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一 四力导向、四轮驱动O2O 活动链仿真的创新创业体系构建
四力导向、四轮驱动O2O 活动链仿真是以分析力、创造力、领导力和创业力培养为导向的，线上线下结合的，通过校企合作催化、基地平台孵化、学科专业孕育、科研成果转化等四轮驱动，实现与专业教育各阶段对应配套相应创新创业仿真活动的创新创业教育体系。遵循学生不同学习阶段的知识积淀和能力养成规律，本研究以四力培养为导向，通过四轮驱动，开展线上线下结合的O2O 活动链仿真，构建了四力导向、四轮驱动O2O 活动链仿真的创新创业教育体系。该体系旨在让学生通过情景体验、角色扮演、O2O 操练等方式，在市场仿真环境中开展自主学习、探究学习、协作学习、创新创业学习，不断提升专业技能、综合素养和应用能力，逐渐成长为具有学科专业支撑的创新创业人才。
1 四力导向、四轮驱动
(1)四力导向
遵循人才培养的特殊规律，满足依托学科专业培养创新创业人才的现实需要，本研究按照专业需求调研能力标准分析培养方案设计O2O 创新创业仿真活动研发的路径，以分析力、创造力、领导力和创业力等四种能力的培养为导向，设计了相应的能力培养模式。
(2)四轮驱动
充分发掘并利用现有的资源和环境条件，以校企合作催化、基地平台孵化、学科专业孕育、科研成果转化等四轮为驱动，本研究对经、管、文、工、法、理等学科的专业教育和创新创业教育体系进行了梳理、整合和再设计，形成了基于四力导向、有学科专业支撑的创新创业人才培养的目标定位和实现路径，并进行了实践应用。具体来说，四力导向、四轮驱动四课堂联动的O2O 活动分布。2 O2O 活动链仿真
(1)市场进课堂
在分层递进的专业教育的不同阶段，需设置不同类别的创新创业仿真活动，模拟市场主体，虚拟市场资源，仿真市场行为。本研究要求学生在专业学习中扮演企业的角色，配置虚拟的人、财、物等资源，仿真经营场地设施、管理和服务等软硬件环境条件，学习按照市场运行的自身规律，进行配置资源、发展经济、管理运营、创新创业等的全过程演练。
(2)多主体驱动
在本研究中，从创新点子的产生、创业项目的选择到成功创办企业的各个环节，均有多个主体参与创新创业仿真：①高校的学科专业仿真是第一参与者，为大学生创新创业提供点子孵化、项目孕育的思想精髓和智慧火花;②科研机构的参与是转换器，促成科研成果转化为创新点子和创业项目;③创新创业教育孵化基地和平台的参与是重要推手，通过线上线下虚实结合帮助创新创业项目落地;④校企合作是引路人和投资者，为大学生创新创业仿真提供引子和银子。
(3)多模式实验
重庆工商大学经济管理实验教学中心采用的多模式实验包括学创园的专业公司型(指依托学科专业开展创新创业仿真的创造力训练，如旅游专业学生创办的驴行梦公社)、COSMO 的跨境电商型(指利用互联网+开展创新创业仿真的市场运作力训练，如从法国留学归来的国际贸易专业学生创办的巴黎妈妈母婴用品电商平台)、香樟林的集团控股型(指利用市场机制开展创新创业投融资交易仿真的领导力训练，如CTBU 大学生实践经营(集团)公司)等。
(4)多角色演练
在O2O 活动链仿真的不同阶段，本研究开展了多角色的不同仿真演练活动：①在播种阶段，通过通识课程的学习和创新创业常识的普及活动，让大学生了解创新创业是什么，播下创新创业的种子;②在孕育阶段，通过专业课程教学、创新创业实训和学科竞赛等活动，让大学生成为专业技能的练习者和创新创业的学习者;③在孵化阶段，通过大学生创新创业训练计划、大学生创业实验班(训练营)等活动，让大学生从创新创业学习者的角色逐渐演变为点子策划者、项目研发者、项目筹资人以及项目经理人等;④在成长阶段，通过提供场地、启动资金、政策咨询等，让参与者演变为公司法人、CEO、CFO、CIO 等多重角色。
(5)多板块对接
多板块对接涉及通识教育专业学习播种创业思想、创新计划学科竞赛孕育创业项目、创业项目孵化模拟公司运营、项目股权交易公司成长治理等四大板块的仿真训练。各板块内部之间以及各板块之间通过线上与线下、虚拟与实体、指导与操作进行有机对接、互联互通，形成全流程仿真活动链。
(6)全过程培育
在重庆工商大学经济管理实验教学中心，开展的全过程培育包括创建1 学院创业学院，统筹、管理、服务创新创业O2O 活动链仿真的全过程;依托3 基地学创园、孵化园和香樟林，形成分工明确、循序递进的创新创业活动链仿真推进器;利用2 张网在线学习平台和来吧创业商城，进行从专业学习、网上开店、交易、融资到网下物流、配送、服务等专业学习和创新创业活动的O2O 化。全过程培育的目的，是实现2 对接：一端与专业课程对接，实现学科专业引领创新创业;另一端与地方政府和行业企业对接，将毕业的大学生创业者和创新创业公司输送到有政府管理指导的创新创业孵化园、社区众创空间或企业投资经营的创新创业基地，实现深度孵化和培育成长。
二 四力导向、四轮驱动O2O 活动链仿真的创新创业体系特点
学科专业教育与创新创业教育两张皮的问题，既使大学生因创业活动而耽误了专业学习、偏废了专业，又使其创业因缺乏专业支撑而被迫中断。针对这些缺陷，本研究试图通过构建并实施四力导向、四轮驱动O2O 活动链仿真的创新创业教育体系，借助O2O 平台协同校内外资源，以促进专业教育与创新创业教育的融合，培养具有学科专业支撑的创新创业人才。综合来看，该体系具有如下特点：
1 能力导向的创新创业教育流程具有创新性
该体系以分析力、创造力、领导力和创业力的培养为导向，创建了通识教育+创新创业播种专业基础教育+创新创业孕育专业综合教育+创新创业孵化学科综合教育+创新创业成长这样一个分层递进的创新创业教育流程，具有一定的创新性。
2 有学科专业支撑的完善的创新创业教育课程体系
该体系将理论教学与实验实训结合，通过多学科专业交叉渗透、循序渐进。重庆工商大学经济管理实验教学中心依托该体系，自主研发了88 门实验课程、6 门核心课程和6 大学科综合实训课程，构建了比较完善的创新创业教育课程体系。
3 一流的创新创业教育一体化平台
依托该体系，重庆工商大学经济管理实验教学中心打造了一流的创新创业教育一体化平台，具体包括：①开设大学生创业与小微企业成长实验班和开放实验项目超市，将科研课题、实务项目、学科专业项目、学科竞赛项目、校企合作项目转化为创新创业项目，打造了学科专业综合实训平台;②构建6+X 学科竞赛体系，成立大学生创新创业实训公司和众创空间，打造了学科竞赛创业仿真平台;③搭建在线学习平台和来吧创业商城，成立学创园、香樟林等创新创业孵化基地和一路行等众创空间，形成线上线下互动，打造了创新创业项目孵化平台;④举行经管实验创新论坛、CTBU 大学生创业论坛，成立大学生创新创业总部，打造了成果展示交流学习平台。
4 良好的四化协同、三维互动、四方共享开放型创新创业教育运行机制
该体系基于国家级的经济管理实验教学示范中心和虚拟仿真实验教学中心，成立了创业学院，拥有良好的集成化云端化可视化大数据化四化协同、示范中心虚拟中心创业学院三维互动、国际校际校地校社四方共享的开放型创新创业教育运行机制，加强了信息技术与学科专业教学、创新创业教育的深度融合，以共同推进创新创业人才培养的教育教学、统筹管理和综合服务，努力形成全社会关心支持创新创业教育和学生创新创业的良好生态环境。
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作者：曹改萍 单位：山西省农业种子总站
山西种业科技创新的有利条件
山西是农业小省，特色农产品大省。山多川少，生态类型复杂，种子生产自然条件优越，特有的农业自然资源和丰富的种质资源，给种业科技创新提供了先决条件。山西种质资源丰富。种质资源是作物遗传资源或作物基因资源，是指能从亲代传递给子代基因的载体，是培育作物新品种的原始材料。我省农作物种植业历史非常悠久，在长期的种植实践中创造了丰富多彩的作物品种。目前，仅省品种资源所贮存的种质资源就达3.8万份，涉及35种作物，其中仅小杂粮作物种质资源就有近2万份。特别是一些品质优异、色彩斑斓的特用型种质资源成为全国罕见的稀有珍贵的种质，如食用豆类的雀蛋豆、大白云豆、小白云豆等。山西种业科技创新有优势。早在20世纪60年代，我省就是全国玉米双交种推广最早、普及率最高的省份之一。“九五”、“十五”期间，我省是国家重要的玉米、瓜菜种子生产基地之一。抗旱育种、谷子育种、旱地小麦育种、种子包衣技术、马铃薯脱毒种薯生产技术曾在全国占有一席之地，现在仍是国家玉米、谷子、蓖麻、马铃薯原原种繁殖基地，国家谷子育种分中心。“十五”期间，我省农作物新品种年推广面积达到6700万亩，其中省内推广4000多万亩。晋麦47号和种子包衣技术推广曾获国家科技进步二等奖。特别是20世纪90年代，种子产业快速发展，全省种子企业年产销各类种子6亿公斤，产值30多亿元。除满足本省用种外，玉米杂交种和部分瓜菜种子还外销其他省份。
山西种业科技创新存在的问题
随着种业市场化进程加快和竞争日趋激烈，我省种子科技研发、自主创新能力弱，种业生产规模较小，科技含量偏低、自主创新不足、加工技术落后、政策扶持不够，成为产业发展的短板，种业发展陷入低谷。企业育种发展滞后。作为种业发展主体，企业育种起步晚，发展不足。商业化的农作物种业科研体制机制尚未健全，科研与生产脱节严重。截止2009年底，全省注册资金3000万元的只有强盛、屯玉、金鼎、天元四家，注册资金在500万元以上的种子企业53家（其中许多企业年种子经销量还不到50万公斤），100万元规模的种子企业129家，育、繁、推一体化种子企业只有5家，其他均为种子经销企业。育种研发主要集中在科研院所，市场上近90%的品种是依靠科研单位研发，种子企业“只购买不研发”，大多数没有自己的研发机构和科研人员，企业自身研发投入比重平均不足3%。品种选育同质化比较严重。科研机构和种子企业都把追求短期效益、快出品种作为出发点，搞拉郎配，导致许多品种出现重复甚至是低水平的重复，真正适应生产需求的优良品种极少，而且有重品种选育轻配套技术研究、重品种数量轻品种质量、重成果鉴定轻成果转化的现象。国际大牌种子公司后备品种就有上百个，一旦某一品种失去竞争力，马上就可以推出替代品种。种业科技基础研究和常规作物品种育种薄弱。受利益驱动和经费制约，我省种业科技基础研究发展滞后，常规作物品种育种往往不被重视。种质资源改良、育种方法、技术创新等基础性、公益性研究薄弱。种质资源创新不足，我省种质资源利用率仅为30%左右。小杂粮等常规作物育种不被重视，多数品种超期服役，甚至一些品种出现严重退化而无人问津。
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知识经济是当今经济发展的一大趋势，当今的经济体最典型的特征就是知识从传统生产中剥离，并在同时并存的传统生产系统上覆盖了一层经济信息网。知识的存在方式分为显性知识和隐性知识两种。显性知识指有一定的存在形式和固定的载体，可以明确地表达或描述出来的事实知识和原理知识。这种知识可以在全球无成本的复制，加剧了经济全球化的发展。例如微软的操作系统，在完成了整个操作系统的创造之后，通过编码这种系统可以忽略成本在全球的复制。隐性知识指难以用文字明确表述的技能知识和人力知识，存在于个人、组织的特定关系或信息流程之中，如工作诀窍、经验、视点、价值体系等。这种知识的产生需要创造主题结合历史经验、对生产的了解、面对面的交流等等条件，与当地的经济社会特征紧密相连，体现着地方化，其表现形式是产业集群。同时隐性知识隐含着更多的创新思想，是集群创新最需要的，它不仅能促进集群知识的发展，更是提高集群竞争力的动力源泉。
在知识经济和全球化的背景下,我国形成了既有依托传统和当地力量发展起来的内生型产业集群,又有依托区域的地缘优势、政策优势、低成本优势等吸引外来企业直接投资的跨国公司。如下图:
这里将产业集群分为两种类型，一种是依赖于分享隐性知识的创新型产业集群，另一种是由于产业特征或资源转移的惰性而形成的传统产业集群。
二、产业集群创新体系——企业是核心
产业集群创新体系是指与创新全过程相关的组织、机构、创新机制和实现条件所组成的运行系统。创新体系的主要构成:创新的主体。主要由群内企业、科研院所大专院校、各种中介机构以及地方政府组成。创新计划。在知识信息通畅流动的环境中，在市场中介服务组织中介人和政府适当参与下，创新主体共同制定产业集群的创新计划。监督者。由市场中的消费者及专业技术部门组成的监督者。构成集群创新体系的三大模块分别是:参与者创新主体和监督者模块；创新机制。主要包括动力机制、互动学习机制、竞争合作机制、激励机制、自更新机制。创新全过程，也即主体之间的联系和运行创新计划模块；知识信息流动、法律法规政策组成的创新环境模块。
产业集群创新体系体现了主体、创新机制、环境三部分集成的网络体系相互依存和相互作用的内在规律性。以创新环境为依托，是一个开放性的系统，它能够以各组成部分为基础、以创新为起点，实现创新向更高一级的循环。其侧重点是调动创新主体能动性、发挥创新机制功能实施创新计划。
产业集群创新体系的主体包括企业、研发机构、大学、政府部门、中介机构、基础设施等，其中企业是核心。从发达国家国家集群的成功经验看，提高产业集群整体创新能力的有效途径是加强集群内外各主体间的合作和交流，为集群中企业创新提供资源，如大学及科研机构提供技术支持；金融机构、风险资本等提供资金支持；教育培训机构提供智力保障等。
可以看出，政府的导向政策通过影响研发机构、大学和中介机构，从而促进群内企业不断革新技术、经营模式改进，提高自身的竞争力。群内企业创新能力提升，最终导致集群的创新。同时，政府政策的导向，也能促进群内基础设施的不断完善，这对这对企业创新进而集群创新也不无裨益。
三、两种集群类型创新个例分析
产业集群由于地理上的临近和群内产业链上下游企业的专业化分工、竞合机制等，使得群内企业具有独特的竞争优势。然而，通过不同纬度比较传统产业集群和创新型产业集群，可以发现其创新战略存在着不少差异。传统的产业集群属于劳动密集型集群，其内部产品种类繁多，原料采购和产品销售通常依托集群共享网络。对处在这样产业集群内的企业而言，创新源于创立自主品牌和构建销售网络。创新型产业集群属于资本或技术密集型集群，由于技术变化快，导致产品更新速度也很快，群内企业动态协作生产比较常见。对于创新型产业集群内的企业而言，创新战略依赖于企业间的竞合“网络”进行技术创新，从而创造产品差异化，通过不断的创新使得产品生命周期缩短使产品生命周期曲线不断向上延伸；通过产业集群内供应商与企业的互补性创新使得整个产业一直处于提升状态。
1.传统产业集群创新案例：虎门制衣集群
虎门，这个当年以林则徐硝烟而闻名海内外的古镇，今天以远销欧美、年销售额逾百亿元的服装产业引起了世界的关注。在服装产业的带动下，虎门经济迅速发展，截止到2003，全镇服装销售额达120多亿元；全镇工业总产值111亿元；国内生产总值53.6亿元；财税收入24.24亿元；虎门农民人均纯收入达8980元。虎门制衣产业集群之所以取得如此大的成绩，是因为群内各企业扩展价值链获得了超额利润。如下图：
上图可以看到,普通的贴牌生产商只获得了价值链中生产部分的利润,而虎门制衣产业集群在设计开发上注意吸引国际最新流行元素和面料,紧跟当今国际流行时尚,形成别具特色的南派风格。同时,虎门制衣集群内各企业注重品牌经营。目前,虎门服装在国内外注册商标达4000多个,各镇名牌服装在全国设有专卖店、连锁店1万余家,仅“以纯”品牌的连锁店就有3000多间。密布全国的销售网络,不仅促进了虎门服装大批量的销售,扩大了虎门服装在全国市场的占有率,同时也广泛宣传和提升了虎门服装的知名度和影响力。
目前,虎门正为打造“四个名牌”(打造虎门服装企业的名牌产品、著名商标;打造“中国(虎门)国际服装交易会”名牌;构筑“虎门服装”品牌;打造“虎门制造”)而努力,这一举措将会进一步扩展虎门之一产业集群价值链,为虎门制衣集群带来更丰厚的利润。
2.创新型产业集群内企业创新案例：联想企业
创新型产业集群内企业的创新主要是基于产品的，而产品的创新又依赖于技术创新。为实现这一创新，企业需要通过“网络”进行契约化和非正式的交流，获得溢出效应，突破技术障碍，减少创新风险，规避高额的市场交易费用。2003年在全国高新技术百强企业中排名第一的联想企业，其创新动力就源于包括大学、科研机构、政府机构、企业在内的创新网络。具体分析如下表：
四、小结
本文的研究思路是从知识的存在方式入手，确定了在两个并行且相互融合的经济体中不同的驱动促使经济组织走向两个极端：全球化与地方化，分别对应的形式是跨国公司与产业集群。由于不同的驱动因素所以产生了两种类型产业集群：传统产业集群和创新型产业集群，通过对产业集群创新体系分析可以得到企业是集群创新的核心，并得出不同类型产业集群中企业的创新战略：在传统产业集群内企业的创新主要是品牌和销售模式创新，在创新型产业集群内企业的创新主要是通过网络内企业互补性实现技术创新。在确定战略的同时列举了两个典型的案例。本文不足之处是没有分析产业特征决定的产业集群类型。
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1坚持市场导向优化客户结构
在煤炭市场宽松情况下,以市场为导向,调整产品结构,优化客户布局,实施品质差异化经营理念,确保销售市场稳定,是提高企业经济效益的必由之路。
1.1深化洗选加工,提升产品价值
由于煤炭行业的特殊性,井下生产的原煤只是初级产品,真正的产品制造在选煤环节。因此,从某种意义上讲,煤炭企业的营销活动是从选煤环节开始的。冀中能源注重选煤煤质,坚持煤矿办到哪里,洗选设施就建到哪里的原则,邢台矿区的6座生产矿井中有5座建有选煤厂,而没有选煤厂的邢东矿原煤也全部调配到其他选煤厂入洗。多年来,冀中能源一直紧跟国内先进的选煤工艺技术,及时进行选煤厂改造,逐步扩大选煤厂入洗能力,提高原煤入洗率和精煤产量,提高产品质量和产品对市场的适应性。目前,邢台矿区原煤实现100%入洗,精煤售价远远高于原煤售价,提高了企业的竞争力。
1.2调整产品结构,生产适销商品
随着科学技术的不断发展,煤炭用户的日趋增多,对煤炭品种的需求更加多样化。企业只有不断新增煤炭品种,积极主动地进行市场调研,优化产品结构,才能提高企业自身的市场适应能力和竞争力。1997年以前,冀中能源的产品结构中,供给冶金、电力、焦化企业的工业用煤占比不足50%,有一大部分原煤销往民用燃料煤市场,淡旺季变化明显,价格波动大且用户零散。1998年冀中能源开始实施精煤战略,以市场为导向,持续进行产品细分,大力开拓工业用煤市场,公司产品从最初的冶炼精煤、原煤等简单几个品种发展到现在包括喷吹煤、末煤等在内30多种产品。此举不仅把大量的民用燃料煤转变成冶金、焦化和电力用煤,而且摆脱了淡旺季的波动,实现了市场需求稳定均衡,产品平均售价大幅提升,货款回收状况明显改善,企业经济效益明显提高。2.3优化客户结构,确保市场稳定稳定可靠的客户群可以减少资金占用,加速资金周转,创造最佳效益。冀中能源在进行产品结构调整的同时,不断优化市场结构,实施大客户战略。多年来,冀中能源煤炭销售始终坚持向企业发展前景好、企业信用好、运输便利、用量大的用户倾斜,与8家大型冶金、焦化、电力企业建立了中长期战略合作关系,稳定了企业的市场,保证了用户的需求,为双方营造了稳定的经营环境。
2提供优质服务创造双赢局面
服务意识是企业经营的灵魂,提升顾客满意度和忠诚度,赢得更多顾客,将决定企业在激烈的市场竞争中能够走多远。
2.1坚持用户至上,追求客户满意
在服务用户上,煤炭企业应始终坚持用户至上的原则。运销部门永远是用户在企业内的利益代言人,多年来,冀中能源运销部门坚持公平交往、诚信待客,多方面为用户需求考虑。一是公司煤炭运销部门注重对市场的调研,为用户提供现实和潜在的市场需求。二是把维护用户利益放在了首位,每年煤炭订货会与用户签订合同,达成供货意向后,运销部门将用户产量、质量需求信息及时反馈到矿井生产和煤质部门,并进一步修订生产计划,按用户需求组织生产和销售。三是营销部门业务人员对口定期走访,凡是双方确认的质量纠纷,及时进行处理以达到双方满意。四是依托与铁路部门良好的合作关系,在铁路发运上,保证按时发货,当用户有紧急需求时做到及时到货。
2.2推行集中销售,增强议价能力
营销集中管理是有效整合内部资源,全面提升煤炭企业的信誉度、话语权、市场地位,使企业的整体利益得到最优的需要。冀中能源积极发挥集中销售平台优势,加强内部沟通和信息共享,共同面对市场、面对客户,市场话语权进一步增强,尤其是在煤炭市场下行时,集中销售的优势进一步体现。对于外欠货款严重、经营状况较差的用户,严格控制发运量。同时,对于有接货能力、经营业绩优秀的用户,给予适当优惠政策,增加供货量,切实做到保市场、控风险、促回收。
2.3强化让渡意识,营造共赢局面
煤炭行业按波士顿咨询公司的划分属于僵化行业,不容易实现差异化经营。但通过多年探索,冀中能源在煤炭产品和服务方面形成了自身特色。在产品价值上,公开承诺花同样的钱您在这可以买到更好的产品,买同样的产品您在这可以花更少的钱在价格策略上,坚持慢涨一步,少涨一点。因为市场经济的周期性规律是客观存在的,不可避免,市场供求关系的变化和价格的涨跌也不可避免。当市场供求关系趋紧的时候,企业适当克制,少涨一点;当市场供求关系宽松的时候,用户也要有所克制,要求降价的呼声也温和一些;如此,双方义利(并举)双收、甘苦与共,则可避免大喜大悲的轮回。从长远来看,双方的利益都得到了保证,合作关系得到了巩固,又都获得稳定的经营环境。
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市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。
二、必须高度重视煤炭营销工作
这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。
三、创新营销观念，制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:
1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。
3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。
4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。
总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
参考文献：
[1]市场营销是企业经营管理的命脉，周继文，《种子世界》,2007年3月
[2]浅谈知识经济时代的市场营销管理，白洁，《现代商业),2007年23.
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1.直接分销策略和间接分销策略
这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。所谓直接分销策略，也称零阶渠道策略，是指银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略；而间接分销策略，是指银行通过中间商把金融产品销售给客户的策略。
2.垂直型的银行营销渠道组合
这是指由银行、批发商和零售商组成，实行专业化管理和集中计划的营销网，按不同成员的实力与能量对比产生一个最终决策者，由它进行集中的管理与决策，以实现分销渠道的纵向联合，取得最佳的市场营销效果。这种模式是针对分销渠道的不足而提出来的。
3.水平型银行营销渠道组合
这种渠道是由同一层次的两个或多个相互无关联的营销组织，组成长期或短期的联合体开展营销活动。这种联合主要是从分销渠道的宽度上来考虑的，通过联合可降低各成员的经营风险，避免激烈竞争而导致的两败俱伤，并可充分利用各自资金、技术等方面的优势共同开发市场。
4.多渠道的银行营销渠道组合
多渠道银行分销渠道组合也称综合分销渠道组合，是指银行通过双重或多重营销渠道，将相同的银行产品打入各种市场。在这种组合中，银行拥有多种不同的分销渠道，而对每种渠道拥有较大的控制权。
二、我国商业银行营销渠道存在的问题
1.营业机构设置缺乏灵活性和科学性
国有银行基本按照行政区划设立全国的机构和分销网点，缺乏灵活性和忽视了效益的最大化。而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析，选择理想的地点设立分支行，辐射邻近较大范围的区域。
2.我国商业银行的组织机构过于臃肿
目前，我国商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制，在产品和服务的分销方面存在着环节多、行动慢、时间长、成本高的缺陷。我国各商业银行应遵循“兼并网点、提高效率、增强后劲”的发展思路，减少管理层次，缩小管理半径，最终形成总行、分行和支行的三级架构管理模式，实现“直通式”的扁平化管理。
3.我国商业银行分销渠道特色不鲜明
目前，四大国有商业银行都已经开通了网上银行业务，但是网上银行的业务几乎都是和柜台业务一一对应，而且目前中国还未出现真正意义上的完全依赖或主要依赖网络开展业务的纯虚拟银行。
三、商业银行营销渠道创新的意义
1.有利于提供个性化服务,更加全面的满足客户需求
银行根据不同的客户需求选择合理的分销渠道，就可以把各种金融产品提供给客户，并根据消费者需求的变化，随时调整金融产品的种类与功能，更好地解决金融市场中的供求矛盾和结构矛盾，以满足不同地区、不同层次客户的不同需求。
2.有利于转变营销理念,加快银行产品的分销速度
现代网络技术的飞跃颠覆了传统的银行营销理念,不断增开分支机构的做法早已离我们远去,借助中间商和中间设备可在大的空间和时间范围内方便顾客购买，加速金融产品的流通，缩短流通周期，实现商品销售的及时性与扩大化，有效地平衡供求关系。
3.有利于降低银行营业费用，提高经济效益
银行仅仅通过传统的渠道运营，成本比较大，而且效率比较低，开发新的营销渠道有利于挖掘市场的潜在购买力，扩大业务范围，提高产品的市场占有率，而且运用各种先进的中间设备开展营销的成本也远远低于通过柜台直接销售的成本。
四、我国商业银行营销渠道创新策略选择
1.开展银行收购和兼并
通过开展银行收购兼并,能迅速扩大机构规模,增加营销渠道的覆盖面,并利用由此形成的规模效应,节省大量的成本费用,同时还能为客户提供更广泛的产品线,进一步促进交叉销售。
2.构建协议联盟
协议联盟是指商业银行根据各自的优势，通过协议相互提供服务，从而拓展营销渠道，扩大业务范围，这种策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的营销渠道，具有较大的灵活性，风险小于收购兼并，却可突破有关的政策限制，有利于跨地区、跨国别扩展业务。
3.开发软性虚拟渠道
银行金融业务和金融产品的电子网络化使得金融产品和金融服务的组织和传送完全通过理念化、电子化、数字化的电子渠道完成，这样的渠道称为软性虚拟渠道。具体包括：ATM、POS、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行等。
4.拓展间接营销渠道
间接营销渠道是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提品与金融服务。中国商业银行在面对跨国银行的激烈竞争时，在如今金融电子化和金融全球化的浪潮下，想要发挥网点资源优势是极大的挑战，因此必须大力发展间接营销渠道，尤其是银行卡业务，银行卡具有存贷、结算、汇兑等多种功能，并且具有灵活、便利等特点，受到广大客户的欢迎，但是现阶段的银行卡业务与我国巨大的市场潜力以及和发达国家业务量相比，还有较大的差距，银行卡业务所具有的社会效益和银行效益还未充分显现。所以，加快银行卡业务的发展，已成为商业银行扩大零售业务、提高市场份额的一个重要间接营销渠道。
参考文献：
[1]邹亚生.银行营销导论[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2006.
[2]黄楠楠.对我国国有商业银行市场营销的探讨[J].财经界（下半月刊），2006,（5）.
[3]胡志成.分销渠道策略的分析[J].商业时代•理论，2005,（24）.
