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销售奖励制度范文1
伴随着一阵急促的脚步声，财务长赵银子来到小帅办公室。小帅见赵银子一副为难的面孔，猜到可能发生了什么不快的事情。“怎么啦，财神爷？”赵银子神色凝重地对小帅说：“本季度销售奖金计算有问题，销售王小二刚刚和我大吵了一顿。”“怎么啦？为什么吵起来呢？”“王小二说，这个季度他的业务提成奖金少算了3000元，我解释说按照新的奖励制度他只是继承前任销售的客户因此只应该享有50%提成，王小二又是去年三月份加入公司的，他接手前任的老用户今年收款了，他理应按今年政策分享他接手这个客户以后的提成。但他认为，这个是去年的订单，就应按去年销售政策奖励他，而不是以接手人员来对待他，只发给50%奖励。特别是王小二个人认为，这个客户账款全部是他经手追回的，而且订单是去年签订的，他应该按去年政策享有全额提成。”赵银子向小帅叙说此事的时候，心里也在想，王小二的话似乎有点道理。
小帅拿起电话，拨通了顾问高杨的电话，把这个典型案例向他叙述了一遍后说：“高杨，你从专家角度提提意见吧？”高杨说：“好吧，我从三个角度来分析一下此事的处理设想和专业性。第一，公司制度是否已经公布，所有销售人员是否明白这个制度？如果回答是，那么毫无疑问，制度的权威性必须受到尊重和执行；第二，一般来说，合同提成应以签约的年度来配对适用当年的奖励制度，而不宜适用新的奖励办法。也就是常说的法定有效时间要有明确的起止。这样一个制度的完整和合规度就会受到各方的支持；第三，作为制度的起草人，须参考的几个因素：一个是奖励适用标准和有效期间；二是奖勤奖优作为必须的基础；三是销售人员必须将销售行为完整地贯彻执行，也就是说销售从签单到交付产品或服务，再到收款，这一商业循环必须全程参与完成，公司的业务是从现金开始最终必须回到现金作为结果，才是商业循环。销售奖励要依此循环完成来作为判定发不发、发多少的一个基石。”
小帅听后问到：“那作为一个公司的整体，是不是说销售非全程参与不可呢？”高杨明确地给予了肯定答复“就是这样”。他继续说到，“试想，如果销售只管签单而不顾及收款，那么公司业务的循环很可能被拆成了多环节的业务，也有机会让个别人钻空子作假单，各自无责任相连，行业内不少公司要求销售全程参与，依我们的顾问实践证明，不负责收款极不利于业务继续发展。出现的状况可能是合同签了不少，账表利润很高，库存也可能积压而收款却鲜有人问津。形成结果就会是，现金流被中间环节占压而销售并无专人去催款，一个个案可能说明不了问题，一旦形成局面，公司势必现金流短缺再去举债，并且销售奖金可能在这种制度下，还要按期支付。设想一下那种情形是多么可怕的一种景象。”
公司迅速澄清了对王小二诉求的处理意见，公司的奖励政策已在2013年1月19日公布实施，销售如非亲自签单，接手他人的合同而取得客户收款，只能按50%获得奖励。
销售奖励制度范文2
［关键词］销售；管理；控制
内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提高销售业务的管理水平呢？
笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平,要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。
1 正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2 合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3 科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4 加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。
(3)企业应当加强应收款项坏账的管理，对全部和部分无法收回的，应查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。
销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，建立健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。
参考文献：
销售奖励制度范文3
库尔勒当地乳品生产企业占据本土优势，外来乳业品牌欲在库尔勒抢占市场困难重重。
盖瑞于两年前进入库尔勒市场，现有两个经销商，其中老李负责商超与北四县，老张负责市区终端和南四县。盖瑞经过两年的市场开发，市场销量达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，目前每个经销商的月销售量长期在30吨左右徘徊。盖瑞将如何突破销售“瓶颈”?
审时度势
2006年6月中旬，辛经理负责对库尔勒市场进行深度开发和销量提升工作，目标为2006年年底销售额实现60％的增长，月销量达到100吨。从何处下手，怎样下手，突破点在哪?不能找到这些点，就无法达到目的。
市场特征
经过市场调查，辛经理发现库尔勒市场有三个特点：
1 品牌销售高度集中：当地主要有“地头蛇”品牌瑞缘、本地品牌天山雪、蒙牛、区域品牌麦趣尔、盖瑞等品牌，其中瑞缘占据市场50％以上的份额，处于垄断地位。
2 消费理性成熟：库尔勒市作为石油的基地，消费人群人均收入高、消费相对理性，尤其在牛奶产品消费的表现上更明显，对品牌和生产日期的挑剔程度很高。
3 卖场占据主流：库尔勒市场的零售业态高度发达，仅有30万人口的城市里有六家大型卖场，占市内零售销售总量的六成以上。
问题和机会
把握市场特性后，需要找到自身市场问题的根源，辛经理对卖场进行了实地调查，发现公司产品在市场上主要存在以下问题
1 公司产品目前价位较竞品低。原因在于：公司品牌在库尔勒市场的影响力和号召力不足，尚无美誉度和知名度；瑞缘对公司品牌的高度关注与长期敌对，公司品牌一有活动就会被瑞缘堵截。
2 市内终端铺货率较低。原因在于：产品的回转较慢、退货较多，经销商无力承担；临期品尚未找到好的解决办法，社区促销未纳入正常的营销工作中。
3 经销商对主线产品纯牛奶推广的积极性不高，原因在于：纯牛奶由于竞品的打压，发货价在市内已经透底，在外县虽然有部分加价空间，但存在油料成本和运输距离的制约以及退货压力：果味酸奶目前促销政策优惠过大。
同时，辛经理发现了在库尔勒市场可以利用的机会：
1 牛奶产品在当地的销售价格表现为卖场的高价位多买赠和终端低价位的反差，消费者在牛奶产品价位折算上并不十分清楚。
2 卖场价位上的竞争并不激烈，主要是导购上的竞争，利用特价促销会产生一定的效果。
3 当地强势品牌在周边县城配送上存在配送不及时的情况，周边市场尚有挖掘空间。
4 强势品牌采取高价营销策略，盖瑞乳饮料的低价位将是市场的突破点。
5 瑞缘的纯牛奶铺货率非常高，而各家的乳饮料产品的铺货率都相当不错，说明乳饮料市场尚未形成垄断。
库尔勒市场的整体情况了然在胸后，接下来的问题是如何下手?找谁下手?
知彼知己
选准自己的竞争对手，市场运作才能有的放矢。辛经理将市场占有率最高的“地头蛇”瑞缘作为自己的对手，认为要在库尔勒市场取得突破：首先，要找到瑞缘的薄弱环节。其次，学习运用瑞缘的优势。再次，扬长避短发挥和运用自身优势并强化优势。为此，辛经理将“地头蛇”瑞缘与盖瑞各自的优劣势进行了分析。
知彼
瑞缘的优势：1 该企业生产基地在库尔勒市，产品日期新且配送及时。2 在当地具有较高的知名度和美誉度，终端铺市率高、消费者的认可度好。3 产品开发能力强，品种全。
瑞缘的劣势：1 采用经销商承包制，留给经销商的利润空间有限，经销商扩展市场的积极性不高且配送周期不固定。2 经销商忽视产品的售后服务问题，没有建立良好的售后服务体制。3 产品价格透明，终端的利润空间小。
知己
盖瑞的优势：1 综合实力较强，企业拥有规模优势。2 在库尔勒市的市场运作取得了一定的成绩，产品的知名度日益提高。3 经销商队伍相对稳定，对市场扩展有强烈的欲望和积极性。4 营销体系成熟，销售队伍有丰富的市场经验。5 企业产品品项丰富、各种规格的产品品类较多。
盖瑞的劣势：1 运距较长，产品到达日期相对陈旧。2 产品在库尔勒市场缺乏美誉度和消费者的信任度，产品的铺市率与消费者的接受度较差。3 两个经销商分别负责库尔勒市场的终端和商超，在产品促销的进行上相互制约，不利于市场的扩展。4 促销审批的流程环节较多。
盖瑞的机会：1 经销商的积极性较大，外县的配送频率和服务质量较高，有相对成熟的售后服务体系。2 产品价格相对模糊，终端获利能力较高。3 经销商在库尔勒的卖场运作上具备一定的实力。4 企业对库尔勒市场份额的扩增具有强烈的欲望，决心再次开发。
盖瑞的威胁：1 瑞缘品牌针对本公司产品的市场阻截和快速跟进。2 瑞缘品牌对本公司产品促销的干扰。
通过对比分析辛经理认为：公司产品在库尔勒市场上与瑞缘相比处于劣势地位，但是公司在整个新疆市场所具备的实力、产品知名度、营销模式和企业的企图使盖瑞产品与瑞缘和其他企业产品相比仍具有一定的优势；瑞缘在库尔勒市场由于其优势而造成的劣势，将会成为盖瑞扩展的机会，问题在于如何利用和保持自身的优势；盖瑞绝对可以称为市场的挑战者。
布局
通过优劣势的比较，辛经理对库尔勒市场的开发原则确定为：主动出击，以快打慢，进攻是最好的防守。在市场的开发思路上强调以改善自我为前提，找出市场机会，抓住“地头蛇”的弱点，强化、保持自身优势。具体做法为：
完善自我
1 针对市场知名度较低、产品价位较竞品低的问题，快速调集终端海报5000张，安排业务人员进行规范张贴；对市场促销政策进行调整，通过买赠的方式进行价位的拉高，以累计销售奖励的方式提升终端利润空间。
2 针对市场铺货率较低的问题，申请开展社区和户外的促销活动，并配备专人负责，减轻经销商回货的压力。
3 针对经销商推广主品项不力的局面，在缩减辅线产品促销支持力度的同时加大对主线产品的支持力度，保持主线产品较高的利润空间，以调动经销商的积极性。
抓住机会
1 针对消费者对揉价计算不敏感的特征，在超市以非同品多买赠的方式开
展促销。
2 加强卖场导购和终端业务人员的培训，改固定工薪发放为销售提成，提高销售人员的销售能力和积极性。
3 保持市内市场稳定的同时积极开展市场的扩展。
4 重点加强乳饮料产品在该市场的扩展和铺货，以求在占价格优势的前提下取得市场的局部扩展。
扬长避短
1 针对盖瑞日期陈旧的问题，与经销商进行沟通，在报货计划上进行调整，改过去5～7天报一次货为2天报一次货，保证货物的新鲜度。
2 充分利用公司产品的知名度、企业规模、品项和市场营销人员经验丰富等诸多优势，回避市场发展和建设的不利因素。
3 强化并保持经销商配送、产品价格模糊等优势，让其持续地发挥作用。
品项管理
1 调整经销商的产品结构。把老张销售不畅的产品全部划归老李进行专营，利用老李在卖场的优势进行全品项的展示。同时，利用老张销售不畅的产品在卖场开展促销，避免对市内终端销售的影响和制约。
2 进行产品规划。确定箱装奶中的4个产品品项和低温产品中的4个产品品项为两个经销商的战略性产品，承担着经销商长期巩固市场、稳定获取利润的重任。将其他产品品项划归为战术性产品，担当经销商短期发展、扩增市场和堵截竞品、开展促销、特价活动的作用，是企业在市场竞争中短期调用而非平常必备的产品，并确定战术性产品在卖场特价促销产品期间不流通于终端。
3 对产品价位、铺市率等方面进行管理。战略性产品要求价位长期稳定、配送定时定点、铺市率必须达到95％以上：战术性产品的价位根据市场环境随行就市灵活调整，其配送和铺货根据竞争态势随时变动。
新品推广
1 进行新品品项的扩增。辛经理对经销商的品项进行了有选择的补充，对老张主要选择价格不高、销售情况不错的功能奶和花色奶产品，而对老李补充的品项除了与老张相同的产品外又选择了价格较高、销量小、利润高的功能奶产品，使其在卖场树立产品形象，形成差异化竞争。
2 强化新品的推广。辛经理给予经销商一定的促销政策，又开展小区免费品尝和终端商店的空箱陈列活动来拉动产品的销售：针对零售终端实行累计进货奖励和经销商销量达成的奖励制度，提高终端和经销商的积极性。
声东
辛经理在完成产品规划后，决定通过在各大卖场开展促销活动来拉动产品的销售，利用经销商的资金和企业产品品项齐全的优势，快速提升产品销量和品牌知名度，压制其他品牌的销量。这样做是为了牵制竞争对手，为经销商的市场扩展减小阻力。
辛经理选择了两个白奶产品、两个乳饮料产品和一个低温酸奶产品作为促销产品，选择卖场中知名度较高的四家超市作为促销活动开展的场所，要求经销商提报的所有促销活动必须满足以下条件：第一，必须结合卖场的促销档期。第二，要上商超的DM单。第三，特价和促销的产品必须在量上形成规模。
利用商超DM单的广告效应可以达到宣传产品的目的，结合商超的档期可以快速提升促销销量，利用卖场展示产品可以威慑对手、吸引对手的注意力。
经过与卖场的周旋和经销商的努力，促销活动有条不紊地顺利进行，极大地提高了产品的销售量和影响力。竞品企业也相继跟风，开展一系列针对性的促销，促销的目的已经达到。
击西
卖场促销是为了牵制对手，在“地头蛇”跟进的情况下，想在卖场取得更大的突破只会把自己拉入价格战的深渊，必须寻求新的市场空间来保持市场的稳定增长。
在卖场的促销活动吸引住瑞缘的目光后，辛经理将公司销售不畅的产品纳入促销排期，继续保持进攻的态势紧逼对手，以咄咄逼人的姿态与瑞缘在卖场上叫板。与此同时，辛经理开始和两个经销商协商第二步的市场动作，要求经销商乘“地头蛇”忙于应对卖场竞争时，加快对周边市场的开发，利用自己配送上的优势攻击对手的软肋。辛经理做了以下调整：
1 通过对促销政策的调整在经销商的运补上给予了相应的提高，鼓励经销商的积极性。
2 出台了奖励制度，根据销量达成的不同程度设定不同的奖励，刺激经销商的积极性。
3 设立市场的铺货率指标、宣传海报到位率指标，定期进行检查，未达标的在奖励标准上降一个档次。
4 将经销商的配送周期从5天调整为3天，保证货物的新鲜度。
通过近两个月的强化开发，盖瑞的市场销量和铺货率均得到大幅度的提高，经销商市场销量的提升使经销商的配送成本与收益趋于合理，市场取得良性发展。
巩固战果
辛经理清楚地认识到要想保持市场稳定发展，加强对经销商的管理刻不容缓。
1 渠道管理
针对老李的市场区域大和卖场较多的情况，对距离近、区域小的市场采取’自有配送的方式实现销售渠道的扁平化；距离远、区域大的市场，在原有分销的渠道模式下，采取以大客户为主的管理方式，对部分客户实行适度让利、宣传优先和促销优先等激励办法，维护和稳定市场。同时，以自有配送为辅强化中小终端，对市内卖场单设专职配送和业务人员进行专职的卖场管理。
由于老张的市场区域分散、市场规模小，运距较远的区域继续采取分销商运作模式：对于运距较近的市场区域，实施分品项管理，特殊品项独立推广、渠道独立运作，重点客户对部分品项进行专销的管理方式。
2 市场工作重心
辛经理对老李的市场的工作管理重心是紧盯市内卖场的配送和促销的执行与落实，强调自有配送的质量和周期。对老张的市场的工作管理重心是紧盯市内终端的配送质量和周期，强调分品项管理的执行与落实。
3 促销政策
根据经销商主销产品品项、渠道、竞争激烈程度的不同，分别设定促销政策，平衡经销商的利润。
4 经销商管理方式
销售奖励制度范文4
我们服务业最为重要的是服务态度，若服务态度、品质跟不上，顾客也会选择放弃，直接影响店面收入。为了预防此类事情的发生，在招聘录用员工时应注意以下几方面问题。
一、用工原则
年龄、自身素质、笑容，要有和蔼可亲之感，性格外向为佳，长相一般即可，注意观察应聘者是否热爱本行业，不要盲目招受不适合您事业发展的员工。一些发廊、美容院有时在“人手不够”的因素下乱招人，这样就会产生“所用非人”形成了病急乱投医的效果，对您事业发展不利。
二、选择最佳时间最佳地点招聘员工
一般每年中高考结束后两个月是招聘员工的最佳时间，在很大一部分人即将投入到就业市场前，去学校选择一些优秀人才，给予完整技能、服务训练，在这种有计划、有目的培训之下，人才流失就不会存在了。由于学生还未踏入社会，他们就象一张白纸，您画什么，那他就接受什么。其次在全国美容、美发职业培训学校挑选适合的人选也是一条道路。最后，招聘老员工，从中挖掘人才，为我所用。
三、注意观察
应聘者尖指适合美容美发，方指适合休闲。右脸大于左脸及公共关系适合。
四、一般录用比例
若您在100人中挑选，一般情况录取率为22％。
第二节员工技能培训
发廊、美容院是以技能为主的服务，技能的好与坏会直接影响您的创收效果。随着科技年代来临，流行的变化很大，信息传播极快，顾客需求随之而不断改变，经营者应把新信息、新技术及时传递到员工心中，把新技术及时教会他们。其实员工对这方面兴趣很大，因为对员工本人的现在、将来都很有用。大家都会主动参加，还应及时选派优秀员工到先进地区学习（不定期）。在这行业中称之为“充电”。
第三节员工服务培训
一、站姿、座姿、仪表
正确的站姿应是：双脚以两肩同宽自然垂直分开（体垂均落在双脚上、肩平、头正、两眼平视前方挺胸收腹）
正确原座姿是：双脚靠拢，双手放置膝盖上左右均可，腰直挺胸。头部不能左右斜。
仪表：要求整洁，每天上班前化妆给人感觉清秀，发妆随时应注重打理，服装要求得体。
二、微笑
微笑是世上最美丽、最受欢迎的语言。美容、美发业一个好的微笑会给顾客留下深刻印象。是您服务成功的关键，更是您建立消费群体的有力武器。微笑的到位也意味着引导消费的成功。
一般培训是每天让员工站在镜子前练微笑5分钟，其次让员工相互对练微笑。经过半个月后，员工一定会露出满意的笑容，请员工记住：“我们不能控制自己的长相，但我们能控制自己的笑容”。
三、态度
员工的服务态度是服务中最为关键的一环。没有好的服务态度直接会导致顾客的流失，会让我们整体形象和素质在顾客心中产生不良影响。有这样一句话：“我们不能改变天气，但我们能改变自己的心情”。心情因各种原因可能产生不愉快，那么在为顾客服务时，一定会流露给顾客。也就是说员工的坏心情会直接通过服务转移到顾客身上，那样态度就谈不上热情、周到了。作为顾客是拿钱来消费，来享受的，一旦态度差：“顾客是我们的上帝”、“顾客至上”的服务原则体现在什么地方呢？因此要常教育员工不要把任何不愉快的心情带入发廊、美容院；不要把您的不愉快心情，强加于顾客、同事身上，给别人带来不愉快，要让员工明白热情、良好的态度是我们共同生存之本。
四、技能
态度是根的话，那技能即是本，二者缺一不可。技能好与坏也会直接影响业绩。无论是美容还是美发中任何一项技能都极为重要。要让每位员工清楚知道他的技能服务环节和企业发展有着紧密关系和联系；要让员工知道，企业是多么需要他。一般培训首先是集中起来统一手法、技巧进行正规培训，经考试合格后上岗，其次是根据不同特点专门指定人进行有目的训练，再次是让员工了解，掌握更多的有关信息。把优秀员工送到更先进的地方去“充电”，让员工将掌握的新技术运用到顾客身上，为您产生效益，同时使员工自身得到了提升。技能提高训练每月可进行理论、实践各考核一次，促使员工不断努力提高自己的技能。
五、接待技巧
不能正确掌握接待技巧，再好的服务、技能等于零，顾客还是不回头，因为不对路。在顾客进门一瞬间，员工就得细致观察顾客心态及档次，员工应站在店内45度地方。在顾客进店前应及时把门推开，侧身喊一声“欢迎光临”，千万注意不要把顾客的路挡住。首先是由员工领座、倒茶，随后很小心地问顾客需要什么服务，在服务中要学会与顾客拉拉家常，问问工作，谈谈他身上的亮点，如眼睛、手表、服装、皮鞋等等，多用赞美、佩服的语气与顾客沟通，在介绍服务时注意运用专业语言，在顾客心中，您是专家，就像病人上医院看病一样，此时您就是最好的医生。当顾客很烦，对您语言过重时，员工不能露出不满表情，婉转不失体态把话题引向别处。培训员工接待技巧最好方法是：模式演练。
六、沟通技巧
好的沟通技巧会使您及员工都得到意外的惊喜。一个顾客本只想剪一下头，员工沟通好顾客很可能改变主意，也许是烫、也许是、也许是染；一个普通顾客只要重视他，沟通到位，也许变为您长期固定的客人。在沟通中一定要给顾客灌输我们这里最好的东西，包括技术、产品、服务、环境，我们做的将是别人所没有的服务。一定用“肯定”性的语言，不能运用“可能、也许”非肯定语言。让顾客达到“放心”，员工的沟通就到位了。一般培训沟通技巧有几种办法，多让员工看交际艺术、处事艺术、为人艺术、社交艺术等有关方面的书籍，其次带领、鼓励员工多讲，多谈心得，不断修正。提高员工的沟通能力，需要一定时间，再就是帮员工写出一些基本沟通语言和方法，让员工与顾客进行沟通。把沟通技巧入到考核员工范畴中去，让员工主动努力学好沟通技巧。
七、自信
树立员工自信，是培训员工重要环节。假如自身就不自信，在给顾客介绍时吞吞吐吐，说不清楚，或者是不敢面对顾客，从而使顾客产生多虑。要敢于面对顾客，具有“我是最好”、“我们这最好”、“我的服务一定会让您满意”心态，那就需要把员工培训成一个自信人。就需要带领员工参与公益劳动；组织员工进行演讲比赛，唱有斗志、上进的歌。让每位员工都能组织每天一次的倒会，让每位员工当一天“经理”，上班前在店门外做体操等等均是培养、树立员工自信的好办法。
八、真诚关心顾客
当顾客进入店内后，顾客变为客人，员工应象对待亲人一样对等顾客，把客人带进的物品提包、帽子、大衣等物安排到顾客能看见的地方，让他放心、给他安全感，应是特别注意的一些小节，在店前备一些公用伞，伞借他后，他会很快奉还，备一点针、线，解决顾客因裂线、掉扣产生的不便，这样员工就能很好为顾客解决尴尬，一定能在顾客心中留下深刻印象，从而给您带来更大的收益。
九、培训员工顾客至上“十不要”
1、不要认为有比你顾客还重要的人。
2、不要忽视顾客需求。
3、不要忘记未来。
4、不要害怕重新创业。
5、不要永远听信顾客。
6、不要认为“顾客至上”很容易做到。
7、不要忘了做到“顾客至上”需要时间。
8、不要给顾客出难题。
9、不要和顾客争执。
10、不要忘了顾客永远是对的。
十、培训员工“十点”工作原则
做事多一点微笑多一点脑筋活一点嘴巴甜一点效率高一点
说话轻一点肚量大一点仪表美一点行动快一点服务好一点
十一、八条服务标准
客人进门问声好安排落座端饮料
轻声细语问需要主动倾听沟通好
翻查资料供参考产品特点详知道
引导服务最重要下次服务还找我
十二、接待客人九大用语
（1）欢迎光临
（2）对不起
（3）请稍等
（4）让您久等了
（5）请这边来
（6）是、明白了
（7）实在不知说什么
（8）请原谅
（9）谢谢
十三、员工七大服务要求
（1）永远保持微笑
（2）明白、声音干脆、清楚、亲切
（3）动作忙而不乱、随机应变，应付突出事件
（4）永远站在顾客立场着想
（5）永远不要在客人背后议论客人
（6）记住客人的名字
（7）和同事之间也要用普通话
第四节员工管理
管理员工是一件很复杂的工作。中国有句古言：“人上壹佰，形形”。各人有各人的思想，各人有各人的行为，一个成功发廊、美容院的管理者要了解员工需求，包括经济收入，工作能力，日常生活等。要解决好员工后顾之忧就必须很好处理下面一些问题，让员工全力以赴的去工作，去创造价值。
一、签定合同
签定合同是员工与老板间签定信用的一种方式，合同本身可以制约双方。双方合同应要以相互尊重、相对平等、相对互利、共同协商为基本原则。经双方充分协商签定合同并进行公证。合同一旦形成必须按合同严格执行。这样从法律角度来讲制约了人才的流失。使双方利益得到了保障。一般合同内容具备以下几条：
（1）甲、乙双方名称、姓名。
（2）培训时间。
（3）培训费是否合同期满后退还。
（4）工作期限
（5）福利、待遇。
（6）甲、乙双方义务及权利。
（7）乙方在甲方任何工种。
（8）甲方在什么情况下可以解雇乙方。
（9）甲、乙双方在什么情况下可以终止合同
（10）任何一方违约，怎么处理、赔偿。
（11）怎样续订合同
（12）解释权属于何方。
（13）签定合同年月日
（14）签名、盖章。
二、规章制度
规章制度是管理员工绝不可缺少的重要环节。规章制度建立的好与坏，直接影响对员工管理的好与坏。要做到任何事情都有章可循，要人人做到严格遵守规章制度，把规章制度变成常规是一件较难的事。疏向导入是美容院、发廊建立健全完善规章制度的目的。使员工自觉遵守制定的规章制度，按照有关规章制度准则去做好自己份内外工作。规章制度大体分为以下几种：奖罚、考勤、卫生、考核、人事、财务六种规章制度（需根据自己实际情况而制定）（具体见员工守则）。
三、店长人选
店长人选极为重要。她（他）是贯彻、落实、执行美容院、发廊经营方针、政策、目标、制度等的具体监督者。在挑选店长时一定需要慎重考虑。一般情况有二种，一种是既懂技术又懂管理，另一种只懂管理不懂技术。前者比后者更合适，二种情况等遇均不同，前者高于后者，在选择店长人选时最后重要一条是懂管理，能和员工打成一片，把员工思想、动态及信息及时反馈给老板。店长本身具有一定素质，能独挡一面，并能动用他自己思想为您创造价值。处事公证，办事认真，能尽心、尽力、尽职工作，思想敏捷，在老板与员工之间起到上传下达的目的，简言之起到“磨心”作用，那您的人员就算选对了。在考虑店长人选时切记：请铁起用家族人，原因很简单，不好管理，无法施压，家族人员在员工面前会自然而然流露出一定的优越性，员工会对此产生反感。
四、授权
授权、权利的下放，在有严格规章制度下，美容院、发廊老板应把财务、人事等一切日常工作处理权下放到店长身上，让店长感到老板非常信任他，他会努力去工作。老板只能以董事长、技术总监、顾客身份，检查店内一切事物，发现问题及时与店长沟通，让店长及时去修正、改进。店长则应把员工管理分成组，选出组长，组长去管理各自的员工，店长应充分把奖、罚、卫生、请假等权利下放在组长身上，一旦出现问题店长应及时与组长沟通，让他们及时改进。组长又把工作上一些小问题授权给具体员工，让员工感到企业需要她。一般情况下，一位组长只能管理六个人，这样形成层层负责，大家都会做的开心。老板此时完全可以腾出手来，去设计、规化发展新的连锁及企业目标，创造更大的利润。完全可以腾出手来，去设计、规化发展新的连锁及企业目标，创造更大的利润。
五、展示企业目标
给员工展示企业目标，让员工了解企业未来发展，使员工对企业充满信心，这也是管理员工思想的一个环节。在管理员工时应时常把美容院、发廊企业发展目标从微观到宏观一一讲解给员工，并给员工设计未来，让员工认为在此工作有很大的前途。
在一般情况下，先绘制宏观发展目标图，如未来美容院、发廊彩色图纸，并把它设计的非常豪华和美观，然后挂在员工能看见的地方。然后绘制目前企业发展经济坐标图，让员工一眼能看出现在业绩情况，及目前企业走向。总之，展示的目的是增加员工信心，让员工安心在此努力工作。
六、与员工交心
一个优秀的老板、店长，应随时与员工保持亲密、友好、密切的朋友关系，与其交谈以便更好了解，掌握员工思想状态，是减少工作障碍，增加工作效率的一种管理方式。在与员工交谈时应注意以下几点：
（1）认真倾听员工想法；
（2）让员工充分发表自己的见解；
（3）不要在人多地方与员工交谈，私下最佳；
（4）与员工谈一些他（她）感兴趣的话题；
（5）不要只谈工作，可以多谈谈生活、家庭环境和社会经验；
（6）站在员工角度为员工设计未来；
（7）要让员工信任你，与你谈真心话；
（8）告诉员工，员工提的意见，我们会很好考虑和解决；
（9）告诉员工外面的新信息和情况；
（10）告诉员工你心目中的员工形象是什么样子。
总之一定要肯定、赞美员工，同时也可婉转指出员工不足之处。那么员工很快就会改变自己的不足，并且成为朋友。一旦员工感觉您对员工不错，那么，他们今后工作中一定会站在您的角度考试问题，去开展工作。
七、减少官僚管理
官僚即主观，通常发廊、美容院老板，总是认为自己做的一切都是对的。听不进员工、下属提出的忠恳意见，最后导致大家都按老板错误思想去做，影响了业绩，员工又产生不满情绪。要管理好员工，就必须减少，深入一线了解顾客、员工需求，解决、协调出现的工作问题，经认真分析、思考、权衡后再做出决定，减少是您赢得员工积极性，增加利润的关键所在。一旦形成，员工都不给老板提合理化建议，任其发展，后果不堪设想。
八、鼓励团结协作精神
美容院、发廊靠某一个人的力量和智慧，不可能发展很好，必须依靠整体力量及大家共同的智慧。团结协作精神是您管理员工的主题。在分工较细的美容院、发廊，可以有意安排一些属于员工本职工作内容以外的事情让员工去做，同时安排别人做属于他范围内的事情，员工间相互得到体验，这种团结协作会让员工之间产生亲切友好感，消除他（她）们在工作中产生的磨擦和误会。在友好的气氛中一起共同工作。注意一点：要求在工作中提倡团结、协作精神，告知员工团结的力量，协作的结果。这种团结协作精神只有一个目的，大家整体利益得到增长，与人与已都有利，这也是充分发挥“我为人人，人人为我”好的工作作风。
九、应知员工需求
了解、掌握员工需求，解决员工后顾之忧，是做老板必须具备的基本素质。
一旦了解员工需求，您就可以很好分析员工在想什么，在做什么，员工需求成不成立，员工的需求我能不能满足，能不能解决。但值得老板注意的是：千万不要在未考虑好之前，冲动地给员工承诺什么，一旦承诺，员工会很在意，如您不能兑现，员工对您的信任度会直线下降，从此您在员工心中是一个失信的老板了。时间一长，那么员工会考虑跳槽、更换工作环境、改行等想法，当员工付诸实施时，也就意味着您的人才流失。洞悉员工需求，尽量在不违反原则前提下，也就是您利益和大家利益不受到很大影响时，经认真考虑、分析后，找到恰当机会和地方与员工沟通并满足员工需求，不能满足的一定要耐心解释不能满足需求的充分理由，让员工心态得到平衡。
十、卫生管理
一个美容院、发廊的卫生质量直接影响整体效益。卫生管理不可忽视。组长负责将具体卫生辖区分布到每位员工身上，每天上班做卫生一次，随时保持店面清洁，每周大扫除一次。定出具体的卫生检查，监督、奖励制度，店长应每天随时检查并提出不足，以便改进，对出现未做、拒做、忘做的情况及时处理并进行罚款，以达到教育大家的目的。一般情况下，镜子、招牌、用品、地面、摆设是重点，垃圾随时清除。要求员工自身卫生也应有相应措施，如夏天每天必须换工装，春、秋每天三必须换工装，员工必须每天化妆打扮等等，总之监督、落实是关键。
十一、召集倒会
每天召集工作总结倒会是管理员工的和种方式，它有二大好处：一是总结昨天的不足，二是更合理地安排今天的工作。一般情况下倒会在上班前15分钟举行。倒会具体内容如下：
（1）店长问候员工，如“各位小姐、各位先生早上好”。
（2）集体宣读企业理念，如“我们做的最好，因为我们加入了发廊、美容院”（树立信心）。
（3）店长询问昨天业绩、出勤、劳动经律、顾客意见等情况。
（4）表扬昨天业绩最好的员工。
（5）指出存在的问题及解决办法。
（6）今天工作安排重点。
（7）请员工提出想法。
（8）高唱有激情的歌一首。
注意要在愉快的气氛中结束倒会。
十二、帮助员工设计未来
一个人只要有目标、有理想，他会努力向目标、理想去奋斗。当员工在发廊、美容院工作时，老板一定要给员工设计未来。这种设计是让员工在工作期努力工作的一种管理办法。要让员工清楚知道，在这里工作的目的和任务。老板要给员工设计、制定以下几个未来目标观点：
（1）您今后的发展一定会超过我；
（2）您今后的店面一定要比我的大和漂亮；
（3）有可能在您工作期满后我们共同投资开一家分店，你来管理；
（4）你一定能成为一流的美容师、发型设计师；
（5）你这么年轻不可能给别人永远打工，自己今后一定要开店。
当您设计制定的目标观点，被员工认可，您应马上指出，员工现在最需要什么。缺少经验现在正在积累、缺少管理现在正在积累、缺少技术现在正在提高、缺少资金现在正在积累。当员工明白个子自身缺什么的时候，也就是他为此面努力安心工作的时候，这在本行管理中称之为“宏观假定”。这种美妙的“宏观假定”远景，在运用时一定要注意其巧与妙的结合利用，才能达到您想象的目的。
十三、薪奖办法细则
本通则适合美容院、发廊任何部门的薪奖办法。
薪奖通则：
1、各部门薪奖办法包括底薪、全勤奖金、工作奖金、销售奖金，其他部门依需求另增加其他奖金或津贴。
2、所有奖学金氏计算艾以实际收款额为准。
3、各部门均有三种责任额，包括：基本现任额、成长责任额，目标责任额。
4、底薪于每月初发放，奖金津贴于月肿发放，季奖金于月发放。美容部薪奖办法：
（一）底薪
1、美容助理a级（有经验但需要重新学习者）起薪600元。实习助理b级（完全没有任何经验者）起薪400元。
2、美容师a级（有2年以上经验者不必学习）起薪1200元。b级（有1-2年经验仍需学习者）起薪1000元。
3、店长a级（有美容美发经验懂得管理者）起薪1500元，另有提成面议。b级（无美容经验，但懂得管理）起薪1200元，另有提成面议。
试用期3个月，正式任用者，底新增加20-30％，由经理或总经理审核决定。
（二）全勤奖金：每月100元，一个月朋三次迟到、早退者则不予发放。
（三）工作奖金：
1、每服务一位客户，基本提成10％，未达成基本责任者则没有提成，达成成长责任额者提成15％。达成目标责任额者提成20％，另有达成资金元。
2、三种责任额每秀公布一次目标。工作奖金当月只发放60％，另外40％与秀奖金同时发放，离职者的奖金不能发放，但列入“本店福利基金”留下于年初、终统筹运用。
（四）销售奖金：美容院、发廊所有产品均有10％的销售提成，但必须超过基本责任额，（美容助理不在此限）美容师必有工资的两倍当做基本现任额，达成工资四倍时另加发50％，于每月肿发放奖金。
（五）团体奖金：
1、本店达成当月责任目标时，另提拨2％为团体奖金，达成成长责任额时另提拔3％为团体奖金，达成目标责任额时另提拔5％为团体奖金。
2、当月团体奖金预留30％为年终奖金，20％为季奖金，10％为特别奖金，发给当月表现优秀的本店任何员工，其余40％由本店所有人员平均分配。
（六）成长奖金：每月公司笔试一次，以60分为标准超过的分数每分以0.5元计算，（例如考100分，则下个月增加底薪20元），（100分-60分）0.5=20元）考试不合格者下个月扣60元。每月以上类推。
其他：如有未尽事宜，经董事会研究后，由总经理修改公布！
十四、罚款常识
在罚款前发廊、美容院要有一个宗旨，罚款不是目的，起到教育大家，杜绝类似情况的再次发生，改变错误的做法才是美容院、发廊的目的所在。在奖罚细则上应有：
1、迟到早退1分钟扣元，迟到5分钟以上扣元，迟到10分扣元。
2、旷工一天扣元。
3、卫生未做一次扣元。
4、未化妆一次扣元。
5、未喊“欢迎光临”一次扣元。
6、工装未穿一次扣元。
7、未给客人到茶一次扣元。
8、用品、物品未放指定位置一次扣元。
9、站姿、座姿不美一次扣元。
10、与顾客、员工吵架、骂人一次扣元。
11、不维护企业利益，向外泄露商业机密一次扣元。
12、私用、私拿企业物品一次扣元。
13、超过规定时间吃饭一次扣元。
14、不服从工作安排一次扣元。
15、贪污公款一次扣元。
