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便利店广告范文1
一、光在同种均匀介质中沿直线传播；
1、光线：表示光传播路线的直线；
2、光束：在真空中光的传播速度c=3.0×108m/s;
3、光的折射定律：光从一介质进入另一介质时，传播路线要发生改变，入射光线和折射光线分居法线的两侧；从光密质进入光疏质时，入射角小于折射角；
（1）入射角：图射光线和法线间的加角；（2）折射角：折射光线和法线间的夹角；
（2）折射率n=c/v=sini/sinr(大的除以小的)；
4、光密质：折射率大的介质；
5、光疏质：折射率较大的介质；
二、全反射：光从光密质进入光疏质时，当入射角大于零界角时，只有反射光线没有折射光线的现象；
1、发生全反射的条件：（1）光从光密质进入光疏质；（2）入射角大于临界角；
2、临界角：当折射角等于90°时的入射角；sinaC=1/n;
3、特例：海市蜃楼、光导纤维；
三、光的色散：当白光经过三棱镜后能形成彩色个光带，这个现象叫色散；
1、发生色散后在光屏上从上至下，依次是红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫；
2、从红到紫光的频率由小到大；波长由大到小；
便利店广告范文2
关键词：加油站；便利店；4C营销策略
本文结合笔者的调查分析与工作经验，从营销4C理论方式为基础，对加油站便利店的具体营销方式进行深入分析。4C理论是由美国著名营销大师罗伯特・劳朋特提出，其包含四个方面的因素，即客户需求（Customer Wants and Needs）、客户愿付成本（Cost）、客户便利（Convenience）、沟通（Communication）。4C营销理论从消费者利益需求来设定市场定位并规划针对性的营销策略，关注顾客所需、所急，从客户定位、商品供给、服务方式等多个方面为顾客提供有价值的商品和服务。
一、客户需求
4C营销策略要求把消费者的实际需求放在营销规划的首要位置，不能为了销售而销售，避免盲目性的采购和销售产品。
（1）满足客户共同的需求。加油站便利店因其开展销售方式的特殊性，其销售的产品、店面规模、客户选购方式、促销手段都与传统超市有明显的区别。但两者之间的相同点在于都是为了满足客户最根本的需求，来加油站选购商品的客户主要是来加油站加油的顾客，这些顾客主要为私家车车主及其他乘坐人员、大巴、出租车司机等，不同的个体具有不同的消费能力。私家车司乘人员一般具有较高的消费能力，对商品的品质和品牌有较高追求，购买产品数量较多，消费金额相对较高；职业司乘人员因其工作特点，选购的产品大多是为了满足旅途所需，对产品的品质没有高要求，单次消费金额普遍较少。但不同消费者之间的一个共同特点即是，购买的产品主要为满足旅途所需。因此加油站便利店在市场销售定位上要充分考虑不同消费者的实际需求，有针对性的采购和布置商品。
（2）客户的区域性差异。不同经营地区的加油站便利店面向不同的客户群体，在市场定位上也各不相同。1）城区加油站。城区加油站面对的顾客主要为企事业单位销售或专职司机、私家车主、加油站附近居民或者经过加油站的其他顾客。主要所体现的特点为：客户群较稳定、客流量较大、消费者对产品质量和服务方式有更高标准的要求。在便利店规划与设计上，不仅要通过美观、大气的LOGO设计来吸引顾客，在入口设计、地板、货物架陈列、颜色搭配上要做到设计风格的一致，以塑造出加油店便利店的独特品牌形象；增设汽车服务业务，如洗车、保养、轮胎充气、更换玻璃水等，以提高便利店相关汽车配套产品的销量；针对出租车及大巴司机，可提供人性化的服务板块，如将毛巾、矿泉水、口香糖、纸巾、食品等必需品打包销售并适当降低销售价格，为其提供零钱兑换服务等；设计ATM自动取款机、“手机加油站”、飞机、火车订票点等服务，体现出加油站服务的便利性。2）郊区、国省道、高速加油站。此类地区的加油站面向的客户大多为客车司机、货车司机、私家车主等。此类顾客在为车辆加油的同时选购必需产品，如食品、饮料、香烟、纪念品、日用品、手机充电器等。顾客对要求便利、快捷的服务，同时为了满足顾客用餐的需求，可以采用“便利店+快餐+住宿”的经营模式，为顾客提供多元化的服务。3）乡镇、农村加油站。此类地区的加油站面对主要为农机拥有者和部分私家车主。客户群的消费层次较低，对商品价格较为敏感。便利店的经营方式可以采取与供销社大致相同的模式，所提供的商品种类尽可能满足当地居民的实际需求，如食品、农副产品、小型农具、机油、农药、化肥等。
二、客户愿付成本
在制定销售定价方案时，要全面地了解消费者需求，把握其愿意付出的成本（Cost）。对城区加油站而言，由于其地理位置大多处在闹市区附近，周围诸多大、中、小型超市对加油站便利店的经营带来了巨大的竞争压力。消费者有丰富的可选择资源，加油站便利店只有结合自身特点通过降低采购及配送成本，开展与供应商的深度合作、借助赠品办理加油卡等促销活动才能吸收更多的消费者。对于郊区、国省道、高速加油站便利店，为了满足顾客应急与一次性消费的需求，客户通常能接受高于一般市场价格的产品，客户愿意为解决急需而付出更高的代价。对于乡镇、农村加油站便利店， 鉴于消费者的消费能力，顾客的愿付成本较低，在市场销售方式上，可以通过薄利多销、商品促销、商品捆绑销售的方式来打开销售局面。
三、客户便利
商家应该为顾客的购买行为提供更全面、更便利的服务。要从消费者有购买动机到决策、付款、售后评价的整个过程都体会到便利性。第一，在销售策略的制定上，要首先消除顾客对加油站便利店消费的顾虑，通过在便利店内外张贴商品宣传广告来引起消费者的注意，增强消费者对产品的了解，降低消费者了解及搜索产品所耗费的时间和成本，缩短其购买的决策时间。第二，为客户提供更便利的服务渠道，将便利店的位置设置在离加油站更近的位置，同时将食品、饮料、口香糖等商品摆在顾客能第一时间看到的位置。为了顾客交款的便利，加油站便利店的收银台要相对开放的摆放于便利店的出口处，收银设备置于其上；收款人员也要提高自身业务水平，在最短的时间内完成收款工作，并确保商品数量和金额的准确。最后，加油站要妥当处理客户抱怨或投诉，并可为便利店顾客建立客户档案，同时便利店内要准备一个意见簿，以便顾客就产品、服务等提出意见。这样做，体现出对顾客的重视，顾客会有一种购物后被尊重的感觉，同时也拉近了顾客和加油站的距离。
四、沟通
要提高销售活动的整体质量和效果要注重与客户建立多方面、多角度的沟通方式，以满足不同客户的需求。
（1）广告。首先，可利用加油站内的户外广告资源，广告设计要有能在最短时间内打动顾客的效果，促进便利店商品信息与顾客的沟通。其次，可借助交通广播开展宣传。交通广播的目标受众与加油站便利店的目标顾客是重叠的，80%的顾客均在行车过程中收听交通电台的节目，通过交通广播能够使加油站便利店的目标顾客得到相关信息，达到进入加油站之前就了解便利店商品信息的目的。再次，可推广DM 投递方式，提高信息沟通效率。由于加油顾客在加油站停留时间短，无法很好地了解便利店商品信息。通过DM 单促销商品信息，使顾客加油停留期间快速地浏览，激发购买欲望。
（2）PC/移动互联网推广。随着现代计算机网络通信技术和移动互联网技术的发展，网上交易平台（淘宝，网站）、移动互联网交互模块（APP、微博、微信公众号）等网络销售与推广模式受到越来越广泛的应用。加油站便利店应结合经营地区的客户群特点，开通自己的服务微博、微信公众号、淘宝店铺、手机端APP等现代沟通有交易平台。
参考文献：
[1] 田景惠.加油站营销理论与实务[M].石油工业出版社，2003.
[2] 董黎明，尹强，王旭红.加油站便利店市场定位分析[J].石油库与加
油站，2001（03）.
便利店广告范文3
在2004年11月中国连锁经营协会举办了第六届连锁店会议上，上海良友金伴总裁王金龙先生讲述便利店应当如何如何获取竞争优势，其中举例提到了良友便利店的一些营销创举，例如在便利店的重要位置码放了一些食品或者饮料的堆头，这种形式在零售行业专家的角度来看是不合时宜的，因为便利店的空间成本码放一些低成本低毛利的食品堆头是难以获取门店更多利益的。但是，便利店是否真的就不能有堆头商品呢？这个答案当然不是。便利店利用堆头码放的商品肯定不及货架陈列所能达到的商品品种数目，但是其所能陈列的数量和商品促销影响力肯定会超过货架陈列。门店商品陈列的目的在于销售，当商品码放成为堆头商品以后，其所能贡献的利润以及其他的相关拉动能力能够使得便利店的堆头商品物超所值，便利店并非就不能有堆头存在。商品的陈列上并没有什么定式，不是一定要将某些商品做什么样的陈列也是不合适的。商品的陈列与零售企业的经营业态有关，更与商品在零售终端所处的地位和竞争态势有关。
同样，在零售业态中关于便利店与其他的零售业态最大的区别就在于，便利店的面积小，商品经营品种有限，以便利性商品为主，经营时间在16小时以上等等。然而是否不完全具有这些条件的门店就不是便利店，或者其他业态企业具有上述特点就是便利店呢？
如今的大型卖场为了吸引消费者在门店购买生鲜食品，可以将门店的时间一再提前。而有些便利店也不再仅仅销售一些简单的便民商品，在南京刚开业不久的“7+1”连锁便利店东宝路店的一个货架上看到，散落放着近10个品种的SK-II化妆品。这种国际大牌化妆品的价格，动辄就是五六百甚至上千元。在消费者的消费常识中，此类大牌化妆品只有在高档商场里购买，才有产品质量以及服务上的保证。便利店卖顶级化妆品，无论从价格定位还是形象定位上看，便利店和这种高档品牌好像都“格格不入”。
但是有一句名言叫做“存在的就是合理的”。便利店这样销售也并非不可以，这样的创新和变革或许对于一些经营死板的企业来说具有一定的借鉴意义。那么，24小时通宵营业除了便利店和一些药房，加油站之外，大型综合超市，百货商场能否这么做呢？
看百货商店的24小时通宵营业
情景一：
从9月10日中午12时开始，地处北京崇文门南面的新世界商场为配合店庆6周年，推出了“60小时不打烊”的促销活动，连续三天两夜的销售不仅创下了京城商场连续营业时间最长的纪录，也开创了手机、进口名表、数码产品和化妆品四类高单价商品的返券先河，商场营业额也创下京城商场“新高”。
下面是一组当时商场估算的数据：
60小时销售突破一个亿。了解到，商场这种胜券在握的信心源于以下数字：
从9月10日中午12时到次日凌晨6时，商场接待顾客20万人，销售收入3000万元；
从9月11日凌晨6时至12日凌晨6时的24小时里，商场累计接待人数达到70万人，创造销售额7000万元；
12日中午12时，商场销售再度开始……
因此，商场方面估算，60小时接待顾客100万人、创下销售收入超过一亿元……
据北京市商务局统计，2003年“十一”黄金周第一天，全市23家综合超市卖了8000多万元。
不过，新世界一家商场就远远超过了这一天23家商场、超市的销售纪录。
情景二：
那么，是不是只有北京的消费者热衷于百货店的通宵营业呢？
其他地方呢？
10月30日24时至31日早上6时6个小时，深圳东门茂业百货销售突破500万元！茂业百货总经理邹明贵对通宵营业的“战果”颇为满意。
10月30日24时，白天拥挤的场面依然在东门茂业店上演。到晚上24时30分，还是陆续有顾客进入商场购物。31日凌晨1时，在东门茂业门前的主道竟然出现了大堵塞，巴士、的士车纷纷聚集在了茂业门前揽客。此外，由于开私家车专程前来购物人很多，导致附近的几个停车场也打出了车位已满的牌子，这是平日里不曾出现的情况。在这批三更半夜逛商场的人中，主要以年轻人为主，尤其是女性消费者占绝大多数。
据介绍，商场方面为了继续让顾客保持旺盛的消费欲望，午夜开始推出“名表、床上用品返券促销”，使促销范围继续扩大，凌晨2时左右，收银台前还出现排队买单的现象。不过，从凌晨3时以后，商场客流逐渐减少。尽管如此，直到早上6时，商场还是有不少的顾客在逛……
百货店通宵营业究竟是为了什么呢？
其一，百货店所面对的顾客群体有一定的特殊性。即百货店的定位多在一些中高档商品，尤其是南北两家百货店的通宵营业时间分别是在国庆黄金周前和刚刚过后，是对消费者消费潜力的更深层次的刺激，以便获取更多的商家利益。
中国人民大学商学院教授黄国雄认为，新世界的成功表明北京夜晚市场潜力很大，新世界提前掘到了“十一”黄金周的第一桶金，同时为同行提供了一种新的促销模式。但其认为，采用这种促销方式应当慎重，新世界的成功不能成为其他商家跟风的理由。各商场应当根据自己所在地段、季节以及自身发展需要，决定是否开展这种通宵促销活动。而后者的茂业百货看上去倒像是对通宵营业的一次演练，在尝试这种方式的可行性。
消费者夜晚前来购物的目的是为了获取更多的实惠，尤其在消费者眼中，百货商店很多高档的奢侈品的价格一直是众多中年轻人渴望而不可及的抢手货。当面临自己所钟爱的商品出现大幅度的降价打折销售的时候，为什么该出手时不出手呢？
根据新世界商场的反映：此次最吸引人的就是手机、名表、数码产品、化妆品四大类高单价商品也参与打折返券活动，而且力度在北京零售界前所未有。
以手机为例，由于在凌晨1时至2时的一个小时中，可以持购买其他物品返还的购物券在手机卖场挑选任何一款自己心仪的手机，这使得按照“满99返100”规则的返券具有了与现金同等的价值，手机实质上等于半价销售。这令本无价格优势的手机拥有了在专卖店或家电连锁店也无法拿到的低价，自然会“遭到”消费者的抢购。同样，名表、化妆品等高单价商品不参加商场的各类促销活动，几乎已经成为零售业的“铁律”，此次这些商品不但参加活动，而且直触半价底线，成为消费者追捧的对象也在情理之中。在钟表专卖区，尽管促销时段从凌晨两点钟开始，但在一些售价高达万元的名表专柜前，消费者已提前一个小时排起了长队。一位顾客拿着刚刚买到手的名表兴奋地说，“光返券就能返出万元，合适，合适。”同时，女装、鞋、运动休闲衫、男士正装都是顾客购买率相对较高的商品。
其二，百货店对于此次通宵营业所持的态度是以门店促销的方式出现的，在决定通宵营业之前就已经做好了充分的准备，例如：在茂业百货东门店门口张贴着“买100送100元现金券”巨幅广告。广告不仅详细列出了促销活动的细则、参加促销活动的商品名称以及兑券地点等，同时还提醒市民于10月30日9时至11月1日24时，三天两夜，连续63小时通宵营业。据茂业百货总经理邹明贵介绍，为搞好此次促销活动，该店增设了30个临时收银台，开设了60个现金券兑换点，准备了100多万件商品。
大型综合超市败走通宵营业
面对百货行业的通宵抢钱，然而，大型综合超市的创新之路却难以延续，夜间特卖收效不大。
情景回放：
2004年9月15日晚开始，易初莲花上海杨高南路店把每天8时到22时30分的营业时间调整为全天24小时，成为全国首家24小时营业的大卖场。
由于夜市的关系，超市只开了一个出入口，但整个卖场灯火通明，一排58个收银台关闭了大半，只有紧挨出口处的三四个付款柜台还在工作，有几个顾客正在排队付款。记者只在食品区域看到了一些顾客，而其他区域几乎都没有人。“连导购都难找。”一名女顾客向记者抱怨，刚才她想试衣服找不到试衣间，索性直接在走道中试穿了衣服。
在食品区域，有一张夜间特卖广告单：“下列商品价格仅限每日0：00到6：00”，特卖商品包括嘎拉苹果每500克1.79元、进口皇帝蕉每500克6.39元、鲜得味吞拿金枪鱼6.20元、农心方便面5包11.20元等。
据一名男性顾客放映，他不是为特价商品来的，而只是“因为晚上11时以后购物环境比较清静”。
大卖场缘何败走通宵？
其一，国内消费者深夜消费习惯尚未形成；
上海首家24小时营业大卖场的出现无疑给消费者增添了新选择。虽然，国外有24小时营业的大型超市，但国内消费者的购物习惯不同，完全照搬不一定成功，只有把这一行为由原先的造势和自我包装真正经营成顾客的晚间“购物天堂”才是双赢。
深夜出来购物的人，购买的商品性质多为目的性消费，消费周期1至2小时的即时、急用品，而大卖场主要提供消费周期为2至30天的日用品。其销售的商品定位与便利店相似。易初莲花的工作人员也表示，凌晨1时以前和5时以后人流量较多，而中间的几个小时内，顾客很少。
其二，通宵营业的成本居高不下；
记得便利店这种方式刚刚进入中国的时候，众多行业人士对于24小时通宵营业的必要性和可能性以及其获利情况一直持怀疑态度，认为深夜消费群体少，门店不用通宵营业。如今大型综合超市也将会面临这种问题。由于大卖场24小时营业，后半夜前来光顾的顾客寥寥无几，导致超市大量人力、物力的浪费。上海目前已有3000多家便利店，其中大部分便利店都采取“年中无休”的24小时通宵营业模式，从深夜到次日凌晨的零售市场大多由这些便利店来填补空白。因为他们“船小好调头”，通宵营业的成本增加并不高。而现在大卖场加入到这个行列中来，是否有些“大材小用”呢？众多的业内人士都是这样认为。
其三，通宵营业为何难以持久；
对于百货店来说，首次尝试通宵营业取得满意的成绩。但百货店管理人员也知道通宵营业只是一个营销手段，需要投入大量的人力、物力、财力，必须具有很强的实力才可以运作，深圳茂业只会在适当的时间、恰当的机会推行这种营业方式，但肯定不会是经常性的。
在零售行业的竞争中，业态创新的方式并没有什么定式，只要能够获得消费者的认可和接受，没有什么不可以。然而，此次易初莲花的创新碰壁显然是与消费者购物心理研究和购物习惯相背离。诚然，随着消费者收入水平的提升，夜间消费的习惯在很多地区都已经在逐步养成。但是由于大型卖场的定位和商品组合以及其运营成本通宵营业这种方式只能是用牛刀杀鸡。即使大卖场在后半夜对购物者予以诸多的优惠，也难以打消消费者的绵绵倦意。毕竟，谁愿意能天天不睡觉排队买捆“打折青菜”呢？更何况由于大卖场吸引消费者的是那些生鲜加工食品，要24小时供应生鲜商品，这样的改造工程可是巨大的，它需要供应商，设备，员工的全力配合和支持，尤其是在目前来看，深夜对于生鲜食品需求量是多少，是否值得门店这样运作是最需要管理者关注的。
通宵营业的过渡状态——便利角
2002年7月，一种全新的超市形式———便利角出现在上海华联超市。便利角，就是在原有超市的一角，划出约50平方米面积，实行24小时对外营业，让消费者同时享受到便利店和超市的优势之处。
在人们的心目中，超市是超市，便利店是便利店，二者属于不同的业态，除了连锁经营外，它们在店堂选址、商品设置、价位制定和服务方式上都有区别。
上海华联是怎么让它们“合二为一”了呢？便利角直接开设在原有的华联超市中，其中出售商品的价格和华联超市中的商品等价，而且该便利角是全天候开放的。
便利角不用选址，成本较低，而且便利角因为有超市的支撑，弥补了一些便利店品种不足的缺陷。在业态划分上，超市和便利店属两个不同门类，从门店选址、商品品种到服务方式都有区别，但上海华联超市却把它们带到一个屋檐底下。和许多的便利店一样，便利角实行24小时营业服务，为周边的消费者提供昼夜不间断的生活便利。在这里，消费者可以像在便利店里一样随时购买自己急需的便利商品，像油盐酱醋、糖酒饮料、洗涤用品等等，而且商品的价格和所在超市的价格完全相同。便利角相对于超市，能够为消费者提供24小时的服务，以及为消费者提供10多种便民服务，从而对消费者而言，它产生了新的服务价值。
从市场发展的角度看，超市开辟便利角，即使超市兼备了便利店的业态，又降低了成本，并大大提高了推进速度。据有关数据显示，其夜晚的销售额已占白天销售额的1/3……
通宵营业与业态创新
门店的营业时间是根据门店的经营定位，服务对象，商品构成所决定的。营业时间的长短与门店的营业额是呈正比，门店的营业时间越长，销售额就对多，但单位营业时间的销售额可能会呈现下降的趋势，即门店的每小时的销售额会有所下降。当门店的营业时间延长以后，消费者时候能够接受并且光临门店购物才是衡量通宵营业的关键。
营业时间的调整对于零售业态的变革创新确实是一个突破点，判断业态创新成功与否的关键是消费者的购物体验的结果。便利店针对那些消费者生活中的突发事件和夜间加班工作的一些购物者进行相应的服务，并根据其24小时通宵营业的特点将通宵营业服务进行到底。在台湾的7-11便利店，门店与台湾中国信托合作，将自动提款机放置在门店内，这样做不仅仅能够方便购物的顾客，更关键的是取款的安全。
便利店广告范文4
从5月份开始，鸿福堂广州代表处的区域销售经理张晓峰就开始给他的手下布置任务，10名销售人员将分别在广州和深圳进行“深度分销”，希望有更多的私营小商铺能够出售鸿福堂的饮料。
在同一个夏天，成都果汁品牌“零度果坊”的4位大区经理，正忙着指导新加入的经销商开拓销售渠道。2011年夏天才开始销售产品的“零度果坊”并不便宜，300毫升一瓶的饮料售价16元。他们的老板、成都零度果坊果汁销售有限公司总经理孙隽的理由在于，这是“100%新鲜压榨果汁。”
“新面孔”—这可能是大部分人对鸿福堂和零度果坊的第一印象，但是实际数字比这种印象要火热一些：2012年底时，“零度果坊”还只在15个城市有经销商，但到了今年7月，这个数字迅速上升到了30个，销售额每月环比增长20%；鸿福堂现在也已经有20款凉茶和糖水饮料在内地出售，其中在内地销量最好的，是一款由芒果和西柚制成的糖水饮料“杨枝甘露”。
根据欧睿咨询的统计，2012年，排名前10位的仍是传统的大众饮料，康师傅、统一和美汁源等品牌仍然占据整个中国软饮料市场47%的份额，和2011年的数据持平。但如果你常逛便利店，你会发现如今一些品牌小众、口味特别的饮料正越来越多地摆放在便利店的冰柜里。它们不仅价格醒目，大多还都有别出心裁的包装，比如“杨枝甘露”采用了上下窄、中间宽的瓶子；而统一旗下的小众饮料unifresh的瓶子呈圆柱型，与“蜂花”洗发水的瓶子类似，在饮料类产品中非常显眼。
孙隽和张晓峰都相信的一件事是那些口味独特的饮料可以为自己的公司带来更大好处，“小众饮料”正在成长为一个大市场。对于这个夏天的饮料大战，口味的作用相当重要。“随着中国消费升级，在沿海省会城市，有一群消费者有一定消费实力，注重生活品质和包装感受，不迷信大品牌。”孙隽说。
在上海7-ELEVEN便利店，统一超商（目前拥有上海7-ELEVEN便利店的经营权）旗下的自主品牌小众饮料Unifresh，已经占除去酒精类和乳品类外所有包装饮料30%左右的销售比例。
鸿福堂的发展方式也在一定程度上印证了这种趋势。鸿福堂其实早在2003年就已经进入了内地市场，但当时主要做传统凉茶，并且局限在广东地区销售—王老吉（后来的加多宝）这样的品牌对它而言是有些令人生畏的。但在转型开发更多种类和口味的饮料之后，鸿福堂在2008年得以把销售范围扩大到了上海，今年他们通过新发展一位北方经销商，开始拓展华北地区。
作为销售终端之一的便利店多少见证了这种过程。这类终端网点众多、与消费人群在距离上也最为接近，对于小众饮料的推广作用不可替代。至于整个饮料销售渠道行业，小众饮料也正在显示出自己的独特价值。
在进入夏季后，鸿福堂瓶饮销售发展署助理总经理潘智雅每个月都要从香港前往内地四次。除了与内地各个城市的同事开会以外，还要巡查全家、罗森和7-ELEVEN等便利店。每一家便利店的冰柜都会按照果汁、茶、水和汽水的分类划分固定区域，他们需要反复确认便利店是否按照他们原本谈好的那样，把鸿福堂的饮料放在对应区域的前三排，不断巩固陈列面。
“我会在5月到9月把一年所有的广告资源全部用完。”潘智雅说。
鸿福堂在内地40%的销售都是在便利店完成，而剩下的60%则通过超市、街头商店和社区高档百货消化。至少在饮料行业，由于平均货单价更高、销售速度更快，便利店很容易给产品树立上档次的形象，往来便利店消费的年轻人更成了小众饮料的主力消费者。因此在零售行业内，有时会把便利店渠道称为“现代渠道”，而超市则为“传统渠道”。
现在小众饮料虽然在产品创意和口感上体现出了优势，但早期缺乏市场知名度却是它们的短板。2008年鸿福堂进入上海市场时，因为对品牌感到陌生，便利店的采购部门总是以“冰柜没有位置了”为理由拒绝鸿福堂的销售人员。
“便利店渠道需要有一个突破口，只要和在当地市场占据最大份额的便利店合作，那么其他的都好谈了。”潘智雅说。每个品牌的便利店在各城市的占有率存在很大差别。在广州，拥有最多分店的便利店是7-ELEVEN。但在上海，情况却大相径庭，全家以近700个分店居首，其次是罗森，而7-ELEVEN是三家之中最少的。
鸿福堂感到要成功说服便利店，还需要通过那些和便利店来往密切、彼此都熟悉的经销商帮忙。这家公司后来邀请了部分大经销商来到香港，实地参观鸿福堂遍布香港地铁站的自有门店和铺货的便利店，以了解鸿福堂在香港的销售情况。
当时鸿福堂还把货先铺到了相对容易进场的社区高档百货，由于便利店的顾客都有去高档百货对比商品种类的习惯，他们也逐渐加深了对鸿福堂的印象。当鸿福堂首先与全家谈妥后，其他品牌便利店的渠道也顺利打开了。
零度果坊在2011年上市初期只有960毫升的大瓶铁罐装，主要走餐饮渠道，喝完还需要退瓶。考虑到便利店里有更多的年轻消费者，但便利店设置退瓶很不方便，零度果坊便和代工厂台湾佳美集团成立了合资公司，开始推出300毫升的小瓶装。现在，便利店同样也已经成为零度果坊销售额最大的一条渠道。
尽管便利店仍然需要顾虑和大众饮料的合作关系，但它们也看到了越来越多来自小众饮料的商机，因为小众饮料可以带来更高毛利。因为预算不足，小众饮料很难像大众饮料一样采取广告战，因此尤其重视在便利店内的曝光率。
一些小众饮料品牌会向便利店提出在收银台旁边放展示品，作为回报，它们许诺以更低的出货价把饮料批发给便利店，或者在新品上市前三个月只在达成协定的便利店进行独家销售。
以鸿福堂为例，便利店在鸿福堂部分饮料上所获得的毛利可以达到50%。而在冰红茶和可口可乐等大众饮料上，便利店因为销售规模无法和超市相较，也很难获得一个较低的进货价，利润空间相对狭小。
“我们的做法是不断用受欢迎的产品，替代掉销售不佳的产品。受欢迎的产品可以来自其它渠道，比如网上的，比如海外的，我们想办法引进。小众的商品就是给消费者一种惊喜，新鲜感，然后通过商品固定住一批人进店消费的习惯。”统一超商商品处总监张文全说。
张文全认为便利店里的商品组合，最后应该尽可能覆盖多种人群，多个客层。这样每种消费者进来，买某类商品，都挑得到他想买的。并不是说越多高端小众产品就越好，“组合上还是应该大众和小众结合。”
另一方面，传统超市仍然继续显示着自己的优势：规模效应和高性价比，以出货量大吸引着面向大众市场的饮料品牌。在北京姚家园路的家乐福超市，现在最醒目的地方都在做饮料促销，参与促销的都是占据市场份额前10名的各大饮料品牌，加多宝、康师傅的绿茶和“冰糖系列”都以“大堆头”的形式做着广告，争相亮出低价—康师傅绿茶的250毫升6瓶装，平均每瓶售价只有1.9元。
不过随着这个夏天小众饮料的“气势汹汹”，以往大众饮料和小众饮料在各自所侧重的渠道内相安无事的局面，开始在一些地方被打破。一些高端超市等传统渠道，也正受到来自小众饮料的渗透，就像“零度果坊”也已经进入了成都伊藤洋华堂。
由于是新品，伊藤洋华堂对零度果坊的产品开出了很苛刻的进店条件。但孙隽不在乎这一点。“伊藤洋华堂开出什么条件我都答应，只要按我的价格、按照我的陈列要求摆在味全‘每日C’果汁的旁边。味全‘每日C’当时算是比较高端的饮料了，味全是6元而我是15元。给我三个月，如果卖不好我自己撤柜。”孙隽说。
他提出的陈列要求是冰柜一面墙下四层，芒果、猕猴桃、西柚、橙汁四种零度果坊的产品依次排开。不同口味的包装本身颜色就不一样，这样的组合在视觉上也最醒目。据孙隽的说法，在一个月之后，“零度果坊”的销量就超过了味全“每日C”。
除了高端超市，小众饮料还把目光投向了过去没有做为重点投入的私营小商铺。在它们的便利店“现代化渠道”日益完善后，小商铺成了它们扩张的新选择，这也就是张晓峰和他的团队正在做的事。
鸿福堂对此有自己的选择标准，只有面积在30平方米以上、有冰柜并处于商业旺区的小商铺才能作为发展对象。一位接受采访的刘姓店老板说，“鸿福堂算很好卖的牌子，一般是来逛街的人和住附近的白领买得多，销量也没有很明显的季节之分。”他开在深圳奢侈品购物中心“万象城”400米开外的小商店正符合鸿福堂的那些标准：摆放着3台冰柜，除了统一和康师傅旗下的饮料，还有一些从香港进口的饮料。去年夏天起，他的店里也开始卖鸿福堂的其中4款饮料。
对于饮料的经销商，经营小众产品的好处也正被逐渐认可。孙隽曾经是蒙牛液态牛奶市场总监，负责蒙牛在2005年“超级女声”的广告策划。独立创业“零度果坊”后，孙隽充分利用了过去积累起来的资源，找到了为伊利、蒙牛和光明做经销的牛奶经销商。
“零度果坊”需要全程冷链运输，而一辆冷藏车的价格是20万元左右。由牛奶经销商来分销，经销商不需要额外投入冷藏车的购买成本之余，还可以提高冷链的利用率。鲜牛奶的保质期是7天，“零度果坊”的保质期则有28天，经销商有足够时间去分销这些果汁。
“我给经销商的价格空间很大，确保经销商赚钱比我多，核心经销商在我们公司还拥有股份。而且，我对经销商没有业绩要求，不过要遵守我们规定的价格体系和陈列标准。”孙隽说。
牛奶经销商往往比较擅长打入超市，这正好完善了“零度果坊”在便利店以外的销售渠道。“进店其实是一个货架的游戏，超市也希望在有限空间找到利润最高的产品，比如同样30%的利润，6元钱的产品只能挣1.8元，我们16元的产品利润就更高了。”孙隽还这样补充。
小众饮料的价值现在似乎谁都能看到—在产品的研发上，越来越多的公司正在加入这个阵营。
“上海消费者在饮料上有‘口味好、新鲜、健康’的需求，但是既有的来自供应商的品牌没有满足这部分客层的。”张文全说。因此在2012年，统一超商决定以Unifresh为品牌推出自己的100%天然果汁。
统一超商最终选定了香港的阳阳食品公司作为自己的代工方。阳阳食品在香港原本已经推出了新鲜纯果汁，为了保持新鲜的口感，这款果汁的保质期只有40天，但是在香港以外的地区却没有销售渠道。所以，7-ELEVEN和阳阳食品合作，签署了一份“领先贩售”的协议，约定在1年之内只有上海7-ELEVEN能够独家售卖这种果汁，并冠以Unifresh这一自有品牌。去年8月，Unifresh天然果汁正式开始在上海7-ELEVEN销售。
刚推向市场时，统一超商为了保险起见只挑选了2种口味上市，但市场的反应却远超预期。最初统一超商的订货量是一周从香港运送一个货柜（约3.2万瓶）到上海，但积极的销售量让门店经常报告缺货。上市的头4个月里，Unifresh天然果汁总共销出了30万瓶，统一超商决定把这种果汁定为常规产品，并把口味增加至猕猴桃、橙子、番石榴和西柚4种。今年夏天，统一超商决定推出Unifresh的第二个系列“冷藏果茶”，并且全家也开始引进Unifresh系列产品。
到今天，中国小众饮料的市场阵营，已经并不局限于那些在中国生产销售的中国品牌。在广州，梁慧欣所开的一间不足5平方米的小店里，泰国的椰子汁、韩国的果汁和日本的汽水被依次放在入口处的木架上。这种专门出售进口零食的小店，是中国小众饮料的另一段历史。
广州的一德路是有名的进口零食批发街，这里分布着大大小小超过100家的进口零食批发商，大部分都有进口饮料出售。郑俊钦也把他100平方米的仓库设在一德路附近。这些饮料有许多都不是由香港公司通过正常入关手续运至中国，而是俗称的“水货”。许多进口饮料抵达香港后，香港的小商品进出口贸易公司就会把这些饮料转售给一德路的批发店。
“以前从广东进进口饮料的大多数是广东、江浙一带的店家，但现在内地其他省市也在不断增长，我们现在有60%的出货量都是销往内陆省市，远到像新疆克拉玛依和拉萨都有。”郑俊钦说。
在进口零食店内，进口饮料的价格在10至20元人民币之间，有的一罐还不到150毫升，而且味道也不一定让中国消费者习惯。“就好像樱桃味可乐，很多人根本不喜欢它的味道，觉得它尝起来像药水。”梁慧欣说。所以她认为，顾客购买这些饮料更多是出于好奇的心理，所以她很少重复进货，每卖完一箱饮料后都会改进另一种新品，不断保持新鲜感。
但健康可能是顾客选择进口饮料的另一个原因。梁慧欣的店里，一款日本三得利乳酸饮料味道和蒙牛酸酸乳非常接近，但是甜度却要低得多。所以更健康的饮料你也可以理解为：除了饮料原材料本身的成分外，加入更少的添加剂。
这正是目前小众饮料在研发和推广上着意强调的一点，生产更多保质期短的“新鲜品”，让便利店消费人群用高价换取这种价值。“消费者能识别出保质期短的商品是健康的，大多数人都会同意这个说法—有添加不一定是不好，但是无添加是更好。”张文全说。
孙隽表达了另一个观点：“从资金实力上我们和康师傅、统一那些大品牌不是一个级别的，做大众产品也做不过人家，所以只能差异化，市场越来越细分，我只要满足我想要的那群人。”
孙隽的话代表了小众饮料的出路：因为目标消费人群更窄，小众饮料品牌更敢于研发创新口味的饮料。不过随之而来的问题是，创新也会时时遇到瓶颈，比如西瓜汁就是目前在技术上难以实现的口味。
按照张文全的说法，西瓜糖分太高很难保存，餐厅鲜榨还可以，做包装饮料则很难。“实在要硬做也可以，但达不到鲜榨西瓜汁的那种口感。”
暂时来看，大公司还不会大规模进入小众饮料市场。推出小众口味的饮料，通常并不符合统一、康师傅这类大公司的策略，因为并不是所有地方性的饮料都会被全国市场所接受。康师傅曾经把台湾流行的冬瓜茶推到内地市场，但由于缺乏有针对性的营销和推广策略—它们也没有精力和动机去做这样的事，最后成为了一段失败的经验。
“康师傅不会针对某个地区或者某种渠道，比如便利店，去推出专门的产品，因为我们本身定位在全国，就要大批量地生产面向大众的产品。”康师傅发言人陈功儒说。
然而与自己推广冬瓜茶相比，复制已经得到一定市场接受程度的小众饮料，对于大公司来说总是会容易得多。鸿福堂最早在8年前在内地开售冰糖雪梨茶，而康师傅则在去年推出了冰糖雪梨茶，并迅速把冰糖系列开发成热销产品。
面对这种类型的竞争，小众品牌只能继续强调研发，不断推出新品。每三个月，鸿福堂的研发团队就会开会提出新饮料的口味，每年大约研发出6至8款新口味。鸿福堂发现，和香港不同，内地消费者更偏好水果口味的饮料，所以他们有意识地在内地推广更多的水果饮料。
但在研发特别口味保持优势同时，小众品牌也要兼顾市场的普遍接受度。“水果或者草本的成分是需要消费者认识的，太陌生的话我们的教育成本也很高，容易失败。”潘智雅说。因此鸿福堂每年只有1至2款新饮料推向市场。
便利店广告范文5
关键词:便利店营销策略
便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。
便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着文化水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。
要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。
便利店的产品策略
商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题:
提高门店的商品陈列利用率
目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。
正确进行商品类型的选择
便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。
避免货架存在大面积空位
货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。
便利店的分销渠道策略
一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。
一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。
吸取“7-11”的经验,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是:
建立网络配送系统,统一配送
鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。
提高商品周转率,减少库存
由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。
便利店的价格策略
便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。
便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。
目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。
参考文献:
1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9
2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网,2003.4
3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网,2003.3
便利店广告范文6
一、清晰的自身定位
纵观7-11公司的发展过程，似乎并不能发现什么过人之处。与一般商店相比，其销售商品的种类与其他商店并无本质区别，与大型超市相比，便利店的商品售价较高、种类较少。但是仔细探究后就会发现，7-11公司将自身定位于向特定消费者出售其所需要的生活必需品和服务，从而实现优质服务和最大的便利性。
首先，7-11公司为了突出其便利性，从最初的早7点到晚11点的营业时间延长至24小时营业，最大程度的满足不同时间段的消费行为。其次，7-11公司在经营上改变了传统的根据供应商来进行店铺设计，而是以消费者为导向，进而寻找适合的生产商，把定制销售在零售业中发挥的淋漓尽致。第三，为了保证其服务效率，7-11公司把销售重点放在了各种便民服务上。比如出售旅游门票、明信片，公交卡充值，代缴话费，订购圣诞节礼品及鲜花，投币复印和出售盒饭等等，最大限度的满足各种服务需求。另外，7-11公司还特别留意商品与当地文化相结合，力争使自己的商品做到本土化。例如在中国台湾7-11公司开发出了诸如御饭团、思乐冰、茶叶蛋等具有地方特色的商品。正因为7-11公司在起步阶段准确的自身定位，才有了后来的的长远发展与成功。
二、成熟的经营模式
第一，特许连锁。
零售业是通过规模效益才能实现良好发展的行业，所以要想做大做强，必须实行连锁经营。目前连锁经营有直营连锁、自愿连锁、特许连锁三种主要形式。直营连锁易受单一资本方向的限制，自愿连锁总部难以对各加盟商实行有效约束，所以7-11公司采取了以特许权向市场辐射的特许经营方式。通过将成熟的管理模式、规范化的运营模式和名牌化的商标进行授权给予，从而达到迅速占领市场、扩大知名度的目的。而7-11公司也于2012年4月16日在中国开放了个人加盟模式，年龄在22-52岁的中国籍居民，投资30万元后经公司审核，即可成为店主。
第二，加盟者的挑选。
7-11公司社长铃木曾经说过“商业是人的事业，人的素质优劣是决定成败的关键。”因此，7-11公司特别注重加盟者的甄选过程。经营者以中小创业者为主，因为他们会将7-11便利店作为事业尽心尽力的付出。同时还要考察加盟者是否愿意雇佣他人，因为一个成功的店主是会巧妙的雇佣兼职人员，合理的分配任务的人。此外加盟者是否具有良好的资信状况、年龄大小、甚至家庭是否和睦等诸多方面都是影响总部决定其是否是一个合格加盟者的因素。
第三，利润分配。
以香港的7-11便利店为例，在利润分配方面，总部获得63%的利润，加盟店拥有37%。看似悬殊较大的利润分配背后有其合理因素。在每一个特许店营业期间，总部负责支付房屋及设备租赁、广告宣传、日常会计、市场推广、业务咨询及50%的用电费用。而特许店仅需要支付员工薪金、机器保养、所得税以及一些日常杂费。此外，总部还会根据实际经营情况按业绩对各特许店进行奖励，以促进其更好的经营。
第四，总部指导及援助。
7-11特许经营体制一向强调人性化管理，所以总部建立了一整套援助各加盟店的机制。从建店初期的陈列货架、橱窗设计、POS收银机、电子信息系统等设备的支援，到经营过程中有关商品摆放、货物供应、广告宣传、长期顾问指导等的信息支持，再到对店主及从业人员的医疗保障金和退休金制度，总部都会进行指导和支援。此外，总部还定期组织员工培训，有利于更好的提升店主及雇员的专业知识和业务素养。
除此之外，在开店策略方面，7-11公司实行在某区域集中式开店，形成压倒性优势，从而实现规模效益和成本缩减。在物流配送方面，7-11公司会根据不同商品的特性及需求程度做出不同频率的配送，并且使用两仓式货车来保证不同温度食品的鲜度。同时，通过完善的物流和电子信息系统实现供应商-店主-消费者的无缝对接。总之，7-11公司通过不断地完善和学习，已经形成了一套成熟而规范的经营模式，其众多有效而独到的经营理念值得学习和借鉴。
三、对我国便利店行业的启示
