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药品策划范文1
1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四、药品营销组合4PS方案
1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
具体操作步骤如下：
一、市场调研，建立详实的档案资料：
1、客户的地址、邮编、电话、传真；
2、客户的负责人、所有人；
3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；
4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：A级：当地有名的大门诊和连锁店；B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；C级：效益较差的便民小诊所和药房。
二、铺货
1、市场调研同时铺货，可节约时间；
2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；
3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；
4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；
5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；
6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；
7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；
8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；
9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。
三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。
2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；
⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
⑶宣传布置要尽量独特、有个性；
⑷要与客户协商好，争取支持。
四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。
1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等
2、拜访、慰问的好处：
⑴顺利地实现铺货和回款；
⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；
⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售；
⑷可以有效防止断货和脱销；
⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；
6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。
五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。
1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、、归纳；
3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。
六、合理使用各种促销手段。
1、发放产品目录和宣传单；
药品策划范文2
1、 以消费者的需求和心理为策划的起点并贯穿始终；
现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得应有的市场效果。消费者的食品消费心理是微妙的，也许消费者表现出来的并不是消费者真正的内心感受，策划不能准确地把握消费者心理，也就有可能“差之毫厘，谬以千里”。速溶咖啡产生于美国二十世纪初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麦斯威尔咖啡决策层认为，速溶咖啡相比传统的手磨咖啡相比，能让美国的家庭主妇们从繁琐的咖啡制作中解脱出来，省时省力，因此，他们决定向美国家庭主妇展开宣传攻势，大力宣扬速溶咖啡省时省力的基本特点。在策划推出后，市场反应平平，没有达到推广速溶咖啡的效果，可以说，当初的策划是失败的。麦斯威尔的营销人员百思不得其解，只好求助于心理学家。透过心理学家广泛而深入的分析，找到了问题的症结，原来在二十世纪初期，美国家庭主妇的观念里，制作咖啡的繁琐过程被视为勤劳的表现，是一个勤快的家庭主妇的标志，而购买速溶咖啡则有悖于这一观念，购买速溶咖啡图省时省力则是懒惰的家庭主妇表现，难怪速溶咖啡不能被家庭主妇们接受。了解到这一微妙的消费心理之后，麦斯威尔咖啡重新调整了策划方案，转而诉求速溶咖啡的醇香美味，并邀请当时的总统罗斯福为之做广告，在罗斯福总统的那句“滴滴香浓，意犹未尽”感召下，美国的家庭主妇争相品尝速溶咖啡的醇香美味，从此速溶咖啡进入美国的千家万户，麦斯威尔也成为美国最具竞争力的咖啡品牌。
美国加利福尼亚的爱西美食品公司被人们称为“今明后公司”，该公司为迎合消费心理，雇佣了42位食品设计师兼配方师，每周总要设计出10多种新食品，但对这10多种新食品，公司并不盲目推出，而是试探出顾客的反应后再推出。其做法是，在公司的门市部专门设有一个所谓“今明后”柜台。每天在这个柜台，总有几种新设计出来的食品样品陈列，免费供顾客品尝；公司还制定了一条规矩，在“今明后”柜台陈列的新食品，今天出样陈列供人品尝，明天接受订购，后天公开出售。公司从顾客品尝的多少中预测市场需求量，并制定上市计划。此举大大吸引了消费者，使“今明后”公司独占同行鳌头。
速溶咖啡前后策划的成败，是对消费者心理把握得准确与否决定的，而爱西美食品公司则是根据消费者的需求来决定自己的产品，从而赢得消费者的青睐。毫无疑问，消费者的需求决定了策划的方向，决定了策划的内容。食品消费者的需求丰富多样，千变万化，在整个策划中，必须随时把握消费者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市场业绩。
2、 界定明确的目标市场，要吸收目标市场的基本特性作为策划元素；
食品的品种多种多样，而食品消费也是千差万别，不同种类的消费群体的消费习惯也不一样，任何一个食品品牌都不能能够满足所有的消费者，某一类食品或某一个食品品牌，要想让所有的消费者都接受是不可能的。在产品同质化非常严重的今天，每个食品品牌都必须明确界定自己的目标消费者，根据特定消费者的特性来开展营销活动。针对不同的消费人群，营销策划的方向则不同，比如针对老年人的老年保健食品，通过社区开展老年人喜闻乐见的形式来进行推广，比较容易被接受，而新奇特的营销策划手段则在老年人这里可能适得其反。因此，在策划中，每一个食品品牌都应该锁定自己的消费群，界定自己的目标市场，做好消费者定位，然后根据目标市场的特点来进行策划。
喜之郎果冻是中国最具影响力的果冻品牌，市场占有率高达83%，为了进一步拓展市场，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之恋，水晶之恋严格界定了自己的目标市场——年轻情侣。营销策划人员从一开始，就围绕着年轻情侣的特点做文章，品牌命名为“水晶之恋”，比喻为“水晶般尊贵浪漫的恋情”，同时在产品的样式上将果冻的造型果冻的造型由传统的小碗样式改造为心形，封盖上两个漫画人物相拥而望，为这种心型果冻平添了几分魅力。水晶之恋礼盒则是一个心形的盒子里面装若干心形果冻；颜色有蓝色、紫色、粉色，每种颜色的果冻都有不同的名字，浪漫物语、爱恋滋味。一种颜色的水晶之恋，代表一种爱情“爱的语言”：
绿色：真的好想见到你；
紫色：好想你抱紧我；
黄色：好想跟你说对不起；
红色：好想天天跟你在一起；
透明：真的不能没有你；
粉红：爱你一生不变；
再往后，水晶之恋爱的表达不断深化与升华：
红色：真的好想你；
粉红：爱你一生不变；
紫色：有你真精彩；
明天的明天：你还会送我水晶之恋吗？
同时在各种活动中，围绕着年轻情侣的心理开展策划，确定了以爱情作为整个营销策划的主题：借用《泰坦尼克号》在中国热映的良机，对《泰坦尼克号》进行了全国范围的贴片广告并在电视台投播；并创造性地进行了电视剧冠名，将常见的节目冠名、赛事冠名手段进行移植。在凤凰卫视引进日本爱情偶像剧《理想的婚姻》的时候，与其协商将该剧更名为“水晶之恋”，并将《水晶之恋》广告歌曲作为主题曲，完全摆脱以往电视广告跟片插播的传统形式。 考虑到现代年轻情侣热衷用电子贺卡作为交流情感、传情达意的沟通方式，喜之郎也在新兴网络媒体资源方面进行了有效整合，与新浪网合作，赞助电子贺卡频道首页背景版、频道推荐卡及该频道所有贺卡加盖“水晶之恋”邮戳，专门推出以“水晶之恋”为主题的情人节电子贺卡，标题都很浪漫动情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天樱花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。
“水晶之恋”营销策划的成功，得益于其对“年轻情侣”这一目标市场特性的把握，并围绕着目标市场开展丰富多彩的主体策划。因此，只有对目标市场有清晰的认识，才能进行丰富多彩的策划。
3、 策划以产品品质为基础，深挖产品本身特点，突出产品的创新点；
享誉世界的营销策划大师大卫·奥格威曾经说过，好的产品是营销推广的基础，而坏的产品推广越好则产品死得越快。这说明，任何营销策划，都必须以好产品为前提。要保证食品营销策划的成功，食品本身一定要过硬。而很多时候，食品产品本身就蕴藏着营销策划的创意点。因此，食品营销策划人员一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出独特的东西来，这样食品营销策划才能从众多的品牌中脱颖而出，在市场中占据一席之地。策划大师李奥·贝纳在为“绿巨人”灌装豌豆策划时，从菜农抢收豌豆的生产过程中获得灵感，策划了“月光下的收割”营销创意，清晰而准确地传达了“绿巨人”罐装豌豆的新鲜品质，得到了消费者高度认同，造就了“绿巨人”罐装豌豆这一知名品牌。而农夫山泉从普通得不能再普通的瓶装饮用水中，挖掘出“农夫山泉有点甜”的独特卖点，更能说明食品产品本身就具有天生的策划创意，策划创意的关键在于发现。
食品的品种数不胜数，其中的差异更是丰富多彩，从丰富多彩的产品差异中，寻找若干独特的方面进行策划，是食品营销策划简易可行的思路。通过产品本差异点的寻找或创造，避开根竞争对手的直接竞争，是策划成功的保证。
同样是养生堂的另一品牌——农夫果园，运用产品本身的差异化后发制人，是策划的又一经典。选择混合果汁作为突破点，是农夫果园营销的重要策划。市场上PET包装的果汁饮料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、苹果汁、蓝莓、相思果、柠檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、猕猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠萝汁、西番莲汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、苹果汁、桃汁、葡萄汁四种最为常见。 但这些产品一般都是单一口味，例如统一的“鲜橙多”，汇源的“真鲜橙”、可口可乐的“酷儿”、还有“三得利”等，而且目前市场的主要竞争停留在单一的橙汁口味。
农夫果园作为一个后进的品牌，在产品设计上没有像一般的厂家那样依照现有的口味跟进，而是独辟蹊径选择了“混合口味”作为突破口，凭此屹立于强手如林的果汁市场。
深挖食品本身的特性，采用独具创意的表达方法，是食品营销策划又一重要法则。
4、 注重终端营销推广，直接影响消费者的购买；
食品是一种消费者广泛的产品，对食品厂商来说，终端是各个品牌短兵相接的战场。终端促销策略越来越受到众多厂家和商家的青睐，多数食品缺乏大规模的广告促销实力，因而成本相对较少而直接和即时效果良好的终端促销策略便被广泛运用。同时，终端是产品销售渠道的最终突破点，消费者将在此直面产品、品评产品并作出选择，于是有限的店面空间和货架面积便成了宝贵的促销资源，终端促销信息成为聚拢资讯记忆、引发购买欲望的最后一击。同时，消费者购买行为中的冲动性购买也恰恰是由于销售现场的各种诱因而引起的，如店内陈列、折扣告示等。而大多数的食品属于低值易耗产品，即单位价值小、一次性消费、不断重复购买。对于这类产品，消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”，即品牌间虽有差异，但消费者不会耗费太多的精力去比较选择，参与程度低。因此抢占终端注意力，是实现食品销售提升的关键因素。
在终端的营销策划中，一方面应充分运用宣传品（POS）来塑造销售气氛，刺激消费者购买欲望。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%，产品确认标志可增加销量的18%。由此可见，厂家应最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS。其次，要想办法占据终端的最佳陈列位置。要使产品尽早出现在人流面前，获得注意和吸引购买，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。
终端的营销推广，需要考虑众多的细节，这是保证整个营销策划实现的必要条件，否则再好的策划也会功亏一篑。
5、 各种促销工具善加使用，实施整合营销；
舒尔茨大师90年代初创立的整合营销理论迅速风靡全球，它的内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式．以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。整合营销传播是一个概念，也是一个过程，整合意味着完整，实现传播活动的完整性便可以产生协同效应。
在食品营销策划中，引进整合营销传播的概念和技术，将能大大提升食品营销策划的效果。食品消费者面临着非常丰富的信息，而如今各种传播工具如广告、公关、营业推广、事件营销等也是丰富异常，因此，必须把食品品牌的信息进行统一规划，以完整统一的面目面对食品消费者，这样才能够使食品营销策划的效果达到最大化。
由于整合营销传播的策略非常明确，通过整合各种传播手段，在不高的费用支持下，"酷儿"的传播就达到了很高的效率。以北京市场为例，"酷儿"上市全年的市场费用不足450万元，其中包括47%用于三个月电视广告；10%用于刺激通路和铺货，如进店费、通路的进货奖励促销、业务员进货和陈列奖励、价格补助、全体员工参加的沿街铺货促销活动等；8%用于公共关系活动，如新闻会、软文、儿童参观厂房过程中的直效营销、节假日的路演等；35%用于陈列和赠饮类的消费者促销活动。
在2001年6—10月间，运用整合营销传播的思想和手段，“加钙金锣王”火腿肠系统地策划了新品上市推广活动，在竞争激烈的火腿肠市场上打响了一场声势浩大的市场攻坚战，发挥了整合营销传播的巨大威力。整合营销传播的广告策略是由“一个声音”的广告内容和永不间断的广告投放两个要素构成。在“加钙金锣王”新品上市中，按照整合营销传播的广告策略，对电视广告、广播广告、平面广告、DM广告、POP广告等传播媒体进行一元化整合，从而达成了消费者最大程度的认知。促销是整合营销传播的关键一环，在“加钙金锣王”促销活动中，采取了对经销商、消费者、业务员三重促销、“推拉结合”的策略，理顺了产品分销通路的利益关系，不仅增强了经销商、业务员推销产品的积极性，还靠极具吸引力的促销奖品刺激了消费者的购买欲望和需求。终端是产品与消费者直接见面的地方，是分销通路的末端环节，是同类产品激烈争夺顾客的主战场。终端市场推广的效果好坏直接决定着新产品上市整合策划方案的成功与否。在“加钙金锣王”的终端推广上，重点抓好了扫街式铺货、市场生动化、公关促销等工作，真正做到了使消费者“看得见”、“买得到”、“吃得乐”。在“加钙金锣王”上市推广活动过程中，以整合营销理论为指导，进行企业与消费者的换位思考，始终站在消费者的立场和角度，综合运用多种营销传播工具，以清晰、差异化的产品定位、整合的促销、整合的传播、整合的渠道等优势，使“加钙金锣王”火腿肠在竞争激烈的“王”字牌高温火腿肠市场上，开辟出一个新的细分市场，创造了月销售量超1000吨的记录，将竞争对手1999年推出的同类产品远远的抛在后面，成为功能性肉制品的主导产品。
整合营销传播是一个全新的策划理念，充分把握每一种传播工具，进行最合理的组合，是食品营销策划面临的新课题。
6、 确立独具特色的策划主题，主题贯穿整个策划；
食品营销策划涉及众多的营销工具的运用，更由于整合营销传播理论的引入，要想使策划取得良好的效果，就必须有明确的主题来引导整个策划，也就是确立独具特色的主题，使主题贯穿整个策划。主题是营销策划的眼，能够起到画龙点睛的作用。美国著名策划大师罗瑟·里夫斯提出了著名的USP理论，成为思考策划主题的重要工具。所谓USP，是“独特的销售主张”的英文缩写。该理论要求策划人员在考虑主题时，必须注意把握三个要点：一是要从产品或者品牌或者相关的事件中挖掘出独特的点来；二是该点要能够促进销售，能够被消费者所接受；三是要把这个点提炼成一句精炼的话来进行概括。这就要求策划人员不但要熟悉产品、品牌，而且要善于抓住社会的热点，从中得出相应的主题来，同时要求策划人员具有相当的文字功底。一旦确立相应的主题，在某一个时期就应该围绕着该主题进行相应的策划活动，切不可偏离主题。在M&M′S巧克力的策划中，当时巧克力都没有糖衣，于是，罗瑟·里夫斯针对产品有糖衣这一特点，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣传主题，大大激发了消费者的欲望，增加了销售，并一直延续至今。扩大了M&M′S知名度，增加了品牌影响力。
而另外一个例子，则是完全由主题来确定整个营销策划的风格，取得了巨大的成功。在众多人的心目中，伏特加与俄国几乎有同等的概念。但是瑞典的“绝对伏特加”实施了贯穿始终的“绝对······”主题策划，平面广告的创意概念都以怪状瓶子的特写为中心，下方加一行两个词的英文，总是以“ABSOLUT”为首词，并以一个表示品质的词居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。这一系列宣扬“绝对······”主题的策划建立了“绝对伏特加”的时尚地位，畅销全球十五年。可见主题确定的威力。
7、 审时度势，巧妙运用社会事件进行策划；
食品营销策划不是孤立的，好的营销策划必须能够融入社会的大背景中去，实际上，营销策划本身就是对社会情绪、事件的一种回应，当出现重大事件的时候，整个社会的注意力都会集中在这个事件上，忽视社会事件的影响，孤立的进行营销策划，将难以收到应有的市场效果，高明的策划都会利用社会事件为自己的企业、品牌或者产品扩散市场影响。2003年10月16日早上7点，“神舟五号” 载人飞船成功着陆，举世瞩目，是一件具有世界影响的事件，全国人民空前关注。而几乎与此同时，在公众最能即时了解这一消息的门户网站上，就出现了蒙牛的广告。9点左右，蒙牛在中央电视台的广告开始启动。中午12点以前所有的电视广告、路牌广告也都在北京、广州、上海等城市实现了“成功对接”，全国30多个城市的户外候车厅都被蒙牛的广告占领了，而“蒙牛为中国航天加油”的字样则出现在北京一半以上的公交车上。当天，蒙牛的全新电视广告——“发射—补给——对接篇”在央视和地方台各频道同步亮相，气势夺人。“蒙牛中国航天员专用乳制品”事件营销策划给中国食品界以强烈的震撼，取得了非常好的市场效果。自2003年10月至2004年4月，也就是从“神舟五号”飞天之日起，蒙牛液态奶销量已经连续7个月居全国之冠。本次营销策划取得成功的关键，就是借势“神舟五号”事件。早在2002年上半年，蒙牛就开始与中国航天基金会接触，通过严格的程序，蒙牛产品被认定为“中国航天员专用产品”，而配合这次事件，蒙牛预备了多套细致的方案，综合考虑各种情况，最终在最适当的时间推出蒙牛，从而树立了蒙牛的市场地位。
8、 注意区域的特性，奉行区域差异化的策划准则；
中国是一个地域面积大、人口多、分布广的国家。由于受地理条件和气候条件的影响，文化差异就较为明显。这样，在各个地域上就不可避免的存在着地域亚文化，消费者的购买行为和购买习惯深受这些亚文化的影响。如闻名全国的粤、川、鲁、京等菜系就风格各异、自成一家。因此，食品营销策划也必须针对地域亚文化的不同，采取不同的营销策略。
华龙方便面能够在康师傅和统一几乎垄断的方便面市场上异军突起，从一个区域性的品牌成长成为仅次于康师傅的全国性品牌，具备了与康师傅抗衡的实力，其区域区别对待的营销策划战略功不可没，从以下表格中可以看出华龙策略的特点。
因此，中国食品市场区域的不同，要求营销策划人员不要一刀切的对待各个区域，而应该深入每一个区域，充分把握每一个区域的特点，针对不同区域提出不同的营销策划方案，如此才能够使策划方案不会出现“水土不服”，发挥营销策划在各个区域的作用。
药品策划范文3
【关键词】药品；精细化；管理
药品精细化管理在促进药品产业发展过程中发挥越来越重要的作用，药品精细化操作可以提升产业综合发展水平，促进药品提升市场竞争力，从而能够更好的为人民生命健康提供良好的服务。药品精细化管理过程中需要树立正确的心态，从而能够更好的发展长期客户，为其科学发展奠定坚实的基础。药品精细化管理过程中需要坚持科学销售的基本原则，当前很多药品在销售过程中是为了销售而销售，没有从需求等角度采取积极有效的措施。因此药品精细化管理过程中存在强推、销售、硬推等现象。很多病症没有进行综合考虑，在没有治病把握的情况下进行药品销售，此类问题产生的原因是没有对药品进行精细化管理。比如在对心血管疾病销售药品的时候，顾客通常会不制定某些特定的药物，很多药店都会用别的药物进行代替，造成销售的药品不能进行有效的管理，只有按照精细化管理模式，才能实现药品科学管理。
一、药品精细化管理状况分析
顾客对药品的管理需要坚持走精细化道路，顾客希望通过花钱购买药品能够解决病痛问题。如果此目标不能满足，那么顾客对药品的信任程度会下降，对药品的科学化管理会产生一定的影响。特别是针对内科疾病，需要按照药品的特性用药，才能更好的进行处方调配，为药品精细化管理奠定重要的基础。针对一些社区药品店，其顾客都是附近的居民，在药品管理过程中需要坚持自身的职业道德，需要对药品进行精细化管理，从而能够赢取更多的顾客。
药品精细化管理可以促进销售工作顺利完成，药品销售过程中需要说服顾客，但前提是需要说服自己。药品销售管理过程中，需要为顾客提供一套完整的解决方案，其药品搭配过程中需要选择效果最好的组合模式，从而能够提高药品精细化管理水平，为顾客创造一个良好的购药环境。药品精细化管理过程中需要为病人提供正确的用药建议，从而能够保证药品的效能能够充分的发挥。药品精细化管理过程中需要建立合理而足够的药学服务体系，从而能够长期维持顾客关系。药品精细化管理过程中需要坚持药学服务基本思想，从而能够更好的精通药物的临床运用。面对顾客的时候可以对其讲解药学专业名词，从而能够让顾客能够满意药品效能。顾客在购药的时候主要是关心疗程、效果、价格、有无不良反应等。药品精细化管理其实是由很多微小的事情组成的，其实并没有过多的技术含量。从长期顾客的特点看，其对价格已经不敏感，而其更关心的是一种放心，从而能够更好的应对价格竞争，从而能够更好的提高销售笔次。通过药品精细化管理策略的实施，可以赢取更多顾客的信任，从而能够提升药品销售的整体效益，同时对新产品的销售开发也会产生积极的作用。
二、药品库存管理精细化策略分析
药品库存管理精细化策略实施过程中，不能只注重单品种的账面毛利问题，而是要关系资金的使用效率，需要对库存管理进行精细化操作，从而能够达到节约药品成本的目的。库存是零售药店的可变成本，通过对其进行精细化管理可以降低成本，提升药品效益。药店的基本库存是可流动性最差的，其效益是固定的，不管是从药店规模角度看，需要保证不缺货为基本条件。在此情况下库存所沉淀的资金越少，药店可周转的资金会越多，整个药店的管理成本会最低。
（一）从综合效益角度分析药品库存量的利弊
药品在激烈的市场竞争中需要体现价格优势，才能更好的促进药品管理科学化、精细化，从而能够推动药品库存管理更加规范。销售商在销售过程中需要偶尔采取特价销售的策略，通过设立一些进货下限，从而能够降低价格。此类药品需要按照销售的综合管理方法进行处理，针对药品精细化管理过程中产生的问题，需要从库存角度对其进行综合考虑，压库存过程中需要考虑投入资金的产出比，针对哪种品种能压、哪种品种不能压等问题，需要进行产出效益比分析，从而能够实现最小的投入获取最大的收益。资金在处理过程中是有时间价值的，比如存银行得利息就是这样的道理。资金分配过程中必须计算相应的投入产出方面的问题，从而能够准确计算出投入产出比，最终能够把资金投入到效益最高的地方，在有效的资金条件下，经营者能够获取更多的利润，药品精细化管理可以对库存和资金运行状况进行综合分析，从而能够保证经营者获取高毛利产品，促进药品精细化管理效益产生。
（二）经营风险降低可以促进药品库存结构优化
通过对各种药品销售和毛利排行的整体情况看，需要对其进行结构优化，从而能够更好的满足管理者参考。从药品毛利排行角度看，如果前三位的要求价格差距比较大的话，说明药品管理存在一定的问题，其潜在的经营风险比较大，如果药店的主要利润是维系在少数药品上，药品销售过程中同样会产生一定的风险，需要对其库存结构进行优化，从而能够提高药品精细化管理水平。药品销售过程中存在一定的惯性，不论是从营业员的销售习惯还是从顾客的接受程度角度看，药品的精细化管理都需要进行全面处理，从而能够解决药品质量缺陷方面的问题，避免断货问题的产生。药品销售过程中，药店需要密切关注各种药品的销售情况，从而能够更好的促进要求销售，药品需要经过推荐，从而能够产生固定销量，最终能够把毛利冲入第一的位置。如果销售毛利总额大于同类药品20%，药店需要对其库存进行结构化调整，把其向销售第二位的药品倾斜，从而能够缩短二者的差距，促进药品精细化管理。库存结构需要在实施过程中不断进行调整，从药品日常管理角度看，如果药店某种品种药销售效果比较好，那么产生的毛利就比较多，周边的药店同样会引入此类药品，从而能够形成价格上的竞争，此时需要对此种药品库存进行精细化管理，提高药品库存综合管理水平，最终导致此种药品处于无利可图的状况，如果按照此种模式循环下去，药店的经营者会产生问题，药品在销售过程中需要减少排行差距，避免打价格战，从而能够弥补销售方面的问题，促进要求管理向精细化方向转变。药品销售过程中如果一方打起价格战，差距不大的另一方可以采取措施很快弥补销量，从而能够代替其位置，如果其再实施过程中引入计划内备用品种，可以很好的弥补库存不足的问题，从而能够形成有效的竞争策略，因此药品精细化管理可以更好的提升药品销售效益。
三、药品精细化管理难点应对策略
药品精细化管理过程中需要明确一个重要的目标，即药品销售过程中需要解决顾客健康方面的问题。药品的利润可以在整个精细化管理过程中得到实现。药店在运行过程中其盈利压力是巨大的，因此在精细化管理过程中需要面临很多方面的考验，同时也存在很多销售方面的风险，需要采取积极有效的措施，按照精细化管理基本原则推进各项工作，从而能够更好的提升药品整体效益。诚信经营和发展长期顾客对药店来说是一项艰巨的任务，只有很好的实现利润，才能更好的把药品精细管理模式实施好。特别是一些社区药店，由于其面临的是固定居民，因此在销售过程中需要考虑顾客的相互影响性，如果存在不满意的问题，很多问题将不会挽回。药品精细化管理过程中需要实现从零发展向长期稳定客户方向转变，需要把两年不盈利的模式运用到管理过程中，只有采取精细化管理模式，才能把各种销售模式融合在一起，才能更好的熬过盈亏平衡点，从而能够产生更持久更稳定的效果。
药品经营过程中不能生搬硬套别人的经验，必须在实践过程中积累经验，从根本上提升药品精细化管理水（下转第84页）（上接第82页）平，在具体实施过程中进行深入的市场调研分析，不能盲目的走多元化经营的道路。只有在精细化管理过程中坚持科学合理的基本原则，药品精细化管理过程中需要进行市场定位、产品线规划、客户分析、销售控制、库存管理，从而能够达到良好的管理效果。精细化管理本身源于实践的积累，不同的店面在经营过程中面临的问题是不一样的。在具体经营过程中需要根本不同的实际情况，按照自身的条件情况进行有效的取舍，从而能够更好的提升药品精细化管理水平。药品精细化管理过程中只要方向正确，具体实现的方法可以多样，只能把其作为一种参考。
药品经营过程中需要对药店进行系统化分析，不能盲目的相信硬件投入的效果，具体实施过程中需要把硬件和软件充分结合在一起，不能完全相信软实力决定一切的思想。精细化操作可以实现拾遗补缺的作用，通过软实力的提升可以弥补精细化管理过程中产生的问题。或者药品在管理过程中需要充分发挥硬实力的最高效率，从而能够更好的解决药品管理过程中的问题。精细管理过程中需要用软实力来弥补硬实力实施过程中的不足，从而能够保证药品销售在同等市场条件下采取科学有效的方法，从而能够更好的提升药品整体管理水平。精细化管理需要从库存管理、定价、顾客等方面采取积极有效的措施，提升药品精细化管理水平。精细化管理是一个复杂的过程，需要从软件实力、硬件设备等方面采取积极有效的措施，提高药品精细化管理效益，为药品营销营造一个良好的环境，促进药品管理规范化。
参考文献
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药品策划范文4
1）类型。
在岩矿检测中，具有很多种化学药品，由于操作不当，往往容易导致实验操作事故发生。常见有毒液体包括溴水、氢氟酸、三氯甲烷等，有毒固体包括汞、苯、砷、锰及化合物，常见腐蚀物包括硫酸、硝酸、高氯酸、氢氟酸等，常见易燃易爆物包括乙酸、乙醇、乙醚、过氧化物等。
2）危害。
化学药品如果存储和处理不当会带来相应的危害，侵害人体健康，污染周边环境，影响公共安全。因此必须采取有效措施，严格遵循实验操作要求，确保实验安全顺利进行。
3）侵害人体主要途径。
例如，体表吸收、误食、吸入等，进而侵害人体，影响人体安全与健康。
二、岩矿检测实验室化学药品安全预防的不足
1）人员操作不规范。
实验中没有严格遵循操作规范，导致安全事故发生。例如，有毒或有异味物质没有在通风橱进行实验操作；怕光、遇热能分解物质在太阳照射地方实验；称取挥发性药品后没有及时盖上瓶盖，导致化学药品挥发。
2）药品性质不稳定。
岩矿检测实验化学药品具有可燃、有毒、易挥发等特点，性质不稳定，在搬运、存储、使用中没有严格遵循规范操作，容易引发腐蚀、中毒、火灾、爆炸等事故，影响实验顺利进行和操作人员安全。
3）药品存储不恰当。
没有严格按照要求进行药品存储，禁忌药品混放，存储室电气设施、静电接地等不符合要求。存储管理不到位，药品出现泄漏、抛洒等问题，部分药品存储时间过长，因潮湿、挥发等而导致药品失效。
4）仪器设备被损坏。
仪器设备没有严格按照规定安装，实验中对仪器操作不当，导致药品反应不完全，不能达到应有的实验效果，甚至引发火灾、爆炸等现象。
三、岩矿检测实验室化学药品安全预防的对策
1）完善规章制度，加强药品管理。
首先，应该完善管理规章制度。了解化学药品特性，严格遵守《易制毒化学品管理条例》等相关规定，建立健全的管理规章制度，对化学药品进行分类，并做好管理工作。其次，落实药品管理责任制。将管理工作的具体职责落实到管理人员，有毒有害药品应该由专人进行管理。剧毒药品严格执行双人保管、收发、领用制度，实行双本账，双锁管理。对一些特别剧毒的药品要实现三人以上特殊管理，以确保药品使用安全。最后，对药品应该实行统一采购、统一保管、按需取用，确保化学药品采购和使用严格遵循规范要求。要确保岩矿检测试验所需药品的数量能满足使用要求，允许具有一定量的库存，以备急需使用。
2）遵循使用方法，确保操作安全。
实验中严格控制药品用量，根据实验需要称取化学药品，实验前才配置溶液，溶液配置满足实验需要即可，避免出现浪费现象。严格遵循实验方法进行操作，正确掌握仪器使用技巧，了解化学药品性质、反应条件、可能造成的危害等内容，促进实验顺利完成。运用具有毒性药品时，要严格执行操作规范要求，带上手套，口罩或者防毒面具，实验后要对容器进行清洗与消毒。另外，在实验操作中要掌握正确的防护方法，当化学药品对皮肤造成损害时，能够立即采取措施处理，确保实验安全。
3）规范药品存储，确保药品性能。
库存房间应该具有良好的通风、避光性能，药品柜远离火源，在满足药品使用要求的前提下，尽量减少易燃易爆药品。药品仓库需配备消防器材，并按规定摆放和使用；根据药品性质、危险程度、禁忌关系、不同灭火方式等，选择合理的密封和存储方式，分类、分柜、分库存放，做好管理工作，定期进行清查和盘点。禁止性质抵触的药物混存，确保药品存储合理到位。为了确保药品性能良好，避免出现危险情况，存储应该满足以下条件：室内干燥，通风良好，确保药品存储具有适宜温度，液体存储温度不超过28℃，爆炸品存储室温不超过30℃。不同药品要分类存储，腐蚀药品存储要选用耐腐蚀材料作架子，爆炸性药品应将瓶子置于铺有干燥黄砂的柜子。性质抵触，或者相互接触易燃易爆药品要分开存储，避免混存。存储室内严禁烟火，采用隔离、封闭、防爆型照明设备，重视对危险药品检查工作，消除存在的安全隐患，存储室要安置消防设备，加强管理，提高管理人员综合素质，做好药品管理每一项工作。
4）控制物质排放，妥善处理废物。
一方面，采取措施减少有害物质排放。要保证药品存储器皿与实验仪器的密封性，防止有毒有害气体、溶剂、液体挥发；液体药瓶剩余的少量液体也应该做好保管工作，留给下次使用，避免出现浪费现象；对于过期药品应该妥善处理，可以使用的尽量使用，减少药品堆积和浪费。另一方面，对实验室生产的废物要进行妥善处理。将实验中出现的有毒有害气体集中起来进行处理；实验使用过的仪器要及时清洗；废弃的固液和滤纸分别放在不同的废物缸内；化学及其废渣、废液需要进行消毒处理，达到国家规定标准后才能排放；药品容器和包装需要报废时，也应该进行消毒处理，确保符合规范要求，不能随意乱放，防止对周围环境带来破坏。
四、结束语
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全球变暖、环境恶化等生态问题正威胁着地球上的所以生命，人们对这一问题的认识越来越深刻，绿色、环保、自然等字眼越来越受到大多数人的青睐，对于电子工业亦是如此。绿色电子渐渐成为电子工业的主流趋势。
电子工业蓬勃发展，在人们的生产生活中占据了举足轻重的地位。生活中可说处处都需要用到电机和电子设备，而由于摩尔定律的快速发展，电机电子产品不断推陈出新，产品之生命周期相对短暂，这使得电子设备在高科技、高生产力及高度发展的特色下废弃物产出量大幅增加。近年，国际环保组织针对这一现状出台了一系列的环保指令，包括包装材料指令、废弃车辆指令、有害物质限用指令、废电机电子设备指令等，其管制之范畴已几乎涵盖了所以电机电子相关产品。这些指令旨在引导电子工业走上一条低消耗，低污染的发展道路，形成一个可持续发展链条。
绿色电子的产生和发展为众多的电子厂商提出了新的研究课题，如何在新形势和新法规下发展自己的产品，成为企业在今后发展中获胜的关键。
绿色电子产品无卤化之检测要求与现状发展
黄显凯 张育杰
在国际绿色环保法规中，RoHS相关指令因为有明文规定限用物质种类与限值，同时，除了欧盟之外，陆续有其它国家跟进，或是欧盟会员国在转换为会员国法令时，亦会同时附带管制其它物质，或加严管制限值，因而对产业（特别是电机电子产业）的冲击最为明显。国际大厂多在各国限用物质法规以及民间环保组织的压力下，逐渐要求供货商的所提供的原料、组件需为无铅、无害乃至于无卤化。本文整理国际绿色环保趋势下，企业因应无卤化相关要求之所需了解之关规定，以及符合这些要求所应具有的筛检方法与能力。期能对国内相关企业在面临这一波的无卤化变革有所帮助。
一、前言
电机和电子设备持续蓬发展，生活中可说处处都需要用到电机和电子设备。而由于摩尔定律的快速发展，电机电子产品不断推陈出新，产品之生命周期相对短暂，这使得电子设备在高科技、高生产力及高度发展的特色下废弃物产出量大幅增加。
近年来，以欧盟为首的国际绿色环保指令，包括包装材指令（94/62/EC, packaging and packaging waste, 1994）、废弃车辆指令（2000/53/EC , end of life vehicle, ELV, 2000）、有害物质限用指令（2002/95/EC, restriction of hazardous substance, RoHS, 2003）、废电机电子设备指令（2002/96/EC, waste electrical electronic equipment, WEEE, 2003）及使用能源产品生态化设计指令（2005/32/EC, eco-design requirement for energy using product, EuP, 2005）等，其管制之范畴已几乎涵盖了所有电机电子相关产品。
在这些指令当中，RoHS相关指令因为有明文规定限用物质种类与限值，同时，除了欧盟之外，陆续有其它国家跟进，或是欧盟会员国在转换为会员国法令时，亦会同时附带管制其它物质，或加严管制限值，因而对产业（特别是电机电子产业）的冲击最为明显。国际大厂多在各国限用物质法规以及民间环保组织的压力下，逐渐要求供货商的所提供的原料、组件需为无铅、无害乃至于无卤化。深为电机电子出口大国，无论是品牌或代工厂皆深受此一趋势影响，规模较大之厂商，往往需组成项目团队以为因应，但在规模较小或正在成长中的中小企业，无论是法规动态的信息掌握，或是生产制程的调整，相形之下，需承担较大的人力物力的负荷，同时，在原物料的筛检、相关替代制程的应变、无有害物质管理上，则会面临比较艰巨的考验。
本文整理国际绿色环保趋势下，国内企业因应无卤化相关要求之有用信息，以及符合这些要求所应具有的筛检方法与能力。期能对国内相关企业在面临这一波的无卤化变革有所帮助。
二、限用物质相关法令
(一)欧盟无卤相关限用指令
1.特定危险性物质限用指令(76/769/EEC)
欧盟在1976年的特定危险性物质的限用指令(restrictions on the marketing and use of certain dangerous substances and preparations, 76/769/EEC)，主要在规范多氯联苯(PCB)以及多氯三苯(PCT)的限用，其生效时间为1986年6月30日。在该指令中，尚包含对Chloro-1-ethylene（氯乙烯单体）作为填充气体的限用、Tris (2,3 dibromopropyl) phosphate(三(2,3-二溴丙基)-磷酸酯)以及聚溴联苯(PBB)在纺织品上的限用、挥发性溴乙酸酯类（包含甲、乙、丙、丁酯）、Pentachlorophenol（五氯酚，0.1%）、Ugilec 141 (Monomethyl ―Tetrachlorodiphenyl methane，单甲基四氯二苯基甲烷)、Ugilec 121（Monomethyl-dichloro-diphenyl methane，单甲基二氯二苯基甲烷）、Monomethyl-dibromo-diphenyl methane （单甲基二溴二苯基甲烷，DBBT）、氯仿、四氯化碳、1, 1, 2 三氯乙烷、1, 1, 2, 2 四氯乙烷、1, 1, 1, 2 四氯乙烷、五氯乙烷、1, 1二氯乙烯以及1, 1, 1三氯乙烯等卤化物质。
2.短链氯化石蜡限用指令(2002/45/EC)
在2002年6月25日公布的限用短链氯化石蜡(short-chain chlorinated paraffins, SCCP)指令(2002/45/EC)，是欧盟另一个对卤素管制重要的指令。该指令为76/769/EEC的修订指令之一，主要在限用SCCP，避免其对环境、特别是对水生生物的长期不良影响及毒害。SCCP泛指C10～C13的含氯烷类，使用限值不得超过1%，会员国的法规必须在2003年6月6日前颁订，法令需于2004年1月6日前生效。
3.电机电子设备危害物质限用指令(2002/95/EC)
欧盟于 2003 年 2 月 13 日公布电机电子设备中危害物质禁用(2002/95/EC, Restriction of the use of certain hazardous substance in electrical and electronic equipment, RoHS）指令，并于2006年7月1日实施。其管制主要针对电子电机产品，要求限用六种特定的化学物质，包括铅、镉、汞、六价铬、聚溴联苯(PBB)及聚溴二苯醚(PBDE)。此一指令因其限用物质及其限用范围对电机电子产业既有制程影响甚巨，故其造成的影响也较为全面，电子电机产品中常用到之组件或物质如表1所示。本指令对卤素的管制主要在于对PBB/PBDE等溴化阻燃剂的限用，限用值为1000 ppm(2005/618/EC)。
4. PFOS限用指令(2002/95/EC)
在2006年12月12日公布的全氟辛烷磺酸(PFOS)限用指令，亦是欧盟另一个对卤素管制重要的指令。该指令亦为76/769/EEC的修订指令之一，主要在限用PFOS，避免其对环境的长期不良影响及毒害。PFOS为C8F17SO2X的总称，其中X可能系OH、金属盐类、卤素、铵或其它衍生物，PFOS为一持久性有机物(persistent organic pollutants, POPs)，产品成分配方中，如果含有大于总重0.005 %(50ppm) 的PFOS，则不得于欧盟市场上销售。半成品或零件中，如果PFOS浓度大于此部份总重的0.1 %(1000ppm)；或者是纺织品或涂层材料上的PFOS浓度大于1g/m2，亦不得于欧盟市场上销售。会员国的法规必须在2007年12月27日前颁订，法令于2008年6月27日实施。
由以上汇整欧盟相关指令可以得知，限用物质管制日趋严格，且适用范围逐渐扩大，其中，含卤素的有机化合物，因其毒性、致癌性、致畸性以及环境累积性，更是受到重重的管制。本文汇整欧盟对含卤化合物限用之相关指令及其主要限用物质、限值及期程如表2。
(二)其它无卤相关限用法规
除了欧盟RoHS等相关指令的限用，一方面，世界各国也逐渐参考欧盟法规，订定类似RoHS的法规，例如，中国的“电子信息产品污染控制管制办法”、日本的“Law for Promotion of Effective Utilization of Resources”亦都将PBB/PBDE限值订为1000 ppm。另一方面，欧盟的会员国，也分别订定符合该国的法规以为因应。其中尤以挪威在2007年6月向世界贸易组织(WTO)提出消费性产品中有害物质限用法令(Prohibition on Certain Hazardous Substances in Consumer Products, PoHS)最受瞩目。
挪威PoHS的管制项目及其限值如表3所示，由表3可观察得知，挪威PoHS比欧盟RoHS限制有害物质项目更多、涵盖范围更广，几乎所有消费性产品均在其管制范围内，仅少数排除在外，例如：食品、食品包装、肥料、医疗设备和香烟，以及运输工具、运输工具上的固定装置、轮胎和类似运输工具配件。而PoHS比RoHS多出来的管制项目许多皆为含卤有机物。
挪威的PoHS其实也提前反映欧盟各会员国未来的管制趋势，另一方面，虽则PoHS并非目前欧盟整体的规范，但从生产者的角度来看，消费性产品外销至欧盟，必须考虑到挪威的市场，要特别为挪威独立开一条生产线并不实际，比较可能的因应方式是放弃挪威市场，或尽速调整生产线，使其符合挪威的PoHS要求。由于欧盟环保法规日趋严格，多数厂商很有可能会选择后者，以一劳永逸，并避免生产线时常更迭，影响产品质量以及人力训练成本。
三、国际大厂的因应
(一)各工业协会的无卤限用规范
根据EN 61249-2-21:2003标准，印刷电路板(PCB)基材中的溴不得超过900 ppm，氯不超过900 ppm，总卤素（溴＋氯）则不得超过1500 ppm，才可以称为无卤PCB板。而根据IEC 61189-2的方法，此限值计算不包含铜膜及阻焊剂，仅指相对于PCB基材的限值。国际印刷电路组织() 亦在2006年6月修正IPC-4101B，订定无卤规范，其规范限值与EN 61249-2-21同。社团法人日本电子回路工业会(Japan Printed Circuit Association, JPCA)亦订定同样的标准(JPCA-ES-01:1999)，但并无订定总卤素（溴＋氯）则不得超过1500 ppm的规范。
目前，已有许多国际大厂订定与IEC同样要求，例如，Apple等。亦有部份订定略有差异者，如Dell (Cl
国际电子生产商联盟(International Electronics Manufacturing Initiative, iNEMI)则正在进行评估，预计2008年2月将相关替代用品评估与测试方法评估报告。
(二)绿色和平组织的绿色电子评鉴
除了各国的限用相关法令，民间相关环保组织亦对企业强烈要求其生产者责任(Individual Producer Responsibility, IPR)。这当中，以绿色和平 (Greenpeace) 组织最为积极。绿色和平自2006年起即对国际电子大厂进行评鉴，主要的评鉴基准有五大项：
1. 以预防为原则的化学品使用政策
Greenpeace认为与其企业生产含有害物质之产品之后，能做好回收工作，不如在生产时，即控制使用聚氯乙烯(PVC)及溴化阻燃剂(brominated flame retardants, BFRs)。若某些物质在现阶段科学技术无法直接证实其会导致不可逆之危害时，企业仍应采取积极行动，积极寻找替代物，评估期间应暂时停止该化学品之使用。
2. 化学品管理
评估各大厂是否确实做好供货商管理，各供货商是否仍使用各大厂所禁用或限用的化学物质，以及是否在寻找原限用物质的替代物品。对于即将限用的产品亦应积极寻找替代方案，例如，即将限用的PFOS、铍、锑等。
3. PVC逐步淘汰的时间表
因为PVC大量的被运用在电子产品上，但也是这些废弃物进行焚化后，产生戴奥辛与呋喃的主要来源，因此，Greenpeace认为无PVC(PVC-free)应定义为零使用。因为，非常少量的戴奥辛与呋喃即会对环境产生很大的影响。虽然原本1998年在以保护东北大西洋海洋环境的奥斯陆-巴黎委员会(Oslo-Paris Commission, OSPAR)所提出的优先管制化学品列表(List of Chemicals for Priority Action)并无PVC，但Greenpeace认为PVC应包含在内，并称之为OSPAR plus list。
4. BFR逐步淘汰的时间表
BFRs通常会应用在电路板、塑料射出以及其它塑料用品上，BFR在环境中并不容易衰减，且容易持续累积。Greenpeace所关切的BFRs并不是仅仅RoHS指令所限用的PBB/PBDE，还包含其它OSPAR所规范的BFR。由于BFR的废弃物若未妥善处理，亦会产生溴化戴奥辛与呋喃，非常少量的溴化戴奥辛与呋喃即会对环境产生很大的影响。因此，Greenpeace认为企业应有明确的汰换时间表。
5. PVC-free以及BFR-free产品在市场上流通
Greenpeace所定义的PVC-free以及BFR-free，系指PVC与BFR的“零使用”，并无排除条款。终极目标希望达到，无氯、无溴。若产品仅有或配件达到PVC-free 和/或BFR-free则不予计分，需生产系统(product system)为PVC-free 和/或BFR-free。
表4为本研究自Greenpeace 2007年12月的各大厂评比报告中汇整出国际电子大厂因应无卤化趋势之作为，以及相对之期程表。本评比报告目前已是第六版，上一版本为2007年九月。各大厂的排名会随着Greenpeace的现场调查以及各大厂的绿色政策改变而起伏。随着绿色消费意识的抬头，本份报告相信会持续给予尚未导入无卤制程的厂商改善的压力。
四、卤素于电子产品中之应用途径
(一) PCB基材
目前阻燃性基材如FR4、CEM-3等规格中，阻燃剂多用溴化环氧树脂。溴化环氧树脂如，四溴双酚A、聚合多溴联苯，聚合多溴联苯乙醚，多溴二苯醚是覆铜板的主要阻燃料，其成本低，与环氧树脂兼容。但含卤素的阻燃材料(聚合多溴联苯PBB聚合多溴化联苯乙醚PBDE)，废弃着火燃烧时，会放出戴奥辛(dioxin, TCDD)、苯喃(Benzfuran)等，发烟量大，气味难闻，高毒性气体，致癌，摄入后无法排出，不环保，影响人体健康。
目前有许多板材供货商已经开发出无卤覆铜板及相应半固化片，如松下电工GX、Isola的DEl04TS、南亚、宏仁GA-HF、以及Polyclad的PCL-FR-226／240系列等。
(二) PCB阻焊剂
目前世面上推出的无卤阻焊油墨有很多种，其性能与普通液态感光油墨相差不大，具体操作上也与传统油墨操作条件相似，所得到之成品质量与后端制程阻碍均冲击甚低，基本上无太多差异之处。
(三) 缆线(LSNH)
在许多特殊之大型公共场所，如地下铁、车站、医院、电影院、超级市场、摩天大楼等，意外发生火灾时，首先的就是浓烟。输配电线电缆虽然有些采用耐燃的材料，但燃烧过程中所释放出来的浓烟毒瓦斯却造成许多灾害。如妨碍逃生视线疏散因难、救火人员找不到正确火源、被因在火场之中的人员吸入大量的浓烟直接危及生命安全等等。 火灾中释放出来的毒瓦斯亦会腐蚀安全警备系统等电气设备，及损坏配置于室内的机器设备，造成极大的灾害。
上述这些电线电缆的绝缘被覆材料皆是一般含卤素的材料，不具低烟、无毒的特性。目前，北美、南美、亚太及中国等均采用基于北美的电缆防火标准UL及NEC(National Electrical Code)，欧洲部分地区则采用低含卤或低烟无卤素绿色环保型电缆标准。低烟无毒(LSNH)顾名思义是燃烧时发烟量极低且不产生毒瓦斯，因此即使有火灾事件发生，电缆本身绝不会对人身安全造成伤害，更没有环境污染的问题，使用安全度极高。低烟无卤(LOW-SMOKE-NON-HALOGEN)材料特性包括：
1. 低发烟量
依美国ASTM-E662烟雾测试标准(燃烧20分钟后之结果)，低烟无卤材料之发烟量仅为一般PVC的44%，鸟坡林橡胶的39%，且烟雾淡而均匀，无产生公害及妨碍视线之虞。
2. 无卤酸(毒)气产生
依IEC754-1测试，LSNH材质燃烧时完全无卤素、氯气、一氧化碳之毒瓦斯产生，故不会对人体或设备造成损伤，安全性高。
3. 耐燃性
依美国ASTM D2863测试，LSNH材质之含氧指数(Oxygen Index O.I)达21以上即可称为不燃物，而O.I值达27以上即具有自熄性能。
(四) 塑料制品
塑料是高分子材料，高分子是由许多单体分子连接而成的巨大分子，这些分子通常成直链状，但由于架构上的差异，有时主链分支而成短侧链或长侧链，甚至由于架桥作用而形成三度空间的纲状架构。而卤素物质多来自塑料添加剂中，添加剂是指分散在塑料分子构造中，不会严重的影响塑料的分子架构，而能改善其性质或降低成本的化学物质，其含卤素可分下述各类。
1. 发泡剂
挥发性液体，升温后挥发膨胀，而使塑料体发泡。常见有聚苯乙烯泡棉。
2. 着色剂（染料）
分有机与无机两大类，又分为染料及颜料两大类。
3. 难燃剂（又称防火剂）
当塑料暴露于火焰时，能压抑火焰之蔓延，防止烟雾形成，当火焰去掉时，燃烧便会停止，大致可分为二大类型：
（a）响应型：难燃剂常是卤化的单体，它可以参加响应与聚合体形成化学结合。
（b）非回应型是含卤素、磷、氮、硼的化合物，它们与聚合体只作物理性的混合。
4. 冲击改质剂（Impact modifier）
加入具有特殊性质的树脂，可籍着混炼的模式增加，以改良塑料的耐冲击性，该剂也常影响到塑料的耐热性，流动性，必须慎重选择。
(五) 助焊剂
目前焊接用之助焊剂内应都包含卤素物质在内，因此在对锡膏或助焊剂评估时，需在信赖性实验中测试卤素含有量或以铬酸银试纸的颜色变化来检测助焊剂中氯、溴离子的含量测试。目的在检测助焊剂中的氯或溴离子含量是否符合规范中所列的含量，规范标准依据参考JIS-Z-3197之6.5或JIS-Z-3284之4.2(Flux for solder paste)。
测试方法为精秤约10g锡膏样品至烧杯中，加入乙醇。将装有样品的烧杯移至电位滴定装置充分搅拌后以0.02M硝酸银溶液滴定至终点。判定之标准以符合JIS-Z-3284之4.2的规范内容。
五、卤素/卤化物的检测方法
无论是RoHS、PoHS系列法规所限用的卤化物，或是Greenpeace所关注的PVC、BFR的卤化物皆属有机卤化物。分析这些卤化物，依目前常用的方法，大致可分为三类。第一类系以美国EPA 3540的索氏萃取法再结合GCMS或LCMS的分析方法，分析样品内各有机卤化物的个别量。第二类系将样品氧化后，分析样品内的全卤盐含量。第三类方法，则是以X射线荧光光谱仪(XRF)或傅立叶红外光谱仪(FTIR)等非破坏性检测方法进行筛检。三类方法各有优缺点，以下分别简要讨论。
(一) 分析样品内各有机卤化物的个别量
有机样品前处理通常要先进行萃取，根据美国环保署(EPA)的3540索氏萃取方法是最常见的方法，但是，需较长时间、使用较大量溶剂。在完成萃取之后，通常需要以减压浓缩设备去除大多数溶剂，再经过纯化程序后，才以GCMS进行定性定量分析。
以RoHS所限用的PBB/PBDE之采样分析（含前处理、萃取、纯化）为例，大部分仍参考多氯联苯或戴奥辛之分析方法。但由于异构物种类甚多，往往造成异构物分离及定量上之困扰，所以，通常需使用高选择性及高灵敏度的质谱仪作为侦测器。一般在分析上程序步骤为：
1. 样品前处理，添加同位素标准品，以得其前处理回收率。
2. 依样品基质选用萃取溶剂以及萃取方法。依惯用方法，有EPA 3540C的索氏萃取法、快速索氏萃取法(Automated Soxhelt Extration, ASE; EPA 3541)、微波萃取法(EPA 3546)以及超音波萃取法(EPA 3550C)。一般快速索氏萃取以及微波萃取可以在较短时间内快速完成萃取反应，但须较特殊设备配合。
3. 以管柱层析法进行样品纯化。
4. 以减压或吹氮方式浓缩萃取液，此过程与纯化、溶剂冲提搭配时，可能需重复数次。
5. 以GCMS分析。
通常为避免各步骤造成样品损失或系统性误差，会以同位素标准品之回收率进行质量管理，而同位素标准品添加时机分别为在萃取前及上机前。
本类方法优点为可获得各限用物质之种类与个别浓度，可辨别可能造成产品超标的污染来源。缺点则是耗时、设备耗材花费较高。表6以挪威PoHS法规限用之有机卤化物为例，整理各大检测公司提供检测服务所使用的方法，以供参考。
(二) 分析样品内总卤化物浓度
以目前各国法规逐步增加含卤有机物之限用而言，分析试样中的总卤化物浓度，在多数情况下，是较为经济可行的方式。总卤化物分析的原理为将样品高温氧化后，卤化物会反应成为含卤酸性气体，将之以吸收液吸收后，再以离子色层分析仪(IC)分析吸收液中之卤盐浓度。
利用离子色层分析仪来检测水中的阴离子（或阳离子）在环境工程领域上已有相当长的时间，亦有既定的方法可供参考，例如US EPA的300.1可测水中大多数阴离子、314.0可测水中过氯酸根，以及国内环保署2005年8月公告的NIEA W415.52B等。
而在样品前处理部份，如前所述，需将样品高温氧化使卤化物会反应成为含卤酸性气体，再将之以吸收液吸收，以便能利用IC分析各别卤盐之含量。目前国际上常用的标准方法主要有两种方法，一种是利用管状高温炉配合吸收瓶进行前处理的方法。另一种方法，则是将样品置在密闭容器中，通以纯氧，点火引爆后，由其内吸收液将卤化物吸收，例如，IEC 61189-2:2006以及BS EN14582: 2007即属于此类。
本方法之优点为较为经济，无论是仪器设备初设成本以及操作成本，与GCMS或LCMS相较之下，甚为经济。同时，整体检测也叫为省时、省力。缺点为，仅能分析总氟、总氯、总溴、总碘是否高过标准值。但不易辨别可能污染来源。
(三) 卤化物非破坏性检测方法
透过X射线荧光光谱仪(XRF)可非破坏性检测样品中的元素含量，样品不需前处理，可同时分析多种元素，范围几乎涵盖周期表元素从原子序较“重”元素（原子序大于16者，NIEA S322.60C）。但其分辨率不如化学分析方法。
鉴于非破坏性检测设备逐年精进与筛检之低成本，各大电机电子设备生产公司无不以XRF作为产品是否含限用物质之重要筛检工具。虽然XRF通常用来分析原子序较“重”的元素，但某些XRF厂商最近开发出可分析氟、氯等较“轻”元素之机型，未来在对供货商进行进料筛检时，此类型仪器将可提供重要筛选参考依据。预期随着无卤化的脚步日趋逼近，陆续将会有其它仪器厂商生产此类型仪器，以符合业界需要。
除了XRF可作为元素的非破坏性检测之外，有机分析项目的检测亦可使用FTIR作为非破坏检测设备。例如，在RoHS指令生效期间，因为利用GC/MS检测PBB/PBDE的前处理程序之试剂、人力成本较高，因此，多数厂商用FTIR来筛检样品中之溴的来源，是否为限用的PBB或PBDE。此外，FTIR亦可协助辨别高分子塑料材质是否为限用之PVC，对于化学分析萃取溶剂之选择，亦有相当大的帮助。
非破坏性检测设备的优点为快速、节省人力、操作人员的训练较为简易。缺点则侦测极限较高，FTIR多仅能作为半定量分析。表7列出本文整理的几种卤化物分析方法之优缺点比较，可供不同用途之使用者参考。
五、结论与建议
电机电子产品，甚至民生消费性产品无害化、无卤化的趋势已相当明显易见，由最近Apple公司委托台湾代工、强调绿色的MacBook Air笔记型计算机亦可一窥端倪。企业的生产者责任，逐渐由符合质量的ISO 9000，到注重环境影响面的ISO 14000，在各企业纷纷向委托代工的国际大厂提出无害化(hazardous substance free, HSF)的承诺书时，是否真能做好进料控管，比照QC080000的管理方式，确实做好识别、分线生产甚至全厂无害化，将是代工厂、生产商全球化所面临的挑战。否则，赔上的不仅是努力经营的商誉，还将面临巨额的国际求偿诉讼。
在无卤的进料筛检上，企业将可配合其进料特性以及规模大小选择适宜之筛检方法或成品检测机制。本文系将本实验室所搜集到无卤管制相关法规以及检测方法做一整理，仅提供相关产业参考。
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药品策划范文6
关键词 药品检测；实验室；文件管理；质量体系；控制；管理体系
ISO/IEC17025、国家实验室认可、资质认定等都对药品检验实验室提出了建立并完善质量管理体系的要求，绝大多数药检实验室也建立了某种程度的质量管理体系。事实上每个实验室都有一定形式的质量管理体系在运作，否则实验室将无法生存。而将质量管理体系文件化的目的和意义在于把管理体系运行的要求和规定如何运作实施流程等用书面的形式规定下来使其具有可操作性可重复性和可追溯性从而使质量管理体系以一种有效组织合理沟通统一行动减少混乱避免低效和浪费的方式运行。
1文件的定义和形式
2008《检测和校准实验室能力的通用要求》中提出，文件包括内部制定或来自外部诸如法规、标准、其他规范化文件、检测和（或）校准方法以及图纸、软件、规范、指导书和手册等。
2文件的载体形式
文件的载体可以是硬拷贝或是电子媒体，并且可以是数字的、模拟的、摄影的或书面的形式，如计算机光盘或照片，或它们的组合。目前多数药检实验室发放给使用者的为纸张件。（一般为原始件的复印件，也有采用电子版的）传统的纸张件管理模式阅读起来比较直观，但是不便于查找，在文件变更时费时费力，还要消耗大量纸张。电子文件便于检索，文件变更、操作方便快捷，便于信息及时传递，有利于提高工作效率。如采用发放电子版本的形式，应为只读文件且不允许未经授权的修改、复制、打印。同时还应规定原始件、复印件、电子版本要保持一致，若出现不一致时以原始件为准。
有不少药检实验室存在张贴在墙面的文件，如仪器使用规程、实验室内务管理制度等，在实际工作中往往能取得比较好的效果。但采用这种形式时要特别注意文件的受控：一是必须保证上墙文件现行有效；二是需要注明其在管理体系文件中的出处。
3文件的结构
管理体系的结构在很大程度上也就是文件的结构，因为，文件结构包含两方面的内容：一是体系文件总体结构；二是文件自身的结构。事实上，质量管理体系文件的层次是根据实验室的规模和员工素质决定的，不同类型和规模的实验室其体系文件的层次应不尽相同，而不同的员工素质其体系文件的层次也不相同，即适合的才是最好的。文件的总体层次结构决定着体系的整体性、逻辑性，文件自身的结构决定着文件的有效性、操作性。用文字形式编制的程序文件其自身结构通常由目的、范围、职责、程序、相关文件等几部分组成，以流程图形式编制的文件则以文字框和箭头体现其自身结构。
4文件的编制
编制质量管理体系文件的过程实际上就是一个收集并消化吸收外部要求，梳理、调整内部职责和工作流程的过程。工作流程是责、权、利的载体，如果责、权、利不统一，工作流程不规范、不合理、不清晰，是难以编制出简约明晰的体系文件的。具体的编写原则为：满足并充分体现国际标准和国家标准的要求，符合单位实验室的实际水平和具体特点，从宏观出发，结构清晰，调取方便。
5文件的使用和控制
编制完成质量管理体系文件只是第一步，同样重要的是体系能够真正按照文件的规定运转，这就需要确保实验室的工作人员知道有哪些文件存在、理解文件内容、了解在哪里能找到文件，并且使用文件遵照文件的要求工作。对文件的宣贯非常重要，只有员工都能充分知晓与自己相关的文件内容，体系的正确运行才有可能实现。宣贯可以采取多种方式，如自学讲解、集体讨论、宣传海报、板报等，其目标就是让员工接受、理解、熟记文件的相关内容，例如检验方法确认程序中有关标准变更后如何重新确认能力的文件。
文件的版本和控制对管理体系的实施也很重要，在ISO/IEC17025等标准中对此有着详细的规定，在此不再详述。简而言之，文件控制意味着实验室及其员工知道体系中有什么文件，所用的每个文件有多少份，什么时候文件（即应该使用的版本和修改状态）、文件的存放地点或持有人等。
6文件的改进
持续改进是管理体系的灵魂 质量体系文件形成后 应通过以下几种途径补充、修订和完善：
6.1文件的编写人员要保持常态性的沟通交流，进一步提高和完善补充文件的协调使用，使文件体系科学、使用方便、层级明显、责任分明、衔接顺畅。
6.2 通过收集、对照ISO/IEC17025、认证认可准则等各类外部规定及其最新变化，对文件的符合性进行持续性检查，使体系文件不背离法律、法规、标准、准则的要求，各类外部规定的所有要求都得到落实；
6.3 及时和各使用部门保持良好的沟通和交流，以检测文件的完整性，并对可操作性进行完善，更好地服务于质量检测部门，更重要的是要与实验室的实际情况相协调；
6.4 在日常工作中，为了提高文件的有效性，还需通过内部的监督、评审、检查等方式，使文件的管理和使用满足本单位的总体功能设计要求。
7检验方法的管理
检验方法也属于文件的范畴。根据来源，检验方法可分为外来标准和内部制定的方法两大类，检验方法对于检验结果的准确性和规范性具有重要影响。药检实验室应指定专门部门或专人负责收集管理各类方法，为保证外来标准的现行有效，还应由专人通过多渠道定期进行标准的查新。
当外来标准变更时，标准管理人员应及时进行修改，《中国药典》等标准常以增补本、勘误表等形式修订信息，对药典等的增补可以在原标准正文和目录上加盖“增补本”印章的方式进行，对标准的勘误则可以把勘误表相应内容复印后贴在对应的原标准附近，文件管理人员骑缝签名或盖姓名章并标明勘误日期。
当有标准作废时，标准管理部门负责通知各有关部门，单行本可回收销毁，合订本则可在目录和正文中均加盖“作废”章以防误用。
8 小结
药品检验实验室将质量管理体系充分地、适宜地文件化，针对管理体系内各个要素，各项活动编制既符合外部规定和要求，又适应单位特点且能行之有效的体系文件，是组织建立质量体系、实现管理水平向更高层次迈进的必经之路。本文简要分析了药品检验实验室建设过程中文件的体系化管理中的一些问题，提出了体系文件的完善途径，并对如何规范管理检验方法这一类文件提出了可供参考的方案。
参考文献：
[1]国家认证认可监督管理委员会.食品检验机构资质认定评审准则 [Z].国认实[2010]49 号，2010.
