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受伤的燕子范文1
关键词：供应链；质量投资；信任关系；演化博弈
中图分类号：F713.54 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2014）12-0095-04
Study on Evolution of the Manufacturers Quality
Investment and the Retailers Trust
SHI Kuiran1，MA Hujie2，SUN Yuling1
（1. School of Economics and Management，Nanjing Tech University，Nanjing 211800；
2. Department of Business Administration，The Communist Party School of Jiangsu Province，Nanjing 210013）
Abstract：In order to investigate the effect of manufacturers quality investment on promoting supply chain members trust，this paper presents an evolutionary game model of the manufacturers investment decision and the retailers trust based on the players bounded rationality. In the model of one population，it is shown that the manufacturers investment costs and the retailers transfer payments significantly affect the equilibria. Furthermore，evolution of the system depends on the initial state of the manufacturers and retailers population. There is no evloutionary stable strategy in the model of two populations and the evolutionary direction exhibits cyclical characteristics under certain conditions.
Key words：supply chain；quality investment；trust relationship；evolutionary game
1 引言
在市场竞争日趋激烈的环境下，产品质量是企业获得竞争优势的关键。由于单一企业不能完成从原材料到消费者获得最终产品的整个过程，需要各个环节的企业组成供应链共同完成这一经济活动，因此供应链成员应通过相互支持和配合以提升产品质量，进而建立起稳定、有效的供应链协作信任关系。
当前，有关供应链中的产品质量问题已成为研究热点，主要集中在质量投资与控制策略、契约设计和质量信号传递等方面[1]。在产品质量投资研究方面，李丽君等采用委托理论探讨了双边道德风险条件下的质量控制策略[2]。Chao等分析了两级供应链中制造商与供应商质量控制问题，对如何进行产品质量激励和回购契约设计进行了研究[3]。Hsieh和Liu探讨了当供应商和制造商均进行产品质量投资和检验时，不同信息披露程度下双方的均衡策略[4]。朱立龙和尤建新基于博弈论和委托理论，考察了非对称信息情形下供应链节点企业间如何进行质量信号传递的问题[5]。李永飞等研究了一类基于客户质量需求的供应链协调问题[6]。Xie等进一步分析了供应链之间竞争的情形下改进产品质量的措施[7]。
已有的研究表明，在一定条件下，如果团体成员之间相互信任度高，那么就会大幅降低行动失败的风险[8，9]。随着供应链成员间的依赖关系不断加深，对供应链节点企业间信任行为的实证分析已成为供应链管理的一个重要分支。Suh和Kwon研究了双边专用资产投资和投资后信任之间的关系，指出了双边专用资产投资与信任具有相关性[10]。刘益等通过对中国家电行业261对供应商与制造商关系的问卷调查，探讨了供应商专项投资与其感知合作风险之间的关系[11]。殷茗和赵嵩正通过不同行业与规模的供应链企业的数据，揭示了不同阶段专用资产投资对供应链协作信任、合作意图的差异性影响[12]。
由于信任的建立是一个长期、缓慢的过程，研究者倾向于应用演化博弈论分析供应链成员间的信任关系。杨慧等通过考察互惠主义者和机会主义者群体在信任和背叛策略下的行为特征，探讨了惩罚机制下机会主义行为的演化[13]。李壮阔研究了供应链节点企业的学习与调整过程，分析了供应链节点企业选择信任与否的影响因素[14]。王世磊等构建了逆向物流上政府与企业的演化博弈模型，阐明了双方实现共赢的途径[15]。石岿然等建立了供应链成员的信任估值模型，研究了供应商与制造商之间的信任关系形成与演化问题[16]。
现实中，制造商生产的产品质量直接影响到零售商的产品定价和销量，而产品质量的提升反过来也会促进产品的销售。因此，制造商的质量投资策略对于加深与零售商之间的信任关系具有重要作用。本文从供应链节点企业的“有限理性”出发，构建制造商质量投资决策与零售商信任关系的演化博弈模型，分析不同的均衡结果。在此基础上，提出促进双方信任关系与加强合作关系稳定性的管理建议。
2 演化博弈模型的建立
考虑制造商和零售商两个群体进行的博弈，风险中性的制造商生产产品并卖给风险中性的零
零售商选择信任策略的概率为x，选择不信任策略的概率为1-x；制造商选择投资策略的概率为y，选择不投资策略的概率为1-y。概率x、y也可以理解为群体中选择信任策略的零售商的比例和选择投资策略的制造商比例。
假定制造商可以通过投资产品质量改变市场需求，I为投资成本，m为产品质量投资带来的需求增量。由上述假定，需求函数可表示为D（p）=φ-p+m，其中，φ表示为市场规模，p表示产品价格。制造商的投资决策为私有信息，其投资与否决定了其类型（高质量类型“H”或低质量类型“L”）。零售商对于制造商类型的判断基于他对制造商信任与否，根据对产品质量水平不同的判断，零售商会选择不同的产品价格进行销售，设高质量产品价格为pH，低质量产品价格为pL。
当零售商对制造商表现出信任时，总是相信制造商会进行产品质量投资，并给予制造商一定的转移支付V作为制造商产品质量投资成本的补偿。基于对制造商的信任，零售商以高质量产品价格pH销售产品；当零售商对制造商表现出不信任时，总是相信制造商不会进行产品质量投资，并以低质量产品价格pL销售产品。
在交易之前，制造商承诺为零售商提供高质量产品。一旦制造商提供低质量产品则会受到相应的惩罚，设制造商给予零售商单位产品补偿量为r。此外，设制造商生产成本为c，提供给零售商的产品批发价为w。
基于上述假设，可以得到零售商与制造商博弈的支付矩阵，如表1所示。
零售商选择信任策略的概率为x，选择不信任策略的概率为1-x；制造商选择投资策略的概率为y，选择不投资策略的概率为1-y。概率x、y也可以理解为群体中选择信任策略的零售商的比例和选择投资策略的制造商比例。
假定制造商可以通过投资产品质量改变市场需求，I为投资成本，m为产品质量投资带来的需求增量。由上述假定，需求函数可表示为D（p）=φ-p+m，其中，φ表示为市场规模，p表示产品价格。制造商的投资决策为私有信息，其投资与否决定了其类型（高质量类型“H”或低质量类型“L”）。零售商对于制造商类型的判断基于他对制造商信任与否，根据对产品质量水平不同的判断，零售商会选择不同的产品价格进行销售，设高质量产品价格为pH，低质量产品价格为pL。
当零售商对制造商表现出信任时，总是相信制造商会进行产品质量投资，并给予制造商一定的转移支付V作为制造商产品质量投资成本的补偿。基于对制造商的信任，零售商以高质量产品价格pH销售产品；当零售商对制造商表现出不信任时，总是相信制造商不会进行产品质量投资，并以低质量产品价格pL销售产品。
在交易之前，制造商承诺为零售商提供高质量产品。一旦制造商提供低质量产品则会受到相应的惩罚，设制造商给予零售商单位产品补偿量为r。此外，设制造商生产成本为c，提供给零售商的产品批发价为w。
基于上述假设，可以得到零售商与制造商博弈的支付矩阵，如表1所示。
3 演化博弈的均衡分析
3.1 零售商群体策略选择的复制动态方程
根据复制动态方程的相关概念[17]，由表1可知，零售商选择“信任”、“不信任”策略时的适应度和群体平均适应度分别如式（1）至式（3）所示。
3.2 制造商群体策略选择的复制动态方程
类似地，制造商选择“投资”策略的复制动态方程为：
dydt=F（y）=y（1-y）[m（w-c）+r（φ-pL）-I-r（pH-pL）x]（7）
当I>m（w-c）+r（φ-pL）时，dydt
3.3 零售商群体和制造商群体的演化动态系统
由式（4）和式（7）得到了一个由零售商群体和制造商群体构成的二维非线性动态系统：
4 结论
信任作为一种减少复杂性的机制，在供应链协作过程中发挥着重要的作用，加强企业间的相互信任对于提高供应链管理水平具有重要意义。本文构建了制造商质量投资决策与零售商信任关系的演化博弈模型，得到了以下研究结论。
（1）零售商给制造商的转移支付与制造商投资成本都直接影响演化结果。过高的“信任成本”会让零售商望而却步，直到x=0的平衡状态；过高的“投资成本”会让制造商放弃投资产品质量，直到y=0的平衡状态。
（2）当制造商群体处于投资者比例较高的初始状态，即y>y时，零售商群体中选择“信任”策略的比例逐渐增加，直到x=1的稳定状态；反之，当制造商群体处于投资者比例较低的初始状态，即y
（3）当零售商群体处于信任态度者比例较高的初始状态，即x>x时，制造商群体中选择“质量投资”策略的比例逐渐减少，直到y=0的稳定状态，此时，机会主义行为会在供应链上盛行；当零售商群体处于信任态度者比例较低的初始状态，即x
（4）两群体动态系统中并不存在演化稳定策略，零售商与制造商两群体在博弈过程表现出一种周期行为模式，充分说明供应链成员之间建立信任关系的长期性。因此，供应链成员必须把握影响演化路径的重要因素，通过合理的决策机制促进成员关系向高信任程度演化。
参考文献：
[1]刘强，苏秦. 供应链质量控制与协调研究评析[J]. 软科学，2010，24（12）：123-127.
[2]李丽君，黄小原，庄新田. 双边道德风险条件下供应链的质量控制策略[J]. 管理科学学报，2004，8（1）：42-47.
[3]Chao G H，Iravani S M R，Savaskan R C. Quality Improvement Incentives and Product Recall Cost Sharing Contracts [J]. Management Science，2009，55（7） ：1122-1138.
[4]Hsieh C C，Liu Y T. Quality Investment and Inspection Policy in a Suppliermanufacturer Supply Chain [J]. European Journal of Operational Research，2010，202（3）：717-729.
[5]朱立龙，尤建新. 非对称信息供应链质量信号传递博弈分析[J]. 中国管理科学，2011，19（1）：109-118.
[6]李永飞，苏秦，童键. 基于客户质量需求的供应链协调研究[J]. 软科学，2012，26（8）：136-140.
[7]Xie G，Wang S Y，Lai K K. Quality Improvement in Competing Supply Chains [J]. Interantioal Journal of Production Economics，2011，134（1）：262-270.
[8]Mayer R C，Davis J H，Schoorman F D. An Integrative Model of Organizational Trust [J]. Academy of Management Review，1995，（20）：709-734.
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[10]Suh T，Kwon G. Matter over mind：When Specific Asset Investment Affects Calculative Trust in Supply Chain Partnership [J]. Industrial Marketing Management，2006，35 （2） ：191-201.
[11]刘益，钱丽萍，尹健. 供应商专项投资与感知的合作风险：关系发展阶段与控制机制的调节作用研究[J]. 中国管理科学，2006，14（1）：30-36.
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[14]李壮阔. 供应链节点企业间信任行为的进化博弈[J]. 工业工程，2008，11（2）：37-40.
[15]王世磊，严广乐，王贞. 逆向物流的演化博弈分析[J]. 系统工程学报，2010，25（4）：520-525.
受伤的燕子范文2
缩小贫富差距不是劫富济贫，而是在注重效率的同时，要更多地兼顾公平。在市场经济条件下，讲究公平必须创新载体和机制，保证弱势群体的话语权。
如果时光倒退几年，就是借给刘伏生一个胆，他也不敢跟老总吱声――端着人家的饭碗还要讨价还价，不想混了？
而现在，这位重庆药友制药有限公司的工会主席，会理直气壮地跟老总谈判职工工资利益。
为刘伏生壮胆的，是重庆全面推进的工资集体协商制。
与时俱进：工会要成为工资集体协商的主角
2008年11月3日清晨，一抹抹“黄色”悄然蒸发。
“都上哪儿去了？”“怎么一辆出租车都看不到？”
主城区8000多辆出租车停运了。
司机们怎么了？
“公司收入分配机制太不合理。十年前，我们每月能拿3000多元，现在物价大涨，每月却只能拿2000多元。”出租车司机王少龙说，不抗议不行了。
抗议原本可以避免――如果有合理的诉求通道。
早在2005年，司机们就有成立工会的想法。
渝中区三妹面庄，是部分司机经常聚集之所。2005年，杨孝明在这里贴了一份组建工会的倡议，司机们纷纷响应。
这个响应很快遭遇一瓢冷水――组建工会组织，企业要交1%的会费。
司机们退了回来。“公司怎么会出钱让我们成立工会？”杨孝明说。
于是，矛盾日渐加深，直至2008年终于喷发。
停运事件震撼了市总工会――大量私企与外企，皆存在收入分配不公现象，不推行工资集体协商制，还可能爆发类似。
工资集体协商的主角是企业工会，但重庆五成多外企没有组建工会，更别说本土私企。所以，推行工资集体协商制的第一战，就是全面建立企业工会。
2005年，沃尔玛（中国）因拒绝设立工会，被媒体推上风口浪尖。这几年，因媒体的不断进逼，沃尔玛（中国）终于挺不住了：如果员工要求成立工会，我们会尊重其意见。
沃尔玛是一个制高点。拿下它，会引发多米诺骨牌效应。
市总工会抓住契机果断出击。 赶在2008年底之前，沃尔玛重庆四个分店皆建起了工会。
趁热打铁，市总工会帮助四个工会组织，与沃尔玛重庆公司展开工资协商谈判，取得突破：沃尔玛与1600多名员工签订集体合同――2009年全日制员工工资平均增幅为8%。
一石激起千层浪，外企和民企纷纷建起了工会。
行业性集体合同“一石三鸟”
“工资不再由老板说了算，很爽。”老家在湖北的，到璧山一家家具厂打工已八年。这几年，他的月薪每年都在上涨：2007年是1800元，现在已涨到3000元。
“集体合同的签订，让家具行业的发展终于正常了。”说。
2008年前的光景，让觉得闹心。“2005年以前，璧山家具企业只有一二十家，工人不过300来人。”说，“但每家生意都极好。”
正因为极好，此后三年，家具企业如雨后春笋般冒了出来。
行业急速膨胀，引发了劳资纠纷。
“一方面，企业相互挖人非常严重，另一方面，老板为防止工人跳槽，千方百计拖扣工资。”说。
劳资纠纷不断引发上访事件。
“这么发展下去，要出大问题。”璧山县总工会接到任务：要彻底解决家具行业的劳资纠纷。
怎么办？璧山县总工会陷入苦思中。
市总工会及时伸出援手：最佳办法就是签订行业性集体合同，规范用工。
全面建立企业工会后，市总工会把目光锁定在行业上：“同行业企业因最低工资、劳动定额、工时工价等没确定，恶性竞争、肆意定薪等现象非常突出，劳资两方因此而双双受伤。”所以，推行工资集体协商制的第二战，就是推广行业性集体合同。
璧山家具行业，成为市总工会第一块试验田。
“合则双赢，斗则两伤。”在市总工会和县总工会协调下，璧山112家家具企业的代表和1800多名职工的代表，坐上谈判桌。
三天后，璧山家具行业集体合同诞生：企业在最低工资、劳动定额、工时工价等多方面达成一致；企业延期发放工资，须经职代会同意……
“此合同诞生后，恶性竞争迅即减少，企业发展恢复正常，我们的工资开始稳步增长。”说，行业性集体合同发挥了“一石三鸟”的作用。
借助璧山经验，市总工会又拿下300余份行业性集体合同。
工资协商演绎双赢效应
“又能加工资啦！”今年1月9日，重庆药友公司告示栏里，贴出了上月生产统计表，工人小彭掐指一算，喜上眉梢：“工资又能增加几百元了。”
这几年，经过五次工资协商后，药友工人都觉得有了奔头。
药友工资集体协商制的推行，源于职工们的强烈呼吁。“职工们纷纷向我抱怨公司奖金发放不合理。”药友公司工会主席刘伏生说。
工友们的牢骚，一直是刘伏生的心病。但碍于身份，他选择了沉默。
这一次，刘伏生决定站出来――市总工会的撑腰，给了他勇气。
在打好企业工会、行业性集体合同两个基础后，市总工会决定打响工资集体协商攻坚战――发动“典型引路”。
以刘伏生为首的五位劳方代表，在市总工会帮助下，将公司管理层请到了谈判桌上。
“这几年，技术骨干为何纷纷跳槽？就因为收入分配机制不合理。”劳方代表说，“所以应对传统工资制度进行改革。”
“怎么改？”
“应将职工收入与企业效益挂钩。”
双方拿出报表，各算细账，谈判战一触即发。
十天后，谈判取得成功：企业实现年利润500万元以上，每新增利润130万元，职工增发半个月工资；实现年利润0―500万元之间，职工收入不变……
这一年，职工的积极性大增，药友利润同比增长90%，员工们多领了四个半月工资。
公司和职工都尝到甜头后，随着公司发展，药友又进行了四次工资协商。
协商带来双赢：公司销售额从三亿元增至十亿元，职工每年平均增发11个月工资，其中有一年多拿了20个月工资。
药友双赢效应，让一大批企业闻风而动：推行工资集体协商后，力宏精细化工有限公司职工月薪平均增长26%，大批技术人才闻风而来；福雷德化工有限公司职工年薪增长14.9%，职工热情高涨，赢下更多订单……
典型引路，荡开一池春水。
工资协商指导员应运而生
“里外不是人。”刘胜的处境很尴尬。
刘胜是渝中区一家食品企业工会主席，2008年，为争取职工利益，他对餐饮行业进行调研后，写了一封希望协商工资的建议书。
“你不想干，可以走人。”老板一看建议书，火了。
“工资集体协商是借鉴国外经验，不是做法不好，而是因为中国工会和欧美工会不一样。”渝中区总工会兼两新工委副书记赵彪说。
不一样体现在中国企业工会主席拥有双重身份：既是公司员工，又是工人代表。
“一边领着工资，要听命于老板；一边是工人代表，要为员工谋福利。”双重身份让刘胜处境尴尬。
遭到老板呵斥后，刘胜再不敢提工资协商的事。
“工资集体协商，说起容易做起难。除非自己不想干了，谁敢去与老板协商？”“刘胜现象”让工资集体协商攻坚战全面受阻。
如何迈过这道坎？
渝中区总工会率先打破僵局。
今年3月3日，一条招聘信息出现在“渝中政府门户网”上：面向社会公选一批工作经验丰富、熟悉企业情况的人，组建专业化工资集体协商指导员队伍……
“在企业工会不敢出面的情况下，只有插入第三方力量，代表工人去同决策层谈判。”赵彪说，“第三方力量就是培养专职的工资协商指导员。”
4月份，工资协商指导员简海燕出场了。捷报一个个传来：金夫人实业公司签了，重庆互邦实业集团签了……“工资协商指导员的工资由区总工会发放，所以谈判起来没有顾虑。”简海燕说。
“有了这个代言人，我们的工资一下水涨船高。”刘胜说。
渝中经验迅即被推广。“我们今年将培训1000名工资协商指导员。”市总工会副主席冉崇伦说。
一块块坚冰，将被工资协商指导员融化。
受伤的燕子范文3
笔者在乡下接触了很多的农资经销商，在陈列和销售农药化肥和种子产品时，其数量和形式各有千秋。大的农资门店其品种达到四五十个，小的只有十二三个品种；有的长年经营在当地已被消费者认可的产品，而有的一年换几个品种，甚至一个季节换几个品种，孰是孰非、利多利少，营销效果是检验的最好标准。其实，在农村基层做一个成功的经销商，并不在产品门类的多少、品种变换的快慢，重要是身处农村，要立足于消费者中，听其言，观其行，为自已铺开一条农资营销的生财之路。
选择产品重在独辟蹊径。这并不是单纯追求多少与新奇，在众多的农药化肥和种子中，有的的确很多人都不会或不善于选择。如果消费市场没有形成有利的气候，经销商也就不能盲目大量引进，如果频繁更换品种，这种缺乏连续性的做法，很难打造出自已稳固的客户群，使自已的生意很难发展，出现多年经营，年年都是老样子的现象。现在有很多农资经销商，他们看重营销品牌并做到少而精，有的商销售的洋丰、红四方、施可丰品牌肥料，万家丰、克胜等的品牌农药，一做就是三五年，终于获得了营销上的成功，当然，连续经营，并不是说墨守陈规，而是对经营品牌不断筛选、淘汰的过程，特别是在推广一种具有前瞻性的产品时，更需要连续性。每一年推广过程，就是让农民了解、认识的过程；第二年、第三年才会慢慢增加销量真正带来效益。如果没有这种连续性，一年推广一个品牌，不仅浪费了自已的精力、财力，也会让农民感到无所适从，他们本来想要继续使用时，你却又在宣传另一种东西，这无形中就否定了自已原先推广的东西。所以，就很难使自已的生意得到发展。靠诚信服务，打出了名牌效益，销售覆盖面日益扩大。群众说还是买名牌踏实，质量好、服务好、价格合理，发货也不用愁，何言经营没有效益。蹊径辟得对，市场培育了，选对了自已的经销产品，面对市场需求才是发展的硬道理。
有商机，必然会有竞争。别人在想什么，了解同行的心态，来指导自已的决定，这也是确定产品时需要长的“心眼”。如果一个经销商只知道跟风卖货，没有自已的主推拳头产品，也同样很难拥有自已的客户群，今年早稻连年丰收，技术部门在各地全面推广后期叶面喷肥加化学农药，既保持了后期不早衰，又通过叶面肥和对口农药的混施，提高了早稻后期的抗逆性，千粒重提高，产量大增，农民笑逐颜开。一些信息灵通的农资经销商，热衷于与农技部门联合，谷粒饱、喷施宝等几种叶面肥，在农村就有了广阔市场，他们先走了一步，经销商自然大赚了一把。别小看了叶面肥是小路货，但只要经营好，同样具有广阔的市场，把产品的卖点换一种方法讲出来，吸引农民的眼球，不过这些技巧运用的前提必须是所卖的产品优质。农资经销商可以根据所在地的具体情况，为消费者开辟一些特殊的服务，比如，免费试用。湖南培育的“湘研”系列辣椒能够迅速在全国大面积推广，很大程度上得益于此营销措施。“湘研”系列辣椒具有显著的早熟、高产、高效特点，无疑是一项具有突破性的育种成果。“湘研”的营销者在全国各大农业报刊、杂志等媒体上刊登广告，只要农户或基层农业技术推广人员来信或来电，就能得到免费提供的5克“湘研”系列辣椒种子供试种。因为采取了免费试种措施，引来了全国各地农户纷纷试种。“湘研”系列辣椒在各地表现非常突出，但因为是杂交种子，农户自已不能留种，于是又纷纷向公司购种。结果“湘研”系列辣椒迅速推向全国，很快占据了我国辣椒种子市场的半壁江山。基层经销商在农资销售中还应注意自身的门店形象管理，首先，门店不要求豪华，但一定要干净、规范、卫生、有序，只有这样才能吸引第一次进店消费的农民。其次，应时产品摆放造型要醒目、突出，季节性产品要注意及时倒换。再次，要根据市场的需求，不断更新店内的条幅、宣传画，进行应时宣传。毕竟，宣传可为产品销售的成功做个好的铺垫，赢得自已的竞争客户。
在选择农资产品时，还要考虑自身的长远发展愿景。因为，你在对某个农资产品有组织意向时，经销商对产品的前景与掌握能力需要认真自我评估，需要对可能已出现的问题进行较为全面的预测，避免一旦扩量就“失控”了，砸了多年的经营所得，这是一种独具慧眼的“心眼”。在对农资市场的评估后，经销商还可采用一些灵活机动的销售模式，比如采用产品销售。与一般的产品销售相比，农资新产品采用销售，更有其特殊意义。一是商身处基层，长期与一线门店或农户打交道，有广泛的群众基础，容易取得信任，这是农资新产品进入市场的基础。二是采取制，能够提高商开拓市场的积极性，尽快扩大其销售面。三是可以减少经销环节，运作成本较低。正因如此，很多农资新产品（尤其是新种子）都在采用此营销模式。农资经销商还要善于借“口”宣传。农资新产品，经销商单纯依靠自已宣传，农户很难相信。于是有的经销商在推广“绿乳铜”绿色杀菌剂、“喷施宝”等叶面肥时，就是将产品交给农户或比较信任的农业专家或基层农业技术推广人员，请他们先试用后，再支持他们在各种涉农媒体上刊登试用文章。只要产品质量过硬，一样可以起到宣传作用，而且宣传效果更好。这样，你就掌控了对这些农资产品的销售优势，不断地扩大自已的营销业务范围，而且为自身利益的长远打算打下了基础。终端经销商为了实现自身的长远发展，应该有目的地培养农民信任的公众人物，作为自已的销售“靠山”，让他们为农药化肥和种子的销售积极地去做宣传。可以在平时和他们加强联系，并培养彼此间的信任感。在发生病虫草害时，免费提供一些前瞻性的农药产品供他们试用，尤其是一些更新换代的新农药、化肥产品，如果在试用中取得一手资料，并召开一些田间观摩会，把使用好的效果，通过他们为这些产品做出不错的口碑宣传，这就等于为自已培养了免费的产品推销员，你所选择的农资产品会有后备市场，这样一来，也为自身长远发展铺开后路，奠定根基。
总之，基层农资经销商，只有对市场容量、竞争环境、自身能力、门店发展愿景等都有一个比较深入的剖析和考量，才能使你的发展之路越来越顺畅，越走越宽广。 （曹涤环）
受伤的燕子范文4
［关键词］自有品牌规模化质量
自有品牌（PB，Private Brand）是指零售商利用自己的终端优势和信息优势，自行对商品进行研发，自设生产加工基地或委托合适的生产企业进行加工生产，最终由零售商定义商标并由其销售的品牌。自有品牌在零售业发展成熟的欧美国家已经非常发达，但从我国目前情况来看，自有品牌还是品牌竞争和零售行业中的一个空档。
一、 我国零售商创建自有品牌的制约条件
1.我国零售商的自有品牌意识不强
我国零售商在向西方同行学习的过程中，精力多集中在经营技巧、管理经验等方面，很少注意到发展自有品牌，即使注意到这一趋势，在将企业商誉、服务水平、管理风格等无形资产整合到自有品牌中的能力方面也存在欠缺。
2.我国零售商的规模化和连锁化程度低
由于自有品牌商品只在其自有销售网络内销售，所以零售商的规模对其发展具有决定性影响。据南京苏果超市核算，连锁经营必须有20家以上连锁店才能达到规模经济的要求，优化经营成本；家乐福认为在一个区域内至少达到35家连锁店的规模，并建立起统一的配送中心，才能降低采购成本。虽然我国零售商在走集团化、连锁化的道路，但其规模相对于使用自有品牌的要求来说还是远远不够。
3.我国零售商的组织结构和人员素质不适合要求
零售商经营自有品牌是一项系统工程，它对企业组织结构和员工素质的要求较高。一方面，零售商需要有专门的组织机构对自有品牌的开发、生产、销售等整个流程进行全面管理，但是现阶段我国零售企业中很少有专门的自有品牌组织机构；另一方面，零售商经营自有品牌必须有高素质的质检人员和技术人员，但从目前情况来看，零售行业这两方面的人才十分缺乏，客观上制约了自有品牌商品的开发与经营。
4.我国零售商在质量监督方面存在挑战
目前，产品质量问题越来越受到消费者的关注，控制产品质量是成功创建自有品牌的一项基本前提。现阶段我国零售商在对外部制造商的选择和管理中疏于考察其资质、管理水平、技术水平；对自建的加工基地有包庇纵容行为；在产品质量检测时，存在原材料把关不严、产品质量标准贯彻不彻底等问题。自有品牌商品质量控制不好，不仅会影响到该自有品牌的销售，还会对零售商的商誉造成极大的损害。
5.我国零售商信息化管理程度低
我国零售商要扩大规模、实行连锁化经营必须实现较高的信息化管理，但是现阶段我国零售商的信息化程度普遍较低：一是信息管理系统发展滞后。许多零售商的前台POS销售系统和后台MIS管理系统缺乏或不完善，销售数据的采集和数据的整理、分析、处理能力低下；二是零售商信息化基础设施落后，信息技术不发达，零售商信息技术的落后阻碍了自有品牌的创建。
二、 我国零售商创建自有品牌的对策
1.更新观念，充分整合零售商的无形资产
一方面，国内零售商要发展自有品牌必须转变观念。零售商要克服“一手买一手卖”传统观念的束缚，重视并增强自有品牌经营意识，变“被动零售”为“主动营销”，把创建和发展自有品牌提升到零售商经营战略高度；另一方面，增强零售企业整合无形资产的能力。利用自有品牌这一载体将企业的良好商誉、优质服务、特色经营等无形资产整合到自有品牌商品的优良品质中，使企业的无形资产流动起来，为企业增加一个利润来源。
2.扩大规模，连锁化经营赢取竞争优势
自有品牌商品是在零售业日益集团化、连锁化的大趋势下产生的，规模经济对自有品牌的创建和发展有决定性的作用。针对我国零售商规模化程度低的劣势，一方面我国零售商应充分利用国家支持企业联合、兼并、资产重组的优惠政策，以参股、控股、租赁托管、收购、合资、合作等方式加速资本扩张，扩大经营规模；另一方面，大力发展连锁经营，迅速增加连锁店的数量，努力拓展销售渠道和经营网络，为自有品牌商品开辟更广的市场。
3.改善组织，重视零售企业人力资源建设
针对零售商在组织结构和人员素质方面的不足：一方面，借鉴品牌经理制度的经验，零售商在创建自有品牌后，应专设一名品牌经理负责自有品牌的创建和发展工作，让其全权承担起自有品牌管理与运营责任；另一方面，零售商应重视人力资源规划与建设，重点培养质检、销售、品牌管理人才，为创建和发展自有品牌建立良好的人才队伍。
4.质量取胜，建立全面质量管理体系
提高自有品牌的质量水平，增强自有品牌的竞争力可以从两个方面着手：一是选择合适的外部制造商。零售商进行贴牌生产时，应该选择那些六西格玛质量控制、ISO9000质量标准开展较好的制造商结成战略联盟，共同制定质量标准并严格执行；二是实行全面质量管理体系。零售商要贯彻以顾客需要为导向，以自有品牌经理为领导，企业全体员工参加的全面质量管理体系，全方位提高产品品质。
5.信息先行，挖掘零售商电子商务的潜力
创建自有品牌必须逐步配备现代化的信息管理系统，实现高度的信息化管理：一方面，零售商要加大对信息化的投资，完善零售商的信息管理系统，提高零售商收集、整理、分析数据的能力；另一方面，以自有品牌商品为载体，利用零售商的信息化设施，充分挖掘零售商在电子商务方面的潜力，增强零售商的竞争能力。
三、 展望
我国零售商创建自有品牌在应对国内外激烈的竞争压力、实行特色的差异化经营、增加利润来源等方面都是一个理性选择，是我国零售行业发展的一个趋势。
参考文献:
[1]（美）迈克尔・波特著,陈小悦译:竞争战略[M].华夏出版社,1997.1
[2]尤季仙高韧:关于加快我国零售商自有品牌建设的思考[J].经济观察,2005.8
[3]章寿荣:农产品超市化经营的推进思路[J].商贸经济,2005.2
[4]李艳松:本土零售企业自有品牌商品开发[J].商场现代化,2005.12
受伤的燕子范文5
当前，随着互联网在全球的迅速普及和向经济的不断渗透，电子商务已成为全球商业增长速度最快的领域之一，它在带来巨大的潜在税收收入的同时，也在当前的税收理论、原则、征管及国际税收协调等各个方面引发了许多问题，值得我们加以关注和研究。
一、电子商务对当前税收的主要影响：
（一）对税收征管的影响。电子商务给税收征管工作带来的影响是前所未有的首先，传统的帐表凭证计税方式受到冲击。传统意义上的税收征管是以纳税人真实的合同、帐簿、发票、往来票据和单证等为基础的。而电子商务确是以无纸化交易的数字化信息存在的存在的，可以随时修改且不留痕迹，使得税收征管失去可信的计税依据。其次，由于电子货币、电子支票、网上银行开始取代现行的货币银行，信用卡、加上使用者的匿名方式，更加大了税收征管的难度，使得销售数量、销售收入甚至交易本身税务机关都难以把握，从而丧失了对偷逃税行为的威慑作用。
（二）对现行所得税的课税影响。现行所得税税制着眼于有形产品的交易，对有形产品的销售、劳务的提供和无形财产的使用都作了区分，并且规定了不同的课税规定。然而电子商务的产生后，有形商品以数字化形式的传输与复制使得传统的有形产品和服务的界限变得模糊起来。占电子商务绝大多数份额的网上信息和数据销售业务，如书籍、报纸、CD及计算机软件和无形资产等由于易被复制和下载的特性，模糊了有形商品、无形劳务及特许权之间的概念，使得有关税务当局很难通过现行税制确认一项所得究竟是销售货物所得、提供劳务所得还是特许权使用费，导致了课税对象的混乱和难以确认。
（三）对现行增值税课税的影响。现行的增值税都是适用目的地原则征收的，目的地的确认是税务机关依法征收增值税的关键。但在电子商务中，就数字化商品而言，销售者不知其用户所在地，不知其服务是否输往国外，也就不知是否应申请出口退税。同时，用户也不能确知所收到的商品是来源于国内还是国外，也就无法确定自己是否应补交增值税。此外，由于联机计算机的IP地址可以动态分配，同一台电脑可以同时拥有不同网址，不同的电脑也可以拥有相同的网址，并且用户可以利用WWW匿名电子信箱，掩藏身份。网上交易的电子化和网络银行的出现，使税务机关清查供货途径和贷款来源更加困难重重，难以明确征税还是免税，不仅导致目的地原则难以为继，而且对税负公平原则也造成了极大的冲击。
（四）对转移定价的影响 。在电子商务中，因特网给厂商和消费者提供了世界范围的直接交易的机会，因而改变了传统交易中的中介的地位，大大削弱了中介的代扣代缴税款的作用。企业集团为了降低成本，逃避税收，越来越多的应用EDI（Electronic data interchang）电子数据交换技术，使得企业集团内部高度一体化，从而引发了许多转让定价方面的税收问题。
（五）对国际税收的影响。首先，常设机构的概念受到冲击。在国际税收中，现行的税法通常以外国企业是否在该国设有常设机构作为对非居民营业所得是否征税的依据。而在电子商务中，因特网不仅打破了空间界限，而且使得现行的固定营业场所的概念也变得模糊起来：商家只需要在互联网上拥有一个自己的网址、网页，即可向全世界推销其产品和服务，并不需要现行的常设机构作保障，因而也就没有了征税依据。其次，引起了国际税收管辖权的冲突。现行的国际税收管辖权一般分为居民税收管辖权和所得来源税收管辖权。当存在国际双重或多重征税时，一般以所得来源国际税收管辖权优先。而在电子商务中，由于交易的数字化、虚拟化、隐匿化和支付方式的电子化，交易场所、产品和服务的提供和使用难以判断，是所得来源税收管辖权失效。而如果只片面的强调居民税收管辖权，则发展中国家作为电子商务产品和服务的输入国，其对来源于本国的外国企业所得税管辖权，将被削弱甚至完全丧失，由此导致的大量税收流失显然不利于发展中国家的经济发展和国际竞争。因此，对国际税收管辖权的重新确认已成为电子商务引发的重要税收问题，值得进一步深入研究。第三，税收的国际协调面临挑战。电子商务的快速发展加大了商品、技术、服务在全球的流动，客观上要求各国在电子商务的征税问题上采取同一的步骤与策略，但各国现行的税收征管差异又使得税收的国际协调面临着巨大的挑战。
二、当前国际上对电子商务中的税收问题的主要争议。
据预测，到2002年，全球的电子商务额将达4000－－5000亿美元，约占全世界销售总额的5－－10％。它所引发的税收问题将对未来经济产生及其重要的影响，因此引起了各国政府与各大经济主体的高度重视，并进行了广泛的研究，提出了一系列的相应对策。但由于各国在电子商务的使用量和费用上极不均衡，如北美人口不到世界人口的5％，却占全球因特网用户的50％以上，南亚人口占世界的23％，但因特网用户却不到全球总用户的1％。同时，这种极大的差异使得世界各国很难在电子商务的征税问题上达成共识。从1999年WTO美国西雅图会议看，具体分歧主要主要体现在以下几个方面：美国作为世界电子商务最发达的国家，从自身利益出发，极力主张对除网上形成的有形交易外的电子商务永久免税，而日本、德国、法国等作为全球电子商务的主要消费国，均认为永久性的禁止对电子商务征税，会无法控制电子商务的发展，最终导致大量税款的流失，从而影响经济的正常发展。因此，它们都反对永远禁止对电子商务征税。以智利为首的一些国家主张一个比较折衷的办法，即对所有电子商务活动一律征收5％的交易税，这项税款由出卖国和消费国平均分摊。但此建议也遭到了很多发展中国家的反对，它们认为，这项建议看似公平，却忘记了交易的地区不同，交易的性质不同等重要因素，因此这是一项强迫交易双方分摊税款的建议，所以也不能接受。二是居民税收管辖权问题。美国等一些发达国家认为，新技术和电子商务的发展将促使居民税收管辖权发挥更大的作用，来源地原则以难以适用，并从其贸易输出国经济利益考虑，主张废弃税收管辖权。但这又显然不利于发展中国家的利益，因此遭到了众多发展中国家的一致反对。
但国际上也有达成共识的地方，那就是税收中性原则，即反对对电子商务开征任何形式的新税，以确保税收的简便、中性和稳定，以及电子商务的正常发展。
三、我国当前应采取的相关策略：
我国作为一个发展中国家，电子商务的发展在我国仅仅是一个开始，但我们也应看到它在我国今后发展中的巨大潜力，因此对待电子商务的税收问题，我们应采取一种积极的态度，一方面积极研究自己的方针政策，切实维护自身利益，另一方面，也要站在战略的高度，密切注视电子商务的发展，不能让税收政策成为其发展的阻碍，否则，会在经济全球化和信息化的过程中被淘汰出局。因此，对于电子商务中的税收问题，我们应采取如下策略：一是遵循国际上已达成共识的税收中性原则，促进电子商务的正常发展。二是在税收管辖权问题上，应从我国的国情和实际利益出发，坚持居民税收管辖权和地域管辖权并重的原则。三是成立专门机构，加大电子商务中税收问题的研究投入，从实际出发，积极符合我国国情的电子商务税收制度与征管体系。四是密切关注国际动态，积极加强国际交流与合作，努力吸取国际上关于电子商务税收问题的先进经验措施，以适应全球一体化的经济发展趋势，促进我国经济的健康发展。
参考文献
1、李琪：《中国电子商务》，成都，西南财经大学出版社，1997。
2、程永昌，王君：“国际互联网贸易引发的税收问题及对策”《税务研究》，1998，（3）：10－－16。
受伤的燕子范文6
目前我国汽车销售以4S专卖店、普通经销商、汽车超市、独立经销商等四种销售模式为主，然而这些销售模式存在局限性。首先，目前汽车销售主要为实体销售，需要占用大量场地。随着车型的不断增多，营业面积需要扩大，以满足汽车展示与存放需求，但此过程将大幅增加销售成本、推高汽车售价、引起消费者的不满，最终影响销量。其次，汽车厂商与消费者之间存在经销商的身影，中间商的存在无法令厂商接收到消费者最为直接的反馈，而消费者的反馈是厂商的重要资源，厂商因此难以做到全面服务顾客。
据统计，中国已经成为全球第二大汽车消费市场，汽车厂商间竞争变得异常激烈。此外，中国汽车市场规模增速巨大，在较长时间内将持续下去。汽车制造企业必须在各环节降低成本，尤其是营销成本，而网络营销无疑是汽车厂商的首选，可以大大降低汽车销售成本，实现利润的不断提升。
一、汽车网络销售的优势
（一）顾客购买的便利性提高
顾客在网络上购车，仅需在电脑上点点鼠标，就可以看到车辆的外形和对车辆的专业评测，这样顾客对车辆就有更深层次的了解，也方便随时了解网页上的车型信息。
（二）企业成本的下降
网络营销实现厂商和消费者之间的直接沟通，直接的服务不仅提升了服务的质量而且让企业省去了中间商的高额费用，大幅度的降低了企业的成本，在此基础上企业通过降低车辆的销售价格来实现厂商和消费者之间的双赢。
（三）企业和客户之间的双向沟通。
网络销售可以使企业和客户之间及时有效地沟通，以便企业能快速了解客户的各类需求信息以及对客户信息进行准确管理，在了解客户需求的基础上实现产品定制化生产，定制化的服务，既让顾客得到极大的满足，也能使企业的成本下降。另外，网络的延展性让企业可以提供更加丰富的产品信息，客户足不出户就可以了解到汽车行业最新的产品信息和不同品牌的产品性能对比，其中信息查询的便捷也在一定程度上提升了客户的购买意愿。
（四）获得更好的广告宣传的效果
多媒体广告的应用能使用户获得更强烈的视觉冲击，相比在汽车超市模式下的露天放置状态更能钩起人们的购买欲望。而且销售信息一经变动，网络信息可以做出及时的修改。用户在某汽车产品的浏览量的多少也可以让企业发掘出有潜力的车型和顾客。
二、汽车网络销售系统的设计
（一）服务对象分析
本文的研究对象汽车网络营销系统是面向高、中、低档不同层面的消费者群体。该平台帮助不同层次消费者快速寻找自己感兴趣的产品，使品牌商借助网络优势宣传产品和提供服务，达到树立品牌，提高产品关注度，发展潜在客户，提升销售业绩的目的。对于消费者，借助该平台可以便捷查阅产品信息，服务信息，通过简单的网页浏览，详细信息对比，确定所需要车型。
（二）网站建设目标
对于汽车网站建设目标，必须满足使用方便，操作灵活等设计需求，网站汽车导购系统的设计目标如下：1.展示网站最新的导购信息，及时更新，使用户了解最新的市场动态。2.实现品牌车系分类，提供参数配置，保养数据。3.网站根据各季度、年份销售情况和厂家的信誉度来推荐部分汽车。4.以循环滚动的形式显示网站公告信息，使网站展示的新闻信息更具时效性。5.实现购物车和下订单的功能。6.展示友情链接的图片信息。7.根据销售情况显示销售排行。8.对汽车的信息进行管理，将车型和图片信息等存于数据库。9.管理员信息，公告信息，友情链接信息。10.对用户提交的订单进行处理。11.系统运行稳定，安全可靠。12.用户参与论坛的讨论，开放平台实现留言功能。13.客户配件自选，实现消费者个性化需求。14.汽车性能评测，更好了解汽车产品性能，提供口碑评价参考。15.用户可以在网站个人账户上修改个人信息，修改密码，查询订单及查询个人的历史消费情况。
（三）网络销售职能
1.网络品牌。企业都很重视品牌的建立与推广，但很多网站忽视内涵只寻求外表动感而变得虚有其表。网站在为用户提供服务时要明白企业的品牌是靠自身产品和服务说话的。某种程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络直接获得的收益。2.信息。企业通过互联网、多媒体等手段向客户、消费者和合作伙伴传递信息，将企业情况和动向及时迅捷通告给相关群体，让信息的价值最大化被挖掘和使用。3.促进销售。通过合理促销来增加销售额，如网络会员制度、在线优惠券促销、打折限购、搜索引擎营销等方式。通过促销带动线上线下销量，最终实现收入增长。4.顾客关系。顾客关系的好坏关系企业是否在竞争中获得消费者认可和保持优势，良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件。5.销售渠道。销售渠道不局限于线下的传统实体店，新兴的网上商店，如淘宝、京东等综合销售平台，也使得传统销售渠道在网络领域得到延伸。6.顾客服务。互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，从形式最简单的FAQ（常见问题解答），到邮件列表，以及、聊天室等各种即时信息服务，顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响。7.网上调研。通过在线调查表或者电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。
（四）网站设计要求
1.主页要求。主页设计重点在于系统运行环境稳定、操作流畅和安全可靠。硬件系统是执行网页各功能的基础。操作性、前台展示效果、后台维护等这些都影响消费者对网站的直观评价，因此需要重点对待，不可忽视。从消费者角度考虑，主页整体布局应分配合理，各功能区有机结合，人性化方面，也要考虑消费者喜好，按不同用户广泛特点进行优化。
2.子页要求。子页的工作趋于细化，重点在于各项选择与链接。具体内容涉及到汽车信息、各种资料和数据，在展示此类信息时，要注意图文和视频结合，避免单一化。在丰富内容提高浏览性的前提下，子页设计秉持简洁、丰富原则，力求细致规划。