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药品窜货范文1
一、窜货的分类
医药公司或人为了获取非正常的利润,蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品,对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响,从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货,它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力,是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。
医药公司或人在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区之外倾销药品的行为称为自然性窜货。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货,在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势,影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货,药品随物流走向流到其他区域,货量大时会影响该区域的价格,造成利润下降。 良性窜货
在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其药品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。这种窜货使企业在增加销售量的绝对值的同时,还节省了运输成本。在空白市场每投入一分钱就提高了药品品牌的知名度,但价格体系处于自然形态,等重点经营时再进行整合。
二、窜货的成因分析
其直接原因有以下七种:
1.价差诱惑
只要当市场存在的价差足以弥补运输成本时,窜货的必要条件便自然形成。价差的来源较多,主要有制造商在不同市场实行差别定价;经销商提前透支各种奖励和年终返利形成价差;制造商控价措施在实际操作中由于各种人为因素造成大批发商通常能获得更多的优惠政策和销售补贴;制造商提供的促销支持和一些费用补贴被一些商家变成差价补贴;经销商低价处理库存积压产品;经销商出于商业目的,带货销售故意压价,人为制造竞争筹码等。 不合理的销售目标
为扩大市场份额,许多药品生产企业盲目追求上量、上规模,不顾当地市场容量、品牌现状及经销商的分销能力,给经销商施加过重的任务量,对持续合作要求过于苛刻。当药品生产企业盲目给经销商订下不合理的销售目标时,经销商在完成不了指标的情况下,只能向周边地区倾销产品,导致窜货的发生。 激励措施不当
为激励中间商合作的积极性,提高产品销售量,很多药品生产企业通常在销售政策中设定各种形式的奖励,且大多采取以鼓励销量为目的的台阶返利形式,即奖励与销售挂钩,销量越大,奖励折扣就越高。原先制定好的价格体系被这一年终折扣拉开空间,导致那些以只顾完成销量以赚取年终奖励的经销商,为了搏取这个百分比的基数差额,开始不择手段地向外侵略,以达到提升销量的目的。 以融资为目的的大量销售
在我国,目前很多生产企业采取与客户以银行承兑汇票为主的结算方式。在这种结算体系下,当经销商虽然经营某一品牌产品,但并不是通过经营该产品获取利润为主要目的时,经销商就会通过在承兑期内分销产品套现,再投入到其他高利润经营活动中。这类经销商一般没有长久合作的思想,他们不会主动遵守市场规范、区域划分。一些全国性的畅销品牌通常成为其融资对象,而窜货则是实现其快速套现的捷径。 推广费用的管理不到位
推广费是企业在市场运作时的一种基本投入。一些生产企业因缺乏相关的企划人才,又不想过多跟经销商争论,往往会同意经销商的要求,按销售量的比例作为推广费拨给经销商使用。制造商只是派人看看经销商有没有运作,运作得怎样往往是要等结果出来后才能评判,至于经销商将制造商拨给的推广费是否全部用于推广,根本无法掌握。推广费由经销商自己掌握,变相为低价位时,就造成新的价格空间,给越区销售提供了有利的条件。
6.药品生产企业对市场控制不力
在企业对市场管理不力的情况下,就会出现混乱市场秩序中商家的报复性窜货行为。此时市场价格已趋于失控,市场竞争演变成了商家之间拼实力、比规模的价格竞争,而经销大户通常能在这场竞争中占据优势。
药品窜货范文2
[关键词]PDF417条码 条码隐形 条码加密 药品防伪
中图分类号：TD524 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）13-0006-01
目前国内外条码技术的发展，各种成熟的二维条码技术等用于药品防伪，其中PDF417条码应用最为广泛。虽然PDF417条码有这么多年卓越的性能和广泛的应用，但PDF417条码需要占据商品包装上一块专门的区域，且其视觉效果不太理想，影响包装装潢。同时其容易伪造，防伪效果不太乐观。而隐形条码技术是直接将条码以不可见的形式，藏于图片（可以是商标）或照片上，既不破坏包装装潢整体效果，也不影响条码特性的目的，同样隐形条码由于其不可见性，一般制假者难以仿制，其伪装效果很好。[1]
1.隐形红外油墨的配制
1.1 油墨的构成要素[2]
①颜料（色料）
无机颜料具有遮盖力大、比重大、吸油墨量小、着色力低、价格便宜的优点，但其色彩的鲜艳度、耐光、耐酸碱性都不如有机颜料，所以仅在非彩色油墨中使用。
②连接料
连接料是油墨中的流体组成部分，颜料颗粒均匀地分散在连接料中成为浆状胶体，印刷后在承印物表面干燥并固定下来，形成油墨，并使印刷制品有一定的光泽度。
③充填料
充填料是白色、透明、半透明或不透明的粉状物质，是油墨中的固体组成部分。它的使用是为了降低一些颜色的饱和度，减少颜色的用量，降低油墨的成本。同时，调节油墨的性质，如流动性、粘度等。常用的填充料有：氢氧化铝、硫酸钡、碳酸镁、碳酸钙、铝钡白等。
④辅加剂
辅加剂的种类很多，加入辅加剂主要是为了改善油墨的印刷适应性。常用的辅加剂有干燥剂、调油墨、冲淡剂、撤粘剂、提色剂等。隐形油墨的核心技术是油墨中的染料（或颜料）。本论文采用化学燃烧法制备的稀土离子 Er3+/Yb3+ 共掺杂 ZnO 粉末作为隐形油墨的染料（或颜料）。
1.2 制作工艺
首先将选好的比重为10-15% 红外上转换材料比重为10-20% 白色蜂蜡、比重为5-10% 乙基纤维素、比重为1-3% 抗氧化剂按所述重量比备好，置于球磨机中球磨至纳米级，再将比重为40-60% 透明植物油、比重为1-3% 抗氧化剂与上述纳米级粉末混合研磨，将其密封包装即为成品油墨。
2.条码的隐形
隐形条形码有以下特点：
①隐形条形码是用一种特殊的油墨印制的条形码，它的印迹无色、透明，覆盖在印刷品上不影响原件的外观效果；
②由于人眼是无法直接观察到条形码，所以不易被仿冒，也不可复印或复制。其高保密性实现了自我保护的防伪功能；
③隐形条形码识读系统采用具有高科技含量的半导体激光技术和微弱信号检测技术、条形码智能化识读技术以及计算机网络通讯技术。
3.防伪条码在防伪包装盒中的应用
首先，可以将隐形条码印刷于包装盒外，以防止产品在流通时出现窜货的现象，保证条码与产品唯一对应。其次，还可以在摇盖与包装盒开启处用印有隐形商标的标签封连，这样的设计就可以达到开启需破坏标签的作用，从而既可以可防止产品在运输、销售时，被倒货的现象，又可以杜绝条码被再次使用。第三，为了保证条形码与商标在运输，销售时受污损，可在印刷好的条码与商标上涂覆一层塑料透明薄膜以保证条形码与商标在运输，销售时不致污。[3]
如图1所示的防伪防窜货包装盒。首先，包括盒体1，包装盒体1至少一侧设置有隐形防伪条码2。该条码可以是一维条码，或二维条码。其次，这种防伪防窜货包装盒，盒盖开启处设有连接摇盖与盒体的防伪标签3，防伪标签上印刷有厂家商标。第三，为保证查伪的准确性与灵敏度，整个商标4均在摇盖或盒体那一面的标签上。
如图2所示的截面结构示意图。隐形防伪条码和厂家商标均由隐形油墨a直接印刷于基材b上。隐形油墨可以选择隐形红外油墨，隐形紫外油墨等。其中隐形红外油墨为最优选，原因是隐形红外油墨才在研究的起步阶段，用隐形油墨印刷的图文目前不易被仿制，并且用隐形红外油墨印刷的条码识读主要依靠红外识读设备，而这类设备目前已经很成熟了，易于制造。此外，红外线比紫外线安全性更高。为进一步保护条码在运输、销售时不致污损，防伪标签与盒体上的条码均覆有透明塑料薄膜c。将塑料薄膜涂上粘合剂，与印刷品经加热、加压后粘合在一起。[4]
该设计在传统的包装盒生产结构上增加了防伪标签设计，在包装盒生产工艺上增加了防伪印刷，实现了条码隐形，商标隐形等技术。首先，每一包装盒都有自己唯一编码，其次，装入其中的产品与包装盒之间形成了一种开启包装必须破坏防伪标签的关系，从而，产品与包装盒唯一对应，保证产品与编码唯一对应，既有防伪作用又有防窜货作用。既保护消费者权益，又保证商家利益，保持市场稳定。
这种防伪包装盒可广泛应用于药品、食品、烟、酒以及各类化妆品等包装并实现其在物流运输、销售中防伪防窜货的功能。
结语
本文提出采用市场上还很少使用的红外上转换材料作为颜料。原因有三。第一，红外上转换材料发光特性好。第二，红外上转换材料有好的理化特性。第三，红外激发光光源、发光材料以及检测器（人眼）能够达到良好的匹配。使用合适的配方来配制隐形红外油墨，用这种油墨可印刷条码、商标，就可做到使所印制的图案一般情况不可见，在红外激发光照射下方可显现出来，用这种技术设计的防伪防窜货包装盒就能很好的解决上述三点不足。
参考文献
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[3] 陈伊凡.隐形红外油墨的制备及其性能测试.印刷技术.2010，17：78.
药品窜货范文3
关键词 基本药物 电子监管 配送企业 实证研究
中图分类号：F203； R954 文献标识码：C 文章编号：1006-1533（2013）05-0042-05
药品电子监管是利用现代化的信息、网络、编码技术对药品流通全过程实施电子监控的一种新型监管手段[1]。通过其可以及时掌握药品流通信息，确保药品购销渠道的合法性和可追溯性，为基本药物的质量安全提供保障。药品配送企业实施电子监管可将信息流、物流与政府监管融为一体，加快流通领域改革，对企业来说既是机遇也是挑战。
江苏省是我国药品流通大省，近年来为推进药品电子监管做出了一定的努力。截至目前，江苏省基本药物配送企业已全部纳入电子监管，基本药物在流通环节的电子监管网已基本建立。其中，南京作为省会城市，共有13家基本药物配送企业，率先履行政策决定，在全省起到了一定的模范带头作用。然而，这些配送企业电子监管实施情况具体如何，效果如何，尚存在哪些问题？本文以其为实证调研对象，从政策执行情况和实施效果两个方面进行系统分析评价。
1 调研对象简介
南京市共有基本药物配送企业13家，目前已全部加入中国药品电子监管网。其中，国有企业5家、民营企业7家和股份制企业1家。为了解配送企业电子监管实施情况，笔者分别对13家药品配送企业以问卷形式进行了调研，回收率100%。
南京市基本药物配送企业类型较全，国有和民营企业比例相当。从企业规模来看，2011年销售额在15亿元以上的有4家、10亿 ～15亿元的有2家、5亿～10亿元的有1家、1亿～5亿元和1亿元以下的分别为5家和1家企业。其中，经营基本药物品种数量为1～100种的为2家、100～1 000种的为7家、1 000种以上的为4家。可见，这13家企业的企业规模及经营基本药物品种数目分布全面。故选取南京市基本药物配送企业作为本次实证调研对象具有一定的科学性与代表性。
2 电子监管执行情况
根据要求，基本药物配送企业需要进行软硬件改造、相关人员培训及制定监管制度，最终实现电子监管码及时地核注核销。本文从软硬件改造、监管码核注核销、专职人员配备和企业制度配备4个方面进行调研分析，力求全面反映电子监管政策的执行情况。
2.1 软硬件改造
药品配送企业为实施电子监管需要购置或更新的软硬件主要包括：大量扫码器、用于处理数据的电脑以及与电子监管功能匹配的软件系统。据调查，南京市13家基本药物配送企业已全部按要求配备了相应软硬件，合格率达100%，这与基本药物配送企业自身具备较好的软硬件设施基础有密切关系。
2.2 监管码核注核销
药品监管码是否能够及时核注核销是药品配送企业实施电子监管的关键。配送企业药品流量巨大，若没有及时进行出入库扫码、核注上传、核销数据，将严重影响电子监管对药品流向的追踪，削弱电子监管的效能。
据调查显示，全部的配送企业已开展基本药物监管码核注核销，其中10家企业表示“完全能够正常开展核注核销工作，做到‘逢码必扫，扫完即传’”；2家企业表示“基本能正常开展”，核注核销率平均达98%；仅有1家企业表示“仅个别品种或个别月份实现了核注核销，尚未能正常开展”。由此可见，药品配送企业电子监管码核注核销总体执行情况良好。
2.3 专职人员配备
药品电子监管是一项全新且任务较为繁重的监管工作，工作人员不仅需要对本企业经营流程十分熟悉，还需具备扎实的计算机操作基础以及设备应急处理能力，企业是否为电子监管配备专职人员是企业能否顺利实施电子监管政策的重要保障。
调研结果显示，所以配送企业都安排了至少1～2名专职人员负责电子监管事宜。然而，与药品配送企业巨大的药品流量相比，电子监管专职人员尚显不足。
2.4 企业制度配备
企业内部工作制度是最切实有效的操作指南，有助于企业工作的规范化、有序化。电子监管实施制度应包括监管品种界定、监管码操作流程、管理制度、维护更新与培训制度、定期汇报程序等。
在13家接受调研的配送企业中，有10家企业按要求建立了专门的电子监管实施制度，另3家亦在其原有经营管理制度中增加了电子监管相关内容。然而，目前企业所制定的电子监管制度内容还很宽泛，操作性不强，难以对电子监管工作进行规范管理。
上述指标分析表明，南京市基本药物配送企业实施电子监管总体情况良好，已基本能够按照政策要求完成软硬件改造及核注核销等工作。但总体来说，亦仅以合规性作为标准，企业实施政策的积极性和主动性不强，这与该政策带给企业的效益密切相关。
3 电子监管实施效果评价
虽然基本药物配送企业已全部按要求实行电子监管，但实施效果如何才是评价政策是否有效的关键。实施效果即指企业实施电子监管所带来的成本、效益等各方面的影响。电子监管不可避免地造成企业成本增加，但同时也促进了配送企业的信息化改革，提升其经济效益和管理水平[2]。本文以成本-效益比的理念为基础，根据调研结果，从实施成本和实施效益两方面对药品配送企业电子监管实施效果进行综合评价。
3.1 实施成本
实施电子监管政策所需增加的成本，很大程度上影响了企业实施的积极性。成本支出包括短期成本与长期成本。表1归纳的企业实施成本是根据调研结果，由13家企业的平均数计算而来。
3.1.1 短期成本
短期成本主要包括扫码器、电脑、仓库及网络系统等软硬件投入，需一次性支付，若费用较高则会对企业的资金链造成一定的冲击。
根据表1中平均费用的计算，企业为实施电子监管需一次性投入约7万元。对于规模较大的配送企业来说，5万元的一次性投入并不是负担，大部分企业都能及时消化这部分成本，经营状况所受影响不大。此外笔者发现，企业规模越大，短期成本支出越高，相应软硬件配备也越先进。如南京华东医药有限责任公司除表中项目外，还为仓库配备10个无线路由器，共计2万元，先进的设备最终提高的是工作效率与企业效益。故企业可根据自身情况适当增加短期成本投入，考虑设备的兼容性和扩展性，保证电子监管实施顺畅。
3.1.2 长期成本
长期成本需要每年持续支付，主要包括数字证书的年费、人员的工资以及培训费用，其耗资量比短期成本大许多。
根据表1，配送企业平均每年需要支付19万元左右的长期成本，给企业带来较大的经济压力。其中比例最高的是专职人员费用，几乎占全部长期费用的98%。由此可见，目前我国药品电子监管专业人员稀缺，企业药品电子监管的人力成本较高。
成本负担是影响电子监管政策实施最直观的障碍因素。以年利润1 000万元左右的中等规模药品配送企业为例，按表1计算，电子监管实施成本约占年利润的3%，这很可能已经使企业经营基本药物的利润降低了一半甚至更多。
企业为化解经济负担，一方面会寻求政策制定者政府的帮助。但是，目前政府支付部分仅为企业初次入网费300元，除此之外，实施电子监管的企业不能得到任何补助或奖励，且电子监管只作为药品招标的准入门槛而非有利条件；另一方面，企业通常会将增加的成本分摊在产品销售价格上，但此番电子监管针对的是利润微薄且竞争激烈的基本药物，流通环节又是如今压制药价的主要环节，升价空间几乎为零。综上所述，配送企业实施电子监管的高昂成本只能由自身消化，大大地影响了企业的积极性与政策实行效果。
3.2 实施效益
药品配送企业电子监管以信息在线的监管方式，获取企业真实完整的药品购销数据，从而建立起多功能网络监管平台，为企业经营秩序和效益提供保障。其中，稳定高效的库存管理系统和明确有序的市场是保证药品配送企业效益的两大重要条件[3]。结合电子监管的特点，下文从平台功能利用、库存管理改善、窜货现象规范这3个方面的情况对电子监管政策的实施效益进行评价。
3.2.1 平台功能利用
电子监管网络平台是企业进行电子监管的主要工作平台，配送企业对平台功能的利用是实现库存管理和市场监控的基础，能从技术层面反映电子监管政策的作用。
目前，药品电子监管平台主要的功能包括：核注核销、盘点结算、流向追踪等。图1统计了各项功能被调研企业运用的比例。
图1所示各功能从上至下，能够运用该功能的企业数量依次减少。其中“药品盘点结算”出现例外，使用比例极低，究其原因主要是企业盘点结算一直都依靠商品条形码进行，若使用电子监管码，则需要将监管码与条形码合并或两套系统并行，对企业来说难度很大，不易操作。
同时，由于技术等原因，只有极少数企业对数据进行深度开发，用于市场分析，然而这一部分却正是电子监管政策最大的经济效益来源。基于上述功能，药品电子平台开发了差错预警功能。差错预警性能是电子监管系统的一大特点，能够保障药品流通的准确性，并有助于企业发现差错来源，对症下药。配送企业电子监管平台产生预警的差错原因包括：购买异常增长、批准文号过期、药品过期、库存报损报溢和勾兑不符等。
电子监管系统的预警功能非常灵敏，能够及时察觉企业操作中存在的错误。其中药品效期、批准文号过期等重大失误可被检出，效果优于人工检查；对配送企业库存损溢及购销稳定性也能有效地发现及维护；预警原因比例最大的是“未勾兑或勾兑不符”，即上游企业尚未进行核注核销或药品数量、上下游企业等销售信息与原有系统信息不符合，这对企业流通渠道的规范性起到了重要的监测作用。然而，有近1/3的企业表示系统会出现假预警即误报，且长时间无法消除，这不仅影响了企业正常的经营管理秩序，亦大大挫伤了企业对电子监管平台的信心，从而影响企业实施该政策的积极性。
3.2.2 库存管理改善
库存管理是整个配送企业的核心管理系统，包括产品出入库、货品盘点、库存周转、优化配置库存与购销量等[4]。电子监管加强配送企业信息化程度，提高库存管理效率是其重要功能之一（图2）。
图2显示，所有企业都表明实施电子监管后药品出入库时间增加，甚至有约1/4的企业增加1倍以上。从库存管理整体效果（图3）来看，实施电子监管后仅有1家配送企业表示库存管理效率有所上升，8家表示没有变化，甚至有3家企业库存管理效率反而下降。
由此可见，由于两码并行、拆零扫描困难等原因，电子监管并未切实改善配送企业库存管理水平。此外，由于缺乏电子监管专业技术人员，缺乏对库存管理技术的推进与革新的能力。
3.2.3 窜货现象规范
“窜货”是配送企业最常见的扰乱市场秩序的行为，是指经销商在界定的区域外进行销售，对药价、经销商、生产商、用药者的利益都将产生负面影响。药品电子监管可对药品流向进行实时跟踪，从而有效控制“窜货”等违规行为，维护企业正当权益。
调研结果显示，9家企业表示很少受“窜货”现象困扰，剩余4家企业则认为电子监管并未明显改善“窜货”现象。由于电子监管并不涉及零售环节，而我国药品流通的环节层次较多，配送企业利用电子监管只能追踪到药品下一分销环节，无法对医疗机构及零售药房的药品来源进行跟踪，因此对“窜货”行为的发生难以进行规范。
药品配送企业能够初步利用电子监管平台进行药品核查、核注核销、差错预警，在一定程度上提高了管理效果，然而平台更多的有用功能尚未充分利用，库存管理、流向追踪等功能也并未对药品配送企业的库存效率、窜货现象产生明显的促进作用，整体上配送企业电子监管政策实施效果不显著。
电子监管并未达到预期效果，可能有以下4个方面原因：
1） 电子监管系统与企业经营管理系统不兼容，导致企业使用积极性不高，至今仍在使用原条码或批号进行管理。
2） 电子监管平台本身存在技术缺陷。调研显示，网络运行速度慢、勾兑延迟导致的假预警、退货程序复杂成为电子监管平台运行的“通病”，极大地影响了平台功能的使用，降低监管效果。
3） 基本药物配送企业中缺乏专业的电子监管相关人员，电子监管人力成本较高，且人员技术能力欠缺，难以对电子监管系统进行充分运用。
4） 零售企业尚未实施电子监管，导致追溯时信息链中断，影响电子监管信息的完整性，亦在很大程度上使电子监管实施效果大打折扣。
4 对策与建议
4.1 完善技术，开发数据价值
药品电子监管系统与企业原有系统的不兼容和电子监管平台的不稳定等技术漏洞是阻碍电子监管发挥效用的“硬伤”。
笔者建议尽快开展流通环节已有物流码和电子监管码的“两码合一”工作，缩短“双轨制”过渡期，确保数据准确核注核销，提高企业库存管理水平。此外，政府还应督促软件商及时提高网络系统的稳定性，加快数据上传速度；改进预警机制，减少假预警的产生；指定专人定期分析评估企业上传数据，及时对不平衡的数据和可疑的企业开展核对和跟踪检查，以提高监管的针对性，保证数据真实完整。
4.2 加强专业人才培养，完善培训机制
电子监管高额的实施成本让很多企业望而生畏，其中，实施成本比例最高的是专职人员费用。因此，建议国家加强电子监管人才建设，培养专业管理人员。同时建立完整的培训机制，全方位加强执法人员培训。在培训内容上，应对法律法规、执法手段、信息技术、设备维护等多方面进行讲解；在培训方式上，既可组织系统运营商、电子技术专家进行现场培训，也可委托高校进行单独培训；在培训周期上，根据具体实施情况确定培训周期为1月或更长，并在每季度末和年末进行总结性培训。
此外，部门领导应起到带头作用，带头抓、带头学、带头用、带动其他人，才能搞好信息化建设、推进药品电子监管[5]。通过加强对现有人员的培训，提高相关人员的技术能力，为电子监管平台作用的充分发挥、电子监管政策实施效果的进一步提高提供技术和人才保障，促进成本-效益的优化。
4.3 加快终端监管，提升消费者认知度
药品零售环节是药品安全监管的最终环节亦是最为关键的环节，药品电子监管必须加快零售环节的覆盖，才能掌控完整的药品流通信息，提高可追溯性。此外，零售环节直接接触消费者，实施电子监管有助于提升消费者对电子监管的认知度，提高电子监管码的查询率，形成强大的社会监督力量，提高监管效果，同时也增强了企业实施的积极性。
由于电子监管成本等问题，笔者建议零售终端电子监管可以从经营药物种类较少的社区医疗机构以及小型连锁药店作为试点开始，逐渐扩大直至全面覆盖。此外，政府还应加强对电子监管政策的宣传力度，提高消费者对电子监管的关注度。
5 结语
药品电子监管能有效促进药品流通环节规范化，提高药品购销的合法性和可追溯性，对保障基本药物质量安全意义重大。本文对南京市的实证分析表明，药品电子监管政策在基本药物配送企业中执行情况良好，但企业实施积极性尚显不足，政策效果并不显著。我国政府应进一步完善相关政策，借助电子监管政策的推进与实施进一步提高药品流通监管效能，防范药品安全风险，保障公众用药安全。
参考文献
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药品窜货范文4
发展初期，企业为了生存往往不顾长期利益而片面追求短期利益，这本无可厚非，但有的企业发展到一定规模后，碍于营销政策和客情关系的延续，仍没有对市场进行有效梳理，造成市场秩序混乱，主要表现在以下方面：
市场布局不合理 对不同市场没有进行科学的分析与有效的布局，没有采取差异化的渠道策略，没有进行科学的资源配置。比如，对于一个流通型的市场，如果给予不必要的销售政策和过多的促销资源，则很容易转化为窜货的本钱。
客户选择不严格 企业发展初期对经销商来者不拒，导致投机商充斥其中，正常的经销行为变成了纯粹的投机行为，规范的经销商也只能被迫追求短期利益。在这样的政策下，流通商趋之若鹜，纯销商避之不及，造成“货物遍地跑，终端看不到”的“移库”现象。由于一般药品只有两年的效期，“移库”必然迫使下游经销商低价抛货。
销售指标不合理 由于市场布局的失误与经销商选择的草率，企业没有认真分析每个市场的流通和纯销情况，制定新年度销售指标时，往往简单地在上年度销售的基础上统统增加30%～50%，导致流通型市场销量越做越大，指标越来越多，窜货现象越来越严重。
市场发货不管理 由于竞争的压力，企业明知一些流通型市场在大量窜货，但仍不控制发货，要多少给多少，助长了流通型市场的窜货行为。
返利政策过高 不少企业为了促销，还在“三八”、“五一”、“十一”等敏感时期推出阶段性返利政策，进一步加大返利力度。但由于经销商对产品利润空间要求不一，利润空间巨大，导致部分经销商低价抛货或窜货。
返利管理不当 发展初期，一方面企业不懂得返利管理的科学内涵，一方面经销商不愿意企业过多干涉其经营，这就导致企业对返利管理采取简单的销量管理，即仅仅根据经销商的销量确定返利的大小。这样，越是窜货的经销商销量越大，拿的返利也越多，而返利多了就更有条件窜货，如此形成恶性循环。
市场秩序混乱的危害
价格混乱、价格倒挂、低价窜货等问题严重损害经销商的利益，打击客户的积极性。由于投机商的破坏，致使规范的经销商也只能重视短期利益。在这样的经营环境下，经销商难以和企业建立互利共赢的长期战略合作伙伴关系。
渠道价格的长期低位徘徊导致企业赢利能力不足。表面上，品牌建设硕果累累，但实际上企业利润难以大幅度提高，企业未能充分享受品牌价值与品牌效益，并由此直接影响到企业进一步的研发能力、营销创新能力，影响企业核心竞争力的进一步强化。
市场秩序的混乱会严重影响品牌的美誉度，使企业好不容易建立起来的品牌价值受到直接的伤害，不管是企业品牌，还是产品品牌，品牌力难以充分释放，甚至是赔本赚吆喝。
市场秩序的混乱，经销商信心的丧失，严重影响到销量的提升速度，长此以往，甚至有可能导致整个市场的崩盘。
市场秩序的混乱，价格的长期低位徘徊，销量的增长乏力，使企业难以进行有效的长期战略规划，或者有心无力，或者难以推行。如此发展，则企业的长期利益难以保障。
市场秩序混乱像毒瘤一样侵蚀着品牌OTC企业的发展。许多企业采取了各种各样的治理措施，如实行区域保护、严厉打击窜货，但这些措施只能取得短期效果，且效果不大。为提高经销商的积极性，有些企业进一步提高经销商返利、提高销售人员提成等，殊不知这恰如火上浇油。
那么，市场秩序混乱到底能不能治理？如何治理？笔者通过多年的实践和认真的研究认为，市场秩序完全能够治理，但必须采取科学、系统的管控措施，且必须分步实施、系统推进。
渠道管控的四大策略
渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序；维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系；稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力，进而提高品牌美誉度，释放品牌力。渠道管控的最终目的是提高核心竞争力，保持企业的长期竞争优势，保证企业持续、健康发展。
渠道管控必须遵循“保证销量、循序渐进、措施完备”的原则。保证销量——不能保证销量，则老板这关很难通过，渠道管理是许多OTC企业的顽疾，没有企业领导的鼎力支持，渠道管理根本就行不通。循序渐进——渠道管控绝非一朝一夕之功，操之过急必将无功而返。措施完备——市场秩序混乱非一日之寒，渠道管控是一个系统工程，仅仅一招半式，或仅在某个、某几个点位下手于事无补。循序渐进式的渠道管控可能需要1～3年的不懈努力，才能逐步实现渠道管控目标。
策略一：市场布局与渠道调整
首先进行市场划分，并根据市场划分配置营销资源。
其次根据区域市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、二级（或三级）经销商的选择与布局。建立架构合理、覆盖有效的渠道网络。尤其是粤、江、浙等纯销型市场，渠道深度与密度一定要充分考虑，达到目标终端的有效覆盖。
策略二：合理定量与适当控货
定量、控货与市场布局工作密切相关，必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理定量——按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货——按核定的销售指标控制发货的数量与速度，减少压货，合理库存。
策略三：分步实施价格管理
如何进行价格管理？价格管理能否一蹴而就？不少企业由于渠道价格混乱，甚至价格倒挂，窜货现象十分严重。由于终端管理缺失，终端价格也长期在低位徘徊，甚至被一些药店恶意打压，作为招揽顾客的招牌。在这样的情况下，不管是渠道价格，还是终端价格，管控不可能一步到位，必须分步进行。首先制定阶段性维价目标，逐步提高渠道价格与终端价格。其次制定超低价窜货处罚条例，根据阶段性维价目标，严厉打击超低价窜货。
策略四：科学设计返利政策
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之所以做出这样的判断，源于哈尔滨麒锐科技有限公司（以下简称“麒锐科技”）对药品电子监管政策的深入理解，以及对实施药品电子监管8年来国内制药行业发生的变化和药品市场现状的洞悉。麒锐科技研制生产药监码赋码设备的发展历程，始于药品电子监管政策实施初期，一次次的技术转换和设备性能升级，也都是基于对全国各地不同规模制药企业各种需求的体察和对药包印刷企业在赋码过程中的种种要求、种种困惑的深入分析。所以说，麒锐科技的生存、发展得益于药品电子监管政策，自然也就对药品包装赋码的前景格外关注。
首先从国家对药品监管的层面看，2月20日国家食药监局的公告，对电子监管码的态度是先“暂停执行食品药品监管总局《关于药品生产经营企业全面实施药品电子监管有关事宜的公告》（2015年第1号）中药品电子监管的有关规定”，再“建设来源可查，去向可追、责任可究的药品追溯体系”。药品电子监管实施以来，对于提高监管效率。确保公众用药安全、追溯问题药品、遏制假药、避免窜货已经起到了一定的作用，目前主要缺失的是对销售终端的监管，尚未真正实现消费者溯源，还没有形成闭环管理。此次食药监局的新动作，别管舆论怎样评说，我们还是期待，其目的是为了找到更好的监管办法，补上目前监管中的漏洞，让制药企业、流通环节和消费者都能真正受益。
其次从制药企业的角度看，鉴于食药监局的公告没有暂停的具体操作方法，目前绝大多数制药企业并未停止药监码赋码，并表示，这种情况还会延续一段时间：从长远来看，为了维护企业自身利益，即使不再有食药监局的药监码，制药企业也会建立自己的药品溯源系统。其实，现在一些制药企业就已经在尝试。
药品窜货范文6
今年上半年共销售LL：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2009年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。
2009年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2009年销售工作计划70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2009年下半年销售工作计划做出以下安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
