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销售合同管理制度范文1
摘要：企业合同管理的重要性越来越明显,财务部门作为合同管理的重要一环,应积极参与企业的合同管理。本文从财务管理的角度分析了合同管理中存在的问题，并讨论了企业如何加强合同管理，从而不断提高经营管理水平。
关键词 ：合同；合同管理；财务管理
一、加强合同财务管理的意义
随着市场经济的蓬勃发展，企业间的交易越来越频繁，也越来越规范，更多地采用订立合同的方式来进行。在这种大背景下，企业合同管理的重要性也越来越明显。通常意义下的合同管理指的是企业对于与交易对手的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总称。
加强企业合同的财务管理具有非常重要的意义。首先，企业合同本身蕴含了大量的财务信息。常见的企业合同包括销售合同、采购合同、转让合同、租赁合同等，构成了财务会计核算与财务报表编制的原始凭证，加强合同的财务管理有助于保证信息的准确。其次，由于企业与外部单位和个人的交易通常是通过合同来进行，所以加强合同的财务管理可以在一定程度上降低企业交易的风险，有利于维护企业的经济利益。第三，加强合同的财务管理，可以增强合同在财务上的合规性，更准确地满足企业自身财务制度以及外部监管部门的要求，维护企业形象，避免声誉受损。
财务部门参与合同管理应该是全流程的，从合同签订前的起草与谈判，到合同的签订，再到合同执行阶段变更事项管理，最后到合同的后评价等各个环节都需要积极参与。财务部门需要做的工作包括但不限于参与合同管理办法的制定、合同签订时的财务合规性审核，合同档案的整理、合同变更事项的财务管理等。
二、企业合同中管理中存在的问题
1.财务人员不能充分参与企业合同管理
财务人员应参与到企业合同管理过程中，但很多企业并没有很好的做到这一点。造成这种局面的原因有两方面：财务人员自身的原因。包括财务人员参与合同管理的意识不强，对业务知识掌握不足，无法有效了解合同内容等；合同归口部门的原因。包括没有认识到财务管理对企业合同管理的重要意义，担心财务人员的介入会影响业务拓展等。种种原因的背后其实是企业文化的问题，认为财务人员就只做会计核算工作，但事实上对于以盈利为目的的企业来说，财务管理涉及到企业管理的方方面面，当然也包括合同管理，财务人员可以从财务的角度保证业务合规，并为企业积极争取经济利益，降低企业经营风险。
2.缺乏有效的财务管理制度
企业合同涉及财务管理内容一般包括企业合同管理制度、委托授权制度、合同审查制度、印章管理制度、档案管理制度和统计报表制度等。有效的企业合同管理应该是制度规定明确，执行落实到位，监督问责机制健全。但很多企业根本就没有制定这些制度规范，或者制定的内容很不系统，导致实际操作中做不到有规可循、有据可依，且在实际工作中对制度的监督和落实不到位，导致制度流于形式，效果大打折扣。
3.合同管理不规范
很多企业在合同管理方面做得不够系统和科学，随意性比较强，缺乏统筹安排。比如有的企业合同没有统一的格式，各个部门在签订合同时以对方企业的文本为主，条款不全面，容易遗漏本企业关注的重要条款。有些企业的经济业务早已经发生然后来补签合同，使合同签订流于形式。有些企业的合同分类管理做的不好，比如所有的合同没有按照销售合同、采购合同、转让合同、租赁合同等类型进行分类，甚至对合同都没有登记编号，这样就无法形成比较成体系的合同档案，无法及时提供给使用者查阅。也有的企业对合同的保管不当，在交易完成后迟迟不转交合同副本给财务部门，使财务人员无法及时登记交易信息，及时进行会计处理，并向决策者传递相关信息，向税务机关及时纳税。还有的企业合同财务管理的信息化水平比较低，财务人员对合同进行登记、变更事项管理时全部依赖手工，这样不仅会使得管理效率低下，出错的概率也会大大提高。
三、加强企业合同管理的措施
（一）实施有效的财务管理
1.合同审核制度
企业财务部门要参与合同的审核，包括前期的制定和后期的执行，审核内容包括涉及企业经济利益的财务关键问题以及合同是否符合国家和企业财务制度规定。其中涉及企业经济利益的财务关键问题包括：价格是否合理以及企业在税务方面的考虑、支付方式及发票的开具与收取等。涉及财务合规性的问题包括：合同内容是否符合国家投资要求，是否符合监管部门的行业限制条件，是否符合企业上级部门及自身的管理要求，合同的具体细节是否满足会计核算要求等。在合同的具体执行过程中，财务人员也要审核承办部门是否按照合同的相关规定执行，并保留好相关财务会计核算凭证。
2.合同档案管理制度
企业合同档案是企业非常重要的商业机密，是企业经营管理的重要参考资料，也是企业进行财务会计核算的重要原始凭证。企业应该高度重视合同档案管理，承办部门应该在合同签署后的第一时间将合同副本送交财务部门；如果公司规定由财务部门归档的，财务部门则应该做好合同的登记、编号、建档工作，归档时要注意分类的原则，具体分类标准可按照合同承办部门、签署合同主体、合同业务类型、合同签署时间、合同生效时间、合同履行进度等。企业还应该对合同档案的查询、借阅、复印等工作做出明确规定，并做好查询登记工作。
3.合同变更事项管理制度
很多时候，企业合同会由于各种原因导致原合同无法继续履行，需要进行合同变更或者终止。如果出现这种情况，财务人员需要快速反应、迅速行动，详细了解合同变更事由，判断变更的性质及其对企业经济利益的影响。如无正当理由，不得随意变更合同；如理由恰当，审批手续完备，则要及时更新合同档案，并做好登记工作，涉及会计处理变更的要及时恰当处理。
（二）强化合同执行中的财务管理
1.销售合同的管理
企业的销售合同一般有现货交易、赊销、分期收款等多种结算方式。其中最需要关注的就是赊销合同。因为赊销合同中虽然与货物相关的经济利益和风险已经转移，但是企业并没有收到实际的现金，有一定的坏账风险。在销售合同的管理中，财务部门要做好以下工作：一是提醒业务部门催收货款，把企业的经营成果落袋为安；二是认真审核相关合同凭证是否与真实的交易背景相符，并及时恰当地进行账务处理；三是根据企业财务制度的规范和客户的要求准确开好发票。
2.采购合同的管理
企业的采购合同一般有现货交易、预付货款、分期付款等多种结算方式。其中最需要关注的就是预付货款合同。因为预付货款合同中企业并没有收到实际的货物，有一定的违约风险。在采购合同的管理中，财务部门要做好以下工作：一是提醒业务部门催收货物，确保企业采购的物资在规定的时限内运输到位；二是认真审核相关合同凭证是否与真实的交易背景相符，并及时恰当的进行账务处理；三是催促交易对手开好发票，并审核发票真伪、金额、科目、抬头等关键要素的准确性。
3.转让合同的管理
企业的转让合同需要关注两种，一种是预付交易款但没有收到对价资产的合同，这一点与采购合同中的预付货款合同类似，财务人员要做好提醒业务部门催收对价资产、认真审核相关合同凭证并及时恰当进行账务处理、催促并审核发票等工作。另一种是发出对价资产但没有收到交易款项的合同，这一点与销售合同中的赊销合同类似。财务人员要做好提醒业务部门催收货款、审核合同凭证并进行账务处理、及时准确开好发票等工作。
（三）提高合同管理水平
企业要努力提高合同管理的系统性和科学性，要尽量统一合同格式，规范签署流程，实现对合同的分类管理，并做好合同档案的整理和保管。企业要努力提高合同管理的信息化、自动化水平，建立起合同管理的数据库。企业的合同管理应该达到这样一种水平，就是财务人员能随时根据相关要求，按照合同承办部门、签署合同主体、合同业务类型、合同签署时间、合同生效时间、合同履行进度等维度统计并查询到每一个合同，形成电子化的合同档案，并可对每一个合同进行实时执行追踪和后评价。合同到期时，能自动提醒续签，避免企业重大业务因为没有签订合同而导致的经营风险和税务风险。财务部门可定期对数据库进行横向或纵向对比分析，为企业决策层提供智力支持。
四、结束语
企业要切实加强合同的管理，一是财务人员积极参与企业的合同管理，发挥出应有的专业作用；二是制定严格规范的合同管理相关制度，并且加强监督落实，保证实际执行到位；三是企业要提高合同财务管理的系统性和科学性，以及合同财务管理的信息化、自动化水平。从根本上讲，就是要形成企业财务部门积极参与合同管理并发挥充分作用的企业文化。企业财务人员不仅仅要做好合同的会计核算工作，还要审核合同的经济效益和合规性，并监督合同的进度执行，还要能够通过研究分析合同相关数据，为管理层提供决策支持。
参考文献：
[1]贾梦灵.现代企业合同管理.科技资讯，2007 年第10 期.
[2]郝秀凤.试论企业合同管理.中国民营科技与经济，2007年第1 期.
[3]张远堂.公司合同管理操作指南[M]. 北京：中国法制出版社，2008.
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（一）法务日常工作
1、熟悉法务助理岗位的主要工作内容职责，熟悉公司业务情况及相关管理流程。
2、审核各部门提交的合同及各类法律文件40余份，包括但不限于采购、销售合同、施工合同、劳务协议等。
3、辅助各部门处理日常性法律实务，为其提供法律咨询建议等。
4、负责与外聘律师进行沟通协调。
（二）合同档案管理
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摘 要 随着经济的发展，人们越来越认识到规范化管理对日常经营的重要性，企业加强规范化管理不仅能提高效率，促进公司协调有序地进行，并能有效降低公司的经营成本，还能降低公司的税务成本和降低公司的涉税风险。
关键词 内部管理制度 票据管理 合同管理 规范
企业的内部管理的规范化程度决定企业的精细化管理程度，俗话说细节决定成败，各行各业的竞争越来越大，只有精细化管理才能降低管理成本，也只有规范化管理才能降低企业的经济风险和涉税风险。规范管理在财务上主要指企业内部制度尤其是财务制度的建设和管理、日常票据尤其是发票的管理、以及合同的管理，而前述规范化管理在涉税方面的表现主要在以下几个方面：
一、加强和完善企业内部管理制度建设，提高税务检查的可信度
企业完善成文的管理制度便于规范员工，当在日常工作中，如每次都有同样的问题出现，我们就应该针对这个问题点制订一个制度，来规范其行为从而解决这个问题点。当一个新的制度讨论产生后，组织员工学习领悟制度的精神，帮助员工理解其内涵，通过这样的方式，制度推行起来就容易被员工接受且得到很好的执行效果。
案例一：某公司销售单据经常遗失，多次开会强调此现象仍未改观，次月初还是会发现一些单据仍遗失，这样导致部分销售未入帐同时也没有进行纳税申报。这种情况一旦被税务检查到难免会认为该公司有偷逃税行为。因而，为了规避这一风险，公司有必要针对此现象制订销售单据流转及签收制度，制度规定销售单据的流转顺序及领取销售单据人于签收本上签字确认。当制度订立以后相关部门组织学习，确保涉及职工每个人都制度了如指掌，并清楚明白的加以执行。如此一来单据再也没有丢失过，业务从而也有序地进行。
当税务例行检查时也会因为公司的制度完善对企业产生良好的印象而增加对企业的信任度，从而在一定程度上降低了涉税的风险。
二、加强日常的票据流程管理，有效避免虚开发票的认定
在日常经营中，企业应当确保每笔业务都配有完整的单证。现以流通批发企业为例对各环节所要规范管理的单据加以说明。
1．采购业务中票据管理
（1）库存商品采购，其采购业的流程：销售部填写商品申购单，交主管部门审批，交采购部询价确认供应商，洽谈、签订合同、实施采购直至入库。在这个采购过程中产生了申购单、询价单、审批单、采购合同，订单，供应商的加盖业务章的销售出库单、托运单及本企业的验收入库单、合法有效的发票及按合同发票账号付款的凭证，每单单证都必须有相关人员签字确认，这避免了税务管理机关认为企业虚开发票的风险。
（2）办公用品采购，由于税法规定成本费用支出须取得合理合法的发票才可以在税前扣除，一些小商店虽然购买方便但取得发票困难，征对此现象企业可以找一家比较规范的办公用品超市定期集中采购既可以降低采购成本还可以取得合法有效的发票，作为费用列支的依据。因此办公用品采购需要配备的票据有：发票，仓库的验收入库单等。在审核办公用品的发票时，注意公司的名称必须为全称，发票内容开办公用品一批则要求在发票后面附明细的清单。
2．销售业务中的票据管理
销售部与客户洽谈签订销售合同产生以下单证：销售合同，销售出库单，加盖“收货专用章”的客户签收回单，托运单，运输公司的运费发票、企业收款的银行帐单等。销售业务尽量避免收现金，而且要求客户汇款必须汇到发票上面的帐号。这样规范客户原因有两个一是如果金额超过限额收取现金不符合会计制度，二是如果是增值税发票要避免让税务局认定虚开发票的风险。
三、加强合同管理、规范各项条款、保护企业的合法权益、有利于为涉税争议提供依据
市场经济条件下，企业签订经济合同不仅关注双方的权利、义务及法律风险，更要关注涉税条款的描述。因为业务部并不完全了解税法的规定，因此在签订合同时涉及税法的条款通常合同双方没有明确约定。但一旦企业和税务机关对于该合同的履行有争议时，必然引发我们的涉税风险，可能使我们的合法权益得不到保障。
案例二：甲公司2011年3月直接销售商品一批给乙公司，没有签订销售合同，其商品不含税金额是100万，销售税金是17万，电话约定最迟4月5日付款，但直到6月份税务局来检查仍然没有收货款。
税务机关认为此笔业务按直接销售应该在2011年3月确认收入并缴纳增值税，因此税务机关认定甲公司有延迟纳税行为，要针对17万税款收取滞纳金及相应的罚款，甲公司深感冤枉，认为本公司应该算是赊销，收到货款时才算收入，但由于他们没有签订销售合同，没有依据表明他们是赊销，最后也只好认罚。
这个案例说明订立合同很重要，他是企业维护自身合法权益的有效工具，而规范明确合同的销售方式条款更是我们与税务机关产生争议时的依据。
怎样规范合同管理可以从以下几个方面着手：1.财务提前介入并积极参与合同的洽谈与起草，对合同中涉及财务与税务相关的条款提供指导意见；2.由于税法规定成本费用扣除均要合法凭证才能在税前扣除。因此签订采购合同时明确要求按规定提供发票，并注明发票种类（增值税专用发票还是普通发票）及提供发票的时间等；3.签订销售合同时明确规定销售方式，因为这涉及到收入的确认时间；4.签订合同时明确违约责任，如果涉及赔偿、应如何计算经济损失等这些最重要的问题也要明确规定。
除了上述方面，经济合同纠纷还有一点应当引起重视，即如果合同没有履行而收到违约方赔款时，收款方是不会针对收到的赔偿款开发票的，因为这是一种纯粹的赔偿行为，没有发票可开据，这时违约方也就是支付方要想在税前合理合法扣除，合同就是重要的凭证之一。
四、加强发票管理，开具发票必须符合业务的真实性，从而降低涉税的风险
我们是以票控税的国家，所以很多不法份子经常运用发票进行违法活动，我们在业务中稍有不慎或操作不严谨就可能引发涉税风险。
案例三：税务局例行抽检某批发公司的纳税情况，检查中发现该公司收到厂家返利，每次都针对收到的返利向供应商开具了增值税普通发票。税务局认定该公司收返利开发票属虚开行为，该公司不认同税务局的说法，该公司认为本公司收到返利后如实做了账，并向厂家如实开取了增值税普通发票，其业务是真实的，而且开发票后也及时申报并缴纳了税款，该公司认为他们做得非常规范了，因此不能被认定为虚开发票。
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【关键词】中小企业；应收账款；管理；内部控制
一、中小企业应收账款管理中存在的主要问题
1.整体管理水平不高。一些中小企业的高层领导，由于管理水平不高、管理理念落后，往往采取经验管理模式对应收账款进行管理，而不是采用现代的管理技术、管理方法对应收账款进行管理。
2.产品缺乏核竞争力，只好通过放宽信用条件来扩大销售。多数中小企业由于受资金的限制，机器设备陈旧、技术水平落后，其生产的产品科技含量低、质量不高，缺乏核心的竞争力。为了扩大销售、占领市场，企业只好通过降低信用条件来吸引顾客。这样势必形成大量的应收账款，形成较大的财务风险销售。
3.应收账款内部控制制度不健全，造成应收账款余额年年攀升。一些中小企业应收账款内部控制制度薄弱，在销售人员的业绩考核上，只考核了销售收入，未将应收账款的的回收纳入考核体系，致使应收账款余额年年攀升；对于逾期的应收账款，也没有采取切实可行的催收措施，以致于大量资金不能回笼；还有一些中小企业在赊销业务的谈判中，没有吸收技术、财务、法律等专业人员的参与，致使合同条款订立不严谨，这就给应收账款的清收和处理带来了困难，形成悬而未决的逾期应收账款。
4.应收账款管理流于形式，执行、监督不力，账龄老化。在客户资质评价上，一些中小企业的信用调查人员没有采取谨慎认真的态度，所调查的信息不全面，有的甚至不真实，且长期没有进行更新，造成对客户的偿债能力估计过高，给予客户的赊销额度大大超过了该客户的承受能力，至使债权人在约定的时间内不能按期收回货款。
二、完善中小企业应收账款内部控制的措施
应收账款的实质是企业为取得利润而进行的一种特殊投资，既然是投资，应收账款存在风险是不可避免的。应收账款内部控制的目标是将应收账款的风险降低到尽可能低的程度。针对这一目标和中小企业应收账款管理中存在的主要问题，中小企业必须对应收账款进行事前、事中和事后的全过程内部控制，以加速应收账款的回笼，降低应收账款的成本，实现企业利润最大化。
（一）中小企业应收账款的事前控制
1.客户信用管理
（1）设立专门的信用管理部门，对赊销业务进行管理。企业信用管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，因此，中小企业应当设立信用管理职能部门来组织管理应收账款。信用管理职能部门应对拟赊销客户进行深入、细致的资信调查工作，收集客户的经营情况、财务状况、注册资金和信誉等信用资料，建立客户信用档案或者数据库；定期对客户的资信情况进行评估，企业应根据信用评定的结果，就不同的客户明确其信用额度、信用期、折扣标准，选择信用评估等级高的客户开展赊销业务。
（2）认真分析企业承受财务风险能力，确定企业应收账款的规模。这可从周期规模和总体两个方面来设定。企业将应收账款总体规模分解到每一个生产经营周期内，形成每一周期的具体规模，有了应收账款的每一周期具体规模，可以避免应收账款集中产生；设置应收账款总体规模，可以避免企业因外部经营环境恶化而对企业造成经营危机。
（3）建立健全赊销业务的授权制度和审核批准制度。授权制度是指企业在处理经济业务时，必须经过授权批准的部门和人员方可以办理该业务，未经授权的任何部门和人员都不能办理该业务。企业授予客户的信用额度，只有在企业主管领导审批后才允许执行。各部门严格按规定的权限和程序办理赊销业务。
2.完善销售业务内部分工，明确岗位职责，责任落实到位
管理好应收账款管理是一项系统工作。根据《企业内部控制应用指引第9号—销售业务》之规定，企业应建立岗位责任制，健全合同洽谈、配货、发货、开票、出门、收款等业务的一系列管理制度，在管理制度中要明确各岗位职责和业务操作流程。销售与收款的业务的不相容岗位的业务应当由不同部门的人员完成，确保不相容岗位相互分离，以便各部门间相互制约、相互监督。
3.建立应收账款坏账准备制度，防范财务风险
根据《企业会计制度》、《企业会计准则第22号——金融工具的确认与计量》第四十二条之规定，执行《企业会计制度》或《企业会计准则》的中小企业应当制定计提坏账准备的政策，明确计提坏账的范围、提取方法和提取比例等事项。根据《小企业会计准则》第六条、第十条之规定，执行《小企业会计准则》的小型企业是不能计提坏账准备。
4.提高产品核心竞争力，减少应收账款的发生
中小企业通过增加企业产品的品种，提高产品的质量，增加产品的科技含量，提高产品核心竞争力，尽可能减少赊销业务，尽量压缩应收账款发生的额度与频率，降低经营风险。
（二）中小企业应收账款的事中控制
1.加强合同管理，规范经营行为
中小企业签订赊销合同必须按规定程序办理。
（1）在销售合同订立前，应授权专门人员就信用政策、标的物的数量、价格、质量及交货期、交货地点、结算方式、违约责任等具体事项与客户进行谈判，金额重大的销售业务谈判还应当吸收技术、财务、法律等专业人员参与，并形成完整的书面记录。
（2）企业组织有关人员认真开展合同评审工作。对客户欲购标的物数量、价格、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行严格审查，决定是否接受订单，并建立客户信息档案。最后由企业法律顾问对合同的条款加以确认，明确双方的权利和义务，防止合同条款约定不清，违约责任不明确。
（3）授权有关人员与客户签订销售合同。销售合同草案经审核批准后，企业应当授权有关人员与客户签订正式销售合同。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。
（4）在签订合同后，合同正本由销售部门专人保管，财务部门应备有复印件，以监督合同的执行。相关部门要定期检查合同的执行情况，加强合同管理。
2.加强销售业务处理过程的管理
对销售、发货、结算、收款等关键环节的管理，是应收账款控制的关键所在。
（1）组织销售。企业销售部门应当根据批准的销售合同向发货部门下达销售通知单、向财会部门下达销售发票通知单，财会部门审核无误后，根据销售发票通知单向客户开具销售发票。
（2）组织发货。企业发货部门应当对销售发货单进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种、规格、数量、时间、方式组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制。
（3）货款结算。发货后，根据提货单等及时向客户开具发票，办理货款结算。
（4）组织收款。客户送交的货款，由授权批准的财务人员及时收取、开具收据，并进行账务处理。对于收到的银行承兑汇票及时办理查询，以确保银行承兑汇票的真实性和有效性。
3.加强销售与收款业务的会计系统控制
企业应当加强销售与收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、货款收回等情况，并定期与销售部门、仓储保管部门进行核对，以确保会计记录的真实性。
（三）中小企业应收账款的事后控制
1.实施销售业务的内部审计制度。内部审计与监督是内部控制的重要组成部分。对于应收账款业务主要审计应收账款的收款记录、应收账款总账与明细账、应收账款是否进行了账龄分析、是否向债务人定期对账等方面。通过内部审计找出应收账款管理存在的问题，健全应收账款的内部控制制度。
2.建立健全应收账款账龄分析制度。财务部门要定期统计各笔应收账款的账龄及增减变动情况，并及时将相关情况反馈给企业领导及销售部门。财务部门负责对应收账款的回收情况进行监督。
3.建立健全应收账款催收制度。中小企业销售部门应区别应收账款账龄的长短，制定经济可行的收账政策，采取灵活多样的催收方式催讨货款。同时中小企业销售部门对催收记录（包括往来电话、信函等）进行妥善保存，以作为催收活动的法律证据。
4.实行货款回笼业绩考核和责任追究制。中小企业应当按“谁销售，谁负责收款”的原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。将销售人员的工资、奖金与货款回笼挂钩，每月根据货款回笼计划完成情况对销售人员进行业绩考核，在工资、奖金中兑现。对于因人为原因造成款项无法收回的，追究销售人员的责任。
5.实行定期对账制度，确保债权金额正确有效。企业财务部门应当授权有关人员定期或至少每年年末通过函证等方式与客户核对应收账款账面余额，避免发生差错，并保存好有关材料，确保债权法定追索权的延续。如不相符合，应查明原因，及时处理。
建立健全应收账款的内部控制制度事关中小企业的生存与发展。但中小企业应收账款内部控制是一个制度体系，不可能在短期内就能建成，也不可能单靠企业自身就能建成。要建立适合中小企业特点的应收账款内部控制体系，需要国家、企业和社会的共同参与。
参考文献：
[1]王本哲.会计制度设计[M].中国财政经济出版社.
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二、岗位职责：
2.1销售副总：
a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。
2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作。g.负责联系储运业务。h.负责本部门的业务培训工作。
2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。
2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理；
d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；
f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。
2．5开单员岗位职责：a.负责开具产品《出货单》、〈〈样板申领单〉〉、《样板发放单》；b.负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐；c.每日负责填报《销售日报表》及《销售月报表》，及销售电脑的操作管理工作；d．并于每年会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓；e．填报《质量日报表》；f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作；
三．销售服务：销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应文明礼貌待客，具体要求如下：
3．1、接听电话：
凡有客户来电首先应答：“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说：“谢谢！欢迎您随时到本公司来，再见！”等礼貌用语。
3．4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的其他客户有差别待遇感。
3．5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。
3．6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情况时，告诉客人错误答案。
37如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。
3．8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。
3．9、如客人委托保管任何物品，应乐意接受，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。
310销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。
3．11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。
四．客户服务细则：
4．1．客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。
4．2．客户投诉：A．客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。B．客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。
五．对客户投诉的有关处理办法:
5.1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。
5.2所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。
5.3对客户投诉的有关内容的处罚规定：a.凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元/次，情节严重者予以辞退。b.凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据《考核方案》予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。
六．要货发货要求:
6.1各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接开单发货.如为大宗订货需求,而公司无库存时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产.6.2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种,销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制,技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6.3如经销商定板后,销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。
6.4当客户或经销商要求留货,必须预留订金.留货时效为3日,并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日).如遇特殊情况客户无法预留订金时,由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认,方可批准留货.如遇客户确需超期留货,需由销售部提出并出具担保,报销售副总及分公司总经理审批确认,方可.任何人不得擅自留货,如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚,情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6.5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司将根据情节予以处罚。6.6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓,并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6.7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。
七．货款管理办法:7．1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7．2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7．3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后,保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上,销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务,财务以此传真件为准予以先提货。7．4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。
注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。
八．样板发放管理办法：
8．1所有样板销售部应根据本部门样板存储情况开具《样板申领单》，报分公司总经理审批，交成品仓
统一领出；
（《样板申领单》一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根）
8．2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出《样板发放单》，报财务部由财务确认后，准予发放。
（《样板发放单》一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。）
九．销售档案的管理：
9．1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。
9．2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。
9．3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。
十．销售部操作程序：
10．1为完善公司销售程序；整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。
10．2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。
10．3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。
10．4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。
10．5遇库存产品不详时应由销售部开《装货通知单》，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开《出货单》交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。
10．6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。《客户投诉反馈表》。
10．7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。
10．8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。
10．9调货产品操作规程：10．9．1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具《调货计划通知单》，及产品《质检报告》同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10．9．2销售部安排好调货产品的储运后，将《货运单》及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10．9．3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情况，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。
十一．销售部内务管理办法：
11．1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵；11．2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行；11．3不得擅自提供公司有关产品质检标准；11．4所有《销售合同》的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行；11．5未经公司财务许可不得私自欠款发货；
11．6对客户投诉必须做到百分之百的解决。
十二.销售合同管理:12.1销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求.12.2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字.12.3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。
12.4销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。12.5所有《销售合同》必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12.6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写《合同评审表》，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。
12.7大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。
12.8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12.9所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》：12.9.1营业执照复印件；12.9.2法定代表人身份证复印件12.9.3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；12.9.4《销售合同》复印件；12.9.5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12.9.6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。
财务部岗位职责1.财务部经理
(1)在总经理的领导下，负责公司财务管理与会计核算工作；(2)建立健全公司内部核算和财务管理制度；（3）负责税务协调，配合银行、税务、中介机构了解、检查和审计工作；（4）负责组织公司年度预算编制工作，并监督实施；(5)负责检查、督促各项费用的及时收缴和管理，保证公司的正常运转；6)负责审核、控制各项费用的支出，杜绝浪费；（7）负责编制每月会计报表，审核各类统计报表、工资表；
（8）及时做好帐套数据备份，保证数据安全；（9）负责管理部门各项实物资产；（10）每月5日前完成上月会计凭证的审核；（11）每周一向总经理提交上周管理费动态统计表、当月应收费明细表、资金周报表；（12）每周五上午向总经理提交本周工作总结和下周工作计划；
(13)完成总经理交办的其他事项。
2.会计
(1)负责公司的会计核算工作；
(2)认真审核出纳传递的收付款单据，正确编制凭证，月末及时结账；
(3)及时准确的申报各项税款，购买发票；
(4)检查银行、库存现金账目，做到账账相符，账实相符；
（5）及时做好会计凭证、帐册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等会计档案管理工作；
（6）负责公司固定资产的财务管理，按月正确计提固定资产折旧，定期或不定期地组织清产核资工作；
(7)每月8日前向财务经理提交成本、费用类管理报表；
(8)完成经理交办的其他事项。
3.出纳
(1)负责办理现金、银行收、付款业务，妥善保管现金及收据、发票、支票等票证和银行印鉴；
(2)办理收、付款业务时，坚持见票付款、收款开票的原则；
（3）序时登记现金、银行存款日记账，日清日结，每日核对库存现金，做到帐实相符；
（4）月末与总帐核对现金和银行存款余额，按规定进行现金盘点和编制银行存款余额调节表，交会计审核；
（5）及时更新汇签单动态统计表，并保管好汇签资料；
（6）及时更新押金登记表，并于每月末与会计核对押金结余数据；
(7)每日下午5：30收取收费员当日的营业款并审核收费日报表，次日上午将审核无误的单据交会计入账；
（8）每周一向财务经理提交上周资金周报表；
（9）每月末与会计核对现金月末余额，做到帐实相符；
（10）每月8日前向财务经理提交经会计审核后的银行存款余额调节表；
销售合同管理制度范文6
关键词：应收帐款；管理；风险防范
应收帐款是指企业因对外销售货物、提供劳务及其他原因而向购货单位或接受劳务单位收取的款项。如果应收账款被长期拖欠,则会给企业带来潜在的损失,若转化为呆账、坏账就会减少企业的收益。应收帐款是企业流动资产的重要组成部分,其流动性强弱直接影响企业的资金周转和经营业绩。及时收回应收帐款，能够减少企业营运资金在应收帐款上的呆滞和占用，从而提高企业的资金利用效率。
1、发生应收帐款的原因
之所以发生应收帐款，主要有以下两种原因：
1.1激烈的市场竞争
这是发生应收帐款的主要原因。市场经济的竞争机制迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收帐款，是一种商业信用。
1.2销售和收款的时间差
商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收帐款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。
1.3企业缺乏风险防范意识
我国大多数企业缺乏风险防范意识,没有建立客户信用评估体系,没有建立一套完善的信用管理制度及赊销制度,对不同信誉状况的企业采取的销售方式都一样。造成了企业应收账款的增加,从而导致应收账款风险的产生。
2、应收帐款管理的目标
既然企业发生应收帐款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是追求利润最大化。由于我国商业信用体系尚未健全，导致发生应收帐款坏帐的因素大量存在，因此，在发生应收帐款的各个环节，对其进行必要的管理和风险防范显得十分重要。
3、建立完善的应收帐款管理及风险防范机制
应收帐款的管理主要包括应收帐款的事前控制、事中控制和事后控制三个方面，以下就此分别做一些探讨：
3.1应收帐款的事前控制
事前控制主要是对客户的资信调查和评估。应收帐款管理应从事前控制开始，这是应收帐款管理的基础。本着制度优先的原则，事前控制应做好两项工作：一是制定合理的信用政策，二是建立健全应收帐款管理制度。
3.1.1确定适当信用标准，谨慎选择客户
企业应以信用评估机构、银行、税务、消费者协会和工商管理等部门等保存的有关记录为依据，经过加工整理而获得客户的信用资料。在此基础上，对客户信用资料进行分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率作为信用风险指标，根据数年中最坏年度的情况，分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，依此作为比较其他客户的信用标准，再利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数的能力，然后，结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。企业在设定某一顾客的信用标准时，需要评估它赖帐的可能性。按照国际惯例可以通过“五C”系统来进行。所谓五C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：品质(CHARACTER)、(CAPACITY）、资本(CAPITAL)、抵押(COLLATERAL)和条件(CONDITIONS）。
3.1.2制定和完善信用政策
企业在充分进行信用等级评定和恰当进行信用评价以后，就可以在此基础上制定合理的信用政策。
一是现金折扣政策。现金折扣是企业为鼓励客户提前付款而给予的偿付款项上的优惠。它应该与信用期限结合起来考虑，现金折扣政策一方面可以促进客户提前付款、减少应收帐款上的资金占用，扩大销售；但另一方面由于给予了客户折扣优惠，增加了企业财务负担。
二是确定信用期限。信用期限是企业允许客户从购货到付款的时间间隔。信用期过短，不能吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，虽然可以扩大销售额但同时会引起应收帐款占用了资金的机会成本增加，增加收帐费用和坏帐损失。因此，企业必须确定合适的信用期限。并根据情况的变化不断修改和调整信用政策尽量协调三个相互矛盾的目标：A:把销售提高到最大；B:把应收帐款的机会成本降到最低；C:把坏帐损失降到最小。如果改变后的信用政策所增加的利润，足以补偿其所包含的风险时，企业就应改变信用政策。
三是实行信用额度制度。企业应根据客户的信用等级及有关资料，为每一客户设定一信用额度。在日常业务中，企业可以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其信用额度，就可以对其办理赊销业务；一旦超过信用额度，除非经企业有关部门批准，否则不能再对该客户提供赊销。这样做虽然不一定能够提高客户付款的概率，但可以限制不付款引起的坏帐损失。
3.1.3建立健全应收账款管理制度
为了加强销售与收款的内部控制，提高企业财务管理水平，规范销售与收款行为，防止销售与收款过程中的差错和舞弊，减少坏帐损失，增强企业市场竞争能力，企业应建立健全应收帐款管理制度。在财务和销售部门建立应收帐款台帐管理制度。规范各个客户应收帐款的发生、增减变动、余额及每笔帐龄等财务信息的记录，有利于对债务人执行合同情况的跟踪分析，及时督促相关人员收款，防止坏帐损失的发生。建立应收帐款责任制。谁经手的业务发生坏帐，无论是否调离本岗位，都要追究有关责任。同时对销售人员的责任进行明确，将销售业绩同销售额、回款额挂钩建立应收帐款催收制度。企业应当依法理财，对到期的应收帐款，应当及时提醒客户依约付款；对逾期的应收帐款，应当采取多种方式进行催收；对重大的逾期应收帐款，可以通过诉讼方式解决。建立应收帐款清查制度。每年年终时，企业必须组织专人全面清查各项应收帐款，并与债务人确认，做到债权明确，帐实相符，帐帐相符。对既有债权又有债务的同一债务人，应付该债务人的款项，应当从应收帐款中抵扣，以确认应收帐款的真实数额；对没有追索并超过诉讼时效的逾期应付款项，应当一并清理，并按国家规定处理。建立坏帐核销管理制度。严格按照有关会计准则，企业在清查核实的基础上，对确实不能收回的应收帐款，应当作为坏帐损失，及时进行处理。
3.2应收帐款的事中控制
应收帐款的事中控制主要从下列四个方面入手:
3.2.1按照规定程序办理销售和发运业务
一是选择客户。应了解和考虑客户的信誉、财务状况等有关情况，降低帐款回收中的风险。二是订立销售合同。之前，应指定专门人员就销售价格、信用政策、发货与收款方式等具体事项与客户谈判，并做好谈判全过程的书面记录。三是企业谈判成功，按照企业制度，授权有关人员与客户签订销售合同，对符合赊销条件的客户，与客户签订赊销合同。金额重大的销售合同的订立应当征求企业法律顾问或专家的意见。四是合同审批人员，应按照企业销售合同审批制度，对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。五是企业销售部门要按照经批准的销售合同编制销售计划，向发运部门下达销售通知单；经审批后，由财务部门根据销售发票通知单向客户开具销售发票。六是发运部门要对销售发票通知单进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发运数量、发运时间、发运方式组织发货，严格执行货物出库出厂管理、发运凭证、销售制度，确保货物安全，取得客户收货回执。
3.2.2建立客户档案资料，开展日常分析工作
一是企业应当在销售与发运各环节设置相关记录，填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，加强销售计划、销售通知单、发运凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对与管理工作；二是销售部门必须设置销售台帐，及时反映各种商品、劳务等销售的开具、发货、收款等情况。销售台帐应附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据；设置应收帐款台帐，及时登记每一客户应收帐款余额增减变动情况和信用额度使用情况。三是财务部门对赊销业务，登记"赊销合同管理记录"。四是对长期往来的客户，建立完整的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新。
3.2.3根据财务、销售与应收帐情况及时调整信用政策
一是财务部门可每月与仓库核对商品收发存数量情况；二是财务部门每月与销售部门核对商品发出、结算、结存、回款情况；三是财务、仓库、销售应当每月对销售过程中的销售工作进行月度分析与报告；四是根据上述情况在适当的时候需要及时调整信用政策。
例如，华基公司应收账款及存货管理案例。
华基公司是一家销售小型及微处理电脑的电脑公司，其市场目标是针对小规模的公司，这些公司只需要使用电脑而不需要购买像IBM所供的大型电脑设备。公司所生产之产品极佳，销路很好，而迅速扩张。2002年初，该公司有些问题开始呈现出来。该公司过去的成长一向利用保留盈余、长期负债融资。不过，主要的放款人开始不同意进一步扩大债务而不增加自有资金。公司最初的创建人王强和李汉两人没有资金投资到公司，由于担心失掉公司控制权，又不愿意出售额外股份给外人（他们两人目前拥有60％的股份，其余之股份为一机构投资人持有）。该公司的长期负债之利率为10％，王先生及李先生非常忧虑继续保有其信用额度。该公司的销货条件为“2／10，net60”，约半数的顾客享受折扣，但有许多未享受折扣的顾客，延迟付款。2001年的呆账损失计450万元，信贷部门的成本（分析及收款费用）总计为50万元。该公司制造几种不同形式的电脑，但售价均为5000元，销货成本约为4000元。2001年销售总计20000部。销售情况在该年相当平稳，没有显著的季节变动。从生产一种电脑形式转变为另一种形式之设置成本为5000元，此项数值可视为“订货成本”。储存存货的成本估计为30％；这么高的比率，是由于高技术产品如电脑陈旧的耗费很大。这个时候公司就应该信用存货政策进行改善。
假设该公司在2001年营运信用政策改变信用条件为“2／10，net30”而非“2／10，net60”。同时加强收回欠款力度。那么很可能引起下列的变化：销售毛额仅为9800万元，而非10000万元；呆账损失减为150000元；信用部门成本增加至100万元；平均收款期间减少至30天；享受折扣顾客之百分比由50％增加到80％。
3.3应收帐管理事后控制
再严密的组织和管理模式也有出现漏洞的时候，当应收帐款不可避免地应收帐款的事前控制应收帐款的事前控制发生时，有效的收款工作就显得尤其重要。
3.3.1建立帐龄分析制度
财务部门应定期对应收帐款的回收情况、帐龄等情况进行分析，按照企业"应收帐款帐龄分析制度"，每年编制"应收帐款帐龄分析表"，依据坏帐的标准判断坏帐损失风险。
3.3.2建立应收帐款催讨制度
一是成立清收小组，对应收帐款催讨，对不同拖欠时间的帐款及不同信用品质的客户，企业应当采取不同的收帐方式，制定出切实可行的不同收款政策和收帐方案。二是利用债务重组，采取贴现方式收回帐款、债转股、以非现金资产等方式收回债权。三是应收帐款坏帐准备制度。按照谨慎性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏帐损失的准备制度。
3.3.3采取合理的逾期帐款收帐方法
可根据实际情况，对逾期帐款分别采取信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸仲裁或法律等方式。有的逾期账款涉及金额较大，那么在收账的时候就需要采取不止一种手段，有时候需要诉诸法律。
例如，自1996年以来，某公司应收账款迅速增加，从1995年的1900万元增长到2003年的近50亿元，应收账款占资产总额的比例从1995年的0.3%上升到2003年的23.3%。2004年，该公司计提坏账准备3.1亿美元,截止2005年第一季度,该公司应收账款为27.75亿元,占资产总额的18.6%。该公司不仅应收账款大副增加,而且应收账款周转率逐年下降,从1999年的4.6%下降到2005年一季度的1.09%,明显低于同行业其他公司的同期应收账款周转率。巨额应收账款大幅度减少了经营活动产生的现金流量净额,从1999年的30亿元急剧下降到2002年的-30亿元,截止2004年底,其经营活动产生的现金流量净额为7.6亿元。
导致该公司巨额亏损的罪魁祸首是其美国的经销商。该公司2003年年报、2004年半年年报都显示美国公司拖欠应收账款近40亿元。2004年3月23日，2003年年报披露，截止2003年年末，公司应收账款49.85亿元，其中美国公司的应收账款为44.46亿元。2003年3月25日，2002年年报披露，截止2002年年末，公司应收账款42.2亿元，其中美国公司的应收账款为38.3亿元。两项比较，应收账款不降反升。同时，该公司有存货70多亿，其中库存商品31.2亿，原材料22.56.亿.这些数据在该公司2005年第一季度季报中出现了变化，其中公司应收,账款减少为45.72亿元，但存货由年初的70亿元增长为78.84亿元.并未出现转机。
这个案例涉及到的应收账款数目巨大，对于公司来说很可能影响到公司的生存和下一步发展。采取事后控制就显得至关重要。公司首先应该组织销售，财务讨论解决应收帐款得回收问题，可以适当得给美国公司一点折扣，如果美国公司还是不予清偿，那么就要用法律的手段来解决，由于涉及国际业务，公司必须尽最大的能力来做这件事情，公司成败在于此！
四、结论
随着我国经济社会的快速发展，我国的市场经济和对外开放局面日趋成熟，应收帐款的管理及风险防范作为企业营运资金管理的重要方面已越来越引起企业管理者的重视，成为我国企业当前必须面对的重要课题。
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