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差异化管理范文1
在差异化管理理念下，进行事业单位人事管理有其必要性。一方面，由于当前我国事业在人事管理方面存在着许多的问题。另一方面，差异化管理的理念符合我国事业单位的人事管理制度改革要求。首先，在事业单位的人事管理方面，主要存在着三个方面的问题，这三个方面的问题，急切地需要融入差异化管理理念。具体来说，在人事管理的方面，一方面存在着管理理念相对的落后，未能做到与时俱进。在人事管理理念上的落后，直接导致着事业单位的工作人员的积极性不高，影响着事业单位的工作质量。另一方面，在人事管理的绩效考核管理方面相对的不健全。事业单位在绩效考核管理上存在的问题，会影响着事业单位的管理水平。最后在人事管理的激励制度方面比较落后。虽然我国大多数的事业单位存在着激励制度，但是，这些激励制度多数为形式上的，未能从实际上发挥作用。其次，在事业单位人事管理中融入差异化管理的理念，符合我国事业单位的人事管理制度改革要求。随着经济的发展，事业单位也面临着重大的调整和变革，尤其是在人事管理制度改革方面，传统的人事管理的理念已经不再适合我国经济和社会发展的需求，因此，在事业单位人事管理理念方面，进行改革更加的迫切。事业管理的理念便是以人为本，而差异化管理的理念强调的也是人的个性和认识上的差异性。因此，差异化管理的理念符合我国事业单位的人事管理制度改革要求，能够适应时展的要求。
二、在事业单位的人事管理方面差异化管理理念的体现
1.差异化理念的良好体现
在事业单位的人事管理方面，差异化管理理念的良好体现主要在于三个方面。一方面，差异化管理的理念体现在人才管理的方面。人才既是企业的重要资源，同时也是事业单位的核心骨干。为了防止人才的流失，提高人才管理的方法和质量非常的重要。差异化管理通过对人才进行不同的管理，能够很好地促进事业单位内人才的塑造和培养。另一方面，在人事管理的过程中融入差异化管理理念还体现在对不同的年龄层的员工进行的差异化管理上。目前，我国事业单位逐渐呈现出年轻化的趋势，这主要是由于大量的年轻人加入到为人民服务的事业单位队伍中。不同年龄段的员工在思想观念、阅历、为人处世和人生观、价值观等方面都有所不同。针对这一现象，如果再进行统一化管理，势必会出现不周全或不合理的问题。因此，在差异化管理理念下，可以按照年龄对事业单位的人员进行差异化管理。此外，差异化管理理念在人事管理中还体现在对员工类型的管理上。一般来说，员工可以划分为普通员工和知识型员工，他们在服务的种类和内容等方面具有差异性。在差异化管理理念下，通过对事业单位的员工进行差异化管理，实行不同的人事制度和管理方法，能够更好地做好他们的监督和管理等工作，最大限度地挖掘出员工的潜能，更好地服务于社会主义事业。
2.差异化理念在事业单位管理中的具体体现
以江苏省南通市某建筑单位为例，其管理人员非常重视对人员的差异化管理，经过多年的实践，已经形成了一套较为成功的差异化人员管理的模式。具体来说，差异化理念在该事业单位的人事管理中主要体现以下几个方面。
首先，在薪酬体系方面，实现了差异化管理。该单位现行的工资制度是岗位工资和绩效工资相结合的方式，而且将总经理的培训、奖金等奖励项目归入了报酬，形成了差异化的薪资体系。因此，该单位与员工的薪酬主要存在于任职的岗位、企业的业绩以及员工个人的业绩水平这三个方面。为了满足不同层次员工的需求，该事业单位将带薪休假、福利以及高级培训等分别纳入了员工的薪酬中。比如，给年度具有突出贡献的总经理、员工颁发奖金，给中高层的管理人员提供出国培训的机会，给优秀的员工提供带薪休假的权利。在福利奖励方面，对在一般岗位上的员工给予物质上的奖励等方式。同时，对于企业内具有发展潜力的年轻的员工，通过轮岗或培训等方式，充分地提高年轻员工的工作能力和个人素质。
其次，差异化管理理念，还体现在员工的岗位工资具有差异性。该单位在企业内部岗位上的差异性，主要体现在岗位工资上。从某种意义上来说，岗位工资间接地体现了岗位的价值。在该单位的人事管理中，相同层级的不同岗位在评价的分值上是不一样的，因此，体现在岗位工资上便是员工的岗位工资具有差异性。该单位共有26个岗位，在岗位工资上是不一样的，从副总、部门经理、副经理、业务主管以及业务员等，他们在每个层次上的岗位工资也是不一样的。
再次，该单位的人事管理，在考核体系上也具有差异性。该单位在员工的绩效考核体系上形成了“一岗一表、立体多向”的差异化体系。一方面，该单位设定了差异化的指标。该单位形成了由“德”、“绩”、“勤”、“能”以及“关键事件”等五大子系统组成的评价指标体系。在这五个子系统里，会有4-6个评价要素的指标，而且每个评价要素的指标都会在每个岗位、每个层面有着具体、详细而准确的描述。另一方面，在考核指标相对权重的方面，该单位分别对高层的管理人员、中层的管理人员以及一般的员工，在这三个层次上的“勤”与“德”的各项指标，确定了所对应的特征。在不同的层次上，“勤”与“德”的内涵和标准是不同的，而在同一个层次，公司对于员工在“勤”与“德”上的要求是相同的。对于员工在“绩”、“能”和“关键事件”的评价指标上，不同层次的要求和标准是不同的，同一层次上的要求和标准也不一样。
三、总结
差异化管理范文2
在过去，汉高祖刘邦取得天下的原因归根究底是他善于用人，在运筹帷幄方面善用张良；在治国安邦方面善用萧何；在攻城拔寨方面善用韩信。懂得如何发挥他们的才能是刘邦取得天下的根本原因。在如今，一个企业成功的根本因素也是管理者善用人才和强调员工的核心地位，充分考虑到员工个人因素形成的差异，如何化解和利用这些差异实现企业效益达到最大化。这就是企业员工差异化管理的过程。
在当下愈发激烈的市场竞争压力下，企业不得已的在产品、企业文化和技术服务等之外的方面寻求发展道路，这就取决于员工的创新性、主动性和积极性的发挥。在千差万别的众多员工中，企业应该因人制宜的合理安排用人制度，提高企业的竞争力。
二、差异化管理在实施中的不适应性
每个人的需求层次均有不同，源于不同的家庭背景、教育背景和价值观念。需求层次的不同直接导致了员工的工作动机差异，若是一律采用相同的模式进行管理，势必不会有预期的成效，从而使得企业管理的大成本浪费现象发生。
例如，企业内部员工的文化素质差异，脑力劳动和体力劳动二者的需求程度不同，脑力劳动的成果判断标准不规范，会形成企业内部的不安分因素，充分调动脑力劳动者的工作积极性是促进企业稳定发展的重要因素；再有就是，国内的新生力量逐渐转变成处于独生子女的“80后”，他们的生长环境和教育模式不同于职场中的骨干员工，其所思所想也标新立异力求创新，企业管理得当，他们将是企业内部不可多得的人才；在全球经济化统一的大环境下，规模日益壮大的跨国公司中企业员工的文化差异甚大，在不同文化背景的熏陶的员工使得企业遭遇了文化冲突，统一管理无法满足企业内部需要。介于以上三个实际中发生的问题，本文总结出以下关于不适应企业员工差异化管理的问题：
1、一味注重个人的社会属性却忽略了经济属性
在我国企业人员管理中，往往注重的是员工的社会属性，这种社会文化和企业文化高度统一的环境中，虽然说是对经济社会具有普遍意义，但是泛泛而谈的大道理是纸上谈兵行为，没有任何极具针对性的企业营运管理模式。在市场经济竞争激烈的当下，企业若是缺失宏观经济方面的营运管理理念，继续忽略员工的经济属性，会继续深化企业在此环境下的诸多不适应性，长期如此，企业将陷入僵局。
2、忽视员工间不同的需求
“世界上没有相同的两个人”这句话足以说明人和人之间必然是存在差异的。在自然条件下，由于年龄、性别、个性和体能等方面的差异影响，这本是大自然给予的客观规律，企业要理性面对；在后天条件下，由于生长背景、教育环境和生活阅历的不同成就了多姿多彩的性格。这些差异并没有引起一些企业的高度重视，而是将所有的员工简单的通过学历、年龄和工作年限而将其区别分工，在工作安排上极具形式化，没有落实实际个人能力，大材小用和用人不贤等现象屡屡发生。
3、一概而论企业内部所有的工作岗位
不管规模是多大的企业，其工作岗位都是千差万别的，同时人有时不断变化的个体，所以导致在工作中的随时出现的不稳定性因素。在企业管理中，往往没有将各司其职发展起来，而是一概而论企业内部员工的工作内容，导致在工作中互相推卸责任，各部门之间关系杂乱。使国内企业在发展道路上举步维艰。
三、企业员工差异化管理模式的探究
1、弹性管理是企业有效管理员工的有效措施，从心理学上讲，实行员工弹性管理是有效利用个人的需求，使个人的需求凝聚成整个企业的大需求。在以往的弹性管理和例外管理中，二者探讨的是企业内部不同层级处理相关业务时运用的不同权责。换句话说，处于低层次的导向是以企业制度为准，而处在较高层次的主管人就可依靠其智慧、能力和经验等做出选择判断。在企业员工差异化管理模式中，弹性管理和例外管理就必须以企业利益为主，有限考虑对于企业的适应性，做到既维护员工个人利益，同时又维护企业利益。
2、企业员工的工资要实行差异化管理，薪酬和绩效之间如何连接，薪酬什么模式的分配方式可以把业绩合理化是全球所有企业度最为关注的问题之一。目前，我国应该向国际较为成功的模式学习，就是将员工进行分级管理，把有限的薪资预算倾斜于关键职能和优秀人才，拉大与非关键、非人才间的差别，提高员工幸福度，对为企业付出巨大贡献的加以奖赏，鼓励和激励员工的工作效益。而且，在实行差异化薪资管理的过程中要把握好比重，如果企业的较高绩效员工占到所有员工的10%左右，但是绩效奖金却占据了绝大多数员工的薪资，这样的绩效奖金就失去了其自身的激励作用，浮动的绩效工资成为人人可得的固定薪资。除此之外，薪资实行的差异化管理到什么程度，也是企业应该量身定制的实际性较强的企业准则。
3、对员工进行差异化训练，就是说以企业员工为主的差异化训练，这种训练模式的明显标识就是以个人为中心，集中分析每个人的专业能力素质，对应分析结果找到与自身相适应的工作岗位；其次明确各个岗位的素质胜任准则；继而对不同岗位上的人员定期进行差异化能力的测评，根据结果得出员工的训练需求来确定培训的主要方向；最后归纳总结，制定出具有计划性的训练模式。
由于企业的培训成本有限，所以要结合类似或是同类需求的员工集中培训，需要多项技能提高的人员统一通过系列培训完成。根据后期考核，把没有完成技能学习的员工再次培训。逐渐形成系统的、差异化的、可持续的回环训练体系。
4、企业内部要建立以实际为基础的差异化管理策略。对企业员工差异化管理模式是目前国内企业的必然选择，可是，这种差异化管理策略是要以实际发生的事实为环境基础。建立以实际发生的事实为环境基础的差异化管理策略的采取措施有：第一，要根据企业的文化背景、战略目标等确立分析员工个人的差异指标和办法。其差异指标是包括重要的差异和需求的差异，其中：重要的差异是指市场稀缺性、贡献价值、能力潜质、可替代性等；需要的差异是指理想追求、价值观、家庭背景、教育背景、生活环境等。然后成立该项目的研究小组负责此项目的动员、启动、人员和资金的扶持、成果的审核等权限。接着正式启动该项目的启动识别模式，注意避免急于求成而造成的项目形式化。最后，根据所得到的结果，准确的将员工分类成不同的级别，以企业自身形式和人员派遣准则等为基本管理理念为导向，满足企业未来用人需求为目标制定推行出适合企业本身的员工差异化管理模式。
差异化管理范文3
关键词：精准客户 差异化管理模式 差异化管理策略
2003年,我国烟草行业逐步开始实行“工商分离”,其目的是“打破地方封锁、提高企业竞争力”。实践证明，“工商分离”的改革已经取得了巨大成绩，但是，也在很大程度上造成“卷烟生产与市场脱节”。本文通过对精准客户销售特点分析，找到各类客户的“兴奋点”，采取多种理论工具和借鉴多种管理方式，构建卷烟销售精准客户差异化管理工作流程，实现对不同类别精准客户的“最低成本、最高效益”的差异化管理，提升精准客户的服务和管理水平。
1.精准客户分类及特点分析
1.1 精准客户分类
1.1.1精准客户分类标准
根据烟草精准客户的特点，按照不同层级选取指标，构建了卷烟精准客户分类指标体系。该指标体系包含经营能力和管理能力两大指标。其中经营能力指标包含单条值和订货量两个二级指标，单条值是指总的销售额除以销售条数，也就是平均每条卷烟销售的价格，订货量指标是指每月订货的箱数，每个二级指标又分别划分为四个档次。管理能力指标包含诚信度、成长度和配合度三大指标。二级指标之下又设立了七个三级指标。诚信度指标反映了客户守法经营状况，成长度指标反映了精准客户经营成长的潜力。配合度指标反映了精准客户对卷烟销售重点工作的支持力度。具体分类标准如表1所示。
1.1.2精准客户分类类型
根据打分评判的结果，将经营能力能实现P＞180且350≤Q，同时管理能力分值在90分以上的归为领导型精准客户，将经营能力能实现130≤P＜160，300≤Q＜350，且管理能力分值在85分以上的归为数量型精准客户，将经营能力能实现160≤P＜180， Q＜200，且管理能力分值在80分以上的归为结构型精准客户，将经营能力能实现100≤P＜130， Q＜300，且管理能力分值在85分以上的归为结构型精准客户。
1.2 四类精准客户的特点分析
1.2.1领先型精准客户
领先型精准客户主要经营业态为商超、烟酒专卖店，柜台容量较大，具有成熟的销售环境和专业销售人员，主要面对集团消费市场。其主要特点是：消费人群多、影响力大，销售结构高且销售量大，并且能够自主推销；资金雄厚，电子结算执行力强，信誉度高；品牌意识强，新品牌认可度高，新品上柜率高；商超类领先型精准客户规范经营程度较高，品牌覆盖度较全面，烟酒专卖店品牌结构较高，规范程度较低， 需加强专卖监控。
1.2.2数量型精准客户
数量型精准客户经营业态多为便利店和小型超市，是零售户中的主导力量，一般处于交通便利区域。其主要特点是：出样卷烟多以消费者已接受的牌子为主，品种较齐全，对新品牌接受能力也较强；资金相对充裕，销量大，对价格变动敏感，销售人群流动性大，消费者认可度高；地理位置相对良好，有一定销售技巧，能主动营销。
1.2.3结构型精准客户
结构型精准客户主要是针对新兴消费市场，如旅游景点、娱乐场所、宾馆酒店、加油站内便利店等。其主要特点是：日均卷烟销量少，卷烟结构高，订货次数少，结算金额大；易出现违规行为，销售价格一般高于市场指导价；经营范围先对集中，经营时间特殊，与客户经理沟通较难。
1.2.4潜力型精准客户
潜力型客户位于城乡结合部和新兴小区，以食杂店和便利店为主要业态。其主要特点是：卷烟结构以中低档品牌为主；客户配合意识较强，卷烟上柜率，能积极参加相关培训；缺少销售经验，经营资金筹措较难；销量、结构处于不断上升阶段。
2.差异化“4+1”管理模式的构建
所谓差异化“4+1”管理模式就是先对精准客户进行客观打分，精准分类归档，然后进行对点指导，根据分类差异化培养和管理，同时，动态调整客户的归属和管理措施，用多样化的奖励措施激励客户，并将品牌培育和致富提升工程结合在差异化精准客户管理中，协调客户间的经营行为，进行系统化的营销，实现卷烟提档上量，实现“卷烟上水平”的目的。具体内容如图1所示。
2.1 客观打分，精准分档
打分的评判标准从原先的店面、柜台等平面综合打分，转换到现在的以业态为主线，以经营能力、管理能力为主要参考依据，再结合客户其他相关因素综合打分，既关注经营能力和管理能力又兼顾客户的诚信、成长、配合情况，既看重零售的卷烟销量有关注卷烟的销售结构，参照、对比精准客户的历史经营信息和数据，力求反映零售客户的综合素质，体现客户发展状况。从多个纬度去评价客户，在操作模式上克服了片面性，体现客户评价的全面和客观准确。
2.2 对点指导，差异培养
根据打分评判和客户分档结果，结合不同精准客户的特点进行指导和培养，进行差异化的管理和服务。譬如对于领先型精准客户和数量型精准客户可提供专人、专项服务，提高拜访的频次，关注其经营需求的满足，提供全方位的指导和服务，且在政策上给予重点倾斜或扶持。对于潜力型精准客户户或者经营出现问题的结构型精准客户对点指导应重点分析其面对的消费群体，区分消费的类型，并在销售环境美化、经营技巧提升、资金筹集、库存和订货管理等方面提供帮助。
差异化管理范文4
[关键词]物业管理；差异化服务；思考
中图分类号：B848.8 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）36-0280-01
物业管理的实质就是服务。物业管理差别化服务是随着油田小区的不断建设和发展完善，而逐步形成的。在以前，由于人们的需求趋同（或者说差异较小），以及提供各类服务资源的相对匮乏，往往是提供什么样的服务就是什么样的服务，在这一条件下，实施统一标准的服务模式是和当时的情况相适应的。而随着社会的发展，带来了需求的多样性、差异性，人们越来越多的追求个性化的服务。需求决定服务，而需求的差异性，正是物业管理推行差别化服务的前提。
差别化服务模式是与现代社会相适应的新型服务模式。物业管理的差别化服务就是根据不同阶段、不同居民的不同需求，有针对性的开展个性化、特色化的服务，从而满足各类居民的需求。差别化服务在其他服务行业中已有应用，如银行就是通过对客户的细分，发现80%的利润来自于20%的客户群体，因此，银行就对这部分客户提供不同与一般客户的系列优惠服务，银行对大客户所采取的优惠服务其实质就是差别化服务。
一、物业管理推行差别化服务的必要性
1.重视不同层次居民需求，居民有受尊重的心理感受。差别化服务之所以不同与统一标准的服务，在于物业管理单位是对每位居民的各个方面进行分析、研究，有针对性提供适应不同居民群体的服务，居民能真正感受物业管理企业“思其所思、想其所想”，从而对物业管理企业心存好感，不仅会主动配合物业管理企业的各项工作，并能超越满意实现对物业管理企业的忠诚。
2.从分析不同居民需求中发现新的市场，带来新商机。市场营销学强调通过市场细分的方法发现新市场。所谓市场细分就是通过对不同年龄、性别、收入、习惯等进行分类，从中找出各自不同群体的明确的或隐含的需求。物业管理单位通过运用市场细分原理，就可找出不同居民的共性需求和个性需求，并结合自身企业实际分别提供相应的服务，来满足不同居民的需求。物业管理企业通过深入细致的了解和掌握了居民的需求后，不仅能发现新的市场，还可根据居民以往的需求及物业管理发展的趋势，引导居民创造新的需求，不断拓展新的服务领域。
3.避免或减少低效服务，把优质的资源用在“刀刃上”。物业管理企业在为居民提供各类服务时若采用单一的、统一标准式的服务，会造成部分居民的需求不能得到有效满足，造成这类居民对所提供的服务不满意，同时另一部分居民，因其需求较低或根本没有相应的需求，物业管理企业所提供的服务超出了其需求，同样也会使这部分居民不满意。这样就会使物业管理企业出现“两头不讨好的”局面。为有效解决这一问题，物业管理企业必需在合理、有效、分析各类居民需求的前提下，对需求进行细分，通过对物业管理企业所提供的服务资源进行合理有效的整和，减少或取消对部分居民的低效服务，集中精力满足另一部分有需求的居民。通过减少或取消对部分居民的低效服务，物业管理企业可降低服务成本；而另一方面，通过增加和拓展新的有效服务，不仅使另一部分居民的需求得到了满足，还使物业管理企业的收入得到增加。通过以上“一减一增”的差别化服务模式，把服务资源用在有需求的地方，可使物业管理企业的经济效益得到明显改善，物业管理企业的竞争力得到显著增强。
从上可以看出，物业管理单位通过实施差别化服务，可缩短与居民的距离，赢得居民的信赖，同时也为物业管理单位带来更大的发展空间，实现经济效益和社会效益的统一。
二、物业管理企业实施差别化服务的途径
物业管理企业实施差别化服务是有前提和基础的，各自企业可根据自身实际来实施和运用差别化服务。
（一）按市场运作获取物业项目，实施差别化服务的途径
1.物业管理企业实施差别化服务的外部条件。社区在物业项目的设计初期，就应考虑物业管理企业今后的差别化服务模式。物业管理企业也应前期介入，开发商的设计、施工、销售等诸多环节。社区在考虑居民对户型、功能需求和自身收益水平的同时，不能只盯眼前利益，而牺牲物业管理企业以后的利益。试想社区的物业项目一旦建成，前期又未考虑物业管理企业今后的发展和运作，这样就无形制约了物业管理企业今后的发展，增加了物业管理企业今后推行差别化服务的难度。因此，社区在物业项目的启动阶段，就应充分考虑居民入住物业后不同层次的需求，考虑到物业管理企业根据不同需求所提供的差别化服务，并把这一理念贯穿与物业项目从设计到销售各环节的始终。
2.物业管理单位进入服务角色后实施差别化服务的内在因素。首先是物业管理单位要对自身的所能提供的服务要有一个正确的定位，知道自己能为居民提供哪些服务，不能提供哪些服务，哪些服务是通过自身的努力可以实现的。其次是通过居民档案，对居民按职业、收入水平、文化程度、年龄、性别进行分类，了解和掌握居民的基本情况。再次是通过对入住居民的抽样调查，了解居民的喜好和不同与所提供服务的需求。最后是由专业人士对以上资料进行整理和分析，并相应设计出几套差别化服务的组合方案，来满足不同层次、人群的不同需求。
（二）房管所改制成物业管理单位实施差别化服务的途径
这类物业管理单位是随着住房制度改革的不断深化而建立起来的。居民获取物业的途径是按房改成本价售房或住房二级市所取得。由于原有住房的公有属性，在当初的住房设计中未考虑差别化服务，加之于居民对原有无偿化、福利式服务模式的留恋，这就给这类物业管理单位在实施差别化服务中带来困难。
1.加强对物业管理的宣传，逐步转变居民的观念。居民是物业管理单位的服务主体，而要转变这部分居民的观念，就必须通过物业企业对居民一流的服务，以及宣传工作的到位来感化居民，使之产生认同感，认识到服务即商品，商品需付费。
差异化管理范文5
关键词：供电企业 应收账款 差异化管理
一、供电企业应收账款产生的原因
应收账款本质上是基于权责发生制原则提出的一个会计概念，供电企业应收账款的产生最主要是源于电力销售收入确认时间与客户资金交付时间不一致。
从供电企业的角度：一方面，电能具有不可储存性，其供给和消耗都是即时的，而客户交付电费却是周期性的，企业电费的确认日期与客户的缴费日期存在偏差。近年来，虽然智能电网下电费预付制度有所普及，但由于供电企业仍承担着稳定持续供电的责任，同时为拓展市场，追求客户满意度，供电企业应收账款在很长一段时间内仍会存在。另一方面，供电企业通过应收账款给予客户一定的价值让渡，有利于与客户建立良好的合作关系，拓宽供电企业销售渠道，提高市场占有率，为供电企业的可持续发展奠定良好的基础。
从客户的角度：首先，就客户付款制度而言，如果不是预付电费或及时交付电费，供电企业就会产生应收账款。其次，客户为了利用对供电企业的应付账款这一无息负债筹集资金，缓解资金压力，为自身创造价值，更倾向于延迟付款。最后，当客户可能出现不良财务状况无力及时交付电费时，供电企业就面临着潜在或现实的呆坏账风险。
二、供电企业应收账款管理现状及问题
近年来，智能表计、预收电费制度逐渐推广，预收电费制度在降低了供电企业应收账款的增量数的同时，也降低了供电企业应收账款的存量数，因为供电企业为达到应收账款考核指标，往往用预收账款冲抵应收账款。这一处理方法虽然在会计操作上符合会计准则的各项要求，表面上看似乎供电企业具有良好的应收账款管理能力，但在应收账款的实际管理中不能全面公允地反映应收账款的管理效率和效果，更不利于供电企业准确把握和判断应收账款的坏账风险以及可能产生的资金缺口。笔者认为，我国供电企业在应收账款管理方面依然存在以下几点问题：
（一）应收账款管理相关职能部门分工不合理。目前，供电企业应收账款的管理主要有销售和财务两个部门。其中，销售部门主要负责应收账款（电费）的统计、收取以及将应收账款的数据汇总上报给财务部门。财务部门则主要根据销售部门上报的应收账款（电费）信息，确认收入实现，并对应收账款进行确认计量以及后续处理。由此可见，应收账款的详细信息在销售部门，财务部门只有应收账款和预收账款的汇总信息。这种不合理的分工将产生以下负面效果：一是销售部门直接与客户接触，对客户信息更加了解，其主管应收账款更便捷，但销售人员出于个人绩效考评的考虑，有可能为追求销售量导致应收账款整体质量下降，容易产生诸多的潜在风险。二是由于两个部门之间的利益冲突和缺乏有效交流，产生了信息不对称问题，供电企业决策层很难及时、准确获取全面的应收账款信息以做出正确的决策。三是部门管理存在漏洞，相关职能部门间职责分工不够明晰。一旦产生应收账款相关问题，部门间相互推脱责任的现象不可避免。
（二）供电企业应收账款事前风险防范不完善。目前，绝大多数供电企业关于应收账款的管理活动，主要集中在账龄分析、坏账计提、催收账款等事中和事后跟踪管理，没有从应收账款源头上有效控制应收账款质量，以降低应收账款产生坏账的风险。例如：缺乏对客户信用以及销售合同风险的事前评估，相关的评级制度和方法并不健全。信用部门设置方面，部分供电企业将信用部门单独隶属于销售或财务部门。前者主要支持电力营销，但不利于监督和约束销售部为提高销售业绩而做出不利于企业发展的行为。后者往往由于不能与客户直接接触，无法直接捕获相关信息，容易片面地仅依靠数据分析评估客户信用，甚至完全充当会计指标分析核算部门，具有很大的局限性。信用管理人员安排方面，由于很多供电企业缺乏对信用管理部门存在意义的正确认识，往往将业务能力较弱的边缘化人员安置到该部门，导致无法正确对客户进行信用评级，大大增加不良应收账款产生的风险，严重影响后期应收账款及时回收。
（三）供电企业应收账款管理方法过于简单。在数据分析方面，绝大多数供电企业只运用账龄分析法分析判断应收账款的回收风险和时间价值，而对应收账款背后动因和坏账风险源缺少分析，不能及时发现并纠正企业应收账款管理方面存在的问题，进而有效规避坏账风险。在账款催收方法上，缺乏创新思维和对新技术的运用，一定程度上阻碍了应收账款管理的发展。
三、供电企业应收账款差异化管理思想
针对供电企业应收账款管理存在的问题，笔者提出了应收账款差异化管理的概念。应收账款差异化管理的基本思路是对客户特征进行识别分析，在此基础上对应收账款客户进行区分，再根据客户细分对不同的应收账款制定差异化的管理方案，以提高应收账款管理效率效果，更好地实现应收账款管理价值。
（一）客户特征识别。供电企业可以通过相关数据收集、统计分析，识别出客户的信用状况、缴费习惯、财务政策及其为供电企业所创造的价值，这是差异化管理的基础。
（二）客户类型划分。根据识别出的客户信息，供电企业根据自身管理的需要，设定相应的区分条件，对应收账款客户类型进行划分，形成具有不同特征的客户群，这是差异化管理的前提。
（三）差异化管理。针对所划分的不同应收账款客户群，采取不同的信用政策和管理方案。
这三部分前后相继，相辅相成。一方面，客户信息识别和客户群细分是差异化管理的基础和前提，另一方面，差异化管理是客户信息识别和客户群细分的核心目的，差异化管理的目标和要求直接影响客户信息识别和客户细分的方法选择和操作流程。同时，应收账款差异化管理的结果也是下一期间应收账款客户信息识别和客户细分的基础。客户信息识别、客户群细分和差异化管理三个环节相互促进、共同作用，形成一个相对稳定的应收账款管理流程循环。
四、供电企业应收账款差异化管理的实施步骤
（一）完善应收账款差异化管理的组织环境。
1.设立专门的应收账款管理部门，统辖管理企业应收账款工作。目前，我国供电企业应收账款相关工作主要是由销售和财务部门负责，但由于二者职能特点的不同以及部门利益的不同诉求，导致应收账款管理效率不高。因此，设立专门的应收账款管理部门，统辖财务和销售部门处理应收账款管理工作，从组织结构上为完善应收账款管理工作打好基础。
2.完善应收账款相关的流程控制。供电企业应在以下方面加强应收账款相关内部控制流程管理。一是销售部门内部，不相容职务相互分离，例如销售业务岗位和应收账款收款岗位应相互分离制约。二是财务部门根据销售部门按要求提供的客户消费信息、缴费信息和其他信息对应收账款进行分析核算，识别应收账款风险，并考核销售部门应收账款相关工作的效果。三是财务部和销售部应收账款管理过程需要接受应收账款管理部门监督指导，相关重大信息以及决策需要上报应收账款管理部门审核或备案。四是关键岗位人员需要定期轮换，防止舞弊行为的发生。五是加强事前评估工作，构建事前客户信用评级制度，在为客户供电之前，基于所获取的客户信息做全面的风险评估，针对不同的客户群开启不同级别的风险防范措施，将风险消除或降低至可接受水平。
（二）构建供电企业应收账款差异化管理的指标体系。供电企业应收账款差异化管理的基础是客户信息的识别，而对客户信息进行识别判断需要相应的指标支持。因此，构建一套符合我国供电企业客户信息识别特点的指标体系非常重要，既有利于对应收账款客户进行事前风险评估，又有利于事中事后采取相对应的风险控制措施。
指标体系可以从客户信用和价值回报两个维度出发，制定出定量和定性的相关指标，以衡量客户的信用风险和价值回报量，并由内部或外聘相关专家运用专业知识技能和经验对两个维度上的相关指标进行赋值和打分，制定出量化和定性的指标标准，为供电企业应收账款客户的指标值提供参考依据。相应的指标体系如表1所示。
（三）对供电企业应收账款客户进行差异化细分。根据所构建的供电企业应收账款管理指标体系，对供电企业应收账款客户在客户信用风险和价值回报量上进行打分，根据量化评价结果和既定的模型标准值进行对比，将应收账款客户进行分类，如图1所示。按客户信用度和价值回报两个维度评估应收账款客户层级，每个维度分为三级，分成9个格以表示两个维度上不同级别的组合。最后，分析企业应收账款客户群的特性以及之间的共性，为企业下一步制定应收账款差异化管理方案提供数据支持。
如图1所示，根据对差异化指标评价，可将供电企业客户区分四个大客户群，即A类客户群：高信用高价值、高信用中价值、中信用高价值；B类客户群：低信用高价值、中信用中价值；C类客户群：高信用低价值、中信用低价值；D类客户群：低信用中价值、低信用低价值。首先应明确供电企业应收账款管理的总体目标，了解企业现行应收账款管理的组织体系、职能分布，分析当前企业应收账款管理资源整体配置状况。然后结合企业应收账款客户差异化识别结果，分析不同应收账款客户群相应的应收账款管理需求特点，制定针对不同客户群的应收账款管理方案，提高应收账款管理水平，优化资源配置，规避风险的同时利用应收账款政策为企业创造价值。
1.对A类应收账款客户群，该客户群为供电企业优质客户群，客户信用度良好，企业有能力支付应付账款，而且历史数据也表明该类客户有意愿及时支付应收账款，且客户发展前景较好，能为供电企业带来良好的销售收入和稳定的现金流，对供电企业价值提升有重大积极作用。因此，供电企业应主动加强与该类客户群的沟通交流，了解客户在用电管理上和技术上的需求，加强服务，提高客户体验满意度。在授信额度和期限等销售政策上给予客户适当的优惠，在应收账款管理上也尽量满足客户的资金运作安排，以增强客户的稳定性和促进客户的电力消费增长，并实现企业与客户间资金交流的良性互动。
2.对B类应收账款客户群，该类客户群虽然信用度较低，应收账款回收风险加高，但是由于其用电量较大，可定性为潜在大客户。对此类客户，应注意加强引导和培育其良好的客户信用。例如，加强用电辅导，在满足其用电量的同时制定用电优化方案和加强用电技术改造，降低客户用电成本，建立良好的客户关系，提高供电企业销售业绩；了解和跟踪客户的财务状况、保持警惕性和敏感度，一旦企业财务状况出现问题，应采取相应措施以降低发生坏账的可能性，同时采取信用优惠等激励措施鼓励客户及时支付所欠电费，培养客户形成良好的回款习惯。对于信用非常低的客户，可结合采用预收款方式供电。
3.对C类应收账款客户群，由于该类客户信用良好，但为供电企业带来的价值一般。基于成本效益原则，对该类客户分配的资源可适当降低，保持常规的关注度，减少不必要的监督和管控，稳定供电，实施正常的应收账款信用政策，保持良好的客户关系即可。
4.对D类应收账款客户群，由于该类客户群信用低，应收账款发生坏账风险概率高，而且对供电企业贡献的价值也不高。对该类客户群，应加强事前风险防范和事中事后的风险控制。例如，采用预收电费制度，强制或者采用优惠政策激励客户预付电费，避免存在该类客户的应收账款，规避应收账款坏账风险；定期对客户的电能计量表进行免费校验、对客户的用电设备和线路进行安全检查，在提高客户用户体验的同时，从技术层面防止客户出现不良的用电方式，也有利于提高客户对供电企业的满意度。此外，还可以通过对应收账款投保，转移一部分应收账款回收风险，有效锁定应收账款实际价值。
五、小结
本文对我国供电企业应收账款的形成原因、管理现状以及目前存在的问题进行了较为详尽的分析。在此基础上，提出了供电企业应收账款差异化管理的思想，初步尝试构建供电企业应收账款差异化管理指标体系，明确应收账款差异化管理的实施步骤。针对细分出来的供电企业四大类应收账款客户群实施差异化管理方案，以期为提高我国供电企业应收账款管理效率提供借鉴，促进企业价值提升。
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差异化管理范文6
财富管理市场规模与发展
经济增长整体趋缓对东南沿海的中小企业主冲击尤甚，全国的私人财富市场增速进一步放缓。但经济趋缓使得高净值家庭选择规避风险，为确保资产安全，选择将资金存放在相对稳健经营的大型综合性商业银行，其中中资商业银行占据了绝对优势。
中国高净值家庭的数量增长也有放缓。财富缩水因素导致可投资资产1亿元人民币以上的超高净值人群增势减缓，而1000万至1亿元人民币之间的家庭数目保持迅速增长；另外1000万～5000万元人民币资产的家庭数目、超过600万～1000万元人民币资产家庭数，成为高净值人群的主要组成部分。
可投资资产构成方面，居民储蓄增速放缓，占比显著下降了4个百分点，只占全部资产的51%，创历年来最低。私人财富转而投向收益率较高的银行理财和信托产品等投资产品，银行理财产品以近乎每年翻一倍的速度增长，占到全部可投资资产的1/5。信托产品起步较晚，但增长势头强劲，现已占全部可投资资产的7%，未来依然有很大的市场空间。相反，宏观经济趋缓，股市缩水，个人持有的股票和基金净值均有所下降。离岸资产增长速度与整体私人财富相近，保持在私人财富的4%左右的比例，较为稳定。
中国的高净值家庭依然主要分布在东南沿海经济发达地区。我们的模型预测北京、江苏、上海、浙江、广东五省市的高净值家庭数量2012年都会超过10万户，这五省市高净值家庭总数占全国的40%以上。四川是高净值家庭数量最多的内陆省份，在西部地区中显得比较突出。而宁夏、青海、和海南四地是高净值家庭数量最少的省份。
在全国高净值家庭增速放缓的经济形势下，富裕省市如北京、上海、广东和浙江的高净值家庭增速低于全国平均水平。广东和浙江受企业主资产缩水和所拥有企业生产经营的影响，高净值家庭数量增幅不足10%；山西、内蒙古等地受煤炭行业下行影响，增速也相对较低。相反，内陆欠发达地区依然保持很高的增长势头，安徽、甘肃、湖南等地高净值家庭数量增长超过30%；四川、湖北、陕西等地增速也超过全国平均水平。
我们还通过计算各省市每万户家庭中高净值家庭数量（即高净值家庭密度）来分析富裕程度。北京、上海、天津、广东和浙江高净值家庭密度最高，其中北京每万户家庭中高净值家庭数量超过200户，是中国富人最集中的地区；辽宁、山西、江苏、福建和海南为第二梯队，高于全国平均水平；贵州、、河南等地占比最低，万户家庭中高净值家庭只有20户左右。
我们通过高净值家庭增长率和相对数量两个维度，将全国各省市分为四类（见图1）。
右上角区域代表了高增长率和高相对数量。在图中可见没有明显处于右上角的省市，只有天津、辽宁、江苏勉强可以算作此类。此类地区有着良好的私人财富基础和高增长率，可以作为财富市场重点发展的地区。
北京、上海、广东、浙江等最富裕的地区集中在图的右下角。它们有着高密度的高净值家庭，但受经济影响，企业主私人财富缩水，其增长相对缓慢。此类地区潜在的私人银行客户众多，市场已经相对成熟，依然会是各家私人银行和财富管理机构争夺客户的主战场。
左上角的安徽、甘肃等内陆欠发达地区，在政策扶持和资本投入的驱动下，高净值家庭数量快速增长。其中山东、湖北等地现阶段私人财富规模基础已经较大，加之未来增长前景，将会是财富管理市场新的焦点。
左下角的地区如河北、重庆、吉林等地，高净值家庭密度较小，增速也相对缓慢，近期而言私人财富管理市场发展潜力相对不大。
我们预计未来五年内将会出现类似的状况，高增长率和高密度的地区将会很少。北京、上海等富裕地区的增长会放缓，低于全国平均水平。中国经济增长中心将会转移到中西部内陆地区，人口和私人财富规模较大的省市如安徽、湖南、湖北、四川、山东和陕西将会有很大发展潜力。
高净值客户需求特点与产品选择
本次调研结果发现，中国高净值客户的年龄主要分布在40～49岁，男女性别比例较均衡，为1.27:1，大专或本科的教育程度占到六成以上。同时，高净值客户中只有1%未婚的“钻石王老五”，99%已婚。他们绝大部分已育有儿女，占比高达了96%。
职业分布上，大部分依然是企业主，占56%；其中六成企业处在成熟期，市场开发较充分，收入和利润较稳定，企业主的相对可投资资产也较高（见图2）。高净值客户把自由安全、物质优越和家庭幸福作为对财富的核心定义，体现了当前中国财富人士对生活品质的普遍要求。和往年相比，高净值客户对高尚社会地位的诉求超过了福荫子孙。
在财富的来源方面，最重要的财富来源依然是创办实业，占到全部高净值人群的56%。由于房地产调控的因素，和去年相比，通过投资房地产获利的人群占比出现明显下降。相反，靠工资和福利累积的提升到第二位，这部分人群主要是企业高管或专业技术人士（如医生、律师）。在未来新财富的来源方面，高科技和医疗保健行业最被看好。随着经济改革发展的不断深入，经济开始回归理性，快速暴富的机会越来越少，只有代表产业升级的高附加值领域才会是未来财富的新增长重点。
过去的一年，上证指数一度跌破了2000点大关，股票和基金市场整体较为低迷。在这种趋势下，高净值人群倾向于稳定、风险较低的投资产品，固定收益类和信托类产品受到高净值客户追捧，投资兴趣度均超过60%；储蓄和现金类产品紧随其后，兴趣度超过40%。和往年相比，高净值人群对股票类产品的兴趣大幅下降，由34%下降到17%；房地产相关投资也从36%降低到24%。投资市场的萎靡导致高净值人群投资兴趣集中度相对较高，客户对固定收益、信托和现金类产品以外的其他投资兴趣度不到25%。
相应的，客户在风险偏好上也显得更为保守，高风险资产配比下降了10个百分点，减少了四成，减少的高风险资产中有70%转移到了低风险产品，如储蓄、银行理财产品中，推动了低风险资产的配比提高了7个百分点。
通过研究客户可投资资产的分布，我们发现以稳健著称的商业银行在经济趋缓中成了客户资产的避风港，但五大国有控股商业银行的市场份额在被其他股份制商业银行蚕食，国有五大银行在银行资产配置中的占比减少了8个百分点，其中大部分流向了其他股份制银行。在国内私人银行业发展的现阶段，私人银行还未能建立起以服务和客户关系为驱动的竞争力，一半以上的高净值客户愿意为高收益产品而放弃现有的财富管理服务机构，而产品价格战成为现阶段争夺客户的主要手段因素。
高净值客户加入、离开和推荐私人银行的关键因素 2012年，中国高净值客户选择私人银行的排名前五的原因包括“服务和销售人员的专业能力”、“客户经理与客户的关系”、“服务的私密度和可信度”、“产品”和“品牌”，本质上看重的就是客户经理、私密性、产品和品牌。与去年相比，排名前五的原因保持一致，在排序上稍有变化。今年，“客户经理与客户的关系”重要性上升，由第四位上升到第二位，说明随着客户的成熟，他们对银行的选择越来越受服务驱动。
与选择新的私人银行的动因相一致，客户经理的能力、值得信赖、高收益的产品是吸引高净值客户推荐私人银行的主要原因。其中客户经理的能力排在了首位， 高净值客户在推荐私人银行服务的时候相对谨慎，如果想让他们主动推荐，客户经理必须以实际能力水平征服客户的心，同时配备过硬的产品、品牌和服务。
调研显示，产品收益率低、银行服务不方便、对客户经理不满意、增值服务不尽人意等是推动客户离开原有私人银行的最主要原因，这与吸引私人银行客户加入新银行的主要原因有显著差别。比如产品的因素在吸引客户加入新私人银行的原因中仅排名第四，但在推动客户离开的原因中排名第一。这表明人性化的服务能够起到吸纳新客户的作用，但是在维系客户层面，如果没有过硬的产品，这种新建立的客户关系也很难持久。
中国的超高净值客户一直是各大金融机构争夺的对象，而中国的私人银行客户随着可投资资产总量的增长，他们的谈判能力也在增强。他们习惯于将资产分散于多家银行，在银行的相互竞争中争取更多的短期利益。调研显示有24%的私人银行客户在过去一年里曾经更换过私人银行。同时，调研还表明随客户金融资产（AuM）的提升，客户私人银行主办行转换率有上升趋势。
业务参与度和业务渠道 中国现在的高净值客户多为创富的第一代，他们对自身的财富管理能力有相当的信心，信赖、透明是他们对服务的期望。中国高净值客户对参与投资决策持有积极态度，有53%的受访者希望或比较喜欢参与投资决策，即使对投资决策兴趣一般或不太希望参与投资决策的少量人群也希望能够充分了解投资决策的过程和结果。仅有7%的高净值客户希望能将投资决策全权委托给专业的金融机构。
调研显示，约有50%的客户主要通过客户经理使用私人银行业务，另有20%的客户主要在私人银行中心使用私人银行业务。私人银行中心不仅作为日常交易处理的场所，也是作为私人银行私密服务的保障和高端品牌的载体。
高净值客户的偏好 除了投资产品以外，高净值客户的融资需求表现突出，私人银行作为融资的综合服务平台的潜力巨大。
客户希望的前五项其他金融产品或服务的需求中有三项和融资业务有关。钻石、白金信用卡和专属授信因为手续简单、灵活，方便高净值客户周转，得到了近40%客户的青睐，35%的客户希望得到个人名义贷款，29%的客户希望得到企业名义贷款。
在综合服务方面有近50%的客户希望银行能够提供卓越的产品包和更为优先的银行服务，这两项服务已经成为私人银行服务的标准组件配置，产品定制、投资组合管理和通过私人银行平台为获得公司金融及投资银行服务获得统一、便利的通道等复杂的综合金融服务排在了第二梯队的客户需求上，也是各家银行在私人银行入门级服务之后“进阶服务”竞争的重点（见图3）。
客户的非金融服务的需求未受经济周期的影响，依然是高端医疗、高端旅游和高端养老。与所有的高净值客户一样，“财富”、“子女”、“健康”是中国所有高净值客户一致的刚性本原需求，围绕着这三个主题开发增值服务容易让中国高净值人群满意。
财富管理市场竞争格局与启示
相比欧美国家，中国高端私人财富管理市场尚处于新兴阶段，发展时间较短，市场成熟度和复杂程度较低。从业机构包括商业银行和非银行类金融机构，如证券公司、信托公司、第三方理财机构等。商业银行的私人银行业务在整个高端财富管理市场中占据了绝对主导地位。截至2012年6月，已有约16家中外资银行在近22个城市开设了私人银行、财富管理专营机构。其中，中资银行数量最多、占比最高，仅前五大中资私人银行的管理资产总额已超2万亿元人民币。中资银行大多依赖本身存量客户开展私人银行业务，以从现有零售客户群中直接推荐或升级为客户获取的主要手段，多采用销售产品为主（自有产品和代销其他机构产品）、辅以投资顾问服务的业务模式。
随着中国高净值客户数量的不断增加、资产规模的不断扩大、整个财富管理市场的不断发展，非银行类金融机构也逐步进入市场。信托公司、证券公司、第三方理财等机构相继针对高净值个人或家庭推出财富管理的业务，努力在不断扩大的财富管理市场中分得一杯羹。虽然没有庞大的客户群体作为业务发展的先发基础优势，在中国金融市场上的品牌认可度也未必能匹及银行，但它们在产品设计、经营范围、投资研究能力、政策法规和激励机制等方面有相对优势，随着市场不断成熟、高净值客户需求不断细分，非银行类金融机构将成为高端财富管理市场中不可小觑的一支力量。
对比而言，商业银行最大优势在于其零售客户基数大，同时还能通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，业务发展“有米下炊”。这显示商业银行发展私人银行业务最大的难点在于如何在机制上确保跨部门合作的顺畅，整合全行资源，服务高净值客户。
但是，从产品角度来看，私人银行产品的风险和收益与大众理财产品一样受到严格的监管控制，加之社会上普遍观念认为银行是低风险、重保值、避险型的金融机构，使得商业银行在设计、研发或采购私人银行产品的时候受到较大限制，或无法满足高净值客户对产品多元化类别、高收益和灵活期限结构的需求。在这方面，非银行类金融机构则有较大的灵活性，在产品的风险收益设计上也较为大胆。另外，由于高端私人财富管理的产品以固定收益类产品、信托计划为主，而由于分业经营的限制，私人银行需要从其他非银行机构中采购收益较高的信托计划等产品。随着这些金融机构不断建立、发展自有直销渠道，私人银行代销产品的种类、价格与质量都将受到一定挑战和影响。
其次，从业务能力来看，商业银行相较于非银行类金融机构而言，资本市场研究能力较弱。银行目前以销售已有产品为主，辅以简单的资产配置，而针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置的能力仍有待大力提高。当然，整体财富规划能力的提高也是目前市场参与者普遍面临的一个挑战。
最后，从专业团队来看，商业银行与非银行类金融机构的人才瓶颈均较为明显。由于商业银行私人银行客户经理或投资顾问多为零售银行出身，综合金融知识和其他专业知识较为匮乏，综合财富规划、财富代际传承规划、财富全球配置等能力更是短板，加之服务高净值客户的经验不足，往往很难满足高净值客户复杂的金融、非金融服务需求。而非银行类金融机构的团队虽产品研发能力较为突出，但是在与高净值客户交流、处理客户关系等方面是新手，亟需提升客户关系管理的能力。接下来，我们将重点关注非银行类金融机构，主要分析证券公司、信托公司和第三方理财机构的高端财富管理业务的发展现状和主要竞争优势。
证券公司：先天优势与政策利好，或后发制人 证券公司是高端财富管理市场中的新成员，2008年7月《证券公司定向资产管理业务实施细则（试行）》的正式施行，才开启了证券公司高端个人资产管理业务之路。总体来看，证券公司高端私人财富管理业务尚处在起步阶段，但是较大的客户基数、庞大的托管资产等先天优势为其利用政策红利、迅速发展高端私人财富管理业务奠定了良好的基础。
证券公司有着庞大的托管资金和客户基数，之前由于政策限制，证券公司无法进行固定高收益、替资，随着《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施(征求意见稿)》及一系列规则的征求意见稿的陆续推出，券商业务投资范围和管理资产运用范围的不断扩大，证券公司的财富管理业务潜能将得以释放。证券公司若将庞大托管资金转为理财产品进行管理，将大大增强证券公司开展资产管理业务的实力。
信托公司：全牌照优势继续发挥，但风险聚集 根据中国建设银行和波士顿咨询公司开展的高净值客户调研结果发现，信托类产品以其较高的年化收益受到高净值客户的普遍青睐。同时，监管部门鼓励信托公司自建直销渠道。信托公司进入高端私人财富管理市场的大门已悄然打开。信托公司开展财富管理业务有明显的制度优势和产品优势。首先，信托公司是境内唯一可以跨货币市场、资本市场和实业投资领域的金融机构。因此，信托公司依托其全牌照优势，理论上可为高净值客户提供几乎任何类型的产品。其次，信托公司产品设计能力突出，投资方式灵活多样，随着自主营销渠道的建立，信托公司便能使客户渠道与产品设计并行，实现两条腿走路，打造核心竞争优势。然而，随着信托公司规模扩张较快，另类信托产品标的市场泡沫化、资金无法及时撤出等潜在风险也在悄然聚集，这些都值得关注。
第三方理财机构：业务模式独特，探索中成长 第三方理财机构是财富管理市场不断发展、分工不断细化的派生产物。第三方理财机构以资产配置为导向，以提供各类研究支持、资产配置方案、筛选产品、全方位财务管理服务为主要业务模式。
在成熟市场，第三方理财机构较为普遍，如流行于美国市场的家庭办公室就是一种特殊形式的第三方理财机构，但是在中国，第三方理财机构仍处于初期发展阶段，存在服务模式简单、生存空间狭小等问题。由于市场和客户都尚未成熟，绝大多数第三方理财机构以产品销售为主，严重依赖佣金。考虑到第三方理财机构在客户资源方面的先天弱势，同时上游机构业务线向下延伸、自建渠道，直接挤压第三方的代销空间，加之目前对第三方机构的监管尚不明确，整个行业充满了不稳定因素。
随着高净值客户的不断成熟，传统的产品销售模式已经不再能够满足客户日益多元的需求。同时，现行模式下较低的客户黏性也不能满足从业机构进一步发展的需要。因此，总体竞争格局会发生较大变化，证券公司、信托公司会在未来几年奋起直追、迎头赶上，其中，近期由于获得资管业务相关政策红利而获得较大发展机会的证券公司将成为市场中强有力的参与者。而第三方理财机构的发展需要相对较长的时间，第三方理财机构真正成熟的那一天将标志着中国财富市场的成熟。
