海外市场营销范例

一、煤炭企业市场营销现状

1.将市场营销与销售划等号

我国煤炭企业缺乏煤炭市场营销方面的培训，大部分的煤炭从业人员都将市场营销与销售划等号，认为煤炭行业的市场营销只是销售煤炭产品而已，没有认识到销售只是市场营销的一部分，真正的市场营销应该是包括煤炭市场营销策略研究、煤炭产品研究开发、定价、分配、推销、销售以及售后服务等一系列煤炭企业活动在内的完整体系。很多煤炭企业将眼光放在煤炭推销和销售上面，盲目地扩大煤炭产量，希望借助煤炭产量的增加来提高销售量，导致煤炭企业只制定针对煤炭产量、产值的增长战略，缺乏对市场需求的针对性开发和售后服务等活动，没有明确的市场营销战略，造成了煤炭产品产量增加，但产品开发以及产品销售额不见增加的现象。

2.缺乏市场经营意识，过于依赖“关系”

过去我国实行计划经济，煤炭企业基本为国有企业。在计划经济时期，煤炭企业的产品销售基本上依靠各种关系，热衷于在煤炭行业的上下游企业中拉关系、找门路。随着我国社会主义市场经济的快速发展，国有企业改革已经进入深水区，但一些煤炭企业管理层的营销观念并没有及时转变，仍在延续以往基于“关键”的营销套路，缺乏在市场经济环境下的煤炭产品市场营销意识。这使得煤炭企业缺乏必要的市场营销手段，对快速变化的市场情况缺乏及时可靠的营销反应，导致很多煤炭企业的销售能力低下，大量煤炭产品囤积，成本费用大幅度增加。

3.国际竞争压力加大

随着改革的发展，我国煤炭行业逐渐与国际煤炭行业接轨，国外拥有大量资本和先进生产技术的煤炭企业给国内煤炭企业带来了巨大的市场竞争压力。在上世纪五十年代，国外矿业集团就开始实行跨国经营战略，大型矿业集团一般在两个以上国家开采煤炭，产品销售遍及十几个国家。中国快速发展的煤炭市场吸引着国外大型矿业集团的注意，据统计，仅美日英等国在中国矿业行业投资就接近80亿美元。这些希望在中国煤炭市场占据优势地位的国外大型企业觊觎国内煤炭企业，意图通过资本运作实现曲线并购。

摘要：通过海外技术并购，国内企业实现技术和产业结构的创新优化，国内经济发展速度与日剧增。在经济全球化的影响下，国内企业的海外并购活动数量大幅度增加，但是综合实际情况来看，部分海外技术并购活动并未取得理想效果，出现这一问题的主要原因是国内企业进行海外技术并购的目标，往往是海外经济市场中拥有先进核心技术的企业，国内企业对目标企业拥有的核心技术了解停留于表面，在技术识别和技术价值评估方面存在短板。本文主要围绕海外技术并购与企业创新绩效展开讨论，首先分析了海外技术并购的特点和必要性，然后阐述目前海外技术并购现状，最后分析海外技术并购对企业创新绩效产生的实际影响。

关键词：海外技术并购；企业创新绩效；探讨

在当前市场经济发展趋势的影响下，大多数企业都选择利用外部技术资源进行创新发展，技术并购逐渐成为企业创新改革和提升核心竞争力的首要选择。近几年来随着国家经济活力提升，企业的技术并购范围扩大至海外市场，在海外市场寻求新型技术，已经有准确的文献表明海外技术并购可促进创新企业绩效，优化资源配置，企业在经营过程中可结合自身实际情况以及海内外市场经济形势，科学规划海外技术并购活动。

一、海外技术并购特点以及必要性

1.海外技术并购特点。与发达国家海外技术并购相比，国内企业进行海外技术并购的特点主要有以下几个方面：（1）技术并购重心集中在技术或者是核心竞争力优势方面国内企业进行海外技术并购过程中，更重视考察目标企业拥有的先进技术以及其是否具有可以促进企业核心竞争力提升的资源知识。通过分析欧美等发达国家海外并购行为发现，欧美企业更加重视技术并购转手出售后得到的收益，目标企业拥有的技术在其考虑范围内但是并不是决定性因素。国内企业进行海外技术并购的主要原因是目标企业的技术、技术能够为企业创造多少价值。（2）海外技术并购发展历史短国内企业海外并购相对发达国家企业发展历史较短，还有大部分企业从未进行海外技术并购，少部分正处于研究海外技术并购过程中。海外技术并购过程中存在较多的不确定、不可控因素，企业必须准确预判海外并购时机，降低并购风险和成本，快速掌握目标企业的核心技术。（3）缺乏国际经验，整合吸收难度大国内社会经济目前不断改革发展，市场经济结构不断进行调整，但是在海外技术并购方面，国内企业仍然存在缺乏国际化经验的特点，导致海外并购活动存在整合吸收难度大的问题。海外技术并购活动中的问题主要集中在以下三个方面：第一是资金，国内企业采用杠杆并购手段向银行大量举债，并购结束之后，企业承受还本金、利息的资金压力，债务风险较高；第二是技术，一般情况下企业进行海外技术并购，目标企业所拥有的技术，其水平远高于企业自身掌握的技术，所以在技术整合转为己用阶段，企业面对的障碍较多；第三是管理，国内企业与海外企业的经营模式、企业文化、市场环境千差万别，整合后的管理难度大幅度提升，企业面临严峻的经营挑战。（4）并购后的技术转移方式不相同国内企业技术并购只要是弥补企业技术层面的不足和缺陷，而发达国家的海外技术并购更多侧重于技术互补，企业本身拥有先进的技术，进行技术并购则是为了形成双赢局面，即获取目标企业技术的同时，向其输出自身技术资源。从客观角度来讲，国内部分企业的经济发展速度落后于发达国家的企业，海外技术并购，技术转移只是向国内企业转移。

2.海外技术并购必要性。企业通过海外技术并购走出国门，大力拓展海外经济市场，实现企业转型升级以及规模扩张，不同规模和行业领域的企业大胆尝试海外技术并购，权利推动创新企业绩效。在经济全球化的影响下，跨境并购、海外技术并购是大势所趋，企业需要借助先进技术的支持实现核心竞争实力提升，在激烈的海内外竞争市场中立足。企业进行海外技术并购的必要性主要表现在以下几个方面：一是获取最新的技术和海内外市场信息，例如某制造公司在2018年并购美国A公司的制造技术时，在并购过程中提前获取了最新的市场信息，经过并购活动，该公司对自身的制造工艺技术进行了革新，调整战略计划，为后续公司进军国际市场打下了良好基础。二是在得到先进技术的同时获取市场营销网络，企业扩大规模、拓展市场、提升品牌形象都需要通过并购实现，在并购技术的同时企业可掌握目标企业的渠道，得到市场营销网络。

二、海外技术并购现状

摘　要：伴随经济全球化的发展，很多的中国企业开始承包海外工程，业务范围覆盖广泛，涉及近200多个国家和地区。与此同时这些对外工程承包企业也面临着严峻的挑战，要在国际激烈的竞争中占据一席之地，就必须提高企业的实力，制定科学合理的营销策略。本文通过分析我国建筑企业对外工程承包市场的现状，总结出开拓海外市场的主要优势和存在的主要问题，并针对问题提出了有效的营销策略。

关键词：工程承包；营销策略；优势

一、中国建筑企业对外工程承包的现状

（一）总体基本状况

总体上讲，中国对外工程承包企业在历经了近40年的发展后，不仅创新了经营模式，还提升了管理水平，依靠价格方面的优势呈现出飞跃式发展，综合实力雄厚、影响力强的企业不断涌现，迅速成长。以前市场相对单一，以亚洲地区为主，现在市场范围扩大，扩展到非洲、中东以及欧美等国家和地区，其中发展最快的是非洲市场，约占据我国对外承包企业的60%，具体的项目内容主要包括楼房建筑、电力系统工程、基础交通设施等。在取得瞩目的成绩的同时，一些问题也逐渐出现，在一定程度上制约了中国对外工程承包企业的发展。因此如何发展成具有国际水平的企业，增加我国对外工程的营业收入是这些企业面临的重要问题。

（二）承包的重点工程项目及其特征

1.基础设施建设项目发展前景好

摘要：

文章通过分析中国民营快递企业的发展现状，探讨其在营销方面的不足和所存在的问题，针对性地提出解决方案，目的是促进民营快递行业的健康发展，对民营快递企业具有借鉴意义。

关键词：

民营快递企业；营销手段；品牌建设；顾客满意度

一、行业分析

（一）企业分类

随着电子商务的蓬勃发展，我国快递行业呈井喷式发展，民营快递公司如雨后春笋般不断冒出，网点遍布全国各地。这些快递公司都属于现代物流服务行业。与国际同行业先进企业相比，我国物流服务行业尚处于发展的初期阶段，大多数物流企业规模较小、物流设备较为落后、管理行为相对分散，从行业来看存在监督机制尚未完备、综合性物流服务缺失，专业化、标准化、信息化不足的现状，与较为成熟的国际物流服务行业尚有一段距离。本文根据快递企业的资金来源划分，将快递企业分为外资注入型（包括外资独有和中外合资）、国有型与民营型。本文主要对我国民营快递企业的营销现状及发展建议进行研究。

［摘要］改革开放以来，我国汽车市场规模不断扩大，汽车行业迅速发展。在我国汽车产业蓬勃发展中，奇瑞、比亚迪等自主品牌通过不懈努力，以低端汽车领域为目标市场取得了成功。2009年，我国成为世界第一大汽车生产大国，连续四年保持世界第一。但自主品牌乘用车市场份额不足一半，说明我国不是汽车强国，近几年，限号政策出台，合资企业产品线下移等不利因素使得自主品牌发展步履维艰。文章以自主品牌奇瑞为研究对象，深入剖析总结自主品牌在市场营销策略方面的经验及不足，提出精简产品提升质量的策略，品牌代言媒体运用促销策略等意见。

［关键词］国产自主品牌;汽车营销;奇瑞

1引言

改革开放初期，我国对汽车产业缺乏认知，在人力、技术等方面储备薄弱，为振兴汽车产业，我国以合资方式引进学习国外汽车先进技术。“入世”后，世界汽车纷纷进入我国汽车市场，人民生活水平不断提高，汽车行业迅速发展。期间涌现了自主创新发展的民族品牌。自主品牌依靠自身实力难以抗衡拥有丰富历史积淀的国外汽车品牌，目前我国自主品牌在乘用车市场占有率不足一半。2008年经济危机使全球汽车产业陷入低迷，政府凭借系列汽车产业扶持政策使我国企业行业恢复活力。相对于国外汽车强国，我国汽车产业发展水平相距甚远。目前我国没有国际一流的汽车企业品牌。随着汽车产业壮大，汽车消费群体逐渐低龄化，新一代年轻人追求国际名品消费观蔓延到汽车市场轩昂，自主品牌前途黯然。北上广等城市实行限行政策，自主品牌想进入一线城市更加困难。

2国产汽车自主品牌市场环境

21世纪初，汽车生产企业经过联合等系列变革，形成了6个汽车联盟与3个独立的汽车公司。随着汽车产业飞速发展，传统的6+3格局发生了变化。2008年，金融海啸使汽车企业受到空前的巨大冲击，进一步改变了原有企业生产企业格局。中国与印度等新兴市场企业初露锋芒。欧美等发达国家汽车市场趋于饱和，汽车巨头纷纷将汽车生产设备转移到劳动力丰富的发展中国家。发展中国家汽车保有量较低，廉价的劳动力驱动传统汽车制造业重视新兴市场行业的发展。我国汽车市场整体形势不容乐观，汽车细分市场不断变化，我国居民消费水平不断升级，老百姓更多关注生活品质，选购家用汽车成为提升生活质量的新切入点。我国汽车自主品牌发展面临巨大压力。自2011年小排量乘用车购置税证件等鼓励政策推出，自主品牌一蹶不振。国家对节能汽车补贴门槛提高，自主品牌丧失了低端市场的价格优势。自主品牌由低端汽车起家，节能补贴金额在低廉的汽车价格好占据一定比例，提高补贴门槛为自主品牌带来了一定的冲击。一线城市消费能力饱和度逐渐提高，城市道路交通拥堵程度提升，二、三线城市经济发展到一定程度，但汽车需求未得到及时满足。汽车市场需求潜力显现。一线城市市场千人汽车保有量达到124辆，二线市场为40辆。一线城市消费需求日益缩小。

3奇瑞汽车营销策略研究

1国际工程的经营基础工作

1.1项目信息的全面搜集

国际工程公司一般拥有较为广泛的项目信息来源。包括业主公开招标信息，咨询公司、中介等机构的宣传，各重要纸质、电子媒体的传播等。从事经营基础工作的商务人员需要非常敏锐地获知这些项目信息，归纳整理并初步辨别信息的真实度，并及时向上级汇报。

1.2明确重点发展地区、项目和业主，细分市场，了解所有有关背景资料

根据市场现状，商务人员需要结合其公司的战略发展和营销方针，对项目信息进行科学的筛选，制订针对不同性质不同地区的海外市场的计划，充分了解背景资料，包括政治、经济、历史、语言、文化、行业发展状况等，明确重点开拓和投标对象。这是与国内项目经营基础工作区别最大所在，在整个经营工作中占据着极其重要的地位。

1.3与业主和其他中介公司的关系运营和维护

全面收集项目信息与业主及业主所在国的有关信息，培育信息来源和渠道，在日常的关系运营和维护中加深与业主之间的了解与情感交流。

摘要：当前中国已经成为了全世界最大的家电制造基地。随着当前我们国家的市场逐步呈现出饱和化的趋势，国内家电消费的需求速度已经无法支撑起我们国家的家电企业继续高速发展，而与此同时大批量的国际家电企业进军我们国家，我们国家的企业本身拥有的成本优势以及市场优势等等都呈现出不断衰弱的趋势。所以我们国家的家电企业必须要开阔眼界，走出国际化经营的道路，进入一个更加广泛的市场进行国际营销，这样才可以获得更多的利润和价值。

关键词：家电企业；国际；市场营销

在过去的这些年，家电生产线更新换代的技术和优良的产品、以及低廉的价格已经让当前中国的家电企业成为了全世界的其他跨国公司的货源地，很多企业通过第三方的国际贸易来进入国际市场，为何不直接进行国际化市场营销呢？是否不同国家的政策和销售思路会有不同呢？这就是我们在此阐述进行家电企业国际化营销的原因。

一、制约我们国家的家电企业进行国际化市场营销的因素

首先就是当前我们国家的品牌国际化缺失。我们国家的家电企业一直以来走的是贴牌代销的OEM路线，单纯看重订单本身的数量增加和加工组装的本身利润，但是企业本身对于品牌的轻视程度，和过于重视出口数量的情况，以及国际代工的普遍性，让企业对于品牌的培养观念十分淡泊，我们国家作为全世界出口电器数量最多的制造类国家，出口的牌子却大部分都是国外的品牌。家电大国无法和家电强国直接画等号已经成为了当前我们国家的最尴尬局面之一。品牌国际化本身的意识落后直接导致的是电器品牌自主权的严重匮乏，没有一个十分强势的品牌自主权就直接导致我们没有办法在当前的国际市场当中取得真正的发言权。第二点就是针对贸易壁垒我们国家没有对应的政策。在当前经济形势相对低迷的情况下，每一个国家为了保护自己的家电行业都会针对性的进行关税保护政策，而这就会直接影响到我们国家本身的国际市场营销策略。紧跟着反倾销政策之后，技术性壁垒的不断增加又成为了当前我们国家在国际家电市场上的又一个重要难题。目前欧盟等国家仍然在不断增强环保壁垒的构建，想办法抬高我们国家的出口欧盟电器的门槛。这些都对我们国家的家电国际市场营销造成了巨大的冲击。

二、推动我们国家家电行业进行国际市场营销的根本对策

首先是采用国际化的品牌策略。一个良好的品牌代表的是当前企业本身的良好声誉，以及对应的高品质产品形象构建，并且也代表着的是消费者本身的品牌忠诚度，这就让企业本身在当前的国际市场竞争当中具有相对强劲持久的竞争力。品牌本身是企业的无形资产，对品牌进行国际化的建设，就是针对性的积累当前企业本身的资产价值。这些机制就包括品牌的忠诚度、品牌的知名度以及对应的品牌质量和形象等等。一个企业本身应该不断维护以及管理这些品牌的资产，否则就会把企业本身的品牌价值给弱化了。其次就是坚持绿色营销策略。当前全世界消费者对于绿色家电产品的需求程度正在呈现出不断增长的趋势，家电的绿色营销已经成为了当前世界家电国际营销的主流。企业不但可以通过绿色环保的营销获得更高的利润，还可以迎合当前的消费者以及社会的共同需求，实现可持续发展的战略。欧盟等发达国家的市场不断在这方面提升更加严格的标准，通过绿色标志认证资格以及对应的环保检验标准进行产品的核查，这就让我们国家的家电产品进入到这些市场的时候就遭遇了强大的绿色壁垒。所以我们国家的家电出口企业要顺应当前的国际市场环保绿色消费的整体趋势，强化对于绿色环保的产品营销的整体投入。在进行针对性的产品设计以及对应的品牌管理的框架中更加要注重绿色以及生态的概念，生产出可以满足当前国际消费者的核心绿色需求的产品，满足当前发达国家绿色贸易壁垒的苛刻要求。第三点就是进行灵活的国际市场的营销渠道策略。我们国家的家电出口企业需要针对自身的条件以及对应的国际市场情况进行更加灵活的营销策略采用。对于一些规模相对来说比较小，对于国际市场没有相对足够的了解，并且缺乏当前自主营销渠道的家电企业，我们就可以采用国内以及国际的商进行联合销售的整体策略进行处理，这样就有利于打开当前的国际市场；但是对于那些具有相当的实力进行营销，同时国际市场的发展相对来说更加成熟的家电企业，就需要进行针对性的“两手抓”国际营销的核心策略，也就是在巩固当前的国外商以及对应的中间商进行销售的同时，强化自身的国际市场营销渠道的核心建设，建立起一个自主的国际市场对应的营销网络。这样的话不但可以躲开海外营销渠道本身的缺失，还有着其他各种类型的好处，比如说建立自己的营销网络可以一劳永逸的强化自身的盈利，降低原有的利润损失。同时还可以在第一时间获得最为准确的市场反馈信息，对于当前的营销策略进行及时针对的调整。同时这样还可以进一步强化当前中国的家电产品在国际市场上的核心知名度，并且可以辐射出当前的周边国家的核心市场，并且扩大当前市场的整体份额。最后一点就是要进行针对性的国际市场复合人才进行培养。因为进行国际市场营销的所有人员本身都需要国际市场环境以及对应的商业惯例的高度熟悉，同时本身也需要有良好的外语沟通核心能力以及对应的营销业务流程。相对于外部招聘的难度，企业进行自身培养成功的几率更高。好的管理者可以帮助企业在进行海外市场营销的征途中获取更高的利润，更快打开市场。所以人才的培养在海外的市场营销当中是最为核心的一环。

1中国企业巴西世界杯体育营销的SWOT分析

1.1优势分析

中国企业一直以来的优势就是劳动力成本低，价格优惠，尤其是劳动密集型行业，依靠廉价的劳动力生产价格低廉的产品，无论是比赛用球，还是吉祥物、球迷用品，中国制造产品充斥在巴西世界杯赛场内外，以较低的价格占据国际市场。质量技术水平取得了一定进步，英利能够成为世界杯的赞助商的一个重要原因是它作为新能源行业的代表，绿色能源、科学发展的理念正好符合环保办世界杯的要求，而英利毫无疑问具备这方面的技术。中国机械进出口股份有限公司和中国北车长客股份有限公司组成的联合体与西班牙、法国等传统列车制造强国竞争后脱颖而出，前后获得了两笔共90辆列车的订单。中国列车能够竞标成功，除了价格优势以外，速度和技术也是必不可少的因素，所以中国企业具有的竞争优势主要体现在性价比方面。中国南车一位负责海外业务的经理曾透露，中国南车在巴西市场的杀手锏就是价格，“一方面，与沃尔沃、奔驰相比，我们的节油率能高出10％，价格差不多能便宜10％—15％”。我国企业在世界杯营销中在发挥自己价格优势的同时，也在不断提高自己的技术水平，增强了自己的国际竞争力。

1.2劣势分析

中国企业一般生产规模较小，资金比较缺乏，而且投资风险较大，随意性强，缺乏长期的规划；缺乏核心技术和创新意识，没有形成国际性的知名品牌；体育营销策略单一，缺乏高级的体育营销专门人才。扈志亮等专家表示，对于中国企业来说，创新性、技术水平以及产品渠道推广仍是中国企业面临的主要困难。所以，中国企业一定要形成自己的规模效益，做好长期规划，开发核心技术，培养专业营销人才，拓宽营销渠道，打造国际知名品牌。

1.3机会分析

世界杯是一项稀缺的、不可再生的、具有超高关注度的、极为有效的品牌营销机会，在“眼球竞争”趋于白热化的今天，这种资源的价值是不言而喻的。随着经济全球化的日益加剧，新一轮的国际产业转移加快，中国企业通过在世界杯上的营销，可以承接发达国家已失去比较优势的制造业，实现跨国投资经营。另外，我国政府采取促进企业“走出去”的政策，为我国企业在世界杯上的体育营销提供了宽松的投资环境和政策支持。