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外贸业务员管理制度范文1
［关键词］出口收汇；风险；防范
［中图分类号］F832 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）49-0185-02
1 企业遭遇出口收汇风险的原因分析
1.1 内在原因
对进口商信用的估计不足或国际结算方式选择不当,容易造成收汇风险。资信调查是外贸企业对外成交不应缺少的一个环节,外商资信状况直接关系到企业能否安全收汇、收货。如外贸企业在进出口贸易中,对外商既不做资信调查,又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式给国外一些不法商人欺诈行骗造成可乘之机。在对外贸易中,即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时,如果缺乏警觉,不及时进行资信调查,了解其目前营运状况,便会丧失避免风险的机会。
由于合同条款存在漏洞,有些合同货物品质规格不具体,违约责任不明确,支付条款不对等,出现争议难以解决。在信用证条件下的交易中,由于不严格审证,操作不慎,出现单证不符,遭对方拒付货款的不乏其例。
企业收汇风险管理制度不健全也给公司顺利收汇带来了一定的风险。目前,绝大多数外贸公司仅仅依靠业务员个人经验与领导的能力去解决具体问题,没有上升到系统防范的科学层次。如如何了解外商资信；对不同收汇方式采取不同防范措施；如何利用出口信用保险、保函、外汇保值等方式；出口商如何有效控制货物避免钱货两空等。
业务人员专业水平的高低也影响到企业是否顺利结汇。近年来,一些外贸公司过分强调国际市场开拓,忽略了国际市场的复杂性和对风险的防范；过分强调开拓面和追求成交额,放松了对货款拖欠的管理。有些业务员对外贸业务有很多似懂非懂之处,造成了收汇风险。再加上有些外贸业务员自身素质不高,做业务时责任心不强,钻研精神不够,对于新出现的问题解决能力不强,对于可能出现的收汇风险估计不足,问题出现后又未能及时妥善地解决,给公司带来坏账。
1.2 外在原因
在国际贸易出口收汇案例中,有一部分是由于进口商有意欺诈造成的。进口商往往利用出口企业急于成交、急于发货、有利可图等心理因素,与出口企业签订不公正待遇的合同或在合同、信用证中暗设陷阱；利用熟人、朋友、老客户等关系使公司放松警惕；或用伪造、变造的票据等进行欺诈活动。
进口商无力支付也占据了一定的百分比,有时公司在履行合同的过程中并无欺诈,业务均很正常,但由于进口商的经营能力有限造成其破产或濒临破产而无钱可付,造成事实上的坏账,给公司带来损失。
在货物质量没有完全达到约定要求或在履行合同的过程中有些问题如包装不符或交货不及时、信用证项下提交的单据不符合并且无法修改或来不及修改等原因,进口商便有可能故意拖欠付款,或要求出口方降价处理,这一类问题,出口公司往往很难处理。由于产品质量或其他由于产品本身所引起的缺陷,进口商行使拒付权利,造成企业面临收汇风险。
2 外贸公司应对出口收汇风险的措施
2.1 加强对进口商资信调查
对对方资信情况的调查是保证企业顺利收汇的重要前提条件。对客户的调查范围主要应包括：经营范围、经营能力、产品的市场行情、以往的资信状况等。出口企业应该对进口商的资信尽可能的通过多种途径进行调查,在了解进口商注册资料或商业登记资料并确定买方的真实身份和合法地位并掌握了进口商的注册资本和实投资本及经营状况下,可以估计其的规模大小和支付能力,以此预测其发展前景。
2.2 选择合适的国际结算方式
合适的国际结算方式是外贸企业降低和规避出口收汇风险的重要保证。在业务谈判时,业务员应尽量选择有利于该公司的结算方式。对初次成交的客户应采取谨慎的态度,原则上应采用即期信用证结算,在采用信用证方式时,应注意单据的正确制作,尤其在信用证条款的审核上,对于不利于该公司的“软条款”,一定要修改后才可发货。在采用托收时,要正确认识托收业务中存在的风险,明确其属于商业信用,出口企业能否收回货款取决于进口商的信用。除非是非常有把握的客户,尽量不要使用承兑交单(D/A)和赊账方式,以降低收汇风险。出口商在选择结算方式时,应根据具体业务所处的具体情况,针对不同的交易产品和交易条件,综合考虑和评价与交易方的关系,确定合理的结算方式,以最大程度地减少自己负担的信用风险。
2.3 严把合同单证关
事实证明,很多出口收汇风险,是由于出口企业的管理者或从业人员思想麻痹,防范意识淡薄,在对外销售过程中管理存在疏漏而造成的。所以,只有在思想上重视,才会在行动上加强管理,研究对策,有效防范和化解出口收汇风险。
公司在签订外销合同必须把好外销合同签约关,合同条款的内容要全面具体,表述准确。一般外销合同均应注明：出口货物品名、规格、包装、数量、单价、金额,交货时间、地点及价格条款,以及违约和争议的处理方式等,切不可粗心大意。此外,保质保量及时交货是执行外销合同、安全及时收汇的基础。因所签的外销合同不规范或质量不合格,会给日后执行合同过程中发生贸易纠纷和收汇风险留下隐患。
出口企业应严把审证关,加强对信用证条款的审核,确保信用证与合同的完全一致。发现信用证与合同不一致或存在出口企业难以兑现的条件,必须及时与国外客商联系修改,在未收到对方修改或文字通知前,不能贸然发货,以免被动,加大收汇风险。
出口单证必须根据合同及信用证有关规定制作,把好出口单证关,不能有丝毫疏忽,所出具的全套单证必须做到正确、完整、整洁、及时,并要确保单单相符,单证一致。因为在国际贸易中,根据国际结算的有关规定,银行履行付款责任的依据只凭单证而并非货物。从某种意义来讲“单证就是外汇”,是出口企业用于收汇的重要依据。如果单证有问题,对方银行就可以拒绝履行付款责任。
2.4 建立收汇风险管理制度
由于国际贸易业务的复杂性,出口企业应建立自己有效的收汇风险的管理制度,侧重于风险的防范,从公司的管理角度来宏观上把握,避免或减少收汇的损失。
首先,要建立与完善出口收汇跟踪监督制度。出口合同与传真的备案制度,以便以后处理纠纷提供依据。出口收汇过程中管理要规范，要建立风险预警制度。参考国际惯例,对应收款逾期10天的,进入预警程序；超过20天的要汇总情况研究处理。一旦进入预警程序,应及时听取公司法律顾问的意见,启动防范措施,注意传真来往和对货物的控制。此外,还要注意外汇汇率变动带来的风险,出口企业也应出台相关的制度规定。
其次,建立业务员风险防范培训与责任制度。出口企业针对新情况、新问题对业务员进行与收汇风险防范相关的业务培训,定期请有关专家、律师等来对实践中的问题和趋势进行讲授和探讨,掌握最新动态。还应注意业务员的职业道德教育,把好进入关,对于内外串通损公肥己的业务员一定要严肃处理,建立过错责任和个人利益挂钩的奖惩制度。此外，还应全面提高信用管理人员的素质,培养和引进具备信用风险管理的基本知识和技术专业的信用管理人才。
最后,公司应严把产品质量关,保证出口产品的质量,避免因货物质量没有完全达到合同双方约定要求，或在履行合同的过程中由于产品质量或产品缺陷而致使进口商拒付货款,这样既影响该公司由于买方拒付而无法收到款项,同时也影响该公司的产品形象与企业的信誉。
外贸业务员管理制度范文2
关键词：中小外贸企业;财务风险识别;财务风险成因;风险防范
中小外贸企业是有从事对外贸易并拥有进出口经营权、年进出口贸易额在2800万美元以下的企业。财务风险是指公司财务结构不合理、融资不当使公司可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险。近年来，中小外贸企业利润空间缩小，竞争日渐激烈，财务风险管理成为公司财务工作的重中之重。
一、中小外贸企业财务风险识别
（一）信用风险。信用风险是指交易对方不履行合同约定而给公司带来损失的风险。外贸企业的业务范围涉及国际国内两个市场，从国际市场来看，金融危机对国外进口商的影响并未完全消除，使得国外进口商购买力减弱，信用度下降，从而要求更高的信用额度和更长的信用期限。据统计，目前中国企业对外出口80%以上采用赊销形式，欧美国家的买方付款信用期一般在交货后90天，有的长达120—150天，拉美地区甚至长达360天，这对资金本来就很紧张的中小外贸企业而言，无疑是雪上加霜。此外，一些国家的政治、经济、贸易政策处在不断变化中，给与之交易的中小外贸企业带来更多不确定因素；同时，部分涉及国内客户的交易也存在着巨大信用风险。一方面表现为客户的“信用经营风险”，即国内进口商经营不善，缺乏偿债能力；另一方面是客户不愿偿还债务而产生的“道德风险”
（二）融资风险。中小外贸企业融资风险是由企业融资引发的风险，既包括不能按需募集到资金的风险，也包括募集到资金后不能按期偿付及使用不能达到预期的风险。中小外贸企业在拉动国民经济等方面发挥重要作用，但“融资难”一直是制约中小外贸企业进一步发展的瓶颈，而造成融资难的主要原因之一就是融资风险大。一方面，随着我国外贸行业日渐成熟，相同行业中小外贸企业产品差异化逐步缩小，结算方式成为获得竞争优势的重要手段，与此同时中小外贸企业商业信用周转空间狭小，使得企业营运资金不足，发行股票与债券的门槛较高，更多依靠银行贷款，融资方式单一。外贸企业融资特点是融资数量少、频率高，而银行对中小外贸企业信用等级要求高，审查时间长，融资成本高。在此情况下中小外贸企业可能很难在短时间内筹得资金从而丧失一笔业务。另一方面，中小外贸企业重视筹集资金而忽略了融资结构，致使资产负债率很高，加之外贸企业的利润空间在不断缩小、大量应收账款难以收回使得流动比率较低，当出现支付危机时,逾期风险立刻涌现。
（三）流动资金不足风险。中小外贸企业维持日常经营运转、偿还债务都需要流动资金。从外贸企业上游———制造商来看，我国制造行业多为劳动密集型产业，利润空间较小，难以承受原材料市场价格急剧变动。若原材料市场出现变动，上游制造商将成本上涨压力转嫁给外贸企业，使得外贸企业利润空间不断缩小；再如上文所述中小外贸企业信用风险加剧了应收账款回收难度、融资风险大使得企业难以获得充足流动资金；订单减少、出口产品质量出现问题导致存货积压，企业流动资产周转率下降，都加剧了中小外贸企业资金链断裂的风险。
（四）汇率风险。汇率风险是由于汇率变动而导致以外汇结算业务交易结果不确定的风险。一方面，人民币升值使得我国丧失出口价格优势，对出口贸易额产生一定影响，也就导致了外贸企业利润额的下降。另一方面，外贸交易的结算都涉及到货币之间汇率的换算，而外贸交易又多采用信用收款模式，给予进口商一定的信用期限，在这段期限内产品已销售而没有收到货款，或者签约完成的长期订单，一旦出现货币汇率的变化将直接影响交易商品价值的变化，汇率上升则换算为人民币后的应收账款实际价值下降，产生了汇兑损失，也增加了企业的财务风险。
二、中小外贸企业财务风险成因
（一）外部因素。外贸企业交易涉及国际、国内两个市场，国际经济形势、国内经济政策、经济状况都会对外贸企业发展产生影响。例如，国际金融危机对我国外贸企业产生了很大冲击，长三角、珠三角地区许多中小外贸企业受其影响资金链断裂致使倒闭；我国经济体制明显偏向国有企业，国家宏观经济政策、产业调整政策、市场环境、法律环境也是引发中小外贸企业财务风险的重要原因；此外，目前缺少对中小企业完备的法律支持体系，且司法程序烦琐，若中小外贸企业遭遇恶意欠款时，因为诉讼的成本费用高、而且可能涉及到国外法律，难以用法律手段捍卫权利，致使应收账款难以收回被迫转为坏账，带来财务风险。
（二）内部因素。1.中小外贸企业规模小，信息透明度低，信用等级低。如前文所述中小外贸企业资金来源很大程度上依靠银行，而大多数的中小外贸企业不对外公开财务报表，存在银企关系不对称和逆向选择、道德风险。银行为了降低风险，对中小企业借款设立了较高门槛。中小外贸企业资信水平低、管理水平不高，固定资产少，难以提供融资所需的抵押和有效担保。即使被接受，这些抵押物的折价也相当低，近半的金融机构反映贷款额与抵押物的价值之比低于50%，而以设备作抵押物的，获得的贷款金额甚至只有设备原价值的约10%，一些金融机构根本就不接受申请。2.中小外贸企业资本结构不合理。部分中小外贸企业在筹资过程中为了降低融资成本多采用债务融资，忽视了融资结构问题，认为只要能筹得资金即可，由此致使公司资产负债率在50%以上，负债期限安排不合理，增加了公司支付利息的压力。公司偿债压力过大，由此引发财务风险。3.财务管理制度不健全，缺乏风险管理意识。中小外贸企业由于规模较小，财会部门设置简单，企业管理人员缺少风险管理意识，没有建立对财务活动进行风险预测、识别、分析与控制的专门机构，简单地要求会计部门承担财务预测分析职责，有的会计部门也没有健全的会计核算体系，会计资料不齐全、记账不规范，内部控制制度不健全，资金管理混乱、使用效率低下，从而很难进行风险预测与防范。
三、中小外贸企业财务风险防范措施
（一）树立风险意识，建立信用风险管理机制。通过专业机构，及时、全面获取海外交易客户的资信状况、偿付能力，对于往来客户根据对其的调查建立信用档案，并对其信用状况进行评级，给予不同信用期限。对于风险较大的业务，须经管理层批准。同时强化业务员风险意识。多数中小外贸企业中业务员为了增加业绩，重点关注订单数量与额度，忽视后期账款的追回工作。中小外贸企业由于自身规模、人力、财务的限制，很难设立专门信用管理部门，而外贸业务员全程负责客户的联系、合同的签订、货物的出口，对于客户和订单的情况比较了解，因此企业应该培养业务员的信用管理意识，提升他们的信用管理能力，并将收账、催账作为一项业绩考核内容，使得业务员主动从客户信用调查、合同签订、账款回收这事前、事中、事后三方面对信用风险进行控制。
（二）优化资本结构，拓宽融资渠道。根据优序融资理论，企业融资的顺序依次为内源融资、债务融资、股权融资。因此中小外贸企业首先还是要不断提高自身盈利能力，积累内源资金。目前我国中小外贸企业筹资主要来源于债务融资，不论是银行借款还是民间借贷，都要按资金需求量和用资时间来确定合适的筹资规模和期限，短期与长期借款合理配合，降低资产负债率，优化负债结构。同时要规范企业会计账簿，增加透明度，与银行建立长期、稳定的合作关系，按期偿还债务。采用多元化的融资方式，充分利用信用证、进口押汇、出口押汇、打包贷款等新型国际贸易融资方式缓解资金困境；依靠其上游大型制造商的信用实力进行供应链融资获得发展所需资金。
（三）控制资金占用量，保持资金流动性。一方面，控制应收账款与预付账款数量，合同签订过程中增加预收账款比例谈判。对于应收账款要及时催收，建立合理的坏账准备预提制度。另一方面，根据订单量增加企业存货，选择信誉好的优质供应商同时做好货物质量检查，及时交货，以防因违约造成存货的积压，占用过多流动资金。此外还要做好预算编制工作，保持流动资金合理持有量，以应对突发状况。
（四）加强出口结算方式的灵活性，多种结算方式相结合。随着竞争的日渐激烈，利润空间的缩小，产品差异化变小，外贸企业力争在结算方式上获得优势来留住客户，货到付款、远期付款交单、远期承兑交单以及延期付款信用证成为目前中小外贸企业出口结算的常见方式。然而进口商信用度下降、人民币升值的压力、企业流动资金不足也增加了中小外贸企业财务风险。因此中小外贸企业在出口选择计价货币时要选择对交易有利的货币。同时要采用多元化的结算方式，例如采用信用证与托收、信用证与汇付相结合的方式，还需要重点考虑国际保理业务、福费廷和银行保函等附属结算方式降低收汇风险。
（五）加强内部控制，建立风险管理制度。首先，建立风险预警机制对财务风险进行事前预测，由于中小外贸企业规模、人力等限制，主要利用构建财务风险评价指标体系，通过运营过程中的财务数据进行分析，及时向管理层汇报存在的风险。其次，通过与出口信用保险公司合作，对风险高的交易投保，以此来分散、转移风险；对原材料成本较高的产品，建立国外进口商、国内供应商及自身共同承担价格风险的方式，提高采购商预付款比例，加速资金和物流周转，形成互惠互利、风险共担的机制；最后，建立健全内部控制制度，完善内部监督，不相容岗位相分离，各部门相互制约相互监督，在企业内部建立良好的风险防范意识。
参考文献：
[1]高磊.A外贸企业资金运行和风险管理探索[D].上海交通大学，2009.
[2]黄阳阳.基于内部控制视角的高速公路企业财务风险防范问题探析[J].商业会计，2015，（23）.
外贸业务员管理制度范文3
关键词：财务管理外贸财务管理
随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。
一、外贸企业财务管理中存在的主要问题
（一）财务管理意识淡薄，观念滞后
尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。
以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。
现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。
（二）资产管理方面存在的主要问题
外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：
1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止
应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。
2、投资能力弱，成功的少，失败的多
外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。
（三）筹集资金方面存在的主要问题
以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。
1、融资方式单一，争取银行借款困难
异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。
2、资金运用不当，缺乏融资成本观念
企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。
（四）财务监控方面存在的主要问题
1、对管理层的内部控制薄弱
企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。
2、会计核算只有反映，没有监督
对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。
3、财务核算失真
有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”，帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。
（五）财务人员管理水平不高
由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。
二、改善外贸企业财务管理的思路
外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”，没有包治百病的通用方法。
企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：
（一）企业要形成财务管理是生产力的共识
财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。
（二）明确财务管理的目标
只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。
（三）财务人员的业务素质是财务管理的基础
外贸业务员管理制度范文4
［关键词］ 中小企业 内外型、转型、国内、营销策略
经历过金融风暴后的外向型中小企业充分认识到仅仅依靠外向型市场不足以规避可能发生的企业风险，而国内的市场近年来也在不断的发展，所以希望由外向型到内外型市场转型。本文根据国内营销策略实践，对如何应对转型做些探讨。
一、目前国内传统和新兴的营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
长期以来，被营销理论界广为接受的是由美国学者杰罗姆•麦卡锡提出的4Ps理论。后期出现的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。
二、转型期外向型中小企业采用的较普遍的国内营销策略
目前国内市场人口众多、市场成熟、竞争品牌多、市场潜力大，企业面临着如何运用营销策略打开国内市场的问题，包括如何保证在产品上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来快速、深入拓展、建立稳固的市场营销模式，如何从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道进行运作等问题。
转型期外向型中小企业开拓国内市场的国内营销策略一般有其普遍的模式，基本都是运用了前期宣传为主，中期改为渠道运作，发展期改为大客户营销的策略。（1）前期以宣传为主，主要是目前转型期外向型中小企业大多有不被人知的特点，因此在宣传的过程中，主动出击，以面的推广为主，由面到线，再由线到点。（2）国内市场营销中期，转型企业一般采取两面操作的方式，一方面维持着外贸的业务，另一方面国内的市场已打开，为了不牵涉很多的精力大多以以适合自己产品特色的渠道和商运作为主，区域战线一般较短。（3）国内营销运营发展到时，也就是企业能满足自身发展的同时也能满足市场需求时，该时期以稳定和维护大客户为主，以大客户推动进一步发展。
三、转型期外向型中小企业国内营销策略运用中或遇到的问题和应对方法
在企业从外贸向内贸转型过程中，企业决策者和组织者将从零开始研究国内目标市场需求，从零开始学习国内营销领域知识，从零开始研究和建立营销模式，根据转型升级要求重新整合人力资源和团队建设，重新设计业务运作流程。因此转型期的企业在进入国内市场上，营销策略运用中或遇到一些问题，以下就这些问题探讨一些应对方法：
1.以创立渠道为核心规划业务
外向型中小企业因人、财、物资源有限，因此建立以核心商为主的营销渠道适合大多数转型期外向型中小企业。转型中的中小企业应该充分进行把关，选择好的核心商，建立好各自的分销渠道。
除此之外，在实体渠道竞争比较激烈的情况下，开辟电子商务化营销平台是一个创新渠道的新思路，借助网络营销平台已经成为企业必然选择。近几年，强势网络媒体深入行业一线宣传推广，为企业提供大量丰富、及时、全面的行业资讯，使得行业中转型企业对网络的认知度正大幅提升，越来越多企业开始运用互联网进行品牌推广、网络营销。
转型中的外贸企业可在原有以展会和现场等方式获得对外贸易订单的基础上，新开辟B2B电子商务平台，并通过此平台获得国内更多的交易机会。目前这种把新兴的电子商务引入比较传统的外贸行业，已成为一种高效便捷的行销手段，在行业转型过程中具有重要作用。
2.不同时期选择不同产品推广营销策略
外贸型企业进入国内市场不能急于求成，单纯追求速度，不讲规则，应根据不同时期选择不同产品推广营销策略。
在产品推出市场的前期，分销渠道一般都会采用扁平化的运作，因为扁平化的运作有利于产品进入市场速度较快，而且迅速找到相对应的市场，如果分销渠道太小，会影响产品进入的速度，品牌打响不了，就很难出奇制胜。目前国内企业运用比较多的分销模式是利用新产品上市订货会(全省)+市区分销会(零售、批发店)为主导，订货会议采用系统化推广为主，通过订货会将此产品快速渗透到各零售网点，并且据此来签订产品的长期商，并利用平面广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各大城市和地区的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。同时快速健全销售网络体系，重点选择认可产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；
在产品推向市场的中级阶段，开始一系列的促销手段，此阶段的促销与后期的促销有一定的区别，这个时期的促销不是以让利为主，而以广告宣传的力量进行推广。中期在购物需求比较旺盛的季节采用多渠道分销模式，从侧翼来提升产品的销售量和市场影响力；
后期为促销方案的实施阶段，在确定分销商的基础上，由公司组成团队，在专柜进行宣传，后期产品推广与中期宣传不一样的是，中期是为了打开市场，后期是为了在市场中形成品牌的优势。
3.建设和完善高效、合理的营销机制
外贸向内贸转型是一个庞大的工程，转型计划的整体实施关键在落实，而落实的关键在于要有一个高效、合理的营销机制，包括企业内部机构构建，营销制度体系完善等。
企业内部组织机构的架设需遵循以下三个层次:1、按照企业部门功能进行重新分配，进而完成从决策到执行系统的部门职能整合，使销售最大限度地调动各方面利益的积极性，包括从一级批发商到消费者及内部员工各个环节利益的积极性的调动，实行真正意义上的政令畅通。其次，企业内部机构调整应以流程为导向，突破旧有的管理模式，为企业的高速发展提供强有力的保证。在次，企业组织架构重组应以企业减少开支、节省费用为目标。
营销制度体系内含很多方面，建立和完善的“业务员管理制度”是转型期的企业最应重视的内容之一，因为内销业务员不仅仅是跟单员，还是渠道开拓和管理者，是代表企业与经销商在业务上方面“合作者”。业务员管理制度即将业务人员工作目标细化，进而实行科学、合理、量化的管理考核体系。如建立每天的分时管理制度、目标经销商定向管理制度、单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度。该制度使业务人员收入和费用与其获得成绩相互挂钩，从而运用有效激励和管理制度引导和刺激营销。
4.加强营销信息管理
进军国内市场的外向型企业往往在销售信息管理方面表现较为落后，如有些企业的销售报表甚至还采取月报表的方式。随着市场竞争白热化，营销信息的及时掌握、分析以及采取相应的市场动作，成为企业至关重要的市场信息生命。内贸企业对信息管理应做到每周提供一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析，每半个月向业务人员反馈其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况，每月作出一份公司经营管理信息报告，分析销售、毛利润、部门管理费用、项目工作完成状况等方面。
营销信息管理已经成为产品在国内市场竞争成功的关键因素之一。目前一些企业在尝试建立S/S（Schedule Sharing）管理体系以加强营销信息管理，即在企业与经销商网络之间建立S/S计划订单形式，逐步在经销商与公司间加强产品信息交流，建立8周需求信息计划S/S体系，每周更新后6周产品需求信息，准确预测和反馈当地需求信息变化，从而使企业的生产计划能依市场变化而变化，以市场信息去做市场，开展生产管理，而不是依企业自身的计划去生产管理和市场营销。
总之，转型期外向型中小企业在开发国内市场中要按照国内实际情况积极探索实施适合国内消费者和市场的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，借鉴国内市场开拓者的成功经验，把握好节奏，才将会成功实现转型。
参考文献：
[1]泽根.沃尔夫 至尊智慧：出奇制胜的营销策略 经济日报出版社 2003 年
[2]经济观察报 《决胜营销（2007-2008）》 对外经济贸易大学出版社 2009年
外贸业务员管理制度范文5
(一)信息实时性
实现ERP后，会计部门可以通过网络从企业内、外部迅速获取最新信息；比如将ERP链接上国家税务总局退税率信息，就能及时更新系统中的退税率，从而为企业赢得主动权。实时性还体现在收付款流程中，实时查询资金成本并计入相关考核单位，为付款审批包括出口费用审批，购货付款审批，进口开证审批，进口支付货款审批提供了有效的依据。
(二)信息集成性
完成了资金流、物流、信息流的统一，实现了数据共享，提高了数据的准确性和一致性，提高了财务人员的工作效率，为企业管理者的决策提供了准确的信息。
二、ERP实施过程中碰到的问题：
(一)数据录入人员发生变化
由过去的业务员递交结算凭证给财务部，财务人员根据单据、遵循规则录入账务系统改为业务人员自己输入。外贸系统的基础数据基本上是由每一单合同的基础数据为主，每一单合同从申请设立开始要输入大量的基础信息，包括合同号、客户名、发票号等，非常繁琐。业务员往往嫌麻烦，老是出现漏输，输错的情况，导致流程走不下去，或是收入成本不匹配，有的只有收入没成本或者收入成本有了，却没有相关费用，最终发现发现是数据输入问题。
(二)业务素质达不到要求
每个业务员对计算机操作的熟练程度各不相同，造成编码方式也各不相同，还有的态度不严谨，一会这样编一会那样编，结果体现到系统中的就五花八门，合同号一会儿大写一会儿小写，自己感觉这就是一个合同，但在系统中是不同的。这样往往造成两面挂账，应收款预收款大量虚增，不利于管理层进行决策判断，也增加了财务人员的对账查账时间。
(三)权限设置问题
有些部门领导对于权限设置不是很重视，业务员操作也不很熟练，有时候提交审批后，又发现问题，需要撤销审核重新修改，几次以后有的领导不耐烦了，就让业务员自己去审批。这样可能造成下属利用这个漏洞乘机舞弊，从而造成企业损失。
三、ERP使用效果
(一)提高退税风险的预警能力
出口退税风险控制一般要求每单合同都经过事前审批，事中监控，事后分析三个环节。一旦出现问题，ERP系统便会自动发出警告。如退税时间节点的掌控，避免由于人为因素造成超过有效期而不能退税。再如通过ERP系统采集的数据资料，分析每单合同的换汇成本是否在正常范围内，避免由于人为因素造成换汇成本偏高或者偏低造成无法退税，降低了退税风险。
(二)提升了销售分析及控制与决策水平
通过ERP系统进行多维度的销售分析，如按公司（分公司）、部门、人员、合同、商品、发票等统计分析收入、成本、费用情况，加强内部控制，支持企业经营分析和决策。通过ERP对客户的地域、价值等分析，可准确了解客户集中分布在哪些地区、清楚了解哪些行业的企业是自己的主要客户、从而以便合理分配销售人员到不同地区并采取有针对性的营销手段、集中力量保持和提高主要客户的满意度。通过ERP可进行每单合同，每个业务员，每个项目小组甚至于整个公司的销售费用成本利润进行分析，有利于业务员对手中客户进行选择，尽量开发利润率高的产品。有利于经营者加强对各业务员、各项目组、各分公司的绩效考核；有利于经营者对于企业的发展做出正确的导向。
(三)提高了核算效率及资金控制能力
实施ERP后再资金控制上可以获得以下优势：
(1)利用ERP系统对资金流动实施动态监控。加强资金使用的全方位风险审核，它可根据合同标的的大小，与自营，结算方式的不同、客户资信情况、出口部门类别等设置不等的付款条件分类，进行不同级别的审核，使资金管理进入程序化、标准化、科学化的状态。
(2)把资金管理控制的重点放在资金的收支这两个环节。我们结合ERP财务系统，对业务部门的每一笔收付款进行审核确认。观察其收款是否及时、付款是否必要、占用是否合理、周转是否迅速、金额是否异常、风险是否可控。并关注每个月每个部门所有收付的资金占用情况，及每个合同项下的资金流向做相关动态分析。
(3)对于占用企业资金垫付的合同，采用ERP内部银行设置一定期限，超过期限自动按银行利率计算占用资金的利息；财务部每月出具应收账款账龄分析表，以此作为绩效考核的标准之一。使得业务员能主动积极地去催收货款，加快回笼资金。
(4)有利于集团财务信息标准化。ERP系统支持集团化会计核算和财务管理，财务系统基础信息标准统一化（科目、客户、商品等），集团内各账套统一调用基础信息，实现集团财务信息的合并、统计、分析。
四、应用ERP时需要注意的关键点
(一)确保输入数据的准确性
ERP的种种便利之处都是基于基础数据的准确性和完整性。在实施的过程中，对传统手工管理中基础数据的不统一、不完整、不准确的混乱局面加以整顿和控制，整顿的重点就是基础数据的收集、整理、输入、输出等，只有基础数据的准确、可靠，ERP整个系统才能一步一步得到有力的基石保障。确保输入数据的准确性，并且要求每一个数据的处理过程和处理财会研究方法都必须规范，才能确保会计信息质量的真实性、准确性和完整性。业务人员必须录入真实合同的关键数据，如客户、贸易国别、价格条件、付款方式、付款计划、合同金额、明细的采购预算等，每单合同经由审批人员审批核对，后续控制所需数据可稍后补录。通过层层把关，将数据错误的人为因素降到最低。
(二)操作人员的职能牵制
加强员工岗位职责分工机制，建立一套完整的内部控制制度。规定不相容岗位一定要分离，各岗位保持相对独立，但又相互联系，相互制约。根据内部牵制制度要求，出纳人员不得兼管审核、记账、会计档案的保管；制单员与审核记账员不得兼任；每个员工有各自的权限和密码，具有唯一性和保密性。所有申请单据一经提交，由上级审批通过之后就不能再改动，保证了数据的安全性。如果提交审批之后发觉有错误，必须通过书面申请，说明原因，才能由上一级审批者取消审批退回下一级别。不同级别所具有的的权限也不同。从而保证输入系统的数据的安全性和严肃性。同时，还应建立职务轮换制度以防止企业内部的舞弊或欺诈。
(三)建立企业员工教育培训机制
ERP的实施给企业员工带来了新的工作环境，也带来了新的挑战。企业应当经常性地组织各部门人员进行相关的培训活动。培养出既懂财会知识，又懂计算机知识的复合型管理人才。让员工了解ERP的特点和存在的风险，掌握应有的技能才能发现风险，抵御风险，把风险扼杀在摇篮里。
(四)加强系统安全控制
具体包括：a.加强对计算机病毒的防范工作，建立安全的预防措施。计算机病毒会对计算机系统的安全造成极大的影响，对ERP软件本身也会造成破坏，最终损坏计算机的硬件。数据库资料是会计工作的重要资料，一旦遭到破坏，将会造成的损失不可估量，因此要对计算机病毒严加防范。b.加强网络安全控制。网络安全包括数据加密、访问控制、防火墙技术等等。如进行用户身份确认、对口令加密、定期修改登录口令、设置用户访问目录和文件的权限、更改和鉴别，控制网络设备配置的权限等。
(五)建立ERP档案管理制度
外贸业务员管理制度范文6
从今年的日常工作中发现我们的业务员经济职责意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，提议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务本事，培养业务员在工作中的职责心。下面是小编为大家整理的关于公司业务员年度工作心得体会_业务员年度工作心得体会范文，希望对您有所帮助。欢迎大家阅读参考学习!
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公司业务员年度工作心得体会范文1光阴似箭，日月如梭，转瞬间一年的时间已经过去，20--年在公司领导的领导下，我们公司的“量、价、款”，三项基本考核指标都到达了预期目标。回顾一年的时间，我在公司各级领导的指点及同事的真诚帮忙下，较好地完成了自我的本职，有收货也有遗憾，以下是我今年的工作总结。
一、迎着公司的发展而学习
与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过两年的发展与提高，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中明白：做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。
今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的活力，保证了每一天每个主角都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和提高。如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更简便了，这是公司的提高，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，提高更快。
二、自身的不足
于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。
三、明年的工作思路
从今年的日常工作中发现我们的业务员经济职责意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，提议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务本事，培养业务员在工作中的职责心。提议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。如果客户要求自行开具运输发票，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司职责。从明年起每个区域建立工作日志，每一天记录工作中要做的事情，如对调研市场、对账、挂账等方面的执行都应当有简洁的记录，说明执行结果。能够由公司领导下达任务，区域经理监督，做到出车有名，到厂有收获，避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑，没有效率。
我害怕失败，但我更渴望提高，一年以来，深刻的认识到自我的不足，期望自我能够突破、完善自我，不给公司拖后腿。感激公司领导的引导和公司同事的热心帮忙。纸上谈的终觉浅，凡事必须得躬行，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，期望我们的团队在领导的带领下能更进一步。
公司业务员年度工作心得体会范文2回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地体会到，我们是在__公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的进取帮忙配合下提高的。受外贸组其他同志的委托，在那里我要代表他们感激领导、感激同事们。
下头我分两个方面向大家汇报自我过去一年来在外贸这个全新的工作岗位上的收获和体会。
一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。
我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自我有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受了不小的压力。
明白要想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。
所以在20--年中，我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开始我就给自我制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都必须抽出一些时间学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了，孩子问我：妈妈又上大学了?
在工作中为了弄懂一个概念，我必须要多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的同志帮忙解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高。学以致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在不断增强。
例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料，如果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。所以用户往往会为了保护自我的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种情景碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自我拿不准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。
20--年，我共经手处理了16份信用证，在自我的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件异常麻烦的工作，有时外商为了自我的利益经常会坚持自我的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。16份信用证中以往有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常回收。
外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据买卖。我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。
所以单据制作同样是我工作中，重点学习和把握的资料。起初因为业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是滋味。
记得有一次中板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时间只剩一天，这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单据才最终寄出去了。为了抢时间，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。
经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对我已不是太大的难题了。年我共制单套，每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款余万美元。在制单中我体会到不仅仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度职责心。
二、精心尽力做事，努力为公司多创效益
年月份以后，总公司出于业务分工的研究，__的出口业务只能在__以外的市场寻求发展，只能经过外采的方式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以__头衔__的公司来讲是很艰难的，因为外商明白你隶属于__，他就期望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和本事，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。
可是__公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的努力，开创出一条自我发展之路。
在大家的帮忙配合下，我从__厂采购欧标圆钢965吨，__厂采购美标扁钢吨，包钢采购欧标圆钢吨。分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板吨，年，由我经办出口钢材合计吨。这些成绩的取得，与自我坚持不懈的努力和精心尽力的工作是分不开的。
当时我公司与包钢友谊轧钢__厂签订了圆钢采购合同吨。因为要赶在国家退税调整之前发运，所以我们要求他必须要在月日前将全部圆钢运抵__港，具备装船条件。
因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。
尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，最终在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港，但当货货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。
接到货代的信息时已是周五的下班时间，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。
想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一齐按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的理解和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条件。
经过年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：自我很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的团体，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。
最突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创立出具有新钢联特点的外贸事业。
20--年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力工作。
公司业务员年度工作心得体会范文3转眼间，20--年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自我一年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的主角转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作总结：
一、工作方面
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应当不断的学习，积累，与时俱进。
在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：仅有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自我把他搞定，每个环节都自我去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习理解。不断总结和改善，提高素质。
二、自我剖析
以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达本事不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质可是关，这根本不象是我自我，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一向相信自我能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一向储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一向渴望成功。
三、工作设想
依据销售情景和市场变化，自我计划将工作重点划分区域，对于老客户和固定客户要经常坚持联系，在有时间有条件的情景下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。自信是十分重要的。要经常对自我说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观进取向上的工作态度才能更好的完成任务。
四、工作中出现的问题及解决办法
不能正确的处理市场信息，缺乏把握市场信息的本事，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，可是却没有抓住;缺少处理市场信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何确定信息的正确性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的本事，加强沟通交流，能够正确确定信息的准确性。
在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里?应对多次失败的教训，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身本事。缺乏计划，缺少保障措施。对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来确定你的诚实性，并同时确定你对产品的熟悉程度;如果一个十分简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。
公司业务员年度工作心得体会范文4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的20--年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满期望的20--年。在这年终之际，现对来公司九个月的时间里所作的工作汇报如下：
一、20--年工作业绩
完成了100P圆筒、100P彩虹、60P共91个集装箱的出口到__，14个托盘的100P彩虹出口到__，10个托盘的60P和100彩虹到__，及2400套圆筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要负责
1.签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。
2.按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。
3.与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。
并准备熏蒸证书。
4.协调好生产部门，按客户不一样的包装要求，安排拖车发货。
5.核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。
6.根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。
7.登记相关的出口资料，并按客户要求，每周供给装箱图片、箱封号、船名航次等资料。
8.将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情景。
并将每月的出口资料供给给财务。
此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)，占去了近80%的精力。期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误：
1.拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。
2.与车间及其他部门配合、协调不够好。
打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。
3.车间加班不及时，常被叔叔点名。
经过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，学会了在繁忙之中找条理，危难之中找期望。
二、与客户进行日常的邮件联系。
主要负责与__公司联系关于此出口美国货物的细节资料，一般经过邮件来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等资料，其中大部分是协助王总来完成。
期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国意思的情景下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。
经过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意，加以改善。
三、新产品的开发，为客户备样。
将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、变化等资料传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不一样要求，为客户供给图片、报价等，经过邮件反复确认。协助销售为B.S.整理库存样品并报价;给B.S.准备从日本带回的新样品;给MORRIS准备美国展会样品并报价等。
经过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，期望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。
与__订遥控铅芯;催GOODFELA生产并尽快发货;订EMICRO的细太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重，之后都转给小毕负责。
四、处理日常工作，服从公司领导安排。
联系__展位的装修及邀请函的办理;为领导办理迁证准备资料;与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结算费用;服从领导日常安排的各项工作;协助行政部制定部门职责;联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。
总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成了。
展望邻近的20--年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善进出口部门的工作。相信自我会完成新的任务，能迎接新的挑战。
公司业务员年度工作心得体会范文5今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务，期间，我部门工作人员也制定了自我的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。现对今年工作进行以下总结。
一、工作存在的问题
众所周知，化纤本身，是具有必须危害成分的，异常是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个十分重要的因素。化纤有很多种类别并且不一样种类的化纤的危害性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求十分高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情景下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致构成比较悬殊的价格比较。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
二、明年工作的计划
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。同时，能够适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多商家熟知，是产品的质量在商家中构成一个良好的口碑。
在货款回笼方面，整个部门都构成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束本事的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了必须效果。
除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，能够与各传媒媒介等构成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部经过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情景进取派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
三、工作素质的提升
提高业务员的服务质量和业务本事，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽币犹岣咦晕业墓ぷ鞅臼潞妥ㄒ邓刂剩杭忧坑肟突У墓低担嘞氚旆ǎ⑵鹆己玫暮献鞴叵?不断总结自身的工作，改善自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情景和竞争对手的情景，发现问题及时处理;及时将客户的要求及产品质量情景反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;做好售前、售中、售后服务。
