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对联上下联范文1
2、和顺一门有百福，平安二字值千金。
3、一年四季春常在，万紫千红永开花。
4、财源涌起千重浪，宝地聚来万两金。
5、百世岁月当代好，千古江山今朝新。
6、一干二净除旧习，五讲四美树新风。
7、出门大吉行鸿运，进宅平安照福星。
8、五湖四海皆春*，万水千山尽得辉。
9、一年好运随春到，四季彩云滚滚来。
10、丹凤呈祥龙献瑞，红桃贺岁杏迎春。
11、一帆风顺年年好，万事如意步步高。
对联上下联范文2
摘 要：在互联网与传统行业相结合的互联网+背景下，微商作为一种新的商业模式正依托移动互联网迅速发展。本文通过问卷调查，发现微商与电商的消费既有共性也有差异，两者的消费人群特征差异不大，但微商的消费金额还远小于传统电商，因此，微商想要真正进入大众的消费生活还需要一定的时间去开拓市场。而本文也将基于消费者的角度通过对其消费差异的分析，给微商行业未来发展提供一些参考依据。
关键词：互联网+；微商；电商；消费
一、研究背景
随着2014年微商的火爆发展，截至到2015年第一季度，微商行业的市场总规模达到了960亿元人民币，占到了移动购物市场规模的26.49%。而微商作为移动购物市场的组成部分，微商与传统电商的消费市场的异同，也成为众多电商从业者和消费者所关注的焦点。
在2015年的两会上，总理专门提到了“互联网+”，要打造大众创业、万众创新和增加公共产品、公共服务的“双引擎”。而在“大众创业，万众创新”的思潮下，微商作为“互联网+”环境下的一种新的渠道，是移动电商在“互联网+”的一种全新的体现，以其较低门槛的行业标准，吸引了越来越多创业者的入驻。
二、研究对象和方法
本次研究主要采用方便抽样，和自填式问卷的形式，选择了南京，无锡，淮安，泰州四个调查点进行调查。于2015年11月在调查点的人流量密集的商业区采取偶遇抽样的方式，抽取偶遇到的人作为调查的对象，并发放调查问卷《移动互联网新兴电商模式微商的发展现状与前景研究--消费者》，共发放问卷500份，有效回收432份，有效回收率为86.4%
三、主要结果与分析
1.样本情况
432名调查对象中，男性占51.9%；年龄最小的15岁，最大的58岁，平均年龄23岁，超过80%的人介于18～30岁之间；调查对象的职业中以学生居多，占32.4%，其次是普通职员/专业技术人员/个体经营户/生产工人，分别占20.3%，13.4%，12.5%和13.4%，其中农业从业人员最少，仅占1.4%；对于收入情况，在回收的432个有效的样本中，收入在2000元～4000元的人数最多，占32.9%，收入为4000元～6000元和2000元以下的相当，分别占25%和 21.8%，其次为6000元～8000元的占8.8%，10000元以上的占5.6%，8000元～10000元的最少仅占4.6%。
2.微商消费情况
（1）微商消费状况
从图1中可以看出，在问及平时是主要通过什么方式购买商品时，在432个有效回答中，有176个人，占总量的41%表示进行过微商的消费，而剩余256人，占总量的59%则表示没有进行过微商的消费，虽然微商这种营销模式已经兴起2年，但多数人还是未敢尝试去进行微商消费。
（2）大众进行微商消费缘由
如图2所示，在调查样本中已进行微商消费的176人中，其中124人占据70%的购买人群是因为朋友是微商而进行初次消费的，24人占据14%的购买人群是因为朋友圈中微商的广告诱人而进行初次消费的，18人占据10%的购买人群是因为价格便宜而进行初次消费。我们可以看出，微商的销售模式与对卖家的信任是离不开的。
（3）微商消费群体购买产品比较分析
在列联表分析中，我们可以看出学生群体购买人数最多的依次是化妆品、服装鞋类、食品，对于其它类型产品并没有太多涉及。白领群体涉及最多的依次是服装鞋类、电子产品、化妆品、日用品、图书。生产工人群体涉及更为广泛，主要是服装鞋类、其它我们没有考虑到的产品以及日用品。
从分析得出不同群体的主要消费目标不同，微商从业者可以根据自己的产品确定主要销售对象或根据销售对象确定自己主要和销售的产品。
（4）传统电商的消费普及程度分析
从图3中的左边的饼图中可以看出，在432个有效回答中，仅有14人，占总量的3%未进行过传统电商消费，其它的418人，占总量的97%都至少平均每月进行过传统电商消费。从右边的饼图可以看出，有45%近乎一半的人群每月进行传统电商消费1-2次，每月消费3-4次的人群有24%，每月消费6次以上也占据16%，是相当大之比重。从图3中可以看出。传统电商的消费已经真正走进大众人群的生活中。
（5）传统电商使用的帕累托图分析
我们使用帕累托图来表现当前已经成熟的传统电商格局，在有效的样本中，阿里巴巴旗下的淘宝和天猫在全部使用次数中占有59%的使用次数，从帕累托图中我们可以看出排名前4的网站占据了92%的浏览量，除了这6家电商网站，其余所有网站仅不足1%。也就是说如今的传统电商格局是寡头垄断型，并且从各网站购物目录来看里面内容大同小异，遍及日常购物的方方面面。依托购物网站的大小店主也是寡头垄断。
图4 传统电商网站使用图
（6）传统电商的消费群体购买产品比较分析
鉴于在微商消费和在传统电商消费中，职业都有着一定的影响，我们仍然对职业的学生群体、白领群体和生产工人群体进行分析，以探索异同。
在表1中，我们可以看出在传统电商中各群体购买种类繁多，并没有对哪种商品购买欲望特别强烈。在学生群体中，可以看出购买较多的是服装鞋类、日用品、图书、电子产品和食品；在白领群体中，购买较多的是服装鞋类、日用品、图书和电子产品，对食品的购买较少；工人群体中购买较多的是日用品、服装鞋类和食品。三者群体购买商品较为相同，与量化图中编码大致相同的情况相符合。
3.微商和传统电商的消费比较
（1）两种模式的消费人群分
做出两种销售模式顾客的统计量表如表2，表中月收入和月购物金额都是已经编码过的数字。在均值统计量中，微商顾客的年龄和月收入稍大于电商顾客的年龄，购物金额明显少于传统电商，但各统计量相差不多。在众数统计量中，三个变量仅有年龄有差别，月收入在2000元-4000元段，月购物金额500元以下。在中值统计量中，微商顾客落入月收入4000元-6000元段、月购物金额500元以下，传统电商顾客落入月收入2000元-4000元段、月购物金额500元-1000元段。
接下来我们探求电商消费者和微商消费者在收入和月购物金额上是否有显著性差异。因此我们采取比较均值的独立样本T检验来进行统计学检验，在方差齐次性检验中，Levene检验统计量显示，微商和电商消费者的收入满足方差齐次性的要求，微商和电商消费者的花费不满足方差齐次性要求，所以我们选取符合要求的p值进行判断。从表3可以看出收入在0.05的置信水平下不显著，花费在0.05的置信水平下显著。
可以得出结论，电商和微商的消费者在收入水平上无差异，但电商消费者的购物金额多于微商消费者。
（2）大众对消费模式的优先选择
为探求个营销模式的真正影响力，我们设定了“若同等商品同时以微商及其他形式出现，您会选择哪种方式”一问，调查显示实体店仍是大众优先购买商品的场所，其次是有26%的人群选择的电商，微商仅有着9%的支持者。虽然微商的支持率只有电商的三分之一，但微商产生发展只有两年时间，传统电商已有近20年发展时间了，可以看出大众对微商的接受速度还是很快的。
四、讨论和建议
综上所述，有接近一半的人群是进行过微商消费的群体， 但人们对于微商消费的次数与金额还远低于传统电商；进行传统电商购物消费的主要群体与微商大致相同，但具有忍受刷屏次数多、支持身边人做微商特征的人更易涉足微商的消费；涉足微商消费无关于年龄、性别、月收入的差异；学生、白领以及生产工人是更易接受微商消费的群体；而电商的主要消费群体有着性别和月收入的影响，与微商相异；电商的主要消费群体间消费产品大致相同，与微商相异；朋友是微商更能吸引人们购买的欲望，这也是微商采用基于熟人营销的模式，而不是价格便宜；微商的主要消费群体间消费产品各不相同；消费者对微商的接受认可速度很快，但微商还有着很多需要完善的地方，因此消费者对其未来发展期望不是特别高；而电商市场的进入成本高，寡头垄断格局已定，微商市场目前类似于自由市场，微商想要真正进入消费者的生活，还需要一定的时间去开拓市场。
参考文献：
[1]高飞岩.论微商的产生及其与传统电商的区别[J].智富时代，2015-03-01.
对联上下联范文3
互联网的普及为电子商务的发展提供了平台，电子商务的发展为贸易活动开创了更便捷、更灵活的渠道。所谓电子商务，指的是基于互联网提供的远程交流平台进行交易的一种商业模式，电子商务管理则是指利用计算机技术和信息技术，结合组织、管理等职能对企业的资源、生产、人力、财务、营销进行控制管理的过程，通过对这些资源的控制，使企业获得更有序的管理和产出更高的效益。
一、电子商务的管理对象
电子商务的管理对象即为电子商务的管理内容。电子商务管理内容包括多个方面，总体来说，可将电子商务的内容分为横向内容和纵向内容，纵向内容包括电子商务的形成和电子商务的管理职能;横向内容包括以企业为主体，在企业之间进行电子交易的电子商务(Business to Business，即B2B)、以企业和消费者为主体，通过产品通过企业直接销售给消费者的电子商务(Business to Customer，即B2C)、以企业和政府为主体，政府机构与企业之间进行电子交易活动的电子商务(Business to Government，即B2G)以及企业内部的电子商务。
电子商务的形成是基于信息技术发展、成熟发展起来的，美国是因特网的发源地，同时也是电子商务发展最早的国家。电子商务基于EDI(无纸化交易)发展起来的，最初的EDI具备传输原始文件、处理原始文件等功能，后来随着功能的不断完善逐渐形成了现在的电子商务服务系统。随着美国电子商务的发展各个国家开始开拓电子交易市场、建立电子商务平台。我国电子商务发展迅速，电子商务的运营模式与实体经济运营模式远不相同，目前我国电子商务的发展对我国的实体经济发展冲击很大，但却使我国居民消费观念和消费习惯发生很大的变化，给人们带来便利的同时也给我国的市场和经济发展带来了一定的挑战性。因此，了解电子商务的基本职能和运营模式以及管理对象，明确电子商务的优劣势将会给我国电子商务和企业发展带来更大的突破。
二、互联网背景下的电子商务管理对象
网络技术的发展推动了智能手机的普及，只要拥有手机，人们就可以开展扫码支付、生活缴费、信用卡还款、收发红包、刷卡支付等一系列的活动，这不仅丰富了传统的网络支付模式，也促使网民的消费行为发生了质的转变。随着时代的变革，网络经济的概念已经被人们所接受，根据《中国互联网网络发展状况统计报告》的数据显示，截止到2015年年底，我国网民数量已经达到了6.88亿人，网购注册用户接近4亿大关，手机网络购物组规模越来越庞大，在网络购物的大环境下，网络营销已经渗透到了企事业单位之中。企业对企业的电子商务是指通过互联网，企业与企业之间进行信息沟通和进行订货、开制电子发票、以及收款付款的过程，通过企业与企业的电子商务，可以实现信息资源共享、采购企业更低价优质的资源、销售方可以利用本身的优势开拓市场、提高交易效率、简化交易程序等。因此，企业与企业之间的电子交易越来越受各大企业的欢迎。目前我国企业与企业之间的电子交易平台主要由阿里巴巴、慧聪网等，这些B2B平台的出现为企业之间的发展提供了交易保障，也促进了我国电子交易的迅猛发展。
企业与消费者之间的电子商务是指商品生产厂家直接将产品销售至消费者手中，不需要店铺平台、跨越地域的线上交易行为。企业与消费者之间的电子交易使消费者购物更加便捷、商品价格更加透明，相较于线下交易，消费者不需要为中间差价、运费、以及零售商的销售环境成本和销售人力资本买单。对于企业而言，电子商务能够为企业节约销售成本、节省人力资源、挣脱地域限制进行跨区域销售。由于电子商务的发展，使得产品价格较为透明，这也使各大企业之间的竞争力加大，但也促进了产品的优化升级。此外，人们可以利用电子信息的传递克服交往中的空间与时间障碍，如在实际管理活动中，可以采用网上交易、网上会议、网上购物等形式来进行沟通，在互联万背景下，电子商务的管理对象摆脱了距离束缚，电子商务管理效应得到了显著的改善，有效提升了电子商务的整体管理水平。
政府机构与企业之间的电子商务是指政府机构利用线上平台为企业公示商业公告、开具商业发票等，同样也包括政府单位采购订单等交易行为，政府机构与企业之间的电子商务能够对企业的发展起指导和调控作用，通过对企业和市场的引导，降低企业风险，保持市场稳定;另外，政府机构与企业之间的电子交易能够协助企业进行国外贸易，开拓国际市场，吸引外来资金，刺激经济发展，促进区域经济的外向度。
企业内部的电子商务是指利用内部网络在企业内部进行交流、管理的过程。目前，企业间的电子商务系统包括进销存管理系统(ERP)、供应链管理系统(SCM)系统和客户关系管理系统(CRM)等，企业内部的管理系统使企业管理更加有序，程序化的管理系统使企业内部管理更加简单便捷，节省人力资源并能够准确的统计数据，便于进行市场分析和企业内部管理。
三、结语
在互联网背景下，电子商务的管理对象将会从企业与企业、企业对消费者、政府机构对企业以及企业内部的电子商务等拓展到更多的领域，管理职能将会更加丰富，同时也会给我国的企业运营、消费者消费模式以及政府的管理提供更多的便利和机遇。
对联上下联范文4
原文：
《癸未元日简龙门高漫士》朝代:明 作者:王恭
喜得春回共酒期，醉来持镜转堪悲。
年惭伯玉知非晚，身笑相如见遇迟。
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关键词：关联理论 语用视觉 爱伦・坡 恐怖氛围
引言
身为著名浪漫诗人和文学方面的专业评论家，同时也是美国家喻户晓的小说家的埃德加・爱伦・坡，成为美国文坛在十九世纪的典型楷模和代表符号。因为他的创作风格特点和题材方面的个性，使得他的作品被蒙上厚厚的恐怖氛围。他擅长的不是在长篇小说的创作上，而是与之相反的短篇小说题材的创作。我们总结后发现，他在自己的漫长而富有艺术意义的一辈子当中，给世人留下了近百篇的非常经典成熟的短篇小说。我们试着将这些文学作品分为两大部分，一部分是侦探小说的类型，另外一部分是被称为恐怖小说的类型。我们今天就重点来分析他的这些具有代表性质的笼罩着浓郁恐怖氛围的小说作品，这些作品中的典型代表，突出的有如下一些妇孺皆知的作品，《泄密的心》、《红死鬼假面》、《一桶白葡萄酒》、《红死病的化妆舞会》、《丽姬娅》和《厄舍古屋崩溃记》等。我们将在关联理论的指导下，从语用视觉的角度进行文本分析，带领读者们一起进入埃德加・爱伦・坡为我们营造的恐怖氛围的艺术中去。
一、关联理论和语用视觉简要分析
随着现代文本分析的逐渐兴起，各种理论被运用到其中来。关联理论作为一种后起之秀，得到了不断的扩大运用和发展。当语言视觉的地位得到更多文学评论家们的青睐之后，二者就经常一起出现在各种文学风格的研究当中。作为一门新兴的学科，随着越来越多的文学评论者的介入和使用，关联理论和语言视觉就日益成为涉及的焦点。从我们现在的共识中，我们对语言视觉的界定是：人们不仅仅运用它来研究一个作家在他的文学作品中的文学话语，更注重的是对作家在他的文学作品中话语的理解和分析，从而达到某一种既定的目标。因此语言视觉就成为了一种被社会语言学认为是专门重视和分析文本当中说话人意义的视觉。并且更多的是关心和在乎说话人是怎么说话和排列语言顺序的。而另外一种则是将对文学文本中作家安排和设计的话语进行深入剖析和理解，从人们认知的方向着手来观察文学文本中的自然话语之间的交流和运用。经过有关研究学者提出之后，在会话含义学说的推动下，语言视觉和关联理论被越来越多地关注起来。有人还因此联名出版了专门的论著加以推广使用。其中有一本影响较为重大的是《关联性： 交际与认知》。在这部著作当中，书的作者开创性地发表了他们自己新的观点，那就是和人们之间的互相交往以及彼此之间的认知关系密切的关联理论。我们知道，在现实生活当中也好，在文学文本当中也好，进行话语交流的彼此主体使用的话语无可厚非地成为了可以提供具有关联性的最为重要的信息。那么那些交际者在选择彼此的交流对象的时候，却总是处在关联性最大的环境当中。在文学文本当中，交际者们使用过的所有交流话语的暗含，都不能少掉推理而获得正确的认知。而在这个总环节中，推理的环节也即是搜索彼此话语和语言环境相互关联的过程，我们经过各种试探和努力，通过文学文本中彼此话语蕴藏的词语的意义跟信息，当然还有其中的逻辑思维信息和人们早已掌握的社会常识等知识，在进行适当推理之后找到最为恰当的语言环境。本文也就着力在关联理论的背景之下，从语言视觉的角度，进行文学文本艺术氛围的阐述分析。
二、透过语用视觉的角度审视爱伦・坡小说中的恐怖氛围
（一） 恐怖环境的特意安排和精心渲染
通过关联理论的分析，我们从语言视觉的角度，对爱伦・坡小说中的恐怖氛围进行分析，首先必须涉及的就是他在小说中大量安排和精心布置的恐怖环境的描写。我们从他的一部叫做《红死病的化妆舞会》的小说来看，光是看见这个题目，就不觉叫人为之寒毛竖立。在作品当中，作者所描述的房间定格为恐怖至极的黑颜色，这分明是代表着恐怖和黑暗的色调，就强势地给人恐怖窒息的感觉。再加上作者对房间进行的鬼怪离奇的用笔铺排，就使得整部作品到处充斥着恐怖气氛。我们再来分析它的另外一部作品《厄舍古屋崩溃记》，在这部作品当中，爱伦・坡所描绘出来的气氛依然是令人倍感恐怖的。在整部作品的描述当中，无论是事件的叙述者，还是事件的当事人，在他们进入到厄舍古屋之后，当时呈现在他们眼前的景象以及他们所能感受到的气氛来看，都是恐怖的。为此作者爱伦・坡还下了大量的笔墨来进行反复地描述和渲染，这些积累下来，就导致整部作品都是非常沉重、让人无法呼吸的恐怖的情感格局。在作品中的各个角落，只要作品笔到之处，就都被刻意安排了类似的恐怖环境的渲染和提示，再加上作者描写得细致逼真，所有阅读到这些地方的读者都为此感到汗流浃背，因为他们没办法控制自己离开这样的恐怖氛围的包围。
（二）对复活、活埋、死亡等场景描写的分析
在我们传统的中国恐怖小说当中，经常看到死尸复活，或者更为恐怖吓人的都有。不要以为在这方面，国外就没有，恰恰相反。爱伦・坡就曾写过一部非常著名的《丽姬娅》，里面到处都是类似我们中国恐怖题材作品中的特写镜头。作品中不仅有离奇的死亡，更有突然的重生。我们先来体验一番：当作品中故事的主角在自己心爱的美丽妻子去世许久之后，虽然悲痛万分，但时时刻刻思念着自己的妻子。我们知道，当女主角丽姬娅快要去世时，也是对自己的丈夫千般不舍万般牵挂。前后两者使得她竟任凭自己的魂魄在丈夫前后出没，并通过一次蓄意已久的机会，将早已准备好的毒物放入丈夫第二任妻子的杯子中，致使她喝下后死去。于是丽姬娅接着她的躯体重新复活到自己心爱的丈夫面前，作者爱伦・坡对于这样场景的精心设计和描述，可谓是煞费苦心，为的就是让读者感到恐怖和压抑。另外一个恐怖的因素则是与之相反，不是借尸还魂，而是将人活埋，我们可以在《活埋》、《一桶白葡萄酒》以及《贝蕾妮丝》等等作品中见到那些无比血腥和惨无人道的活埋场景。为此，作者爱伦・坡将他们设计成不是有不治之症就是心理具有无法治愈的扭曲，或是被不明药物所毒害，他们都曾被别人活活埋进土里，或者就是将他人活活埋入土堆。《一桶白葡萄酒》里面是这样的场景安排：主人公蒙特雷索被人当众侮辱了，奇怪的是二人还是好友，结果他被迫选择进行惨无人道的背地里报复。当他知道侮辱他的那个人是痴迷的品酒师，于是他开始暗自找药下毒。最后把准备好的藏酒的木桶搬运到一个洞穴的洞口。将侮辱他的那人引诱到洞穴后，他随即将洞穴堵死，得以报复成功，将人活活埋进了必死无疑的洞穴。然而这一切，都贯穿着爱伦・坡非常细致的刻画，使得我们读者就像是在案发现场一样。透过关联理论，这些都是在语用视觉的角度所分析出来的恐怖气氛。
（三）对爱伦・坡作品恐怖题材的分析
在关联理论的背景下，我们站在语用视觉的角度来分析，其实爱伦・坡有一个癖好，那就是非常喜欢去观察那些病态的人格，因此久而久之就使得他对类似的题材产生了一种固定的执着，因此犯罪的类型也成为他涉及的领域，而且写的恐怖气氛浓厚，其中有一部叫做《泄密的心》的小说就是这种题材。作品中故事是这样发生的：患有严重精神疾病的人是主人公，一个很荒谬的理由驱使着他走上了杀人的道路。源于讨厌别人的眼睛就将人残暴地屠杀了，还没完，之后将尸首进行了恶劣的肢解，最后将尸首销毁。因为自己病态的性格而去杀人，最终又是因为自己不正常的心态去警局自首。这是作家爱伦・坡所擅长为读者描述的一种恐怖题材类型的小说。我们经过分析后发现，从关联理论语用视觉的角度来看，原来让人倍感窒息的并不是文学文本中的血腥场景，而是作家笔下那恐怖的文字和描写所形成的恐怖气氛，是这些东西压抑着读者。我们再看他的其他作品，《威廉・威尔逊》也是此类型当中典型代表。在这部作品中，男主角是一个患有严重精神分裂症的人。他的可笑之处就是经常幻想着有一个与他完全一样的人存在，可恶的是此人还是自己的恶敌。为了将他杀死，他费尽周折。在残忍地将敌人杀死后，自己也莫名其妙的选择了了结自己的生命，故事显得荒诞可笑，却都是反映了在关联理论语用视觉下我们看到的关于爱伦・坡对于自己的恐怖小说的阐述，我们在这样的角度来审视爱伦・坡以及他的小说，即使是恐怖的，也是隐藏着在恐怖气氛背后的一种艺术上的成功和美。
结语
通过上述分析，我们不难发现，在小说当中，透过关联理论的指导，我们从语用视觉的角度出发，可以发现其作品中更为美好的艺术的存在，而这些不仅仅是其文学作品中的恐怖氛围这一单调的审美感受。综上，我们分析后发现，在爱伦・坡的小说当中，其实隐藏在恐怖氛围后面的是一种艺术上的美丽。当他的小说中的恐怖氛围达到一定程度的时候，这种恐怖就不再是单纯的恐怖了，而是超越了恐怖，成为一种艺术的美。这种艺术的美，需要我们站在关联理论的高度，从语用视觉的角度去观察和考究才能发现。也正是这些小说中的恐怖氛围的营造和美的艺术的存在，使得爱伦・坡的小说更加扑朔迷离和具有吸引力，也正是因为这些，爱伦・坡成为了享誉全美的杰出作家，想当然地成为了美国文学艺术殿堂里那颗最为闪耀的明珠。语
参考文献
[1] 林琳.浅谈爱伦坡作品中的恐怖描写及其创作目的[J].长春大学学报，2003（06）
[2] 爱伦・坡著，王勋，纪飞等编译.爱伦・坡短篇小说精选[M].北京：清华大学出版社，2010.
对联上下联范文6
关键词 信息不对称 国际商务谈判 连锁反应 双赢理念
随着信息技术的发展，人们获取信息的渠道越来越多，获取信息的速度越来越快，信息在国际商务谈判中发挥越来越重要的作用，尤其是在中国加入世贸组织后，我国企业的国际商务谈判增多而获取信息手段与国外企业相比相对落后，分析信息不对称条件下商务谈判产生的连锁反应有着重要意义。
1 理论前提假设
为了分析的方便，以某国企业甲与另一国企业乙进行国际商务谈判为例，我们事先作出如下前提假设：①企业甲与企业乙之间存在信息不对称，企业甲的公共信息与私人信息都比企业乙多。②企业获取信息需要成本，为获取信息需要时间成本与直接的货币成本。③企业甲与企业乙双方谈判代表水平相同，获取信息的能力相同，都不轻易免费显示成本信息。④根据交易费用学观点，企业甲与企业乙的行为都有两个特点：一是人的理性是有限的。二是人的行为具有机会主义倾向。在商务谈判中，机会主义行为是指企业在追求企业利益的同时，有可能利用一切机会来实现自己的目的，包括提供不确定信息，利用对手的不利地位施加压力等行为。⑤企业甲与企业乙合作是他们的最优选择。双方都有谈判的利益动机。如果他们选择合作，企业甲与企业乙将分别获得100个与80个单位货币，一旦谈判破裂，企业甲与企业乙将分别损失10个与5个单位货币，因为他们在获取信息中存在成本。并且机会主义行为一旦成功，能够获得额外利益。企业甲的机会主义行为一旦被企业乙接受，企业甲将获得120个单位货币，而企业乙将减少到60个单位货币。⑥国际商务谈判需要成本。国际商务谈判中谈判人员的花费与时间成本，还有可能需要外语翻译成本。假设双方每一场谈判都需要花费1个单位货币。
2 连锁反应
由于企业甲获取的信息比企业乙多，在私人信息上表现在企业甲对企业乙的情况比企业乙对企业甲的情况有更多的了解。在公共信息上表现在企业甲对市场有更多的了解，例如谈判产品的国际市场价格、需求弹性等。在开始的谈判过程中，企业甲处于谈判的有利地位，企业甲的机会主义倾向导致企业甲为了获得更多利益而利用企业乙的不利地位对其施压。同时，在商务谈判信息显示过程中，企业甲给企业乙提供不确定信息，进行信息欺诈，以误导企业乙，企图使企业乙获得虚假信息而处于更加不利的谈判地位。例如企业甲可能夸大国际市场价格来误导企业乙，使其让出更多的利益。企业乙谈判代表在谈判中不但要应付企业甲谈判代表，引出更多的信息，而且需要对企业甲的信息进行甄别，以获取更多的高质量信息使自己与企业甲谈判的地位平等。由于双方谈判代表水平相当，企业乙谈判代表的任务显然比企业甲谈判代表的任务重，因此企业乙处于更加不利地位，企业甲掌握了更多的主动权。
在接下来的谈判中，由于在前面的谈判中企业甲居于上风，企业乙处于更加不利地位，企业甲会显得更加咄咄逼人，机会主义行为倾向更加强烈会导致企业甲的谈判目标的上浮，企业甲将会在更大程度上对企业乙施压。企业甲谈判利益的一直上升，而企业乙的谈判利益一直下降，呈现出国际商务谈判中的弱者更弱强者越强的连锁反应现象。
3 企业乙的对策
企业甲依靠信息优势条件采取的机会主义行为引发的连锁反应使企业乙处于更加不利的谈判地位。作为谈判水平与企业甲谈判代表相同的企业乙谈判代表，不会轻易屈服于企业甲的压力而减少自己获得的利益，他会采取一系列对策来维护自己的利益。
（1）拖延法。由于企业甲与企业乙谈判代表在谈判桌上获取信息能力相同，谈判水平相同，企业乙为了获得更多的信息，会通过拖延合同签定时间或某种借口将议题搁置起来的方法给企业甲施压。对于企业甲来说，一方面，如果商务谈判走向破裂的话，从经济角度看，企业甲不但得不到任何利益，反而会损失10个单位货币。从心理角度看，他获取的利润比企业乙多，心理上会更注重谈判的成功。另一方面，每一场谈判都要花费一个单位的成本，对于理性经济人企业甲来说，他肯定不愿意把更多的利益花在谈判桌上。对于企业乙来说，他拖延合同签定时间或把议题搁置起来，一方面基于企业甲的顾虑给企业乙施加压力，让企业甲谈判代表在谈判桌上显示出正确的高质量信息。通过企业甲向企业乙的信息差别流动使双方信息趋于平衡，同时通过更长时间的谈判，企业乙谈判代表的经验积累使他们对企业甲代表发出的信息更容易甄别，筛选出有用信息。另一方面，由于信息技术的发达，企业乙可以一边谈判，一边另外派人通过多渠道搜集更多的与谈判有关的信息。
（2）引入第三方参与法。企业乙在与企业甲谈判中处于劣势地位，企业乙应努力引入第三方参与谈判。一方面第三方参与调节可以抑制企业甲的机会主义行为，在平等的基础上谈判，增强企业乙的谈判力与信心。另一方面第三方介入可能带来新的建设性方案，避免谈判陷入僵局。另外，在双方达成协议后，第三方还可以监督协议的执行。例如企业乙可以邀请行业协会来参与谈判，行业协会对行业的了解程度与行业影响力可以抑制企业甲的机会主义倾向与商务谈判的连锁反应，从而使谈判趋向公平。
（3）长期合作法。企业乙在谈判不利的条件下，应突出这次合同签定以后对企业甲的依赖程度。以长期合作、更大的利益为诱惑，使企业甲做出让步。在信息不对称条件下，这种做法让企业甲对自己的机会主义行为有所顾虑，尤其是在国际商务谈判中，企业甲不会为了近期利益忽视长期利益。建立长期的合作关系，在另一个国家发挥更大的企业影响力也许是企业甲的梦想。在这种情况下，企业甲会注重平等合作，为以后的利益打基础。
4 双方最优选择：双赢理念
双赢理念是指谈判双方在平等互利的基础上寻求合作来达到双赢结果的一种思想，思想的核心是强调利益的一致性与共同的胜利。要实现利益的一致性，企业甲与企业乙应努力挖掘各方利益相同部分，努力将利益的蛋糕做大，如此双方获得更多利益。一方面，企业甲与企业乙能实现资源共享，减少成本。以获取的公共信息资源为例，假设企业甲有A个单位公共信息，企业乙有B个单位公共信息，双方都有的共同信息为C个单位信息。如果企业甲与企业乙一开始就开诚布公，双方都能获得（A U B－C）个单位公共信息。因此，再适度进行信息成本分配，企业甲与企业乙都能以最小的公共信息成本获得最大的公共信息，双方都能获得更大利益。另一方面，降低谈判成本，提高企业双方福利。在国际商务谈判中，企业的机会主义只会导致谈判成本的上升。关于企业甲谈判利益与谈判成本的关系，以理论假设为例，从谈判一开始，企业甲利益为100单位货币，由于信息优势下的机会主义行为，企业甲利益从100个单位货币上升到了120个单位。但是由于企业乙的对策，企业甲的谈判利益又降到了开始谈判的水平。在这一过程中，企业甲与企业乙的谈判利益最终都没有变，而双方谈判成本一直在上升，导致企业甲与企业乙双方福利的减低。因此，在谈判中，双方减低谈判成本就是提高了企业双方的福利。要实现共同的胜利，企业甲应抛弃传统的谈判利益，倡导双赢理念。在谈判开始，企业甲对企业乙比较了解，应在取得自己角度的一些问题时，使企业乙利益也得到一定程度的满足，提出合作性的最佳方案。只有在双赢理念的指导下，企业甲与企业乙才能共同取得谈判的最佳利益。
参考文献
1 陈瑞华.信息经济学[M].天津：南开大学出版社，2003
