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房地产营销策划流程范文1
房地产市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，企业取得一块地就能制胜的神话已经远去，激烈的竞争需要企业对房地产营销策划越来越重视，房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义，房地产营销策划已成为关系到房地产项目开发成功与否的首要环节。由于我国房地产市场发展比较落后，房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟，再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验，在实际房地产营销策划操作中难免存在一些问题。
一、房地产营销策划中现存的问题
①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
②缺少规范的可行性分析。众所周知，房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
③无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反，部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。
④“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。
⑤过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。
二、房地产营销策划发展趋势
①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌。
②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
③调整营销模式，建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前。目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。
参考文献：
[1]国宁。房地产营销与策划[M]。北京:中国商业出版社,2006。
[2]贾士军。房地产项目全程策划[M]。广州:广东经济出版社,2003。
[3]覃彦玲。房地产营销观念与案例分析[J]。重庆建筑大学学报,2005,(1)。
房地产营销策划流程范文2
关键词:房地产;营销;问题
中图分类号:F293 文献标识码:A 文章编号:1672-3198(2010)02-0099-01
1 存在问题
1.1 市场调查缺乏真实性
一些企业在市场营销方案制订时,往往以见报的信息为依据,其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询,也很少进行实地调研,从目前可见的营销报告中,对房地产消费者的调查分析不足,这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高,直接影响到房地产企业经济效益和社会效益。
1.2 市场定位不准
由于市场调查的真实性的缺乏,导致了很多房地产家市场定位缺乏科学性,胡乱罗列卖点,导致楼盘滞销。许多房地产开发商并未全面充分地认识到市场需求的差异性,不顾当地经济及实力和居民的承受能力,甚至毫不顾及企业自身的资源条件,没有明确的目标,不进行科学的市场定位,盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房,最终导致诸多楼盘滞销,而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。
1.3 产品卖点把握不准,痴迷炒作
当前,房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作,以概念制造“卖点”。很遗憾,不少房地产开发商一味地想制造轰动效应,大肆炒作,做足了表面功夫,但忽视了消费者实际需求。
1.4 过分依赖广告攻势
房地产商过度偏爱广告攻势,似乎广告做得越多,声势造得越大,楼盘就越好销售。房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势”、“强大的空中优势”,偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。事实上,这种“用大炮打蚊子”的做法,有效性差,成本高。
1.5 脱离市场需求的创新
房地产是“创新制胜”的行业,在房地产市场发展的过程中,房地产创新的确给企业创造了很大的财富。然而随着国内房地产市场的不断成熟,如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种遇到“ 瓶颈”的感觉,似乎每前进一步都非常困难,最终导致了只是为了创新而不得不创新,失去了创新本来的意义,更没有考虑到消费者的实际需求。
2 解决对策
2.1 提高房地产市场调研的准确性
真实准确的市场信息是房地产营销策划基础和依据。在市场调研前,企业应制定严谨的市场调查流程;市场调研时,要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握;调查结束后,应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常,一项正式调查的全过程一般可以分为:调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。
2.2 明确目标市场,科学市场定位
目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节,也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代,消费者需求层次的多样化,房产开发商更应明确其目标市场,进行科学的市场定位。因此,房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异,从消费者实际购买力与需求出发,企业自身特点出发。
2.3 实事求是,避免故意炒作
策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目,往往卖点很多,规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中,策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划,不讲大话、空话,另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动,避免引起故意“炒作”之嫌。
2.4 提高广告品质,重视广告创意
广告最重要是要有针对性,广告媒介的选择不能陷入套路,更不能误以为广告是万能的。广告做得很好,消费者会有很高的预期,而一旦产品出了一点问题,也很容易遭到集体抗议,产生许多负面后果。事实上,有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目,价格是更好的传播方式,如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点,客户便会蜂拥而来,口碑的传播效果决不输给广告,而成本可能会比广告低。
2.5 加强策划人员的专业知识培训
加强对策划人员专业知识的培训,可以定期组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么,这就要求策划者在策划的过程中一定要具有高度的责任感,认真负责的做好策划项目。
房地产营销策划流程范文3
关键词：营销策划;问题;英伦联邦;
中图分类号：F063.2 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-01
一、洪客隆英伦联邦营销策划存在的问题
（一）市场调研不足
凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的，而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研，据此帮助企业进行市场定位，进一步了解同行业状况，分析竞争对手，窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云：“知己知彼，方能百战不殆。”长沙时代倾城项目在进驻长沙市场之前是在做了大量市场调查，但它取得的土地是长沙玫瑰园项目未开发的土地，玫瑰园在长沙开发是存在一定的问题，从而在时代地产投入了大量的广告宣传后在开盘时购房者还是存在很多质疑。
（二）产品卖点把握不准
一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。然而，许多的开发商和“策划大师们”通常将一系列的卖点罗列，以推销自己的产品。这种方式不但缺乏对客户细分的研究，更对产品的细分不够，因而达不到预期的目标。比如房型，仅仅粗浅地按房间数分类，不过是“自立一房”、“温馨两房”、“满巢三房”之类。实际上，不同的目标客户群要求的居住功能不同，对房屋内厨、书房、餐厅等各组件的有无和布局要求都不一样。如对卖点把握不准，很难满足消费者的要求。与此同时，当前，房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于概念炒作，以概念制造“卖点”。从市场营销的角度来看，“概念”可以作为与竞争者相区别的符号系统，在传播中具有高度的识别性和心理冲击力。很遗憾，不少房地产开发商一味地想制造轰动效应，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽视了消费者实际需求。在房地产市场竞争日益激烈的今天，入座房地产企业仅仅追求炒作，那么很难长远发展。时代倾城开始时把整个楼盘所有卖点都写成模板要求所有的置业顾问都要按照资料一字不差背出来但后来从时代地产广州总公司过来的人就要求置业顾问抓住几条，抓住客户的不同需求来仔细讲解。其实在职业置业顾问在向客户介绍时没有把握客户需求之前就把楼盘所有的卖点说出来，往往会让客户很迷茫。
（三）迷恋广告攻势
房地产商是媒体的最爱，因为开发商最爱做广告，似乎广告做得越多，声势造得越大，楼盘就越好销售。房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势”“强大的空中优势”，偏爱采用的发行量的大众媒体进行宣传。事实上，这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。其实广告不一定要做那么多，如果项目能获得大家的好评，有时不做广告也能达到传播效果。长沙时代倾城在前期投入了大量的广告宣传，如：一百万赞助橘子洲音乐节，话剧，演唱会等等，但起到的宣传作用是有限的。
（四）脱离市场需求进行创新
房地产是“创新制胜”的行业，一般情况下，在一个新项目推出后的3-6个月时间，就有可能被跟随者复制。如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮之后，市场开始在内涵上深入挖掘，在创新中谋发展，从设计到销售，从用材到用人，房地产的创新，使其产品价值含量增长，即所谓“创新创造财富”。然而现在一提到“创新”，许多房地产开发商就叫苦连天：“现在的房地产市场已经很成熟了，哪有那么多的创新？”就像手机、服装的不断更新换代一样，住宅也是可以永远创新的。 而如今的房地产开发商在创新方面，似乎都有一种“缺氧”的感觉，似乎每前进一步都非常困难，所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了，而离真正的消费需求却相去甚远。
二、洪客隆英伦联邦针对问题改进的策略
（一）加强房地产市场调研与预测
市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前，企业应制定严谨的市场调查流程;市场调研时，要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握;调查结束后，应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常，一项正式调查的全过程一般可以分为：调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。
（二）实事求是，避免故意炒作
策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中，策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划，不讲大话、空话，另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动，避免引起故意“炒作”之嫌。
（三）注重广告品质，重视广告创意
广告是把“双刃剑”。广告做得很好，消费者会有很高的预期，而一旦产品出了一点问题，也很容易遭到集体抗议，产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性，广告媒介的选择不能陷入套路，更不能误以为广告是万能的。事实上，有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目，价格是更好的传播方式，如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点，客户便会蜂拥而来，口碑的传播效果决不输给广告，而成本可能会比广告低。在高端产品的营销策划中，口碑同样可以作为重要的传播渠道，取得理想的传播效应。
房地产营销策划流程范文4
关键词:项目教学法;房地产营销;教学整体设计;单元设计
中图分类号:G71 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)17-0232-02
高等职业教育的根本任务是培养能较快适应实际工作岗位需要的技能型人才。学生不但要掌握理论知识,更重要的是要具备灵活运用知识的技能。房地产营销课程涵盖范围广,内容复杂,既有较深的理论性和系统性,又有较强的实践性,如果还采用以往的以教师讲解为主,学生被动接受的传统教学方式,很难收到理想的教学效果。经过不断地探索、实践与总结积累,我们在房地产营销课程中采用了项目教学法[1],收到了较好的成效。
一、项目教学法概述
(一)项目教学法的含义
项目教学法是教师根据工作实际和课程特点甄选或设计一个合适的综合性项目,让学生分组或独立完成而进行教学的方法,将理论教学和实践教学更有机地结合起来,充分调动学习的主观能动性和兴趣,突出其在教学中的主体地位。学生在完成项目和工作任务的学习过程中锻炼各种能力,例如岗位专业技能、自学能力、团结协作能力、交际能力、领导和组织能力等等。
(二)项目教学法的关键
项目教学法的关键在于综合性贯穿项目的选择或设计。该综合性贯穿项目可以包含若干个小项目,这些小项目又可以分解为若干个工作任务,然后根据这些工作任务将课程内容进行有机地整合并设计出相应的教学方案。这样,可以让学生在多动手、多动脑的过程中更有效地掌握理论知识和操作技能,培养他们的职业能力。
(三)项目教学法的优点
项目教学法能极大地调动学生学习的主观能动性。项目教学法是让学生实施完成一个具体的项目或工作任务,学生学习的目的很明确,而且这些项目或工作任务是根据公司或企业的实际工作岗位设计的,更能激发学生学习的兴趣,而不像传统的教学方法,使学生在知识的海洋中茫茫然,无所适从。项目教学法也能培养学生的团队合作能力。项目教学大多要分小组完成,通过小组内及小组间的交流、讨论、决策等,提高学生合作能力,强化学生的团队意识。而合作能力和团队意识恰恰是一个公司或企业员工所必须具备的基本素质。
二、项目教学法的教学设计
房地产营销是建立在一般市场营销理论基础上的一门新课程[2],是我院物业管理专业的专业选修课程。其内容包括房地产和房地产市场调查、房地产市场营销环境分析、房地产营销组合策略、楼盘销售等,是一门理论与实践紧密结合的课程。本课程的任务是使学生通过学习了解房地产市场,学会分析和研究房地产市场,掌握房地产营销组合策略,并且结合校内、校外实训活动,训练学生的实际工作操作技能,为毕业后从事房地产方面的工作奠定良好的基础。
(一)教学整体设计思路
按照“以职业能力培养为核心,以实际工作过程为导向,以实际工作任务组织教学内容”的教学设计思路,本课程主要以四个大项目“房地产市场机会分析、房地产目标市场选择和定位、房地产营销策略的制定、房地产营销方案的制定和实施”以及为完成这些项目所需的若干项工作任务(即小项目)对教学内容进行有机整合,具体如下图所示,主要目标是培养学生的房地产市场调研和分析、房地产营销策划、楼盘销售以及人际交往能力等职业技能,提高学生的就业竞争力。
(二)单元教学设计实例
1.单元教学设计表格
这里以第一单元的“调查房地产市场”这个工作任务为例来说明单元教学设计的过程。本单元的教学目标主要是掌握搜集资料的途径、方法和技巧,学会合理地设计市场调查问卷并进行实地调查,熟悉市场调查报告的格式,能够运用调查资料撰写市场调查报告。为实现本单元学习目标所选取的工作任务是对本组研究楼盘的竞争楼盘进行市场调查,具体实施步骤和安排见下表。其选取依据是房地产开发公司或营销策划公司的实际营销工作岗位及其职责、物业管理专业培养目标和学生的实际情况,难度适中,以便于学生都能动手参与。
2.单元教学过程的组织实施
教学实施步骤,大致可以按如下顺序进行:任务布置和展示案例导入学生实操成果展示教师点评、小组互评知识总结。
首先,教师布置和展示工作任务,说明其考核要求及其工作步骤,并可以结合实际案例来加以详细说明,帮助学生形象直观地认识整个工作流程和步骤。由于工作任务的完成有一定的难度,由某一个学生来完成不太现实,所以,一般将本班学生分成若干个学习小组,每组6～7人。教师让每一小组根据自己的意愿和兴趣选择本组的研究楼盘。在每一小组中,由于各个学生的知识、能力不相同,应视具体情况让其在本组的工作任务中承担相适应的职责,分工合作,各尽其能,共同学习和讨论,共同提高,而各小组组长对本小组负总责。各小组根据自己的意愿和兴趣选到本组的工作任务后,共同商讨制定实施方案。在实施过程中碰到问题可以请教老师,也可以阅读教材,查阅相关资料,在实践中学习,在学习中实践。教师起着指导者、监督者的作用。
成果展示和评价阶段是整个项目教学活动中非常重要的环节。(1)在学生评估阶段,各小组要进行竞争楼盘市场调查成果的汇报与展示。每个小组派出一名代表,介绍本小组的工作过程、项目成果及其优缺点、遇到的问题及处理方法、需要改进的地方、收获与感受,最后自己给本小组的表现进行打分。各小组介绍完以后,小组之间再进行互评。(2)在教师点评阶段,教师对各组的情况进行相应的点评。首先,对项目成果的可学习和借鉴之处予以肯定,然后指出缺点以及需要改进和完善的地方。教师的鼓励和肯定,可以给学生一定的成就感,增强学生的自信心,使他们在以后的学习环节中更加努力地学习。最后各小组根据小组互评、教师点评的参考意见对竞争楼盘市场调查报告进行补充、修改和完善。
知识总结阶段主要是教师对项目实施过程中涉及到的房地产市场调查的内容和步骤、房地产市场调查方法和调查技巧等方面的理论知识进行重点讲解、归纳总结,帮助学生彻底消除理论知识上的迷惑,熟练掌握房地产市场调查技能。
三、结论
项目教学法要求教师根据房地产开发公司或营销策划公司中的实际工作岗位和职责选择或设计项目或工作任务,使学生将来毕业后能更好地适应房地产公司的需要,极大地增强了其就业竞争力。采用分组方式,便于交流与讨论,共同解决学习中遇到的困难,互相帮助,共同提高知识水平和职业技能。很多项目或工作任务往往不是某一个学生能够完成的,而分组方式可以很好地解决这个问题。采用分组方式,也有助于培养学生的团结合作意识、组织领导能力。项目教学法充分体现了现代职业教育的特点和发展方向,使教学目的更明确。采用理论、实训相结合,分组教学、师生互动等多种方法,调动了学生的学习兴趣,激发了学生学习的主观能动性,大大地提高了教学效果。
参考文献:
房地产营销策划流程范文5
摘要作为准一线城市的苏州，是全国性房地产企业的兵家必争之地，各类大牌房企的相继落户，给苏州房地产营销界带来了巨大的变革。伴随着房产巨头的不断入苏，全国性公司世联、中原等在苏州落地生根发展壮大。面对全国一线公司的竞争，苏州本土公司立足苏州，勇于创新，诞生了房多多、好屋中国等互联网营销公司，引领了中国房产营销新方向。外来巨头和本土公司的营销大战愈演愈烈，对人才的渴求和争夺也不断升级，销售人员的流失问题日益突出。在这样的大背景下，中小企业如何做好人力资源管理，留住人才，就成为其生存和发展的关键。
关键词房地产企业人力资源管理知识管理
一、苏州市房地产企业的发展特点
随着苏州经济的快速发展，房地产市场被迅速引爆。火爆的市场吸引了全国的知名房企，在苏州抢人、抢地、抢资源。目前苏州行业的基本格局如同一个金字塔，处于顶端的是少数整合资源性的公司；中间是大量中等型公司，他们在某些方面拥有一技之长，能够在竞争中生存下去；处于底层的是一些实力不济的小公司，他们今后必然会转型，或是去城市圈周边的二、三线城市寻找项目，整个房地产行业分化趋势日益明显。
苏州博梁房地产营销策划有限公司成立于2013年末，是一家充满激情、锐意进取、快速发展的房地产营销综合服务提供企业。经营范围包括项目定位、投资咨询、房地产经纪、楼盘、渠道拓展、招商运营。
自成立以来，公司坚持“诚信、专业、创新、团队”的经营理念，持续扩大经营规模，提升经营效益。公司走精兵路线，操盘项目不求量多，以质取胜。短短两年多时间里，操盘项目从1个增长到4个，经营业绩从150万增长到1500万，实现了10倍增长。
二、当前苏州房地产企业人力资源管理存在的问题
随着房地产由黄金时代进入白银时代以及地价高企，当前苏州房地产业正面临着以下转变：一是由分散型、粗放型发展向集中化、集约化发展；二是土地越来越集中于少数开发商手中，市场集中度越来越高；三是房地产企业的增长方式正在由速度规模型向质量效益型转变；四是房地产进入门槛越来越高，产品豪宅化，专业度要求越来越高。这些新特点对行业、对从业人员提出了更高的要求。不断提升的专业度要求房地产企业必须要由前期的粗放型人海式管理向知识型员工管理阶段发展。这也对房地产企业人力资源管理政策和相关制度的制定，提出了更高的要求。
苏州博梁房地产营销策划有限公司由于公司创始人之一研究生阶段的专业方向就是知识管理，所以在博梁成立之初就已认识到精英政策和知识型员工管理的重要性，博梁的人力资源管理具有更多的知识管理特征。他们认为：
第一，从前提来说，拥有专业知识是知识型员工产生绩效的必要条件，这就要求人力资源培训与开发工作要开展的更有针对性，着力使员工的知识与技能得到提升，并转换为生产力。
第二，从过程来说，知识型员工绩效实现的过程就是运用专业技能的过程，这就要求在规划工作流程、设计工作任务时，不光要去考虑目标导向，还要从知识的传输和增值的角度去规划。
第三，从人性来讲，知识型员工是情感丰富、有血有肉的社会人，他们不是仅仅把薪酬当作一切的机械人，公司提供的文化环境、人际关系在他们看来也极度重要，如果不能解决好员工的情感需求，那么再高的薪酬也解决不了员工离职的问题。
第四，从结果来说，知识型员工的绩效包含有丰富的专业知识成分，需要专业人员才能真正识别其绩效的价值，这就要求人力资源管理的参与人员也要着力提高自己的专业知识素养和业务技术水平。
观念决定了思维方式，而思维方式决定行为。虽然苏州城市圈大量企业仍处于项目公司的发展阶段，但企业决策层的关注点不能仅仅集中在运营的赢利水平上，不能重绩效轻培训，重技能轻素质。目前，人力资源管理的重要性更多是停留在决策者的口头支持，或给予支持但缺乏成体系的配套措施。一方面企业对于人才的需求如饥似渴，一方面在企业内部却忽视人才管理。行业内流行的一句话，企业外是人才，企业内是人力。就如同一个上下联通的空管，人才只是在企业中打个转，在行业平均30%以上的离职率面前，人才进入速度远低于流出速度，就导致企业人力资本被逐渐摊薄。
三、苏州博梁房地产营销策划有限公司人力资源管理有效策略
企业整体绩效的提升，在很大程度上是要依赖知识型员工个体绩效提升来达成的。如何招聘、留住知识型员工，如何提升知识型员工，如何实现知识型员工满意度等是当前苏州界亟需解决的问题。对此，博梁在人力资源管理上采取了以下做法：
（一）打造充满活力的企业文化
企业文化是企业最核心的竞争力，它是企业经营目标、经营理念及企业所秉持的经营哲学等资源。对于房地产公司这种知识密集型企业而言，其重要性更超过固定资产和现金流等财物。博梁在成立之初就明确了企业的发展愿景和核心价值观，并在企业运营的过程中不断将这种理念传递给员工，博梁的追求是在房地产营销领域成为客户的首选，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使自己成为行业领先企业。博梁将伟大的使命感传递给员工，引起员工的内心共鸣，得到他们的认同。在为员工树立伟大的理想的同时，博梁还努力在公司营造一种轻松、愉悦、平等的工作氛围。公司的高层和基础员工之间保持良好的人际关系，公司杜绝一切小集体，不浮夸、不任人唯亲，为员工营造了家庭般的温暖和公平公正的工作环境。在这样的公司里，大家都努力把自己的工作做好，以得到公司同仁的认可。
（二）打造有竞争力的薪酬体系
薪酬体系是一个公司的经济基础。一个公司无论企业文化多么优秀，如果不能给员工提供有竞争力的薪酬，短时间内可能士气高昂，人员稳定，但长时间一定会出现员工幸福感下降，离职率上升的问题。博梁在薪酬战略的实践中不断调整，采取能够体现员工价值的薪酬政策，作为留住员工的基本条件。房地产企业的一线销售人员底薪一般不高，且比较固定，差距主要体现在佣金上，相对于行业平均的千一提成，博梁的提成为千分之一点五，为行业平均水平的1.5倍。除此之外，博梁在激励上也较为舍得，每个月超额完成任务会提供较高的现金奖励。公平的薪酬制度，加上高额的收入，使博梁的员工获得了一份在社会上较为体面的收入，极大的提升了员工的幸福感。除了较高的薪酬外，博梁对员工的福利待遇和安全感也非常重视，虽然福利待遇花费并不多，但它对提高员工幸福感却至关重要，博梁会根据员工情况为员工提供宿舍、交通补贴，逢年过节会发放购物卡，时令水果上市的季节还会发放水果。为了提升员工的安全感，博梁为所有员工缴纳社保，对于司龄超过一年的员工，还会为其缴纳公积金，以保证其能在苏州安家置业。
（三）建立健全绩效考核体制
科学严谨的绩效考评体系，能为企业造就一支业务精干、高素质、高境界、具有高度凝聚力和团队精神的人才队伍。其次，它还可以吸引大量外部高素质企业精英，有利于人才招聘工作的开展。再次，通过绩效考核，表彰先进，树立模范，可以带动全员实现共同进步。通过绩效考核，博梁及时、公正地对每一个员工过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，并与员工进行深度的沟通，为下一阶段的工作绩效改进做好准备。博梁绩效管理制度的制定和实施，使人力资源管理向精细化方向发展，制定了标准，明确了努力方向，提高了员工积极性，实现了公司业绩水平的跨越式增长。
（四）建立学习型组织
博梁一直重视员工培训和学习，力争在公司打造学习型组织。比如每月举办读书会，每天早晨举办晨会读书读报，每周五晚上开例会的时候，安排学习观看培训视频等。公司领导高度重视，员工对培训也能积极参与，并学以致用不断充实自己，在岗位上发挥更大的作用。博梁充分认识到人员培训与单位生存发展的关系，在保证培训资金充足和按时到位的前提下，建立有本公司特色的培训计划，培养对单位有认同感的“博梁人”，从根本上解决行业人才流失的问题。在培养目标上，博梁提出了“一专多能”的口号，具体到销售上，要求业务员在做好销售工作的同时，要分别掌握其他技能，包括市场研究、企策划工作。通过员工的兼职，一方面压缩单个项目的服务人员，节约成本，一方面实现项目内部的更好沟通。
（五）合理使用轮换制度
岗位轮换制是单位有计划地按照大体确定的期限，让员工轮换担任若干种不同工作的做法，从而达到考查的适应性和开发职工多种能力、进行在职训练、培养主管的目的。由于博梁为初创公司，新项目较少，员工的升值机会相对也少，因此为了储备人才、提升员工专业技能，博梁大规模使用轮换制度。不同于其他公司，博梁的轮换制度轮换岗位更加广泛，包括专案、副专、市场、企划等岗位。博梁根据员工当前的发展状况，按照月度实行轮换制度。如让普通销售员去做市场、企划和副专的各项工作，撰写报告，管理员工，一方面提高了他们的写作水平和分析问题的能力，一方面提升了他们的视野和责任心，更能站在公司的角度考虑问题。
中小型房地产企业要在复杂而激烈的环境中生存发展，必须应用现代企业人力资源管理方法，加强人力资源管理和知识管理，尽最大努力将人力资源转化为人力资本，使之产生乘数效应，才能提高企业的竞争能力，加速提高从业人员的素质，参与更广阔范围的市场竞争，才能在日益激烈的竞争中杀出一条血路。
参考文献：
[1] [美]雷蒙德・A・诺伊等著.刘昕译著.人力资源管理赢得竞争优势[J].中国人民大学出版社，2013.8.
房地产营销策划流程范文6
关键词：金信地产 房地产营销 管理制度
中图分类号：F293.3
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）07-283-02
安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。
金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。
一、营销费用预算管理
房地产开发企业要销售其所生产的商品，即房地产必须事先进行广泛的宣传和大量的前期准备工作，此项工作的进行，必须要有一定的资金做保证，即使在售楼过程中，也要做好日常的预售管理工作，保证售楼工作的顺利实施。
每年年底，公司应当向项目部下达次年全年营销费用指标。项目部根据下达的指标分解为品牌宣传费用指标和项目营销推广费用指标，其分配额度及比例须报公司主管领导审批，通过后项目部将全年指标细分到各自然月，跟预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按照年度、月度预算执行。每个月底，预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送项目部，财务部、公司领导。在预算执行过程中需临时增加预算必须报项目部，通过项目部保公司主管，对超预算支出按照有关规定对预算执行单位进行处罚。
二、销售统计管理
在日常销售过程中，置业顾问每天都会向销售主管和经理汇报大量销售信息和数据，这些信息和数据对销售主管了解和把控整个销售进度的基础，销售主管只要充分掌握这些资料，才能制定出有针对性的销售计划，为完成销售任务提供保障。
1.销售统计日报管理。“销售日报表”包含齐定、临定、挞定，退换房、额外折扣审批等销售变更。每日营业结束后由销售主管填写“销售日报表”，上报给项目部领导、财务部、公司总经理。
2.销售统计周报管理。每周销售主管根据“客户状况表”统计汇编成册以供各部门查阅；每周促销短信由策划主任根据销售情况制定短信的书面形式发给销售主管，短信要求注明发送目的、发送对象、发送时间。内容要求简洁扼要，针对性强。每月底将促销短信汇编成册，供有关部门查阅；每周对业主确认函统计表进行核对，到月底对其汇编成册供有关部门查阅；对每周赠送礼品统计表进行核对，月底将当月赠送礼品汇编成册供有关部门查阅；每周至少提交一个销售案例，案例内容包括事件过程、处理方法、效果评估、总结与启示等。每月底将案例汇编成册，供置业顾问学习、借鉴；每周至少提交一个合理化建议，建议的内容包括：建议的背景和目的、操作性和可行性、操作效果评估。月底将合理化建议上报公司领导；每周销售主管提交一周销售总结包括：销售进度、成效分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效评价、库存分析等，每月底将当月销售总结汇编成册，以供相关部门查阅；每周一提交一周销售计划，计划包括销售目标的制定和分解、推售单位数量、广告计划、活动计划、现场准备和人员支持等；每周销售主管还有根据市场调查组下发的《市场调查表格》由置业顾问根据调查情况填写汇总后交市场调查组，每月底市场调查组将当月的市场报告汇编成册，以供相关部门查阅；每周销售主管按照公司下发的《营销费用明细表》登记营销费用台账，提交财务部进行费用核对，每月底财务部将当月营销费用汇编成册供有关部门查阅。
3.销售统计月报管理。销售主管月每月3日前将上月销售总结提交上级主管领导审阅，总结包括：目标进度、成交分析、库存分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效考核、与上月对比等。要求表达内容清晰、针对性强；销售主管每月25日后将下月销售计划上报主管领导审阅，计划包括：目标的设定和分解、销售单位数量和流程、广告设计制作和计划、活动计划、现场人员的组织等，要求表达内容清晰、有针对性；每月3日前，销售主管应当向上级主管领导提交上月考勤表和本月排班表；每月底将《月度销售变更统计表》填写完整，包括：退房、换房、挞定、变更付款方式等变更事项等汇编成册，供有关单位查阅；每月将领导签发的额外折扣汇编成册，制作《额外折扣统计表》以便相关部门复核和查阅；每月3日前由销售主管填写《月度营销费用统计表》经财务部核对将当月营销费用统计表汇编成册供有关单位复核和查阅。
三、催收房款管理
财务部应当每天上午9点前向销售部提供一份客户欠款名单，销售客服核实业主欠款后开始催收工作，催收欠款时销售客服人员必须填写电话跟进记录单，汇总后于下班前交客户主管审阅，业主拖欠的房款，已经定金。未交首付超过7日按照挞定处理，已交首付超过1个月未交余款按照退房处理，对于既不交款又不办理退房手续的交法务部提前诉讼。
四、房源控制的管理
在房地产销售过程中，最重要的一项工作就是对所销售的房地产进行管理和控制，即房源控制。对所售房源进行管理和控制，有利于销售主管及时对所售住房的数量、户型、价格等信息，便于制定和修订销售计划。在对房源的管理过程，销售主管要做到以下工作：
1.住宅销售前，销售部应当建立房源销控表，房屋出售后，置业顾问必须及时将售出住房标记在楼盘销控表上。
2.销售主管必须定期核实对照楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、准确。
3.销售接近尾声或售罄时，销售主管将所有销控表归档，以便查询。
4.财务部应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台账，详细记录物业存销情况，其中包括已售及未售的住宅、商铺、车位、有偿移交和无偿移交小区配套设施，公司自用及租赁房。
5.物业服务公司必须月最后一周周一提供空置房明细表与公司财务部、售楼组核对户数和面积。
6.业主退房时，项目部通知物业服务公司，物业服务公司负责清退业主并收回相关房屋。
7.对于空置时间较长的住房，项目部必须提出可行的促销措施进行销售。
总之，房地产作为一种商品，在未出售之前，它也是房地产开发企业的一项存货，对存货进行管理，将有助于保证产品的质量、特性，以免其受到自然或人为因素损坏，同时也有利于销售主管了解存货的各种信息，为做好销售工作提供帮助。
五、客户关系管理
不论什么产品和服务都是以客户为中心的，房地产行业也不例外。从地段的选择到建筑施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售房服务，都是以客户需求为导向的。房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房产作为一种产品最终是卖给购房者的，只有让业主得到满意的服务，业主才会下决心购买。
1.房地产客户关系管理的重要性。房地产行业是一个资金密集型的产业。房地产开发企业在开发过程中，几乎都是通过金融机构筹集资金进行开发建设的。房地产开发周期较长，一般几年到十几年，资金的时间成本很高，如果开发的楼盘不能满足消费者的需求造成滞销，将给开发企业带来巨额亏损，甚至破产。对消费者来说，房产是一次性投入资金最多的商品，甚至需要一生的积蓄，因此房产一旦出现质量问题或没能有效满足需要，将给消费者带来无尽烦恼。
开发企业要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、户型、采光通风等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。企业要想发展，拥有忠诚的客户是最重要的，因此要建立一套完善的客户关系管理体系，用于研究客户、开发客户、与客户沟通并能有效留住客户。
2.建立客户关系的措施。建立客户关系首先需要确认公司对项目的期望值和目标，同时要考虑现有业主环境及公司战略的优先层次。
3.建立客户关系的过程。首先要在人事部门的配合下，制定员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来；其次企业要定期进行客户关系应用效果的评估，对客户进行量化分析，以便进行前后比对；最后要对客观关系管理要定期进行评审与回访，针对发现的问题提出明确的改进方案，建立良好客户关系。
六、客户资源管理
有效的客户资源管理能及时有效地反映客户需求，对产品规划提供依据；能加强对置业顾问业绩考核力度。主要通过以下四种途径来实现：一是销控管理；二是意向客户资源管理；三是定金客户管理；四是签约管理，已签约客户销售部门及时将签约情况录入“客户签约一览表”，安排客服代表及时跟进办理后续购房手续。
以上就是金信地产10年来总结的营销管理制度，随着金信地产的发展壮大，该管理制度必将会越来越完善。
参考文献：
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