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现代营销范文1
西方世界的品牌管理正逐渐步入后现代时期。原因是消费者不再是带有清晰标签的固定目标，而是变幻无常，不可捉摸。后现代消费者们的生活多元化，他们四处流浪，四处旅行，带有赌博心理。他们害怕承诺，害怕义务，而且不愿意被束缚，喜欢自由自在。他们钟爱多样的生活，尽可能地把自己折腾得筋疲力尽，而且总是担心错过任何这样的机会。他们在生活中扮演着多重角色：既是男人又是父亲，既是同事又是朋友，既是网球爱好者又是古董专家。等等。他们是多面手，令人捉摸不透，拥有多个不断变化的身份。这些身份组成的形象不稳定，不固定，易变，可通融。现在，一个身份是流动的，自我反射的，容易为变化和创新所打动。一切都在变化，每一种身份都需要一个品牌。产生的结果就是许多消费者，特别是年轻人总处于变化流动中，让品牌管理鞭长莫及，望洋兴叹。
在欧洲和美国，手机和信用卡等行业每年的客户流失率高达25％左右。每5年，美国的公司就会平均流失一半以上的客户。在中国，我们也发现类似的现象。一般而言，中国消费者对价格更为在意，实用主义至上，品牌意识没那么强。他们更可能忠于企业品牌，而不一定是产品品牌。在中国培养消费者对产品品牌的忠诚度比在西方需要更长的时间。这一点尤其适用于好奇好动的中国年轻人和新兴的中国中产阶级，他们在更换品牌追求多样化方面，表现出一种非常高的程度。
后现代营销
什么是品牌管理的后现代特质?研究称品牌管理的现代方式是――现实情况是清晰明朗无可争议的，客观的结构和真理是存在的，环境是分得很清楚的，知识和感觉的类别是固定的。现代世界是可重复的，可预见的，可控制的。这种方式给品牌和品牌管理带来一种坚定和积极的理解：存在清晰固定的消费者群体、需求和行为模式，而且每个品牌传达出一个固定的形象，一个清晰的利益。
后现代主义看这个世界的角度正与之相反，而且对于确定性和安全性持很深的质疑。他们认为这个世界没理没据，充满不确定性，是一个不确知的海洋。一切都是开放的、含糊的，事情的本质都是模棱两可、充满矛盾的。文化和真理都是多样的。所以，大多数事情都是有讨论余地的，特别是在社会和文化领域。
后现代主义认为个人身份是偶发的和易变的，而且我们的间隔和认知类别总处于变化之中。这个理论侧重强调新的、令人惊奇的、出乎意料的事情。此外，这也意味着商机短暂，商业没有重心，浮于表面，多方面兼包。消费者的需求和要求永远在变化，而纷扰的商业环境会破坏品牌的形象，这种速度比品牌花了很多钱创建并维持下来的速度要快得多。
后现代方式还认为，不确定性、模棱两可、偶然性和环境敏感性一直是品牌创建和管理的一个不可避免的因素和问题。所以，成功的品牌管理必须定位在不确定性而不是确定性上，必须给予持续变化的目标群体以空间。为了吸引和留住消费者，品牌管理要制定一个多功能的灵活的战略，传播也要更为开放。这其中的关键不在于更精准的分类和定位，而正与之相反。后现代品牌传播需要一个开放、宽广、定义不清楚和不精确的空间：模糊、松散和暧昧，给想法多变的客户留出了余地。
模糊的磁场
这种余地可以通过创建一个与品牌相关的多极而非两极的磁场来实现。这个磁场没有准确的定义，是模糊的。建了这样一个磁场之后，一个品牌或一组品牌就能抓住一直变化的目标消费者――不是像渔网那样，而是像磁铁。消费者可以自由选择变化，但像磁场中的铁屑一样，万变不离其宗。这就是说，后现代品牌管理是品牌传播的一个必然的吸引概念，对其信息的多样化、高度个人化且有时矛盾的解释都是开放的。
以下是创建这样一个模糊磁场可能的一些做法：
1、雪铁龙(Pluriel)汽车的例子说明单个的产品品牌可以建立的一种磁场。这辆概念车具备后现代的特质：一切都在动。既是轿车，又是敞篷车，还可以当敞篷皮卡。只需随手一抬就能实现。这种概念化解了矛盾，为不断变动变化的消费者开启世界之门。这款车带来的不仅是多重实用的好处，还极大地拓宽了行动和自我标识的界限。
2、地域因素可以创造一个磁场。日本一家咖啡连锁店成功推出“结识朋友”活动。他们发送手机短信给咖啡店附近方圆500米内的所有DoCoMo移动用户，邀请他们来和其他DoCoMo移动用户见见面，喝杯咖啡。咖啡店附近的所有这些DoCoMo用户都可以自由选择――去咖啡店，见见其他人，消费一杯咖啡。该品牌的经理人并没有界定具体的目标客户群，而是附近的所有人。
3、时间因素能够营造一个磁场。利用这种方法，品牌可以在相关时间内传递相关的讯息。在可口可乐公司推出的一项活动中，消费者可以参加一项竞赛――在特定的有限时间内使用手机及互联网参赛。如果美国股价跌幅超过100点，美国制药业巨头强生公司的止头痛药泰诺林(Tylenol)的在线广告就会出现在股票经纪的电脑屏幕上。此外，还有一些可用的方法，例如，看完一场电影或足球比赛的几个小时内，人们的情绪高涨，容易被相关的品牌成功地打动。第二天早上，睡了一觉后，他们的情绪平静下来，对这一招就不会再有兴趣了。
最后一点很重要：混合对立面，结合矛盾的内容和风格，进行相应的并置，将这些元素融入品牌之中，也可以创建一个磁场。
品牌体验
后现代营销的做法是打造品牌体验。
消费者通过实践和行动而产生的个人体验是一个品牌得以创建的必要条件。一个品牌就是一种体验，正如一件艺术品。想获得体验就意味着要采取行动。在具体的情况和环境下采取行动时，要结合当时的感官知觉、情绪与认知。如果要获得体验，我们就要把美学的、情感的与认知的印象和感觉整合到一起；要体验一个品牌，我们就必须去看，去听，去闻，去触摸，去感觉，去思考。我们必须参与其中，成为这场游戏的一部分。如果我们不这样做，我们就无法体验这个品牌，而只能想象。
鉴于正面感受基本上都不够独特，不足以在所有的竞争品牌之间产生一个明确的差别，那么品牌体验的可能性规模就要大得多。人的情绪感受只有十几种，但体验可以有数百种。原因在于感官知觉、感受和想法的多重多方位组合。我们可以体验到很多东西：初生牛犊不怕虎的毛头小伙子的感受，在野外危险的大自然里的探险，或者拥有崇高社会地位的荣耀。计划只在一段有限时间内存在的短期品牌可以自始至终提供这样一种多样的体验。他们可以一再给我们惊奇，让我们兴奋，使我们愉悦，同时让我们对品牌的注意力和热情保持鲜活。
其中面临的挑战是后现代品牌管理必须谨慎规划这种体验，并恰当地设计出适合的磁场。这个品牌应该触发什么样的体验，
对于这一点必须有清楚的认识。许多传统的品牌管理之所以失败，原因在于消费者的体验通常是偶然性的。后现代品牌管理必须草拟出一些材料，期望消费者对品牌活动做出情绪、认知和行为上的什么反应，并考虑到可能出现的偏差。这种材料可以是含糊的，但必须尽可能地完整。缺少了鸟鸣猿啼，就谈不上丛林体验了。只有完整的材料才能界定消费者品牌体验的空间，才能勾勒出合适的品牌管理活动所需的大致范围。
品牌传播的后现代转变
营销措施和手段又如何呢?为了成功实现后现代的品牌创建和营销，企业必须设计并“上演”与消费者息息相关的品牌体验。他们必须使用审美、情感、教育或娱乐的要素来把自己的品牌戏剧化，并推广到台前。只有这样，品牌才可能作为值得记住的东西持久发展下去。
今天，企业都在戏剧化推广自己的品牌。一个“品牌剧”的模板往往相同：一个和我们感同身受的演员有一个强烈的愿望，但目标却难以实现。这个品牌要么是达到
预期目标的一个手段，要么决定预期目标实现的环境。品牌剧才刚刚起步，以后会发展出更为有效的模式和样板。中国企业面临的任务是要结合东西方元素，开发强有力的品牌剧，这些元素包括历史、传统、有魅力的名人、象征、故事或神话等。
讲故事是品牌戏剧化的一个有效手段。在信息超载的今天，没有人注意和记得住事实，但每个人都会记得印象深刻的故事。所以，故事要比狂轰滥炸的事实更有力量，因为故事对人的影响更为持久。故事具有整体性：既触动人的情绪，又激发人的思想，创造生动形象的画面，有连贯性。故事让肤浅的解释和稍纵即逝的事实成为可能，还可以建立一个语境，在当今嘈杂的通讯市场和事实泛滥的情况下给受众指明一个方向。因此，讲故事不仅是一个非常强大的手段，往往还是吸引多疑易变的消费者的唯一有效方法。
现代营销范文2
创业时期销售业绩来自于灵活
发展时期销售业绩来自于管理
企业在发展过程中所遇到的问题体现在销售上具体表现为“十多”“五少”。“十多”即市场多、客户多、产品多、销售员多、出差费用多、出差时间多、促销要求多、呆坏帐多、退货多、投诉多；“五少”即单产品销量少、忠诚客户少、利润少、出差汇报少、敬业精神少。究其根源，仍在公司，“毛病都是惯出来的”。企业创业时期，当务之急是销量，公司大多采用最灵活的方案，可称之为“猫论”—不管白猫黑猫，能抓耗子就是好猫！创业初期销售员少、产品少、客户少、公司期望值低，潜在问题都被掩盖，等问题暴露出来时，问题已不再仅仅是问题，而成了“惯性”，甚至成了不成文的规章制度在企业盛行。营销人员部分人能不断提升自己，精研市场，也有部分人不能或不愿适应市场的变化，拿市场当筹码，自己做不了也不允许别人做，成绩归于自己，失败归因别人，总有千万条理由来证明这个市场只能这样，直至断送这个市场，让企业错失良机，待要重新进入这个市场时，竞争对手已树正正之旗，已列堂堂之陈，艰难倍增，似乎正应了“这个市场只能这样”，岂不知，此时非彼时也。
营销部门如同企业之“胃”，知有病却不得而治。小治不足以了断，时治时发；大治一则耗时，二则伤身，三则胃病只是痛痛而已，不危及生命，四则谁没有胃病呢？羊随大流不挨打，病随大流不须治！故小病小养，大病大养，无病不养。胃病只要不是癌症、穿孔，一般不会动手术。民营企业在成长期表现尤甚。
有惊人相似之处的是：有胃病的人消化吸收功能都不好，气色渐差；有“胃”病之企业，投入越来越多，产出却越来越少，竞争能力每况愈下。可见，企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良性发展快速通道，现代营销“5S”管理势在必行。
现代营销“5S”管理的定义
前一时期盛行的现场“5S”管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养；营销“5S”只是笔者的引申义，可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理、营销代表5S管理。
一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业，是一个擅长放弃产品的企业，是一个敢于放弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不放弃的结果是最终什么都失去。
市场5S管理
1、 整理
第一步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”
第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类
将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类
第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场，处理善后问题后予以废弃；
将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量，但要付出大的代价，直至身心疲惫。
2、 整顿
第一步：对已经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序
第二步：对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低）
第三步：对余下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力）进行评审并录入《市场动态表》
3、 协调
第一步：查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因
第二步：协调并理顺市场内及相关市场间各种关系
第三步：依二、八公理，将80%的精力投入到20%最重要的市场上。
4、 维护
定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作，以达成市场、营销人员、企业三赢的良好势态。
5、 卓越
优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越。
客户5S管理
1、 整理
第一步：将客户分为成熟客户和潜在客户
第二步：将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类
将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类
第三步：将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户
将成熟客户中回款速率时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象
将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户，由销售部主管定期拜访，维护关系
将潜在客户中预测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户
2、 整顿
第一步：将已整理后的客户进行评审排序
第二步：将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃（特殊除外）
第三步：对余下的客户根据销售额、回款速率、潜在效益进行综合评级，并录入〈客户动态表〉
3、 协调
第一步：查实并分析客户存在的问题及原因
第二步：从客户的利益出发，协助客户如何改进及提升竞争力，成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户
第三步：进行关键客户的重点管理
4、 维护
定期（例每个月）或不定期重复以上三个步骤。切记：80%的销量集中在20%的大客户手里，而80%的利润则集中在20%的优秀客户手里；谁拥有了优秀客户，谁拥有长远发展的巨大空间。
5、 卓越
优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容，营销人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证，要化“客户倒向”为“客户向导”，为客户提供培训、协助，打造双赢的合作环境，如果一味迁就客户，甚至迎合客户的某些不良嗜好，可能会得到短期、即期的利益，却必将付出长远利益的代价，商业竞争的智能化将愈来愈垂青于卓越管理者！
产品5S管理
1、 整理
第一步：将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类
第二步：按品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品
按销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品
按获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品
按服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三类产品
第三步：将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰
2、 整顿
第一步：对已经过淘汰的产品进行综合评定
品牌产品可以量小、利薄、服务需求高，若有多个品牌产品，进行综合评审后淘汰20%或更高
品牌延伸产品一定要销量适中以上、获利能力较高，达不到这两个要求的应予以调整
应时产品要求：如果量小则获利能力一定要高，否则淘汰；如果量大则服务需求一定要低，否则将因服务跟不上而焦头烂额。
第二步：对存留产品根据对品牌的影响力、市场综合效益进行评审，并录入〈产品动态表〉
3、 协调
对各产品的FAB（特征、功效、利益）进行详细分析，找出各自的U.S.P（卖点），以免自乱阵脚，顾此失彼。
4、 维护
定期（例如半年）或不定期根据成本竞争需求重复上述三个步骤，使企业产能结构得以最大的优化。
5、 卓越
好企业满足需求，伟大的企业创造市场！好的产品不应是单一体，而是一个产品团队，在这个团队里，每个产品都发挥了最大的作用。
营销代表5S管理
营销代表5S管理包括：
销售人员绩效管理
出差时间有效管理
出差线路有效管理
出差汇报有效管理
技术服务有效管理
促销的有效管理
现代营销范文3
营销审计是进行营销控制，实施营销管理的重要手段；开展营销审计，有利于提高营销效益，节约营销资源；开展营销审计，有利于企业有效地规避营销风险；开展营销审计，有利于企业适应环境变化，适时地调整营销计划。
开展营销审计注意的几个问题
营销审计不是一次临时性工作，在工作中应注意以下几个问题：
1．全面性。营销审计不只是审查几个出问题的地方，而是覆盖整个营销环境，内部营销系统以至具体营销活动的各个方面。
2．系统性。营销审计包括一系列有秩序的诊断步骤，对营销环境、内部营销系统以及各项营销活动进行有秩序的检查，在确诊的基础上制订修正计划。
3．独立性。通过自我审计、内部交叉审计，上级公司审计以及聘请外来专家进行审计等途径，开展独立性工作。
4定期性。营销审计是定期进行的，面不是出现问题时才采取的临时行动。定期而持久的营销审计是公司的经常性业务工作的组成部分。
营销审计的内容
1．营销环境审计。它主要分析宏观环境因素(人口环境、经济环境、社会与文化环境、法律环境、科学技术环境)和企业任务环境(市场、顾客、竞争者、分销商和经销商、供应商和辅助机构)中关键组成部分的趋势。
2．营销战略审计。它主要审计企业的各种营销目标和战略，评价它们对当前的和预测的营销环境的适应程度。它主要包括制定营销战略的基础的审查，选择营销战略类型审查，选择目标市场审查以及拓展海外市场战略与行动策略审查。
3．营销组织审计。要求评价营销组织在实施对预测的环境所必要的战略方面的能力。主要包括营销组织的审计准则、审计标准、市场营销部门的内部组织审查、国际营销组织结构审查以及国际营销组织的弹性策略审查。
4．营销绩效审计。主要包括销售收入绩效评核审查、销售费用绩效审查，实施与计划的比较分析、推销活动绩效的审查，货款回收与成品库存绩效评核分析。
5．营销计划系统审计。主要包括营销计划范围的审查、市场营销计划应具备的要素审查、市场营销计划的特性审查、市场营销计划制定程序审查、营销计划方案审查。
6．营销效率控制系统审计。主要包括销售效率审查、市场占有率审查、比率的分析运用审查。
7．获利能力控制系统审计。主要包括营销成本审查和盈利能力审查。
8．营销信息系统审计。主要包括设计营销信息系统的审查、使用营销信息系统的审查、构成营销信息系统的审查、建立营销信息系统的条件审查。
9．新产品开发系统审计。包括检查企业开发新产品的观念、检查新产品的开发方针、检查新产品的开发程序、检查新产品的开发计划、检查企业对新产品研制的重视程度、检查企业选择新产品的标准、检查新产品管理程序。
10．营销管理职能审计。包括营销管理的总体审计、销售管理审计、市场调研管理审计、广告管理的审计、实体分配管理的审计。
营销审计的工作程序
由于市场营销受客观环境变化的影响很大，而某些决策往往又带有主观性，为了经济、有效和商效率地开展审计工作，营销审计一般按下列程序分成四个阶段：
1．初审阶段。其主要工作是明确审计的目标、范围、深度、数据来源及所需时间；熟悉被审计单位的情况；审查及测试营销控制制度，掌握其主要问题，从而订出审计工作的计划和方案。也称为准备阶段。
2．详审阶段。即计划实施阶段。其主要工作是根据计划内容进一步收集和核实数据，确定评价标准、查阅有关资料，进行实地访问、掌握确切的资料。
3．审计的结论阶段。即审计人员在审计过程中所发现的问题和改进意见的书面总结。
现代营销范文4
关键词：现代企业营销管理孙子兵法
中图分类号：F274
文献标识码：A
文章编号：1004-4914(2011)03-272-02
在现代企业营销管理谋略中。我们将《孙子兵法》中竞争管理谋略思想和现代企业管理结合起来，融入现代精神，从巧能成事、因敌制胜、以迂为直、先发制人、兵者诡道等五个方面加以研究、分析、探索其中有益的谋略思想、理论结合实际、融入现代精神，从中获得稗益。目的只有一个，旨在抛砖引玉，使我国产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学的现代企业管理更加丰富。企业营销谋略更加绚丽。
一、巧能成事。运筹帷幄
在社会主义市场经济条件下，生产经营者和消费者在市场上争取有利的交易条件、获得更大的经济利益，彼此之间必然展开激烈的竞争。市场竞争是市场经济的基本特征，是促进生产经营发展、完善经营管理的手段。社会主义市场竞争，是市场上运做的主体，为了获得对自己有利的产销条件而展开的一种对抗，这种对抗是在产品、价格、渠道和促销手段方面进行合法、公平的竞争，反对弄虚作假、推销假冒伪劣商品的违法竞争。
军事战争要制胜就要讲谋略，市场竞争要获胜也应讲谋略。企业为了在市场竞争中获胜，借鉴《孙子兵法》中的军事斗争谋略进行市场营销．是十分必要的。打仗要有巧妙的谋略才能成事，市场营销同样要有巧妙的谋略才有成事。巧能成事，是现代企业家的座右铭。“巧”就是要善于运用自己的智慧运筹谋略，制定明确的目标，集中使用自己的力量，抓住主要矛盾，解决关键问题．才能克敌制胜。用兵打仗如此，企业市场营销亦如此，任何事情都是如此。情况不明，目标不清，谋略不巧，力量分散，是不可能成事的。
孙子在《形篇》中说：“善守者，藏于丸地之下；善攻者，动于九天之上，故有自保而全胜也。”意思是说。善于防御的人，能用谋略隐蔽自己的兵力，如同藏于地下；善于进攻的人，能用谋略迅速展开自己的兵力，就像自天而降，所以能取得既保自己、而又消灭敌人的胜利。借鉴《孙子兵法》理论，在市场竞争中谋略运筹。当企业实力有限时，则应稳住现有业务，采取守势经营；当企业实力强大时，则可扩展业务。采取攻势经营最理想的情况是，采取“进可攻。退可守”的全胜营销谋略。企业就可以在市场上有较大的活动空间。
企业市场营销。是指企业为了实现经营目标．提高经济效益，获取最大利润。关键在于以市场需求为中心组织营销活动，有效地满足市场消费者的需求，其具体表现是生产经营适销对路的商品。企业的市场营销谋略，是企业在市场营销中所采用的计谋和策略。企业在市场竞争中要获胜，同样是善谋者胜，有巧妙的营销谋略才能成事。市场营销，是企业生产经营的重要环节，是联系生产扣消费的纽带，是商品流通的终结，是企业市场竞争成败的关键。搞好市场营销具有重要作用：一是有利于企业开展独立自主的生产经营，重视市场调研，了解市场需求变化，生产适销对路的产品；二是有利于企业调整产品结构、提高产品质量和经济效益．进行挖潜、革新，改造增加生产能力；三是有利于按专业化协作原则，打破地区、部门界限．开展，开展企业之间的经济联合，扬长避短．发挥优势。更好地满足市场消费需要；四是有利于促进企业提高技术水平、产品开发和设计能力，开展科研，培训技术力量，有计划地进行产品设计、研制、生产经营，加速产品更新换代，以新技术、新产品优势开拓市场；五是有利于促使企业提高经营管理水平和应变能力。建立健全以人财物、产供销为中心的规章制度，明确经营责任制，改善生产经营管理；六是有利于企业之问开展市场竞争，使企业在竞争中求生存、图发展。
企业在市场竞争中，要使营销工作搞得出色。发挥上述作用，必须善用营销谋略，才能攻守皆宜、巧能成事。由于营销谋略对企业来说事关重大，为企业所急需，因此，为企业出谋献策的研究单位、公司、企业应运而生。市场营销策划谋略的范围包括产品谋略、定价谋略、销售渠道谋略、市场促销谋略等。在具体运作中．要体现一个“巧”字，突出一个“谋”字，立足一个“胜”字。
二、因敌制胜，灵活应变
孙子在《虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者．谓之神。”意思是说，水因地势高下而制约其流向，用兵根据敌情而决定其取胜的谋略。因此，用兵打仗没有固定不变的方式方法．就象水流没有固定的形态一样；能根据敌情变化而取胜的，就叫做用兵如神。孙子在《九地篇》中说：“敌人开阖，必亟入之。先其所爱，微与之期．践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不及拒。”践是实践。墨是木工用的墨线，指规矩法度。这段话的意思是说，在敌人要塞或开或关、行动未定、出现空隙时，就要迅速乘机而入。先要夺取敌人的战略要地。但不要与敌人约期决战。作战计划、谋略要因敌情的变化而变化，灵活决定军事行动。因此，战争开始之前要沉静，诱使教人放松戒备；战争爆发之后，要像脱逃的兔子一样迅速行动，使敌人采不及抗拒。
无论是自然现象还是社会现象。永远都处于运动和发展变化之中。战争形势也是如此，市场营销谋略亦如此。固步自封必定失败，灵活机动必将兴旺。历来如此。由于市场商情瞬息万变。市场营销没有一成不变的法宝。没有一劳永逸的万应灵药。
市场营销应根据企业内部条件和外部环境的变化。特别是市场商品供求和竞争对手的动向，来制订营销谋略。在建立健全社套主义市场经济体制、市场竞争形势复杂多变的情况下。市场营销谋略能因时因势而异，是企业求生存、图发展的关键。因此，越须遵循因敌而制胜、践墨随敌的原则，随着市场商情变化而制定各种应变的营销谋略。应做到：产品以推陈出新应变；价格以富有弹性应变；销售渠道以灵活流转应变；市场促销以适应顾客需要应变。能适应市场变化，而灵活机动运筹市场营销谋略取胜的，就叫做经营如神。
三、以迂为直．后发先至
孙子在《军争篇》中说：“军争之难者，以迁为直，以惠为利。故迂其途，而谤之以利，后人发．先人至．此知迂直之计者也。”“先知迂直之计者胜．此军争之法也。”这段话的意思是，在军事斗争中，争夺有利制胜条件最难的地方是．如何通过迂回曲折的途径达到近直的目的，变不利条件为有利条件。因此，故意迂回绕
道。以小利诱敌上钩，这样就能做到比敌人后出动而先达到必争的要地。这就是懂得以迂为直的计谋。谁先懂得运用以迁为直谋略的，谁就能获得胜利。这是军事斗争的规律。迁是迂回、曲折，直是近直。两点之间的距离直线近过曲线，这是尽人皆知的数学常识。在军事战争和市场竞争中，由于主客观因素影响，往往直线距离行不通，要迂回绕道走曲线距离达到目的。近而实的地方阻力就大，近直线变成了迂；远而虚的地方敌人无备，迁曲就变成了近直。走近直之路与敌军主力正面交锋，往往要遭受惨重牺牲，难以制胜；走迂曲之路，避开敌军正面主力，以奇兵击敌之虚。能较小的牺牲，达到制胜目的。因此．以迁为直的谋略是避实击虚，出奇制胜谋略的一种派生形式。
在企业经营决策阶段，发现由于产品在市场上已不适销对路，出现滞销的迁曲情况时，应通过市场调研，了解市场需求动向，使产品更新换代，生产适销对路的产品，以迂为直。在企业生产管理工作阶段，发现生产组织管理工作有缺险。人、财、物不能有效配合，员工的主动性、积极性、创造性不能充分发挥，资金和资源不能充分利用等迂曲情况时。应应改善生产管理工作．提高组织水平，完善奖罚制度、设备和物资管理制度、财务管理制度，调动职工的积极性。充分发挥人、财、物的作用，生产社会需要的产品，提高经济效益，变迁为直。在企业市场营销阶段，发现本企业产品销路不畅的迁曲情况时，应充分运用产品、价格、销售渠道和促销手段的营销策略，实现货畅其流，以利实现企业生存和发展的目标。变迁为直。
四、先处战地．捷足先登
孙子在《虚实篇》中说：“凡先处地而待敌者佚．后赴战地而趋战者劳。故善战者，致人而致于人。”意思是说，凡先到达到场等待敌人的就从容、主动，后到战场而仓促应战的就疲劳被动。所以善于指挥作战的将帅，能调动敌人而不被敌人所调动。
发挥主观能动性，先处战地，捷足先登，要讲速度和时效。孙子在《作战篇》中说：“兵贵胜。不贵久。”意思是说，用兵利于速胜．不利持久。孙子在《九地篇》中说：“兵之情主速，乘人之所不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”意思是说，用兵的意旨要讲速度、时效，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不及的道路。攻敌人没有戒备的地方。速度和时效，在战争中是影响胜败的重要因素。对于企业营销来说，先处战地、捷足先登的谋略同样是重要的。各家企业生产的产品和劳务，谁先投放市场。在市场上开展营销，谁就能从容、主动地占领制高点，开拓市场，在市场竞争中获胜。其他企业要争夺市场。往往要花费更多的精力，还难达到目的。前者逸，后者劳；前者实，后者虚。
在复杂多变的市场竞争中，企业搞市场营销，不能让竞争对手牵着鼻子，跟着竞争对手走。应找出扩大营销，开拓市场的关键问题，发挥主观能动性，用新产品、新服务，独树一帜。占领市场。吸引顾客，领导新潮流。在当代世界，由于新的技术革命的到来，市场消费需求水平越高，要求产品与服务多样化、优质化。企业要满足不断发展变化的消费需求。关键在于研究新技术，开发新产品和新服务。开发新产品、新服务，有利于提高企业的声誉，吸引消费者，增强企业的市场竞争能力。实践证明，同类的新产品和服务，谁先研制开发成功，谁先投放市场开展营销，满足消费者需要，谁就成为新产品、新服务的主宰。因此，今天企业成功的关键，在于不断创新、不断新产品、新服务．并使之抢先投放市场。
先处战地，捷足先登的谋略，可以运用于企业生产经营的全过程。在经营决策阶段。应用科学的市场调查和预洲方法。搜集准确、灵通、系统、全面的市场信息。及时制定和优先经营决策方案，果断地贯彻落实决策方案。在产品生产管理阶段，产供销的协调要及时；人财物的合理调配和有效投入要快；新产品的研制、投产要占先机。这样才能使产品的生产周期短、生产效率高、生产成本低。增强市场竞争力，为先处战地，捷足先登市场，先声夺人创造条件。先处战地，捷足先登的谋略，在市场营销阶段的运用，要求新产品、新服务投放市场快，价格灵活，销售渠道通畅，促销手段有效，行销迅速。这样才能缩短商品流通过程，加速资金周转，达到货不停留利自生的目的。
五、兵者诡道，声色无穷
孙子在《计篇》中说：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。”在《军争篇》中孙子又说：“故兵以诈立，以利动，以分舍为娈者也。”这段话的意思是，用兵打仗是一种诡诈的行为。常常是能攻装作不能攻；要打装作不打；要向近处行动却行动装作向远处行动；要向远行动，却装作向近处行动。用兵打仗要诡诈多变才能成功，根据对我是否有利决定自己的行动，要分散或集中兵力，应随情况的变化而变化。从孙子上述讲话的精神来看，战争本身就是一种诡道．这一原则贯穿于战争的全过程。违背了这一原则，就不能取得战争的胜利。商场上虚虚实实类似战场，在市场竞争中，广为运用诡道，兵不厌诈、声色无穷的谋略大有用武之地。
当数家企业研制同类产品进行竞争时．保密措施非常重要，常常隐于无形，使竞争对手不明底细。有时故意施放烟幕，迷惑对手，误导对手企业新产品的研制方向。有时新产品已研制成功，即将投放市场，企业却散布还要很长时间的假情报，然后在对手企业松懈之际。以迅雷不及掩耳之势，将新产品突然推出。出其不意地战胜对手。
在销售渠道和促销售方式上，企业将多种销售渠道和促销售方式并用；或一种渠道和促销方式为主，其余渠道和促销方式为辅；或几种销售渠道和促销方式轮番使用。来设法激起顾客对本企业产品的热情和关注，对本企业产品产生偏爱．自愿购买。
在社会主义市场竞争中，运用诡道谋略，应在国家法律和政策许可范围内进行，要讲社会公德，以信誉为重。否则，自以为得计诡道。一旦被揭穿，将失去信誉．最终将会为诡道所毁。
参考文献：
1．孙子兵法．中国文艺出版社
现代营销范文5
【关键词】现代营销 人文 文化氛围 企业文化 人性
市场营销学自19世纪末创立以来，经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段，已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理，又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学，是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中，人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华，从狭窄的商品推销术研究，到宽领域的研究，尤其是20世纪80年代中期，世界营销权威菲利普・科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立，营销组合策略由4PS扩展为6PS，即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上，增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段，企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为，而更多地体现了人文主体地位的重要。
一、现代营销观念以人文为出发点
传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强买强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、商品短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是“消费者需要什么我就生产什么”，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会利益三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于满足人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是一种企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，所以，现代营销观念是以人文为出发点。
二、现代营销策略以人文化的操作为主线
尽管市场营销理论由4PS扩展为6PS，并且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文化操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经济行为，但从深层看是人文化的操作活动。
1.产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。
产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，像王老吉、娃哈哈、康师傅等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。
2.分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。市场分销是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。
3.价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场上，手工做的布鞋很受欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。
4.促销活动的意义在于激发消费，创造时尚，领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径，向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要，诱导人们购买并不太需要的东西，引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口红并不是物质本身，而是购买心中美及对美的追求。同样，人们购买照相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。现代营销者不在于销售产品，而且购买“刺激”，以唤起消费者的某种感受与情绪，诱导与吸引消费，改变消费者某种偏爱而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维，即创造与领导消费新潮流。此外，作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略，也是以人文化的操作为主线。企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段，以博得当地各有关方面的合作与支持，确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动，显然也超越了经济行为。近几年，西方一些国家不断地在人权、关贸总协定，最惠国待遇和等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”，用中国庞大的市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩・伍达德发出了感叹：“这并不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低。相反，是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元化社会的今天，企业争取竞争优势，调整、建立与政治社会密切关系的尝试和行动，已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文化操作范围更广、层次更为深刻。
三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的核心
市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样，即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以，现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求和促进社会进步为宗旨，在日常经营活动中不断灌输与强化这种认识。为了实现这一理念，许多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为主要内容、以企业文化为核心的现代管理体系，把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化，表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动；营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作；营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范，在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值，形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理，反过来又强化了企业营销
四、现代营销走向人文化是未来商战的主旋律
1.构成市场主体的是人，决定了企业营销活动必须推进人文化的市场操作。人是构成市场营销的根本要素，是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中，人是主体，支付能力是基础，购买欲望是动机，三者缺一不可。人的因素是根本，因为市场说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场，构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说，没有人，就没有市场，也就没有市场营销。从堆桑实验中我们知到，人决不是单纯的理性“经济人”，而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名的心理学家亚伯拉罕・马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，认为人对需要的满足追求是依次由低到高的，只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要，也只有未满足的需要才会引发动机。消费者购买行为取决于他的需要和欲望，而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外，还受到文化、社会等因素的影响，其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭，进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、价值观念以及风俗习惯等。文化背景不同，人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同，其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高的人，往往能会更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔，自古就有“五里不同风，十里不同俗”的说法，仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家，如美国和德国，两国消费者的价值观念也有很大的差别，美国消费者认为新、奇的东西就有价值，对广告宣传有信任感，但德国人则比较保守，不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说，必须有区别地开展市场营销活动。
由于人的需要是不断增长的，因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪，人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化，最主要的就是从物质方面转移到精方面，表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化，文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以，企业营销活动走向人文化操作也是必然的。
2.人文化的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文化操作是一种攻心营销具有较强的影响力。20世纪30年代，帝国主义各国向中国倾销商品，中国民族工业岌岌可危，人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线，意为“抵制洋货”，以唤起民族情、爱国心。近几年，企业营销走向人文化操作的趋势则更为具体化，更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”，而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是，有眼光的企业，将文化融进营销领域，以人文化的操作主导企业营销活动。
现代人是“经济人”，更是“社会人”与“文化人”，其消费行为已突破狭窄的经济假设，今天的消费者面对空前丰富的产品，已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工，同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服，因贴上不同的品牌，人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展，作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的，而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销，运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销，满足人们更高、更复杂的需要，是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂，营销是文化的扩散与升华。以人文化操作主导营销是时代的需要，也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。
3.现代企业以人文化的操作主导营销，应该研究人文环境，提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、、风俗习惯等及其发展变化趋势，以了解不同文化背景的消费者购买动机，确定目标市场，制定恰当的营销策略，使企业营销尽可能顺应人文环境。我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响，但不等于说营销活动没有作用。相反，我们研究人文环境，就是希望通过活动挖人性，倡导流行风尚，影响改变人们的消费习惯。
五、结论
现代营销范文6
论文本文主要探讨在新形式下，企业营销应该具有的新的营销策略，主要包括新的营销理念，营销方法，新型顾客观等。
论文关键词：营销；战略营销；顾客价值：营销方法
一、新的营销理念：战略营销
所谓战略营销就是指营销策划人员站在整个企业竞争战略的高度考虑营销问题，进行营销策划，目的在于通过营销活动获取尽可能大的竞争优势。
我国的企业要长期稳定的发展，在市场营销方面，必须实行战略营销。以前的企业在市场营销方面过分地依赖一些短期见效的营销点子，头痛医头，脚痛医脚，缺乏长远规划，更没有把企业的营销战略融人企业的竞争战略之中。新型的战略营销，则是指将企业的营销活动融入企业的竞争战略之中，使企业的营销活动以获取竞争优势为导向，通过获取竞争优势保证企业长期稳定的可持续发展。无疑，这是营销活动的一种长远观点。有了这样一种观点或认识，营销策划的重点就由“出点子”转变为考虑如何获取竞争优势的整体营销策划；企业也会由注重短期效果的“点子”营销转变为注重长期效果的战略营销。目前战略营销已经在世界范围内形成一种潮流，它是一种比以消费者为导向的营销观念更新、更深刻的观念。我国的营销理论界、营销策划人员和企业必须要站得更高一些，使市场营销成为创造企业竞争优势的一个重要工具。
二、新的顾客观：重视顾客价值
当前的营销观是，营销就是“给顾客他们想要的东西”。公司应弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。而从根本上讲，营销是一种发现行为，主要的臆断前提是购买者知道自己想要什么。发展中的营销观与此不同，新兴的观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。消费者学习的实质大多在于促使其学习的目标。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标。个人的目标也许是“看上去更年轻”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。人们需要的许多品牌或产品种类是显而易见的。与产品类别和品牌相关的目标会从一系列以实用为目的的简单目标变成一系列既重实用又重爱好的复杂目标。品牌与目标紧密相联的观念对于竞争力具有重要意义。传统的观点认为，顾客只就一个侧面对个人品牌进行比较，品牌之间的对比非常简单。新兴的观点认为，购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可凭借独特的组合而与多个目标相联。这是一种既受市场驱动又驱动市潮的行为。瑞士洛桑国际管理发展研究院营销与战略学教授肖恩·米汉和伦敦商学院管理和营销学教授帕特里克·巴维茨联合着文倡导重视“顾客价值”，这也许是对“顾客就是上帝”的另一种重新解释。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给他们带来最大利益的产品。一家公司创造顾客价值的能力首先取决于它认识市场的能力，即了解顾客现有的正在出现的需求的能力，了解竞争对手的能力，以及了解技术、社会和人口发展趋势——它们将决定未来的市场和竞争格局的能力。
三、新的营销方法：重视创新
1．观念创新：这是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而应追求与2l世纪相适应的新营销观念。如全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业；知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册；绿色营销观念。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。
2．市场创新：随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展的市场如高科技市场、农村市场、旅游市场、老年市场等。
3．方法创新：企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用。另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新如网上营销，即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式；零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要；无缺陷营销，即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法，包括产品无缺陷——100％的保证质量，销售无缺陷——l00％的保证挑选，服务无缺陷——100％的保证满意；事件营销，即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借风”的目的。
四、开拓市场，搞好市场调研，应变市场需求
对于企业而言，搞好市场调研也是能营造出良好的企业信誉的，产品质量就是企业与客户之间牢固的感情基础，本着这一点。作为企业应该以顾客为上帝，以质量信誉为桥梁，采取扎实有效措施，在企业与客户之间搭建起了坚实牢固的供销交易渠道，达成销售。
面临激烈的市场竞争下，企业想要生存必须走向市场，倡导营销策略理念，搞好市场调研，运用科学的思维方法有目的地搜集、记录、分析、研究与市场营销有关的信息，不断进行创新。才能为企业营销策略服务，营销决策是应变市场需求的重要依据。作为企业就其生存的目的来看，一是多赚钱，努力提高经济效益，二是不断满足人们日益增加的物质文化需要。那么搞好市场调研就应从如下几个方面着手：
1、市场环境调研，包括行业竞争者的性质，竞争者经营情况，竞争者营销策略和手段。
2、市场需求调研，包括现实需求及潜在需求。通过需求调研，使企业做到等待需求，寻找需求，创造需求。
3、客户能力调研：包括主要对客户的购买行为进行考察，顾客产品的用途、性能等。
4、营销组合调研：包括产品调研，即顾客对本企业产品评价方面的考察，价格调研，销售渠道调研，促销手段调研等。
笔者认为，企业只有搞好各项市场凋研，从而加以正确的生产、创新改造，使企业围绕市场进行良性循环，才能并在激烈的市场竞争中求得生存。比如，在十几年前，南京金陵化工厂通过市场调研。了解到建筑材料的更新换代将会给人们生活带来新的变化，房屋建筑的门窗由铝合金门窗和塑料门窗材料逐步淘汰了木制及铁制的材料。一些企业开始关注这方面的信息，研制和生产复合稳定剂产品。根据这些市场信息，我们的企业根据企业自身产品特性，在单体稳定剂产品的基础上与大专院校共同开发研制了复合稳定剂系列产品。现在，我们的单体稳定剂和复合稳定剂产品已形成了一定的规模，已有多种复合稳定剂系列品种在众多塑料制品厂家中使用，满足了市场需求，占有了一定的市场份额，且广泛用于PVC塑料制品行业，为企业经济效益做出了贡献。
