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资料范文1
一、生产资料市场的定义
根据“市场＝消费者十购买能力十购买动机”这一市场营销对“市场”所总结出的著名概念，生产资料的市场——有购买能力、有需求的生产资料消费者——购买产品不是为了最终消费，而是为了将所购买的产品在生产加工过程中转化为其它形式的产品，或在转化过程中消耗这些产品。
生产资料营销与生活资料营销之间最重要的区别因素就是：前者更需要良好的服务。
二、生产资料营销与生活资料营销的区别
生产资料与生活资料在市场营销大的概念上有不少共同之处，但在运作思路、操作技巧、具体实施和细节方面却有许多不同之处。 (一)共同之处
生产资料与生活资料在市场营销组合方面都需要考虑：
1、市场选择与市场开发——在市场细分的基础上，根据自己的竞争优势(如技术优势、资本优势、管理优势、形象优势、营销优势等)，抓住关键的“市场分片”，设计具体营销组合实施方案，以满足该目标市场消费者的需求。
2、产品开发与产品结构调整——根据市场反馈的消费者需求及其变化信息，不断地研制开发主导型新产品和相关配套新产品，并根据市场消费水平、消费结构、消费观念的变化，制定产品结构调整战略，适时地推出升级换代、适应不同消费层次和消费群体的产品。
3、渠道选择与渠道建设——通过对消费者购买方式、购买习惯、购买地点的追踪和对渠道成员商业信誉、经营能力、发展潜力的调查，选择合适渠道成员和合作方式进行销售。在我国目前商业信用不佳的情况下，可考虑建设自己的有效地覆盖和控制目标市场的营销网络，培育属于自己的销售渠道。
4、价格定位与价格管理——在了解产品特征、消费者特征、竞争对手特征和消费场合特征的基础上，进行战略性定价和战术性定价，并在一定的区域范围内实行结构性定价或统一定价，以免扰乱市场。
5、促销方式与媒体选择——依据营销产品和非营销产品的特点，消费者获得信息的主要渠道(如商业渠道、公共渠道、个人渠道等)，企业自身的实力，制定促销方案，并选择有效的能够影响目标市场的传播媒体。
(二)不同之处
1、消费者的特征不同——生活资料的消费者分布广而散，生产资料的消费者则相对集中；生活资料的消费者购买产品是为了最终消费，对获得产品信息的要求较高，生产资料的消费者购买产品是为了将所购买的产品在生产加工过程中转化为其它形式的产品，或在转化过程中消耗这些产品，对产品的质量、服务和供货企业的形象(包括信誉)要求较高；生活资料的消费者通常是通过公共渠道和商业渠道获得商品信息，而生产资料的消费者则常常是通过个人渠道和邮递渠道获取信息。以上特征的不同，对经营不同产品的企业在制定营销组合和选择“营销杠杆”方面都有很大的影响。
经营生活资料的企业营销组合方式多种多样，但其营销杠杆则是“显露性”，即通过提高商品的知名度(创名牌)、树立企业的形象、利用适当的网点等“拉式战略”将消费者的需求“吸引”过来，以此“招徕顾客”。
经营生产资料的企业则通常采取“推式战略”，以“说服性”为“营销杠杆”，企业的声誉建立在适销对路的产品／服务组合、强干的推销人员及有效地覆盖和控制目标市场的营销网络以及网络的经营服务功能推动之上。企业是通过主动地寻找客户和服务客户创造需求的。
由此可见，生活资料市场上的需求是靠“显露性”的广告、促销手段、精美的包装和位置优越的网点“拉”过来的；而对生产资料市场来说，广告则须让位于“说服性”的人员推销，生产资料的营销重点是：产品的选择与开发、市场／客户的选择与开发、渠道的选择与管理、推销人员的素质与效率和有效的服务手段。
在生产资料市场开发方面，推销人员的产品专业化知识和售后服务能力是创造需求的关键因素。生产资料营销的成功取决于多方面的努力，其中，非营销知识——工程、技术知识对生产资料市场的影响比对生活资料市场的影响要大得多。另外，生产资料的推销员通常要与多方面的决策人打交道，如客户的采购部门、车间、生产部门、财务部门、管理部门等，谈判的内容涉及价格、制造成本、节能、性能可靠性和维修保养等方面。因此，生产资料的营销者应该是多面手：具有工程技术方面的知识，熟悉某项工程对产品的要求；具有产品生产方面的知识，了解产品的成本及运费6具有财务方面的知识，能够迅速地进行本一量一利测算。有时，单靠某个业务员一个人的力量不够，需要多方(如推销员、技术专家、区域销售经理及应用工程师等)配合以促成交易。
生产资料市场开发需要了解的重要内容包括：
——客户中谁参与购买决策?
——在购买决策过程中，参与决策的人各自担当什么角色?
——参与决策的人各自所负的责任是什么?
——影响参与决策人的因素是什么?
——与参与决策的人交际(沟通)最有效的方法是什么?
——这些人有什么特殊需求(如交货迅速、技术指导、市场信息等)?
——本行业的商业惯例是什么(如折扣方式、折扣比例、信用条件等)?
——对方追求的利益是什么?能否互利?
——参与决策的人对本企业各种策略变化(如产品改良；价格变动等)的反应如何?
2、市场特征不同——生产资料市场无论是从产品结构、渠道结构，还是从最终用户结构和所需影响的人员结构来看都比生活资料市场复杂。生产资料企业为50个最终用途不同的市场服务的现象比比皆是，不足为奇。以铝合金门窗的生产加工企业为例：
生活资料很少通过如此众多不同类型的渠道进行销售，此外，生活资料市场的细分基础通常也很有限，如收入、年龄、爱好等，而生产资料市场的细分基础却是无限的，如客户各种不同的购买行为因素、各种不同的客户规模、地理分布、应用范围、产品特征……。这种以产品、渠道、用户综合形成的生产资料市场的复杂性，决定了经营生产资料的企业想要“经营所有的产品以满足所有的客户”是不可能的。因此，成功的生产资料企业需要办好三件事：
——创造性地细分市场。独具慧眼，发现发展潜力大、增长迅速的“市场分片”。
——创建自己的特色。使这一特色对所选目标市场具有强烈的吸引力。
——针对不同的细分市场，设计不同的方案，采用多元化营销战略。
以产品特征、客户群体、购买行为、客户规模、地理分布、最终用途等基础对生产资料市场进行细分，有利于企业在特定的市场和产品／服务组合上创出特色，以提高自己的竞争力，这在竞争日益激烈的生产资料市场上显得越来越重要。
3、效益结构不同——不少生活资料生产和经营企业的毛利率较高，因为其销售费用和管理费用较高；而生产资料的生产和经营企业的毛利率较低，因为其制造或进货成本较高。效益结构的不同导致生活资料的生产和经营企业的利润取决于数量、价格和费用的控制，而生产资料生产和经营企业的利润则取决于更多的因素，包括：价格、数量、客户组合、产品组合及成本控制。这意味着，对于生产资料的营销者来说，制定计划不能够仅考虑“增加销售量”，每个企业都必须根据自己的经营情况选择和配置营销组合因素，而在这方面生产资料企业有充分的选择余地。
例如，有家经营小型机电设备的公司，发现其经营效益正在下降，因为它竞争不过销售数量庞大的竞争对手。公司的管理层认为，“数量”是最关键的因素，因此催促营销部门发动价格战，以削价来扩大销售量。我们帮助营销经理首先对竞争成本进行了分析，发现竞争对手的毛利率为35—45％，大大高于本公司20％的毛利率，如果降价10％，销售量必须增加一倍才能达到目前的利润水平，增加二倍才能达到管理层的利润目标(20％的投资回报率)。眼看这一销售任务不可能达到(因为竞争对手有更大的让利余地来进行报复)，营销经理决定研究一下市场需求。通过调查，发现了一个较大的“市场分片”，这一市场分片的客户需要定制的产品，不惜出高价。
这群客户的需求没有很好地被竞争对手满足，因为竞争对手只注意数量较大的业务，缺乏灵活性。而该企业正好具有生产和经营这种定制产品的能力和人才，所以，营销部门重新计算了一下，发现无须增加费用就可以为这块市场服务，从而获得较高的利润。
该公司针对这一特殊市场制定了高效的战略，获得了成功。后来，由于定制产品的性能特色吸引了整个市场，其竞争对手也不得不仿效这一作法。
又如，另一家在市场上占主导地位的生产资料企业(65％的市场占有率)，面临必须对其较小的竞争对手采取削价策略做出对策。经过分析，该企业意识到，如果跟着降价，将损害公司有利的“效益结构”，所以决定通过为其客户提供更多更好的服务来充实其商流和物流体系，虽然这一对策增加了费用，但比跟着削价损失要小得多，此法奏效了。
由此可见，以削价来扩大销售量对生产资料企业来说，有时是一种“自杀”，因为利润对价格下降高度敏感。再者，价格策略应该灵活一些，不要有什么限制，事实上，对生产资料企业来说，价格总是可以谈判的，而了解“效益结构”(本一量一利)，就可以在谈判中变被动为主动。
4、资料的可取性不同——尽管目前在我国行业性的统计机构还很不健全，统计手段也还很落后，但经营生活资料的企业还是能够获得一些所需的有关市场变化、成本费用、市场占有率、产品及渠道的盈利性等资料，而经营生产资料的企业连得到这些资料都很困难。获取这些资料的作用在于能够利用这些资料选择合适的目标市场，制定企业的利润增长战略，进行产品和市场的有效组合，以及确定合理的价格水平，但由于生产资料市场的信息和资料非常分散，不易搜集，所以大多数企业都是靠分析和判断，或者说判断和直觉来进行上述决策的。
由于很难通过行业的统计资料获得有用的信息，所以生产资料企业必须通过市场细分，建立客户档案，才能得到有关行业增长、客户规模、客户动向以及客户对产品／服务的要求等方面的信息。业务员通过与客户“深入面谈”所获取的市场情报常常是企业唯一的市场和竞争资料来源。
另外，由于生产资料市场的需求是“派生需求”，即其需求随生活资料市场需求的变化而变化，所以预测也“派生”于对生活资料市场的预测，而不是直接根据人口统计资料或宏观经济因素进行预测。这就要求生产资料的营销者必须擅长市场调研，同时又精于“计算”。
总而言之，生产资料营销者的任务比生活资料营销者更为艰巨，业务更为复杂，资料更难获得，需要的知识更为广博。但是，由于生产资料企业的客户数目毕竟有限，所以了解他们的机会更多一些，选择合适的目标市场更容易一些，与客户面对面谈判以克服购买障碍也更有可能。
资料范文2
1、容祖儿（Joey Yung），1980年6月16日生于中国香港，中国香港女歌手。
2、1995年，参加卡拉OK大赛获得冠军。1999年，发行首张EP《未知》销量超过13万张。2001年，首次在红馆举行个人售票会。2003年，单曲《我的骄傲》获得十大劲歌金曲金曲金奖；并夺得十大劲歌金曲颁奖典礼“最受欢迎女歌星”、叱咤乐坛流行榜颁奖典礼“叱吒乐坛女歌手金奖”以及四颁音乐大奖“传媒大奖”。2008年担任北京奥运会开幕与闭幕表演嘉宾。2011年，在英国伦敦皇家阿尔伯特音乐厅（Royal Albert Hall）举办欧洲演唱会，是首位在Royal Albert Hall演出的华人女歌手。2013年底至2014年初，在红馆举行一连15场的“1314容祖儿演唱会”。
3、截止至2015年，容祖儿十次获得十大劲歌金曲“最受欢迎女歌星”，三首十大劲歌“金曲金奖”歌曲，九次叱咤乐坛女歌手金奖；三次获得四颁“传媒大奖”；七度在香港红磡体育馆举行个人演唱会，举办世界巡回演唱会逾90场。2018年10月19日，专辑《答案之书》。
（来源：文章屋网 ）
资料范文3
长乐市瑞祥农业专业合作社，是长乐市综合立体农业专业合作社企业，位于福建省长乐市文武砂镇岐西村，成立于2010年5月由“长乐文武砂瑞祥农场”牵头联合20名村名发起并组成。2012年成员发展到100人，注册资金300万元。经过两年的发展带动，已基本达到“市级示范社”的标准。
本合作社为综合立体农业:水稻年种植700多亩，粮食年产量37.5万公斤；马铃薯600多亩，年产量276万公斤；蔬菜种植400多亩，西瓜120多亩；本合作社还坚持立体开发淡水养殖，鱼、虾年产600多吨；池塘水面发展养鸭。目前合作社已初步形成具有区域特色的农业优势产区。
二、运行机制
1：章程规范、制度上墙
合作社依据《农民专业合作社法》的要求和本行业特点，制订了各种完善的制度和管理办法并张贴上墙。其中有：《瑞祥农业专业合作社理事长岗位制度》《瑞祥合作社社员大会制度》《瑞祥合作社理事会工作制度》《瑞祥合作社监事会工作制度》《瑞祥合作社财务管理制度》《瑞祥合作社社员管理制度》《瑞祥合作社盈余分配制度》《瑞祥合作社采购管理制度》《投入品（仓库管理制度》《检验资料管理制度》《产品质量安全管理制度》《瑞祥合作社议事制度》《瑞祥合作社生产管理制度》《瑞祥合作社植保仓库安全注意事项》《瑞祥合作社施药作业安全守则》等
2：机构健全、活动正常
（1）组织召开社员大会，并有会议记录和出席会议成员的签名。
（2）每季度组织召开理（监）事会，重大事项实行民主决策，并有会议记录和出席会议成员的签名。
（3）按生产和管理的需求，组织社员进行管理、技术、产品质量安全培训4次；面向社会。
3：账户规范、分配合法
资料范文4
1、牡丹花的别名其实还是挺多的，而人们比较熟悉的有富贵花、洛阳花，还是一些是鲜为人知的，比如百雨金、木芍药、白茸、鹿韭、鼠姑等。
2、牡丹花的资料之品种，在品种方面它并单一的，而是比较多，据了解目前世界上的牡丹花品种有超过四百多种。
3、花色泽艳丽，玉笑珠香，风流潇洒，富丽堂皇，素有“花中之王”的美誉。在栽培类型中，主要根据花的颜色，可分成上百个品种。”牡丹品种繁多，色泽亦多，以黄、绿、肉红、深红、银红品，尤其黄、绿为贵丹花大而香，故又有“国色天香”之称。
（来源：文章屋网 ）
资料范文5
正如我轻轻的来；
我轻轻的招手，
作别西天的云彩。
那河畔的金柳，
是夕阳中的新娘；
波光里的艳影，
在我的心头荡漾。
软泥上的青荇（xìng），
油油的在水底招摇；
在康河的柔波里，
我甘心做一条水草！
那榆阴下的一潭，
不是清泉,是天上虹,
揉碎在浮藻间，
沉淀着彩虹似的梦。
寻梦？撑一支长篙，
向青草更青处漫溯（sù），
满载一船星辉，
在星辉斑斓里放歌。
但我不能放歌，
悄悄是别离的笙箫；
夏虫也为我沉默，
沉默是今晚的康桥！
悄悄的我走了，
正如我悄悄的来；
我挥一挥衣袖，
不带走一片云彩。 （茅盾）天窗 乡下的房子只有前面一排木板窗，暖和的晴天,木板窗扇扇开直,光线和空气都有了。 碰着大风大雨,或者北风呼呼地叫的冬天,木板窗只好关起来,屋子里就黑得地洞里似的。 于是乡下人在屋里面开一个小方洞,装一块玻璃,叫做天窗。 夏天阵雨来了时,孩子们顶喜欢在雨里跑跳,仰着脸看闪电,然而大人们偏就不许,“到屋里来呀！”孩子们跟着木板窗的关闭也就被关在地洞似的屋里了；这时候，小小的天窗是唯一的慰藉。 从那小小的玻璃，你会看见雨脚在那里卜落卜落跳，你会看见带子似的闪电一瞥；你想象到这雨，这风，这雷，这电，怎样猛厉地扫荡了这个世界，你想象它们的威力比你在露天真实感到的要大这么十倍百倍。小小的天窗会使你的想象锐利起来！ 晚上，当你被逼着上床去“休息”的时候，也许你还忘不了月光下的草地河滩，你偷偷地从帐子里伸出头来，你仰起了脸，这时候，小小的天窗又是你唯一的慰藉！ 你会从那小玻璃上面的一粒星，一朵云，想象到无数闪闪烁烁可爱的星，无数像山似的，马似的，巨人似的，奇幻的云彩；你会从那小玻璃上面掠过的一条黑影想象到这也许是灰色的蝙蝠，也许是会唱的夜莺，也许是恶霸似的猫头鹰——总之，美丽的神奇的夜的世界的一切，立刻会在你想象中展开。 啊唷唷！这小小一方的空白是神奇的！它会使你看见了若不是有了它你就想不起来的宇宙的秘密；它会使你想到了若不是有了它你就永远不会联想到的种种事件！ 发明“天窗”的大人们，是应得感谢的。因为活泼会想的孩子们会知道怎样从“无”中看出“有”，从“虚”中看出“实”，比任凭他看到的更真切，更阔达，更复杂，更确实！ （宗璞pǘ）紫藤萝瀑布 我不由地停住了脚步。 从未见过开得这样盛的藤萝，只见一片淡紫色，像一条瀑布，从空中垂下，不见其发端，也不见其终极，只是深深浅浅的紫，仿佛在流动，在欢笑，在不停地生长。紫色的大条幅上，泛着点点银光，就像迸溅的水花。仔细看时，才知那是每一朵紫花中最浅淡的部分，在和阳光互相。 这里春红已谢，没有赏花的人群，也没有蜂围蝶阵，有的就是这一树闪光的、盛开的藤萝。花朵儿一串挨着一串，一朵接着一朵，彼此推着挤着，好不活泼热闹！ “我在开花！”它们在笑。 “我在开花！”它们嚷嚷。 每一穗花都是上面的盛开，下面的待放。颜色便上浅下深，好像那紫色沉淀下来了，沉淀在最嫩最小的花苞里。每一朵盛开的花像是一个张满了的小小的帆，帆下带着尖底的舱。船舱鼓鼓的，又像一个忍俊不禁的笑容就要绽开似的。那里装的是什么仙露琼浆？我凑上去，想摘一朵。 但是我没有摘。我没有摘花的习惯。我只是伫立凝望，觉得这一条紫藤萝瀑布不只在我眼前，也在我心上缓缓流过。流着流着，它带走了这些时一直压在我心上的焦虑和痛楚，那是关于生死谜、手足情的。我沉浸在这繁密的花朵的光辉中，别的一切暂时都不存在，有的只是精神的宁静和生的喜悦。 这里除了光彩，还有淡淡的芳香，香气似乎也是浅紫色的，梦幻一般轻轻地笼罩着我。忽然记起十多年前家门外也曾有过一大株紫藤萝，它依傍一株枯槐爬得很高，但花朵从来都是稀落的，东一穗西一串伶仃（líng dīng）地挂在树梢，好像在察颜观色，试探什么。后来索性连那稀零的花串也没有了。园中别的紫藤花架也都拆掉，改种了果树。那时的说法是，花和生活腐化有什么必然关系。我曾遗憾地想：这里再看不见藤萝花了。 过了这么多年，藤萝又开花了，而且开得这样盛，这样密，紫色的瀑布遮住了粗壮的盘虬卧龙般的枝干，不断地流着，流着，流向人的心底。 花和人都会遇到各种各样的不幸，但是生命的长河是无止境的。我抚摸了一下那小小的紫色的花舱，那里满装生命的酒酿，它张满了帆，在这闪光的花的河流上航行。它是万花中的一朵，也正是由每一个一朵，组成了万花灿烂的流动的瀑布。 在这浅紫色的光辉和浅紫色的芳香中，我不觉加快了脚步。 （贾平凹）丑石 我常常遗憾我家门前的那块丑石呢：它黑黝黝地卧在那里，牛似的模样；谁也不知道是什么时候留在这里的，谁也不去理会它。只是麦收时节，门前摊了麦子，奶奶总是要说：这块丑石，多碍地面哟，多时把它搬走吧。
于是，伯父家盖房，想以它垒山墙，但苦于它极不规则，没棱角儿，也没平面儿；用錾破开吧，又懒得花那么大气力，因为河滩并不甚远，随便去掮一块回来，哪一块也比它强。房盖起来，压铺台阶，伯父也没有看上它。有一年，来了一个石匠，为我家洗一台石磨，奶奶又说：用这块丑石吧，省得从远处搬动。石匠看了看，摇着头，嫌它石质太细，也不采用。
它不像汉白玉那样的细腻，可以凿下刻字雕花，也不像大青石那样的光滑，可以供来浣纱捶布；它静静地卧在那里，院边的槐荫没有庇覆它，花儿也不再在它身边生长。荒草便繁衍出来，枝蔓上下，慢慢地，竟锈上了绿苔、黑斑。我们这些做孩子的，也讨厌起它来，曾合伙要搬走它，但力气又不足；虽时时咒骂它，嫌弃它，也无可奈何，只好任它留在那里去了。
稍稍能安慰我们的，是在那石上有一个不大不小的坑凹儿，雨天就盛满了水。常常雨过三天了，地上已经干燥，那石凹里水儿还有，鸡儿便去那里渴饮。每每到了十五的夜晚，我们盼着满月出来，就爬到其上，翘望天边；奶奶总是要骂的，害怕我们摔下来。果然那一次就摔了下来，磕破了我的膝盖呢。 人都骂它是丑石，它真是丑得不能再丑的丑石了。
终有一日，村子里来了一个天文学家。他在我家门前路过，突然发现了这块石头，眼光立即就拉直了。他再没有走去，就住了下来；以后又来了好些人，说这是一块陨石，从天上落下来已经有二三百年了，是一件了不起的东西。不久便来了车，小心翼翼地将它运走了。
这使我们都很惊奇！这又怪又丑的石头，原来是天上的呢！它补过天，在天上发过热，闪过光，我们的先祖或许仰望过它，它给了他们光明，向往，憧憬；而它落下来了，在污土里，荒草里，一躺就是几百年了？
奶奶说：“真看不出！它那么不一般，却怎么连墙也垒不成，台阶也垒不成呢？”
“它是太丑了。”天文学家说。
“真的，是太丑了。”
“可这正是它的美。”天文学家说，“它是以丑为美的。”
“以丑为美？”
“是的，丑到极处，便是美到极处。正因为它不是一般的顽石，当然不能去做墙，做台阶，不能去雕刻，捶布。它不是做这些玩意儿的，所以常常就遭到一般世俗的讥讽。”
资料范文6
1、荷花（Lotus flower）：属毛茛目睡莲科，是莲属二种植物的通称。又名莲花、水芙蓉等。是莲属多年生水生草本花卉。地下茎长而肥厚，有长节，叶盾圆形。花期6至9月，单生于花梗顶端，花瓣多数，嵌生在花托穴内，有红、粉红、白、紫等色，或有彩纹、镶边。坚果椭圆形，种子卵形。
2、荷花种类很多，分观赏和食用两大类。原产亚洲热带和温带地区，中国早在周朝就有栽培记载。荷花全身皆宝，藕和莲子能食用，莲子、根茎、藕节、荷叶、花及种子的胚芽等都可入药。其出污泥而不染之品格恒为世人称颂。
（来源：文章屋网 ）
