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摘要：在全民健身大背景下，武术作为中国传统体育项目的代表，以自身独有的特点受到了社会各界的喜爱和广泛关注。但由于各种因素的限制，武术俱乐部的发展进程仍比较缓慢。本文运用文献资料法、访谈法、问卷调查法、数理统计法，以平遥青少年武术俱乐部运营现状为切入点展开研究，对该俱乐部的运营理念、服务设计、管理模式、生源开发和招收，以及俱乐部的营销及收费、盈利现状等情况进行调查，分析、找出其运营的有利因素，对其优势经验进行归纳总结，为推进武术项目及武术俱乐部的发展提供理论依据。结果显示，平遥青少年武术俱乐部的运营模式有以下可借鉴之处：场地及设备完善；稳定、高质量的教练团队；注重与学校开展合作；规范相关管理模式；合理定价；有效宣传。
关键词：青少年;武术俱乐部;俱乐部运营
前言
武术是我国民族文化中的璀璨瑰宝，更是我国传统体育运动的核心项目，在传承和弘扬武术运动的过程中，可以更好地传承中华民族的民族精神。武术俱乐部的开展可以为大众参与武术运动提供平台，是武术传承的重要表现形式，也是武术推广的重要渠道。青少年人群是祖国的未来，也是武术发展的载体，通过青少年武术俱乐部的开设来对青少年进行武术的培养，有利于为国家培养更多的武术人才，促进我国优秀传统文化的继承和发展。然而，大量研究表明，武术俱乐部的开展现状并不容乐观，运营中的各类问题制约着武术俱乐部的进一步发展。平遥青少年武术俱乐部作为平遥县当地发展最好的一个武术俱乐部，其运营模式与理念有自己的独特之处。因此，本文对平遥青少年武术俱乐部的运营现状进行研究，从俱乐部的运营理念、管理模式、生源开发和招收，以及俱乐部的营销及收费、盈利现状等方面进行调查分析。
1、研究对象与方法
1.1、研究对象
本文研究对象为平遥青少年武术俱乐部运营的现状调查及研究。
1.2、研究方法
（1）文献资料法。本文根据研究目的，对武术俱乐部相关方面的书籍资料及文章进行收集整理，并在中国知网中文期刊数据库对“武术俱乐部”、“俱乐部运营”等关键词进行搜索，收集近年来相关的论文、期刊，对有用的资料进行总结并加以借鉴，为调查问卷的制定及论文的分析和撰写提供了思路。（2）实地考察法。在论文选题前期对平遥县7个武术俱乐部进行实地考察，在详细了解武术相关场所的基础上，以各个俱乐部拥有的稳定会员数量、场地及设备规模为评判标准，选取当地发展最好的武术俱乐部———平遥青少年武术俱乐部，对其展开研究。
2、研究结果与分析
2.1、平遥青少年武术俱乐部的运营基本情况
（1）俱乐部的运营理念和服务设计。通过对平遥青少年武术俱乐部经营者进行访谈调查，其表示该俱乐部的运营理念为以客户为核心，根据市场主导，提供优质的服务质量。另外，该经营者表示平遥青少年武术俱乐部的宗旨为：强身健体，防身自卫；正心修身，品格修养。中华武德是中华民族的尚武精神。该馆长表示希望通过武术学习帮助学员提高体质的同时增强保护自己的能力，同时注重武德学习，希望学员通过学习武术可以养成一颗正直的心。平遥青少年武术俱乐部主要向学员提供武术学习及与之相关的活动内容，核心服务内容主要有3项：向学员提供武术套路学习；提供训练场地和设施给学员；定期组织学员开展活动，如，定期为学员进行体能测试，组织学员开展特训营等。
（2）俱乐部的场馆及装潢布置。体育场馆是青少年体育活动的载体，也是俱乐部运营的基本载体。同时，每次训练场中所能容纳的学员人数也是由俱乐部场地的大小决定的。根据调查研究得知平遥青少年武术俱乐部的场地面积为300m2以上，大于当地武术训练场馆及俱乐部的平均面积，其中两块为8m×14m的武术套路规定地毯，10m×4m的泡沫格斗地垫，不仅可以满足学员的训练需求，同时为学员数量的增长做好了必要的准备，为俱乐部的可持续发展创造了条件。在平遥青少年武术俱乐部的入口处，张贴了教练员的简介、学员荣誉榜及俱乐部历次参加各大型活动的照片，从而还能起到一个很好的宣传作用。俱乐部训练场地分配为两块套路规定地毯用于套路训练，散打训练在泡沫垫铺装的场地训练，保障了学员的场地需求。在场地最显眼的位置悬挂中国国旗及武术协会会标，并在训练场地背景墙以“中国功夫”与“武德”为主题，提高学员的爱国主义精神，突出俱乐部“未曾习武先习德”的理念，以及内在修养与外在体格共同提升的重点，从而追求以武强身、以德养性的目的。俱乐部还配置了音响设备，用于日常训练时播放音乐，更好地营造训练氛围，从而提高学员训练的积极性，使机体调整到最佳训练状态。除此以外，俱乐部还设有更衣室、卫生间、休息室、家长等候区、空调、水吧、急救箱，满足了学员及家长的基本需求，致力于为学员与家长提供一个更好的环境。俱乐部的训练器材主要包括：镜子、压腿杆、垫子、助跳板、沙袋、护具、哑铃、武术器械等。与当地其它武术俱乐部相比较，无论是场地环境、训练器材还是基础设施，平遥青少年武术俱乐部的配置都更为齐全，可以更好地满足学员与家长的需求。
2.2、平遥青少年武术俱乐部的训练内容设置
根据调查研究，得知平遥青少年武术俱乐部开设的内容设置主要以武术套路和武术散打为主，学习武术套路的学员居多，可以看出武术套路为该俱乐部的优势项目，开设内容主要包括：长拳、太极拳、南拳、少林拳、八卦掌、形意拳、刀、枪、剑、棍、双器械等。通过经营者阐述得知，在练习过程中以武术项目的技击属性为指导，更多地融入了实战练习。经营者反馈：下一步，将会在该俱乐部开设相子道短兵对抗项目。新兴项目的引进可以使得学习内容多样化，能够更好地满足学员的需求，有利于学员规模的扩大，使俱乐部呈现出较好的发展态势。平遥青少年武术俱乐部根据市场需求，开设假期班、周末班与长期班；根据学员的年龄及训练水平开设门徒班、新生班、青鹰班、银鹰班、金鹰班及竞训班，同时可以将此类班型当做考核标准，每年开展套路训练比赛，达到相应水平即可班级升级，以此为动力提升学员的学习积极性，从而减少消费者的流失。
2.3、平遥青少年武术俱乐部的生源开发及招收情况
保证充足的生源是俱乐部生存和发展过程中至关重要的一个环节。因此，生源的开发是俱乐部在运营与发展过程中必须解决的关键问题。换言之，俱乐部只有在确保充足的生源的条件之下，才有可能进行更好的可持续发展。通过访谈得知，平遥青少年武术俱乐部的生源主要是来源于：以竞训班为先导，通过提升竞训班的竞赛成绩及升学率，以此来作为榜样的力量加以宣传，提升大众对武术及该俱乐部的认可度，从而来吸引生源；以广告宣传的方式来招收社会上的武术爱好者；与学校建立合作，通过开展武术进校园系列活动来宣传推广武术项目，从而挖掘潜在客户。其中，与学校合作取得的生源开发效果最优，根据该俱乐部经营者表述，平遥青少年武术俱乐部已与当地5所中小学（平遥县实验小学、平遥县第二实验小学、平遥县汇济小学、山西省平遥县职业技术学院、山西省平遥中学）建立长期合作，在校内推广武术、创建武术社团及武术队、承接晚会及活动的武术表演，以此类途径来加大武术宣传力度，拓宽潜在生源市场。
2.4、平遥青少年武术俱乐部的管理模式
（1）俱乐部的教练员管理模式。平遥青少年武术俱乐部对教练员采取评价考核制度，通过学员对教练员的定期评价以及俱乐部定期组织比赛来对教练员进行考评，考核结果与教练员的薪资待遇直接挂钩，对考评优秀者发放额外奖金，考评成绩差者实行扣款、甚至开除。以此制度来规范教练员行为，提升教练员的任职积极性，促进教练员严格执行教练条例，积极主动地从事工作。（2）俱乐部的学员管理模式平遥青少年武术俱乐部在消费者报名学习时便会给每个学员建立会员档案，明确其学习武术的动机和目的，从而使学习内容中更好的因人而异，把握侧重点；并定期对学员进行体质监测，对其各个阶段的体质指标进行记录，使学员看到自己身体机能变化，增强锻炼信心；同时俱乐部会对出勤率高、表现好的学员实行积分制，通过积分值可以换取相应的奖品，从而激励学员的训练热情。
2.5、平遥青少年武术俱乐部的营销及盈利现状分析
（1）俱乐部的运营宣传。企业经营的重要手段就是运营宣传，运营宣传是提高企业知名度、宣传企业产品、扩大消费者群体、获得经营效益的必要途径。通过对俱乐部经营者进行访谈了解到：该俱乐部的主要宣传渠道如下，发放传单，是最直接最有效面对消费群体的方式；户外集体展示，该俱乐部会定期组织学员开展夏令营活动，每年定期进行汇报演出，这类宣传途径可以大大提高平遥青少年武术俱乐部在当地的影响力，起到很好的宣传推广作用；网络宣传，平遥青少年武术俱乐部有自己专用的微信公众号和抖音号运营，通过分享俱乐部训练日常活动、武术知识科普等栏目，经过家长、学员转载，提高知名度；参与公益活动，俱乐部会定期开展少儿公益体质测试活动、在当地大型规模的活动进行公益展演。武术俱乐部的招生途径与招生效果密切相关，该俱乐部善于运用网络手段、线上线下同步宣传，同时将以顺利升入大学的武术队员作为标杆、榜样进行宣传，不仅大大激励了学员及家长的学习积极性，还可以提高在当地武术行业的知名度。
（2）俱乐部的营销策略。营销策略是指为实现即时的销售目的而采取的策略。通过恰当的营销手段能吸引更多的消费者加入到俱乐部中来，其主要包括以下4个方面：产品营销策略、价格营销策略、地点营销策略、促销策略。平遥青少年武术俱乐部的核心产品就是武术技术的训练和武德精神的传递，同时配套相应的附加产品：各种训练器材的使用、免费茶水、积分奖品兑换，以及各种附加公益活动；定价能够反映俱乐部的形象定位，过高过低都会造成消费者的认知偏差，平遥青少年武术俱乐部依据消费者对服务需求和价值进行合理定价，使得消费者能够从中获取物超所值的收获；一个好的选址对俱乐部的发展起到了至关重要的作用，平遥青少年武术俱乐部的选址在学校附近，该区紧靠学校，同时人流量较大，方便进行宣传和推广；该俱乐部采取的促销策略主要有利用节假日来开展活动促销，通过抽奖的方式来获取优惠券进行有奖促销以及不定期进行的限时折扣。
（3）俱乐部的收费情况。由于不同学员参与训练的时限和付费周期各有不同，因此收费金额和收取方式上存在明显差异。为满足学员不同学制的需求，平遥青少年武术俱乐部依托以下标准收费：假期等短期培训班费用为1150元；开办月卡费用为每月600元；选择季卡付费方式的费用为每季度1500元，按年付费的费用则更加优惠，为每年3500元。可以看出，一次性付费周期越长，俱乐部给与的优惠力度越大，以此方式来鼓励学员长期进行学习。另外，据学员家长反映，平遥青少年武术俱乐部的收费比较合理，可以满足大多数学员长期参与该项目的需求。
（4）俱乐部的盈利现状。俱乐部是否盈利可以直接体现出俱乐部运营和管理的实际效果。而俱乐部作为市场经济条件下的经营实体，其运营的基本目的就是盈利，俱乐部只有在获取经济效益的基础上，才能够更好地巩固其发展基础，为俱乐部的发展提供资金保障。据经营者反馈，在近3年期间平遥青少年武术俱乐部平均总年度盈利额为35万元左右，远远高于当地平均工资水平。结果显示其盈利良好，这对于俱乐部的可持续发展起到了保障作用。
3、结论
（1）平遥青少年武术俱乐部的场地充分、基础设施较为齐全，便于学员更好地进行练习和使用，同时充足的场地可以容纳更多的学员，使得招生人数不会被限制，为俱乐部的发展提供基本保障；（2）平遥青少年武术俱乐部教练员（含经营者）的专业技术能力比较高，皆拥有二级运动员及以上或六段段位，且以武术专业本科毕业生为主；（3）平遥青少年武术俱乐部与当地多所中小学建立了合作关系，作为生源开发的重要途径，从而挖掘潜在客户，扩大宣传规模；（4）平遥青少年武术俱乐部对教练员采取评价考核制度，对学员采用会员建档制，有利于提高了对教练员的训练水平及质量，减少学员流失率；（5）平遥青少年武术俱乐部内的学员家长反馈该俱乐部的收费基本合理，收费标准并不过高；（6）平遥青少年武术俱乐部采用积极、正面的方式进行有效宣传，线上线下同步宣传的同时，将以武术作为特长顺利升学的学员进行大力宣传，从而提高家长对武术、对该俱乐部的认可。
作者：郭金豹 单位：北京体育大学
