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摘要：当前，我国经济发展步入新常态，企业发展也面临着转型，如何在激烈地市场竞争中赢得生存，维持并扩大市场占有率是多数制造企业经营者思考的问题。为最大化的争取市场份额，很多制造企业采取实行合同付款条款优惠，分期付款，甚至是到货后数月再支付货款等方式，虽然企业收入实现了增加，但随之带来了大量应收账款，给企业带来潜在的风险。
关键词：制造企业；信用销售；应收账款
众所周知，信用销售是现代市场经济中一种常见的销售模式，在西方发达国家，依靠其完备的信用体系，信用销售占比高达80%以上。我国进入市场经济时间不长，虽然整体信用销售比例没有西方高，但由于受经济周期、市场环境等因素影响，越来越多的企业也接受这一模式，而在信用销售模式下，应收账款也之大幅增加，应收账款的周转期逐渐拉长。据统计，由于缺乏有效的管控制度，我国企业的应收账款周转期平均在90-120天，远远高于37天的美国的平均水平。面对大量的应收账款，企业的管理成本随之增加，信用销售风险也逐渐成本企业管理中的主要风险。
一、债权人与债务人的博弈
我们来构造一个简单的博弈模型。假定条件一：市场中仅有两个参与者，债权人(制造企业)和债务人(客户)。假定条件二：信用销售和拖欠合同款都能带来收益。假定条件三：正常销售下，制造企业和客户都不能获得其他收益，客户也不拖欠合同款。其中：A指制造企业采用信用销售后的收益，B指制造企业收回的合同款，C指客户拖欠合同款的收益。由上表可见：(1)制造企业如不采取信用销售，只能获得合同款项，客户收益为0。(2)如果采用信用销售，客户不拖欠合同款，制造企业获得最大收益A+B，客户收益为0；如果客户拖欠合同款，制造企业仅获得合同款B，客户收益为C。在理性经济人假设中，债权人和债务人都会采取对自己利益最大化的措施。这也就说明了为何当前市场中，有那么多的制造企业愿意采取信用销售，为什么有那么多的客户会在信用销售中选择拖欠合同款。从现金管理角度，债权人需要加速资金回笼，缩短应收账款周期和经营周期，而对于债务人而言，可能采取扩大支付浮差，延缓现金支出，拉长应付周期。债权人和债务人基于各自利益考虑，会采取对自己有利的政策，从而产生了相关的博弈。
二、信用销售的收益及风险
(一)信用销售的收益
对制造企业而言，根据客户的信用情况，实施分期收款或其他赊销方式向客户提供产品，迎合了市场中某些客户少付或不付资金的需求，而优惠的付款条款将大大提高企业的中标率、签约率，实现销售合同额的增加，促进当期的经营指标的达成，对于企业扩充销售份额，提高市场占有率都有着积极意义；同时，销售数量的增加会减少制造企业产品库存，加快存货周转，减少企业存货管理成本。此外，对于一些有实力的上市制造企业而言，销售的增加还能向市场中的投资者传递业绩增长等讯息，有利于提振公司股价和增加企业市值。
(二)信用销售的风险
1.运营风险
信用销售是制造企业适应市场经常竞争环境采取的营销活动，虽然在短期会给企业带来一定的收益，但长期来看，因信用销售而产生的大量应收账款会使制造企业的面临不小的资金压力，过激的信用销售行为以及缺乏对应收账款的有效管理，还将可能诱发制造企业的资金断裂，严重影响企业的正常营运，如果运营问题一直得不到解决，就会造成经营不能持续、公司目标无法实现等诸多问题。
2.法律风险
信用销售的法律风险主要表现在法律纠纷。实际中，有些制造企业忽略客户资信调查，弱化合同管控，以及在信用销售带来的大量生产压力下，忽视产品质量，从而造成后续客户以合同瑕疵或产品质量问题迟付、不付合同款项，甚至主张折让、赔偿，或者因客户自身经营问题，资金周转不畅，没有能力支付供应商的款项，偿还贷款、支付其他费用等，可能使制造企业因产品和资金问题，陷入复杂的法律纠纷事务中。
3.财务风险
财务风险主要表现为随着应收账款的增加，就会根据财务制度计提大量坏账，减少企业当前的利润水平，与之有关的如偿债能力、盈利能力等财务分析指标将同步受到影响，以及因信用销售造成的法律纠纷给企业造成负面新闻波及到企业股票价格，降低企业在资本市场受欢迎程度，给后续融资造成不利影响。
三、应收账款的管理成本
应收账款属于企业重要的营运资产，而应收账款也意味着客户对企业资金的占用，应收账款越多，那么企业大量的款项无法在短时间内变现，除了影响制造企业的现金流，还会带来收账成本、坏账成本和机会成本等相关成本。收账成本是企业为催收应收账款所投入的人力、物力和财力，包括企业内部的催收成本，也包括委托专业机构进行催收的成本，一般应收账款越多，收账成本越高。坏账成本是企业基于会计准则，按照财务制度的坏账计提方法对应收款项计提坏账，多数情况下，账龄越长，计提比例越高，坏账成本越大。应收账款的机会成本是鉴于应收账款的资金投入，使得企业无法将对应的资金用于其他次优项目所放弃的收益。例如，企业将无法用该资金购买理财产品赚取的收益。
四、应收账款管理的内容
完备的管理制度和有效的控制体系是支持企业高效、合规运营的重要保障。对于应收账款的管理，制造企业可通过构建信用销售的风险管控体系，明确责任和义务，实行源头、过程和后期的动态化管理，规范经营活动，减少逾期应收款项，避免企业信用风险。
(一)结合企业目标，加强源头管控
1.组建信控部门，完善内部管理制度
组建信用管理部门的目的在于健全管理职能，通过专人专事的管理安排，做好企业信用管理工作的实施。同时梳理企业现行的制度，检查是否已建立起适用信用销售相关的政策或要求，并进行相应的补充和完善，以指导业务开展，加强信用销售的业务过程参与及管控。
2.建立客户信用评估及标准
应收账款的产生是制造企业给予客户商业应用，客户不同，信用标准也不同。而关于客户的信用评估，主要是运用评价方法或评价模型对企业客户的信用水平进行等级评价，从而为后续信用交易时提供参考，便于对给予客户有关的信用期限、信用额度、销售折扣水平等决策。通过委托外部专业信用评级机构对客户进行评价也是现在流行的一种常见方法。
3.加强合同签约管理
合同是规范交易双方权利和义务的契约文件，作为销售方，制造企业在合同签订时，应针对专用条款上，特别是付款条款和违约条款等内容需要谨慎对待，保持客户充分沟通，全力争取符合企业自身利益的约定，并尽量增加保护性条款，以避免待实际执行时，因未达到合同付款条款约定，客户以此为主张，向企业进行抗辩，造成企业不能尽早收回欠款。
4.优化绩效奖励政策
制造企业在制定员工绩效奖励政策时，需要将收款内容纳入对销售部门及其他业务部门、管理部门的绩效评价范围，合理设置绩效指标，通过运用经济手段，调动员工的收款热情，主动关注收款，积极推动欠款清收。
(二)参与业务实施，强化过程执行
1.执行履约过程的信控管理
过程管控是企业应收账款的核心，要求制造企业的管理者们融入到业务中去，于合同履约过程中，在生产、发运、到货、验收等环节加强企业应收款项的监管，并通过授权体系和适当的业务控制节点，运用内部流程和合同约定作用力，敦促客户支付有关欠款，从而最大限度维护企业自身的利益。
2.保持对应收账款的定期跟踪
应收账款一旦产生，制造企业就形成了对一项债权，保持对应收账款的跟踪，将会有助于该债权尽早实现。制造企业可以通过定期的沟通机制，对应收账款产生原因、收款条件、催收进度进行了解，以便及时掌握客户的付款意愿，同时，通过定期跟踪，给到收款责任人员和客户以催收压力，尽早实现回款可能。
3.应收账款的出售
对于一些信用度较好的客户，可以在市场中选择合适的保理公司或资产管理公司，实施应收账款保理或出售等，将应收账款转换为流动性更强的货币资金，这种表外融资的方式除增加企业的现金流外，还能改善企业的财务结构。
(三)构建动态管理，做好后期工作
1.加强对逾期应收账款的催收
逾期应收账款是指超过客户信用期的应收账款，而逾期的原因，从实际中来看也较多，客户资金问题、产品质量问题以及客户恶意拖欠是常见问题。制造企业也应具体问题具体分析，采取更加灵活的催收行动，给予客户财务足够的催收压力。对于客户有资金不付的，可以通过高层领导沟通、送达律师函等形式予以催收；对于有质量问题的款项，可以通过实施内部整改或折让方案进行催收；而对于客户资金困难不付的，可以和对方协商分期付款或用其他资产抵债等保全计划，并以书面形式对协商结果进行确认；对于客户恶意拖欠，可通过外部追债机构来催收，情节严重的，可直接通过法律诉讼或仲裁等方式寻求最终解决。
2.保持管理政策的更新
应收账款及信用政策出台后，通过实际运营的检验，一方面可能会因为之初对实际具体情况预判不够，造成某些条款设计不合理，无法满足实际需要；另一方面，也有可能因为企业内外环境发生，需要修改政策。因此，制造企业需要定期的对企业的政策进行更新，实施动态管理，以更好地满足市场和企业需要。
五、结论
信用赊销是一把双刃剑，如何用好它，需要靠企业加强自身管理，构建风险防范体系。同时也需要国家积极推动社会信用体系建设，完善信用管理方面的法律法规，让制造企业利用市场经济的手段实现自身更大的发展。
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作者:李庆 单位:广州奥的斯电梯有限公司
