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金融服务营销心得范文1
中国加入wto以来，随着零售业的全面开放，零售业态逐渐呈现多元化趋势，大卖场从无到有，走进人们的生活。在我国，中文“卖场”这一词汇的概念源于日语，意指大型的出售商品的场所。很多国家对“卖场”这一大型零售经营模式的概念解释都有所不同，但多数情况下是指经营商品(服务)专卖、专售的大型商场，具有投资规模大、专业性强，商品齐全、物美价廉等特点。
我国零售业在长期的发展过程中，已逐渐涌现出一大批在地方甚至全国都具有影响力的著名企业，其中不少是以大型卖场的形式存在。受国际金融风暴的影响，国内经济增速放缓，内需趋弱，加上国际零售巨头的大举入侵，国内大型卖场在今后的市场竞争中如何保持优势、持续发展，是摆在每个企业面前的重要问题。企业可持续发展是指企业在追求自我生存和永续发展的过程中，既要考虑企业经营目标的实现和提高企业市场地位，又要保持企业在已领先的竞争领域和未来扩张的经营环境中始终保持持续盈利增长能力的提高，保证企业在相当长的时间内长盛不衰。133229.cOM而供应商或人驻商户的经营情况往往直接关系到这些大型卖场的兴衰和可持续性发展。
众所周知，人驻这些大型卖场的多数为生产经营某类产品的中小企业，由于先天缺陷，它们普遍缺乏完善的公司组织结构，存在有财务管理混乱，经营活动缺乏透明度等问题，致使银行贷款面临较大的不确定性，信贷风险难以控制，因此银行不愿为这些中小企业贷款。从而在一定程度上制约了这些中小企业的进一步发展。
同时，中小企业融资也是亟待解决的全球性难题，其一直是社会关注的焦点。如何正确看待当前中小企业信贷融资问题以及如何合理引导商业银行为中小企业服务，从一方面看，应该是政府和银行业监管机构面临的难题，而从另外一个方面来考虑，恰恰又为这些大型卖场未来的经营发展提供了难得的机遇。
在中小企业融资担保资源缺失，银企信息不对称的情况下，大型卖场依靠自身的实力与信誉度，为联营的中小企业提供融资担保，可以起到降低银行信贷风险，让银行乐于为人驻企业放贷款的积极作用。这一作法，已经在国内的联营卖场有所采用。如2007年山西黎氏阁家具广场与上海浦东发展银行合作，由黎氏阁家具广场提供担保，上海浦东发展银行为人驻黎氏阁的中小企业提供了3000万元贷款，以扶植中小企业的发展，这是一种很好的尝试。这一做法，一方面解决了中小企业融资难的问题，另一方面实际上也是卖场的一种招商、合作方式，从市场营销的角度来看，它具有非常丰富的营销意义。
一、大型卖场为中小企业提供金融担保服务顺
应了当前国家刺激内需的宏观调控政策大趋势随着金融风暴对全球经济的影响逐渐加深，中国的国内经济也开始出现放缓迹象，其中受害最深的当属中小企业。虽然国家采取了包括降低商业银行存款准备金率，降低存贷款利率等一系列刺激内需的政策，鼓励银行向企业贷款。但是银行出于对贷款风险的考虑，目前的资金流向依旧是以大型企业为主，相反最需要资金支持的中小企业仍然存在贷款难的现象。大型卖场的这一全新的营销举措实现了中小企业和商业银行的业务对接，为银行顺畅地向中小企业输血架起了一座桥梁。从这个层面上说，大型卖场的这一创新型的营销举措不仅解决了中小企业的资金困难，更加具有深刻的政治意义，因此应当得到国家政策的倾斜和支持。
二、大型卖场为中小企业提供金融担保服务契合了先进的现代营销理念。坚持这种理念，将为企业的发展提供强大的长效动力
现代社会市场营销观念认为，企业应当自觉地将营销活动同自然环境、社会环境的发展相联系，把企业利益、经营伙伴的利益、消费者利益和社会利益有机地统一起来，这将更有利于企业的持续发展。
中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在我国经济社会发展中日益发挥着不可替代的作用，是推动我国经济社会发展的重要力量。近年来，中小企业融资难特别是贷款难是不争的事实，已成为制约中小企业发展的“瓶颈”。国家出台了一系列政策，扶植中小企业发展，进一步探索建立省级中小企业融资平台，推动贷款平台建设。一些大型卖场清醒地意识到入场商户的利益就是卖场的利益，双方共荣共衰。单纯的招商只是短期行为，为入场商户提供全方位的服务，才有利于卖场的长远发展。
三、大型卖场为中小企业提供金融担保服务将有利于提高卖场的品牌效应
卖场为中小企业提供金融担保服务的行为从某种程度上反映了企业的社会责任感，顺应了国家的政策导向。这一行为对提升卖场的品牌形象具有非常深远的意义，一方面显示了卖场的实力与信誉，另一方面彰显了卖场的社会责任感，充分贯彻了企业“以人为本，持续发展”的经营理念。通过这一行为，对提升卖场的声誉有很大的作用，其公关效应、品牌效应是非常明显的。
四、大型卖场为中小企业提供金融担保服务有利于建立与厂商的长期合作伙伴关系
中国零售业的“大淘汰期”已经开始，“赢家通吃”正在席卷一个又一个行业。目前各类卖场面临严峻的竞争局面。过去卖场的经营者常常把自己定位在一个物业管理者的位置上，对此外界也把卖场的经营者看作一个物业管理者，这有失偏颇，至少是不全面的。卖场的经营者首先应该定位在一个营销者的位置上，其次才是物业管理者。而部分卖场只注重收取高额租金，但是缺乏相应的附加值，导致厂商难以维持经营，摊位变化频繁，很难形成明确的竞争特色，经过竞争，首先遭到淘汰的就是这些卖场。而要通过特色经营，实现生存与发展的卖场，首先应当与入驻厂商建立长期稳定的合作伙伴关系。通过有选择地为人驻中小厂商提供金融担保服务，强化了双方的合作关系，同时也提高了企业的抗风险能力。
五、为中小企业提供金融担保服务有利于卖场有效地实施各项营销战略
卖场若要提高竞争力，首先必须对市场进行深入的研究，对卖场进行合理定位，加强对卖场整体的营销，尽快吸引顾客并达成销售，使入驻商户利润得以实现，也保证了卖场的收入，如此形成一个良性的商业链循环。为此，卖场在招商时必须严格把关，不能只要厂商交租金，就允许入场，这种方式根本无法贯彻卖场的整体营销战略。卖场要在竞争中取得优势，在招商前，必须对厂商进行严格的调查与资格审查，这样才能保证入驻厂商的经营理念与产品定位以及与卖场整体营销战略的一致性。而这一调查过程也是为其提供金融担保前的必要环节，通过调查，对符合要求的厂商提供金融担保服务，一方面，最大限度地降低了担保风险，另一方面，保证了厂商与卖场整体营销战略的一致性。通过卖场的整体营销战略，有效地引导厂商更准确地把握细分市场要求，更有效地吸引客户，通过提供特色产品来吸引顾客，提高平米销售额，降低产品价格中的租金比例，提高性价比，实现特色与价格的均衡。只有这样，卖场才能够有效抵御激烈竞争，保障企业持久的生存与发展。
六、卖场为中小企业提供金融担保服务有利于企业今后的资源整合，为延伸产品链做好准备
金融服务营销心得范文2
银行理财经理工作心得体会ƪ1 回首一年的工作，作为银行理财经理，在工作中认真学习贯彻落实党的精神，实践好党的群众路线教育实践活动，不断提高自身的思想政治素质和综合素质，切实充实自我，提高自身的工作业务能力，得到了我行领导和同事们的一致好评与赞扬，当然也有很多需要改进和提升的地方。现将本年度工作情况总结汇报如下：
一、各项任务指标、学习和工作情况：
1、任务指标:
基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。理财产品个人任务指标万，完成万，完成率226%。理财客户新增户，完成111%。贵金属任务指标万，销售万，完成率115%。白金卡任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡个人任务指标张，完成张，完成率206%。
2、学习上：
20xx年8月通过了CFP(国际金融理财师)考试，目前已经具备了AFP、CFP、保险、基金、等从业资格。
3、工作上：
1)、积极营销新客户。
有一次，一个客户向我咨询我行办VIP卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xxx万元。
2)、细心维护老客户。
定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。
3)、耐心解答客户问题。
经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。
4)协助行领导积极营销。
在做好本岗的同时，协助行领导营销了多个单位的的电子结算业务。
二、工作中存在的不足：
1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。
2、营销力度有待提高。
三、明年的工作打算：
1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。
2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。
银行理财经理工作心得体会篇2 今年上半年我营业部转型以来，我在理财经理的岗位
上，认真学习业务知识，不断提高自身专业素质，严格按照支行和部门的有关要求，认真做好本职工作，在部门领导和同事们的关心、帮助下，取得了一定的成绩，现将工作的具体情况总结如下：
一、热爱本职工作，进一步提高工作水平
做好一份工作，首先要爱这份工作。从事理财经理
工作以来，我从陌生到熟悉，慢慢的喜欢自己的这项工作，在工作中，爱岗敬业，有效利用工作时间，以高度的责任感和事业心去工作，认真遵守好我行的每一条规章制度，执行好每一个工作流程，牢记好每一个规范用语，深入挖掘客户，理解客户需求，为每一位客户认真登记工作日志，细心做好拜访记录，及时记载客户意见和建议，以此不断丰富自我，提高自己，综合运用贷款、存款、结算、中间业务等知识，制定专业化的理财方案，为客户提供全面化、个性化服务。
二、学习专业知识，进一步提高专业水平
作为基层服务人员，我们直接面对客户，我们的专业技
能和知识水平直接关系到客户的满意度，理论知识的学习不仅是任务，而且是一种责任，更是一种境界。在工作中，除了自觉参加单位组织的集中学习外，我克服自身惰性，坚持个人自学，正确处理工作与学习的矛盾，不因工作忙而忽视学习，并能够坚持积极主动的学习专业知识，虚心学习向领导和同事请教，在实践中摸索、总结，进一步熟悉工作流程，不断提高自身的工作能力，在具体的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，确保了工作的顺利完成。
三、规范服务用语，进一步提高服务水平
我深刻的理解到自己的一言一语代表着邮储银行的形象，所以在日常的工作中，我时刻以更高的要求规范自己，认真遵守规范化服务要求，坚持微笑服务，做到来有迎声，问有答声，去有送声，为客户营造亲切和谐的服务氛围。正确认真的对待每一项工作，全身心的投入到工作之中，热心为大家服务，从小事学起，从点滴做起，不断提高自身的服务水平，做到面带微笑，语气平和，语调轻松，用词规范，为客户提高规范、优质的理财服务。
四、积极推介营销，进一步提高自身贡献率
作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。同时，认真学习我行的理财、保险产品，充分掌握产品特点，精心为客户制定个性化、专业化的财务规划方案，坚持由以产品为中心向以客户需求为中心的转变，始终把客户的事情当自己的事来办，想客户之所想，及客户之所及，做到勤动腿、勤动手、勤动脑，努力赢得客户的信赖和支持。截至今年6月底，维护优质客户共 位，销售保险 万、 。
在今后的工作中，我将继续做好本职工作，总结经验教训，取长补短，不断完善自己，提高自己，同时，坚持以真情打动客户，用热情感染客户，用友情联系客户，积极化解客户的埋怨，取得客户的信任，与客户建立深厚感情，为客户提高专业化、个性化的理财服务，努力维护我行良好的社会形象，促进支行持续、健康、快速发展。
银行理财经理工作心得体会篇3 迎来玉兔喜悦之时，回首20**年工总行制定的20**服务价值年和创建客户最满意银行工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为20**年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。
20**年学习业务知识方面取得的成绩：在拥有保险、基金从业资格证书、总行信贷A类资格证书、总行个人客户经理资格证书、以及AFP资格证书，目前还执着与CFP理财师考试中。本人继续努力学习不断丰富自己的专业知识，锻炼写理财专业文章。今年工行门户网站原创舞台有我关于理财、保险、基金、案例等十多篇专业文章，在九月现代商业银行杂志中以工总行理财支持团队身份发表保险专业文章。在金融理财师持证人期刊中也发表十余篇理财文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工总行理财团队基金宣传学习活动，通过与各家基金公司学习机会，懂得了很多理财知识，对做好基金营销起到促进作用，有几只重点基金营销在分行排名前三名，有的基金超额完成400%。为本网点和支行做出理财师应有的贡献。
20**年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。
个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员;而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同;工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。
20**年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20**年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。
20**年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。20**年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成绩。
通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星71户，明年工作中争取发展100到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素质提高勤奋工作。
银行理财经理工作心得体会篇4 一、客户经理必须具备应有的素质 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。
1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。
2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。
3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。
4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。
二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。
三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作
金融服务营销心得范文3
经过多年发展，城商行这只银行业新生代的能量开始厚积薄发。去年的城商行动作频频，在资产质量、经营规模、业务创新等诸多方面取得长足进步，并显现出不可忽视的影响力，吸引各方资金力量纷纷涌入，彰显着耀眼的资本潜力。本文将从当前形势下城商行的各种品牌特色，品牌表现形式，针对品牌发展应制定何种经营对策来分析品牌效应对城商行的影响。
一、城商行的特色化战略在当前的发展情况。
现在，越来越多的城商行完成了更名跨区域经营。随着一轮轮扩张运动的开展，城商行角逐于各大中型城市之间。树立品牌形象，加强特色化品牌建设就成为了城商行新的发展方向。现如今，城商行已从区域化金融向全国范围内辐射，老生常谈的特色品牌推广成为开拓疆土的新武器。在当今，由于金融需求日益多元化，所以差异化、特色化发展是城商行未来发展的必然趋势，不同城商行之间的定位将呈现出明显的区别。
经过十多年的发展，城商行群体逐渐形成阶梯式分层。以北京银行等上市城商行为代表，一部分实力强发展快的城商行，以“做大做强 综合定位型”为战略，朝着全国性、综合性银行的目标发展。而城市商业银行充分发挥自身在当地中小企业业务方面的先发优势，始终坚持并不断深化服务中小企业的市场定位，做深做透中小企业业务，形成专业化经营模式，打造中小企业特色银行；还有一部分城商行从当前银行服务薄弱环节入手，选择其他银行尤其是工、农、中、建等大型银行不涉及或很少涉及的业务领域作为市场定位，以避开同质化竞争，形成差异化定位和竞争优势，实现特色化发展。山东临沂的临商银行经过对外跨区域设立宁波分行和其下属的北仑支行、慈溪支行，这几家在外地设立的银行，充分融入当地市场，逐渐形成各具特色的经营侧重点，形成了旗帜鲜明的风格，产生了良好的经济效益，同时立足本地实际，继续扩大本行在临沂市所属各县的影响力，积极开拓县级市场，陆续建立了多家县级支行，在宁波和临沂地区树立起了良好的企业形象，使“服务中小企业”的特色化经营理念深入大众。为企业的进一步发展奠定了良好的基础。
经过多年的改革与发展，城商行正处于未来发展的关键点。中国银监会明确了城商行未来的发展方向为“走差异化、特色化发展道路”。毫无疑问，进入后金融危机时期，在银行监管尤其是资本监管日趋严格、经济周期性波动加剧及经济转型加快推进，以及多层次银行体系逐步建立的大背景下，城商行只有找准定位，明确方向，与国有银行、股份制商业银行实施差异化竞争，并形成自身特色，创出资深银行的品牌效应，才能在未来的竞争中取胜。
二、城商行特色化创新的不足。
1、我国商业银行自主创新能力不足，产品往往习惯于“跟风”，而金融产品不像工业产品那样有专利保护，任何一项新的、有利可图的金融服务品种，都有可能在短时间内被其他机构所引入，这种极易被仿效的特点，使得某一银行的产品或服务想要与其他银行区别开来都是一件很难的事情。
2、特色化的理念不够成熟。一些商业银行还没有意识到品牌战略的重要性，或是虽然从形式上接受了特色发展，但却错误地理解了其内容和实质，往往觉得特色就是做广告、招牌、标志和图案设计，只浮于表面形式，却没有接触到创新的实质内容。
3、特色化创新的力度不够。尽管我国商业银行品牌意识有所增强，但不论是银行产品的创新，还是服务上的改革，或是人员的培训上都还缺乏特色化的创新。墨守成规、欠缺主动服务性，银行主要利润收入仍局限于“收贷、放贷、吃利息”等早期形成的基本业务上，创新的力度不足。
4、没有形成统一创新管理模式。突出表现在特色化战略在上下级行之间、部门之间的执行缺乏整体性和一致性，直接影响了品牌战略的效果。特色品牌产品基本上由各业务部门分散营销，缺乏整合；不能形成直接的战斗力。
三、在特色化经营中城商行应采取的对策。
1、产品创新打造品牌含金量。
对于银行来说，传统的竞争主要集中在产品和服务方面。随着银行业同质化竞争的日益严重和外资银行的异军突起，品牌建设被越来越多的同业视为赢得客户忠诚的法宝。同时，客户的金融意识不断增强，客户不再只是简单地选择一种产品或服务，而是有意识地挑选某种品牌，是一种信赖与情感的归属。
2、找准方向，形成特色。城商行定位并发展为特色银行，关键在于找到有潜力的领域，做出特色。
从目前来看，可以从以下几方面寻找潜在特色领域：第一，从当地经济金融发展特色或区位优势入手，开发特色产品或服务；第二，依托大股东资源，形成与其他银行的差异化竞争和特色发展。第三，从目前相对比较薄弱的金融服务领域寻找商机，如小企业金融服务、农村信贷等；第四，开发新产品，形成先发优势。
3、利 用好已经产生的影响力，走特色化道路。
城商行在金融品牌建设中，一方面要利用已经树立的市场形象介绍新产品品牌，这样通常会容易吸引消费者注意；另一方面要继续推广已被顾客熟悉并经过多年使用的产品品牌，借用原有品牌影响力重新培育一个新品牌。从而延续原有品牌生命力，扩大品牌核心价值；增加人性化、个性化内涵；重视保留忠诚客户；形成不同档次与定位的特色策略。
金融服务营销心得范文4
专业金融入学时间20__年9月
试点单位重庆广播电视大学直属学院
调查单位中国银行重庆分行__支行
调查时间20__年4月20日------20__年5月15日
20__年5月15日
调查提纲
一、调查对象（包括基本情况）：
中国银行__支行是重庆分行的下属机构之一。地处__区杨家坪国际金融大厦，该行成立于1989年，至今已有十五年时间，该行共有18个网点，240名职工。截止20__年4月末，一般性公司存款余额为9.5亿元，一般性公司贷款余额为4.6亿元，不良贷款率为2.61。
二、调查时间：20__年4月20日至20__年5月15日
三、调查内容：
1、优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。
2、综合多样的银行产品是获得客户的法宝。
3、建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。
四、调查体会：
中国银行__支行通过近几年的发展，拥有一批稳定的优质公司客户，该行重视优质客户的营销、管理和维护，善于利用自身的优势产品来吸引客户，同时积极推行客户经理制，各项业务有了进一步发展。但在改善客户结构，合理运用银行产品及完善客户经理制等方面还需进一步努力。
调查时间：20__年4月20日----20__年5月15日
调查地点：中国银行__支行
被调查人：中国银行__支行分管公司业务的副行长：陈乾平
调查目的：以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生存发展的基本法则。银行的资金来源与客户，只有把资金投放到优质客户手中，通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品，才能尽可能多地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来，个人金融业务发展较快，但就中国银行__支行而言，公司业务仍占主导地位。为掌握目前商业银行公司业务发展的现状以及公司客户的开发与管理的情况，特作此调查。
调查结果：
优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。综合多样的银行产品是获得客户的法宝。建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。
调查记录：
问：中国银行__支行是哪一年成立的？
陈：中国银行__支行成立于1989年。
问：中国银行__支行目前的公司业务发展如何？
陈：截止20__年4月末，一般性公司存款余额为9.5亿元，一般性公司贷款余额为4.6亿元，不良贷款率为2.61。
问：您认为，公司业务在银行占什么样的地位？
陈：以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生存发展的基本法则。银行的资金来源与客户，只有把资金投放到优质客户手中，通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品，才能尽可能多地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来，个人金融业务发展较快，但就中国银行__支行而言，公司业务仍占主导地位。
问：贵行已拥有多少优质公司客户？
陈：在现有的公司客户中，信用等级在A级以上的占公司客户28，B级以上的占公司客户的26，也即是B级以上的优质客户占达到54。
问：在银行产品的营销推广方面有何心得？
陈：综合多样的银行产品是获得客户的法宝。我行推出的信用证项下的应收帐款作质押开立银行承兑汇票的新产品受到许多有进出口业务的客户的赞赏，不但稳定了老客户，还开发了一定的新客户，推动了我行业务的发展。
问：贵行已实行了客户经理制吗？
陈：建立和推广客户经理制是现代商业银行业务发展的需要，符合现代商业银行改革的内在要求。我行于20__年8月起在支行的公司业务部和零售业务部试行客户经理制，目前还有很多地方需要进一步完善。
__支行公司客户开发与管理的现状
以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生存发展的基本法则。银行的资金来源与客户，只有把资金投放到优质客户手中，通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品，才能尽可能多地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来，个人金融业务发展较快，但就中国银行__支行而言，公司业务仍占主导地位。
一、优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。商业银行作为客户资金融通中介，与客户已成为“荣辱与共”的共同体。近年来，随着银行间的竞争日趋激烈，优质客户成为各家商业银行争夺的焦点，一切经营管理活动都围绕优质客户展开，以客户满意为最终目标。商业银行只有拥有一大批稳定的优质客户，才有相对稳定的资金来源，才能把资金投放到优质客户中获得较高的经济效益，保证资金安全。银行业是高风险行业，其自身风险与客户风险紧密相关。开发优质客户是银行从源头上控制风险的关键举措。如果银行拥有一大批优质客户，就可以保持存款的稳定性，防止资金的流动性风险，如果银行将大部分贷款投向优质客户，银行信贷风险将大大降低。中国银行__支行在解掉历史包袱后，从20__年起大力发展优质客户，注重客户结构的调整，在现有的公司客户中，信用等级在A级以上的占公司客户28，B级以上的占公司客户的26，也即是B级以上的优质客户占达到54，已经拥有一定规模的优质客户群体。使得其经营实力大大增强，品牌形象得以提升，竞争优势凸显。
二、综合多样的银行产品是获得客户的法宝。随着我国金融体制改革的深化，银行业之间的竞争日趋激烈，银行在竞争中生存和发展的基础是产品和服务的开发和创新能力。产品是银行开发与管理客户的工具，没有银行产品，银行的客户开发与管理工作就无从谈起。银行产品具有以下几方面特征：1、既有赢利性又有风险性。任何一种银行产品都可能给客户或银行带来盈利或损失，这是银行产品的典型特征，不考虑二者关系的银行产品最终将导致该产品的失败。2、具有多样性和广泛性。银行提供的产品由一系列配套组成，能为客户提供综合服务，满足客户的不同需求，同时它存在于社会生活、生产的各个领域，是其他产品无法比拟的。3、集产品的生产与销售为一体。客户要想获得银行的产品，必需通过银行或其分支机构，而不象商品那样通过批发商、零售商等中间商，银行产品的这一特征在一定程度上加剧了同业间的竞争。4、增值性。人们购买银行产品或服务的主要目的是期望回报，这是银行产品区别于其他服务的显著特点。5、价格弹性大。在目前的金融市场中，许多银行产品是可以相互替代的，这就加
剧了产品的竞争。在这种形势下，价格的微小变动都可能引起银行产品需求的巨大变动。中国银行新产品的开发是商业银行在以客户为中心的经营理念指导下，不断满足客户新的需求，赢得客户，建立与客户长期战略合作利益伙伴关系的要求，是金融竞争及科技发展的必然结果。中国银行__支行在立足于银行传统业务的同时，注重新产品的营销和推广，其推出的信用证项下的应收帐款作质押开立银行承兑汇票的新产品受到许多有进出口业务的客户的赞赏。不但稳定了老客户，还开发了一定的新客户，推动了自身业务的发展。三、建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。建立和推广客户经理制是现代商业银行业务发展的需要，符合现代商业银行改革的内在要求。一是转换经营机制的需要。商业银行其经营策略是“以客户为中心，以市场为导向”，必须及时掌握市场的变化，了解客户的现实需求和潜在需求，为客户提供优质的服务，以此实现自身的经营目标。要做到这一点，光有柜台人员的努力是远远不够的，必须有一支主动了解市场环境和客户需求、提供优质服务，从而发现、培育和巩固优良客户的专职队伍。为适应这一需要，建立和推广客户经理制，服务方式从原来的多线对单点转变为束线对单点，方便了客户，提高了效率与质量。二是适应市场竞争的需要。一般的柜台人员及行政人员受工作职责的局限不能全面的掌握情况，而客户经理在拓展客户的过程中与外界接触较多，能及时掌握外界的环境、竞争对手的动态及客户需求，从而选定目标市场，弥补自身在产品和服务等方面的缺陷，实施适当的营销策略，开展有效的竞争。三是适应社会对金融服务需求的需要。传统的银行业务人员因内部的职能分工所限往往只能为客户提供一两种现有的服务品种，难以满足客户日益差异的需求，必须有一批可以主动为客户提供各种金融服务的专业队伍，才能巩固和发展优质客户。
调查结果：
优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。综合多样的银行产品是获得客户的法宝。建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。
调查体会：中国银行__支行通过近几年的发展，拥有一批稳定的优质公司客户，该行重视优质客户的营销、管理和维护，善于利用自身的优势产品来吸引客户，同时积极推行客户经理制，各项业务有了进一步发展。但在改善客户结构，合理运用银行产品及完善客户经理制等方面还需进一步努力。
调查结论和建议：
1、一步加强优[本文来源于文秘站-www,,找范文请到文秘站网]质客户的开发管理工作，不断壮大优质客户群体。虽然通过近几年的努力，中国银行__支行已拥有一批优质的公司客户，但想要在日趋激烈的同业竞争中立于不败，必须不断发展新的优质客户，壮大优质客户群体，使自身的负债业务稳步增长，增强资金实力。
金融服务营销心得范文5
冯仑在《野蛮生长》里提到，钱有灵性，很聪明，会寻求增值之道。于是，在波谲云诡的金融领域，聪明的企业家打凿多条通道，为财富的增值提供充足的空间和机遇。优质的企业同样如此。上金集团（上海金业集团），由国内、国际宏观经济环境出发，精准定位自身“中国领先的金融产业综合服务集团”属性，站在“国家战略、中心优势、全球地缘、时代紧迫”四个角度，挖掘企业本体经济发展和文化品牌铸建的优势通道。
【上金“金业” 】世界金融服务商集团及其战略
拥有丰富的金融交易合法资源的上金集团，依托天津贵金属交易所、天津渤海商品交易所、重庆农畜产品交易所、上海航运交易所等四大金融交易平台，通过创新研发多种形式的交易产品，在金融交易投资规模化连锁经营的前提下，积极为机构及个人投资者开展资产增值的管理服务业务。并利用多种投资手段，向金融产业链的上下游延伸拓展，以形成金融交易、资本管理、股权投资的互动发展效益。
建企三年来，上金集团已形成了国际金融战略研究、大宗商品交易、土地流转交易及房地产业务、金融服务、资产管理、传媒经营、PE投资等涵盖众多产业的发展布局。并且为了更好地促进集团事业的全面发展，在分析总结企业现状和成长经验的同时，结合现阶段整体经营的目标、任务，上金提出了名为“345战略”的立体建设格局：上海金业集团将围绕国际、国内金融产业的发展趋势布局，探索交易商模式与金融机构服务模式并重发展的创新之路。依托“证券、信托、村镇银行”三大业务的规模化发展，打造“天津渤海、天津贵金属、重庆农畜、上海航运”四大金融投资平台，利用平台化发展的新格局，向“金融、能源、房地产、投资、矿产”等五大产业发展迈进。
在上海迈向国际金融和全球航运中心的趋势下，上金正朝着最具成长性的民族金融产业领跑者的企业目标飞驰而去，立志成就“中国崛起”的世界金融服务商集团。并且，作为一个深植“诚信、人本、守责、合道”理念，具有高度社会责任意识的企业，上金以科学严谨、张弛有度的内部管理和紧贴中国国情的社会公益事业向人们诠释企业自创立伊始便矢志践行的价值观――“人道金业、商道中华”。
【上金“红心” 】集纳专业人才，思辨文化与优质品牌
人才篇
“人才是决定企业发展的关键因素，作为一个企业的带头人，我的思想就是我服务于我的团队，他们服务于广大的客户与市场，人对了这个世界就对了，人美了这个世界就更美了。”李昶烨，上金集团创始人兼现任董事长，用一句话概括了自己的企业经营之道，也昭示了上金对人才甄选与建设的看重。
在“上金用人指南”中有一条非常传神，“密切联系员工是上金保持发展的最大优势，脱离员工是上金经营上最大的风险。”为此，上金建立并畅通多种渠道，为员工诉求的表达和实现提供条件。比如，设立知心信箱，以了解和解决员工生活和工作中的问题，具体落实部门则为人事部和工会；设立关爱基金，以解决员工实际困难；提倡全员参与管理，鼓励各部门定期举行座谈会，扩大与员工的直接交流。同时，还专设集团信箱，以了解员工对企业建设的想法，促使经营管理和企业发展中存在的问题能被及时发现和尽早解决，而在这种集思广益的过程中，一些集合民智的合理化建议便脱颖而出了，如此既保障了员工民意的实现，又增强了企业内部的凝聚力和向心力。
文化篇
上金强调企业文化是一种生产力而且是核心竞争力。通过对东西方文化与管理精髓的充分吸收，上金的企业文化形成了修身、修职、修心的丰富内涵。难能可贵的是，其中总能透出一股超脱的意味。
“为金钱计，不如为本领计；为本领计，不如为本心计；为本心计，不如为苍生计。”乍听上金的哲学文化，感觉充满了力量，还透出一股禅意。而上金年轻的80后董事长李昶烨曾淡定地诉说自己的从商心得，“真正的财富与成功是广结善缘、活出智慧、心态从容”，这话亦成为上金修心文化的内核。若你没接触过上金文化，也能从上述字里行间悟得一股浓浓的禅修意趣与儒道雅境。而对上金人来说，这些思辨之言已经上升为指引企业创新与发展的箴言与信条。
“高高山顶立，深深海底行”，这是一句上金人经常挂在嘴边的话，提醒着上金人：出发时境界高一点，行进中行为低一点；企业不在知在于行，人不在教在于悟。而上金强调企业执行力的这点，也糅合体现在其致力于广泛开展全员外部调研活动并就其结果定期举行报告会，通过座谈、调研、挂职、选举等多种方式提升员工营销水平、服务能力、综合实力，为上金的发展提供持续动力等做法中。
品牌篇
现代企业都明白一条铁律：企业想要壮大自身，并保持绿树常青，品牌建设是必行必修之路。上金亦深谙此道，提出“建立一个不同凡响的品牌是上金创造长远价值、持续发展的重中之重”。对于品牌打造，上金的思路非常清晰。首先，“优秀的员工是企业最大的资产”，而“以人为本”也是上金力行不悖的企管最高原则；其次，“公司所有的传播、运营和整个系统都应充分体现和实现品牌的构建”。相较于企业的规模，上金更愿意关注品质，以筑就国际性的知名品牌。
当代社会，谈企业必提创新，从意识观念到实践做法。然而事实证明，大多关于创新的豪言壮语往往难逃荒腔走板的命运。不过这点在上金似乎并不成问题，“建设思想型企业与智慧型企业是现代企业的新价值源泉”“从源头上创新，是企业创新的关键所在”。这些理念的提出，是上金有别于其他企业的地方，并得到上金极力推行。而其创始人李昶烨还会定期组织管理层展开研讨，研究国家整体战略，以全局性思维指引上金发展之路。
【上金“绿建” 】内部管理健康高效，“绿色金业”成就斐然
一直以来，健康高效的企业内部管理与协调，连同打造“绿色金业”的社会责任担当，共同构筑成上金“绿建”的双层内涵。
在企业内部建设、管理方面，上金一贯注重组织结构顶层设计，并结合企业自身的发展阶段与关联资源进行大胆尝试。其中，董事长李昶烨提出了“把企业当作政府管 强化权力与责任”、“把政府视为企业看，强调市场与整合”，党建领先工建的工作思想。并提倡“党委领导、团委组织、工会协调”的三级分工体系。而为了更好地进行总部管理与协调指挥，上金集团积极筹建企业党团组织体系，通过组织创新与管理方式创新，探索“分管领导受权语言直通，部门领导凭借产品服务渗透，品牌传播依靠文化与思想牵引”。
人类因思想而伟大，企业同样如此。上金思想中有不少熠熠生辉的地方，但有一条特别醒目：打造“绿色金业”。
当环境利益和环境管理被纳入企业经营管理全过程中，这个企业的绿色生命已然蓬勃。“上金集团联合上海增爱基金会斥资千万，发起‘氢核聚变’科学实验援助计划，为世界未来清洁能源的发展方向提供项目援助。”“倡导无纸化办公；双面使用复印、打印纸张；设立回收箱回收纸类；集中处理旧报纸；使用可更换笔芯的原子笔、钢笔；减少一次性使用物品造成的浪费；空调控温维持26℃以上，保障降耗15%；下班不忘随手关电灯、电脑、空调等电器电源……”这里跃动着上金发展中不可或缺的绿色血液，它流淌在企业经营管理的各个环节，由控制污染到节约资源。
金融服务营销心得范文6
一、*农行现状
*区共有23个乡镇、办事处以及二个工业园区，人口78万多人，面积1830平方公里。*支行对外营业机构6个，比05年初减少10个，其中县城网点2个，乡镇网点4个，3/4的乡镇没有农行网点；在职员工128人，比05年初减少45人，比2001年减少150多人，减幅54%。随着机构人员的大幅调整，支行包袱减轻，优势显现，在当地4家国有银行中机构规模最大、人员最多，资产负债总量一直居于首位。
截至到7月25日，支行各项贷款余额30760万元，比年初减少1305万元，其中，不良贷款19675万元，占贷款总额63.9%；各项存款余额95736亿元，比年初增加7818万元。存贷比率32.1%，流动性比率113.6%。通过县域及涉农业务普查得知，我行涉农贷款占辖区各家金融机构贷款总额的12.4%，户数占全辖城乡总户数的6%。贷款业务总量减少，结构优化。
去年全行贷款利息实际收入1046万元，实现帐面利润1319.5万
元，实际经营利润1660万元，人均利润13万元。到今年6月底，实现当期利润708万元。要保持稳定的创利能力，尚需寻找新的经济增长点。
二、主要做法
1、突出重点，支持辖区农业产业化龙头企业。*支行目前最大的优良客户河南维雪啤酒有限公司贷款余额8062万元，占全行贷款总量的25.3%；次之为*区明港种猪场贷款余额1620.8万元，万富油脂公司、区公路局贷款近三年保持贷款总量1000万元。前10大客户贷款余额合计14507万元，占全行贷款47.2%，大部分企业产销两旺，经济效益较好，贷款运转处于正常状态。
上半年以来，支行在上级行的大力支持下，通过借新还旧和收回再贷方式，先后发放贷款2570万元，主要集中在维雪啤酒公司1000万元、天然保健茶厂440万元等具有辐射带动力的中小企业。为增强信贷投入功能，累计办理银行承兑汇票57笔、1330万元，其中办理维雪啤酒有限公司30%差额银行承兑53笔、920万元；办理兴农化肥厂100%保证金、质押银行承兑业务410万元。上半年累计新增信用64笔、3899万元，除新增2笔、9.3万元个人质押贷款外，绝大部分投放到辖区中小企业，特别是农业产业化龙头企业，以此加强了银企合作，拓展了我行业务，受到当地政府部门的肯定。
2、按照“区别对待、有进有退”的原则，大力清收盘活死滞资金。为加强不良贷款管理，放大循环支持作用，我行在“四专”和“资费合一”管理模式下，集中信贷人员，签订清收责任书，明确责任，专职清收不良贷款。06年全行共清收不良贷款本息1569万元，其中清收本金1290万元，利息279万元，清收工作连续4个季度位居全市农行第一，很好地完成了上级行下达的清收任务。突出的清收典型：如我行班子坚持不懈、持之以恒，连续多年接力赛式地分期分批收回信阳钢铁厂4508万元挂帐停息贷款，扩大了新的信贷投放规模，为有步骤、有计划地将有限的信贷资金调整到辖区个人高端客户和农业产业化支柱企业腾出了资金运用空间。
3、发展电子银行业务，增加中间业务收入。两年来，我行依据当地经济环境和外出务工人员不断增多的实际，快速大量地增加发行银行卡8.3万多张，卡增存款1.78亿元，上半年实现银行卡收入98.8万元，占全行中间业务收入的62%。发展网上银行注册客户320多户，其中企业网银客户9户；选择信用程度高、业务经营量大的特约商户，安装pos机13户。随着电子银行业务的快速发展，辖区用卡环境得到明显改善，技术信息网络的支撑作用得到很好发挥，客户办理银行业务方式和金融服务观念正在逐步转变，大部分重点企业、商业超市、购物中心、社会保障机构都在使用农行“四金”产品，为用户提高归集资金速度、节省人力物力、树立品牌形象发发挥着重要作用，普遍受到用户的称赞好评。同时代销保险、代售基金和代收代付业务也呈现良好发展势头。
4、强化服务功能，提高服务效率。为方便群众、减少客户排队现象，我行对每一个营业网点至少配备8人、城区开通8个窗口对外营业，无论逢背集、节假日，一律按时开门办理综合金融业务，加上在业务量大的*、明港镇安装3台atm机，24小时全天候提供现金取款、转帐及查询业务，最大可能的满足客户办理业务需要。从去年起，我行在每一个营业网点配备熟悉综合金融业务的大堂经理，业务量大的分理处至少2名，所处主任、党支部书记、客户经理、机关部室包所人员轮流担任大堂经理，写心得，谈体会，交流经验，改进不足。市行、支行主要领导、相关科室经常定期和不定期深入到各个营业网点，进行突击式检查、明察暗访，通过直接观察、调阅监控录象、座谈分析，不断发现问题，现场解决问题，督促一线营业人员进一步改善、落实、完善服务措施，全面提高服务质量。
三、探索服务和发展的路径
1、突出支持重点，立足于中高端客户，重点支持辖区有规模、有特色、有效益的省级龙头农业产业化企业和支柱产业、骨干企业，以点带面，拉长农业产业链条，推动农业产业带的形成，扩大“三农”受益面和农行的影响力，以此快速增加农行优质信贷资产，带动农行多种金融产品的营销与推广。如*支行对2家拥有我行近亿元信贷业务的优良客户，应突出抓好贷前调查审查、贷后维护管理，通过借新还旧、收回再贷、展期以及银行承兑业务等对客户到期信用进行处理，延长资金在企业使用、周转的时间，并通过网银、pos机、银行卡、理财业务和业务的配套应用，解决客户经营管理上的难题，较好地维护了客银关系。
对经营状况良好、成长性较强的龙头企业，可通过实施公开统一授信、核定可循环使用信用额度等方式，提高服务效率，及时满足区域龙头企业的信贷需求，占领县域金融市场的“制高点”。
2、支持营销一批产权明晰、信誉度高、自身积累相对较好、具备一定发展潜力的中小企业，促进上档次、上水平、持续健康稳定发展，突出支持绿色环保、节能降排型小企业，专业化经营的特色型小企业，拥有核心技术的科技型小企业。支持对象即要符合国家产业政策、又要达到农行信贷政策标准，企业自身必须具备相应条件和发展潜力。如*区政府规划2007年招商引资项目198个，完成投资11亿元；在新农村建设中，完成10个乡镇100个行政新村建设；着力办好事关经济发展和人民生活的10大工程和10项实事；新设中小企业信用担保中心，为中小企业融资担保服务，都为下一步农行拓展业务经营提供选择支持的空间和契机。
3、积极探索支持城乡个人小额贷款的新方式，增强服务“三农”的定位和责任，带动县域经济发展。以经营项目、个人评级、偿还能力、抵押担保和信用记录为主要评价指标，设计出适合农行自身特点的城乡个人信贷产品，缩短流程环节，提高办事效率，支持一批农村优质个体经营大户和优质个人综合消费客户，开展中高端个人信贷业务，缓解“三农”贷款难问题，提高自然人贷款的市场份额。通过网上银行、电话银行、手机银行、银行卡和理财业务等多种形式为个人高端客户提供快捷便利的优质服务。
