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如何经营药店范文1
价值创新
想要创造蓝海市场，就必须先实现价值创新，价价值创新就是「透过提供顾客从未有过的价值(服务或商品)，建构出一个提升获利的商业模式，重新定义既存市场的范畴。因为价值创新策略不在急于打败竞争对手，而是致力于为顾客和公司创造价值跃进，进而开启无人竞争的市场空间。价值创新的目标就是同时实现差异化与低成本化。
开创蓝海的四个准则：
长期缺乏创新的台湾药店产业，每天几乎上演着割喉战，虽然某些连锁药店营业额略有提升，然而其所增加的业绩，却是其它药店所失落掉的，再加上连锁药店间的角力战，最后只会把市场愈切愈小。现阶段药店经营者只顾着瓜分现有市场需求，专注对着竞争对手频频出招，却忘了如何去对消费者做更有价值的创新。
这也正是近年来为何少有强棒的连锁药店品牌出现的原因，追根究底，就是忽略去了解并创造消费者的真正需求。
蓝海策略提出了四项改变市场疆界的重要准则分别为消除、降低、提升与创造，其中消除与降低是一种减法原则，是一种选择性差异化。要如何选择降低或消除哪些行业的标准规定？就是「拿掉客户所不重视的东西，改善成本架构。
另两项提升与创造就是要提升业界忽略的要素，除了消除产业中已无竞争力的要素之外，企业更应去找出哪些是被业界忽略的要素，从中创造差异化，小卒也可以变英雄。
一、消除（Eliminate）：产业内习以为常的因素中，有哪些应予消除？
1.消除拼价策略：
拼价已成为药店间的常用竞争模式之一，然而一昧的拼价将造成恶性竞争，最终必定两败俱伤。药店间之所以会拼价是因为许多药店同时拥有相同品牌包装的商品，消费者可以很容易的来比较价格。消除「拼价的策略如下：
a.委托供货商制造不同包装、不同剂型、不同容量的专属商品。
b.委托供货商在原商品上多添加某类特殊成分以达产品区隔的目的。
c.应用专业学术理论将多种商品组合起来，可提升效用又能防止拼价。
d.提供一系列的整体服务。
e.委托制造专属自有品牌商品(这就是为何同是康X美的店都不会拼价的原因)。
2.消除强销策略：
近年来，许多药店为了提升营业额，拚命的向顾客推销各种高利润商品，却忽略了顾客真正的需求，最后造成了顾客的反感甚至引起顾客抱怨而流失客户。
所有的顾客都不喜欢被人强迫推销，要让顾客很自然的接受推荐商品，首先要取得顾客的信任并了解顾客购买心理(读者可参考上一期 如何成为卖场杰出面销人员)。消除「强销的策略如下：
a. 提供更专业(药师、营养师、美容师)的健康相谈服务(最好能借由辅助检测仪器的数据来说服顾客)。
b.尽量在每样商品陈列架前提供说明卡或多媒体自动简介机，对于竞争商品也要提供差异比较表(包含功能、特点、效益、专利、客观证明、数据及价格等的比较内容)
c.主动提供现场亲身体验、试用、试吃等活动，让顾客深入了解使用商品所能得到的利益。
二、降低（Reduce）：哪些因素应降低至远低于产业标准？
1.装潢成本的降低：
百万的装潢费用对药店而言是很平常的事，一般而言装潢费用就占了药店总开设成本的20%-30%，若能节省装潢成本将可在同业间提升竞争力。单店或小型连锁药店的读者不妨参观一下康X美药妆店或屈X氏，你就会发现他们的装潢成本，绝对低到超乎你的想象。
2.仓库面积的降低：
许多药店除了卖场货架外都会另准备一个小仓库，以便随时补充货源。然而仓库的效益远低于卖场，因此应尽量降低或舍弃小仓库的空间，将原小仓库空间转为卖场，也是提升业绩的好方法。
3.面销人员成本的降低：
应用信息科技将商品展示数字化，卖场情报数字化(如大型电浆电视取代海报)，或聘用兼职人员作柜台结帐或清洁作业，让专业人员可以专心服务特定的对象。
三、提升（Raise）：哪些因素应拉高到远高于产业标准？
一般药店除了提供医疗保健品、化妆保养品、妇婴用品外，很少提供其它服务。因为这是药店产业的传统认知标准，因此我们若要拉高上述标准必须提升多元化的服务。
1.提升停车场服务：
自设停车场、替顾客支付停车费或与私人停车场合作提供免费停车服务。
2.提升顾客方便付款的服务：
提供刷卡、24期零利率分期刷卡服务或于卖场装置提款机。
3.提升其它多元化服务：
如卖场内设置育婴哺乳室，提供宅配服务，设儿童游憩区，代客订购特殊商品，免费健康检查，专属退换货服务等。
四、创造（Create）：应创造哪些产业从未提供的因素？
药店经营者应该静下心来好好思索哪些市场是尚未被开发的，努力经营非既有顾客市场并尽量创造新需求，才能获取商机。
1.提供养生餐饮服务以及供应慢性病患专用便当。
2.到府健康照顾服务，帮老年人(尤其是独居老人)量血压、测血糖，同时提供居家保健咨询与机能性食品的贩卖。
3.提供免下车购物服务或免下车健保处方调剂服务。
4.提供有机食品、蔬菜预购及宅配服务。
5.提升产品的感性因素，将原有商品注入新生命以刺激出新需求。
6.提供慢性病或癌症患者及家属专属咨询服务。
7.小区健保药店可提供老年人茶叙、聊天的场所甚至成为老年健康中心。
8.复合式药店可引进或分租给其它专柜，共同集客创造双赢。
9.提供网络预约、网络订购或国外代购(团购)商品等服务。
蓝海策略强调的是不甩竞争者，才能超越现有的需求，摆脱既有的竞争局面，为顾客创造有价值的创新。
关键思维一 找出互补的产品与服务
在健康产业供应链中，若能找出互补性的产品或服务，就能缔造出庞大的蓝海商机。单店药店非得自己采购吗? 难道不能全部由物流公司供货吗? 为什么不能将传统小区药店转型成老年人的专属健康中心呢? 为什么药店不能卖防癌险呢? 为什么药店不卖高血压、糖尿病或瘦身专用便当呢? 为什么……..
关键思维二 如何将非顾客转为顾客
勿再专注于现有顾客，眼光要放远并开始挖掘非顾客群。不论你的现有顾客如何的多，都永远比不上非顾客多。因此，若能将非顾客转成现有顾客，你将会发现另一个蓝海。一般而言非顾客可分为以下三类：
第一类是即将成为买方的顾客：
此类顾客的特性是购买意愿低，若有购买也会倾向于购买替代品。解决方案是去除他们寻求替代品的原因。
第二类是态度抗拒的顾客：
此类顾客的特性是对现有产品抱持不满，决心不在购买。解决方案是去除他们不采用的原因。
第三类是未经开发的顾客：
此类顾客的特性是不采用业界的产品也不用替代品，是既存市场中，距离最遥远的顾客。解决方案是着眼于他们潜藏性的需求。
如何经营药店范文2
如果说单从一个行业的发展来看，这个也没有什么可以值得探讨的，毕竟是发展当中的一种行为罢了，然后由于行业的特殊性，医药历来是受到关注的焦点，无论是普通消费者还是经营者，有着特殊的利益关系，医药行业整体变化的末端就是零售，而零售就是医院与药店，是整个行业销售业绩的关键口，尤其是GSP、非处方药、OTC与抗生素的风波下面，经营药店变得有多种行为发生，药店的发展与生存、竞争与扩张将成为医药领域的首选关注点。
下面就“药店百货”的经营现象作些探讨，关注的落脚点是在于这样经营行为能否是一种亮点，还是又是一种包袱，许多经营者也是在观望与关注当中，也可以说是在这个行业里面的一种变相突破，能否成为一种经营的模式，让许多药店有可以理解的地方呢？
“药店百货”背后的焦点
药店走向传统的百货销售，有着其非常现实的意义，从好的方向看，主要就是把消费者的身体健康与平常的生活紧紧联系在了一起，从另一个方向看是消费需求高效便捷的新认识，也是新消费模式后面的优势所在，好像超市开始药品专卖一样，也是一种现代消费转向的标志，因此药店百货的销售行为，从本质上看，没有多少问题，主要还是内部的管理与传播等问题，让消费者接受其中的一些消费优势，也是非常有利的。药店为何在这个时候会引出“百货药店”这样的经营策略呢？有下面一些外部与内部的因素。
1． 压缩经营空间的结果：药店经营空间在销售上一再发生变化，OTC的全面开放为药店赢利创造了机会，但是在雨后春笋般的药店风潮中，OTC的完全开放承担着许多风险，尤其是国家对抗生素药物的控制，使药品销售的常规部分利润大大缩水，为此药店原来就靠普药销售的经营原来的空间又在缩小。另外，药店原有的保健品、中药、器械等销售一直没有在药店有很大的起色，销售业绩无法提升，传统药品的价格在近期也是降了再降，所以在创造销售利益的机会上，是使药店需要转变的非常着急点，但这样的着落点是否十分可行，是否能够缓解经营空间的压力，看来将是个时间问题。
2． 竞争压力后面的结果：竞争是现在药店面临的关键性问题，药店要生存与发展，就需要利润，在竞争非常激烈的情况下，也是其产生转化的动力，目前竞争的目标是体现在药店的灵活性上，包括价格、服务与信誉等，然后这几年，消费习惯也在转移，有好多部分消费者追求一次性消费，尤其是日化用品，超市开设药店销售，药店也可以开设百货进行销售，为竞争创造了条件，所以设立百货销售，药店仍然需要看看超市的药品销售情况，看是否能够发现两者的区别与连接点，以免出现另一种销售淡像。
3． 政策允许情况的结果：根据目前的法律上看，药店经营法律并没有说不，所以在政策允许的前提下，展开以药品销售为主，百货顺便销售为副的销售行为，也是具有一定的代表性，这个商品时代的交换方式是可以创造新的机会的，因此，出发点就是一种经营行为的平衡点，也是新环境下面的新尝试。
4． 消费需求后面的结果：消费需求是最终看是否能够实现药店百货这样的经营模式，从目前的行情看，至少消费者是持欢迎的态度，虽然从业绩上来看，目前还没有达到期望的需求，但已经看出，百货销售在药店当中，要通过各种条件的考核，包括消费认可的考核，消费需求的考核，消费专项行为的分析，外部传播的速度，产品的选项等等，机会与困难并存在一起，这个时段是药店百货销售的初级阶段。
5． 销售走出去的结果：药店走出去是药店经营环境下面的一种选择，走出去不仅仅是要把药店开设成多少家分店，而是将经营的范围走出框架范围，同时调整结构，为经营药店多了一种出路，药店要发展的后劲就是在广开财路上做文章，药店百货的销售行为刺激着药店的原始化经营行为，也是鼓励药店走出去的一种需要，在这样的情况下，药店百货的旗舰行为非常关键，需要对市场的调查有一个新的认识，防止盲目现象的再度出现。
“药店百货”策略的行为
药店百货的口号已经喊出，能否喊出来与喊出去，将是这个时期的关键问题，做好百货是否成为药店的一个亮点或者是一个补充，将拭目以待，我们统筹看药店百货的经营行为，并不是药店里面什么都可以销售的，需要有针对性的选择，特别是适合药店销售的百货将是很重要的环节，药店如何做好百货业，如何做的有特色而又能够为药店带来新的经营理念将是药店百货的新课题。
1． 药店买什么样的百货：药店里面买什么样的百货呢？现在看来也是有严格的要求的，除了以前买的器械以外，主要卖一些家庭日常用品为主，配以其他一些保健用品，除了吃的、穿的以外，开辟了家庭日常生活用品专区，目前也销售化装洗涤类、或者简单工具类等百货，以特色百货消费为对象，进行区域分割处理，同时方便消费者为出发点。
2． 药店买百货的理由：药店之所以想出卖百货的行为，也是现实销售增长的考虑，一方面百货的成本较低，也容易引起消费兴趣，能够带来较高的人气，为药店增加影响力；另一方面是将药店便利化是当前发展的趋势所在，也是药店走出去的一个链接点；还有能够切实做到以药带动利益的增长点。问题是如何做出有比较适合药店销售的百货零售的商品，需要理解后落实到实际销售中给予解决。
3． 百货药店的中心理论：将药店的中心以关注消费者健康为目标的所有商品销售为出发点，通过以一种健康的方式加入销售领域，目标直接把以单纯药品销售放大与扩展，走出以药店独特的经营方式，成为多种经营下的产业链条，把美容、保健、日用、专用等渠道有机结合在了一起，百货药店的多头销售将成为未来药店经营的发展思考方向。
4． 百货药店的传播：那么百货销售是否具有真正意义上的百货销售价值呢？主要我看还是要进行传播，要把药店的多功能情况有一个比较现代化的包装，然后进行广而告之，尤其是药店周围的要建立强大的消费同盟。包括与药品连接的多种销售方法，进行促销与宣传，加强自己的地盘，传播百货药店的经营技巧，方便之门之间开启经营的新思路。
“百货药店”的后期观望
是将药品带动百货销售呢还是将百货带动药品销售，将是要充分考虑的问题，直接的理由有些盲目，虽然百货药店的前景尚不得而知，但与我们推广药店多元化经营的思路是一致的，药店能够自己找一种适合于形势发展需要的方法，本身的愿望需要赞赏，但是任何一种新生事物的出现，会有许多毛病的存在，也是必须要面对的。
1． 成长的烦恼：这样的经营方式能够被消费者所接受吗？药店开设门诊与药店经营其它与医药有关的项目还可以通的过去，开设百货药店还是具有一定的个性化意愿，在发展的当中，有关部门是否会干预其中的经营性质，虽然法律没有规定药店不准买百货，但也有一个性质定性的问题。药店要卖百货，药店本身具备这样的实力与管理吗？虽然可以仿照超市的管理模式，但本质还是有区别的，何况百货的销售完全脱离了医药的范畴，在经营与相对的渠道、消费上需要有较大的改进，管理上的盲点也是成为一种障碍。
2． 仿效的苦乐：在媒体的炒作与同行的关注下，任何一种行为动作会被传销，因此药店还是在原来的基础上，做好药店经营的本质为立足点，经营医药产品为最终目标，而不是出现一种浮躁的“四不像”产业，需要冷静思考以后决定，再说现在的药店大部分不具备开设百货销售的硬条件，需要有相对的环境与策划水准。
3． 包袱的装卸：原来把百货引入药店是一种经营策略上的转移，在环境不断变化当中的今天，需要做好对这个包袱的装卸准备，如果不成功，将随时可以撤换下来，将也是一种尝试，不要将连锁纳入整体百货的销售当中，在可以当中部分地段的销售试验，要严格控制好地域、地段、周围环境等的查访工作，不能盲目推广。
如何经营药店范文3
通过我们对现有医药流通的变革中发现，消费的最终需求是要解决他本身的问题，而非一定的价格因素，对于医药产品的特殊性，消费者在选择上还是有些迷茫的，在经过炒作后的医药产品附加值远没有当作产品进行销售，所以在竞争上出现的是一种局面，就是价格问题，因为药店所能够分割的也只有这样一项功能了，这就为医药企业与直接面对的医疗机构产生矛盾，也从这一现象可以看出，医药的同源性问题变得非常突出，因此就要对目前所出现的问题进行探悉。
药店大风大雨后的困惑
平价如果是一种趋势的话，那么作为经营药品零售企业来讲，就必须要对此作好充分的准备，仅靠一时的降价是无法弥补医药竞争中出现的直面撕杀的问题，反而让消费者感觉是在买一种由头，也是非常不利于零售企业的发展。现在的经营格局是平价遭遇医疗机构的封杀、同行的诋毁，甚至医药企业的不愿意合作，我们最近在上海了解到，上海开出的一家平价药房已经开不下去了，原因是受到厂家不愿意供货的场面，追其原因是医药批发企业的集体联合抵制，关键就是价格的利益问题，所以药店零售要从长远的角度出发，在降价的同时，要关注整体行业的时候，可以做出联合平价的做法，同时寻求厂商的进一步合作，寻找合作机制，摆脱中间环节的控制，当然也可以寻求上级主管的支持。
目前平价零售药店的困惑在于平价后怎么发展的问题，怎样在两年后面对外企同时出现竞争的局面，不仅仅是国内竞争的问题了，在参与竞争的过程中，如何继续推动零售发展变化，任务非常紧迫，一方面要在实施中规范竞争的要求，同时要迅速找寻突破口，在遭受多家平价竞争的时候如何面对，就象现在，平价风波刚刚过去，零售是否又会转入淡季销售，靠药价竞争是否是唯一的出路？现在看来不仅仅如此了，消费者并不是需要把药品当作经常使用的快速消费品，医疗与预防的话题仍然需要审视我们的国有现状，作为我们国家一直以来对于医疗的投入与教育是主导的，预防是非主导，这样老百姓的观念在短时间可能仍然停留在医疗上，药品零售在现阶段要注重对于医疗方式上的探索，同时加大对附加医疗的展开，许多地方已经开始研究预防医疗的开展，在零售上继续扩大占有率。
医院稳中阻击流通销售
医院在医药销售中现在一直处于被动阶段，医院本身的体制转换还没有适应过来，这边的平价吆喝越来越厉害，一直靠药品销售作为经营支出的医院能否在尽快的时间里有所动作，保持医院在正常的经营条件下，能够与市场同步经营，所以医院也在集中力量应对医院处方外流的局面，阻击药品外流是医院的首要目标，当然这样的局面是谁也不愿意看到的，但在竞争的角度看，这是现阶段的必然结果，市场化程度越高，药品的竞争将更加激烈。
随着医疗保险品种在药店的不断拓展，药品零售竞争也是在不断出现新的动向，一方面将加强对于微机化处方的运作与管理，防止处方外流，但这样做容易引起消费者的怀疑与不满，消费者会认为是一种权利的暗中操作，没有做到透明化处理，伤害到许多经常到医院检查购药的消费者，也不是长久之计，但这样也是一种医院的必须做法。在防止处方外流的同时，医院也将积极拓展与宣传相结合，经常义诊参加社区活动，积极沟通消费者参加医疗活动，同时也在采取进一步的调价活动，包括特价活动，使医疗与药品销售的便捷与服务有机结合在一起，不断加快对医疗与药品经营的合理捆绑运作，把在平价药店的药品流失现象堵在最小程度。医院在稳定药品销售外流的同时也开始人性化运作，透明化机制的建立，将改善消费者心中医药回扣产生药价虚高的理解，同时建立长效的经营目标制，联动互相关联的医疗机构，突破价格的最终因素将决定是否符合消费者的需求。
医药分离又出现合并现象
最近又有消息传出，在不违反国家有关医疗经营许可的范围内，在符合社会发展的同时，能够更多实惠于老百姓，同意有条件的药品零售企业可以开设门诊业务，这无疑又是一场异常的变革，让我们看到医疗经营的全方位改变已经出现新的动向，医药分离的口号刚刚提出，在实施还未展开的同时，药品零售又可以开设门诊，是否有根本的矛盾？对于消费者来说，这是一件非常的好事，能够在医院外面解决一些常规问题，可以说是非常受欢迎的，主管部门也是本着如何有效体现医疗与医药为人民服务的思想，加快运作整体行业的重新布局，将大大提升我们国家医疗体系应对即将到来的全面竞争。
其实医药分或合的最终结果是如何提升对社会的服务，零售药店开设门诊，方便于消费者，使医药零售处于同等的竞争局面，加快建设多元化战略的市场竞争布局，医药分离与合并的条件是只能在有限的条件下才能展开，OTC销售的关键也是在于不断提升的外在服务质量, 因为降价始终是有一定的限度的, 如果为了继续占有市场而开展无成本经营, 这样也会伤害到药品生产企业, 对整体的发展也是非常不利的。 现在平价药店已经出现这样的局面,靠几样低价药品的低于成本价销售,在招揽生意,这样并不是长久之计,可能是一种促销的手段,但容易产生整体性的不利影响,难免在行业的竞争中出现混乱的局面。
终端销售趋势不稳
无论是在平价药店还是医院处方,终端销售的不稳定状态,始终是让人不放心的,如何让药品的零售处于稳定状态,是医药经营企业的发展方向,现在看来,好象已经形成这样一种局面,每到节日的促销是销售的,折价与促销的方式层出不穷,消费者也习惯于在这样的时候,集中采购,要不就选择在零售药店开张之机,因此药品零售非常不稳,导致对于零售药品无法实施正常的检测,这样也无法在经营的过程中有效保证药品最佳的有效期。
如何经营药店范文4
从上世纪90年代中国医药行业开始实施OTC药品分类标志，自2000年开始中国实施药品分类管理制度以来，中国零售药店经过近二十年的发展，伴随着中国改革开发的高速发展，在中国众多的人口和快速增长的国民经济背景下，医药零售行业产业的发展带迎来了前所未有的机遇，并初步取得了可喜的成果和长足的进步。中国医药零售行业迅速发展并逐步完善了药品监督管理法制化、规范化的步伐。逐步形成了以中心城市以医药零售连锁为主，县下市场以单体药店和基层医疗机构为主体的医药药品零售体系。形成了年销售过十亿元以上的跨区域性全国药品零售连锁药店，各中心城市药品零售市场也逐步被区域中几大主流零售连锁药店为主导地位的分割格局逐步形成。从海王星辰医药连锁在美国纽交所上市到最近的云南鸿翔药业，一心堂医药连锁在国内A股的上市，医药零售连锁企业的上市步伐也开始迈步。医药零售行业的集中度、规模化进程逐渐加快。全国医药零售百强、二百强企业的零售市场份额也在逐渐加大……所有这些都预示着中国医药零售行业的发展已经开始由成长期快速步入了发展成熟期。同时，中国医药行业也由最初的计划经济向市场经济发展顺利完成，伴随着近年来医改步伐的推进又步入了政策经济阶段，中国医药零售行业也同样经受着不同发展时期的影响而发展。
近年来由于医改政策的诸多影响，医药零售行业的发展方向也受到了较大的影响，从而直接影响着医药零售行业的经营管理、品类管理、盈利模式等诸多核心问题。例如，国家基药制度和基层医疗机构的大力发展，直接促进了医药零售行业的多元化经营和发展的步法，并逐步完善和树立了以大健康服务理念为导向的经营战略目标。其结果是零售药店的非药品类大健康产品的销售占比和利润贡献率在逐年提升，零售药店已经形成和掌握、完善了一套大健康产品经营的模式。
近十年医药零售行业是经营模式逐渐成熟和完善的十年。尤其在门店品类管理、商品分析和人员绩效考核方面取得了长足的进步，并逐步形成了一些列连锁经营管理和门店管理的模式和方法。药店经营从单纯的价格战到粗暴的高毛利产品主推，从单纯毛利率销售到商品利润贡献率以及客流量、客单价的综合评定，逐步显示出药店在品类经营过程中的不断成熟和完善。目前高毛利产品和品牌药品资源合理利用的经营模式已经非常成熟，毛利率的刚性需求成为药店经非常重要的环节，如何提升门店客流量、客单价和门店整体利润指标成为药店经营的重要手段。药店门店设计的演变完整的演绎着药店的发展和变化。连锁公司、药店门店店长、店员、消费者四个药品销售环节的模式和政策设计也逐渐成为了定式。围绕客单价、客流量的消费者工作成为药店门店经营技巧的主要内容。商品分析、商圈分析成为药店竞争力的重要体现，建立和健全药店的各项管理控制制度，提升药店店员的基本素质和专业知识水平成为药店团队建设的重要手段。
如何经营药店范文5
[关键词] 药品； 药店； 营销策略
[中图分类号] R97 [文献标识码] B [文章编号] 1005-0515（2012）-01-217-01
面对医改的脚步逐渐深入，我国药品零售经营企业的数量在已经过度竞争的基础上继续上涨。据SFDA南方医药经济研究所统计数据显示2011年上半年，我国药品零售经营企业(包括连锁门店和单体药店)总数达到409246家，未来药品零售经营企业之间的竞争激烈程度不言而喻。
药品零售企业是将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业，也就是药品流通领域的终端[1]，它包括了药品零售经营企业(又称零售药房或社会药房,即药店)和医疗机构药房。在新一轮的医改目标中，药店不属于体制内受益者。反而，基本药物政策、基层医疗机构“零差率”销售药品对药店的波及，让诸多药店深感“伤不起”。在当前形势下，药店如何打赢这场硬战，胜利的重要因素在于更好的营销策略。考虑到药品又不等同于一般商品，它有其不可忽视的特殊性，因此，药品在销售过程中也存在着许多的要求与技巧。
1 掌握市场需求,及时购进 如春冬季是哮喘病、感冒发病高峰期，治疗此类疾病的药品在春冬季有旺盛的市场需求；如活血化瘀、防冻的药品在冬季需求量会增大；如解暑、消渴的药品在夏季会有明显需求增加。绝大多数的药店都是兼营企业，除了药品外兼卖保健品、化妆品、医疗器械、生活用品。在过年过节时，保健品的购销量会大大提高。因此，药品营销者必须掌握一定的药品市场需求理论，及时购进。
2 注重药品的陈列摆放
2.1 符合国家《GSP》对药品零售企业药品陈列的管理制度 药品与非药品，内服药与外用药，易串味药与一般药，中药材、中药饮片与其他药，处方药与非处方药应分柜摆放。药品应按品名、规格、剂型或用途以及储存条件要求分类整齐陈列，类别标签应放置准确，物价标签必须与陈列药品一一对应，字迹清晰。特殊管理的药品应专柜加锁存放；属危险品的药品不应陈列，必须陈列时，只能在柜台或货架上陈列其代用品或空包装；处方药不得开架陈列。拆零药品必须存放于拆零专柜，做好记录并保留原包装标签至该药品销售完为止。生物制品及需要低温保存的药品只能存放在冰箱或冷柜中，不得在常温下陈列，需陈列时只陈列空包装。中药饮片应一味一斗，不得错斗、串斗、混斗；装斗前应进行质量复核，饮片斗前必须写正名正字。对陈列的药品应每月进行检查并予以记录，发现质量问题应及时通知质量管理人员处理。用于陈列药品的货柜、货架、橱窗等应保持清洁卫生，防止人为污染药品[2]。
2.2 注重美观原则 美观是陈列不可或缺的要素[3]。陈列的美观，是指在有限的空间，做到物品摆放整齐、丰满，给人愉悦的视觉感受，达到刺激顾客感观，完成销售行为的目的。例，药品的标价签，在做到标示齐全，填写准确、规范的基础上，可以在设计上花些心思。如，儿科用药可以将标价签制作成可爱的卡通形状；心血管类药品可以将标价签就制作成心形等等。而大多的药店都会在年前大量购进各类保健品，如何更好的引起顾客的注意？可以选择一个醒目的地方设立一个专门的空间或专柜，将物品按照一定的规则、形状、分别摆放起来，吸引顾客的视线。
3 应用视频影像,辅助宣传 现在是电子化、信息化时代，可以在店内安装电子屏，播放店内的药品信息，药品广告、说明图片等等。动态的画面与悦耳的声效能更强的吸引顾客的注意，既能加深顾客对店内物品的了解，也能为他们起到一定的选择导向作用。而名优产品的销售额已占所有产品的70%以上，多数的名优产品企业都会有自己的专属广告。
4 正确指导顾客合理选药用药 药品营业员应具备药品应用的咨询解说能力。每位药品零售工作的营业员上岗前都必须经过业务培训。必须详细了解药品信息，能以药品的使用说明书为依据，正确介绍药品的适应症或功能主治、用法用量、不良反应、禁忌及注意事项等。指导顾客正确合理用药，不得虚假夸大药品的疗效和治疗范围，误导顾客。要铭记药品的销售不同与普通商品，因为顾客极其重视药品效用。效用如何是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。
5 把握顾客心理,热情服务,提升药店素质形象 服务中微笑是常见的商业销售技巧，是礼貌和涵养的表现，更是增进交流、促进沟通的重要工具。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。顾客进门时，店员要面带微笑的热情招呼，一句“您好!欢迎光临!”或点一下头，一个眼神，一个请进的动作，这既不会让顾客有冷落感，也不会觉得过分热情，给顾客一定的自由空间和舒适的心理感受。而 对那些比较熟悉的老顾客，可以招呼得热情一些，甚至可以拉拉家常，从心里拉近距离，让顾客觉得你更像朋友，增加对你的信任。顾客从心理上接受了店员，销售药品当然顺利。这也是熟容技巧。而且在与顾客的交流中应能正确的判断他们的需要，指导顾客正确选药，同时能给予适当的生活健康注意与指导，及时为其提供更好、更贴心的服务。优质的服务能极大的提升药店的素质形象。
销售策略就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。在药店经营中，品种结构、经营模式、服务水平，点对点顾客营销策略等，是能否赢得忠诚顾客的关键因素。
总而言之，掌握良好的营销策略才能在如此激烈的药品经营市场下立于不败之地。
参考文献
[1] 蒋宁生,赵军楼.切合实际 规范管理―浅谈如何把好陈列药品质量关[N].中国医药报,2004,(98)(总第2813期).
如何经营药店范文6
近日，在一场朋友聚会中，记者认识了李先生，李先生的职业——超市选址员，让记者产生了浓厚的交谈兴趣。
2003年，广州某药店落户该市地价水平最高的天河北商务区，引来一场争议，众多业界人士纷纷提出质疑，大多数人认为该药店此举无疑属自杀行为。可见，药店地址的选择和判断已成为药店经营管理者的首要考虑因素。
据李先生介绍，“人流、费用、购买力是选址应考虑的三个基本要素”。药店选址和大型超市的选址也有很大的不同，大型超市更注重交通和人流，所应花费的时间更长，如李先生在职的大型超市，一般在进入某城市开展新的业务需要花费数月甚至半年、一年。一些外资超市进入一个新市场则往往要花上两三年时间做前期调查。
李先生的一番话语很是“琐碎”，不知情者或许会认为这是在做无用之工。实际上，各行各业都是非常注重选址的。药店的选址，特别是连锁药店的选址，也必须多花点心血、多考虑一些细节问题了。而事实上，在实际的选址过程当中，许多经营者往往依靠不尽详细的调查即快速上马开张。正如福建晋江国药药店许经理所言：新开一个药店冒着巨大的风险，店面面积越大，承受的压力也随之增大，要考虑的因素也更仔细。据许透露，他们就在选址调查上吃过一次亏。该店打算在晋江某镇新开一家药店之时，在该镇新开发的工业区定下了一个300平方米的经营场地。然而，由于过分相信该工业区的发展前景，匆忙之中上马，结果该工业区在三年之内并没有得到实质性的发展，消费群体并没有想象当中的数字。最终不得不停止营业，该店也蒙受了相当程度的经济损失。
等到失败之时，许经理后悔不已。过分盲目相信自己的判断力，而没有开展实际性的调研活动，注定要吃一个哑巴亏。同样，三九连锁药店的领导者承认，他们在2001年的跑马圈地中，由于没有更多时间来按国际规则反复论证，因此不排除有凭感觉选址的问题。当然他们不可能单纯凭借感觉进行选择，里面实际上包含了其公司选址员的老经验在内。在国内众多连锁药店的快速扩张中，如重庆桐君阁、和平大药房等高达数百家的连锁药店来说，同样不大可能制定出详尽的选址调查报告出来。在连锁药店争抢领地之时，许多人会持“快”总比“慢”好的心态，盲目开店，忽视追求“短平快”所带来的弊端。
在国外，零售业被称为“选址的产业”。选址的好坏，直接关系到店面将来经营能否成功。据李先生介绍，一般连锁超市的总部均设有拓展部之类的机构。选址员的主要工作包括市场调研、选址、谈判等几个部分。他们要对一个拟开发超市所在城市的基本情况了如指掌，诸如人口、交通、购买力等。虽说药店的投资与大型超市的投资不能相提并论，但作为一项投资，必须追求利益，这是大家都不可避免的。
这几年来药店数量的急剧扩张，每家企业都有自己的发展思路。我们也不能照搬外企的一些做法，但需牢记的是切忌不要通过感觉来选址。对于选址，结合国内目前情况，可以用一句话来表达：选好址不是万能的，但没有仔细的选址是万万不能的。 选址三步曲
“开发店铺”对于连锁药店的经营来说，是至关重要的。有业内人士认为：“连锁药店的商圈立地对开店成败的影响力至少占70％以上。”但也有不少从业者是在开店运营后，再想办法来提高药店的经营业绩，这样做往往是事倍功半。由于店铺开发的最重要的问题是设备投资能否在预定的期限之内顺利回收，店址选择的好坏直接影响到投资的收益，因此药店的选址是否正确已经成为药店经营成败的一个关键。
一个真实的例子是，某连锁药店在1997年开张之时，基本上每个月都有近5家新药店开张。而每开一店之前，他们会按照惯例进行详细的商圈调查活动：第一，从早上6点到晚上10点在欲开店的地方数人数车，选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作会持续3～5天左右，从而掌握了第一手客流量的资料。第二，进行商圈入户调查。他们选择商圈范围内的50户人家进行入户访问：“我们要在这里开一个新药店，一般你都到哪个药店购买”，“希望我们几点开门、关门”，“是否需要我们实施24小时服务？”，“一般您购买的药物是什么？”等等问题。通过这样仔细的访问，充分了解到商圈内的各种经营信息，以确保新店开一家成功一家。
大家都会注意到这么一个现象，有麦当劳的地方必有肯德基的身影。往往两方当中的一方开完一个店后，另外一家必紧紧跟随进入。而随后进入的一家实际上已经节约了大量调查成本。同样，我们发现在医院附近，药店容易产生扎堆的现象，大家都是奔着同行竞争对手而来的。这里说明，在新开一家药店之前，对竞争对手的调查是必需功课之一，以做到心中有数，有利于决策的优良执行。而在对竞争对手的调查当中，不仅仅注重其产品、场所大小、价格等等明显因素呢？笔者认为，调查更应该从细节当中出发，如地板是否干净？橱窗是否干净？灯光是否明亮？陈列商品的技巧如何？出入口的大小如何等等问题上来。因为从细节当中，往往容易看出一个经营者的管理水平高低出来。哪怕是一些细枝末节的东西都不应该放弃，这些细节性东西正是市场拓展的精髓所在——细致入微。细节，有时候决定成败。
在确定商圈的范围和对竞争对手进行调查的同时，对一个新药店的立地投资分析是经营者们最牵肠挂肚的一个问题。按照常理来说，投资一个药店除了考虑固定设备、场租、工程和装修费用之外，更为重要的是模拟经营设计。根据前期的商圈调查，确定该商圈内的人口基数，消费能力、自身条件以及竞争对手大致情况，可以大致判断出新药店开张之后的经营基数以及大致的购买吸引力，从而寻找到损益平衡点销售额（固定费用/毛利率－变动费用率）和经营安全率（1－损益平衡点销售额/预计销售额）。而后者是衡量药店经营的是否优良的一个重要指标，一般测定的标准为：30％以上为优秀店，20％～30％为优良店，10％～20％为一般店，10％以下为不良店。
可见，无论是超市，还是药店。两者在新店的选址均有共同之处。但立地调查、商圈的设定和分析、立地投资评估均是不可缺少的三大部分。唯有善于把握这三步曲，才能避免遭受最大的损失和降低投资风险率。当然，对于药店来说，这个调查的深度和广度要比大型超市小得多。 选址也要形象
我们不时发现，有许多知名连锁药店在选址的时候，不是很注重药店形象的推广。“连锁门店的选址工作要结合公司的企业形象的推广，在选址的同时还要宣传自己企业，告诉他们公司的发展情况，这样就会在顾客心目中留下美好的印象。”李先生对记者说道。
在古代中国，人们将专业风水先生的话奉为“圣旨”，争先恐后地把自己的宅邸建在“地脉永富、阴阳平和”的土地上。往往药店经营者会面临这么一个困惑：怎么才算是好地段？企业形象与好地势如何找到平衡点。然而“占据有利地势”现在已经成为经营者们的首要考虑因素，往往忽视了企业形象的存在。
著名连锁药店管理专家王臻曾经说过：连锁化经营是整体性，稳定性，全方位的联合，所有的连锁店使用统一的店名，具有统一店貌，提供标准化的服务和商品，而且，企业形象一旦确立，便一以贯之。所以，如果只有店名和店貌的统一而无服务和商品标准化，那就只有连锁经营的“形”，而无连锁经营的“神”，这种“貌合神离”的连锁店其实就不是连锁经营。
