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摘要：随着全球性能源危机的爆发和生态环境的恶化，清洁、高效、绿色的新能源逐渐受到世界各国的关注。天然气作为一种优质的清洁能源，能减少二氧化碳的排放量，缓解温室效应，改善生态环境。因此近年来广泛应用在各个领域。然而当前我国的很多城市燃气企业在经营过程中出现了很多问题，严重影响到企业的经济效益。因此分析城市燃气企业营销管理中存在的问题，对促进天然气行业健康发展具有重要意义。
关键词：城市燃气企业；企业营销管理；创新模式
0引言
天然气是一种比较安全的燃气，它不含一氧化碳、二氧化硫、粉尘等其他有害物质，燃烧时产生的二氧化碳低于其他化石燃料，因此能改善环境质量。与人工煤气相比两者的热值差不多，但是天然气更加干净，可以延长燃气灶具的使用寿命。因此，天然气广泛应用在居民、工业、商业、汽车等领域。随着社会主义市场经济制度的建立健全，越来越多的资本开始进入到天然气这个领域。面对日益激烈的市场竞争，我国城市燃气企业必须改变传统的营销模式，更好的适应当下社会发展的需求，从而提高企业的经济效益。
1当前天然气企业营销管理存在的问题
1.1营销模式落后，无法适应适合发展要求
虽然天然气市场发展广阔，但是城市燃气企业存在不少问题。目前大部分城市燃气企业缺乏自主经营思想理念，很多企业没有制定明确的营销战略目标，企业营销方式单一，营销管理模式落后，营销部门设置不合理，企业自上到下普遍不重视市场开发，或是重视方法不够，销售部门缺乏对整个天然气市场的营销规划，所以导致整个营销策略比较混乱，没有根据用户的需求制定相应的营销策略。
1.2天然气价格容易受到季节性波动
天然气作为家庭生活的燃料，在居民日常生活中发挥着重要作用。然而我国地域辽阔，不同地方的气候环境不同，居民对天然气的需求容易受到季节性影响。比如今年北方冬天天气寒冷，加之又是国家大气防治计划的收官之年，各地“煤改气”“蜂拥而上”，冬季对天然气的需求量比较大，导致天然气供不应求，从而出现天然气价格上涨的局面。2017年冬季，北方天然气使用高峰期间，作为补充的液化天然气（LNG）每吨价格几乎翻了一倍，从四千多到八千多，甚至涨到了一万。为了缓解我国天然气紧张的局面，国家大量从国外买入天然气，受到运输成本、储气设施等影响，天然气的价格一直居高不下。一些工商业用户无法承受高额的费用，所以不得不重新启用煤炭等作为燃料。
1.3城市燃气企业服务落后
受到过去传统经营理念的影响，很多城市燃气企业管理者、员工普遍存在优越感，缺乏市场竞争仪式和服务意识，营销方式单一，不重视客户服务和客户体验。随着社会主义市场经济制度的建立，城市燃气企业开始改革，企业开始进入社会主义市场，企业面临的市场环境越来越复杂，但是企业的管理者和员工没有及时转变观念，依然停留在过去“等、靠、要”的传统思想，所以企业的营销管理模式落后，服务水平不高。
当前城市燃气行业已经从过去的自然垄断到市场竞争局面，面对日益激烈的市场竞争环境，城市燃气企业必须正视自身存在的问题，调整企业发展方向，创新企业营销管理模式，不断提高企业的营销管理水平和服务水平，提高企业经济效益。
2.1建立现代化企业管理制度
某城市燃气企业主要承担着该市管道天然气的供应和天然气管网的安全运行、工业用户、民用户、商业用户的安装和供气等服务。企业日供气达到了11万m3，年平均用气量达到了4万m3，企业一共拥有520名职工。为了更好的适应社会发展的需求，该城市燃气企业建立了以市场需求为导向，用户需求为中心的职能部门，并建立现代化企业经理制度。公司总经理负责整个公司的运营管理，并在总经理下设置发展办、施工处、经营处、安全处、管网办、门站、技术办、办公室、企管办、调度室等部门配合总经理工作。发展办负责企业宣传，主动了解用户的需求，接受用户安装天然气工程要求；施工处要了解天然气工程的合同要求，了解用户安装需求，并及时将用户的要求传达给工程各个工队的队长、技术人员，了解施工工程的要求和技术要求，确保一次安装成功顺利移交给用户；经营处要定期对用户进行回访，了解用户对天然气使用的满意程度以及存在的问题，并将顾客反馈的信息在公司内部进行交流，不断提高用户服务质量和顾客满意度。价格是天然气营销管理的重要内容，天然气的价格直接关系到天然气的销售量。由于我国各地的经济发展水平不同，天然气存储量不同，所以各地的天然气价格也不同，中西部的天然气资源比较丰富，所以价格相对东部便宜。该市位于我国中部，该天然气公司根据该地经济发展水平，制定以下价格。民用住户的天然气价格为2元/m³，商业用气价格为2.2元/m³，锅炉取暖燃气价格为1.8元/m³。
2.2城市燃气企业创新营销理念
首先，企业管理归根结底还是人的管理，随着国企改革，天然气企业已经逐渐面向市场化，所以企业管理者和员工要及时转变观念，认识到现在的市场环境，企业转变生产经营理念，更好的适应社会发展的要求，转变过去依靠政府的思想，天然气企业应该根据行业发展以及市场发展变化，制定公司营销战略。企业销售部门要树立竞争意识，正确认识到天然气行业发展环境，不断提高自身服务质量和服务水平。其次，企业要不断创新管理理念。企业应该制定激励措施，鼓励营销人员提高业绩，制定按照业绩提成的方式，上不封顶，下不保底。同时制定竞争机制，实行优胜劣汰的岗位制度，每个月按照工作业绩和岗位职责进行考核，将所有销售人员的业绩公示出来，实行末位淘汰制，连续三个月业绩量在末位的职工直接淘汰。连续三个月成绩排名前三的销售员，企业给予一定的奖励，除了薪水方面的奖励，还有职务方面的升迁，让销售员因为工作带来更多的成就感和价值感。最后，企业要加强对业务人员的培训，提高他们的销售技巧和相关理论知识，提高销售人员的总额和素质，从而为用户提供更加优质的服务。
2.3创新营销方式
目前很多城市燃气企业的营销方式还是过去传统的推销方式，这种方式已经无法满足用户的需求，现在已不是“单打独斗”的时代，更多的是“共赢”、“共享”。因此，企业必须建立新型的营销方式，企业充分利用自身的优势，进行关系营销、绿色营销。第一，由于天然气受到政策影响比较大，过去受到政府调控，所以城市燃气企业与政府有着天然的亲密关系，很多城市燃气企业进入市场化运作的同时，还可以与政府机关单位保持良好的关系，及时调节国家相关政策，在市场竞争中取得主动地位。第二，城市燃气企业加强与上游供应商的联系，与更多的气源供应商达成合作协议，从而打破外部资源采购方面的难题，有效控制企业的采购成本和风险。第三，积极维护好老客户。失去一个老客户是寻求10个新客户的成本，所以企业要重视老客户，加强与老客户的沟通和联系。由于过去天然气企业处于垄断地位，企业重视供气安全和燃气气量，忽略了维护客户关系，没有积极宣传企业产品。因此在新的历史背景下，天然气企业要重视宣传工作，提高企业形象和社会影响力，扩大市场份额。
3结语
随着社会主义市场经济制度的建立，城市燃气企业面临的竞争越来越激烈。企业只有不断创新营销管理理念，创新营销方式，不断提高营销人员的综合素质，才能不断提高自身服务质量和服务水平，在激烈的市场环境下占有一席之地。
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作者:李冰冰 单位:广州中石油昆仑天然气利用有限公司
