售，并同别人交换产品或价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。
营销就是处理与客户的关系。基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系，是现代营销的核心。营销就是管理营利性的顾客关系。营销的双重目的在于，一方面通过提供优质的顾客价值来吸引新的顾客；另一方面通过传递顾客满意来保持和发展当前的顾客。
（二）内部营销理论
1981年，瑞典经济学院的克里斯琴・格罗路斯（ChristianGronroos）发表了论述“内部营销”（internalrnarketing）概念的论文。他认为，公司设置了强有力的营销部门，并不意味着这家公司实施了营销导向；公司实施营销导向的关键问题，是要培养公司经理和雇员接受以顾客为导向的观念，而这一工作比为顾客开发有吸引力的产品和服务更为棘手。
菲利浦・科特勒曾指出：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”这也就是说向内部人员提供良好的服务和加强与内部人员的互动关系，以便一致对外地开展外部的服务营销。这里所说的对员工的雇佣、训练和激励，包括的内容为服务人员的训练、服务人员的处置权、服务人员的义务和职责、服务人员的激励、服务人员的仪表、服务人员的交际能力、服务人员的服务态度等；内部营销过程实际上也就是对服务营销组合中各人员要素的管理过程。
二、HDL餐饮公司营销环境分析
（一）HDL餐饮公司简介
四川HDL餐饮公司餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。公司在张勇董事长确立的服务差异化战略指导下，始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。
十几年来，公司的四个大型物流配送基地分别设立在北京、上海、西安、郑州，以“采购规模化，生产机械化，仓储标准化，配送现代化”为宗旨，形成了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。位于成都的生产基地，其产品已通过HACCP认证、QS认证和SO国际质量管理体系认证。
公司曾先后在四川、陕西、河南等省荣获“先进企业”、“消费者满意单位”、“名优火锅”等十几项称号和荣誉，创新的特色服务赢得了“五星级”火锅店的美名。
（二）营销环境分析
自改革开放以来，我国餐饮行业已经连续十多年保持两位数增长幅度的发展势头，经营业绩不断跨越新台阶，其中火锅业的发展尤其迅猛和突出。火锅业的迅猛发展与宏观因素密不可分。
1、宏观环境因素分析
（1）政治法律因素
在我国新的历史发展时期，全国各个地区都在认真研究和筹备“十三五”规划，也都明确的指出，要加快服务业发展，丰富消费业。火锅作为与老百姓密切相关的产业，如何发展以及如何发挥应有的作用，成为各地政府密切关注的问题。另外，随着我国法制不断完善，餐饮火锅市场的法律法规也将进一步完善，为火锅行业的发展创造了一个良好的外部环境。
（2）经济因素
经过改革开放30年，我国国力明显提升，人民生活水平极大的提高。随着我国经济实力的不断增强和居民收入水平的不断提高以及城镇化进程的加快，农村人口不断转入城市等社会因素，都为餐饮业持续发展提供了有力支撑。餐饮行业的不断多元化，对火锅行业的发展起到了很好的促进作用，也就意味着火锅行业这块蛋糕会越来越大，必将重新进行分割。另外，业内专业人士预测，餐饮企业需要不断整合资源，塑造和强化品牌，年产值达数百亿元的集团餐饮将成为餐饮业中最大利润的利润源泉。
（3）社会文化因素
我国是饮食文化丰富、历史悠久的国家。随着我国人民生活水平不断的提升，餐饮文化也在不断的变化。因此，老百姓对餐饮的理想消费也日益明显。火锅作为一种适合多种消费层次的餐饮形式，取材多样、吃法灵活、精细相宜、价位适中，可适应各类消费者的不同需求，有足够的消费群体。随着消费者从价格、品牌消费为主导，向氛围、服务和品牌文化等综合型方向转变，选择性和理性化消费特点日趋加强，消费更注重卫生、环境、服务、特色的需求。
（4）技术因素
主要体现在烹饪技术上的创新与菜品的不断推陈出新，还表现在经营方式、管理方法与营销理念的创新。
技术创新就是要挖掘传统饮食文化的精髓，让消费者食用健康、绿色、营养的食品，同时还需要不断的推陈出新自主创新菜品能力。
在经营方式上要不断的细分市场，增强个性化消费，另外，通过自身的探索与学习，定制出适合自己的经营方式和管理方法，以及营销模式。
2、微观环境分析
（1）行业持续稳步发展，企业实力不断增强。20世纪80年代中期，火锅业抓住改革开放的机遇，开拓创新发展，取得了显著的成绩，尤其是近几年来，火锅业的迅猛发展引起了全社会的注目，以东来顺等为代表的老字号企业焕发新春，再塑辉煌；以小肥羊、小尾羊、重庆德庄、秦妈等为代表的新型火锅企业，锐意进取，异军突起。火锅企业的连锁经营步伐逐渐加快，连锁店网点数量不断增加，连锁经营的区域也日益拓展，企业规模和实力不断增强，知名品牌不断涌现，进入餐饮业年度百强榜的企业家数越来越多，为全国餐饮业的快速发展发挥了巨大的推动和促进作用。
（2）经营分类细化，特点各有所长。经过数十年的发展，火锅的划分更加细化，按照地域和风味流派来划分，传统火锅可分为南派与北派两大体系，南派以川渝麻辣火锅为代表，北派以北京、内蒙古的清汤涮肉火锅为代表。随着火锅行业的发展，一些企业根据自身特色，不断发展壮大品牌，从千万火锅大军中脱颖丽出，形成了中国乃至世界知名的餐饮品牌。
（3）连锁经营盛行，直营成为行业新主导。火锅连锁经营一直是火锅企业发展的重要方法，内蒙小肥羊、小尾羊、重庆德庄、秦妈等知名企业2005年之前加盟店的比例均为95%以上。
（4）产业链初具规模，带动地方经济发展效果显著。随着火锅行业的发展，火锅产业链初具规模。
1、建立供货基地，确保品质，实现统一配送。内蒙古、四川、山东、河北等地农牧业面向全国火锅餐饮市场，组建了羊肉、辣椒、花椒、香油、芝麻酱、固体酒精等火锅常用原料、调料、燃料生产、加工、销售基地，为连锁火锅企业提供统一采购配送，缩小经营成本创造更大经济利益。
2、延伸产业链，打造第二市场，特色核心产品进商超，方便顾客在家涮制，比如东来顺的相关产品进入4000家商超，方便了消费者。
3、火锅行业已经成为了拉动内需解决就业的重要力量，如“中国火锅之都”重庆充分利用麻辣火锅发源地的餐饮文化优势，以火锅餐饮为龙头，抓好餐饮产业，拉动相关产业、促进劳动就业和输出烹饪技术人才等，在推动地方经济发展中所发挥的积极作用。
三、HDL餐饮公司营销策略
根据HDL餐饮公司营销环境分析，其营销策略如下：
（一）产品（Producl）策略
员工虽然需要按照公司的要求来完成自己的工作人物，但是员工也有“购买”决策的权利。企业为员工提供的“产品和服务”是信息、资源、工作环境、人际关系、权力和发展机会等，但他们要决定是否“购买”企业的目标、价值观、制度和与顾客的关系。
HDL餐饮公司为员工提品和服务可以从以下几个方面来做：
（1）充分授权。按照组织结构的层级不同，依照目标管理标杆，HDL餐饮公司的员工可享有不同的管理权力，参与决策的权力。
（2）关心员工遇到的问题并帮助解决。HDL餐饮公司只有将员工纳入到管理体系当中来，只有急员工之所急，关心员工在工作中、生活中遇到的所有问题并给与帮助和解决，才能让HDL餐饮公司真正的抓住员工这个“顾客”的心。HDL餐饮公司强化平等、自由的内部管理理念，关心员工，善待员工，从而激发员工的工作热情。
（3）尊重员工，让员工感受信任。HDL餐饮公司应该经营理念到管理机制都要体现组织对员工的尊重和关怀，使员工能在企业中找到自己的心理支撑。在这样的环境下，每个人都能得到充分的尊重，很容易把一个企业凝聚起来，使员工心甘情愿地为企业奉献。
（4）加强培训并为员工提供发展机会。员工一旦被聘用，HDL餐饮公司就要对其进行培训。培训的目的是使员工对所在组织有个全面的认识并确定自己在其中的位置，明确与其他员工的关系和与顾客的关系；使员工对组织的成员有所了解，能接受组织目标并愿意为之努力；使员工对服务业从业人员的营销角色有深入的认识，不仅能接受某些规定的提供服务的方式，更重要的是使员工认识到自己获得了实现自身价值的机会，以便充分发挥在服务过程中的主动应变能力。
（二）价格（Price）策略
从传统意义上讲企业为产品定价的基础基本都是建立在成本之上，而内部营销则将定价理解为根据员工为企业所做出的贡献大小给予员工合理的相应报酬。HDL餐饮公司在内部营销中，所提供的产品带给员工的利益越大，员工对于HDL餐饮公司的回报就会越大，因此内部营销的价格实质上可理解为员工对于企业的回报。因此，HDL餐饮公司通过充分的行业调研、竞争对手调研，以及对企业内部不同层级、岗位、工作表现等进行详细的规范，确定合理的薪酬、奖励管理办法以及组合办法，同时，在绩效评估、透明度等操作过程中力求公开、公平、公正，确保吸引员工的兴趣以及满足预期。
（三）分销（Place）策略
内部营销的分销是指服务产品到达员工或者潜在员工的渠道和场所。这些场所主要包括外部职业中介以及由HDL餐饮公司人力资源部门负责管理的员工内部就业市场等。其中外部职业中介主要针对：PHDL餐饮公司的潜在员工，而内部就业市场中内部员工可以在HDL餐饮公司中转换工作岗位。有关工作的产品主要通过以上两种渠道进行分销。另外，对于内部营销中观念性的产品比如营销理念，企业战略等可以通过HDL餐饮公司信息沟通渠道进行“分销”，这些渠道主要包括会议、文件、活动、广播、电视、网络等。
（四）促销（Promotion）策略
该策略就是使用营销中各种沟通手段来宣传企业的服务产品，使员工能够正确认识服务产品的利益，从而努力工作。激励员工和影响员工的态度显然是内部营销的一个重要方面，因而，HDL餐饮公司需要制定正确的沟通策略。HDL餐饮公司在实施内部营销的过程中，可以使用多种技术和媒介来和员工沟通，从利用口头会谈到公司报纸到HDL餐饮公司内部报纸以及网络等。但为了有效地沟通，HDL餐饮公司必须对各种媒体进行协调和整合。此外内部营销的促销活动应该根据产品和内部细分市场的不同灵活制定促销策略，应该根据HDL餐饮公司内部顾客的需求和特征开展针对性的促销活动，使HDL餐饮公司的促销资源得到优化使用，以最小的成本获得最大的促销效果。
四、营销策略实施建议
（一）培育有利于内部营销的企业文化。
只有将HDL餐饮公司未来发展愿景信息被广泛地散布到公司的各阶层，尤其是普通员工，与顾客接触的第一线工作人员的企业愿景及其行为将对顾客与公司的关系产生关键的影响。因此，HDL餐饮公司需要建立有利于营销的企业文化。
（二）建立有利于内部营销的内部沟通体系
企业内部的沟通体系主要包括两方面：一个是企业与员工之间的沟通，另一个就是员工与员工之间的沟通。HDL餐饮公司为了应对激烈的市场竞争，逐渐有扁平化的趋势，这主要是从HDL餐饮公司组织结构的角度来解决内部沟通过程中的沟通效率和信息失真问题。然而HDL餐饮公司通过内部营销观念的引人为公司提供了另一个视角来看待企业内部的沟通问题，HDL餐饮公司可以通过心理测试的工具，来识别员工的性格和个性，达到一对一的内部营销，以提高内部沟通体系的效率和针对性。
（三）制定有利于内部营销的激励措施
奖励措施的目的是奖励企业所期望的行为，通过满足员工的需求以调动员工的积极性。因此，HDL餐饮公司应该把物质奖励与精神奖励结合起来。HDL餐饮公司可尝试建立和实施利润分享机制，它使雇员和组织能共同享生产率提高带来的收益，从而把雇员的利益与公司的利益真正结合在一起。利润分享计划包含对生产率的测评和奖金的计算，这就对内部财务系统和考核体系提出了较高的要求。
餐饮营销范文6
业内人士称，随着互联网的应用和普及，餐饮行业将迎来一种全新的销售模式。首次“吃螃蟹”的人们2012年年底，东港海逸在网上开店，上线三个多月，总销售额就超过90多万元。
东港海逸广告处负责人说：“其实我们早在2009年就开始网络营销，从刚开始的特色餐饮、自助餐到现在的高端套餐，通过秒杀、抢拍、团购和时下流行的移动APP，我们一直和互联网保持着密切接触。目前企业的网上销售额能达到每月30万元，这对我们来说已经是个非常欣喜的成绩。在网上开专卖店后，品牌曝光率得到很大的提升。与以往团购模式相比，专卖店里的套餐可根据不同时间段、就餐人数以及相关主题营销，及时作出针对性的调整，销售更为灵活。”
“随着互联网发展以及消费方式的改变，我们也一直在思考，怎么才能让传统私房菜馆搭上电子商务的快车。”太原某私房菜馆负责人表示，现在店内卖得最好的是499元的8人套餐，888元的12人套餐和1588元的12人包厢套餐，“网上营销后，店内的月销售额能达到20万元，曾创下日销3万元的最好纪录。”
记者调查发现，我市一些热门餐饮机构，如圣鲸自助、梅府家宴、火宴山火锅自助、东港海逸等，都纷纷入驻网上商城，并开设品牌专卖店，以多样化的折扣套餐进行线上营销。电脑上的“”确实，互联网对餐饮业的影响正在与日俱深。曾经的电脑收银机、网络采购、点菜宝，对店家来说仅仅是单方面的减少环节、节约成本，在网络时代已经不算什么。
互联网首次将店家和吃货们隔空联系起来的方式就是网络团购，几年前，国内开始涌现出大大小小的团购网站，最热闹时甚至出现“”，这些团购网站打出的最重要一张牌，就是餐饮业的团购。太原市烹饪餐饮协会工作人员称，团购让消费者可以用较低的价格获得一些价值较高的商品。而一些平时价格较高、人流较少的餐厅或者刚刚开业的餐馆，为了打响知名度、增加人气，也希望与团购网站合作。一时间，吃饭消费去团购网上抢拍成了“家常便饭”。只要有一台电脑或者一部手机，都可以轻松下载到一个团购网址。
记者粗略地统计了一下，目前我市团购美食的网站就有糯米团、窝窝团、拉手网、QQ网购、58同城等十几家。这些团购网站里有着各类信息，且分类详细，操作简单。每个网站的餐饮消费页面都归类出各种消费类型，有湘菜、川菜、桂菜、粤菜、鲁菜、酒店类、家常菜、排挡类、糕点类、本土特色店，总之应有尽有。
有4年餐饮业经验的黄俊称，团购在很短的时间内迅速入侵我市餐饮业，仅美团一家，我市一天就有近千家餐饮门店参加团购，像火宴山、德得轩、春天烤肉等门店，几乎全年都在团购。“尽管参与团购餐饮的门店越来越多，但是团购已远远不能满足时下消费者的需求。”APP，手机里的饭店“我们现在很少团购美食了，都用手机APP点餐，方便省事！”在泰嘉贸易有限公司工作的李杰得意地告诉记者，“团购太受限，到店里点菜又特费事儿，你看，打开我的手机APP，进入外卖频道，就可以搜索到附近的火锅、炒菜、水果、蛋糕、饮料、水饺等外卖信息。
比如选定北美新天地的田园鲜果社区店，火龙果、哈密瓜、奇异果都比市场价便宜，一罐可乐才一分钱，从早8时30分到晚8时都可以送货，我可以随时随地下单、付款，只需留下送货地址和电话，外卖商户就会按时把新鲜食物送上门了。方便吧？”记者看到，这种移动APP平台可以让消费者查看餐厅的电子菜单，通过图文介绍点好菜后保存订单，到店用手机扫描餐厅二维码，直接下单到厨房，省去服务员现场点单的时间，并且能够直接享受店家随时更新的优惠折扣。结账时再扫一下二维码，还能使用支付宝钱包快速付款，便利度大大提高，商家的成本也直线降低。
“移动互联网除了给消费者提供觅食信息，还给商户提供了掌握客流量、随时修改菜单的便捷。”三月海蓝西点店的老板乔女士告诉记者，她的店里用手机APP接单后台，只要使用手机就能上传糕点照片、修改价格、库存，管理外卖和订单，还能设置各种优惠活动。也就是说，商家可以脱离团购网站，自己搞团购了。
未来，还将发生什么互联网浪潮汹涌来袭，传统餐饮行业准备好了吗？对此，太原市烹饪餐饮协会副会长李镛表示，近年来，我市众多餐饮业商家一直在探讨餐饮业与网络的结合，最开始主要通过建立信息类网站与团购网站两种方式来进行，但这两种形式也暴露了不少弊端。信息类网站不可避免地出现了大量非消费者的无效点评，团购恶性竞争使得消费者针对团购的投诉量不断攀升，反而搞坏了商家的口碑。很多商家也发现花钱做了团购，结果每次被吸引来的大多是图便宜的消费者，回头客留存很少。
