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招商流程范文1
老树发新芽，迎来第二春。新苗结盛果，辟开新天地。老产品脱胎换骨傍上新“郎官”，新项目遇上知音，攀上好"婆家"。
因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，招商已经成为众多企业尤其是中小企业青睐的香饽饽，早年轰动一时的马家军生命核能，近年的太极曲美，招商为企业创造了销售奇迹，立下了汗马功劳。
但是，今天，即便是长期从事招商的企业和职业老手，也开始感到招商遭遇到了前所未有的挑战。越来越多的经销商品尝到了被厂家宠幸的欢欣和愉悦，继而像受人追棒的妙龄少女变得矜持、骄傲、挑剔。而越来越多的厂家也感觉到经销商成熟了，找产品、选市场更加理性，更加实际。
今天的招商开始变得充满争议，甚至出现了"招商=招伤"、"招商=欺骗"的论调。企业如何突出新环境下招商面临的"十面埋伏"，作为决胜招商大战的"强弓利箭"，招商广告直接决定着企业生死存亡。 那么如何作好招商广告，产生一箭穿心的效果呢？笔者经历过数十个产品的招商实战，成功的招商广告主要有如下六个方面的特征：
首先，挖掘核心卖点-----放大亮点，吸引眼球；
然后，明确诉求对象-----瞄准目标，箭无虚发；
其次，突出广告主题-----准确定位，集中打击；
再次，履行诚信原则-----真诚表白，一诺万金；
接着，描述诱人前景-----创意独特，理性说服；
最后，整合传播资源-----有效投放，扩大战果。
首先，挖掘核心卖点----放大亮点，吸引眼球
在产品日趋同质化的今天，概念被模仿，理论被抄袭，我们经常听到经销商抱怨说好产品、好项目越来越难找了。创意一个好产品、提炼一个好概念在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让经销商眼睛为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。尤其对那些没有企业背景和区位优势的招商企业来说，出挑的产品卖点成为它们成功的最重砝码。
1、产品的核心卖点是什么？
产品核心卖点就是产品的独特销售主张（USP），它由20世纪50年代著名的广告人R?雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点为每一则广告必须向消费者"说一个主张"，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所强调的主张必须强有力，必须聚集到一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。
经过半个世纪的实践和完善，USP理论已经远远地超出了原来产品的范畴，如今已经从产品层面延伸至品牌层面以及观念层面。从某种意义上说，USP已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。
2、核心卖点提炼新攻略
（一）、 新攻略之一：围绕产品层面提炼核心卖点
从产品的核心概念出发，说产品本身或由产品延伸开来的优势或差异，这可以说是产品USP提炼的"旧炻器时代"， 根据不同的思路，可分为两种方向：
1、 从产品本身的优势出发
这种策略主要是建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺，如饮料行业里的"农夫山泉有点甜"。在所有洗发水都在诉求"去屑"时，飘影提出了"去屑不伤发"的卖点，独树一帜；在所有六味地黄丸诉求"补肾"时，九芝堂提出了"治肾亏，不含糖"的卖点，目标更明确；当所有保暖内衣都在说如何保暖时，婷美提出了"美体修形"的核心卖点，令人耳目一新。
2、从产品机理角度提炼USP
这种USP主要围绕产品的作用机理，提出区分于竞争对手的销售主张，在化妆品和医药保健品行业里最常见。我们在为一个"三七胶囊"做产品规划时，跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框，将"三七胶囊"卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场，提出脑部疾病治疗之道在于"三分治七分养"的核心机理，利用数字上的吻合，巧妙将"三七胶囊"埋伏在机理背后，创造了三七的新卖点，同时全面提升了三七的价值感。在另一个番茄红素项目中，我们将获得2002年诺贝尔程序性细胞死亡理论与产品嫁接，完成了产品从灰姑娘到白雪公主的蜕变，在招商环境恶劣，世道艰辛的今天，招商业绩突破了1000万的大限。
3、围绕产品的USP：说产品以前未受注意或未曾说过的特性
这种USP可以是别人没有注意到的特性，也可以是大家共有但都没有说过的产品特性。如乐百氏纯净水的"27层净化"，再如PPA事件发生以后，"999感冒灵"率先提出不含PPA的USP，这是感冒药产品原来不具备的销售主张，这一主张曾经几乎成为所有感冒药的卖点。
（二）、新攻略之二：从品牌层面提炼核心卖点
品牌USP攻略思考的基点不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。
从品牌出发，为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等。
细心的人一定发现，在今年的保暖内衣招商广告中，除了商家一贯炒作的"暖卡"、"莱卡"等概念外，保暖内衣卖点正在由产品提层面的"保暖功能"转向品牌层面的"时尚"、"性感"、"舒适"等个性化领域，如猫人的"随身随性"，帕兰朵请关芝林和齐秦代言刮起的时尚风。
2003年农夫果园"喝前摇一摇"的定位就突破了功能饮料"营养、美白"等传统诉求，将卖点定位在喝前摇一摇上，一方面暗示了"有多种水果在里面"的产品特点，更将人们喝农夫果园那种轻松、诙谐、快乐的情绪完整的表现出来。
（三）、新攻略之三： 从社会观念里寻找核心卖点
观念USP的特点是：看起来好象与产品没有很大的关系，却无声地实现了诉求。观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战争、种族平等。如耐克针对女性消费者提出的女权主义口号，立波啤酒"喜欢上海的理由"，"悠品"饮料"喜欢我，就开口吧"，表达的都是一种观念。
这种观念行销对保健品有很大的现实意义，保健品不必仅仅局限在功能诉求上如何去夸大其辞，如何去冒险打擦边球；不一定非得在感情中寻寻觅觅，寻找区别于竞争品牌核心价值。
实际上调查显示，现代人尤其有知识的年轻人是越来越意识到，良好的健康的生活方式比任何产品都更重要。 在观念行销里，白兰氏为保健品作了有益的尝试，它提出一种"累积多一点，健康也会多一些"，主张人们从生活点滴入手，多运动，多积累，多健康。
然后，明确诉求对象-----瞄准目标，箭无虚发
招商广告做给谁看？这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。
其次，突出广告主题-----准确定位，集中打击
招商广告首先要有十分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点（USP）的招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。招商广告最好可以在标题中直接说明自己产品的差异性和利益点，让受众在第一时间就明了产品是用来干吗的，或者说，看了之后，经销商就可以明白自己为什么要做这一产品，做了之后有什么样的好处，特别是与其他某些同质产品的比较。 许多招商企业还存在着一个通病，就是贪大求全。在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和与众不同。但是在实际中，这样的做法却得不到应有的效果。广告受终在信息堆里是不会有十足的耐心把你的一份整版或半版的广告全部看完的。招商企业的招商广告应该在第一时间就引起他们的注意，以便让他们迅速了解招商企业招商活动中最精华的部分。切记，招商广告不是产品广告，我们大可以利用招商会或是招商手册来宣传这些。 再次，履行诚信原则-----真诚表白，一诺万金
在诚信日益重要的当前市场经济上，经销商们对招商广告的第一反应就是：企业的诚信度如何？广告中的各项承诺——包括日后的广告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作过程中得到实现？特别由于招商竞争的日益激烈，许多企业想尽办法希望可以引起经销商的注意，他们总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，因此，他们往往会在招商广告中用上一些不切实际的词汇和语言。如：“不打这个电话，你将损失多少”、“一个电话=100万元”等等。但是，这样的招商广告现在却往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业内人士看的，而企业所要吸引的也是该行业内的从业人员、优秀人士和优秀企业。而且，许多经销商看完后的第一反应就是：“真地有这么好的机会吗？怎么可能轮到我呢？”所以，笔者认为，首先最重要的一点就是，招商企业尽量要做到招商广告的诚信和实在，从经销商的需求出发，掌握他们的心理。招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是你要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，切实把经销商当作自己的合作伙伴、荣辱共存、资源共享、强强联合、真诚的协作，这样才可以赢取招商的共赢。
接着，描述诱人前景-----创意独特，理性说服
招商广告是比较注重理性诉求的，但是，在实践中笔者注意到，精巧的创意绝对是不可或缺的。因为，只有拥有有杀伤力的创意的招商广告，经销商才有可能在第一时间就发现你，并产生继续往下看的兴趣。
内容要诱人是指通过讲事实摆道理，旁征博引产品的市场潜力，发展前景，以及更为重要的经销商利益保证。无利不商，商只要有拿得到看得见的利益，才会与你共同去开拓市场。象我们前面举的自动门窗产品，在欧美的确已经风行多年，同时在经营策略方面，由于时前期开拓市场，经销商面临一定的市场风险，因此，我们就提出给予商更多更高的经营利益。在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下，商与厂商经营合作就显得劲头十足了。
最后，整合传播资源----有效投放，扩大战果
有了精心准备的系列招商广告，我们还要考虑在哪儿来投放这些广告。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告排期。具体如下所述。
第一，企业必须认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。例如，要做某种“减肥”器械的招商广告，就必须调查分析哪些群体最关心“减肥”器械的招商广告，以及他们经常接触的媒体。
第二，要确定正确合理的媒介组合。目标受众经常接触的媒体往往不止一种，这就需要我们进行必要的组合。厂商选择较多的媒体有《销售与市场》、《现代营销》、《中国商机快递》、《大众投资》、《商界》等等，这些媒体读者范围广，各有各的特征，实际选择过程中，最好有针对性的选择以提高广告效果。
第三，根据实际需要和目标受众的认知原理做好广告排期。为了强化招商效果，一般情况下，招商广告都不只刊登一次，而是选择一个特定的时段，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在目标群体展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业就得加大广告投放密度，其他时期，可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。限于篇幅，这里就不再赘述了。
在具体的传播策略投放方式上，要有阶段分步骤地制定执行计划方案。要充分考虑到以下几个方面：招商的目标群体、传播方式的到达程度、联系的便捷方式、商的经销购买心理等。在初始阶段，尽量摒弃传统的大规模投放轰炸，一来风险过大，二来现在的广告启动时间都较长，需要相当的实力支持才可以进行此类的策略操作。应当在针对目标消费群体、购买群体集中的场所区域，利用一些低成本的方式，进行传播投放。每项传播投入在可控可测的范围内进行。
招商流程范文2
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 当前存在的一些培训问题
我们不能确保我们招回来的经销商都是优秀的，但是我们能通过培训让它们变得优秀！培训就是沟通、再教育。坦白而言，一般企业招到的经销商普遍存在以下状况： 先天不足——规模小，老板一言堂 ； 缺乏理论——管理理论及模式出现空白 ；品牌延伸附属——厂方依赖症 ；零售终端压迫——无法招架通路的压力； 缺乏社会支持——寻找支持乏力等等。
经销商与厂家关系我认为是交易型----合作伙伴型-----战略联盟型。也就是说，经销商与厂家的最终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标，向着同一个方向，有共同的行为，互相利用、互相帮助，完成目标任务。
现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展，从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些培训班，经销商也自己参加一些培训班，以提高销售管理的水平，缩短双方的差距。但在许多厂家的培训中，却不能真正带给经销商有实质的帮助，调查中许多厂家与经销商都反映：培训过后，只有一个感觉，浪费！效果差，不值得！关于培训效果的评估是培训争议的永远话题。由于效果的不明显导致许多经销商对培训失去了信心；造成这些问题的原因分析：
首先缺少对被经销商特点的分析 ，他们的特点是：
·群体知识水平相对较低；
·时间紧、工作忙，很少学习；
·对未来的判断与把握能力相对弱一些；
·信息闭塞，对信息渴求；
·管理经验相对较少；
·易急噪，有时缺乏自信……
其次缺少对经销商需求及期望分析，他们的期望一般是：
·想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”；
·培训的内容通俗易懂；
·时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题；
·学技巧，借鉴成功经验……
其实培训对厂家来说也是销售，只是其产品是无形的观念与知识。要取得预期效果，，从上分析中我们知道在厂家培训时应注意考虑几个因素。首先，应鉴定经销商的需求，然后准备相应的内容；其次，要了解经销商的特点；最后，要采取相适应的手段、方式和方法来表达。这就要求厂家根据经销商特点与期望安排培训时间、培训形式，培训内容一定要与经销商交流、调查后确定。 通常采用的培训方式
不是全部经销商都要求厂家去培训的，很多经销商也有自己的行销方式。我们重点培训的经销商必须有进取心、合作意识和营销能力，且有良好的信誉和财务状况，有较强的市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重公司的价值观、关注本公司的经销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解公司的意图，面对新的诱惑能够把握自己。
培训的目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用，在培训的过程中，厂家一般要注意：
·尽量不要使用专业术语，要使用通俗易懂的白话，培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人而异，切忌生气，为培训而培训。
·要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法、感受，在交流中完成培训。要经常引用经销商身边的例子进行剖析讲解，尽量不要讲解国外的案例。
·用幻灯片、图表、示意图进行讲解。
·节奏适中：一个一个问题解决 ，在经销商培训过程中，切忌“快”。 一快，就会出现“填鸭式”的培训，促使经销商患上“消化不良症”，回去之后易急噪，不知道方向。在一个问题没有解决前，不要提及第二个问题。
经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。
第一种方式就是在厂家或经销商容易集中的地方与时间进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。
第二种是厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。洽谈到 场所最好是办公室，其次是宴请场合。
现在还有一种方式就是运用厂家自己的内部营销刊物介绍公司、推广公司、交流信息，包括厂家公司介绍、企业文化建设、产品规划运作思路等等，有时候能起到意想不到的效果。
培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。在开展培训的同时，厂家业务员一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得经销商的信任。
附：我曾经管理公司时给市场人员与经销商的培训刊物《市场快讯》：
每一个月编发两期《市场快讯》，对营销和管理进行整合及创新，对交流经验进行总结，充实和提高市场员工与经销商对公司的了解及营销能力的提高，成为整个营销团队达成共识的桥梁、统一思想的细节，在阅读学习的过程中，事物的本质更加清晰，事物的深层内在联系被揭示，零碎的经验被总结，知识得以系统化，成为厂家营销征途上的加油站。
《市场快讯》内容存在可观赏性强，实用性强的特点：
·稿件内容把公司一些重要新闻以简讯的形式加以报道，为市场一线员工及经销商提供更多的信息。较大版面报道市场一线员工与经销商的工作、生活情况。
·报道市场一线经销商的成功工作经验，市场操作情况、人员管理状况。还有一些优秀企业的企业文化建设，管理方面对公司有借鉴意义的文章，如海尔、微软、青啤等大型企业。
·“营销管理”栏目中有很多对经销商工作具有可操作性、指导性的文章。
·设立了分公司、办事处、经销商专版，宣传成功经验等等。 厂家常规培训内容
公司基本培训——一公司历史、现状、未来以及公司文化，公司品牌理念、品牌VI等，认识公司历史和现状能让经销商更好的配合工作，了解公司未来的规划则能令经销商在制定该区域营销计划时能配合公司的规划。公司文化的培训可以用“传教”来形容。好的文化能进入经销商的心智，从而是企业与经销商的关系更为紧密。公司的品牌观念会改变经销商的“只销售不做品牌”模式，从品牌的基本知识着手，让经销商明白“啥是品牌”，“品牌不是商标是什么”，再而将公司品牌理念、品牌VI传授于经销商，使其在日常的经营中坚持、渗入、传播。
附：我曾经给一家公司拟定的文化：
1、某制药企业使命：为人数健康事业而努力奋力奋斗
2、某制药企业核心理念：追求卓越，奉献健康
3、某制药企业企业精神：谋事、干事、成大事、求实、求精、求好药。
4、某制药企业经营哲学：
（1）价值观；尊重人格、尊重知识、尊重能力、尊重阅历，更尊重实干精神和开拓精神，以责、权、利的和谐统一，创造未来。
（2）企业用人观：记人之功，容人之过，用能人，不用完人；尊重人、优待人、培养人、重用人；可以犯错误，但唯一不能犯压抑人才的错误；反对任何形式的窝里斗。
（3）敬业观：受人之托，忠人之事，尽职就是敬业。
（4）经营观：只要是有利于某制药企业的发展，能够回报社会的事情；只要是有利于企业利润的增长，能够回服股东的事情，只要是有利于企业整体利益的提高，能够回报员工事情，我们就大胆地去干。
（5）管理观：主抓三力（生产力、行销力、形象力），狠抓三保证（人力资源保证、财力支援保证、客户服务保证）。
（6）发展观：以营销为中心，创中国药业名牌，做国际企业品牌。
5、某制药企业格言：
（1）质量第一，客户第一，患者第一，员工第一。
（2）承认差别，鼓励竞争，追求卓越，不追求完美。
（3）别人的话，一定有他的道理。
（4）不要以自己的优点和别人的缺点比，要以自己的缺点和别人的优点比。
（5）事无巨细，追根究底，领导有情，管理无情。
（6）实干兴邦，空谈误国，100次高阔论也抵不上一次立即行动。
（7）我们虽然端的是泥饭碗，端好了就是金碗。
（8）金钱具有诱惑力，而事业更具有凝聚力。
6、某制药企业企业信条：
一个信念：追求卓越，奉献健康。
二个兼顾：客户满意，企业有利。
三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形我的话题。
四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。
五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。
六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是交大人。
七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。
八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对抽烟酗酒。
营销理论培训——这是因应企业和经销商的不同发展阶段而决定的。如果你希望你的经销商不是Mum-Pop Store，而是一家逐步壮大能为你带来更多利益的公司，你就应该让他学习现代的营销理论。营销理论的学习有助于改变经销商的做事方式。笔者在一次的经销商会议时，私下传授了某位经销商部分的营销理论知识，结果三个月后到其那里，他已经注册了公司，招了专业渠道的业务人员了。其实很多经销商不是不想壮大，而是缺乏理论的指引。
附：我曾总结的营销理论观念的培训内容提纲。
过去的二十世纪，是营销领域从孕育、生长到大发展的一个世纪，世界营销领域差不多每十年就会产生创新思想，创新的做法，营销思想的创新是营销领域前进的动力盒知识源泉。
中国的营销则在近十年的时间走完了西方国家近100年的营销历程。我们没有这个能力来创造一种新的营销思想，但我们可以学习、借鉴、摸索一套适合我们自己公司发展的营销模式。
1、营销（Marking plaing）:就是在变化的市场环境中，以市场交换为中心，以满足消费者需要为目的，实现企业目标的一系列企业整体活动。从产生到现在共经历了以下四个阶段：
A、以产品为中心的营销观念
代表性理论三个：
但随着科技进步，产品差距越来越小，USP很难。例：溶栓胶囊、排毒养颜胶囊、新肤螨灵霜；
②60年代美国密西根大学教授杰罗罗·麦卡西提出的4PS
产品（product）
分销渠道（place）
促销（promotion）
价格（price）
③产品定位（STP），由70年代美国Tront·J&LRise·A提出的。
STP为：市场细分（segmentation）；目标市场（targeting）“靶子”；定位（postioning）——将“箭”射向靶子。
经过几千年的封建社会，中国消费者普遍有崇拜心理及权力欲望，一定程度的时候还讲求名正言顺、从众心理强，这些对公司产品要求有个好名字，定位为产品寻找理论基础及大众化的操作，比如制造一句响亮的广告口号，寻找最经济、最有效的传播方式等等汇聚了广大的参与者。
常常在运作中体现了产品整体概念：
例：麦当劳产品是什么？（美味食品＋儿童乐园＋好环境＋儿童玩具＋干净洗手间）
脑白金是什么？（礼品＋治疗失眠＋调节肠胃＋……）
但在产品运作中一定要区分品牌不等于名牌：
B、以消费者为中心的营销观念
4C’：Consumer wants and needs（把产品先搁在一边，等研究消费者的需要与欲望后再说），不要再卖你的产品，要卖消费者所确定想购买的产品。
Cost（暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足需求愿付出的成本）。
Convenience（忘掉简单通路策略，考虑如何给消费者方便购买）。
Cmmnuniseation（忘掉促销，想沟通的办法）。
C、以竞争对手为中心的营销观念
①与第一位竞争：如百事与可口可乐；
②跟随策略：非常可乐
③反其道营销：非可乐型（七喜）
D、整合营销传播的营销观念
①形象的整合（广州太阳神、万宝路、555）
②持续一致的声音；奔腾处理器的广告；
③良好的倾听者，建立资料库，一对一营销；
④世界级的公民（公益性、现在的哈药集团正在模仿）。
产品知识培训——产品介绍、销售政策等。应着重介绍公司产品研制的技术依托，公司产品的独到之处或独特功效，树立良好的市场定位，以区别竞争者及其产品。这时，应着重介绍公司产品的特点、优势以及能给经销商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特点的推介方式，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。一套适合市场的销售政策，这方面，公司营销人员一定要把握好“度”，必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。
附：某中老年套餐的产品定位
1、产品定位：
·某中老年套餐是采用美国优质无污染原料及先进的美国技术，根据中国中老年人的保健需求经卫生部批准，在美国加利福利亚州生产，在国内引进先进设备分装的保健食品组合，保证了某中老年套餐的卓越品质和经济实惠的价格
·科学、精确搭配而成的中老年套餐，富含大豆卵磷脂、西洋参精、维生素C、D等多种营养元素，既发挥各个单品各自的功能，又弥补了单品的不足。能适应不同年龄阶段和生理状况的中老年消费者的需要，全面均衡营养，从而能提高抗病能力、延缓衰老，是中老年人生活和工作质量的保障
2．消费者定位
使用者（身体状况角度）：
第一层：中老年疾病患者或病后康复者
第二层：中老年体质虚弱者
第三层：中老年需全面保健者
使用者（年龄分段角度）：55岁以上老年人
购买者：儿女购买，亲朋购买，伴侣购买，老年人自己购买
3．中老年套餐的品牌建立
销售管理培训——分销管理、终端管理、特殊客户管理。通路到底就是卖货，如何更好地卖货是经销商最乐意接受的培训。很多企业把通路管理培训也是理论照搬，才造成经销商不乐意接受的。笔者认为通路管理培训应该以本企业成功案例为蓝本用理论进行剖析为最佳。在进行通路培训时应更多地分析当时的行业背景以及消费者行为习惯。因为经销商本来肯定是有销售行为的，但却缺乏对市场的认知和消费者的了解。只有这样才能让经销商为我们赚取更多的利润。
策划相关培训——广告投放、促销管理、POP管理、营造公关等。企业一味做企划，经销商不做，是普遍存在的问题了。因而把企划相关的培训做到位是必要的。
其实企业的培训还包括公司的营销队伍推介，公司的营销支持，双方合作的权利与义务等等。
附：终端培训
一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去
如果说广告战打到“广告烧钱”的阶段是营销的第一次危机，那么在终端营销为三株、舒蕾、TCL、红桃K、波导、汇仁、脑白金等创造了无数的神话时，现今“终端为王”策略在高额的通道费用阴影下的苦苦挣扎则是本土营销的第二次危机。
是什么原因造成了今天“终端为王”的失灵？长期以来，我们很大程度上把终端看作是一手交钱一手交货的地方，一线人员充当货物与货币的搬运工，送货铺货、现场促销、催款结款成了工作主题。但是现在终端运作的同质化程度越来越强；终端管理工具的投资回报越来越低；终端运营迫使企业的战线拉长到几近崩溃的地步。
“营销终端”，“不作销售作宣传”我认为就是21世纪的终端革命的观念，是对以往思维角度的替换与更新，需要的是把简单的商品售卖行为变成一种购物者的快乐体验，需要的是把一种静态的终端变成一种动态的终端，需要的是把品牌技术运用到终端操作中去。
首先我们在实战操作中必须避免几个误区：
第一、终端不仅仅是零售卖场：“不做“终端”等死，做“终端”找死”，这里的所谓“终端”仅仅指的是零售点，然而从广义的角度看，终端应该为商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节，它可以是零售卖场，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。在传统的终端例如大的卖场、超市等被厂家争得你死我活的时候，只要厂家能够跳出这一惯性思维，换一个角度思考问题，出奇招，出巧招，在其他没有被注意到的终端同样可以演绎终端为王的神话。
第二、终端不仅仅是渠道的一环：终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径，为产品的研发、营销策略等决策提供最直接的帮助和依据；另外它还可以对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商形成最有效的鼓励和帮助以及作为拦截竞品的最后一道防线。
第三、终端没有时间周期：其实对终端要把不同的阶段进行区分以便于有针对性的管理。什么时候进入，进入时着重点放在什么地方；怎样根据阶段的变化变换侧重点，在这个过程中资源怎样分配；其他战略怎样有效地配合；什么时候退出等等问题。要根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。
第四、终端重在执行好的策略：在这个过程中要忌讳那种胡乱执行的情况。有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。
在实战中如何完成终端革命、营销终端？只有跳出终端看终端、忘却终端做终端，不作销售作宣传。
1、产品＋渠道终端的复合管理。根据产品定位和市场细分，确定各产品渠道终端的广度和深度，原则上产品定位决定渠道终端开发的广度和深度，中高端产品由于消费者群体具有明显的城市特征，其分销重心较高，推行掌握型渠道终端策略，中心城市的终端主张精耕细作；周边城市可推行成本领先型渠道终端策略，其分销重心可下放到县级农村市场终端，但渠道终端开展应以强势辐射为主；针对中低端产品而言，其分销重心相对较低，中心城市的市场运作模式可下放到县级市场，并以县级市场终端为中心，进行终端网络的构架和渠道的开发。
2、所有人员要深刻领会产品知识，提炼出核心产品信息，这是做好终端宣传的基础，核心产品信息要求精练、简单易懂，在不同时期可以传递不同的产品核心信息，但在同一时间，各种宣传手段必须传递同一条产品核心信息，要目标集聚，打歼灭敌，消费者要分阶段、分类型进行逐步开发，不能贪多好大，搞大统一。一个消费者就是一个细分市场，随着市场竞争的复杂性和不确定性，产品细分越来越精准，产品信息传递越来越具有针对性和深入性。
3、要让员工深刻理解产品的核心信息，做好“品牌代言人”的角色，要将核心产品信息通过各种传播途径准确无误地传递给店员、目标医生及消费者。员工的任何一举一动，都关系到你的个人品牌形象及产品品牌形象，要强化员工的培训力度，增加员工的知识储备，帮助员工设计未来职业蓝图，并分阶段帮助员工加以实现。
4、终端产品陈列、包装必须“叫卖”。在终端建设中要把产品的核心信息用放大镜放大后传递给消费者，让消费者目光无处躲闪，用“高音喇叭”把产品核心信息大声喊出来，不让消费者耳根清净，要让目标消费者心烦七次以上。我们要在五十步之外就能看到产品的身影，这样当竞品还在细声细语的时候，我们已经吸引了消费者的眼球。
我们要用消费者眼中的铺货率，而非店员甚至自己眼中的铺货率来考虑终端建设，要进行差异化陈列，别人纵向放一层，我们可以纵向放二层，背柜别人纵向放一列，我们可以纵向（上下）放两列，我们可以在终端给我们的法定空间范围内，做到四大：即陈列面积最大化、陈列空间最大化、陈列差异最大化、视觉冲击最大化。
招商流程范文3
美派营销机构认为，在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。去年，在上海某调节血脂类产品全国招商，策划不可谓不华丽，广告也气势磅礴，但500万的投入换回的却是区区的100万回款，最后还有30万退货等待企业去解决，该企业的失败，除了策划、产品、招商环境、样板市场等多重因素外，很关键一点的是缺乏一支精干的招商队伍，将招商的思路变成具体可操作的行动。
那么，如何才能组建一支精干的招商团队呢？
第一：规划一个完善的招商组织体系
依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中有这么几个核心的职能部门和岗位：
一、运营总监：
运营总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。
二、市场部：
市场部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为市场部企划等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。
三、商务（招商）部：
商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替补”，是经销商和大区经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要，不是一般的普通文员能胜任的。
大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”。协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽。
第二，强化招商队伍的沟通与管理
一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。
“伟大来自细节的积累”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。
“每一个员工都是招商人员”，招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。
那么，管理一个优秀的招商团队应该具备哪些“硬件”呢？
1．优秀的招商队伍要有一个核心
2．优秀的队伍源自优秀的员工
3．严格科学的管理是优秀招商队伍的保障
（1）建立组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自职能，强化责任心。
（2）建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为。
（3）建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。
第三，进行完整、到位、细致的招商培训
招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。
在长期的实战中，我们总结出招商培训的3大核心内容：
1 、企业及产品知识培训：了解企业，熟悉产品，是所有招商策略发散的原点。
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等。
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等。
招商流程范文4
【关键词】招商引资 政府 服务模式 创新
一、政府招商引资服务模式存在的问题
（一）盲目招商，降低政府公信力。
很多地方政府已经把招商引资当作是提升政绩的一类工具，招商引资基本上失去了最基本的功能以及意义，很多地方政府盲目招商，并且制定各项优惠政策，进而引发了重大的恶性竞争，最终共造成税收流失。虽然从表面上看非常具有轰动效果，但是实际上并没有取得良好成效。在整个招商引资过程中消耗了大量的财力以及人力，这种劳命伤财的任务不仅仅没有取得良好效果还影响到了政府应该做好的本职工作。另外，许多政府官员还介入到地方招商引资企业当中去，产生了不同程度的与民争利的情况。比如地方政府在进行征地以及拆迁安置整个过程当中强行侵占民众利益。
（二）借助行政资源，增加权力寻租机会。
在这里，公共权力被认为是寻租以及腐败最为根本的最为直接的源头。地方政府直接干预经济将会诱发出现权力寻租的情况，而且通过招商引资的方式对于政府实施权力寻租提供了更加正当的理由，进一步加大了政府通过自身优势获得权力寻租这一机会。尤其是政府部门通过和企业之间建立的一种勾结关系，这种关系是严重违背市场经济规则的。而且在这方面，我国还没有建立相关的政府问责制度，所以很多政府决策人员也不用为自己所做的行为承担严重后果。当缺少了外部制约条件以及有效的监督机制的情况下，官员将很难有较为严格的“自律”行为。特别是在招商引资这一过程当中，对于官员的诱惑是非常大的，如果没有制定相应的限制制度，官员将很难做到“洁身自好”。
二、政府招商引资服务模式改革方向
（一）经济职能定位。
创建服务型政府应该始终坚持以公民为中心的服务理念，并且以服务作为政府最为基本的价值取向。因此，在进行招商引资的过程中不能够以管制者的身份来对所有的招商流程进行管制，尤其是对招商引资市场进行管制，而应该以服务者的形象来服务整个招商引资市场，对于政府而言，在整个招商引资市场中的首要职能是制定更加有利于整个市场运行的规则，并且协调不同的经济以及交易关系，做到公平、公正等基本原则，并且还应该做到有效维护招商引资当事人的最基本的合法权益。切实保证经济市场运行效率、稳定。政府不应该在招商引资全程活动当中当“裁判员”，否则，将很难真正达到招商引资的目的。
（二）政府招商引资的行为方式。
针对政府而言，其管理方式应该从先前的管制型逐渐转向成为服务型模式，由先前的政府本位逐步转变成为官本位以及计划本位等基本体制出发，逐步向社会本位以及民主本位，还有市场本位等不同的体制进行转变，还应该逐渐完成从无限政府逐步转变成为有限政府。而且在整个政府的招商引资过程当中，政府应该做到有进有退，做到有所谓和有所不为这一基本原则，在整个政府招商引资的过程当中政府应该做什么不应该做什么，以及能够做什么和可以做什么等等，都应该做到一个清晰的认识，而且还应该在设定政府基本权力这一基础之上不断完善招商引资过程。
（三）转变招商引资工作重心。
政府在进行招商引资的过程当中应该不断弱化政治统治以及直接干预招商引资这一特权，应该突出政府对于经济以及文化，还有社会管理以及为广大民众提供公共产品以及公共服务等方面的服务。政府应该把所有的工作重心都集中在抓项目以及办企业，还有举办各类招商引资活动上，建立起不断完善的市场经济秩序，为市场主体创造更加具有竞争性的市场环境。
三、小结
在招商引资的过程中，政府应该从多方面做好为招商引资提供更多服务，不断转变政府职能，为招商引资创造更好的条件，为经济发展做出更大贡献。
参考文献：
招商流程范文5
关键词：文字处理软件；体育特色；案例教学；体育类专业
中图分类号：TP399文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)02-0383-04
计算机技术在体育领域的应用越来越广泛深入，体育类专业的学生除了掌握所学专业的知识与技能外，提高计算机的应用能力是必不可少的。在计算机应用中，常用文字处理软件的使用是基础之一。目前，最普及的文字处理软件是Microsoft Word，Word是Windows环境下的优秀文字处理软件，操作灵活方便，用户可以进行文字、资料和图形处理，制作各种图文并茂的文档。结合体育特色，进行案例教学，有助于培养体育类专业学生文字处理软件应用能力。
1具有体育特色的案例教学
Word的基本应用涉及常规文件的编辑与排版，表格的设计与制作，图文的混合编排等方面。结合体育，可以设计多种实例，进行案例教学，例如运动会规程、体育赛事秩序册、体育项目介绍、体育赛事解说、运动员信息表、运动员训练计划表、体育广告、体育赛事流程图等。
这部分需要学生掌握Word中创建、保存、关闭文档的方法；输入字符、汉字、特殊符号的方法；分栏、项目符号与编号的添加；字体、段落等格式的设置；页眉、页脚、页面的设置。可结合体育项目，在如图1所示原始素材的基础上，进行排版，达到如图2所示的效果，引导学生掌握该部分内容。
参考操作如下：
设置字体格式。选定标题，执行“格式字体”命令，打开“字体”对
图1体育项目介绍文档原始素材
图2体育项目介绍文档排版效果
话框，设置标题为宋体，三号字。选定正文，执行“格式字体”命令，打开“字体”对话框，设置正文为宋体，四号字。
设置段落格式。选定标题，执行“格式段落”命令，打开“段落”对话框，设置标题居中。选定正文，执行“格式段落”命令，打开“段落”对话框，设置正文行间距“1.5倍行距”，首行缩进2字符。
设置页眉和页脚。执行“视图页眉和页脚”命令，参考样张，添加页眉。单击“页眉和页脚”工具栏的“关闭”按钮，回到正文编辑状态。
查找与替换。执行“编辑替换”命令，弹出“查找和替换”对话框，设置查找内容为“乒乓球”，替换为“乒乓球”，单击“高级”按钮，选择“格式字体”，在弹出的“字体”对话框中，设置“红色”、“阴影”、“着重号”，单击“全部替换”。
分栏。选定第一段，执行“格式分栏”命令，在“分栏”对话框中，选择“两栏”，加“分隔线”，单击“确定”。
设置边框和底纹。选定第二段，执行“格式边框和底纹”命令，弹出“边框和底纹”对话框，参考样张，在“边框”选项卡中，设置段落边框，在“底纹”选项卡中，设置段落底纹，在“页面边框”选项卡中，设置整篇文旦的边框。
设置页面背景。执行“格式背景”命令，在级联菜单中选择“填充效果”，弹出“填充效果”对话框，在“渐变”选项卡中，选择“双色”，“中心辐射”，参考样张设置页面背景。
此外，可以设计如图3所示的制作体育比赛通知的实例。
图3体育比赛通知排版
这部分需要学生掌握创建表格的方法；添加、删除表格行、列、单元格的方法；合并、拆分单元格的方法；表格属性的设置；设置表格的边框和底纹。结合体育，可以设计制作如图4所示的运动员信息表的实例。
图4运动员信息表
图5个人简历表
参考操作如下：
创建名称为“运动员信息表.doc”的文档。
输入表头文字，通过“段落”对话框或“格式”工具栏，设置文字“运动员信息表”居中，“填表日期”右对齐。
手工绘制表格。执行“表格绘制表格”菜单命令，或“视图工具栏表格和边框”菜单命令，显示“表格和边框”工具栏，单击左端“绘制表格”命令按钮，按住鼠标左键拖动，绘制整个表格的外边框线。参考样表，拖动鼠标，用手工绘制的方法，添加行、列边框线。表格的制作，也可通过执行“表格插入表格”菜单命令来完成。
输入表格内容。选定需要更改格式的文字，通过“格式”工具栏，或执行“格式字体”菜单命令，在“字体”对话框中设置表格中的文字格式。表格中文字对齐方式的设置，单元格的合并、拆分，边框线的更改，底纹的添加，均可通过“表格和边框”工具栏上相应按钮的操作来实现。
此外，可以设计如图5所示的制作个人简历表的实例，对学生来说，很有实用价值。
1.3图文混合编排
这部分需要学生掌握插入艺术字并设置格式的方法；插入剪贴画、图片并设置格式的方法；绘制各种自选图形并设置格式的方法；插入文本框并设置格式的方法；将多种对象协调编排的方法。可以结合体育赛事，进行案例教学，在如图6所示原始素材的基础上，添加图片、艺术字等对象，进行排版，达到如图7所示的效果。
图6体育赛事介绍原始素材
图7体育赛事介绍排版效果
参考操作如下：
设置字体格式。选定标题，执行“格式字体”命令，打开“字体”对话框，设置标题为黑体，一号字。选定正文，执行“格式字体”命令，打开“字体”对话框，设置正文为楷体，四号字。
选定一级项目标题，执行“格式字体”命令，打开“字体”对话框，设置一级项目标题为仿宋，小二号字。参考样张，用相同的方法，在“字体”对话框，设置文字字体、字号、颜色、加粗、阴影等效果。
设置段落格式。选定标题，执行“格式段落”命令，打开“段落”对话框，设置标题居中。选定正文，执行“格式段落”命令，打开“段落”对话框，设置正文行间距“1.5倍行距”。参考样张，设置相应段落，首行缩进2字符。
设置项目符号和编号。参考样张，选择“规模”部分的段落，执行“格式项目符号和编号”命令，打开“项目符号和编号”对话框，在“项目符号”选项卡中，选择项目符号。以上字体、段落格式设置，项目符号和编号的添加，也可通过“格式”工具栏来完成。
插入图片。执行“插入图片来自文件”命令，插入图片文件，双击图片，弹出“设置图片格式”对话框，选择“大小”选项卡，设置图片高5.7厘米，宽8.8厘米，选择“版式”选项卡，设置图片“紧密型”环绕，也可通过“图片”工具栏来设置。参考样张，拖动图片到适当位置。用相同方法，添加其它图片，调整大小、环绕方式、亮度、对比度等效果。
文档背景图片的添加，除了以上方法外，还可通过执行“格式背景水印”菜单命令，弹出“水印”对话框，选择图片，缩放100%，取消“冲蚀”复选框，单击“确定”。或执行“格式背景填充效果”菜单命令，弹出“填充效果”对话框，在“图片”选项卡中，选择图片文件。
此外，可以设计如图8所示制作体育赛事招商流程图的实例。
图8体育赛事招商流程图
2结束语
结合体育，设计丰富的实例，采用“布置任务学生操作教师演示讲解学生再次操作教师检查”的方式进行教学，学生学习兴致高，能及时掌握相关知识点，教学效果良好。文中所述的教学方法与思路，也可用于培养学生的其它计算机应用技能，有利于拓宽学生的专业学习领域与就业渠道。
参考文献：
[1]解晨光.计算机应用技能教程[M].北京:中国水利水电出版社，2009.
招商流程范文6
当国家加大对市场的调控和监管，商（特别是活跃在市场的一大批医药自然人）被国家政策强力影响，本身经营规模和实力大为下降，并逐步淡出医药市场转而倒腾保健品和医疗器械；当企业之间竞争越发白热化，逐渐进入同质化竞争时代，面对产品同质化、模式同质化等一系列问题转而陷入价格战的泥潭不能自拔的时候，企业的招商行为自然就多了几分盲目，形成了投入产出比例倒挂的现象。当这一系列的因素共同作用，企业招商的效率大为降低，从而在资金投入和销售规模形成恶心循环，危机企业发展。
其实，对于招商企业而言，摆脱同质化、低效竞争的影响，重新招商获利并非难以实现，关键问题就是我们如何正确看待这个问题并有效实施。不妨从一下五个方面来着手：
一、 发展方向定位
想有效区别目前环境下的招商企业，来在某一领域树立典型的企业市场认
知，要么你有足够吸引力的亮点产品，从产品上来体现特性；要么，你有定位明确的渠道优势，在某一细分市场深耕细挖；要么，你可以独创一种新的招商模式，可以摆脱目前惯用的招商手法……但是无论哪一种，都在强调一个道理，对于目前市场上面的招商企业而言，在无法实现大而全的招商格局情况下，精准定位某一细分市场无疑是一种很好的经营之道。
其实，从近两年的医药招商企业的经营状况来看，一大批有先知先觉的招商企业已经意识到这个问题，并实施了在经营模式或渠道方面的精准定位。不论是朗欧医药的高端精品和高端物流模式下的临床学术模式、还是山西怡宝药业的男女专科医院的专有药品销售、又或者河南医保药业的“特色营销模式”下的特色产品和特色渠道销售，无不都是在细分领域的成功尝试，而且都通过一系列措施获得了品牌提升和市场销售方面的双丰收，值得我们借鉴。同时，这样的情况也充分说明了企业的对市场细分确定发展方向的重要性和必要性，这才是招商企业跳出同质化竞争的又一片新蓝海。
二、 优化资源配置
企业的发展，必须有足够的资源支持。当然，如果简单的理解这样的资源只
是充足的人员和市场经营资金，或者理解为各种宣传品和配送等有形资源，在企业的经营过程中就容易产生许多不确定因素。因为这些资源大家都有，区别只是在于投入的多少而已。
这里所强调的是对于企业发展和经营的具有举足轻重意义的一些资源，例如专业策划和调研。一般的招商企业部门建制相对简单，除了招商部、财务部、仓储部、采购部、设计部、办公室外，很少再有其它的部门建制。而对于现在的市场竞争环境而言，对于信息的掌控程度和专业化的策划才会直接转化为销售力。例如，我们可以通过对商客户从什么渠道寻找产品的专项调研，来指导企业的广告投放的方向和程度；从客户信息体系的建立，来熟练掌握客户的销售信息，从而有的放矢的加强客户沟通与开发。同时，再由专业的策划部门负责企业的展会、宣传品和产品策划来提升产品的市场认知，从而全面保证企业整个招商工作开展的有序、有据、有效。
三、 企业品牌塑造
目前的医药商业企业，因为大多不具备药品生产资格，所以在销售过程中往
往忽视产品或企业品牌的塑造，而只是注重销量的上升，这是一种很短视的行为。
企业品牌作为代表企业在行业内的一个特殊符号，其认知程度的高低决定了企业对下游商和上游生产企业的影响力，也在很大程度上影响了企业的销售规模。特别是伴随着各种广告媒体的空前繁荣，以及人们对于品牌认知能力的提高，无论是生产企业还是商对招商企业的知名度也越来越看重。生产企业的优势产品在自身无法完成渠道开发的情况下，都希望找到一家在产品所处某一渠道有品牌影响力的企业总经销，可以最大限度的体现产品的价值；商也希望可以和那些有品牌影响力的招商企业合作，从而为市场销售解除后顾之忧，应该就是一个很好的证明。 四、 专业团队打造
实现产品从生产企业到市场终端的一个重要承载环节是招商企业的招商团
队。拥有一支专业、高效、务实的招商团队，将会使得企业的招商行为事半功倍，反之则有可能事倍功半。
但是，目前大多数企业的招商团队让人担忧。几个刚毕业的小女生、几部电话、再由一个从其它企业过来并没有什么实战经营的经理带领就开始了电话营销的招商。好一点的，一些有着三年四年工作经验的招商队伍，长期浸电话营销模式的招商流程。大多数不是医学专业出身对药品自身的属性不了解，对市场环境发展方向不敏感，通过快消模式的讨价还价招商………其实，专业的招商队伍要求整个队伍必须具备：
1、 过硬的专业知识
特别是针对产品自身属性方面的知识，从发病机理、器官构成、病症情况、
到药品的治疗机理、不良反应、独特优势、研况、竞品情况等都了如指掌。从而保证在招商过程中可以将产品的信息有效传达到商和患者处，容易获得信任。
2、 良好行业知识背景
专业在招商人员，还必须及时掌握行业的一些情况，大到国家宏观政策，小
到行业的经营模式和发展情况等，这些信息不仅会直接影响企业的营销行为，也是我们在与客户沟通过程中很好交流的一个方面。
3、 全面的知识体系
营销从来都是一门综合学问，从事这个职业的人员要想取得成功不仅仅要掌
握影响方面和产品方面的专业知识，还要全面提升自己在管理、财务、策划等各个方面的能力，因而专业的招商人员必须要有全面的知识。
五、 样板市场打造
样板市场是验证产品力和策划力的最有力的证据，它是企业向更多商展
