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旅游销售范文1
内容摘要：销售联盟伙伴选择问题是旅游企业战略联盟研究的关键。本文以营销理论为基础，通过分析旅游企业销售联盟伙伴选择的要素指标，初步构建销售联盟伙伴选择模式，以期使旅游企业有效节约交易成本，优化资源配置，为促进中国旅游企业扩大规模、增强实力提供参考。
关键词：旅游企业销售联盟伙伴选择
目前，我国旅游业国际化发展尚处于起步阶段，企业的规模较小，国际竞争力较弱。而战略联盟发展的趋势表明，如果我国企业拒绝加“盟”入“网”，势必影响我国参与国际分工的广度和深度，甚至会游离出世界经济发展的主流，与许多新的市场机遇中产生的贸易与投资利益失之交臂。面对全球化浪潮，建立战略联盟有非常重要的现实意义。
总之，对旅游企业销售联盟伙伴选择的要素进行合理的分析，并建立一个有效的伙伴选择模型，是一个迫切需要解决的问题。
战略联盟伙伴选择研究综述
Geringer（1988）从“任务导向”与“关系导向”两大方面评估了战略联盟伙伴选择，提出了9项伙伴选择准则，包括技术与资源的互补，营运政策的兼容，潜在的沟通障碍，信任与承诺等，他认为技术与资源的互补是联盟伙伴最主要的选择准则。
Lewis（1990）更强调“关系导向”的因素，他强调结合双方优势，兼容性及承诺。Brouthers等根据过去的理论研究和实证研究归纳得出4个准则：互补能力、合作文化、兼容目标、相称的风险。
Tyler和Steensma（1995）从企业战略理论、交易费用经济学、资源理论及风险与期权理论的角度出发，得出描述决策者在评价合作机会过程中实际所要考虑的信息，即影响决策者评价的因素包括企业特征、合伙人特征、技术特征、关系特征。
国内专家学者中如樊友平,陈静宇（2000）,袁磊（2001）等，也讨论了战略联盟的伙伴选择思路,强调软、硬标准结合,定性和定量标准结合。其中，硬指标是有关伙伴个体的，主要包括市场状况、互补和财务状况等。软指标是有关伙伴关系的，主要包括承诺、融洽性和信任等主观因素。除此之外，不少学者在分析了选择要素的基础上，还构建了战略伙伴的选择模型。滑英建立了伙伴选择矩阵，通过6个评判标准的综合表现值，挑选最佳的伙伴。这种方法，可行性较强，各决定要素也清晰明了，但模型较为简单，单纯依据6个主要原则评价潜在的合作伙伴，说服力还比较牵强。
另外，还有许多学者针对虚拟企业的伙伴选择模型做了深入研究，但因虚拟建设多使用于工程项目管理，借助现代信息和通讯技术，因此这类模型的构建多偏重于技术、专业知识的协调与互补，所以流程化设计比较细致和全面。他们大多利用遗传算法进行求解缩小选择范围，用层次分析法考虑多个影响因子，进行最后决策。遗传算法可以有效的缩小搜索范围，得到效益最好的可行性解集。这一方法是比较合理有效的，它主要依据订单获益函数模型得出，但它对生产有形产品的企业更为合适，对于服务类行业例如旅游业应用的可能性就较小。至于层次分析法，作为一种最后决策的方法，对各个行业伙伴选择都比较适于使用。
本文基于菲利普·科特勒营销理论，强调“营销导向”因素，结合旅游业产品自身的无形性、不可储存性等特点及公司治理的基本要素，分析旅游企业销售联盟选择的要素，并依次建立适合本行业的模型。
旅游企业销售联盟伙伴选择的要素及关系分析
（一）要素分析
1.企业的信誉。基于交易费用理论和契约理论的经济学者们认为信任可以节约交易成本，而基于博弈论观点的经济学者认为信任关系能够促使博弈双方共赢。如果目标企业有良好信誉的历史，起码可以使企业有理由相信目标企业将来保证信誉的可能性较大。因此，能给予其较多的信任，从而降低交易成本，促使双方共赢。企业的信誉是建立销售联盟伙伴选择的基础。
2.信息系统。21世纪是一个信息时代，信息技术的发明大大提高了企业的效率。高效快捷的信息系统提高了企业的管理水平，同时也为顾客提供了更为方便的服务。因而，这也是不能忽视的重要指标。信息系统是建立销售联盟伙伴选择的技术保障。
3.现有资源的互补性。旅游产品的两大特性，即产品的综合性和异地消费性决定旅游企业要想在激烈的竞争中获胜，需要与在资源上与自己互补的企业合作，达到双赢的效果。而且，潜在的伙伴与本企业之间不应该在文化上、地域上、政策上有障碍。也就是说，两企业要在企业文化上，能相互认同的；在交通运输上，畅通无阻且迅速快捷的；在政策导向上，目标企业是被国家大力支持的。现有资源的互补性是建立销售联盟伙伴选择的前提。
4.潜在合作伙伴的内部管理情况。企业的绩效可以充分体现出企业的内部管理和运营状况。而绩效主要通过财务指标和非财务指标体现，财务评价指标主要包括盈利指标、营运指标、偿债指标和发展指标。非财务指标包括顾客满意度和忠诚度，生产与经营，售后服务，雇员情况等。
5.产品的优劣势。旅游企业在与其他企业结成联盟之前，要充分考察潜在伙伴企业产品的有关状况。包括产品的质量（有形产品及无形产品—服务），是否为品牌，产品的生命周期，新产品的开发等。
6.潜在伙伴已有的销售渠道和管理情况。销售渠道的重要性类似交通公路，道路的好坏直接影响到产品运输的时间和质量。渠道力是企业持续营销力的突破口，灵活的销售渠道可以为终端消费者提供更快捷更方便的服务。因此，对潜在合作伙伴的销售渠道，包括直接的和间接的应给予足够重视。另外，对销售渠道的管理也要进行合理的评估。
7.潜在合作伙伴营销整合的效果。根据营销学的理论，企业的营销包括广告促销，销售促进，公共关系促销，人员推销，印刷品促销。因此，旅游企业在对潜在伙伴进行考核时，应充分考虑他们在这些方面所采取的对策、措施与本企业的理念是否吻合；是否有独特性和创造性等。
（二）选择要素的关系分析
从图1中可以看出，首先，潜在合作伙伴与旅游企业之间良好的资源互补性成为企业结为联盟的首要条件；其次，潜在伙伴的信誉、信息系统、产品及内部管理作为企业顺畅销售的基础是企业得到良好销售渠道的保证。而这些都直接决定了营销的整合效果。通过对整合的效果验证，寻找到最适合本企业的伙伴。
旅游企业营销战略联盟伙伴选择步骤
（一）建立指标体系
根据以上对旅游企业战略联盟合作伙伴要素的分析，以及联盟伙伴的基本要求，为了更好的进行量化选择，建立一个系统化、科学化的评价指标体系是极为重要的。表1是根据旅游企业销售战略联盟伙伴选择要素的分析建立的选择指标表。
（二）确定各指标权重系数
根据层次分析法（AHP法）步骤，专家可以依据选择要素的关系分析，给出各候选合作伙伴关于子准则层指标的相对重要性，构建候选合作伙伴关于子准则层各指标两两比较矩阵，经过计算和一致性检验，求得候选合作伙伴关于子准则层的各指标权重。
表2中，权重1，权重2通过层次分析法得出，权重3由权重1与权重2相乘得到。
（三）对候选合作伙伴的各项指标进行打分
专家和企业考核小组以调查为基础，对目标企业的各项指标进行研究评定，准则层七项，每项10分；这10分评分给每一子准则层，根据企业的子准则层指标打分，每一项的分数与权重3相乘，最后把相乘后的各项相加，得到每一候选企业的总评分。
（四）最终选定
根据对每一侯选企业进行打分得到的结果，对分数最高者做最后的调查考评，选定合作伙伴。
旅游销售范文2
当前旅游市场卷烟营销工作现状
随着保增长、保民生、保稳定各项政策的逐步落实，旅游市场作为消费经济的重要组成部分，将吸引更多的老百姓走出家门体验快乐、享受生活，旅游市场势必步入寻常化、平民化与大众化。对旅游市场及早进行布局，将有利抓住新一轮消费升级带来的无限商机，实现烟草企业持续健康发展。
然而，因旅游市场明显的淡旺季等因素影响，旅游市场卷烟营销工作肯定会受到诸多现实问题的制约。
客户卷烟经营淡旺季分明。受季节性因素的影响，在我国北方地区，每年5~10月份进入旅游旺季。以临沂沂水县旅游市场为例，仅在今年“五一”小长假期间，旅游人数就达到近20万人次。在旅游旺季的带动下，景区零售客户卷烟经营销量明显增加，结构提升很快。然而，自11月份至来年的4月份，除去春节、清明节等几个小旺季后，在大多数时间里，景区零售客户卷烟经营平淡，销量增长缓慢，经营结构偏低，一定程度上造成了客户卷烟销量忽高忽低的问题。
客户经营能力有待提高。景区零售客户卷烟经营主要侧重于省内卷烟品牌，经营结构相对单一，高、中、低价位分布不很合理，而且主要经营几个成熟主销牌号，对培育品牌缺乏推介意识，基本是消费者要什么烟就给什么烟，遇到主销牌号货源供应紧张等情况往往手足无措。游客流量大时，景区客户也往往会忽视对一些卷烟调包等骗术的甄别。甚至有个别客户缺乏规范和诚信经营意识，明码标价执行不到位，随意调整卷烟零售价格，给卷烟市场正常运行带来波动。另外，在店面形象、招牌设计等方面，相对缺乏靓丽的形象设计，卷烟陈列不够醒目。
消费需求存有较大差异。受消费群体构成多样性的影响，游客对卷烟消费呈现明显的差异性。有的游客以消费自己家乡卷烟为主，有的游客喜欢购买当地烟将其作为回馈亲朋好友的礼品，也有的游客具有很强的随机性。这给零售客户保持合理的卷烟库存带来相应的难度，容易造成一定周期内部分牌号的脱销或积压，不利于合理安排流动资金和对经营品类进行布局。
营销策略缺乏统一性。大多数商业企业在旅游市场卷烟营销指导过程中，还仅限于景区一定范围内的零售客户，尚未将附近的酒店宾馆、区域消费热点等市场资源整合在一起，作为一种“大旅游市场”营销的组合策略来进行统一运作。同时，在政策允许的范围内，遇到旅游市场开展的系列攻关活动时，工商协同营销力度相对不足。另外，在与当地旅游主管部门、旅行社、大型酒店等建立良好的信息互动关系方面，还相对缺乏协同意识。
旅游市场卷烟营销工作应采取的对策
为进一步形成旅游搭台、营销唱戏的格局，深入挖掘特色市场营销对“卷烟上水平”的正面推动作用，笔者认为，就要从制定完善旅游市场卷烟营销策略入手，采取以下对策：
提高客户卷烟经营技巧。好的店面形象可以让消费者在购物过程中保持愉悦和舒畅的心情，激发消费者的购买欲望。在指导客户卷烟经营上，一要帮助客户规范店面形象。用家族式陈列、主题陈列等方法进行展示，带动卷烟销售。在条件允许的情况下，可以为重点客户统一制作店面招牌，或为规范诚信客户发放“卷烟规范经营店”牌匾，调动客户经营积极性，吸引游客关注。二要指导客户学会专业服务。由于游客来自不同地区，口音不同，给正常销售沟通带来一定障碍。要指导客户学会用专业语言招揽客户，用专业的技巧推销卷烟。当店里没有游客所要卷烟时，学会主动推介品牌，增加赢利。三要加强客户卷烟库存指导。保持合理的卷烟库存具有优化资金周转效率、提高经营利润、把握经营商机的作用。在卷烟库存方面，宜因时、因地采取“一户一策”的方法，依据不同客户的经营特点，设置不同的安全库存线。在旺季来临时，库存要比一般客户大一些；在淡季来临时，库存相对就要小一些。
旅游销售范文3
关键词：乡村旅游；农产品；销售
鉴于我国旅游产业的加速发展，乡村旅游已发展成为我国旅游行业的一支十分重要的骨干力量。这是因为旅游业具有非常大的乘数效应以及综合功能，从而让乡村旅游发展为落实解决城乡统筹创建中国特色社会主义新农村的重要举措。在我国乡村旅游开发进程之中，如何推进农产品销售始终是无法忽略的重要课题。虽然近年来学术界对于乡村旅游开展了多方面的研究，但是对于如何利用乡村旅游推动农产品销售却极少有人进行深入探究。在此，笔者针对乡村旅游背景下的农产品销售问题实施了探究，期望能够更好地调整我国农村地区的 产业结构，为切实解决“三农”问题提供切实可行的实际参考。
一、开发适应于乡村生态旅游农产品的必要性
近年来，我国对乡村农产品销售工作愈来愈重视，逐步采取了诸多举措以拓展农产品的销售渠道。在市场竞争变得愈来愈激烈的情况下，应当深入结合本地耕地资源、水资源和农产品等各类资源，使用新型包装技术以及设计新观念，结合乡村旅游实际，利用各项销售措施，从而让当地农产品能够升级为具备浓郁地方特点的乡村旅游纪念品。这类农产品不但能很好地满足广大游客对原生态产业的好奇心，而且还能够丰富当地的乡村旅游形态，进而产生旅游升级换代新产品，形成吸引外来游客的全新焦点与亮点。乡村生态旅游视角下的农产品外包装设计应当尽可能地做到天然和无污染。农产品包装视觉语言应当侧重于对色彩、图形以及文字的调配，并且还应当在技术上加以全面创新，通过把传统工艺和当前的新型工艺技术相互联结，从而推动农产品朝适应于乡村生态旅游的方向加以转换。
二、乡村旅游视角下我国农产品的特点
乡村旅游具备了有别于与普通旅游产品的鲜明特点，这样一来，乡村旅游之中的农产品销售自然也就具备了特殊性。归纳起来，乡村旅游视角下的我国农产品销售主要有三大特点：一是具备即时消费性。乡村旅游之中的农产品销售的一个显著特点是购买与消费之间协同性。我国乡村农产品绝大多数为各类食物，诸如蔬菜、水果以及海鲜之类，此类农产品因为自身所具备的生物性以及自然性特征，往往具有鲜活和易于腐烂的特质，因此游客们买了之后马上就可食用，例如烤玉米棒、烤鱼以及新鲜水果等。此类食品的最大特征是最大限度地保留了农家风味，显得清新而又自然，而且这类当地农特产品对外来游客有很大的吸引力，能够实现农产品的即时消费。二是供给具有极强的地域性。乡村农产品可以说是当前乡村游的一个重要构成部分。乡村农产品文化资源的鲜明特色是地域性非常强。我国的地域非常广，民族很多，而且风俗也各不相同，气候与地理环境的差别非常大，我国 各地在食品口味上具有极大的差别。例如，我国的西北地区的口味偏酸，西南地区的口味偏辣，华北地区的口味偏咸，而华南地区与华东地区的口味则偏甜。在乡村农产品旅游之中，各地农产品自然也会有极大的差异。同时，南方与北方的饮食习俗也各不相同，两地游客在乡村游中购置农产品的偏好自然也不会相同。三是直接销售降低了流通成本。乡村游中农民们往往会把自家所产农产品直销给外来游客 ，这就极大地压缩了农产品营销途径，自然也就压低了流通的成本，提升了农产品所具有的附加值，同时也提升了农民群众的实际收入，能够推动农村经济取得可持续发展。
三、乡村旅游视角下的我国农产品销售现状
（一）农家乐销售模式
农家乐作为新开发的一种乡村旅游方式，业主们对自家所生产的农产品实施加工，依赖于周边良好的自然田园风光以吸引外地游客前来住宿、休闲、购买农产品，且价格较为低廉。目前，我国大部分乡村地区均有农家乐在经营，通过这种方式来购买农产品，已经成为现代都市人乡村休闲旅游的一项重要内容。依据经营特点之差异，农家乐可划分成以下三大类型：一是食宿接待模式。此类农家乐以餐饮和住宿为主要内容，通常位于城市附近或者知名景点周围，致力于为广大游客提供高质量的食宿类服务、特色化农家娱乐体验类项目。二是农业观光模式。以参与和互动为主要内容，一般位于城市郊区或者乡村，致力于让游客们深入学习农业方面的知识、开展农耕文化方面的亲身实践，以投身农事活动的方式来体会农家乐的内涵。如浙江省宁波市奉化滕头村就是这一类型的典型代表。三是休闲度假模式。主要内容是品茶、娱乐等。这类农家乐依托于本地出色的生态环境，从而吸引广大游客前来消费，比如，浙江省杭州市西湖区梅家坞就是如此。
（二）科普旅游销售模式
科普旅游销售模式是指利用农业观光基地、农业科技园、农业展览馆等科普场所，通过让游客们参观游览，从而对农业技术知识有进一步的了解。此类乡村游所销售的农产品包括两大类，一是采摘类农产品，比如瓜果蔬菜等；二是深加工之后的农产品。我国科普旅游发展步伐较晚，上世纪80年代的上海宝钢的开放型生产流水线开放对外参观，标志着我国科普旅游销售的开始。其后，我国的诸多卫星发射基地、航天机构以及汽车、电力、石油、酒业等行业中的大型企业开始实施科普旅游销售工作。本世纪以来，我国农业企业的科普旅游开始兴起，很多大型农产品生产加工基地开通了农业科普旅游项目。比如，天津农科院就建立了现代农业科技创新基地，其中的农产品科普旅游项目有农事体验园、园艺植物世界、农产品深加工区以及酿酒文化休闲区等，可以让游客们在放松休闲的同时学到许多农业科普方面的知识。但是，值得一提的是，农产品一定要以本地乡村特色化产品为其内容，切不可照搬传统旅游景区所售商品，否则就会失去自身的特色，从而不利于农产品的销售。
（三）民俗风情旅游销售模式
我国是由五十六个民族所构成的，具有十分辉煌的文化以及文明史。各民族均有自身独具特色的服饰文化、饮食文化、耕种文化、婚丧习俗、传统节庆、工艺产品等，从而组成了我国民俗文化的美丽画卷。乡村旅游中的民俗风情游就是将民族风情作为吸引外游客的主要特点，通过吸引各类游客来开发民俗类旅游资源。民俗风情游可分成乡村民族文化游览、耕作文化游览、民族文化游览等，能够很好地提高乡村旅游所具有的丰富文化含义，并且依靠这一特色来销售民族特色农产品。这一类型的乡村游的典型代表当属北京民俗旅游文化村。
（四）农事体验旅游销售模式
近年来，因为人民群众生活水平的日益提高，宣告体验经济时代已经到来。体验经济下的人们已经不再只局限于以观光为主要内容的乡村旅游，而是需要追求更加多的参与感以及新奇体验。这样一来，农事体验旅游就开始兴起了。参加乡村旅游的广大游客唯有通过这种旅游方式，才能全面参与到当地农村生产生活之中的诸多方面。在此过程中，应当结合当地实际，把垂钓、采摘以及狩猎等体验内容穿插于旅游的全过程之中，这样一来就能够自然而然地推动当地农产品的销售，进而让游客们在最大限度上体验到当地农村生活之乐趣。
四、乡村旅游视角下农产品销售的发展前景
（一）农产品价格定价体系将会持续调整
价格始终是广大游客购置农产品过程中极为关注的内容之一。如今，我国乡村旅游背景下的农产品市场价格极为混乱，甚至影响到了商品流通量。除本地工商管理、城市管理等部门应当依法提高监管工作的力度之外，还应当积极运用更有效果的举措，以规范农产品经营人员 的营销方式，切实防止在乡村旅游农产品市场之中出现不合规定经营之现象。当然，农产品经营者还可依据消费者的差异化层次出台合理的农产品差别化措施，从而更好地提升农产品对外销售的额度。一是用技术上的差别进行价格认定，也就是按照农产品所采取的技术以及服务难易状况来进行定价。二是用团购优惠来进行定价，也就是依据购置农产品的具体消费者人数进行定价。比如，一旦有十人以上购买即可享受到八折优惠等。三是用时间差别来进行定价，也就是分淡旺季、工作日与节假日等时间上差别，分别收不一样的价格。
（二）农产品品牌销售将成为常态
今后的农产品市场营销如果缺少了品牌效应，那么营销成效就会事倍而功半。所以，未来的农产品营销必然会向着品牌化加以发展，品牌化发展也能给农产品销售带来很好的经济利益回报。消费者们在品尝特色乡村旅游农产品之后，如果对产品比较认可，就能够感受到当地的农耕文化和品牌特性，这样一来就能带来更加多的游客。
（三）农产品网络销售将占据更大市场份额
网络销售可以说是传统市场销售方式和计算机网络之间相互结合之产物，也是近年来新出现的商品销售方法之一。网络销售以国际互联网为基本载体，把全新市场营销手段以及观念融合至市场销售实践之中，全面发挥出网络的巨大优势，跨越时空之限制来实施营销活动。 农产品网络销售就是把网络营销方式运用至农产品销售之中。它具备了个性化和跨越时空等特征。因为电子商务的持续发展，我国的农产品企业以及政府均愈来愈重视农产品网络端销售状况，而且政府部分也及时采用了诸多举措来推进我国乡村网络建设，而且成效明显，极大地推动了农产品实施网络销售的进程。因为电子商务技术在持续稳定地发展，在具体的农产品网络销售过程中，乡村旅游类网站也会发挥非常大的作用。如今，淘宝、艺龙、携程、同程等网站在乡村旅游中所占据的比例越来越大，利用这些网站，以乡村旅游为切入点来促进农产品销售，是一个很好的选择。网站中的乡村旅游页面一定要有十分丰富的信息，除常规旅游网站都有的旅游类信息之外，还要着重介绍本地农产品的详细信息，诸如当地农产品的鲜明特色、实惠的价格、出色的外包装等各类信息，并且可以提供线上交易，消费者下订单后只要数日即可收到新鲜采摘的特色农产品，如此一来自然能够吸引到众多对乡村旅游感兴趣的消费者们前来购买，就能够很好地提升本地农产品的销量，进而提升当地农民群众的收入。
结束语
综上所述，由于我国乡村旅游的全面推进，运用乡村旅游来推动农产品销售已经成为一种趋势。这一销售方式不仅能够为当地广大农民群众提供更加多的就业机会，从而提升当地农村群众的实际收入，而且还能推动我国农产品行业的产业化发展进程，推动我国农村经济实现新的发展，为我国乡村旅游的进一步发展予以更大更有力的支持。当然，通过乡村旅游视角来分析农产品销售的探讨还处于初级阶段，本文的分析还不够细致全面，对于下一步发展前景的把握也不一定准确，这些均需要在今后开展更加深入的研究，从而推动我国乡村旅游和农产品销售事业取得新的更大的发展。
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旅游销售范文4
[关键词]邮轮产品；邮轮特色；邮轮市场；旅行社产品；推介和销售
近年来，随着旅游行业的发展及消费观念的更新，越来越多消费者的旅游方式已逐渐由以往的“观光旅游”向“休闲旅游”转变。正因如此，集娱乐、休闲、度假为一体的邮轮旅游产品也受到了越来越多消费者的青睐。
一、邮轮产品的特色
1.集休闲、度假、娱乐一体的旅游产品
现代邮轮早已从单一的交通工具发展成为集客运、娱乐、休闲、住宿等多种元素于一体的综合型旅游产品，它为旅游者免去了舟车劳顿之苦。乘坐豪华邮轮出游度假，曾经是欧美国家社会人群热衷的度假方式。如今在中国也开始为越来越多的普通人所接受。邮轮旅游产品的市场潜力十分巨大，我国近两年来乘坐邮轮出游的游客人数一直在成倍递增。
2.新鲜、时尚、浪漫
邮轮旅游产品以其新鲜、时尚、浪漫等特性，在旅行社众多旅游产品中成为消费者满意度较高、回头客最多的一项产品，是国内旅游行业内的一股新兴力量，越来越多的旅游企业也纷纷成立了邮轮部。据旅行社业内人士预计，目前各个邮轮公司在加速船队扩张的同时，也不断加强市场推广力度，相信随着消费者对邮轮旅游产品的认识逐渐深入，邮轮旅游市场前景将会更加广阔。
3.丰富、多层次的全球旅游产品
在旅客量不断增长的支撑下，中国沿海三大邮轮港口群已初步形成，除了传统的欧洲、美洲航线外，中日韩航线、港台航线和东南亚航线也迅速发展起来。其中，中日韩航线由于三国港口的航线距离短，很容易做到“朝发夕至”的跨国跨境航行；作为最具吸引力的旅游市场，港台两地的邮轮目的地组合备受青睐；热带地区独特的气候条件和港口优势，使得东南亚航线的邮轮营运可以全年周期运作，航班密度高、航线选择多。
4.添加中国元素是未来趋势
随着邮轮旅游的中国市场潜力逐渐增长，为了更加切合国内游客的喜好和需求，各个邮轮公司也不断将“中国特色”融入邮轮产品中，设计出更加多样化的航线，如由迪拜出发的神秘阿拉伯之旅等全新产品，如针对有中国游客的航次，有些邮轮配备一定比例的会说中文的服务人员，并且为游客提供中文节目单、扩大中餐区，相应增加中国游客喜好的互动娱乐节目。
二、中国邮轮产业发展的现状
1.邮轮市场基本形成。以来访邮轮为主，出境邮局轮业务刚刚起步。
自1976年9月日本邮轮“珊瑚公主”号首次停靠大连港以来，访问中国海港的国际邮轮数量逐年上升，已有上海、宁波、天津、大连、青岛、广州、汕头、厦门、三亚、海口等16个城市接待过国际豪华邮轮停靠。目前已建成上海国际客运中心、厦门国际客运中心、三亚凤凰岛国际客运中心三个高标准邮轮港；天津港邮轮码头已开工建设；大连国际邮轮码头进入设计阶段；青岛、宁波、深圳、广州、珠海、汕头等城市亦拟建设或改造邮轮客运中心。上海吴淞口的大型邮轮港也将全面投入使用，预计每年可以停靠60余艘大中型邮轮，综合通过能力达到80万人次／年。
中国邮轮市场刚刚起步，目前还是以建设和完善邮轮港口等岸上设施、接待外国来访邮轮的模式为主，出境的邮轮旅游市场仍处于初期培育阶段。中国邮轮市场初步形成了以天津、上海、厦门、三亚等邮轮港口为中心的邮轮市场区域，其中停靠上海港和三亚港的国际邮轮明显多于其他港口，2008年分别出现了17％和11％的增幅。
2.产业增长势头迅猛
尽管与国际上发展较好的邮轮港口相比，中国邮轮接待量还较少，但近些年一直保持较高的增长率。据不完全统计，2008年停靠国际邮轮艘次增幅达27.4％，共有344艘邮轮访问中国沿海各港口，其中青岛港增幅超过300％。《2009 2010中国邮轮发展报告》称，2009年从内地乘坐国际邮轮出境旅游的人数达20万人次，如果加上从内地到香港、新加坡、美国、欧洲参加邮轮游的客人，中国邮轮游客预估达35 38万人次。邮轮旅游已经成为中国旅游业的新亮点。据中国交通运输协会邮轮游艇分会统计，2009年以我国沿海城市为出发港的国际邮轮客班轮，全年80个航次，同比增长38％；访问我国沿海城市的国际邮轮，全年76个航次，增加了5艘新邮轮访问中国；中国外代作为国际邮轮的船舶总代N2009年共接待国际邮轮156个航次，同比增长39.3％，共有20艘国际邮轮来华访问或在华经营。皇家加勒比、歌诗达、丽星、地中海等邮轮公司相继在中国设立办事处和经营性机构。以上海为例，2009年停靠上海的邮轮总数和出入境人数比2008年分别增长17％和83％。
3.可持续，快速发展的市场前景
首先，中国经济的快速发展为邮轮旅游带来了动力。2007年，我国人均GDP已经达到了2737美元，部分沿海城市的人均GDP均已超过3000美元，达到中等发达国家水平，中国居民开始了解、接受邮轮旅游的理念。按照国际邮轮经济的发展规律，当一个国家或地区经济发展人均GDP达到6000 8000美元时，人们的生活方式、消费理念将随之发生变化，邮轮经济将得到快速发展。中国已初步具备了发展邮轮经济的条件。这两年，中央各部委和各港口城市对发展邮轮经济认识进一步明确，政策措施陆续出台，基础设施建设加快。
其次，目前邮轮公司在中国开展业务都需通过有经营业务资质的旅行社来进行，这对旅行社来说，是难得的发展机遇。
再者，发展邮轮产业将成为中国经济增长的新方式、新领域，对拉动我国经济内需有重要意义。为提升邮轮产业的地位，2008年10月份，国家旅游局对中国邮轮旅游发展进行了总体规划。
最后，中国地跨东北亚和东南亚两个大区，不仅是亚洲夏季邮轮航线的重要起始港和目的地，也是冬季邮轮航线的重要停靠点，同时还是全球环游世界航线的必经之地。加之独特的东方文化、丰富的旅游资源和潜力巨大的客源市场，使中国成为亚洲邮轮市场的核心组成部分，将受到邮轮公司越来越多的重视。随着欧美国际邮轮旅游业传统市场日趋饱和，如加勒比海等地，某些航线已经十几年一成不变，邮轮航线陈旧、缺乏新意等 问题日益凸现，成为拓展邮轮旅游客源市场的最大障碍。国际邮轮产业正将发展重点转向亚洲这一新兴市场，嘉年华、皇家加勒比、丽星等世界各大邮轮公司都在开拓新的发展空间。具有悠久而丰富的历史文明和人文景观、旅游设施要件大为改善的中国正越来越受到瞩目。
三、制约中国邮轮市场发展的因素
1.制度性制约因素
一是口岸管理制度有待常态化。目前中国口岸管理的主要问题是缺乏针对邮轮的细则规定，通关手续复杂。二是经营性机构设立障碍尚未突破。目前邮轮公司在中国开展业务都需通过有经营业务资质的旅行社来进行，因而对国际邮轮公司而言，在中国注册经营性机构的意义不大，而在美国80％的游客是通过邮轮公司直接办理，20％的游客才通过旅行社。
2.技术性制约因素
一是行业税费标准亟待规范化。目前中国针对邮轮的港口收费水平远远超过周边国家和地区，各港口收费标准差异较大，客轮、货轮运输区别不明显。二是港口建设有待纳入统一管理。目前国内各港口城市的基础设施仍不能满足国际邮轮特别是大型邮轮的需要。国家相关部门尚未出台针对邮轮母港建设的指导性意见，邮轮港的建设有待纳入国家层面统一管理。三是公共服务设施有待完善。中国邮轮港口无法与周边地区形成强大的交通网络，无法实现运输工具的无缝衔接。四是邮轮旅游业水平有待提高，缺乏高尚的邮轮文化和高精度的邮轮产品。五是邮轮专业人才教育有待同步。国内缺乏权威的邮轮人才培训机构和完善的邮轮从业资格认证体系。
四、旅行社邮轮产品的客户群和分销渠道
1.产品的定位分类和重点推介
首先，对不同线路和价位的邮轮产品进行分类。此产品可以是邮轮公司的直销产品，也可以是其他同业旅行社开发的相关产品。远程的，高价位的，时间较长的，适合包团操作的可考虑定位于中高端产品；反之，那些近途的，低价位的，适于散客操作的产品可划入大众旅游产品系列。如前往美国、墨西哥以及地中海沿岸等地的豪华邮轮长线报价相对较高，成人价格在万元以上，可定位于中高端产品，而亚洲航次，特别是日本、韩国及东南亚线路，可划入大众旅游产品，以获得更高的人气和认知。
其次，根据不同的季节，不同的区域，不同的市场确定一定时间内主推的产品，以便达到最大的规模效应。
2.确定不同产品的客户群中高端产品的客户群应是我们常说的高端客户，他们通常是私营企业主，富裕起来的农民，大型企业的管理人员，各类专业人士，包括律师、会计师、医生、教授、工程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影视明星等。鉴于邮轮产品的特殊性，蜜月旅行的新婚夫妇也是中高端产品中不应忽视的对象。而大众旅游产品的客户则是普通的工薪阶层、退休人员等。
3.确立不同产品的分销渠道
旅游销售范文5
甲?方：
乙?方：
甲方售出乙方购入下列商品，并签订此合同，以兹共同信守。
一、商品名称、包装、数量、单价及总金额：
商品名称包装数量（吨）单价（元/吨）总金额（元）备注
24度棕榈油散装50050502525000天津港自提
总金额(大写):?????????人民币贰佰伍拾贰万伍仟元正
二、品质规格：以甲方海关检验证书为准。
三、交（提）货时间、地点及方式：XX年7月31日前甲方在天津港开始交货，乙方在收到甲方提货的书面通知之日起15天内提清全部货物。因乙方超期提货而发生的超期储存费用由乙方自行承担。
四、验收方法：
1. 质量以ciq出具的检验报告为准。
2. 重量以天津中转单位过磅单为准。
五、结算方式：乙方在合同签定当日付给甲方10%定金（人民币贰拾伍万贰仟伍佰元正），乙方在收到甲方书面提货通知2日内付清全款，款到甲方帐户后方可提货。甲方不给乙方开具增值税票。由乙方自行完税。
六、甲方责任：1.甲方负责计量；???2.甲方负责装上汽车。
七、违约责任：本合同一旦生效，买卖双方必须共同严格执行，如发生违约，由违约方按合同未履约部分总金额的20%赔偿给对方。
八、其他事项：
1.未尽事宜，双方另行协商。
2.如双方在履行合同时发生纠纷，应友好协商解决，协商不成时，交签约地人民法院解决。
3.本合同一式两份，买卖双方各执一份。
4.本合同传真件有效。
5.本合同务必于XX年06月27日18：00前传回生效。
甲?方：
代?表：
旅游销售范文6
关键词：成品油销售 企业 市场占有率
对于成品油销售企业而言，如何提高并不断扩大成品油的市场占有率是企业最为关心的问题之一，可以说市场是成品油销售企业获取利润的主阵地，如果产品没有销路，那么企业有可能面临破产和倒闭的危险。因此，成品油销售企业必须采取有针对性的措施抢占市场，这样才能在竞争如此激烈的市场中站稳脚步，借此，本文就有关成品油销售企业市场占有率的几点思考进行浅谈。
一、对市场占有率的认识
随着对市场占有率认识的深人和细化,业内有识之士在分析成品油市场占有率宏观层面的同时,不约而同地将目光转移到经营操作方面,并揭示了当前经营者计算市场占有率时存在的问题。当前在石化集团的业务统计指标中仍然沿用了传统商品流转统计中的部分指标，例如在销售类指标中仍保持了“对社会经营单位批发销售”的指标。这个指标是指经营单位对本系统以外的成品油经营单位的销售，所售商品仍然停留在流通环节，购买者购买商品的目的是进一步销售，从而获取进销差价。在2002年的经营中，这部分销售占有相当比例，由于这部分商品最终是由其他经营单位转卖给消费者，换言之，消费这部分商品的客户并不是石化集团的客户，因此严格地讲，这部分销售数量应当计算在“社会经营单位”的市场份额内。也就是说，在我们的市场占有率中，应当将“对社会经营单位批发销售”指标中反映的内容剔除，否则各经营单位的市场占有率之和将大于国内总消费量。
二、成品油销售企业提高市场占有率的有效途径
（一）巩固现有的市场占有率
无论采取何种开拓市场的方法，都应当确保在当前现有的市场占有率基础上进行，也就是说开拓市场的前提条件是要保证原本的市场占有率，这既是前提也是基础，如果现有的市场占有率得不到有效巩固，那么很可能会出现新市场被开拓，而原本的市场却丢失的情况，换一个角度讲，成品油的市场占有率实质上就是在确保一定用户群体的基础上，不使这部分用户流失，然后开发新的客户，这样才能使市场占有率进一步提高。
（二）深入分析市场存量和市场增量
这里有两层含义:一是对一个企业来讲，当前市场占有率是一种存量，市场占有率新增部分形成市场占有的增量。需要进一步分析的是，增量部分是通过竞争手段从竞争对手手中争夺来的，还是通过市场营销手段、通过做大市场总量获得的。如果在没有引起竞争对手强烈反应的情况下获得了竞争对手的市场份额，那么说明或者是当前这个市场还不够成熟，或者是因为竞争对手对其市场占有率还不够敏感。如果从竞争对手手中获取一点点市场份额都会引起竞争对手的激烈反应，从而引起市场各方为了寻求新的市场均衡而进行大规模的激烈竞争，那么这样的市场就是比较成熟的。当前国内成品油市场已经过了竞争各方对市场份额的“不敏感期”，存在的只是被挤占市场份额的经营者采取怎样的手段进行“报复”的问题。
（三）不断提高竞争强度
成品油销售企业可以通过拓展市场，并从中争取到一些原本不属于本企业的用户加入到供应范围内，借此来扩大经营数量，进而达到提高市场占有率的目的，而想要实现这一点，必然会引起市场中竞争对手的注意，对于成品油年消耗量在千吨以上的客户而言，这个群体基本上具有比较固定的供应渠道，而很多企业也都将市场竞争放在对这一群体的竞争上面，从而忽略了偏远城区，农村以及水上等消费量小，分布广的网点，并且对他们的重视程度也略显不足。由此不难看出，在未来一段时期内，由于大客户的固定，小额用户市场的竞争必将愈演愈烈，为了进一步实现成品油空间占有率扩大这一目标，企业应当针对消费群体不同特点，采取有针对性的营销策略这样不但能够达到扩大市场占有率的目的，而且又不会引起竞争对手过于强烈的反应。
（四）调整单一的产品结构以适应市场的需要
扩大市场占有率的实现形式有技术型、服务性、品牌型、质量型等。从技术角度分析，尽管成品油的产品差异比较小，但是多少年来“非标”品严重干扰着成品油市场秩序，这一事实说明，成品油市场需求是多元化的。当符合国家产品质量标准的汽柴油价格居高时，劣质商品“驱逐”优质商品的现象非常普遍。“非标”品之所以能够长时间存在，是有其市场基础的。长期以来，我们在市场上销售的产品结构单一，而社会需求是多种多样的，并不因为我们提供的商品结构单一而消费机具也单一化。在市场经济逐渐趋于成熟、消费者选择越来越多的情况下，这种单一的产品结构注定要遭市场的报应。据了解，近年来在我国北方地区，夏季柴油消费逐渐出现正号产品，而0号柴油在广大南方地区的船舶燃油市场上也正在逐渐失去往日的风采。在争取市场份额中，谁能够比较快地适应这种市场变化，谁就能够生存，谁的市场份额就会扩大，否则就将在市场竞争中被迫退出。因此调整产品结构、拓展系列产品以满足不同层次的需求，将是未来争夺市场份额的焦点之一。
三、结语
总而言之，成品油销售企业想要在激烈的市场竞争中求生存，谋发展，就必须不断扩大市场占有率，以此来增强企业的盈利能力，而想要真正实现这一目标，企业各级的经营管理人员就必须共同努力，把占有市场份额作为工作的核心和重点来抓，并有针对性的采取行之有效地措施扩大市场产品的市场占有率，这样才能在竞争日益激烈的市场中占据一席之地。
参考文献：
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