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渠道为王范文1
店务通的理念与产品介绍
2003年，慧邦经过调查连锁化妆品企业具有销售终端信息化的一个需求。从早期和欧莱雅合作时，研发了IPOS1产品，但由于IPOS1并不够完美也不够成熟，它不能自动的将终端数据向总部传输，需要人工进行采集，势必增加了企业的人力物力成本。于是在2005年开始研发IPOS2，也就是店务通这款产品，最初的定位是专柜的实时信息采集系统，随着产品的推广及客户的广泛使用，又添加了一些相关的管理功能，比如会员、问卷调查等，这款产品的定位即为“专柜实时管理专家”。店务通由许多方面组成，包括WITPOS店务通终端，后台支持平台、CPA系统（专柜绩效考核系统），帮助企业的各级管理人员，实时掌握终端的销售库存信息，快速对市场做出反应。
最近，产品还将有一个全新的变化，通过对会员积分，积分兑换，会员购买分析等功能，使店务通不仅具有管理功能，还能够帮助美容顾问提高销售额，为企业创造更多的销售需求，帮助使用者精确、及时的掌握第一线的销售资料并迅速做出分析对策，实现企业精细化管理。
店务通的使用价值体现在无线、准确、实时的汇总全国各地销售终端的销售数据，有效的对销售数据做分析，并以各种销售报表的形式体现；降低了终端数据采集和汇总的费用，减少终端数据的中间周转时间；将第一手数据进行有效的数据分析，提高决策速度和决策科学性；实时上报会员信息，提供有效的客户关系管理 ，创造忠诚客户以及实时下发企业各种信息，提高决策执行速度；真正令企业内部上至总经理、再到全体中层干部、下至基层店员大大提高效率，使日常工作变得更轻松。另外，店务通的方案比电脑稳定可靠，其维护及操作也相对简单；店务通亦是无线系统，实施方便，接入电源就可以使用；导入店务通系统的实施风险较低，对客户来说，培训也较为简单。
竞争激烈 必须实时掌控销售终端
化妆品业的竞争激烈已众所周知，企业营造品牌意识的理念越来越强烈，无论是品牌专柜还是精品店，都非常注重产品的品牌。但有写化妆品企业在销售终端精细化管理程度上还明显不够，比如，现在企业终端销售数据的反馈，库存管理明细，这些基础的数据对于很多销售终端来说都是比较难掌握的，有些仅仅只能凭靠预估或猜测。然而，尽管目前很多品牌在扩张，但是扩张的速度有减慢的趋势，扩张的速度减慢对于企业来说就要向管理要效益，要靠降低损耗，品牌的精耕细作等来提高效益。其次，“渠道为王，决胜终端”是眼下化妆品行业比较流行的口号，也是化妆品企业迫切需要解决的问题。因此，企业精细化管理程度的提高是企业获利的根本基础。
从管理上，店务通能帮助企业实时掌控销售终端的销售数据，库存数据，帮助企业提高库存合理化，减少运营流动资金。通过这些实时数据，企业还可以进行更加精确的业绩考核，广告效果评估等。从理论上来说，决胜终端的关键是信息要通畅，在信息通畅的前提下，与化妆品行业的特点结合起来，运用这些信息来解决一个业绩考核问题、供应问题、解决会员的问题及相关的定期促销问题使得损耗得到最高程度的降低，从而使得销售额逐渐上升。
以人为本 坚持创新 巩固发展
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大多数农产品企业必须面对这个现实：农产品企业并不具备品牌化的资源与能力，改变包装、产品概念并不能改变企业的真正困境，因为企业首先必须解决的是市场的渠道建设问题。
好想你枣业，走出了一条依靠单一品类的系列化产品进行渠道品牌运作的案例。好想你连锁专卖店，走出郑州，依托河南，走向了全国。
沙县小吃，将整个沙县人变成了遍布全国的餐饮零售店经营者，当地的沙县小吃协会以输出品牌与原料等提供服务与管理，除当年的温州商人之外，沙县创造了中国区域特色走向全国的成功案例。
而阳澄湖大闸蟹，建立起专卖店、机场零售终端、超市专柜、网上订购的立体销售渠道，产品价格比普通大闸蟹高出三倍以上，还供不应求。
因此，农产品企业必须认识到，渠道打通了，才是产品价格提升、销路提升、品牌建立的根本保障！
2.推动渠道建设的两种力量——推力和拉力
如何从好产品到好市场呢？
产品要想实现销售，除了本身的价值要有差异，并让消费者接受以外，第二件必须要做的事情，就是让消费者购买方便。如何实现消费者购买的方便呢？这就需要有推力和拉力。
推力就是给经销商一个购买产品的理由，促进经销商将产品摆放到终端，这叫推力。拉力就是给消费者一个购买的理由，让消费者信任，这就是拉力。其实让产品进入商超，仅仅是推力，让消费者见到产品了。但是消费者见到了产品不一定会购买，因为你没有给他一个购买理由。
3．渠道创新
（1）渠道品牌的崛起。渠道品牌规避了食品传统渠道（卖场/便利店等终端店、分销批发商），以自建+加盟连锁模式建立品牌，如：来伊份的休闲食品零售连锁专卖店；好想你的大枣系列产品连锁专卖店；新润一品的特色农产品零售连锁专卖店。
这些渠道品牌的意义是，以渠道品牌驾驭生产商产品，他们代表的是一种“以渠道品牌整合产品”的商业模式，认为这种流通反控上游的商业模式，或许将是农产品下一步值得借鉴探索的重要商业模式。
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讯：某知名消费品品牌在网上的子品牌2010年1月的销量为455万，当当、卓越的代销，贡献了50万左右；淘宝上的网店贡献了约10万；CPS平盟贡献了约30万；CPS自营站长联盟贡献了20万；老顾客的口碑推荐贡献了约25万。
很多人都以为做网络营销就是做网络直销，建立个官方网站，直面消费者。实际并非如此！诸多品牌的销售数据显示，网络分销的威力极其巨大。
为什么很多企业建立网上商城后没有达到苦苦期盼的爆发？因为你还没有建立完整的网络分销渠道体系，你还沉浸在网络直销的美梦里，试图攫取营销链上的所有价值！
信息爆炸的网络时代，为沟通提供便利性的同时，也增加了更多的选项。在网上，人们选择的逻辑不再是空间距离，而是兴趣、信任和习惯。在这三个因素的分割下，互联网碎片化，只有通过系统的分销，才能串起万千碎片。
网络时代，依旧渠道为王。(来源：销售与市场)
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1、《四海》是电视剧《青岛往事》的片尾曲 。
2、剧情简介：潍县出生的年少的满仓在乞讨途中晕倒，被姜傻子所救。在解救姜傻子和其女儿大嫚、小嫚的过程中，两人结识了乐于打抱不平的夏德发。三个少年一起从德国人弗利希手中赢得第一桶金，合开商行“德佑聚”，开启了在商场的闯荡之路，三人也成为了患难与共的生死弟兄。时局动荡不安，三兄弟的命运也随之跌宕起伏。在历经了分家、兄弟矛盾等种种过往之后，兄弟三人冰释前嫌，在国家命运的大背景下重新站到一起，并最终在商场上给予吉村为代表的日本商人以沉重打击。打响，三兄弟也要再次各奔前程。满仓决定留在青岛，与妻子小嫚和老丈人姜傻子一起，无论多艰难，他们也会微笑着生活下去。
（来源：文章屋网 ）
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i8实现网吧行业共同的梦想
全新的网吧行业渠道模式在2008年度夏季光音网络渠道商大会上被提出，那就是共生，“我们要和渠道合作伙伴共生；要和网吧共生”，一句简单而被赞许的言语，博得了到场所有渠道合作伙伴的掌声。i8网吧应用平台打通了网吧行业的完整上下游通道！
i8网吧应用平台为优秀的互联网内容提供商。提供了整体的网吧行业营销方案，而作为光音网络的渠道合作伙伴，不但拥有更多可推广的增值产品，还拥有了多种商业营利的模式，渠道合作伙伴将通过自主选择的不同营利模式还可获得超级丰厚的增值收益！
在本次大会上，一位来自河北省的渠道合作伙伴，作为优秀渠道商上台发言并解析了08年初光音网络的渠道政策为他所带来的收益结果，从他的陈述中我们了解到，从08年3月份到08年5月份，他利用光音网络给出的渠道优惠政策及多种增值产品的营利模式实现了几千元的月收益分成，虽然不多但确实以前从来没有得到过！这也让他有信心在未来的时间里做到月收入达到几万元的目标。这一点给了到场渠道合作伙伴极大的鼓励。在会议现场来自湖北的渠道合作商还当场表示在未来的时间他将共同和光音网络紧密合作，并力争实现月新增过万台终端增长计划。
i8不是复杂的生意
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其实，现在的市场竞争已经不是一个点子就能拯救一个企业的时代了，企业突围的法宝就是如何树立自己的核心竞争力，而渠道作为连接企业与消费者的桥梁，即是消费者接触企业产品的窗口，更是企业创建营销壁垒的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企业突围之路愈加平坦。
一、找准渠道定位，实现渠道突破
调味品此前在销售渠道上，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，以前副食品经销商来进行销售，偏重于批发流通。而就快速消费品市场的零售业而言，现在其具有如下6个发展特点：
1. 卖场将加快发展，B级以上城市市场将达到或超过50%的零售市场份额；
2. 货仓卖场/量贩店将逐步代替低效率的一级批发商；
3. 在特大和A级城市中，现代渠道将在5年内占有80%的市场份额；
4. 当地的超市获得更加重要的零售地位；
5. 零售业将通过合作/合并出现强大的本地客户；
6. 传统零售渠道在每个品类中仍然非常重要。
那么根据笔者经验可以推断，中国调味品市场中间商渠道将会具有以下两个发展特点：
1. 大型批发市场日趋衰落
导致调味品市场大型批发市场衰落具体原因有两个，一是众多批发企业转行或者倒闭，二是大量批发企业撤出批发市场，直接到自己的销售区域附近经营。以A市某批发市场为例：02年的总共30多家T品牌活跃客户中有进一半的客户在04年搬离了批发市场，目前那里的活跃客户数仅剩下10多家，销量也已经下降了近一半。
2. 经销商渠道将进入一个全面转型的关键阶段
在一级城市以及经济比较发达的二级城市中，纯粹的“坐商”正在趋于消失；部分经销商将服务的重点转向了广大的乡镇市场。如浙江部分发达地区，许多经销商已经建立了完备的车销网络，通过定期的车辆拜访服务乡镇市场；部分经销商则利用包销的方式谋求建立自己的销售网络，如某市中除了有常见的包销商超客户的进货渠道外，还出现了包销餐饮、包销食堂等进货渠道；一些经销商着手纵向一体化的发展，其中有部分经销商尝试建立自己的调味品生产厂房，但是更多的经销商则转向于自建终端销售渠道，向零售行业迈进；还有部分经销商则对自己进行重新定位，强化自己的差异化优势，如部分浙北、苏南地区经销商主动将自己定位为区域配送商，并着手强化自己的定位；在不能适应市场竞争的条件下，还有部分快速消费品经销商不得不主动谋求转行。
那么，调味品企业在市场竞争的环境变化之中，就应及时调整自己的营销模式，以适应新形式下的市场竞争环境。
调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。而现在的调味品企业对于餐饮市场的运作仅仅是依附，还远没有达到借助餐饮平台从而实现共赢。调味品作为餐饮行业的关键性原料，却总不为消费者所知，如何借助自己餐饮客户的优秀品牌形象，如何实现将餐饮客户的消费者转化为自己企业产品的使用者，擅于利用口碑传播将是致胜法宝。
同时，对于调味品企业而言，现代渠道是一个具有双重价值的重要渠道。一重价值在于它可以直接实现其产品的销售，并且这种价值会随着现代渠道市场份额的不断增加而日益显著；另一重价值在于它还可以是一个与消费者接触的窗口，能够提升消费者对产品及品牌的偏好程度，因此，如何将现代渠道的作用纳入公司发展战略中来，如何提升企业在现代渠道内的影响力，实现与消费者的互动，是每家企业不得不思索的问题。
而批发和零售渠道则是前面一系列营销行为落地的基础，是为了保证消费者能够随时随地购买到产品。而系统化、专业化的管理运作将能够提升企业的软实力，并且能将企业的通路打造成稳定的渠道壁垒。
二、口碑式服务，打造消费者认知度
当你有天去吃饭，环顾店内，你会发现牙签盒上印着王老吉，杯子是青岛啤酒专用，椅子衣罩上的“张裕”十分引人注目，每张桌子上还放着可口可乐的“1+1”(可口可乐和果粒橙)；店内的推荐菜海报/特价海报不是青岛啤酒就是可口可乐制作，就连点单员掏出的笔上也印有青岛啤酒，而且菜单上每一页都提醒着你：“本店青岛啤酒8元特价”!出门回首，赫然发现这一条餐饮街的店招都印有“青岛啤酒”、“可口可乐”……这不是广告情节，而就是发生在我们身边的事情。许多本与餐饮毫无瓜葛的行业都在纷纷踏入这一领域，借助餐饮的消费者进行品牌传播，可调味品作为餐饮的主要原料供应商，本应最容易进行消费者教育和消费者转化的行业，却在此方面动作寥寥，让人不得不万分可惜。
据罗兰贝格对大陆消费者的研究，国人有个特别的价值需求元素——追求，即追求更高的生活质量，渴望成功和被他人认可。所以消费者们都很乐于将自己认为好的产品好的服务告诉周围的朋友，获得他人的羡慕及领先的感觉，这也为我们的口碑营销创造了条件。所以，当一盘可口的佳肴上不仅有主厨的落款，还有主要调味品的品牌标志时，给消费者带来的影响将是无以附加的。同样的，小吃店里的油醋碟/壶，厨师的围裙及服饰，火锅店的菜单，都是很好的展示平台，让口碑的力量通过这点滴途径逐步传播，消费者在获得更多的服务影响后自然会觉得该产品物超所值，从而形成对品牌的忠诚度，还会主动与亲友分享。
口碑营销不是取巧，它要求企业对各项基础工作要做得非常细致，到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望才能得到他们的推荐和宣传。
三、重视现代渠道，实现共赢目标
可以说，现代渠道的费用大、产出比低已经成为困扰许多老牌调味品企业的难题。那是由于现代渠道企业内部组织通常更加完善，分工更加细致，人员更加专业，因此，对于厂商的服务要求也更高，更专业。在这种情况下，一套行之有效的现代渠道运营策略十分关键。
首先，企业应通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代渠道客户建立长期合作关系。例如，调味品企业应每年针对不同的重要客户，依据自身的发展计划，制订一套有针对的全年合作计划，并且会定期主动与客户回顾双方的合作状况，解决存在的问题，交换相关的信息。
其次，企业应积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。例如，重视现代渠道门店产品的生动化陈列，不但需要制定有专业明细的生动化陈列标准，详细规定货架、堆头、端架、冰柜等的产品搭配及陈列要求，而且还应根据门店类型的不同从而进行不同品类的搭配以及陈列位置的研究。
最后，企业应建立与现代渠道客户畅通的对等沟通机制，努力提高与客户的沟通效率。
四、通过专业化的运作去实现传统渠道的突围
就中国市场而言，传统渠道目前仍然是调味品最主要的销售渠道，而且根据笔者的实际工作经验，目前在传统通路中零售商及批发商仍然以坐商为主，并且有意识的着手建立核心竞争力的数量并不多。所以，如何引导传统渠道进行转变，加强管理服务意识，是实现渠道突围工作的关键。
首先，可以通过专业化的社区推广去构建自己的网络基础，强迫经销商进行终端跟进。由于社区营销直接面对消费人群，目标人群集中，不仅可以在特定范围内得到极强的宣传效果，且宣传的可信度高，更有利于口碑宣传；在销售方面，受活动氛围影响，社区营销的投入少，见效快，利于资金迅速回笼；而且社区小店非常普遍，触角延伸广，可以迅速扩大消费人群。但是，开拓社区渠道并不仅仅是开展社区宣传促销活动，更重要的还是后期的终端维护。通过社区推广，企业可以获得大量的渠道资源，那么后期的企业种种市场投入：企业业代直接拜访零店拿订单、和经销商合作开发客户并作促销、和经销商一起开拓周边空白市场等等，实际都是在督促经销商的工作。
