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一、 如何迎接并留住顾客
迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。
1．直接询问法
做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。
第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？
这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。
第二个问题：您了解我们的品牌吗?
导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。
第三个问题：您对产品的风格有什么要求？
对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。
2．邀请参与法
由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。
二、 如何了解顾客的需求
了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。
三、 如何介绍我们的产品
成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。
另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。
四、 如何成功的实现成交
成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。
价值交换成交法
利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。
时不我待成交法
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但是去年以来，在不明朗的国内外经济形势、从紧从严的国家房地产调控政策以及诸多自身结构性问题等多重因素的影响下，这个巨人般的行业似乎有些略显疲态。对于行业创新的重新定义与固化结构的转型升级，将成为处于调整期的家居建材行业在把握未来方向时所面临的艰巨挑战。
数据回暖难掩心中担忧
全国家居建材景气指数（BHI）是由商务部流通业发展司与中国建筑材料流通协会联合的一个家居建材终端卖场的景气度指数。它是从全国指定的40000家家居建材商户（铺）采集的营业面积、营业额、顾客人数、就业人数等相关月度数据经汇总、计算、编制而成。这一指数反映了家居建材装饰装修材料的景气度及市场未来走向。此外，如与同期的国家房地产开发景气指数对比，还能反映出房地产刚性需求的强弱变化。
不久前的数据显示，5月BHI为109.11，环比上升1.17点，同比下降1.37点。全国规模以上家居建材卖场5月销售额为1056亿元，环比上升8.2%；同比下降0.56%。1-5月累计销售额为4169亿元，同比下降3.08%。受调控政策影响，BHI在今年2月下降至2010年以来的最低点，虽然在此之后即开始呈回暖态势，但今年的数据与去年同期相比，整体还是处于下降状态。
对此，该协会常务副会长秦占学分析认为， 5月BHI环比上升1.09%，不过上升幅度却低于此前的业界预期，由此可见，目前在房产价格上涨的预期下，一些房地产刚性需求在短期内得到集中释放，但房地产价格增幅高于销量增幅，且BHI增幅减弱，将预示房产刚需集中释放进入尾声，一旦房产价格下降，刚需将走入观望，同时家居建材行业可能还要面对更困难的处境。
业内观点普遍认为，家居建材市场已发展成为我国家居建材流通主渠道，覆盖全国的家居建材市场体系基本形成。行业上下游产业已先于家居建材市场进入整合期，随着品牌集中度的提升和优秀经销商的脱颖而出，市场内在生态环境不断发生质的变化。而且，新增投入产出边际效益大幅下滑，同时行业间竞争从发展模式、建筑模式、经营模式乃至营销手段等方面趋于同质化，行业面临租金下滑、商户流失等普遍性问题。这些无不标志着，以收取租金为主营业务的商业物业经营模式的家居建材市场，高速发展了20余年，已经初步进入了成熟期。
对此，中国家具协会理事长朱长岭认为，家居行业产品种类丰富，不同种类之间的差异也比较大，可以说很难有一个人能把这个行业研究透。一些指数研究、专家说法，很多对于市场的认知，也都比较片面，表达的是一个点而不是整个面上的问题。只有分析当前家居建材市场在发展方向上的探索和实践，才有利于结合优势，规划未来的行业发展道路。
整合资源，试水电商
近日，有关中国电商教父马云的新闻不断，先是投资1000亿元扬言建立物流全国次日达体系的菜鸟网络，后是上线半个月化零为整疯狂吸金66亿元的余额宝，阿里巴巴集团凭借着自己庞大的用户基数与看似永不枯竭的现金流冲击和改革着一个又一个传统行业。试想如果马云进入家居建材行业，势必会对现行的卖场模式带来巨大的冲击，业内已有专业人士概括：“马云要进来，谁也挡不住，所以我们要研究这个问题、关注这个问题。”
或许正是在这样庞大的压力之下，在家居流通业处于龙头地位的红星美凯龙于去年投资创立了红美商城。阿里巴巴模式是否可以复制到家居建材市场领域中来？答案未必，但肯定没那么简单。报道称，红美商城的总投资已高达2亿，其中人员和广告宣传费用就接近1亿元，可谓是豪掷千金。然而，该商城开业半年来，业绩似乎一直难以达到预期，与前期投入形成鲜明对比，因此只能进行阶段性调整。由此看来家居建材市场的电商之路，并非一路平坦。
对于红美商城的阶段性调整，业内人士分析认为，其根本原因在于初期战略定位有所偏差，以致其线上线下业务存在脱节，各自为战。上线初期并未以庞大红星美凯龙为依托，充分借用线下卖场资源，而是单独开展以家居建材产品为主的B2C业务。但以目前电商市场而言，做独立B2C的难度显而易见，没有足够的流量支撑，很难获得成功。此外，值得警觉的是，家居垂直类的B2C电商企业必须面对的是拥有海量产品的淘宝竞争，仅从产品层面想获胜的机会微乎其微，能够做到与平台有差异性就要充分发挥家居类产品重体验、服务周期长的特点。与此同时作为大宗耐用品，具有低关注度高参与度的特性，产品品牌对于消费者的影响力相当弱，顾客不到买的时候不会去关注相关的信息，他们习惯在购买前先去搜索有关家装的资讯。
不过中国建筑材料流通协会会长孟国强却表达了他的信心：“家居建材体验式的消费、定制式的消费，是目前国内电商难以具备的。红星美凯龙在渠道中的核心地位，也是目前国内电商不可取代的。车建新近期的一系列动作告诉我们，红美商城已经开始利用其线下渠道优势，将定制、消费体验与电子商务有机结合。在我看来，解决这些问题后的红美商城，其发展空间是不可估量的。”
多元化发展谋出路
对于家居行业而言，多元化发展包含多元化渠道发展和多元化产业延伸，渠道多元化已是多年之前就提出的概念，国内无论大、中、小型家居建材市场在这一方面均有所建树。多元化的产业延伸，可以根据家居建材行业的特点，探索房地产和主题性购物中心匹配发展模式。
家居建材行业的特点就是主题性商业地产开发与建设、经营与管理。在过去，我们的经营者大多只是从事自建物业、经营管理物业，赚了“经营”这一部分的钱，但还没有进入到商业地产开发领域。月星便是往上游延伸的一个绝佳范例，今年7月月星环球港，这所商业航母即将开业远航。这无疑是房地产与城市综合体结合的发展模式，以地产利润平衡城市综合体的建设资金，从而增强发展探索的可行性。
专家认为，当这种延伸达到一定规模后，就能以品牌影响力争取政府土地出让的优惠政策，有效规避房地产税收。甚至可以向围绕家居建材的主题性综合购物中心延伸，尝试在发展主题家居建材卖场特色前提下，借鉴综合购物中心发展模式，引入其他消费业态，提升市场业态的多元化和互补性。
来自北欧的宜家家居已经开始这方面的探索，无锡宜家就是在宜家家居这一主题建筑的周围，建设包括家居、生活、休闲、娱乐等功能于一体的商业百货集群。在市场发展初期，一个主题卖场靠一类产品可以支撑起十几万、几十万平方米的空间，从市场发展趋势看，城市中心的家居大卖场必然向以家为核心的购物中心转化。市场的品类越丰富，由耐用消费品增加快消消费品这个方向走得越快，品类和业态整合得越多，未来市场发展的难点就会越少。
智能家居是蓝海
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在服务建材家居企业的同时，我们还与企业一起创造了很多用来概括建材家居营销某种行为的专有名词，有些名词当时叫出来只是为了更加方便的理解某个营销方法和行为，而如今却在这个领域叫开了、叫响了，成为这个领域的专有名词。例如：商公司化运营、单店营业能力提升、导购接触成交率、360度贴心服务等。
鉴于一些专有名词的专业性和丰富性，我想有必要让您在正式阅读本书之前对建材家居的名词有个大致的了解，以便更好地阅读和使用本书。
专有名词将从企业战略、消费者、渠道、终端、推广、售后服务等多个方面进行解析。
产业链垂直一体化：指企业从产业链角度出发，在原材料供应环节、研发、生产制造、渠道建设、终端、直到客户的会员制管理，实施全产业链打通的战略行为。
消费者三级体验：一个采购建材家居产品的客户一般会在售前、售中、售后三个环节体验产品、品牌和服务。售前体验包括厂家的小区推广、网络宣传、设计师推广、大型品牌联合团购会等，售中包括终端体验、导购体验，售后包括安装体验和服务体验等。每个建材家居企业都需要在这三个体验环节上下工夫，才能最终获得消费者的订单。
商公司化运营：指商转变个体经营的模式，构建完整的组织体系和人才，将私人个体的经营转化为规范的企业行为，按照品牌性企业分公司运作模式运作市场，以适应激烈的市场竞争，为消费者提供更加完备的服务。(由于中国过去及现阶段仍旧存在大量个体户经营的现实，因此建材家居领域的商公司化运营仍旧是未来非常重要的课题。)
单店营业能力提升：指围绕离消费者最近的体验场所——品牌专卖店的销量提升为目标，进行一系列营销方法的改进与提升销售额的行为，主要包括单店硬件提升、软件提升和管理提升三大内容。
单店营业能力可衡量的财务指标：可采用两类算法，一是用在不同店面的费销比比较，可采用月度或者季度费销比，即每个月的销售额除以店面租金及导购人员开支之和。二是单店不同历史时期的同比，一般采用月度销售额除以单店面积。上述财务数字可以明确的让店面经营者了解店面销售能力和销售变化。(本指标为容纳咨询提出，仅供经销商经营参考)。
建材家居后终端时代：建材家居的终端定义主要指品牌专卖店，但在当前市场竞争阶段，有相当多的消费者在未到达专卖店就有做出购买决策的行为。例如参加网络团购或者参加小区的推广时签单。因此，容纳咨询认为随着网络、设计师、小区、品牌联合签售、团购促销等新型营销推广手段和载体的出现，必须扩大终端含义的外延，即将和消费者接触的最终的所有载体都归类为品牌的终端。这就包括了设计师、展会、小区、网络、团购等。因此，当前的营销阶段，容纳将其定位为后终端时代。
明星导购员评选：一种建立导购员企业品牌忠诚度、提高销售积极性、提升销售及专业服务能力的营销专项活动，通过产品知识、销售知识、服务知识的学习并进行书面问卷答题、现场提问及实践演练等模式评选优秀导购员，最后给予激励。该营销方法被各大建材家居企业广泛使用，对市场一线的导购队伍的综合能力提升和销售提升帮助较大。
导购接触成交率(或进店接触成交率)：成交消费者数量除以月度接触的消费者数量，一般超过20%的已经非常优秀。该指标可以用来衡量导购员对目标消费者的销售能力。
小区推广16步：容纳咨询结合过去小区推广的经验，总结出小区推广的16个步骤，包括建立小区专职队伍、建立楼盘档案、楼盘分类、评估与确定进驻方式、小区物业公关、进驻前准备、正式进驻、小区接待介绍、扫楼推广、接受预定、旗舰店、家装课堂、团购、小区回访、制造口碑传播、会员制管理。
网络营销：包括网络的推广、建立独立网站、参加建材家居专业网站组织的网络团购等多种行为的网络营销模式。
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今年暑假，我有幸进入金东山家居建材广场，成为金东山的一员，在行政办公室实习一个半月的时间，是提高我工作经验，丰富社会阅历的千载难逢的机遇。领导的悉心关怀，同事的热心帮助都让我感动于心，短暂的实习期间里，他们指导我参与市场日常管理工作，认真地完成了各项临时安排的工作以及行政部门的内勤工作，让我学到了许多书本中没有接触到的知识，在此，我谨从自己的视角谈一点粗浅认识。
企业文化成为市场开拓的金钥匙
“财富不能创造文化，文化却能创造财富”，这是国外企业流行的一句名言。初入金东山，我被眼前的景象震憾：商铺鳞次栉比，商品琳琅满目;人流、车流接踵而至，人声鼎沸，一幅买卖两旺的动人场面。她的繁荣是否也因企业文化的掘起而使得生意更红火呢?
八月底，金东山家居建材广场隆重举办的灯饰文化节给了我明确的答案。灯饰文化节开幕前夕，广场上已摆出了大幅，制作精美的展板，展示灯饰的发展史，介绍灯饰行业中最优秀的品牌，最有潜力的企业。同时，电视、网络、报纸等众多媒体的各种广告、宣传滚动出击，让商家了解最优秀、最有潜力的品牌与企业，让消费者了解最有个性、最有创意的产品。活动期间，金东山家居建材广场要求灯饰城各经销商拿出两到三款灯饰打折促销，发放活动宣传单，并举行节能灯义卖，积极提倡低碳生活，并将义卖筹集的善款捐给舟曲灾区。特别是在文化节期间举行的“灯饰行业全面升级研讨会”将本次文化节推向，正是这一张张周密、人文、朴实的文化牌，才赢得了金东山家居建材品牌的效应，才树起了它在老百姓心中良好的社会形象。
金东山家居建材广场就是这样为经销商创造良好的经营氛围，积极为广大经销商宣传造势，与众多媒体建立联系及合作关系，打造“买建材去金东山”的良好口碑。
规范的管理谱写了万商云集的新篇章
金东山不断完善管理体系，用优秀的市场管理方式吸引了众多多的经销商。在短短的三年时间内，这片土地从昔日荒芜之地到如今行业商圈，从人烟稀少到商贾云集，金东山家居建材广场创造了建材行业的神话。
很多成功的企业都有一个优秀的团队,一个团队在任何队列里都是非常重要的,团队创造出意想不到的奇迹,那不是神话,是合作精神创造的结晶!在金东山家居建材广场也有着这样一支优秀的团队，他们尽职尽责，无论对经销商还是企业内部员工的管理，都体现得精细入微。在每一次的市场巡视中，不仅要维持好经营秩序的，同时要妥善解决经销商之间的纠纷。金东山要求每一位员工在处理过程中控制情绪、保持冷静，对双方进行反复、耐心、细致的协调。翻开《金东山员工手册》，明晰的岗位职责，体现了常规管理规范化、严密化，责任明确到人，不互相推诿，无论遇到什么问题都能及时找到相应的人处理好相关事情。
记得一品牌洁具在进行店面升级装修时，由于作业时防护不慎，喷漆飘落到相邻的其他品牌商铺内，客服部区域经理在第一时间赶到现场，在征得商户同意后对被污染的洁具进行清洗，及时挽回大部分损失。在协调过程中，区域经理与商户经多次协商，终于用诚心达成完美和解。
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1.位置
位于福建省莆田市荔城区西庚片区，东圳路、福厦路以及胜利路三条城市主干道交汇处（图1-莆田城北片区控制性详细规划图）。
2.周边环境
周边居住区：三信秀水华庭、荣华新苑、凤达吉祥如意楼，未来将有旷远东方银座、宏利花园，帝源首座、凤达雅苑等大片居住区
周边商业：沃尔玛、新华都、永辉超市等
3.功能组成及类型
红星美凯龙/SOHO办公/灯饰灯具专业市场。
4.规模
――总用地为41307.5平方米，总建筑面积约16万平方米，建筑容积率为3.4
――最高建筑高度：99.9米
――红星美凯龙面积：97720平方米，SOHO办公面积：41545平方米，灯饰灯具专业市场：5260平方米，车库及其它用房面积：15475平方米。
中国传统的专业市场经历了从“大棚、摊位式到连锁经营再到如今的主题化、特色化经营”的发展轨迹，一些品牌商在经历过拆、迁、移、并的产业整合和更新换代之路后，逐渐形成了自己独特的经营模式和业态组合。城市的转型和发展离不开“以人为本”，除了促进产业的升级和经济的发展，更重要的是为人民创造一个良好的生活、就业和休憩环境。这一次，在福建莆田，一个正处于快速城市化发展中的城市里，借由旧城改造的契机，红星美凯龙成为了福建省第一个大型建材连锁超市，填补了这个地区中高端建材家具市场的空白（图2-效果图），同时创造了一个良好的城市空间，提升了地区的整体环境和形象。
一般来说，红星美凯龙的选址原则一般为市区常住人口不少于40万-50万的、经济相对发达的地区。莆田市是一个沿海城市，城镇常住人口约140万（2010年人口普查数据统计），而荔城区也是莆田市的中心城区和政治、经济、文化中心，是未来莆田城区扩张的重点区域。在这个大背景下，同时根据主力业态选址原则，我们判断：该地区的人口状况、未来交通状况是完全有能力支撑大型建材家居城的开发建设的。而从微观区位来说，该项目三面皆与城市道路相邻，人流、车辆从项目三面皆可进入，可及性高，具有无限的商机。
市场的需求决定了开发项目的性质和整体定位。在未来荔城区的发展规划中，将会出现诸多居住类物业，这些人群将产生大量的需求。根据前面的分析，我们确定了其最终商业定位：打造一个集大型商业卖场及配套办公的商业综合区。这个项目的出现，一方面可以吸纳该区域居民的强大的消费欲望所释放出的消费潜能；另一方面对于促进地区发展、增加政府税收方面都起到十分积极的作用。
功能组成上考虑其作为地区第一家大型的建材家居市场，功能组成和业态组合上应该相对完备：红星美凯龙采用只租不售的形式：主要经营中、高档时尚品牌家具、国际品牌家具；卫浴、陶瓷、五金、地板、门业、油漆涂料等建材；橱具、布艺、工艺品等家饰用品； SOHO办公以出售为主，解决现金流；灯饰灯具专业市场则是对红星美凯龙经营业态的补充，使得消费者更能享受到“一站式”的购物体验。
作为设计师，在经过前期的总体定位和用地的勘察分析（用地最低处与最高处相差7米，属于坡地）之后，在设计过程中我们着重对以下几个问题进行了思考与解决：
1、 如何通过总体布局和流线组织提升项目的价值？
建筑的使用者是人，人的心理行为直接影响了建筑的设计，传统的家具购买
者主要是进行目的性消费，因此很多家居建材市场是一个独立的卖场，而现在很多家居卖场采取了很多方式如增加餐饮、影院等业态提升人气、增加客流，促进“二次消费”。在总体布局上，我们将建材家居广场布置在地块南端，紧邻两条城市主干道，并呈“L”型布局，在充分挖掘其商业价值的同时也获得最大化的沿街展示面，也有利于人流和车流的安排。在建材家居卖场西侧及北侧设置商业配套用房，为该地段的商业构成创造了更多模式。
2、如何通过内部动线的设计和空间的组织提升人气？
在建筑功能的组合和流线设计中，我们也采用了很多设计手法提升人气，例如在地下设置了部分餐饮，并设置下沉庭院与室外相连，提升了人气，增加了人流量，同时也提高了地下空间的品质。在动线的设计上则考虑将中庭与入口相结合，保证各个商场内人流分布的均匀性，提升空间的品质。采用8米的柱距，室内走道净宽3.7米，利用宽敞的通道、中庭在平面范围及垂直方向增强商铺的可视性。（图3-首层平面图）
3、如何通过造型的设计体现家居建材市场的内涵，提升城市总体形象？
在建筑的造型上，采用红星美凯龙第七代建筑立面形象，树杈型的立面体现
了生态环保的理念，造型的处理和细节的运用使得建筑与城市整体环境相融合。
为了给城市和路人或消费者带来强烈的视觉冲击力，同时也为了让这栋大楼成为莆田市的地标建筑、城市的名片，我们借鉴了当代优秀现代建筑的元素，赋予整个建筑非凡活力并丰富人们购物休闲的乐趣。大卖场主入口和两个次入口处采用点式玻璃幕墙，通过不同色彩的机理形成有机的渐变，吸引人流，主体外立面整体化处理，外贴凸出的竖向数码条，结合楼梯平台设置对外的空中花园，供人们休息。高层SOHO立面通过空调百叶两层一错，整体形成强烈的动感，由于它位于城市道路路口，所以把每个立面都做为正面来设计。
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团购活动未来之路到底应该怎样走，才能不至于陷入低价竞争的怪圈，跌入各个品牌赔钱赚吆喝的窘境呢？当异业联盟有了稳固的组织架构，健全的规章制度和长远的战略规划以后，团购活动也将回归销售的本真，未来的团购活动之路也必将褪去它华丽的外衣，真真实实的呈现在消费者面前，没有欺骗没有伤害，除去服务还有关爱。敢问团购活动未来之路在何方，且看笔者娓娓道来：
销售的最根本动机就在于能够抓住消费者的需求，进而提供给他，并且让其感觉这就是他想要的，那么销售就成功了。纵观之前的家居建材行业的团购会，除了低价还是低价，很多商家总以为消费者就喜欢低价，所以一味降价砍价，但事实上并非所有的消费者都喜欢便宜，而且随着团购活动不断的开展，消费者也越来越理性，倒逼着活动要继续，还得要回归销售本真，一切都需要从消费者的需求出发，方能长久占领市场，而立于不败之地。
那就家居建材业的团购活动来看，如何才能做到找准消费者需求呢？面对这样的问题我们不免有些困惑，但好好屡屡思路，你会发现处于装修房子过程中的消费者，他们其实是有很多痛苦的地方，一是自己不懂装修，以至在装修的整个过程中总是提心吊胆，而又苦于没办法每天守在现场看着；二是害怕买材料时上当受骗钱花的不少却最终没有买到自己如愿的好东西；三是担心由于自己没有想到，装修人员也不说，而造成装修总体上有缺漏和遗憾；四是由于自己不懂造成装修过程中出现这样或那样的问题，导致将来使用的时候感觉不便甚至不爽；五是由于装修有一定的风水要求，多数消费者全然不知，造成装修后出现一些不必要的麻烦，弄得身心不爽，还不知道原因何在。
围绕消费者的这几个方面的痛点出发，我们再来思考团购活动应该怎样开展就显得底气十足了，真正能够提醒并帮助消费者解决他们的痛苦，就一定会受到消费者的欢迎和信任，因此我们在团购现场活动内容的设计上，就一定要围绕上面几个方面来梳理，以达到让消费者愿意来到现场，来之后又愿意留下来，最后在现场直接下订单的效果。具体现场活动内容可按照如下内容来设计：
一、来者不管下单与否均有礼物（当然礼物一定要有吸引力：实用性强，有一定档次，接受面比较广泛，市场上雷同的较少）赠送，如此自然会吸引很多业主愿意来到现场，当然礼品发放绝不是一来登记完就发放，为确保业主能够留下来，最好是在活动结束后再行发放。
二、绝不能单纯依靠发免费礼物就期待业主一定能够留的下来，现场的活动内容才是真刀真枪。为解决不懂装修的问题，装修风水的问题，装修遗憾的问题，活动中开设家装课堂学习，邀请家装设计师图文并茂的形式进行讲解和现场问题解答，如此业主必会愿意留下来，好好学习一番。
三、针对购买装修材料害怕上当受骗的情况，我们就必须要做好产品的介绍，告诉他们产品购买的标准，选择的方法，挑选的技巧，并且邀请业主亲身体验感受产品，对比产品，充分建立其对销售人员和产品的信任度。
四、我们活动的目的毕竟还是为了现场签单，所以针对业主而言就一定要有优惠，让业主充分感受到实惠，此时的全方位产品促销策略就非常重要了，用什么产品作为套餐，用什么产品特价，整体给什么样的折扣，都是需要精心设计的内容。当然这些内容都一定是基于产品销售数据的分析而后定下来的，绝不是随随便便选几个产品就可以的。
五、除了实惠的产品策略外，为了鼓励业主能够更多的购买，营造现场良好的氛围，还必须要设计一些过程的奖励机制，比如：下单多少赠送礼物，总体消费金额的抽奖活动等等。
