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摘要
苏州祯彩堂作为专营缂丝艺术的民间文化企业，多年来在默默的坚持中冉冉上升，这得益于其“1+n”聚合式运营管理。“用心造物，以物见性”的工匠精神是祯彩堂坚守的“1”，而“n”是祯彩堂在商业竞争和社会生活中以“见缝插针”的智慧探索出来的经营之道，对非物质文化遗产的发扬性保护具有重要启示。
关键词:
祯彩堂；缂丝；1+n；聚合；运营管理
苏州祯彩堂近些年在默默耕耘中颇有收获：200多幅缂丝佛画曾全部由日本寺庙收藏；2012年缂丝作品《金刚经》《大自在观音》获“苏艺杯工艺美术品比赛”银奖；2014年，大型缂丝作品《观无量寿经图》获“中国工艺美术文化创意奖”金奖，缂丝作品《春日山水》获“苏州工艺美术新人新作品精品奖”金奖；2015年史上最大幅缂丝作品《观无量寿经图》在苏州丝绸博物馆公开展出，获得与会文博界和工艺美术大师们的一致好评并被十多家新闻媒体广为报道，从而奠定了祯彩堂在业内良好的口碑。祯彩堂的成功源自她一贯默默的坚持和独特的运营管理模式。
一、苏州祯彩堂简介
苏州祯彩堂是专门制作、生产、销售缂丝产品的民间文化企业，2001年由陈文女士创立，“祯”为“吉祥”，“祯彩堂”寓指吉祥如意、色彩斑斓的创意生活。“祯彩堂”既是企业名称，也是商标，还是陈文的团队极力打造的缂丝品牌。缂丝技艺源于距今4000年左右古埃及的缂毛技艺，后来发展出来的缂丝技艺一路东传进入中国，并在中国扎根生发，苏州自南宋以后也成为中国缂丝技艺的重镇，2006年5月，苏州缂丝织造技艺入选第一批国家级非物质文化遗产名录，2009年9月，缂丝又作为中国蚕桑丝织技艺入选世界非物质文化遗产。在丝织企业林立的苏州地区，祯彩堂以其默默的坚持和出色的技艺品质而韵味独特、别具一格。在非物质文化遗产发扬性保护与传承困难重重的当下，陈文女士带领的祯彩堂却在稳步前进、崭露头角，原因固然是多方面的，但经过对祯彩堂和陈文女士多年的考察和研究，我们以为祯彩堂独特的运营管理模式是其能够茁壮成长的最大功臣，其运营管理模式可以概括为“1+n”聚合式运营管理。
二、祯彩堂运营管理的“1”
虽然祯彩堂创立于2001年，但其实自1996年，陈文就开始在谋划自己的团队和事业，早在1989年，陈文就偶然性地由漆刻行业转投缂丝行业。一开始进入缂丝行业，陈文是协助日本图案专家从事图案设计与描绘，也就是专攻缂丝图案的绘画，这为她后来经营管理缂丝生意奠定了坚实的专业基础。一个企业、一个团队所能达到的高度和境界取决于它的领袖人物的高度和境界，在这一点上，陈文作为祯彩堂的创办人和运营人足以预示着祯彩堂的未来，因为祯彩堂对产品精益求精的工匠精神正代表了当下中国制造的价值取向。陈文在设计制作缂丝版“凤梧牡丹”团扇时曾说：“不管被复制多少遍，我只做最精致的那一件，有细节才是手艺人最该坚守的本分。”这正是祯彩堂缂丝技艺的精神，这也是祯彩堂自始以来坚守自我的立身之本。陈文多次强调的“用心造物，以物见性”这八个字就是祯彩堂运营管理的“1”，无论世事多变、人心不古，都坚守最真的初心、最善的用心，向世界奉献最美的技艺和佛性。有了这个“1”，祯彩堂才奏出了自己华彩的乐章。
三、祯彩堂运营管理的“n”
仅仅凭一腔热情和真诚还不能开辟出成功的事业，祯彩堂的成功不仅仅是祯彩堂的团队对缂丝事业的真心投入，关键还有祯彩堂在运营管理上众多的“n”提供了重要的保障。
（一）n之1：市场开发
祯彩堂成立前后的多年间，整个苏州缂丝界实际上主攻的是日本市场，就是帮日本加工、生产和服腰带，基本采取的是来料或来样加工。这时的市场是有保障的，不用中方自己去开辟市场，陈文也就是凭借这样的机缘在日本生活了很长时间并构建了牢固的日本市场。2007年后，日本市场衰落，陈文不得不自己担负起了祯彩堂的市场开发且回国开办了祯彩堂实体店，开始转向国内市场，通过与多方合作，祯彩堂逐渐在国内缂丝界站稳了脚跟。由于陈文为人和善、敬业豁达，她的国内客户远至陕西、西藏，许多客户开始慕名而来。2012年后，祯彩堂开始积极参加国内外大大小小的各种文化艺术展览，先后在马拉西亚、新加坡、新西兰、法国、台湾、香港等国家和地区以独立的展位参展并获得了良好的宣传推广口碑，2015年，美国国家地理频道（NGCI）《寰行中国》摄制组找到祯彩堂，现场摄制了缂丝艺术的节目。
（二）n之2：筹资方式
祯彩堂在成立初期主要是依靠自有资金进行运营，陈文将多年的储蓄全部用于投建和维系祯彩堂在苏州彩香新村的加工厂以及位于苏州平江路的门店、新光天地五楼的专卖店。由于祯彩堂有自己的企划团队、手工生产团队，所以祯彩堂还要支付较为固定的人力资源成本，每每遇到资金短缺的时候，陈文的爱人在日本的家族企业也会伸出援助之手，回国的多年间，祯彩堂主要就是依靠这样的投资模式保持着自己的稳步成长。陈文并不排斥有外来资金的注入，关键的问题是传统工艺、非物质文化遗产由于生产力有限、生产周期长、见效慢，往往遭遇投资界的冷遇，越是闲钱多的组织越是希望快速赢利，这非祯彩堂一己之力所能改变。2015年，祯彩堂也玩了一把线上众筹，收效可观，这说明传统工艺依然还是有人欣赏的。这次移动互联网的众筹是祯彩堂与苏州水墨画家姚永强的合作，100份织有姚永强山水画的《远山茶席》缂丝作品通过“苏州艺术志”的微信平台进行了预售，单价800多元的茶席7天全部抢订一空，这对祯彩堂的长远发展来说是一次有益的尝试。
（三）n之3：生产手段
当依靠日本市场发展的时候，祯彩堂主要采取的是分散式生产，即将日本的市场需求分散到苏州的乡村，请乡村里的织工按照来样进行复制性生产，祯彩堂再统一回收产品销往日本，陈文称自己这一阶段是“往来于日本客户与苏州织工之间的桥梁”。回国初期，祯彩堂主要依靠的是转包式生产，即将客户的订单转包给苏州缂丝厂或缂丝作坊进行加工生产，这主要是由于还未曾形成自己的生产队伍。随着苏州缂丝厂的式微、缂丝作坊的纷纷倒闭，陈文依靠自己的积蓄办起了自己的缂丝加工厂，逐渐形成了自己稳固的生产团队，今天的祯彩堂主要采取的就是自产式生产。成立自己的生产团队大大解放了自己的生产力，也大大提升了祯彩堂缂丝产品的艺术水准，从而逐渐使祯彩堂缂丝艺术成为行业内高品质的代言人。
（四）n之4：合作对象
陈文是虔诚的佛教徒，性格温和善良、待人真诚友好，这使她在行业内外集聚了良好的人脉关系，大大拓宽了祯彩堂的发展空间。中国美术学院、东南大学艺术学院、苏州大学、南京航空航天大学国家文化产业研究中心、南京艺术学院、中国佛教协会、江苏省工艺美术协会、苏州市工艺美术协会、浙江汉品美术馆、苏州博物馆、苏州电视台等都与祯彩堂保持着长期良好的合作关系。这些合作方尽管不属于商业性质的生意伙伴或投资人，但无疑是祯彩堂最为重要的战略性合作伙伴，它们在文化、艺术、学术圈中的影响力对祯彩堂起到了不可替代的的宣传和推广作用，对祯彩堂在商业圈的长续发展大有裨益。这些长线式的合作关系不正是非物质文化遗产、文化产业发展最重要的保障吗？
（五）n之5：宣传渠道
文化产业的发展、非物质文化遗产的发扬性保护同样是一个跨界的大事业，首当其冲的是要加大宣传造势，在具有广泛的市场名声和消费氛围之后才谈得上商业上的大力进军。祯彩堂很关注现代数字传媒的宣传推广，除了建有自己的门户网站和微信平台，还广泛与电视台、报社以及各类微信公众平台合作，如“四教厅”“美国国家地理频道”“用艺原创工坊”“苏州博物馆”“苏州艺术志”“汉品美术馆”等微信公众号都曾对祯彩堂做过专栏宣传和介绍，许多国内外稳定的客户基本都是通过公共传媒和商业圈中的口碑结识祯彩堂并成为祯彩堂的老朋友的。
（六）n之6：营销策略
除了加大文化和商业的宣传，祯彩堂也确立了自己的营销策略，就是坚守自己的“1”：采用文化艺术和产品品质的主攻势。在其基础之上，加大情谊投入，广交社会朋友，培植广泛的回头客，正所谓结交新朋友、不忘老朋友，祯彩堂的忠实粉丝基本也都是陈文的朋友，对陈文的品格和风度无不赞赏，情感投资是最为可靠的财富。由此，祯彩堂较好地实现了联合营销、代转营销的格局，像许多博物馆的文物商店、无锡滴水坊、苏州诚品书店都自发附带性销售祯彩堂的缂丝产品，有的文化商场还通过邀约的方式设有祯彩堂缂丝专柜。从文化艺术入手发展文化产业、非物质文化遗产是一种长线规划的营销策略，事实上，要想让文化产业以及非物质文化遗产保护健康发展，国家和主办者一定要从文化、技艺的内容本身出发，强调文化艺术的独立性和完整性，用文化艺术内在的感染力和爆发力创造经济价值，避免短期快速赚钱的立场是发展文化产业的根基，祯彩堂深谙其道。
（七）n之7：产品定位
笔者在考察交流过程中，陈文就曾说过：“我要借助中国传统的缂丝技艺，结合当下流行的环保理念，用纯天然的材料打造一系列产品，强调的是自然素雅而不张扬的个性……以缂丝为主打造的苏式生活样本，在将中国精湛的传统手工艺与现代生活需求完美结合的同时，更有望把缂丝这门传统的手工艺推向国际。”陈文从没把自己当成商人看待，而是当成了义不容辞的文化传播者，这直接决定了祯彩堂缂丝产品的定位：只做精品、独一无二。2015年9月，祯彩堂将高科技融入了缂丝技艺，用纳米技术对缂丝产品进行了防护加工处理，从而使缂丝产品达到了防水、防尘的功效，同时对已售出的无防护产品实行召回，对它们进行纳米技术的免费升级处理。同年，对自己的产品品质充满自信的祯彩堂实行了“收藏证书”制度，一品一证一号，对祯彩堂缂丝产品的真假和品质实行可追溯的永久性承诺。而在缂丝工艺上，祯彩堂也进行了大胆的开创，即在主体是缂丝的基础上加以名家彩绘、宋锦、刺绣、苏式红木装裱等点缀，从而使祯彩堂缂丝产品的美感更加多元、附加值更加丰富。
四、祯彩堂“1+n”聚合运营管理的必然性
与丝绸织造、刺绣技艺等相比，缂丝技艺应当算是非物质文化遗产界较生冷的品类，但就是因为其较生冷才显得尤为珍贵，也在传承、保护和产业化上显得更加困难。陈文作为国内较少的专业设计和制作缂丝的传承者之一，面临的最大困难就是曲高和寡、应者寥寥，没有坚守的信仰，对缂丝技艺的热爱和传统文化的忠诚，祯彩堂很难坚守十多年而破冰前行。对缂丝技艺的热爱和传统文化的忠诚就是祯彩堂的“1”，这是“用心造物，以物见性”的本质。陈文曾用3年主创、画稿，又带领5位缂丝师傅花7年时间完成的巨幅《观无量寿经图》足以说明她对缂丝的痴迷，这幅染了近3000色丝线、长4.8米、宽4.6米的作品堪称空前，为最大的单幅缂丝艺术品，令所有观者啧啧称奇，而设计制造四个人并座同时缂织的缂织机就花了半年以上。正是有了这个虔诚的“1”，百花齐放的“n”才有了存在的必要和依附的本体。为什么要聚合“n”？实在是没有办法的办法，毕竟在现代商业浪潮中，古老的传统技艺面临着时代巨大的冲击，高速生产、快餐商品、瞬时消费、功利思想充斥着人们的生活，社会已经没有整块的空间和机会留给古老的传统技艺，一种强调慢设计的文化如果想活下去，就必须寻求时空的留白，在社会的缝隙处求得喘息的机会和被现代商潮遗漏的资源。非物质文化遗产的发扬性保护不是简单地说“要融入现代生活”，这是一个复杂的系统工程、智慧工程，这种智慧就在于我们要巧妙、精细地寻求到时展的空档、社会变迁中的缝隙，用“见缝插针”的精神和能力吸收营养、壮大自己。这样的“n”随处可见，唯有用心，方能花开见佛。非物质文化遗产得以传承下去的法旨如是。
五、祯彩堂“1+n”聚合式运营管理的启示
祯彩堂以她独特的运营管理模式让缂丝艺术生发出新的光辉，而其“1+n”聚合式运营管理对非物质文化遗产的发扬性保护具有非常深刻的启示意义。其中“1”就是对非物质文化遗产挚爱本身、挚守本艺，世道万变、本心如一，唯有如此才能充分保证非遗产品的高贵品质，才具有吸引时代流连忘返的资本。恰如浙江汉品美术馆如此评价祯彩堂：“完全脱出了普通刺绣作画的僵化，画面气韵生动、流墨动水、繁工奢针然绘事后素。”“n”既指多样化的社会资源，也指多元化的经营方式和发展模式，归根结底是对当下生活要永远保持清醒的认识和准确的判定，坚守技艺、灵活融汇、全面开放、见缝插针，才能保持不败。恰如美国国家地理频道《寰行中国第二季：一带一路：纺丝织布》节目对祯彩堂缂丝的评价：“古老的缂丝产品是皇帝穿的衣服或收藏品，而现在的缂丝产品旨在回到我们的生活中来。这样贴近消费者的设计，支持了缂丝产品的销售，保证了缂丝技艺的传承。或许，改变思路，很多手工艺在市场中都可以找到其特有的位置。缂丝制品就给了我们很好的启示。”
六、结语
非物质文化遗产的传承和发展是一个充满挑战和智慧的系统工程，首先应当要坚守传统技艺的本业，然后就是要全面融入当下的社会生活并寻求发展的生机。如果一味对当下市场谄媚而抛弃了传统技艺的根底，这是活脱脱的生意和功利，跟非物质文化遗产的传承和发展其实毫无关系。传统技艺的商业性经营一定要胜不能骄傲张狂，败更不能怨天尤人，以虔诚的信仰、工匠的精神去对待民族的文化，以平和的心态、生活的智慧去应对时代的千变万化。难道这不是一个传统手工艺人、历史文化传播者应该有的态度吗？无论世界是不是瞬息万变，无论时代是不是急功近利，我们都应在此冉冉风华、生生不息，正如中国美术学院杭间教授赠予中国传统工艺美术的五个字：“寻常的精致”，陈文带领的祯彩堂是其践行的佼佼者。
作者：成乔明 连晓君 单位：南京航空航天大学艺术学院
本文是中央高校基本科研之学术著作《设计产业管理——大国战略的一个理论视角》（NR2016049）出版资助项目的阶段性成果。