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市场营销保险范文1
一、准确理解把握保险商品营销的内涵
目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。
基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:
第
一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。
第
二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
二、保险公司市场营销的现状
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。
1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。
2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。
3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
三、保险企业营销的创新思路
随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:
第一,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。新晨
市场营销保险范文2
一、准确理解把握保险商品营销的内涵
目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。
基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:
第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。
第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
二、保险公司市场营销的现状
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。
1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。
2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。
3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人
数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
三、保险企业营销的创新思路
随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:
第一,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。
市场营销保险范文3
关键词：保险市场消费行为营销策略
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
市场营销保险范文4
关键词：保险自助机；市场营销；保险
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01
引言
近年来，我国保险企业发展迅速，综合实力和竞争力不断增强。选择营销渠道是保险企业市场营销策略的重要内容，也是保险公司生存和发展的生命线，是保险企业做强大做强的基础。目前，我国保险产品的传统销售渠道主要为直销渠道和中介渠道。随着经济技术和信息技术的发展及人们消费理念的转变，围绕降低保险交易成本和提高保险服务质量的主题，近年来我国保险市场不断涌现出了一些新的保险产品销售渠道。保险自助机成为了各大保险公司在渠道拓展方面的一次创新。保险自助机采用液晶显示触控的一体化产品将终端设备的各功能整合为一体，客户可自主操作完成车险投保，购买意外险、旅游险和家财险，还可交固话费，进行电卡充值和手机充值。在自助机上购买保险，不但便捷，更能保护个人信息不外泄。从2011年中银保险自主研发的自助投保机首次在公众面前亮相，到现在已经有多家保险公司将保险自助机覆盖到全国多个城市的银行网点、车站及机场中。本文从保险自助机的特点入手，对其市场营销现状与发展趋势进行了分析，旨在为同行提供参考。
一、发展保险自助机的意义
实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止是铁路体制改革的重要一环，在未来铁路旅客的风险保障这个问题上，铁道路将很有可能开放铁路保险市场。目前，铁路部门还没有出台强制保险取消后乘坐火车如何购买保险的细则。各保险公司已经瞅准商机，开始抢占铁路强制保险取消后的市场。保险自助机陆续出现在各大火车站、地铁站和机场等地。随着信息技术的快速发展，以及人们消费习惯的变化，自助终端发展更趋重要。一是保险公司总部大力要求推动自助终端发展，讨论制定发展规划，助推自助保险渠道业务的全面开展；二是人们对保险公司的服务需求更加的多样化，对于服务的及商品展示时性和便利性要求也越来越迫切；三是为增加客户体验，满足客户便捷办理的需要，增加营销手段的多样化；四是把业务推广的触角延伸到社会的各个角落，在日益复杂的竞争环境中抢得先机。
二、保险自助机的特点
保险自助机首先抢占了交通领域。一类是坐落于火车站主要销售意外险，这一产品并非简单的铁路旅客意外伤害强制险的替代品，而是为了给铁路旅客投保提供一种方便，保险责任包括了乘坐飞机、火车、轮船、客车、私家车等发生的意外身故和意外伤残。另一类是与银行网点合作自助投保车险。保险自助机主要有以下几大特点：
①自助机是全天候服务，对客户提供自动化服务。所以，从系统设计、管理、运行以及账务处理等方面将其当成一个无人值守、无人服务的网点。
②利用计算机网络技术及保险业务自动化设备向客户提供自助式服务，实现保险服务的开放化、自助化、无纸化、网络化，以满足不断变化的市场及客户需求，吸引更多的客户。
③客户自助服务将会推动理财服务，强化客户与保险企业的关系，使保险经营更具有特色。
④自助购买保险的所有金融交易均采用联机实时交易方式，以保证交易的安全性和完整性。
三、保险自助机市场营销现状
①开创了保险产品销售的新渠道，却轻视保险自助机的推广宣传。实施了61年的《铁路旅客意外伤害强制保险条例》的废止，让各保险公司已经瞅准商机，开始抢占铁路强制保险取消后的市场，开拓了保险市场营销的新渠道。但是要将潜在的市场变为实在的保费数据，还有很多工作要做。目前，多数保险企业把注意力集中在保险产品销售渠道的创新上，却忽视了保险自助机的推广。现在知道自助保险销售机的人还非常少，以至于保险自助机鲜有人问津。据证券日报报道，“在记者观察测算的20分钟时间内，共有58位旅客在自助取票机上取票，却没有一位通过旁边的自助保险销售机购买保险。记者随机采访了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了铁路强制保险。”“据火车站工作人员介绍，很少有旅客通过该机器购买保险。”可见，推广宣传不到位，使自助保险机刚面世就处在一个尴尬的局面中。
②缺乏对目标客户的研究，忽视服务的质量。保险企业缺乏对目标客户的研究，没有考虑到客户客户文化层次、消费水平、出行方式以及潜在需求来细分市场，导致保险机上提供的产品针对性不强。更重要的是目前我国保险企业非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。比如：北京商报报道，2012年人保健康在北京站、北京南站分别安装了3台和4台意外险销售自助服务机。自助服务机的工作状态很不稳定，时常出现“线路故障”的视屏提醒。在拥挤的售票大厅中，时不时有旅客上前触摸，发现出现故障后便离开。记者分别拨通北京站和北京南站自助服务机上标明的故障处理电话，对方均称目前自助服务机采用的是无线网络，很可能是由于火车站或使用无线网络的人多，而导致自助服务机无法登录上线。现场无人进行维护，服务质量差，旅客对通过自助保险机购买保险存在顾虑。
四、保险自助机市场营销的发展趋势
①自助服务符合发展趋势，保险自助机市场潜力巨大。自助服务早已是银行，机场等开展服务的重要渠道，保险通过自助方式来购买符合消费趋势。保险自助机是银保合作的创新，由于银行网点柜台压力大，客户排队办理银行业务已是常态，在这种情况下，银行柜员营销财产保险产品收效甚微，而保险自助机的出现，将保险公司对银行员工的依赖转变为对银行网点资源的充分利用。如果客户有在银行自助机上操作的经验，在保险自助机上操作都没有问题，况且银行大堂引导员甚至保安都可以指导客户操作。在与车站售票系统进行对接后，购买车票和购买保险同步实现，快捷方便，符合现代人的需求。据数据显示，2011年春运期间全国铁路运送旅客2.21亿人次，全年约为19亿人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消费20元的铁路意外险，则险企保费收入就近40亿元。而10%的投保率远远低于航意险的投保率。2010年，中银保险在未作任何宣传的情况下，1-8月自助出单就达到738笔，保费收入210万元。可见，铁路意外险可以给保险公司带来很大的利益，保险自助机市场营销潜力巨大。
②高效快捷，保险自助机给顾客带来全新体验。在自助机上购买保险，做到了实名投保，实时生效。在节假日期间、尤其在春运等出行高峰时刻，群体乘客在自助售票机上操作会更方便。保险自助机的最突出优点是它的简单、快捷，因此在自助终端上可办理业务不能太复杂，数量也不能太多，减少用户办理业务的排队等待时间，让客户对自助终端有明显的认识，而不适合过多的服务会让客户不知所措。注意自助终端应和多媒体终端进行区分。自助终端主要实现快捷办理，多媒体终端主要实现业务体验和展示。如果将业务展示过多的融入自助终端，必然会增加客户在自助终端的停留时间。一些增值业务适合在多媒体终端展开演示体验及在线办理。这样就给顾客带来一种全新的购买保险的体验，方便、快捷、省时、高效。
③符合监管规定，透明消费。自助购买最大的特点是符合了自愿购买的原则，消费者明明白白消费。目前，铁路售票已采取实名制，为站点销售保险产品提供了便利条件。人保健康故障维护人员解释，通过自助服务机投保非常简单，投保人、被保险人在系统操作界面可以刷身份证磁条直接进入下一个界面，也可以通过手动操作输入身份证号码，然后根据选项选择系统事先设计好的保险方案，再进行下一步操作，按提示将20元、50元或100元的钞票插入自助服务机的“现金入口”并点击“确定”按钮，将打印出纸质保单、保险发票。在打印出的纸质保单上，有单证序号、单证编码、系统编码、投保日期、保险期限、保险公司的全国客服电话及官网，以及投保人、被保险人的个人身份信息等，并没有附保险合同条款。程序清晰明了，顾客自愿购买，消费明白。
④加强服务，赢得更多客户。随着保险自助终端设备的增多，维护要及时跟上，每台自助终端系统都应安装监控系统和报警系统，当终端发生故障时可以及时通知维护人员，维护人员快速做出响应对终端设备进行修理和维护，避免过多影响客户办理导致抱怨和投诉。有调查显示，有44.51%的网友选择会在保险自助服务机上购买交通意外险，同时有71.82%的网友表示公共交通场所应该配备保险自助服务机；而在交通意外险的价格方面，80%的网友倾向10元-20元之间。可见，只要保险公司在保险自助机上的各种服务设施相配套，赢得更多的客户势在必行。
⑤价格优惠，有明显的竞争优势。以往的交通意外险都需要通过旅行社、航空公司这样的中间环节来销售。通过自助机，免去了中介费，消费者可以获得保费更低的实惠保险。据人保北京分公司相关负责人介绍说，保费会比市面上的同类险种便宜近一半。同时，自助投保车险作为一种全新的营销模式，也得到了保险监管部门的大力支持，这使得在自助机上投保车险可同样享受电销的优惠费率，比传统车险多省15%，也使中银保险的自助车险在价格上有了竞争优势。
参考文献：
市场营销保险范文5
关键词：保险市场；转型；营销；创新
目前，我国保险市场正逐步转型：一方面，我国保险业进入全面对外开放的新时期。按照加入世贸组织承诺，我国保险业对外资保险公司开放全部地域和除有关法定保险以外的全部保险业务。目前，除了外资在合资寿险公司中的股比不得超过50%、外资产险公司不得经营有关法定保险业务以及对外资保险经纪股比和业务等若干限制外，保险业已按照加入世贸组织承诺基本实现全面对外开放。另一方面，保险业从卖方市场向买方市场转变。其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此创新营销，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
一、营销思路的创新
转型期的中国保险业，路子应当怎样走，需要很好地思考，因为这关系到中国保险业未来的发展命运和前途。在我看来，新的发展思路应当明确以下四个定位：第一，保险营销观念的定位：应从单纯的市场营销观念转向社会市场营销观念；第二，保险功能的定位：应从单纯的风险转移工具转向风险管理及个人理财手段相结合；第三，保险业务的定位：应从单纯的保险转向以保险业务为核心，高度重视投资业务相结合；第四，保险公司的角色定位：应从单纯的保险企业转向提供多种金融产品和服务的公司。这样四个定位基于国际经济发展的新趋势。我们不得不正视人口老龄化、信息技术的发展特别是金融一体化因素对保险业发展的巨大影响和冲击。近些年来，随着经济的发展和市场环境的迅速变化，国际上金融领域内严格分业经营的界限逐渐被打破，金融一体化经营的趋势在不断加强。金融一体化意味着银行、证券、保险各类金融产品的界限将越来越模糊，产品的交叉将越来越普遍，纯粹的保险产品将不再具有很强的竞争力。虽然在中国现有的环境和法律制度框架下，四个定位还不能一步到位，但保险业必须明确这个发展趋势，并朝着这个方向努力。如果保险公司营销观念仍局限于市场营销观念而不转向社会市场营销观念或将自己紧紧地束缚在保险领域，仅仅做单纯的保险业务，那么随着实践的发展，我国保险业在未来发展格局中将处于不利的地位。
二、营销内容的创新
保险业营销内容的创新主要包括保险公司的产品创新、服务创新、风险管理方式创新和营销团队管理的创新。
（一）保险产品创新
产品创新有三种主要的方式：一是原创式创新，即从无到有，设计出一种全新的产品；二是派生式创新，即从一种产品衍生出另一种产品，或者从产品的基本功能衍生出其他功能；三是组合式创新，即将现有的产品进行重新组合，制作成一种既具有原先产品的某些特点，但又不完全等同于老产品的新型产品。原创性创新在产业发展的初期很容易做到，但随着产业的逐渐成熟，大量的创新是发生在派生式创新和组合式创新方式上。例如，由早先只具有纯保障功能的寿险产品派生出既具有保障性、又具有储蓄性、甚至投资型功能的产品，这是一种派生式创新；投资连接产品则是一个典型的组合式创新的例子，它将保险产品与共同基金产品“组合”在一起，形成一种兼具两种产品特征的新产品。
（二）保险服务创新
保险产品大多承保的往往是人们忌讳的、与损失、灾害、死、伤、残等相联系的风险。这种产品忌讳性的特点使得人们在产品的购买阶段通常是较被动的，而在保险事故发生以后对“产品”又有极大的需要。保险产品的特点决定了保险服务必须真诚、及时、便捷。方便被保险人投保、及时为被保险人进行理赔给付，做好保单销售出去以后所有的基本服务等（例如提醒投保人缴费、耐心、细致地答复被保险人的咨询），这些都是保险公司基本服务的题中应有之义。但据国务院发展经济研究中心不久前所做的“中国50城市保险市场需求”报告，在对全国25000个家庭所做的保险调查表明，公众对保险行业的满意度只有30％，比电信行业的的满意度还低。如果保险公司连基本的服务都没有做到，却谈什么服务创新，那是本末倒置。如果消费者对保险的服务不满意，由此根本不购买其所谓的“创新产品”，那么，产品创新是毫无意义的。
（三）保险公司风险管理方式的创新
风险的内涵和外延都是在不断发生变化的。例如随着社会的进步和科技手段的完善，原先不存在的风险成为新的承保对象，原先不可保的风险成为可保风险，原先小额标的、小额索赔的保单成为巨额赔款保单。在这种情况下，如果保险公司不去认真研究可保风险的特性，不进行风险管理手段的不断创新，那么，再好的产品，再好的服务，也不可能使管理风险的保险公司脱离“险境”。目前，国际保险业风险管理手段在不断创新，产生了诸如自保公司、有限风险产品、多触发原因产品、应急资本、保险风险证券化等各种非传统风险转移方式（Alternative Risk Transfer）以及整合风险管理方式(Integrated Risk Management)等。我国的保险公司应当结合中国的具体国情，认真分析资本市场、消费者的风险意识和金融意识、监管者的水平等具体因素，进行风险管理手段的不断创新。
三、营销策略的创新
（一）实施差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
市场营销保险范文6
[关键词]非营利保险组织；保险公司；竞争
中图分类号：F8232.0 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2016）06（a）-0000-00
一、非营利保险组织与保险市场有效竞争的一般性理解
保险作为一种制度安排，可以为消费者提供风险分散功能，其他一些具有相似功能的制度形态也会对其构成竞争。从具备正式的组织形态这一意义出发，保险市场中的竞争可以大致划分为两类：一类是存在于营利性保险组织内部的竞争，另一类则是存在于营利性和非营利性保险组织之间的竞争。以各种商业性保险公司为代表的营利性保险组织不同于以自保公司与互保公司为主要形态的非营利保险组织，其根本区别点就在于是否以营利为目的。据此，业内将以非营利为主要目的的保险组织合称为非营利保险组织。本文所指的非营利保险组织，不包括具有政府强制性质的如社会保险。
在新古典经济学中，竞争一般指生产者之间力图胜过对方的行为活动，影响竞争结果的重要因素之一则为产品的价格。对于一般的物质产品而言，竞争通常只能在产品生产者之间进行。在现代化的生产条件下，少量的消费者群体很难达到生产某一种产品所需的物质技术条件和需求规模。因此，消费者只能对某一产品采取接受或不接受的态度，而生产者之间的逐利则会使产品价格达到均衡。而保险产品则不然。保险是一种服务，提供保险服务在原则上并不需要特别的物质生产条件要求，在一定条件下，保险需求者能够满足规模经济的要求并组织起来生产某一种保险产品。从这一意义上来说，保险市场的竞争不仅发生在纯粹的生产者之间，而且也发生在生产者与保险需求者之间。在保险市场中，生产者之间的竞争主要为营利性保险组织之间的竞争，生产者和需求者之间的竞争则表现为营利性保险组织与非营利保险组织之间的竞争。对于前者，无论是在理论上还是在实践中，人们都予以高度关注；而对于后者，却往往忽视其重要作用。而事实上，正如我们以下分析的，非营利保险组织的存在对促进保险市场竞争程度具有重要的意义。
二对非营利保险组织与保险市场竞争的实证分析
（一） 竞争与保险价格裁量权
消费者向保险公司购买保险，保险公司为消费者制定保险方案，产生的交易收益对于保险公司和投保者均有益处。至于收益如何划分，则取决于双方在交易过程中的相对地位。从制度角度来看，互助保险组织对保险公司构成竞争，从而降低了保险公司在交易过程中的相对势力。
我们将通过一个简单模型来探讨以上结论。假设现有的保险市场中有n个需求者，且都属于风险规避型，将100人归并为一组，记为n1。在n1这一组中，单个主体损失为1的概率记为P1=0.1。进一步假设，每一位需求者都需要一个保险公司来降低风险，且必须使建立的保险公司破产的概率小于0.001。
那么，根据假设将得到预期保险总赔付额为
m=n1*P1=10
预期保险赔偿的标准差为σ
为了更一般化，我们假定保险赔偿服从正态分布，可以得到预期基金规模为
m+3σ=10+9=19
保险公司则须从100人中收取的保费为：
纯保费10+安全附加9=总保费19
将这100人记为第一组，则保险公司须向组中每每位成员支付的保费为0.19。
接下来考查第2组，由n2=100人组成，每位成员损失为1的概率记为P2=0.2，假定这些人建立保险公司，则须支付：
纯保费*20+安全附加费*12=总保费*32
为达安全阈值，每人所须支付保险费0.32。
假设第一组和第二组达成交易，所建立公司必须的基金规模为
由模型可以看出，交易双方均可获得利益，总计保险费额为45，若采取各自成立公司，则两组共应支付总保费总额为19+32=51。因此，交易收益为6。
问题的关键在于如何合理的分配两组之间的利益。第一组单独建立公司后所须支付的保费为19，如果和第二组合并建立公司所需支付的保险费为22.5，那么第一组便会拒绝合作并建立自己的公司。这使得第二组的保险费从22.5增加到32。然而第一组不会坐视不理，一旦第二组保费超过其可承受值，第一组就会采取退出策略。例如，当第一组支付的保险费为18，如果他中途退出并组建自己的公司，此二组便会受到损失。在这种情况下，第二组需要支付的保险费为27。如果第二组不能说服第一组留在联合公司，他就必须支付32的保费而不是27。简而言之，对于第二组来说，有必要在保费制定时统筹考虑，作出一定让步。
我们将上诉讨论进一步模型化。用P1、P2分别表示两个组应付的保险费，当两组两组共同采取理，组建联合保险公司，即得到：P1+P2=45
而只有当条件满足P1≤19，P2≤32时，两个组才不会产生单独建立公司的动机，由此可得
13≤P1≤19
26≤P2≤32
任意满足上述等式和不等式的P1，P2的数值都是问题的解。
由于方程的解并不唯一，两组在交易过程中的议价的能力就会作用于双方的利益分配。假定在保险市场中，仅有第二组出于规避风险的目的组建一个保险公司。那么，第二组（保险公司）必会吸引第一组的成员加入自己的公司以达到自身资源最优化配置。那么，问题就转而变为保险公司如何商定一个双方都认可的价格。根据科斯定理，如果不存在交易成本，那么必然可以通过合约达成一个兼具效率和公平的结果。假设保险公司和投保者的议价能力是对等的，博弈的结果为第一组支付的16的保险费，第二组支付29的保险费。在这种情况下，保险公司和投保者均可享受到交易剩余。相反，如果有任何因素阻碍了第一组作为一个整体存在，情况就会发生根本的转变。
从法律角度来看，如果仅允许保险公司这一种组织形态存在的话，第二组因为具备了这种组织模式，以“先行者”的优势占据议价过程中的主导地位。根据现有法律，凡是成立保险公司的必须缴纳一笔金额庞大的注册资本。如果第一组成员无法或者难以筹集这笔注册资本，但却亟需保险，那么在谈判过程中，不可避免的沦为劣势群体。而作为强势一端的第二组，只要议价的金额低于第一组需要筹集的注册资本，那么就可以以高于其标准保险费的金额向第一组进行议价。
当非营利保险组织被法律所认可时，议价过程中保险公司和投保者的地位便会发生改变。例如，互助保险组织作为一种非营利组织，组织建立所需的注册资本较低，组织成员仅凭协商便可成立保险公司。由于利益驱动，在组织过程中存在公共选择理论中的“投票”难题，在多数情况下难以形成一个整体与保险公司进行谈判。当然，如果保险公司收取的保险费用超过一个临界时，组织内的成员就有可能采取联合策略。就自保组织而言，由于组织形式多为大型的企业（集团），组织成员间的协商较为容易，因此这种对比更为明显。总之，当其他情况不变的条件下，新立保险公司的初始成本是决定双方谈判地位的关键因素。
在保险市场中，非营利保险组织作为一种退出机制，对保险公司和投保者之间的议价能力具有显著影响。当不存在非盈利保险组织时，投保者会处于一种相对劣势的地位。例如，在一些特定行业中，一些企业配置了优质的防灾设施，而在享受保费待遇方面他们却和其他一些没有配置优质设施的企业相差无几，这些企业在受灾概率与灾后危害方面都要小很多，大多数火灾的导火索都是吸烟者和玩火的小孩，在没有其他因素干扰的条件下，那些不存在吸烟者或者没有小孩的家庭照理需要承担的火灾保险费就应该更低。但事实上他们并没有获得更低的保险费，这是源于他们建立自己的保险公司的成本太过巨大。如果他们能够加入其他形式的保险组织，保险公司便可能会做出一些让步。
（二） 不对称信息下的竞争
由于信息不对称的存在，消费者在选择保险公司进行投保的时候较难比较这家公司相对于其他公司的风险程度。另一方面的情况则刚好相反，保险公司承保的过程中并不能很好的区分客户之间的风险程度。信息冲撞问题便由此产生了，信息冲撞（information impact）源于信息不对称，我们用一个简单案例展示信息冲撞问题。假如消费者处于低风险状态且其也知道自己所处的风险状态为低风险状态，但他却没有办法向保险公司证明自身所处的这种低风险状态，此时，即使他以低于市场的一般价格但高于其所处的真实风险水平向保险公司的出价，保险公司仍认为投保人的出价不符合其真实的风险水平，从而使交易无法达成。
任何一个保险品种的潜在买方在个人风险评估上都会存在很大的差异。同保险人相比，投保人掌握的自己企业的信息更加充分，投保火险的棉纺工厂显然比保险公司更清楚防火的薄弱环节在何处。如果仅凭这部分信息不对称，那么保险市场顶多会因为逆向选择而丧失活力，非营利保险组织也不会因为信息不对称的问题足够与商业保险公司竞争。更深层次的原因在于，结合企业自身的业务属性，这类企业一般都比业外的保险公司更清楚同业竞争者的风险程度；由于信息不对称，保险公司只能以同等价格面向每一个消费者，无法制定出各个企业的差别费率，逆向选择问题也由此产生。处于低风险状态的企业可以采取组建共同保险公司的策略来承担保护职责，处于同一行业使这些企业可以确定其他企业所处的风险状态，但他们却无法把以较低价格出售这种信息给行业外的其他保险公司。
在没有组建共同保险组织的情况下，一些风险规避的倾向非常强的企业仍可能向商业保险公司进行投保。对于这部分企业而言，尽管保险公司的要价高于其客观实在的风险水平，但其对投保的效用评估也会相应的高于平均水平，因此企业仍然会有向商业保险公司进行投保的动机。当然，一旦业内存在这种共同保险组织时，该部分企业就会选择加入互助保险组织，而不是选择向商业保险公司进行投保。原先那些向商业保险公司进行投保的企业，转而加入互助保险组织。
商业保险公司也会针对以上情况进行调整。信息冲撞问题的解决成本十分高昂。起初，保险公司缺乏对这些低风险企业设计专门的费率的动机，一方面是因为信息确认也需要成本。尽管高费率可能导致一部分企业不向保险公司投保，因而损失部分保险收益；但另一方面，一些风险规避倾向很强的企业依旧会投保，保险公司可以从他们那里获得补偿性收益。为了更直观说明，我们将这些企业平均分为两组，一组为一般风险规避者A1，另一组为强风险规避者A2，当费率较高时，A1选择不向保险公司投保，但A2出于规避动机仍会投保，我们假定A1与A2企业在真实风险状态下的差别费率为I，无差别费率时从A2处所得的超额收益为H，那么保险公司从A2处获得的收益为I/2+H，H
当不存在业内共同组建的保险组织时，商业保险公司存在两种策略选择，策略1为：确认信息并调整费率；策略2为：不确认也不调整。经过计算得到调整后的收益为：I/2+I/2-C=I/2。不调整的收益为：I/2+H。因此，纳什策略是不调整。
当存在共同组建的保险组织时，商业保险公司也有两种策略选择，即策略1：A1与A2同时投保，收益为：I/2+I/2-C-H=I/2-H>0。策略2：A2退出保险公司，此时保险公司的收益为-（I/2+H）。纳什最优策略为确认并调整。因此，在这种情况下，商业保险公司根据企业的业务经营水平，确认这些企业的风险水平并收取相对公平的保险费率。
保险市场上，无论哪一个保险公司，要想尽可能地分散市场风险，必须使出售的保单达到一定的业务量。因此，保险市场难以实现充分的竞争，因为，市场上精通某个特定行业的保险公司屈指可数，即使存在这样保险公司，而且能够准确评估该行业的业务风险，它可能也不会去竞争，因为市场缺乏足够的竞争压力。
此外，保险业一般来说不采取价格歧视策略，这一定程度上缩小了该行业有效竞争的空间。基于各式各样的原因――包括高昂的信息和管理成本――保险公司一般不会也不愿区分不同顾客的风险程度调整保险费的数额，反而更愿意对同一类别的顾客收取同样的保费。按行业惯例，保险公司会对同一类顾客（某一行业）投保的所有险种征收同样资费，所以投保的企业无法以某项具体业务要求保险公司给出竞争性的价格。在多数情况下，不存在保险公司专门为某个企业制定特殊保价的情况，因此保险公司之间的竞争目标只可能是某一类别的全体被保险人，但是由于承保同一险种的保险公司数量有限，这种竞争也就不可能很激烈。
三、经验检验
继“9・11”事件使得保险公司蒙受500亿美元的损失后，几乎所有商业保险机构都调高保费并且削减恐怖袭击的承保范围。这一举措迫使美国航空业决定自行组建保险公司--Equitime，独立承担因恐怖袭击所造成的损失。这家新成立的保险公司，航空业可以投保将近3亿美元，并且年均保险开支由8.5亿美元减至5亿美元。这一业内自组的保险机构带来了保费的极大节约，就连美国航空运输协会副总顾问凯西都表示，假如没有这家业界自组的保险公司，商业保险公司将把航空业保费推高至14亿美元。
来自保险业发达的美国的案例支持了本文的分析。
四、结论与建议
非营利保险组织形态的缺乏使中国保险市场中的竞争达不到应有的水平，这使保险公司在市场价格上保持强势地位，也使保险市场中的部分有效保险需求得不到满足。这种状况，不利于中国保险市场的健康发展，应该尽快予以改变。
因此，必须尽快在法律上赋予非营利保险组织必要的合法地位。中国《保险法》第69条规定：“保险公司应当采取下列组织形式：（一）股份有限公司；（二）国有独资公司。”尽管同时第150条规定了“本法规定的保险公司以外的其他性质的保险组织，由法律、行政法规另行规定”，但尚未有相关的法律或行政法规对非盈利性保险组织的法律地位予以确认。缺乏法律支持是非营利保险组织发展的最大障碍。
要创造非营利保险组织发展的规范的市场环境。由于非营利保险组织的非营利性，在税收制度上就会与营利性保险组织有很大差别。非营利保险组织的发展可能会对地方政府的财税收入有一定负面影响，要注意地方保护主义对非营利保险组织的钳制。
通过发展非营利保险组织，完善保险市场主体结构，能够促进保险市场竞争，合理保险消费者剩余，使保险市场能够得到更高质量的发展。
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