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商务谈判案例范文1
所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1、 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
2.2时间的安排
时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
1、开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
1.1 议程安排策略
先易后难、先难后易策略
综合式：横向议题策略
单项式：纵向议题策略
要点：时间、主题、议题和议程
目标：不遗漏、已方有利对方损害小
1.2 人员角色策略
红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
角色安排应符合习惯、职位
1.3 定调关系策略
⑴ 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 美丽的亚美利加乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
⑵ 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
⑶ 攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
1.4 谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。
2、 磋商阶段常用策略
2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找疵点。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。
第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要价，这会使对方感到你没有常识。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价者，也不应该为其所动。
第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。心理次数反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。
⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说不。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。
⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：
第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。
⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
商务谈判案例2：掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
商务谈判案例范文2
商务谈判礼仪教案01【案例】 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜， 国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规 范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着 毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找 了个理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选 择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时 也会被认为是不重视这次活动的表现。
商务谈判礼仪教案02【案例】 有位美国商人单身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进 行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议，这时美国商人兴奋得跳起来， 习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是OK的意思，对谈判 的结果表示满意;然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露 出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。 分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。因为手势动作虽然 表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助我们表情达意。但是，由于国 家、民族、风俗习惯的不同，同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示 满意、赞赏时喜欢用OK的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女 性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。
商务谈判礼仪教案03中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈 判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和 翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。 现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不 解的是， 预定一上午的谈判日程， 在半个小时内就草草结束， 德方人员匆匆而去。
商务谈判礼仪教案04北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样此种型号设备的商社(商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格拉下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。
经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示，因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家商，继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。
商务谈判案例范文3
【关键词】信息技术 国际商务 谈判教学 应用
一、信息技术在国际商务谈判课程中的应用
（一）提供最新的理论信息和案例材料
首先，信息技术在教师教学的第一环节―――备课中起到了很重要的作用，为教学内容提供有效补充。当前社会发展日新月异，知识更新速度快。如果想取得好的教学效果，传统的只局限于书本的备课显然是不够的，需要实时补充和更新大量的最新信息以及案例。特别是对于与国际商贸发展有着紧密联系的国际商务谈判课程，教师除了讲解书本上的理论知识外，还应补充讲授最新的谈判理论知识和最新具体成功案例。网络传递着大量信息和最新资讯，为教师提供了备课的素材，弥补了传统备课局限于书本，资料有限且更新不够及时的弊端，补充备课资料，改善教学内容。
其次，在教学过程中，多媒体技术中的图文音像功能及PowerPoint等软件的应用又为教师提供了一个新的技术平台，以多样的形式展示出教学内容，激发学生的学习兴趣和学习热情。另外，网络教学平台的应用也给学生提供了新的学习形式。资源更多，形式更加多样化，充分调动了学生积极性。由于国际商务谈判本身所具有的国际性和时代性，该课程所涉及的案例也需要与时俱进从而不断更新。运用信息技术，满足了授课内容不断更新的要求，提供了多样的教学平台，提高了学生学习热情和教学效果。
（二）为虚拟谈判场景提供技术服务
国际商务谈判课程的教学中，理论知识讲授只是一小部分内容，更重要的是实践。国际商务谈判课程的教学要到达令人满意的效果，需在讲解理论知识和分析案例的基础上，加强实践环节，适当引入情景教学，设置组织合理的模拟谈判。多媒体技术和互联网给模拟谈判的内容确定和模拟谈判涉及的谈判双方背景资料的搜寻给予技术上保证。因此，除了在课堂上展开面对面的模拟谈判，还可以利用课外时间进行网络模拟谈判，分组对抗，将其作为期末考核的一部分。也可以把这种模拟对抗从班级内部扩大到班级间甚至校际间。
二、对国际商务谈判课程教学的几点建议
（一）加大信息技术的使用，培养学生的判断能力及团队意识
教师在讲述商务谈判的理论知识时，往往借助精选谈判案例来提高学生对相关知识的理解和运用能力。理论讲述完后，加入专题训练，让学生分组扮演买方和卖方来模拟谈判情景，从如何报价到如何磋商让步，在实践中运用各种谈判技巧。而多媒体和网络技术在教学中的应用，凭借着它视频图像、音响效果、图形和文本有机结合的优势，以及互联网资源整合进行模拟谈判的便利，大大提高学生的学习兴趣和教学质量。国际商务谈判需要谈判人员具有团队合作精神。在谈判实战演练中，借助网络或多媒体在课上课下模拟情景，建立相关的语言交流环境，以小组为单位进笔团队对抗，培养了学生的团队合作精神。
（二）利用信息技术模拟谈判，提高教师实战能力
商务谈判的授课教师如果具有丰富的商战经验，那么把自己的谈判经历融入教学中，会更加吸引学生，课堂上会有更好的师生互动和更加活跃的课堂气氛。利用例如ppt等多种课堂教学辅助软件，将多种经历或案例制作成课件，提高了教师实践能力，以此同时使得课堂引人入胜，激发学生的学习热情。这一做法也鼓励教师主动参与企业的谈判实践，到企业采编谈判案例。
商务谈判是一门应用性和可操作性极强的课程，对教师的要求极高。授课教师不仅要有谈判的理论知识，更要有丰富的谈判实战经验，这样讲课时才能把理论知识和实战经验相融合，达到课堂生动有趣的效果。但是大多数教师都是毕业后直接进入高校教书，缺少实战经验。我们鼓励授课教师将亲身经历分享给学生，鼓励教师掌握更多的实战案例，切实讲解实战细节和注意事项，总结经验。
（三）运用网络探索文化差异，掌握更多国际谈判技巧
不同的文化背景培养人的不同性格特征，从而形成不同的谈判风格。各国文化差异在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段等方面得到体现。不同文化背景，不同风俗习惯，在东西方商务合作谈判过程中起着关键的作用，很多差异处理是否得当直接影响着谈判的结果。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，他们生活在不同政治经济体制下的国度，而这些国家有着不同的发展史，各个民族的风俗习惯、文化传承都不同，这就注定他们有着迥然不同的文化背景，这在交谈方式、饮食习惯、时间观念等方方面面都会存在一定的冲突，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些风格和细节，就可能产生误解，一次本可以很成功的谈判可能就会因为一些小失误而失礼于人产生隔阂，最终导致谈判失败。
由此可见，文化因素至关重要，如何应对其变化是商务活动的一个关键点。中国有句俗语叫做“入乡随俗”，提供了应对文化差异的最基本手段。因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。
三、结束语
在如今的信息化时代，教育业正朝着现代化和国际化发展。随着多媒体技术、通讯技术、虚拟现实技术、网络技术等的快速发展，人们改变了传统教学模式，融入了新的元素，丰富了课堂的内容，也提高了学生的兴趣。在国际商务谈判这门理论性和实践性兼具的课程教学中，充分利用信息技术下的网络、多媒体课件等技术资源，达到理论和实践相结合、理论应用于实践的目的。同时增加课堂趣味性，培养了学生的判断能力及团队意识，探索各国文化差异，掌握更多国际谈判技巧。国际商务谈判教学与信息技术相结合，势不可挡，益处多多。
参考文献：
[1]果笑非.基于信息技术的国际商务谈判教学研究[J].学理论，2013，36.
商务谈判案例范文4
《商务英语谈判》课程作为商务英语专业之核心课程，因其强实操性，传统教学法不利于学生对知识的学习和培养学生的实操能力。故文章将运用时下广受教师们推崇的体验式案例教学法来探讨这一核心课程的教学，从而提出一些看法和建议。
关键词：
《商务英语谈判》；体验式案例教学法；高效课堂
随着中国经济的高速发展，中外经济贸易越来越频繁，对既会英文又懂国际贸易的专业型人才的需求量加大。商务英语专业因而在各大高校纷纷设立起来。而《商务英语谈判》课程作为商务英语专业的核心课程，其教学如果仍然采用传统教学模式将不利于学生掌握各种谈判技巧，更不利于培养学生应用英语进行商务谈判等实操能力。故文章将以体验式案例教学法为指导来探讨《商务英语谈判》课程的教学。
一、体验式案例教学法
体验式案例教学法来源于学生自身的“体验式”自我学习。“体验式”自我学习主要是指从阅读、听讲、研究、实践获得知识的过程，这一过程只有学生通过自身体验才能最终完成。大卫•科尔布（Kolb，1984）是体验式学习理论的代表。他认为学习不是内容的获得与传递，而是通过经验的转换从而创造知识的过程。通过这种学习方式的不断演变，最终才出现了相对较为成型的“体验式”案例教学法和教学模式。这种教学模式用于外语课程教学效果最为突出，通过设定一个模拟场景让学生身临其境，设定模拟人物存在的时间与空间去授课，从而倾听和观看学生在仿真环境中模拟操作。其实可以用一种比喻来更形象的说明这一教学法，那就是将任课教师的角色定位为一部电影的编剧和导演，在授课过程中是观众，授课完毕之后客串一下影评专家，而这部戏的所有主角和配角都是学生自己。所以学生的兴趣和热情被彻底调动起来，在这种积极的情绪下学习具有非常高的效果。
二、体验式案例法的实施
（一）体验任务的布置———案例引入教师在讲授《商务英语谈判》课程的基本理论知识和分析方法后，给学生布置他们能完成的体验任务。案例的选取至关重要，在很大程度上决定了案例分析质量的高低，也是能否实施好体验式案例教学法的基础。案例选取可以是老师根据教学大纲和教材的内容、重点、难点和目的提供多个具有针对性的案例；同时也可以根据教材内容等设定一定的标准，让学生自己来选取，这样一方面保证了案例教学的效果，另一方面也给学生一定的选择空间。这样根据学生自己所选出的感兴趣的案例来学习更有利于激发学生的学习热情。如价格谈判案例是根据商务谈判环节的价格章节提供的多个案例由学生自己选出来的。
（二）任务的实施案例选定后，教师根据案例向学生提供一些指导性建议，学生需进行A、B分组和角色定位，各自代表A、B公司谈判组，具体情况等如下：1.分组合作及角色的分配（谈判组的相关成员，如：业务经理、财务经理、报价员等）2.贸易术语各自代表的意义3.双方如何折中方可达成协议4.影响价格的其他因素……学生通过教师提供的建议，将角色分工到位，各自承担谈判的相关职位，充分发挥了学生的主动性。从而对案例进行分析，各自搜集有利资料确定谈判的目标和方案，有效利用所学的知识为谈判做好准备。学生在积极准备参与过程中自觉高效的学习相关的词汇、句型，从而巩固和加强了所学的谈判理论和技巧。在进行课堂正式讨论之前，小组内成员先就分析和谈判过程中遇到的问题进行简单的交流和探讨。
（三）案例讨论针对体验过程中的问题，展开谈判。这个阶段采取小组的形式就案例进行谈判，解决问题，教师应鼓励每位学生积极参与到谈判当中，谈判的气氛越好越能激发学生的创新思维并提高谈判能力，还可以锻炼学生的口头表达能力和灵活应变能力。从而有效提升学生自信心和解决问题的能力。同时可通过自由报名的方式选取同学作为评判对谈判过程进行点评，指出谈判的优缺点。教师通过视频方式记录谈判过程并加以点评和打分。
（四）概括总结教师对学生的表现进行评价，对表现好的学生加以表扬，同时对表现不太理想的学生指出其不足之处以激励学生更好的参与到以后的课堂谈判中来。
三、结束语
在《商务英语谈判》课程中采用体验式案例教学法的确能够充分调动起学生学习和参与的主动性，学生通过任务实施阶段自主的学习国际贸易专业术语和相关的词汇及句型并能够研究相应的谈判技巧，在谈判和讨论阶段能够充分地提高解决问题能力，提高谈判水平；概括总结后又能根据学生和教师的点评对不足之处加以日改善。但整个案例教学中如果案例教学组织不当，则会浪费过多时间，导致课堂不能被有效利用，也会出现很多学生心不在焉的现象。因此体验式案例教学法在《商务英语谈判》课程中的运用还需要不断的完善。
参考文献
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商务谈判案例范文5
关键词：团队学习法；商务谈判；实践教学
中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）08-0060-01
商务谈判是一门实践性很强的边缘学科。因此实践教学就成了高职商务谈判教学过程中的重点。面对高职学生理论基础相对较差，动手能力较强这样的学情特点，如何实践教学，如何提高学生的参与性，如何达到良好的教学效果，成为了一个亟待解决的问题。团队学习法是通过团体成员整体配合实现团队目标的过程，是团队成员通过与其队友合作来培养协同意识和能力，促进本身绩效，并最终使组织与个人取得双赢的过程。将团队学习法运用于高职商务谈判实践教学中有利于提升高职商务谈判实践教学中教学效果，克服学生在情景模拟、角色扮演教学方式中不愿参与，不能融入特定情境和角色中的问题。能够有效的配合教师项目教学、任务驱动、模拟谈判等教学方法的改革，能够激发学生学习兴趣、有助于学生综合能力的培养。
1团队学习法在高职商务谈判实践教学中运用的必要性
1.1有利于学生知识、能力的互补
商务谈判是一门以市场营销、心理学、商务礼仪等学科为理论基础的边缘学科，除了要求学生具有商务谈判理论知识外，还需要具有以上学科的理论基础。同时需要学生具有协作社交能力、观察能力、沟通能力、合作能力、演讲能力等。团队学习法为学生学习提供了新的学习环境，即团队。每一个学生都可以在团队中发挥不同于人的特长，达到知识互补和能力互补。
1.2有利于调动学生的学习积极性
团队学习强调团队成员的相互协调与沟通，团队目标的实现与每一位团队成员息息相关。学生在实践教学中不再等、靠，而是要在充分发挥自己特长，主动寻找有效的方法解决学习过程中的问题，为团队目标的实现献计献策。可以体现学生的主体地位，调动学生的学习积极性。
2团队学习法在高职商务谈判实践教学中的实施
2.1设定团队的目标
目标是团队学习的核心，有了目标，团队成员才有了努力的方向。在商务谈判实践教学中，团队目标的设定可将商务谈判实践教学目标转化为学生的学习任务，由教师以团队任务的形式布置给学生，以任务驱动的形式，来实现团队目标。可采取以下形式：
（1）案例讨论任务。案例教学是在教师的指导下，学生运用自己所储备的理论知识和实践技能对案例进行分析研究并，提出自己的见解和对策的过程，以此方法来提高学生理论联系实际和分析解决问题的能力。在高职商务谈判案例教学实施过程中，对于大型综合案例，以团队为单位进行现场讨论后，每个团队选派一名代表阐述观念和论证依据，其他团队成员补充，阐述后接受其他团队的提问，团队中的每一位成员争取回答。每次案例不同，更换一名团队代表，使团队成员做到全员参与，即能节省时间，又能利用学生维护团队荣誉感的心理，增加学生的参与积极性。
（2）模拟谈判任务。根据谈判过程的各个环节，选择一些能够切入并丰富学生日常生活的情景，设计一些模拟谈判，如电脑购销谈判开局模拟等。每个团队抽签选择谈判题目和谈判对手之后，对团队成员进行分工，开始收集资料、制定谈判方案、布置谈判场地、开局、磋商、签约等一系列活动，相互配合、相互协作，以顺利完成团队任务。
2.2学习团队的组建
（1）团队的组建。以商务谈判小组要求为依据结合学生数量8人。我们在组建团队的过程中，首先依据性格心理学，运用一些有关的性格心理测试，对学生进行心理测试。然后，对学生进行各种谈判能力测试，之后按测试的结果，将性格不同、各方面能力互补的学生组成一个团队，使每一团队成员的性格特征都大致平衡，使各团队的实力相当。然后通过自荐或推选，选出团队负责人。团队成员分工合作，围绕团队目标开展活动。
（2）充分发挥团队凝聚力。在团队组建和开展活动的过程中，要不断培养团队凝聚力。团队凝聚力是把团队成员紧密地联系在一起的无形精神力量。凝聚力的高低直接影响着团队成员的合作程度。在高职商务谈判实践教学中，表现为是否能达到预期的教学效果。所以，一个学习团队是否有凝很强聚力，直接关系到教学效果和团队目标的实现。
2.3竞争机制的引入
引入竞争机制，可以增强团队的创造力和潜力的发挥。在高职商务谈判实践教学中引入竞争机制主要表现在评价方式的对抗性上，即学生的由团队的总成绩和个人表现共同决定。团队成绩由阶段成绩汇总而来，包括教师参与、自我评价、其他团队评价。如果这一团队中有一人不及格，其他团队成员下降一个等级。如果三人以上不及格，团总成绩评定为不及格。引入这种竞争机制，可以激发学生的对抗意识和团队荣誉感。
3团队学习法在高职商务谈判实践教学中应注意的问题
3.1团队目标的有效性
有效的团队目标团队学习效果的保证，无效的目标不但难以实现，还会成为学习的障碍。所以，在团队目标设定时，要求教师从高职商务谈判实践教学培养目标出发。，把工作任务合理的分解，并将其转化成可实施的阶段性目标，以阶段性目标布置给学生，并明确完成任务的标准和期限。以提高学生的学习兴趣，激发学习热情。
3.2教师在团队学习法中的定位
在团队学习法中，教师应该从传统的讲授转变为团队活动的计划和管理。成为学生学习中的引导着和协作者。教师的重点工作定位在设计有效的团队目标、构建合理的团队、如何增强团队凝聚力、如何为团队提供帮助等等。
团队合作不仅能在企业管理中发挥作用，也能在教学领域发挥重要作用。团队学习法作为一种有效、有利于商务谈判教学目标实现的教学方法，又能给学生综合能力的培养带来积极的促进作用。
商务谈判案例范文6
关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。wto是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此wto 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、qq号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献：
[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2005.
[2] 白远.国际商务谈判（中文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2002.
[3] 戴维a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.谈判[m].北京：机械工业出版社，2004.
[4] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[m].上海：复旦大学出版社，2004.
