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公司营销策略范文1
【关键词】保险营销；SWOT；分析法；优化产品营销策略
一、引言
贵州省地处中国西部,经济比较落后,就目前贵州省保险市场来看，贵州省保险市场蕴藏着巨大的潜力。A寿险贵州分公司自2007年开设以来,经过近10年的奋斗,已由年保费不到千万,发展为现在年达成保费超过2.1亿的寿险分公司[2]。本论文通过对其产品营销调研得出的优化建议，制定出一套适合A寿险贵州分公司个险业务发展的产品营销策略,为实现公司业务发展、客户有效开拓提供一些思路及参考。
二、A寿险贵州分公司个险营销现状分析
（一）A寿险贵州分公司个险销售产品营销现状
1.A寿险贵州分公司个险销售产品分类。目前A寿险的产品结构总体是较完善的,涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品,除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。2.A寿险贵州分公司各地主险种销售状况分析。本部分通过对主力险种的实动率、件均保费两项指标，来衡量A寿险贵州分公司的产品销售状况。第一，主力险种实动率。某险种实动率高,说明销售某险种的业务员多,通过对不同地区实动率的分析，可以了解不同区域产品销售是否具有合理性。如下图2-1：图2-1为贵州分公司不同区域的主力险种实动率,该险种实动率最高的是贵阳本部,达到43%,铜仁37%,由于该产品属于中高端产品,其实动率高,保费贡献就大,而黔西南的实动率为22%，黔南29%，黔东南26%，目前贵州分公司对于中高端品的险种实动率三级机构均普遍低于贵阳本部，从市场环境看,这不仅取决于市场状况,与产品营销策略也有很大的关系。第二，件均保费。件均保费是指首年标准保费与承保件数的比值，它反映了销售人员的展业技能，件均保费高,说明中高端产品销售较好。图2-2是2015年A寿险贵州分公司各地市件均保费情况，由上图可以看出安顺地区的件均保费最高，三级机构中六盘水与贵阳本部相差不多，但其他6家支公司件均保费均低于4000元，这与当地经济发展水平，营销策略组合有直接关系。
三、SWOT分析
（一）优势分析
完善的产品体系。目前A寿险的产品结构总体是较完善的,涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品,除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。
（二）劣势分析
三级机构弱小，发展不均衡。A寿险贵州分公司共有9个三级机构，但各机构发展步调差异较大，黔南、黔西南等弱体机构贡献乏力，贡献度低的背后是其发展速度落后于本部。人员素质参差不齐。在现行保险机制下，人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员来自社会各阶层，素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致一部分人为了提高收入，急功近利，诱导、误导客户的事件屡有报端，社会影响极坏。
（三）机会分析
外部宏观经济政策利好。2014年国务院颁发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》[3]，贵州省出台了“省十条”保险政策促进了贵州保险业的高速发展。2015年贵州省GDP总值达到了1.05万亿元人民币，较2014年增长了10.7%。A寿险贵州分公司作为在贵州寿险市场上征战多年的老公司,目前市场份额稳居前四,相信凭优秀的经营理念、积极地营销策略,一定会抓住这前所未有的机遇,努力提升市场份额,实现成为贵州市场上规模最大、品质最优的寿险公司的愿景。
（四）威胁分析
同业竞争。贵州经济在西部大开发战略全面实施的过程中进一步发展,贵州保险市场将会有更多的潜在进入者,寿险市场也面临越来越激烈的竞争,截止2015年底共有12家寿险公司加入贵州寿险市场。而A寿险贵州分公司在这些机构中累积保费市场份额仅为第四，与同业当中的主要竞争对手平安贵州分公司对比，无论是从销售队伍规模还是在人均产能还有保费规模上与其都有很大的差距。
四、A寿险贵州分公司个险营销策略优化建议
（一）目标市场的细分
A寿险贵州分公司市场细分应主要集中在地域、年龄、收入、教育程度等变量。按这些变量考虑,依据不同的市场细分类，各营销机构可以根据自己的销售目标有的放矢选择消费群体，使各机构更好更均衡的发展。
（二）实现多样化的产品推广方式
体验式营销。从保险公司角度来看,A寿险贵州分公司应该从“准确的产品定位,创新的销售模式,百分百的售后服务”上下功夫。由于保险产品是无法做到“售前体验”的，所以在总结了传统销售模式的优缺点的基础上,公司可以采取保险“产说会”的模式,让客户了解保险产品的真正的意义与功用,加深客户的保险意识，同时有效促成保单的签订。
（三）建立高素质营销队伍
公司营销策略范文2
关键词:GPS 营销环境 中寰公司
一、中寰公司概况
中寰卫星导航通信有限公司(简称“中寰公司”)隶属于中国卫通,是专业从事卫星导航定位综合信息服务业务的高新技术企业。公司拥有实力雄厚的软件开发队伍和专业电子地图测绘队伍,独立承担内、外业务工作,量身制作所需电子地图,并能实现实时动态更新,满足客户专业化、多样化需求。其产品涉及多个方面,公司主要开展的业务包括:GPS导航定位与调度、海上双向通信导航定位、智能交通、反劫、专业救援、医疗救助、位置查询、轨迹记录,无限网络图像实施监控和无限数据传输等业务,可为社会各部门及个人提供高科技、专业化的卫星导航定位通信服务。
二、公司存在的问题
由于现在卫星通信技术的发展仍然没有获得业界期望的革命性突破,从而导致卫星通信的成本和性价比相对于地面通信而言仍然处于劣势。卫星通信难以与地面通信手段竞争,只能在地面网络覆盖不到的地域寻找市场,这使得卫星运营企业的目标市场只能被局限在一个狭窄的范围内。和国际上大多数卫星运营企业一样,隶属于中国卫通的中寰公司也面临着类似的困境。
目前,国内GPS导航市场竞争热点主要还在价格方面的竞争,其次是质量方面的竞争。最后的竞争热点才是渠道方面的竞争。尤其在价格和质量上的竞争相对激烈,市场也需要越来越合理的价格和稳定的质量。个别企业也提到售后服务的竞争,主要是地图的更新速度方面的服务。
另外,目前车载GPS系统市场并没有预期发展的那么快,也是受多方面因素影响的 。除了产品价格过高外,现有消费需求不强烈,电子地图政策的不明朗、标准缺失、核心技术的缺乏、基础支撑措施的不健全以及信息服务体系的不完善等客观环境因素也制约行业的发展;此外,产业链上企业管理落后、市场运作能力差以及产品缺乏竞争力等内部因素也成为制约该行业发展的另一重要原因。
由此可见,只有明确市场现有环境,抓住消费者的需求,结合相关营销策略理论才能制定出适合本企业的营销策略,这也是目前企业发展的重要方向。
三、对公司营销策略方面的建议
1、根据显性和潜在需求制定营销策略
单纯注重满足消费者显性需求的企业达不到企业的长期持续的发展。作为企业不能只是迎合市场,而要做到引导市场,也就是要发现消费者的潜在需求。营销策略的首要任务是要研究客户需求,发现其真实需求。以中寰公司GPS产品的潜在消费市场为例,其营销对策制定如下:
根据上述市场需求分析,在确定其潜在消费群体之一为在大学高年级学生后,公司可以定期组织一定数量的技术及讲解人员,到各大高校对其公司GPS主要产品、业务等相关内容进行介绍讲解。另外,还可以针对不同专业同学感兴趣的内容,如GPS技术方面、行业现状、目前市场环境、未来发展趋势等内容进行讲解,使同学对其产品有更深入地了解。
此外,还可以组织部分感兴趣的同学到公司参观了解,最重要的是要满足同学们自己操作使用的意愿,使其亲身体验到高科技产品为生活带来的便利。我们只有先让消费者对我们的产品产生兴趣,才能使其产生购买欲望,从而最终使其成为我们真正的消费者。
2、根据消费者愿意付出的成本制定营销策略
在消费者对某种产品产生需求并决定购买时,还会考虑很多因素,包括消费者购买产品所要付出的很多有形的、无形的成本。如为此所耗费的资金、费用、时间、精力、所承担的风险等。
因此,公司的营销策略应从降低消费者购买成本的角度出发,来引导消费者实现其购买行为。比如在进行广告宣传的时候,强调购买本产品所能带来的无形的、潜在的收益,也就是提高产品的性价比,间接地降低了顾客的购买成本,使顾客感受到物超所值。另外,就是速度,速度是第一位的,因为速度决定成本。企业的生产成本降低了,相应的顾客所付出的成本也就会随之降低。 速度越快品牌建立的未来市场就越快,认知度就越高,市场占有的份额也就越高。
3、体验式营销
在全面客户体验时代,不仅需要对用户深入和全方位的了解,而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面,让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。用“全面客户体验”的理念打造出适合目标消费者的方式。
以体验为基础,开发新产品、新活动,以体验为导向设计、制作和销售产品。以让消费者亲身体验为前提,使消费者充分体验到GPS产品能为其提供的多种服务以及带来的便利。在其体验过程中,通过与消费者的交流及对其的观察,进一步发现消费者的特殊或主要需求,因人而异、量体裁衣,以体验为导向,为其设计、提供适合的产品及服务。有利于开发新产品、新活动。制定出适合各时期、各阶段及各类消费群体的体验主题。如针对2010年上海世博会会期间的提出主题口号。
4、事件营销
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。GPS系统要公安部做认证,所以建议企业免费给公安系统应用,这种示范效应价值极高。市场推广的过程中可以采用新闻会的形式,邀请重点客户,邀请各方面的专家,利用专业媒体进行系统推广。
现在国家正在建立一个社会连动系统,国外叫做应急准备系统。当出现一次危机的时候,例如非典,当在某个地方发现非典疑似病人以后,就可在周围调动各方面的资源,如公安系统、医疗、公安,还有物资车辆等等。美国“9•11”事件以后,对这种突发事件非常重视,我们国家在非典以后也把这种应急准备的重视程度提高了很多,这其中很重要的一部分就是利用了GPS的系统。这对于中寰公司来说也是一个机会,肯定会得到更多的社会回报。
活动攻略是指企业为推广自己的产品而组织策划的一系列宣传活动,吸引消费者和媒体的眼球达到传播自己的目的。
比如中寰公司可以采用赞助公益音乐会、演唱会,建立爱心基金等方式同目标消费群进行对话,用音乐和爱心而不是广告来传播中寰的文化和营销理念。在实现经济效益的同时,更能取得社会效益,使企业形象更加深入人心。
以上主要是对中寰公司营销策略方面提出的一些建议和对策,另外我认为公司除了应具备完善的营销策略之外,最重要的的是注重其各种不同营销策略的组合,使上述多种营销策略相互支持、相得益彰才会成为制胜市场的营销模式。各种有效组合才是实现其企业目标最有力的武器。
此外,就是要争做“第一”。 创造“第一”的方法可以是多种多样的,它甚至可以是一个新的品牌名称、一种新的营销方式、一个特别的价格等等,只要你的潜在客户认可这一新产品或新名称,你就能创造出一个新的细分市场,并成为这一细分市场中的“第一”。
中国没有真正的处女地,如果速度不够快,技术含金量不够高的话,遇到同类产品大举进军的情况,一些产品和企业就可能很难生存下去。中寰公司应该深入了解企业目前的状况,制定出适合企业发展的营销策略,抓紧时间,迅速突破。
四、结论
通过以上对中寰公司GPS产品营销策略的研究,我们越来越真切地发现在竞争激烈的环境中,特别在当前GPS产品越来越丰富的今天,营销策略的优劣将成为企业竞争中取胜的关键所在。营销策略也是一个动态概念,在企业经营的过程中,要加强对营销策略的控制和修正,因为市场环境不断在变化。因此,企业要保持其产品、品牌的价值,就必须把经营提高到一定的高度上来。一定要塑造好企业的形象、丰富产品、品牌的内涵、注重经营的全面性,这些是至关重要的。在已经进入全球营销的今天,企业的营销策略已经成为企业最有价值的资产之一。
参考文献:
[1]Martin Van DenBerg and Marlies Van Steenbergen.Building an Enterprise Architecture Practice.Springer Netherlands,2007:P57-79
[2]高宏.市场营销理论与实务.知识产权出版社,2005;6
公司营销策略范文3
关键词：娄底博通家装；营销策略；浅析
一、引言
随着人们日益增长的物质和文化的需要，我国家庭装修企业也取得了很大的发展，已形成一批有全国性影响的规模化企业。娄底市博通家装公司是一家私营的小型装饰公司，成立于2005年5月，注册资金100万元。通过合理的定位，经历近几年的发展后，娄底博通家装公司取得了娄底市家装行业里数个第一。现阶段的娄底市家装市场，正规家装公司开始和游击队并存，正规家装公司还没有形成称霸局面，市场整体还比较凌乱，只有个别家装公司，审时度势，把握了时机，在家装界做得稍有名气。它的主要特征是使家装市场从混乱开始走向规范，这时候可以说在娄底市开始出现家装专业市场。按照北京、深圳、上海等较为成熟的市场经验，家装市场的价格应该是呈上扬趋势的，但是由于不断有新的甚至规模更大的公司涌进来，本地发展起来的家装公司在没有充裕资金的情况下，就面临着资金实力强大对手的激烈竞争。此外，娄底市的家装公司也同样面临着全国家装行业比较公认的家装市场“三大竞争对手”（一是游击队或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供应商；三是房地产商）的竞争。然而，许多家装企业还没有做好准备、缺少应对措施。
二、提升娄底博通家装公司的营销策略
（一）产品策略
产品是企业提供给消费者最直接的东西。博通家装公司应对采用相应的组合分析方法如波士顿矩阵分析法对自己的产品进行投资组合，根据组合分析，以确定最佳的产品组合。以确保企业可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。一般来说，企业都会有一个或几个经营业务，如何对这些业务进行投资组合分析是企业管理者在战略制定时要重点考虑的问题。这就是产品组合问题。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择。
（二）价格策略
根据价格策略制定博通家装产品的价格非常重要的问题。因为这直接关系到公司销售收入的实现、成本的回收、利润的获取等诸多方面问题。同时好的定价策略的实施公司产品价格的制定更趋合理，增强公司价格竞争的优势，并且可以提高消费者对博通产品的满意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道将自己的家装产品销售给最终顾客，也就是生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通信、电子手段销售。
直接渠道使公司可以及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏。由于是公司组建的销售队伍，所以博通更容易管理和控制自己的销售队伍。笔者认为博通公司对自己的销售渠道策略应该是：（1）在财力、物力、人力方面加强销售部门的建设；（2）为公司培养更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员； （3）不断积累市场营销的运作经验，强化市场营销管理。
间接渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。
（四）促销策略
针对已有相当入住率的楼盘、新楼盘，同社区物业管理部门和开发商一起做好社区推广活动。向购房者散发宣传画册，体现博通装饰公司的风格。此外在送画册的同时，可在社区、楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2~4个具有亲和力的“博通形象小姐”身穿着印有博通公司标志的服饰以吸引消费者的眼球。
公司营销策略范文4
[关键词]宝洁公司营销策略产品广告
1988年，宝洁公司在广州成立了中国第一家合资企业——广州宝洁有限公司，随后陆续在北京、成都、天津等地设立十几家合资、独资企业。奉行“亲近生活，美化生活”的企业宗旨。在2001年～2007年，宝洁的销售收入几乎翻了一番。全球的净销售额上升12%，达到760亿美元。国家有关部门的数据显示：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60％以上，汰渍、碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的33％，舒肤佳香皂占香皂市场份额的41％，护舒宝卫生巾占卫生巾市场的36％。
那么，宝洁能在中国取得如此大的成功，凭借的又是什么方法呢？
产品＋广告＝企业宣传必胜秘笈
一、深入调查顾客需求，做顾客需要的产品
宝洁公司把研究消费者需求和消费趋势作为一项最重要的基础性工作来做。宝洁进入中国后，在北京成立了一个大型的技术研究中心，专门研究更适合中国人用的产品。宝洁在中国推出的第一个产品是“海飞丝”。当时，经过对中国市场的详细调查，发现了许多中国人都有不同程度的头屑，而国内生产洗发水的厂家又没有这方面的技术，经过一年多的时间，“海飞丝”成为国内去头屑洗发水的代表。
二、利用广告作为打开并占有市场的有效武器
广告与大规模市场营销策略密切相关，是市场推广的利器。它是通过一定媒体向用户推销产品或服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。
1.多品牌经营，广告抢商机
宝洁作为目前世界上最具竞争力的日用品公司，进攻市场最常用的“武器”就是广告。由于公司采用了多品牌战略，各品牌又各占一席地位，分别制作各自的广告，增加了广告的覆盖率。
2.大手笔投资，力压竞争者
据权威的市场调查公司统计，宝洁公司自2004年后，广告投入呈“爆炸式”增长，借助其强大的规模攻势抢占国内日化市场。过去中国广告投放前十名中多半为国产品牌，而2004年宝洁公司独占四席：玉兰油第一位、飘柔第三位、佳洁士第四位、海飞丝第八位。2005年央视黄金段位广告招标会上，宝洁更以3.85亿元人民币成为新一届标王。
宝洁采用无间断广告策略和“波形递加式投放法”，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次日用洗洁品。反复广告会引起消费者尝试购买的欲望，加之递加式的投放也有助于强化消费者对产品的认知和认同感，逐渐使消费者成为其固定消费群。3.巧选代言人，抓时尚潮流
现在海飞丝的广告代言人一直是香港著名影帝梁朝伟，他在香港和内地都是大家普遍认可的最具魅力男艺人，享有很高的声誉；潘婷洗发水最近选择了台湾被誉为“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她拥有一头乌黑美丽令人羡慕的长发，从而增加广告可信度；2006年，佳洁士启用人气天后李宇春代言。宝洁讨巧地选择广为大众接受的人气王，使得产品更容易被受众所认可。
4.探顾客心理，使广告深入人心
宝洁的广告最常用的两个典型公式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是用专家来进行具有说服力的宣传：首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意；接着便有一个权威的专家来告诉你，宝洁就是解决方案，最后你听从专家的建议，你的问题就得到了解决；“比较法”是宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。汰渍洗衣粉的广告就是“比较法”最具代表性的一个。
5.公益事业作为第二广告宣传手段
宝洁非常善于策划事件来驱动消费者的品牌偏好。如“护舒宝护士”活动；举行“飘柔之星”活动；以及策划碧浪洗净全球最大衣衫等事件。宝洁为社会也做出了很大贡献：1991年向华东特大洪涝灾区捐款100万元。1998年宝洁公司董事长访华，向清华大学捐款1070万元人民币，引进目前世界上最先进的实验仪器。同时向教育部捐款700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育。此外，宝洁公司还向野生动物保护基金会捐款150万元人民币，以保护国宝大熊猫。现在，以宝洁出资资助的公关活动项目已深入到中国社会的许多重要团体。
技术创新是企业生存和发展的不竭动力，是企业的生命线。宝洁以顾客至上的理念，研制出了贴近顾客群体、符合顾客需求的产品，使其在竞争中更具生命力，这是商场中取胜的首要条件。
品牌是一个企业形象、信誉和文化的综合和浓缩。良好的品牌设计和生动形象的品牌宣传是企业取胜的重要条件。通过强势的广告宣传，宝洁成功地塑造了良好的品牌形象，使出自宝洁的产品让人信赖。产品与广告的完美组合，使宝洁走在世界的最前端。
参考文献:
[1]汪继峰:《宝洁：品牌的文化底蕴.中外企业文化,2001
公司营销策略范文5
一、西方保险营销的发展进程
从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。纵观西方保险营销发展的历史进程，大致经历了以下五个阶段。
第一阶段为保险营销观念的萌芽阶段。20世纪初期保险市场日臻成熟，市场竞争逐步形成，各国颁布了相对比较完备的保险法规以规范保险市场的运作。在英国劳合社组织内有些保险公司开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的险种业务上采用广告和促销等手段。随后，许多竞争对手也被迫采用同样的措施，这个阶段可以看作是保险市场营销观念的初步萌芽阶段。
第二阶段是20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段。保险企业发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵消，他们还感到吸引一批保户并不难，难的是提高保户的忠诚度，使之成为终生保户。因此，保险公司开始注重服务，但仅把服务片面地理解为对客户的关怀体贴和友好的范围。许多保险公司开始对员工和人进行培训，努力提高保险工作人员的素质和推销技巧，推行“微笑服务”。在此期间，国外保险公司大力推广中介制度，并对人、经纪人和公估人的行为进行的规范和约束，为西方保险业后期的发展奠定了基础。这个时期为保险营销观念的形成期。
第三阶段为保险创新，扩展保险产品的阶段。自20世纪70年代中期，整个西方的业爆发了一场称之为金融革命的大变革，这场大变革推动了保险营销的迅速发展。许多保险公司开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展变化的保险方面的需要，于是不断从创新角度考虑向客户提供新颖的、有价值的保险服务。众多西方保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面进行创新。在此期间各家保险企业纷纷推出了“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合保险、汽车与第三者责任险相结合保险等新的功能的险种，并与银行，投资公司、、修理场等各种相关机构进行联合经营服务，这些创新的实施为西方保险业带来了新的繁荣，也为保险营销的进一步发展奠定了基础。
第四阶段为保险品牌战略阶段，即企业形象识别CI战略阶段。20世纪80年代，各家保险企业都注重广告、促销、优质服务和险种创新，那么他们就逐步成为同一层次水平上的竞争者。于是各家保险公司通过建立理念识别MI、行为识别BI、视觉识别VI等子系统来构成企业形象识别系统CIS，探索如何发展自己的特殊优势。这是因为顾客认为保险公司所提供的服务具有同质性，然而又没有一家保险公司能成为所有顾客心目中的最佳保险公司。因此，各保险公司开始进行市场细分，对各自经营的险种业务有所侧重，找到合理的市场定位，实施差异化营销战略，以便将自己和竞争对手区分开来。在这期间各保险公司大力宣传自己的经营理念、经营宗旨、制定各部门的行为规范、准则及衡量标准，设计符合企业理念的标识及有关图案、标准字、标准色等，并通过大众媒体或非大众媒体向外界进行传播。这个阶段是西方保险营销的发展阶段。
第五阶段为保险营销阶段。20世纪90年代，西方发达国家保险营销发展，已进入了一个“营销、计划、控制”的时期，保险公司在注重传统营销战略和战术后，认识到要使自己的经营业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，就必须加强对保险营销环境的调研和分析，制定长期和短期的营销计划，也就是通过分析、计划、实施和控制，以谋求创立和保持保险公司与目标客户之间的双赢交换，达到本企业的目标。同时将战略营销即市场细分、目标市场、市场定位要素和战术营销4P——产品（product）、价格（price）、分销（place）、促销（promotion）有机结合，综合利用并优化组合多种营销变量，用以实现预期的营销目标。这个阶段是保险营销的成熟阶段。
二、保险营销的现状
我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。营销战略归纳起来，主要有以下几种：
（一）保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。
（二）以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和利益。强行推销会引起保户的反感，从而营销效果。
（三）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是一种“营销近视症”的观念。实现企业的利润最大化目标需要通过获取长期利益来实现，而不仅是短期利润。因此，保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。
三、中国保险营销的发展战略
进入新世纪，保险营销将进一步发展，西方各保险公司每天都在创造新的营销策略和竞争，使保险行业营销发展空前。借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下新型营销战略。
（一）全面营销。对于大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低，可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道，其对客户会产生极其重要的影响，所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理，人员职能不清，中介人员管理不规范，必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、，使员工理解保险文化，树立营销服务观念，有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的营销战略，不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销，而忽视内部营销的诟病，而且可以促使保险公司提高内部管理水平。
（二）行业营销。此种战略适用于新成立的专职保险公司。由于保险商品的特殊性和独特服务方式决定了保险营销的行业性。同其他商品的营销相比，保险商品的营销更注重主动性、人性化和关系营销。因此，保险行业营销战略包括主动性营销、人本营销和关系营销三个策略。此三个策略联系紧密可相互配合，以达到最优行业营销绩效。
1.主动性营销策略。保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为三个方面。（1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说，人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求，以便实现购买。（2）变负需求为正需求。由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。（3）变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销，将要传达的信息，按消费者能够理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。
2.人本营销策略。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的营销者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，并实现三者利益统一，形成共赢的局面。（1）面对自己。我国的保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的需求，使其经营活动令自己满意。保险商品的营销首先是围绕经营者自身的，如果经营者能最大限度地发挥积极性和创造力，又何愁其行为不能令消费者满意呢？（2）面对员工。从一定意义上讲员工也是顾客，令顾客满意必须首先令员工满意。我国的保险公司对员工的关爱还远远不够，据调查表明保险从业人员的流动频率是相当高的，而每个员工背后都有其固定的客户。由此可见，关心员工的成长，注重员工道德的培养，使每个员工都树立起敬业精神和主动精神是保证营销成功的关键。（3）面对顾客。保险营销的最终目的是实现顾客满意，所以保险经营者要以顾客的需求为导向，针对顾客对外界事物的认知特点，有的放矢地开展营销活动，要维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。
实施人本营销是实现保险公司可持续的重要之一，而将人本精神贯穿到保险经营中，有着特别重大的意义。
3.关系营销策略。营销是将企业的营销看作是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和组织发生互动作用的过程。在这一过程中，建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。保险营销作为一个蓬勃发展的事业，更要注重关系营销。（1）建立并维持与顾客的良好关系。顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质是争夺客户。因此，建立并维持与顾客的良好关系，提高顾客的忠诚度是保险营销制胜的法宝。（2）促进与竞争者合作关系的形成。在当今市场竞争日趋激烈的情况下，视竞争者为仇敌，与竞争者势不两立的竞争原则已非上策，相反促进与竞争者合作关系的形成，减少无益竞争，达到共存共荣的目的，是现代市场竞争对企业提出的新要求。我国保险公司面对外资保险公司既要竞争又要合作，重在合作，与其共生共荣。（3）协调与政府间的关系。保险经营者要能够采取积极的态度，协调与政府的关系，积极与政府合作，努力争取政府的理解和支持，为企业营销活动创造良好的外部环境。
（三）服务营销。从根本上说，保险商品营销就是服务营销，但保险商品服务除了具有一般服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。保险企业只有建立大服务观念，强化大服务意识，改进和创新服务品种、服务手段和服务措施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。实施服务营销战略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。
1.有形营销策略（从4P战术组合到7P战术组合）。由于保险是无形产品的延期服务，保户难以感知，而保险公司又必须让自己的服务给保户以深刻的印象。这就必须依靠与服务有关的有形实物来展示，给顾客一个思维和行动的线索，比如服务设备、员工形象、信息资料、相关客户、服务价格等都能给潜在的、现实的客户一个很好的想象空间。所以保险服务营销组合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和过程。企业通过人将无形的服务以有形的实体展现给顾客，可以减少顾客心理上的不安全感，同时强调人在服务中的重要作用，使服务更加具有互动性，从而缩短了顾客与服务提供者之间心理上的距离，也强调了保险服务中的过程管理等。这些是保险服务营销与有形产品营销最大的区别。
2.让渡价值策略。为了更好的实现保险公司和保户的共同利益，保险公司必须尽可能多地提高保户让渡价值。所谓保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额。顾客购买保险产品不仅包括核心产品，即险种提供给客户的最基本的权利价值，还包含有形产品保险合同、期望产品即投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值、附加产品即保险企业为投保人提供的额外全程服务和潜在产品包括保险商品在提供险种及服务等方面可能发展的形式。从一定意义上说，今后保险公司的竞争更多地集中在期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上，设法提高保户购买的总价值，降低购买保险商品的总成本，使保户让渡价值最大化，从而提高保户的满意度和忠诚度，成为企业的终生保户，为企业带来长期利益。
3.文化价值观策略。保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种一人为众，众人为一的互济互助的商品，体现了一种兼爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透着人本主义的精神。保险是一种文化，而保险企业则是这种文化的载体。因而，每一份保单代表的不仅仅是简单的服务，而且还是整合了保险文化的产物。保险公司不仅可将保单的销售作为服务销售，还可以作为整合了企业文化、保险文化的文化产品加以推广。
（四）应变营销。为适应保险市场的变化和节奏，我国保险企业需要实施应变营销和快速营销战略。这种应变营销战略源于管中的权变思想，是一种因变制变的思想。
1.我们首先必须充分意识到信息是个公司飞速发展、加速变形的时代，保险营销也必须采取各种新方式。我国保险公司要注意训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，善于捕捉市场机会，及时推出新险种、新的概念，为客户提供更新的服务。
2.由于保险服务的同质性，导致了保险营销具有易仿效的特性。所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应，才可以比竞争对手抢占先机。
3.采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段。
公司营销策略范文6
大客户指的是通信业力量较大，通信费用消费额度较高的客户，其对通信行业具有突出的贡献，对通信行业具有较高价值的群体。目前通信行业的大客户市场可以分为重点大客户、重点客户及战略目标客户等，这些客户不仅消费额度较高，而且具有较大的市场发展空间，潜力较大。
2.通信公司大客户的市场竞争分析
在当前市场经济环境下，通信行业市场竞争压力较大，特别是对于大客户的竞争形式更是非常严竣。由于当前我国通信行业在布局上还存在不合理的地方，通信行业需要在市场主导和市场经济体制推动作用下才能得以快速发展，由于大客户具有较大的市场竞争影响力，但大客户市场竞争也存在越来越多的不确定因素，所以在这种情况下，需要加快创新和改革大客户市场竞争的步伐。
(1)近年来，随着信息技术的快速发展，通信行业传统的电话通信业务已不会对行业竞争带来较大的影响，目前主要以网络宽带和视频业务竞争为主，但由于网络视频、评阅、图像及数据等相关业务发展更新速度较快，这就导致通信行业的竞争越来越激烈。
(2)随着手机网络业务变化的速度不断加快，当前手机更新的速度也非常快，手机支持网络服务更加全面性。在这种新形势下，通信行业在开发新的大客户群工作中，则需要采取特殊的服务来针对一些通信特色的大客户群，比如手机上网包月、网络套餐、流量套餐等，对于一些经常出差的客户还要给予一定的优惠，从而进一步拓展新的客户群，确保通信公司效益的增加。
3.通信公司大客户营销中存在的问题
近年来，由于通信行业发展速度不断加快，软件和环境更新的速度也越来越快，同时人们的需求也在不断发生着重大变化，这也就导致市场营销过程中的不确定因素增加，使通信公司大客户营销工作中出现一些新情况和新问题。
(1)目前通信公司客户群存在着严重的流失现象。通信行业客户存在着不稳定性，再加之通信公司在对客户提供通信服务过程中由于管理缺乏规范性，没有明确对客户进行登记，从而导致客户存在着频繁更换客户群的现象。
(2)客户通信欠费现象较为严重。部分通信公司由于管理上不规范，没有对客户进行身份验证和密码保护，这就导致一旦客户出现通信欠费的情况则追究具有较大的难度。而且社会上一些人也会利用职能之便，在市场上出售低价的电话卡或是网卡，从而导致通信欠费现象较为严重，给通信公司带来较大的经济损失。
(3)通信公司由于服务不到位，从而导致客户对通信公司缺乏忠诚度和归属感，再加之通信行业市场优势在不断的减弱，这就导致客户对通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏沟通，从而使其在享受不到良好的服务的情况下会选择其他运营商。
(4)目前通信行业在价格方面还存在许多不完善的地方，定价缺乏规范性及重复现象较为严重，通信市场缺乏规范的制度，无法对价格进行有效的，再加之通信行业法律法规制度不健全，这就导致价格不规范已成为较为普遍存在的现象。
4.通信公司大客户的营销策略
4.1对大客户的市场进行明细划分
在通信行业，我们所面临的每个客户的需求都是不一样的，比如说：有的客户常打市话，而打长途却很少，需要打市话便宜一点的；有的客户常打长途，打市话的次数比较少，需要打长途比较便宜的；有的客户经常在外出差，需要无漫游费，全国无漫游业务的通信包：有的客户只给一个固定的号码拨打，需要给一个号码拨打便宜的通信包；还有的客户仅仅需要上网聊天业务，只需要流量包服务等等，通信公司要根据大客户的需求制定相关特殊计划和策略，要尊重个体差异原则。
4.2加快业务的更新换代
强化通信行业的信息化和网络化发展和创新，通信行业最重要的也是最关键的一个特点就是可以实现网络化发展，只有不断创新网络通信业务包，才能够真正为客户做到完美服务，对于通信公司来讲，客户的需要就是公司的服务方向；要为客户群体实行个体化和专业化的服务，现在网络技术不断发展和完善，客户需要高速的宽带服务，通信公司就要针对不同客户的需要为客户提供最周到的专业化和个体化服务。
4.3对大客户营销过程中要做到真诚沟通
通信行业集团应该积极地去利用和创造多种场合和渠道来有效地加强与大客户之间的相互沟通，沟通必须是双向互动，同时真诚可信的。让大客户在接受通信行业集团服务的同时，能够体会到一种“回家”的感觉。这里面就涉及到服务艺术、职业道德和服务理念三者之间和谐运用、相互适应的过程。要不断强化服务意识和服务理念，来不断完善职业道德。服务艺术需要通信行业集团客服人员不断地提高服务水平和服务技能，这就要求她们要不断地接受培训和学习。
4.4对通信行业的业务不断进行创新，以满足市场和大客户群体的需要
市场在不断进步和变革，每天都会有不同的新技术出现，对于通信行业来讲，不创新是没有办法实现通信行业健康、稳定和可持续发展的战略目标的，也会影响通信公司在市场中的竞争力，影响通信行业的经济效益。
5.结束语
