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摘要：按照“十四五”发展规划，非油业务将以高质量发展为目标，以“阿米巴”模式为总抓手，全面提升非油业务单元的创效能力和盈利水平。为此辽宁销售结合非油业务发展现状与实际，初步实践了以“单品管理”为核心的非油业务运营体系，为推动非油业务实现专业化运营和盈利创效能力提供保障。文章分析了单品运营体系的特点，并阐明将其应用于辽宁销售的意义。
关键词：非油业务；单品管理；运营体系
0引言
辽宁销售非油业务经过数十年发展，规模不断壮大，2019年昆仑好客便利店数量达到1300余座，年店销收入达到12亿元，销售规模位居销售板块前列。在运营管理中，过去十年，主要侧重于拓展网络规模、提升店面形象、执行陈列标准、强化开口营销和改善营业氛围，在非油业务规模发展时期，对提升品牌形象和市场认知度，起到了较大推动作用。但与高质量发展目标相比，业务总体还处在依靠网络规模来实现业绩增长的发展阶段，主要表现为：重收入，轻毛利，以全口径进行利润核算，盈利能力体现的较为薄弱；重规模，轻质量，便利店数量较多，单店盈利能力较弱；重拓展，轻运营，对非油各项新业务、新项目缺乏纵深分析与研究，项目整体创效能力不强等。同时，非油业务发展还存在战略定位不清晰、体制机制不完善、特别是专业化运作能力不强，以及缺乏标准的、可量化的运营管理体系等问题。当前非油业务发展已进入平台期，如何提升非油业务单元在企业中的创效能力和盈利水平，亟需研究引入先进管理方法、打造先进运营体系。
1基于“阿米巴”模式推进实施单品管理运营体系
1.1以“单品管理”为核心的非油业务运营体系架构。“阿米巴”经营模式的核心是提升个体单元创效能力[1]，“单品管理”源于日本“7-11”便利店的精益零售管理理念，核心是研究每个单品的创效能力[2]，两者都在强调个体单元的创效力。以“单品管理”为核心的非油业务运营体系，是在充分吸取“阿米巴”［3］和精益零售管理思想［4］的基础上，建立的业务运营体系，核心任务是提升商品能力建设，通过实施单品管理推动“商品、运营、供应链、门店”等职能的协同，并利用“假设-验证”“数据经营”等手段，持续改善并提升单品创效能力，最终促进非油业务整体运营创效能力的提升[3]。以“单品管理”为核心的非油业务运营体系基本架构为：围绕顾客需求，按照顾客52周生活行为习惯，编制《52周顾客生活行事历》，按计划从单品的开发、引入、运营辅导、直至淘汰下架，这样一个全过程，实施对商品的全生命周期管理，使商品能够不断满足客户变化的新需求，使商品的更新效率、商品品效、库存周转达到最优。组织运转基本流程为：围绕商品全生命周期管理，从商品部门开始，要根据52周消费者行为习惯，编制52周商品开发计划，根据商品结构分析，对商品的引进提出需求意见，突出商品引入的计划性和数据支撑力；供应链管理部门，根据商品部门需求意见，寻找合适的供应商，在合规的前提下，快速引入商品，突出商品引入的时效性。同时供应链管理部门还要做好仓配支撑保障，提高中央仓分拣、配送能力，降低门店最小起订量，保证商品配送时效，突出商品配送及时性；门店运营部门，负责收集市场和客服有关商品、价格等信息意见，反馈至商品部门落实到商品引进计划中，同时对商品经营做好门店辅导，协助门店进行精准订货、科学陈列和营销指导等，突出商品到店后经营的科学性。从运营体系的组织运转流程来看，体系架构体现出三个要点：一是各职能环节都在围绕“商品运营”这一主线融合运转、无缝衔接；二是商品运营的高度计划性，从商品开发到最终进店销售，时间计划环环相扣；三是突出数据分析能力，以大数据支撑单品管理。
1.2推进以“单品管理”为核心的运营体系对原有运营模式的改变。对辽宁销售非油业务而言将助推非油业务向专业化、精细化管理方向迈进，主要体现在以下几方面运营职能的转变。由以采定销，向按需定采转变。新的运营架构，将以门店为起点，通过定期开展市场调研和客户需求摸底，站在顾客的立场选择适销对路商品，而商品采购方式也将从先选商再选品，向先定品再寻商转变。由关注品类，向关注单品转变。新的运营架构，将强化单品分析，深耕每一个单品引进的卖点、顾客群、价格定位、营销计划、试销时间、滞销标准、预期销售目标、上架时间、下架时间、退出条款等，实施极致的单品管理。由商品单一，向常变常新转变。新的运营架构，将加强商品引入的时效性，通过数据来支撑商品引入和试销，以此作为商品引入的重要审计依据，并通过实施商品采购价格寻源的寻商机制和供应商尽职调查方式，在规避采购廉洁风险的同时，缩短了商品进出周期。同时，通过加强市场调研和客户需求信息收集，能够及时引进当红、应季商品，使商品常变常新。由独立运营，向融合运营转变。新的运营架构下，各职能部门、地市公司及便利店都将围绕“商品运营”这一主线融合开展工作。由此以来，对各职能环节的履职情况，形成了环环相扣的约束力，对各环节的工作质量和效率也更容易进行量化考核，从而解决对非油管理人员考核评价量化难的问题。同时根据融合运转、无缝协作的需要，省非油部门将实现对地市公司非油业务的垂直管理，地市公司非油专业线人员将作为省非油部门的派出人员，人员编制在基层，业务由省级非油部门进行垂直管理和考核。由管理控制，向职能牵制转变。新的运营架构，将加强商品部门的市场研究和数据分析职能，需要开发引进什么商品由商品部依据市场调研和数据分析提出，商品部要对商品引入后的效果负考核责任，而寻商选商则有由供应链管理部门负责，商品部不再直接负责招商工作，从而强化了关键风险岗位的相互牵制作用。
2单品管理运营体系在辽宁销售的落地实践
辽宁销售按照单品管理运营体系架构进行了实践，初步完成了运营体系架构的搭建，为下一步实施基于单品管理的商品全生命周期管理打好了基础。
2.1优化调整组织机构设置。按照围绕“商品运营”主线融合开展工作的结构设置思路，重新优化调整现有组织机构，组建了商品部、供应链管理部、门店运营部三大核心职能部门，同时从地市公司择优选拔组建了品类顾问团队、区域督导团队、内部培训师团队和制售同盟团队“四支队伍”，有效支撑保障商品运营管理，强化了商品运营的组织保障力，并实现了各组织单元工作流程的有效融合。
2.2全面梳理部门及岗位职责。新建、优化各项业务流程，编制形成了《辽宁销售昆仑好客运营体系工作手册》，将“单品管理”、“假设-验证”、“数据经营”的工作方法融入到岗位职责和操作流程，固化形成相关实施表单或操作模板。同时通过加强各管理层面培训，深化各层面对单品管理运营体系的认识与理解，切实转变固有管理理念，强化单品创效意识，并将这一体系作为今后一个时期指导非油业务运营管理的唯一标准。2.3开展单品IT分析系统开发实施商品全生命周期管理，需要对每个单品全生命周期内的经营情况进行全过程跟踪分析，数据分析量十分庞大，必须借助系统分析力量。为此辽宁销售开发了基于单品分析的多维度数据分析决策支撑系统，为商品全生命周期管理提供了保障。同时，基于业务流同步梳理了信息流，开展各业务环节IT需求分析，为下一步推进IT系统开发，实施数据经营打好了基础。
2.4明确职能部门KPI考核指标。建立围绕商品运营的激励考核机制，明确不同职能部门KPI考核指标。例如，商品部门考核突出新品引进率、商品品效、库存周转天数、商品缺货率；供应链部门考核突出商品上架准点率、中央仓商品配送准点率、库存周转率、商品缺货率；门店运营部门考核突出销售目标达成率、库存周转天数、开口营销效能、平效等指标。各部门绩效考核评价是支撑体系运转关键性指标，通过KPI考核机制保障非油业务运营管理体系高效运转。按照单品管理运营架构，辽宁销售非油业务取得了初步效果。主要体现在：商品开发引入周期大幅缩短，新品引入由原来的75天缩短至25天，商品年更迭率由15%提升至30%；按照“价格寻源”的供应商引入方法，商品采购成本降低9%，按市场建议零售价，商品平均毛利率达到30%；仓配效率大幅提升，商品实现一件起订，商品拆零率达到80%以上，配送周期由15天缩短至7天，公司整体库存周转天数由95天降至55天，年减少库存资金占用3000万元以上。便利店油非转化率达到14%，提升7个百分点，促进店销收入持续增长，2020年在疫情影响的严峻市场形势下，预计非油销售收入同比增长5%，利润同比持平。
3结语
辽宁销售在充分吸取“阿米巴”和精益零售管理思想的基础上，围绕提升商品能力建设，形成了基于单品管理的非油业务运营管理体系，重新构建了运营组织架构，全面梳理、改造了业务流程和工作方法，形成了一套非油标准化运营管理体系，是辽宁销售非油业务运营管理的“法典”。随着该体系的逐步完善，将不断提升辽宁销售非油业务单元的创效能力和盈利水平。
参考文献：
[1]宗英涛.阿米巴经营领先之道[M].北京：中华工商联合出版社，2017.
[2]铃木敏文.7-ELEVEN经营秘籍[M].北京：中信出版社，2018.
[3]稻盛和夫.稻盛和夫阿米巴经营[M].北京：中国大百科全书出版社，2016.
[4]龚胤全.精益零售[M].北京：中信出版社，2020.
作者:王阳雪 焦进元 单位:中国石油天然气股份有限公司辽宁非油品销售分公司
