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正太修炼手册范文1
初次见面：收获信任
顾客进店，就像青年男女初次约会，不能过于热情，首先根据他们性格类型加以分类，然后根据他们不同的性格特质，用相应的办法待之。
慎重型：首次购车的顾客，对摩托车知识完全不明白，买车时没了主张就去征求亲戚朋友的意见。他们进店的目的只是想看看，不一定要买车，对于这类顾客我们不能太过热情，因为这样会吓着客户，而将时间留给他们自己，在他们离店之前送一些宣传资料给他，并要下他的联系方式，隔天打电话询问购买意向。
反感型：这类顾客对摩托车十分熟悉，可能是二次购买者，或者具备一定机车知识的。对于导购员的介绍，在他们看来都是说谎骗人的，这类顾客属于对我们及其不信任。什么才是好车，他们有自己的看法。对于这类顾客，我们千万不能反感，更不能不理会顾客，而是要顺着他们的意思，做一个倾听者，适时可以向他们“请教”，并邀请他们试骑。
挑剔型：这类顾客了解一些机车基本知识，导购者介绍的车型，在他们看来“这个也不行，那个也不是”，其实这只是他们心虚的表现，因为他们对摩托车不是太了解，又怕万一自己被骗，一味强调自己对摩托车的了解，就是想告诉导购者“我不是好糊弄的”。这时，导购者不要加以反驳，耐心地去听他讲，只有这样才能获得他们的信任。
傲慢型：这类顾客没有明确的购买目的，经常在你面前摆来摆去的，导购者如果稍稍表现不耐烦或者不理会他，他就要发怒地脱口说出：“喂，你们是什么服务态度?”对于这类顾客，年轻的导购员会感到不愉快。但是为了接待好其他顾客，最好采取镇静克制的态度。
谦逊型：当你介绍产品时，他总是认真听，并且谦逊地说：“真是这样，对对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍。例如：身材小巧的顾客购买摩托车，不仅要介绍该车外观美好、节能省油等优点，也要将“车体偏高，不太适合您”等缺点也一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。
即购型：这类顾客是有目的买车，指名要购买某种品牌某种款式的摩托车。导购员应迅速地接待他们，并应尽快地把将摩托车装好，让顾客试骑。
观望型：顾客对这个车行抱怀疑态度，不知这个车行究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进卖场。对于这类顾客，导购员不必急于打招呼，等待适当时机说话。
踌躇型：这类顾客在购买摩托车时踌躇不决，下不了购买的决心。他们感到“买也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好车款上市呢!”对这样的顾客，导购员应该积极地从旁建议，推荐更好的车款。
感情交流：言辞恳切
顾客进店了，我们通过努力，赢得了他们的信任，接下来我们就要进一步进行导购，介绍产品的相关性能，记得言辞一定要恳切，切忌胡乱夸大。
1、如何推荐车行的主要品牌?
导购员应主动先介绍车行里侧重经营的品牌，其中穿较性的介绍其他相类似的产品，这样给了顾客一次直观比较的机会，而且一般消费者都有先入为主的心理，容易达成购买协议。
2、按什么顺序推荐产品?
a、优秀的导购者一般应做到会说会听。既能较详细地介绍产品，又能争取听到顾客的各种反映，要有次序地介绍产品。
b、有的导购员一看到顾客在看某种车款，马上就跑上去介绍说“这款车很好”之类的话。这种做法并不对，正确的做法应该是在肯定该款车之前，要把这个款车的配置、性能、外观都要说清楚，这些要比空乏的赞美之词实在得多。
c、介绍产品的特点和用途：介绍这款车和其他款式不同的地方；介绍这款车所具有的特征；还要介绍这款车的特殊性能及适宜路况。
D、导购员应该用生活化的方式进行例举。比如说“xx是跑摩的生意的，以前每月花在摩托车维修上的费用就好几百，自从买了这款车，一年多了都没出现过什么状况。”
3、如何促使顾客做出最终的购买决定
(1)选择时机
在导购介绍时，没有最完美的恰当时机。如遇下列情况时，导购员应主动接待：1、当顾客长时间注视某一种车款的时候；2、当顾客长时间在某几款车面前徘徊的时候：3、当顾客的视线离开摩托车，向导购员的方向看的时候：4、当顾客拿出剪其他品牌广告进行对比的时候。
(2)购买信号
购买信号在准备购买前发出的各种信息，面部表情是最直观的表现。这样的信号有：a、看重一辆车后，对导购员介绍其他的车推荐表示反感；b、仔细察看选中的摩托车，摆弄它，从不同角度欣赏它；c、坐上摩托车，体验驾驭感受：d、看到选中的摩托车时，嘴角微笑、表情激动：e、三番两次地摆弄同一辆摩托车。
(3)如果导购失败该如何做
当导购失败，导购员需要分析具体情况，找出顾客拒绝购买的原因。继续将不同的产品介绍给客户，寻找新的机会。当顾客说“不”时，可能是“现在不”、“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不应该马上放弃。
面对媒婆：拉拢感情
“媒婆一张嘴，骗吃骗喝捞油水”，要想顺利地把女儿嫁出去，媒婆还真不能得罪，他们不光能将丑八怪说成大美女，也有把窈窕淑女说成街头泼妇的能力。卖摩托车的老板们也要将那些“媒婆”们服侍好，不要把他们看成“骗吃骗喝”的主儿，将这种关系运用得当，这些“媒婆”可能变成“活财神”。那么哪些主儿是“媒婆”呢?
1、乡镇个体维修铺老板：在纯朴的乡民眼里，维修店的小老板无异于“摩托车大学”的教授，他们对摩托车的看法甚至影响到该地的摩托车消费趋势，因此这些小老板们是必须拉拢的对象。
2、农村干部、教师：不欠发达地区，农民们初次购车时，不具备摩托车使用的基本知识，摩托车消费“跟风”现象十分严重，农村干部、教师的消费习性成为他们竞相效仿的对象，因此这部分人消费取向，对广大农民消费者有很大的影响作用。
3、有名望的包工头、小老板：在劳动力输出地区，大部分劳动力常年在外务工，包工头、小老板就成了当十分有名望的人，一些没有主见的兄弟准备购买摩托车时，一般会询求他们的建议，因此这部分人团结不可忽视。
4、摩的师傅：这个群体虽然社会地位卑微，但是对于没有一点机车知识的消费者而言，他们算得是个专家，三朋四友、邻里相亲购买摩托车必然找他们做参谋。那么如何拉拢感情?感情拉拢并不意味着送多贵重的礼物，吃多奢华的筵席。关键在于沟通，建立互利互信关系。比如举办促销活动时，征求他们的意见，逢年过节时，送上一些用于宣传的对联、年历，偶尔聚聚餐，吃吃饭喝喝酒，这些应该是摩托车老板们的长项了。
结成婚约：关心体贴
摩托车营销的最终端，不是到销售就结束了，而是触及到售后服务和人文关怀等层面。“女儿”嫁出去了，事情并没有结束，拍个照、送个礼、提个醒、吃个饭，还是一r分有必要的。
1、购买新车拍个照
农村家庭购买摩托车是个大事，也是一个喜事，导购员可以抓住用户这一心理，给购车用户拍个照。一方面给用户带来了喜悦，另一方面可以将这些用户照片做成导购手册，这将成为一件最有力的导购利器。
2、逢年过节拜个年
逢年过节收到摩托车行发来的祝贺短信，对于消费者而言，可能是件新鲜事，一条温馨的短信，可能赢得一片忠实的客户。
增进客户和车行的感情同时，加深了车行在客户心t}l的印象，下次有朋友买车，他还会介绍到你的店里。
3、雨季冬季提个性
正太修炼手册范文2
张荣明认为“爱慕”这个品牌名称是上帝赋予他的一个礼物。这个词语本身的内涵以及可演绎出的涵义与内衣商品让人喜爱的消费属性和蕴含的品牌文化非常一致，“有着‘爱和喜欢’意思……所以，我认为自己真得很幸运，……那种找到宝的兴奋情绪印象很深。”爱慕这个品牌名称的确定，不仅是张荣明心中所想，也成为爱慕14年来甚至以后更长时间内影响企业最核心的一个词，爱和喜欢，成为张荣明经营企业的文化内涵，包括对顾客、员工、朋友以及对社会的爱，这也是我们理解爱慕品牌的同时理解爱慕企业和张荣明本人最好的注释。所以他的这颗心，是爱慕的核心；是一颗有爱的心；也是一颗令人爱慕的心……
张荣明最近有点忙，从7月7日开始的10天左右时间，公司在日常经营、文化营销、内部事务方面都有很多事情，他一天天往回推算，从“全国财务主管培训大会”、“一线营销人员训练营”到每年两次的高层管理人员的管理评审会以及爱美丽品牌“寻找爱美丽天使”的大型推广活动的启动仪式、爱慕希望女孩的周年纪念活动等等。不过这么多的事情并没有让张荣明感觉手忙脚乱，因为一切都在有序地进行着，他认为这是目前爱慕发展比较健康充满活力的表现之一，体现了团队作战、部门协调的整体综合平衡能力。
其实，爱慕内衣有限公司作为一个知名企业，多年来无论在人们的眼中的形象，还是留在脑海中的印象，都很少出现令人争议或是担忧的问题，这与其董事长兼总经理张荣明留给外界的印象也是一致的。 在记者面前，带着眼镜的他，面庞和手指都非常干净，神态从容，说话的语调不紧不慢，很少露出明显的情绪波动，眼神很坚毅，却也温和，这种书生气质倒是与外界冠于他的“儒商”评价很是贴切，但绝不仅限于此。
“我既务实也心存理想”
2006年底的寒冷冬日里，阵势浩瀚的电影《满城尽带黄金甲》中波涛汹涌的强烈视觉冲击引发了一场“满城尽说黄金乳”的火热争议，争锋相对的两派即使争论得面红耳赤也难分胜负，令人没有想到的是，意外卷入这场争议的爱慕内衣因其黄金甲内衣的缔造者的身份却成为风波的最终赢家。就连对爱慕认知度一般的上海，现在提到爱慕也都知道是黄金甲中衬托巩俐完美胸部的幕后高手。
突如其来的争议给爱慕带来的意外宣传效果是张荣明事先完全没有料到的。当时，黄金甲剧组因不满意香港公司制作的文胸而转由找到爱慕的时候，就宣传时机来说，张荣明认为已经太晚了，便专注于产品的制作。不过，看到爱慕因黄金甲的热评而走红，张荣明也有抑制不住的喜悦，笑着对记者说到：“这个机会非常难得，我们不能错过，争议越大宣传价值就越大，所以就借势宣传了。”
我们可以理解爱慕在产品的技术研发和工艺含量以及质量的保证上对专业性的特别强调和重视是出于张荣明在北京科技大学的理科背景，“理工科出身，确实让我对技术有特别的敏感和对专家的信任，我也非常有兴趣去研究。”可是爱慕更是有突出的充满感性色彩的品牌文化，是什么驱动着一个理性思维的企业家对感性文化理念的适时把握?“这可能是受到家乡人文环境的熏陶和影响。”张荣明的家乡江苏省吴江市黎里镇是个历史文化名人辈出的地方，去过家乡博物馆的他很受当地人文历史的影响，同时，他的父亲虽然以种地为生，没有什么文化，却坚持主张让张荣明读书，学习文化，这让他终身受益。
“如果说爱慕的发展与我个人的性格和轨迹比较吻合，可能受我知识结构的影响比较大吧。”张荣明承认企业家的个性特征对企业有着不可避免的影响。“我最显著的特质?”停顿了一下，他继续说道：“既务实又有理想。做实业一直是我的目标，但我也有理想，而这种理想观，听上去可能比较传统，就是有了财富为社会做贡献，让身边的人幸福，为更多人美好生活服务，但这确实是我心里真实的想法，可能与我们这一代人出身的年代有关，有一种责任感和使命感。”
我要创业
如果说爱慕的创业冲动来自于张荣明学生时代受大环境影响，当记者追问其学生时代的创业激情和经营思路来源于何处时，张荣明停顿了一下慢声说到：“一定要追溯源头的话，有些人就是天生做生意的，我可能就是这样。不到10岁的时候，我就开始做买卖了，晚上到田里逮黄鳝或是青蛙，第二天上集市卖掉，挣个几毛钱，买碗面吃就回家了。”这其中的过程和事后的喜悦让张荣明颇感满足，也在他内心深处埋下了创业的种子。
1986年、1987年，也就是张荣明研究生毕业的前后两年，他创业的冲动开始发芽。“那时候国家经济有了良好的发展势头，整个社会的环境都在鼓励年轻人去创业，我深受影响，并开始付诸实践。”毕业前，他和几个志同道合的同学就想要创办一家公司，尽管这个创业计划失败了，将近半年的经历却对他日后的创业奠定了基础。
带着这次创业未果的遗憾，为了留在北京的张荣明服从分配去了首钢公司，并被安排在首钢大学任教。在学校为迎接新老师的座谈会上，谈起理想这个主题，张荣明仍然非常坚定自信的回答，“我的理想就是做实业”。
对于这个片断，现身为爱慕内衣有限公司副总经理的周立如印象十分深刻，他是与张荣明同时分配到首钢大学的同事，正是这次发言让周立如开始对有些土气的张荣明产生兴趣。“他的发言诚恳自信很坚定，我觉得他是个能干事情的人，也是个想干事情的人。”
创业这个理想目标一旦认准，张荣明的努力就从来没有停止过。在首钢大学的4年，他一直在做着创业的事情。利用涂层刀片的项目，带着学校做的样品，跑订单、买材料，还在别人的公司里挂名成立一个部门，生意做到了大连、长春、沈阳，两年的时间里就成为那时候的万元户。但是，当张荣明干了近三年时间，感觉这个事情做不大，就断然决定放弃，尽管放弃这个项目，但是创业的愿望更加强烈。这时，他接触到记忆合金胸罩的项目，抓住机会开始再次创业，这次也是他与爱慕结下不解之缘的开始。周立如也在张荣明共同创业的名单中，而对于张荣明工作起来的状态，周立如称“一干就到夜里3点多，这个人干起活来简直就是玩命。”
当张荣明拿到第一批由记忆合金做成的胸罩钢圈，去推销的第一个对象是当年的北京华歌尔服装有限公司，他们虽然热情地接待了他，却没有要他的产品。张荣明索性将产品直接做成胸罩，并找了一家加工厂，就是后来接管的华美时装厂。具有戏剧性的是，当他的胸罩产品做出来，开始卖了，给他加工的华美厂的厂长却辞职不干了。而朝阳区工业局的局长却看好张荣明这个有知识有创业激情和理性规划的年轻人，1992年元旦前夕，张荣明正式接管了经营陷入困境的北京华美时装厂。
到时装厂报到的第一天，张荣明记得是个下雪天，做的第一件事情就是领回因没有活干
而在另一家活多的服装厂做工的工人们。将近一年的时间，他做的就是不断的找活确保厂里的工人不停工，同时却也陷于苦恼之中，深感这样下去没有前途。因为曾有过记忆合金胸罩这样一个开发成功的新产品，张荣明就下定决心要开发自己的品牌，拥有自己的商标，自己控制这个市场。1993年3月8日，“爱慕”这个品牌正式在市场上出现了。目前是爱慕内衣首席设计师的张虹宇，1994年毕业后就来到爱慕，至今还记得当时坐落在朝阳区景升东街的华美时装厂，旁边就是一个很脏的公共厕所，但厂里面却十分干净，所有人都穿着白大褂，精神面貌很不一样。大约过了不到一年，爱慕就开了一次“冬日温馨”主题的内衣新产品会，尽管场景、产品在现在看来还有些土，但是张荣明的品牌意识文化意识在那个冬日里已经发芽了。
十年磨一剑
说到品牌文化，公众和媒体对爱慕并不陌生，从“敦煌文化主题会”到“美丽中国行”以及最新的“寻找爱美丽天使”，爱慕从来没有在公众视线中消失过，张荣明本人的出镜率也因为他身体力行地对于内衣文化的倡导和宣传逐渐增多。像“美丽中国行”这样涵盖12个城市的大型活动，张荣明竟然能够做到每场必到。
爱慕的品牌文化和形象以及他个人都给人留下了深刻的印象。不过这一切都以2002年为一个起始。实际上，在此之前我们很难在媒体资料上觅得爱慕公司以及张荣明个人的踪影，从1993年成立爱慕公司到2002年的那段历史在人们心中似乎是一片空白，张荣明也认同，2002年对于爱慕来说是一个重要的转折点。2002年以前，爱慕只专注于做一个品牌，现在则增加了高端品牌La clover和少女品牌爱美丽以及爱慕先生品牌，在多品牌发展的同时正努力开拓国际市场。
“创业头10年，是我从一个不懂内衣到逐步了解，传播内衣文化；从不懂营销到关注品牌形象的过程，也就是2002年以前对于成长中的爱慕是蓄势待发的重要积淀过程，是一段难以忘怀的经受磨砺的岁月，”张荣明的总结是“十年磨一剑”，而给自己和公司那时很少露面的理由则是“没有机会和资本去张扬自己和品牌”。
爱慕从1993年到1996年的短短三年时间里的发展势如破竹，不仅完成了爱慕品牌的初创，在北京市场的占有率也达到了第一。90年代初期，中国的整个经济发展势头都很好，消费者的购物需求开始解放，他们想买到品质优秀的内衣，市场上则没有那么多很好产品可供选择，也没有那么多的国际品牌进入中国，爱慕就这样抓住了一个千载难逢的商机，在国内内衣行业发展的起点上起跳。这个头开得很好，张荣明认为自己是幸运地“踩上了时展的节拍”。
而另一个张荣明认为自己很幸运的是，他认为“爱慕”这个品牌名称是上帝赋予他们的一个礼物。“如果没有这么美好名称的商标，美好的内涵，可能今天也没有那么多的消费者喜欢爱慕这个品牌。”尽管，当时提出的品牌名称有四五个，可张荣明一下子就相中了“爱慕”这个词。最早对他提出“爱慕”这个名称的“慕容”小姐并不在爱慕工作，目前在中国银行香港分行工作的她手中却有着唯一一张“爱慕终身荣誉员工”的牌子，这是张荣明对第一个说出爱慕之词的人最真诚的答谢。爱慕的中文意思由字面可见，而其英文字母“Aimer”在法文中也是“爱和喜欢”的意思，这种品牌名称的中外意义能够如此统一和谐着实让张荣明为此激动不已。
爱慕头3年的快速发展让所有人都感到欢欣鼓舞，然而时间到了1996年，摆在张荣明面前的则是创业以来最大的瓶颈。国际优秀品牌纷纷进入，国内市场竞争加剧，那时的爱慕也向其他企业一样，希望能够像国际化成功品牌那样追逐时尚和国际化，现实却是设计师人才缺乏、难以采购到合适的面料和找到合适做蕾丝花边的工厂，做来做去，无论是形象上还是产品线仍然和国际品牌有着很大差距。
尽管当时在销量上，爱慕依然保持上升的趋势，张荣明却十分清晰地认定他已经面临的从产品设计、品牌管理、形象树立方面的困难。他开始提前考虑以变求存的思路，实施名牌战略，包括整体形象的VI设计：建立ISO9000质量管理体系：对企业进行改制：重点放在营销渠道的建设，以及实现技术的突围，99年与北京服装学院合作成立爱慕人体研究所。这个阶段，张荣明以个人的坚定信念和与爱慕人共同的努力实现品牌的突围。
2000年，爱慕搬进了自己盖的大楼也就是现在的爱慕大厦，2001年，爱慕在苏州的新工厂建成。从2001年12月31日开始，每年爱慕都要举行创新表彰大会，是对他们能够渡过这个磨难阶段的纪念，也是对创新理念一贯的倡导。
剑成出鞘
2002年以前，张荣明是“十年磨一剑”，较为被动的经历了大环境和市场的打磨和历练，2002年后，这把宝剑磨成出鞘，已经能够挥舞自如，“现在我们自己控制市场的能力越来越强了。”从这一年开始，爱慕走上了在张荣明看来是“顺风顺水”的阶段，也就是爱慕开始频繁的以各种品牌文化活动和倡导的形象出现在公众视线。
爱慕是以“敦煌”元素作为一个爱慕主题会在2002年一炮打响，令业界都为之一振。“敦煌的核心文化就是中西文化的交融，是当时所处年代的文化代表，时尚的、先进的，他的艺术传播理念是先进的，对和谐的追求在现在都是非常有现实意义的。”张荣明对他钟情的敦煌文化进行着诠释。“一味的追赶国际时尚，会因为没有自己的个性而出现问题，我们既然是地地道道的中国品牌，究竟
该以什么样的形象和文化表现自己，符合消费者的精神追求，这是我们在经营上突围后寻求的文化内涵的突围。”
敦煌元素对张荣明可以说是来得非常偶然。1998年的敦煌之行，张荣明回忆到这是他多年来唯一一次的纯个人旅行。他被敦煌的一切所感染和震撼，当离别时，站在明沙山上回望莫高窟的张荣明突然有种强烈的感觉，“什么时候可以将爱慕和敦煌联系在一起”，当时，他最简单的想法还只是到敦煌拍产品的大片。后来当爱慕决定用中国元素来表现内衣文化，拉萨、江南等具有强烈中国文化的元素都有人提出，这时的张荣明脑海中闪现出回望莫高窟的情景，“敦煌元素”就这样成为爱慕文化起跳的助长剂。接着2003年，爱慕内衣历史发展文化展览在全国十几个城市约20多个高级百货商场里做巡演；用“丝绸之路”元素演绎东西方文化融合的东方神话会；去年开始的全国性的品牌推广“爱慕美丽中国行”传播美丽、时尚及一种“爱慕”的爱心。
2006年，张荣明组织公司100多名中高层管理人员重返敦煌，来一次“爱慕寻根之旅”。重返敦煌的张荣明无论从心境还是环境上都与8年前完全不同，“此次面对敦煌，我的心态更加平和了，”现在的爱慕
在坚持中国特质上更多强调国际化的时尚感，“敦煌是我们最先采用的中国元素，也是我们寻找中国文化特质的起点，但是现在的爱慕已经不再局限于敦煌元素，如梅兰竹菊、扇子、瓷器等中国元素都反映在我们的设计理念和产品中，设计师们的思路完全打开了，在设计风格上更加大气，可以说，我们已经超越了敦煌文化对爱慕的促进和影响，进入另外一个表现国际化熟境界”。
即使内衣产品的主要消费群体是女性，张荣明作为一个男人也能敏锐地捕捉到相关的信息。当设计师们更喜欢将自己的个性化设计放到产品中时，他会适时地提醒“现在流行简单的风格”；当设计师们在内衣的花样上过多琢磨时，他会通过从顾客那里得到的信息让设计师们注意钢托舒适度的调节。“我们是设计师，他则是从细节出发又能把握整体思路的总设计师。”首席设计师张虹宇对这一点感受深刻。
如今的爱慕已经从最初生产几百件、几千件内衣的街道小厂，成为拥有4000多名员工，每个系列产品销量都在几十万件的行业领军企业。都说一个企业的发展轨迹与企业家的性格特征、文化内涵、个人追求基本上是相吻合的，爱慕也不例外。“我承认，爱慕的发展在一定程度上受我的影响很大。”张荣明说到。在采访中，记者发现，张荣明的个人魅力的确发挥着很大的作用。
无论在校读研究生期间还是在首钢大学的任教期间，他周围总是团结着一批受他影响很深的人。目前，爱慕高级管理层的人员中就有4个是他以前的同学或是同事，有的还是当年大学里的班长，14年来，他们都没有离开张荣明，坚守着爱慕这块家园。当年同时分到首钢大学的周立如刚刚从爱慕男装事业部运营总监提升到爱慕公司的副总经理，从最初的铁哥们变成下属和领导的关系，周立如并没有太多的不适应，在爱慕的14年间，他认为是自己由幼稚到成熟的成长过程和自信的积累。对于张荣明的用人之道，他也从不理解、不适应到心服口服。“不断求变是张荣明的个性之一，在用人上，他的这条“变法”也在不断的起着作用。”的确，周立如在爱慕的日子充满了挑战，不断面对一连串的角色转换的问题，从生产、行政、人事到销售等等，基本每一两年就更换一次岗位。现在身处副总职位的周立如感受颇深：“工作角色的不断转换，使我能全面地感受公司内部各个链节和各种人，应对各种问题，成长的速度较快，能够比较快的适应目前的工作。”
原先在广告公司工作的张健最初来到爱慕时，工作岗位是市场策划及宣传，当她觉得一切正做得如鱼得水时，张荣明则把她叫到办公室，让她尝试销售的工作。张健起初并不愿意，认为自己并不适合做销售，张荣明则耐心地做着她的思想工作，坚信她能够做好销售。张健从对自己的迟疑到开始相信，“也许是张总发现了我身上自己都没有发现的潜质。”张健同意了，没想到的是她果然是更加适合销售的岗位，在一系列业绩面前，她也在2003年从外地市场调回北京担任北京办事处的经理。“张总很会用人，如果不是他坚持，我也不知道自己能做到今天的地步。他还是个有着长远眼光的企业家。”2006年，公司筹划在金源燕莎开自己的专卖店，张健心里没底，认为不适应当时的销量情况，想努力劝说张总把400平米的位置改为200平米，“当时，张总让我不要去想面积的事情，只要把合同谈下来就行，”开业后，第一个月的销量只有25万，连成本都不够，赔了，可是半年后，情况逐步好转，去年金源燕莎店的年销量在750万元，今年肯定会在千万以上，“事实最终证明了张总的决策是对的。”张健由衷的说道，她记得进入爱慕的确切时间是1998年6月，张荣明对她亲自面试，“他给我的印象是一个非常有志向、充满激情和斗志和眼光长远的企业家。那时，他就说要把爱慕做成中国最好的内衣品牌，要代表中国走向世界，很有一种使命感。”
财富篇
君子爱财 诚而不贪
在采访的爱慕管理人员中，有许多都在爱慕待了10年以上。
“作为一个企业家，我认为他最大的特点是不贪，会为员工和社会的利益着想，”现任人力资源部经理的姜鲁娃介绍到，在企业实力并不雄厚的时候，张荣明曾以个人名义拿出80万资助有突出业绩的管理人员买房买车，随着企业发展，这个基金被制度化，成为爱慕内部著名的“美好生活基金”，现在爱慕拿出每年盈利的10％投入基金，提供无息贷款，最高可申请的贷房款可达20万，买车则是5万，而范围也扩大到工作两年以上的优秀员工。在苏州美山子工厂里，每天都有两趟班车让工人们能够到市里去看看。爱慕的员工食堂更是独具特色，这里的伙食经常有张荣明亲自把关，要让员工们吃得健康、舒心，每每还有员工走向食堂的路中，会意外地得到一个小生日蛋糕；当有员工怀孕，他还会亲自嘱咐食堂免费准备牛奶和水果，为孕妇增加营养。这种点点滴滴爱的氛围，逐渐形成了爱慕如今和谐的企业文化氛围。做企业不能只顾赚钱，让员工生活得好，企业才有好的发展。
非典期间，爱慕是最早捐出价值200万元内衣给北京医院的医生护士们；他们捐助了“西部母亲健康快车”项目；向山区捐赠救护车支持政府的移动医院计划；设立奖学金和进行慈善拍卖；而“美丽中国行”活动中资助200个贫困女童完成初中学业，并准备花10年时间进行项目跟踪，目前，这些女孩中去过爱慕大厦的一些已经认下了“爱慕姐姐”。
姜鲁娃本人没进入爱慕时在1993年就和张荣明打过交道。当时作为济南第一家合资美容公司副经理的她对张荣明的第一印象就是“有见识，从他身上能学到很多东西。”她还记得张荣明第一次来到他们公司时，在楼梯上看到一个烟头，俯身随手捡起来丢进垃圾桶里。从做兼职慕济南市场到成为一个爱慕人，姜经理称这是一个艰难的过程，不仅要放弃稳定待遇优厚的国企饭碗，还因领导的10次极力挽留未果，可能痛失27年的工龄并直到退休的长期合同。当爱慕知道这个情况后，张荣明立刻给美容公司一纸传真，承诺只要让姜鲁娃慕，所有的养老金和保险由爱慕承担。每次说到这个多年前的情节，姜鲁娃至今还是会抑制不住地流下眼泪。尽管从手续上来说，爱慕替她缴纳养老金几乎不可能，她心里却因一纸承诺而决心更坚定，1997年，付出了与原公司基本闹僵的代价，姜鲁娃正式加盟爱慕。
作为企业家，并不是所有的员工都有机会近身感受和了解他的人格魅力。在这一点上，个人的力量可以小范围的团结周围的人，要对几千人产生由内向外的向心力，必须依靠强有力的企业文化和组织制度，张荣明很早就意识到这一点。就像爱慕品牌的名称一样，“爱慕”也要成为最核心的企业文化，包含了他对员工、顾客、家人、朋友以及社会的爱，这也是他做企业的理想。“赚了钱，不就是要让周围的人感受到更多的爱，生活幸福吗?”爱慕的企
业文化是从张荣明个人待人的性格特征中演变而来，他个人的爱慕之道，逐渐成为企业文化的内涵，由领导核心逐步发散出去。“当企业发展到一定规模，没有内部文化是没有办法把大家凝聚起来的，有文化的企业才有持久的生命力。”张荣明的个人体会是“诚信不贪，有点胸怀”，“因为诚信所以别人会想到你，因为不贪，别人才愿意追随你，有点胸怀，不记仇，互相都会快乐的。”
张荣明承认在企业的发展过程中自己的性格、知识结构和人生理想对企业的影响是不可避免的，同时也开始思考淡化个人特征在企业中的影响，“当企业越做越大时，企业家应该逐渐淡化个人在企业中的色彩，”针对记者的疑问，他解释道：“企业要创新，必须营造一种轻松、愉悦的环境，才能激发设计师和全体员工创新的冲动，如果员工要去在意或迎合企业家个人的喜怒哀乐，这种气氛会让人觉得紧张拘束或是压抑。同时，个人性格总有局限性。其实做企业也是个人修炼的一个过程，企业家的境界决定了企业的境界和发展，一个没有远大理想、没有责任心的人怎么能让企业发展起来，就算有的企业最初成功了，最终也会因为个人的局限而致使企业发展出现问题或者停滞，企业要健康发展必须要有能够良好运转的组织结构，应该强调企业组织结构的稳定性和作用，不能让个人的局限对企业产生制约。作为我，假如今后企业发展中我的个人色彩越淡，说明我们这个企业越能够自我发展得很好，事实上，我在许多方面并不是做得最强的，需要比我强的同事们共同把能力发挥出来，作为企业家懂得放手和真诚的信任是很重要的。”
“注重细节并不累”
专注于细节，在一些爱慕员工的眼里，是让张荣明工作过于辛劳的一个缺点之一。的确，在爱慕，到处都有留下张荣明痕迹的细节：大型宣传活动中礼品发放的节奏、更加舒适的内衣钢托技术改进、24小时的Fashion TV的时尚节目、设计师使用的苹果一体机、设计室里温馨咖啡吧里上万元的瑞士进口咖啡机和味道不错的香浓咖啡、员工食堂中清淡精致的菜肴、管理人员办公桌上的《人体使用手册》、员工高考子女收到的他亲自发送的祝福。“我们爱慕的员工走出去，看到地上有垃圾一定会捡起来，”张健说道，“这可能就是爱慕企业文化对我们的潜移默化的影响吧。”其实，他们自己也成为不停传递这种文化的使者。
“一个企业能有多少大事，不都是一个个的具体的重复的小事吗?”张荣明并不认为太注重细节有什么不好。“注重细节并不累，每个成功的企业都强调细节，这是一个成功的规律，主要看你是否抓住了重点。支撑企业的品牌文化和企业文化都是贯穿于品牌经营和企业经营的过程中，从细微处体现的，365天，企业每天的经营活动、企业行为和正常的营销活动都在实践和积累企业的文化。文化的内涵正是从销售终端、产品、营销甚至是我们员工的一言一行去表达出来的，这种积累越深，品牌的价值就越高，消费者才会越认可。”