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摘要：煤炭销售价格的持续疲软，必将传导到整个行业链条，行业生产和销售的下行趋势开始显现。部分中小煤炭企业将面临市场、资金等方面更大的压力。立足煤炭销售中的问题，改善煤炭销售策略，确保企业销售份额，将成为煤炭企业平稳走出寒冬期的重要支点。本文行业调研的基础上，就煤炭销售的销售渠道、销售成本等方面存在的问题进行了深入的分析，并针对性地提出了煤炭销售的改善策略，将新形势下煤炭销售提供实践策略。
关键词：煤炭；销售；问题；改善
一、煤炭销售中存在的问题
1.销售渠道单一
长期以来，我国煤炭企业，特别是国有煤炭企业，煤炭销售对象多是大户，销售中多采用直销的形式来完成市场的占有。这一销售模式也给煤炭企业的价格管理带来了极大的便捷，其只需要依据市场价格的波动来达成对销售价格的调整。而这一销售形式，在一定程度上也导致煤炭企业终端的市场客户总量较少，销售中对市场大户的依懒性较强。一旦长期合作的大客户受销售竞争的影响，出现的消费量或合作意向上的波动，则会导致煤炭企业的整体销售计划受到冲击，进而波及到企业的生产。
2.销售成本较高
近年来，随着终端销售市场的萎缩，煤炭的市场价格已接近价格的谷底。而企业的生产成本并未因此而降低，而有进一步上扬的趋势。多年以来，我国煤炭企业地下开成成本高，地面结构臃肿，企业负担较重，饱受诟病，成为制约煤炭企业发展的主要掣肘，同时也是煤炭销售成本较高的主要成因。而在煤炭企业销售下行的趋势中，煤炭成本过高的问题仍未得到较好地解决。而这一现状导致部分煤企在“价格战”中失去了销售的主动权的原因。煤炭企业自身生产提速降本，将成为煤炭企业销售成效提升的重要动力。
3.质量意识不足
作为资源型企业，具有一定的市场主导权。多数煤炭企业的质量管理意识不足。而与此同时，在经济的快速增长的刺激下，面对强大的市场需求，煤炭供求失衡加剧，也进一步淡化了这一意识。少数煤炭企业在这一形势下，以皇帝女儿不愁嫁的心态，无限制地进行煤炭开采和生产工作，同时为弥补原煤产量的不足，在巨大经济利益的趋势下，甚至有部分企业在原煤中公开地掺加矸石，成为市场失衡下的畸形销售业态。而消费市场的萎缩，导致煤企生产过剩且仓储高位，质量意识成为煤炭企业维系生产的重要支点。而受到企业的管理惯性，就销售环节的质量提升仍未能妥善的解决办法。
二、煤炭销售的改善策略
1.质量提升
新形势下，我国煤炭企业的产能过剩问题仍较为凸出，终端消费市场的萎缩，供需的天平再一次失衡，使客户有了较大选择能力。煤炭质量成为企业在整体市场下行趋势中的中流砥柱，高质量的煤炭是确保企业稳定生产和销售提升的重要基础。这就要求煤炭生产企业需将产品的质量提升放在首位。加大对生产技术的优化和创新，并在市场调研的基础上，对市场需求的信息进行准确的把握，从而细化产品品类，建立质量体系，生产出符合消费者实际需求的煤炭产品。
2.市场拓展
伴随全国经济平稳增长和新旧动能转换，煤炭需求没有大幅增长的空间。煤炭企业销售的下行通道已全面开启。市场拓展成为煤炭企业在严峻生存形式下的重要策略。而这一过程中良好的品牌建设和完善的销售服务将是实现市场拓展中的利器。应在确保煤炭产品质量的同时，建立起以用户市场满意度为测评的新型煤炭销售模式，着力构建起生产、销售、运输和服务的一体化销售体系，加快市场佐汉，提升煤炭企业的区域影响力。同时，应不断深化企业自身对优质煤出口的调控力度，缓解渠道压力。
3.成本管理
煤炭企业的寒冬期，将会导致煤炭企业在生产、销售等层面问题的集中显现，企业的深化改革之路并不平坦。从一定角度上而言，市场大环境不是仅通过成本管理就可扭转，但对这一时期影响生产成本内因的集中梳理和整改将成为煤炭企业未来发展的重要支点。新形势下，煤炭市场交易价格在倒逼企业的生产成本。从一定意义上而言，煤炭企业只有给销售价格留足空间，其销售团队才能在销售市场的拓展中拥有更多的主动权。因此，煤炭企业应不断降低吨煤综合成本，以生产成本的降低来实现销售竞争力的提高。
三、结语
综上所述，现阶段，我国煤炭行业产能相对过剩问题得到了遏制，但供需失衡的问题仍未能得到较好地解决。在新兴能源的扩展下，煤炭在一次性能源消费市场的份额将进一步的减小。煤炭消费的下行趋势会导致煤炭企业的市场化竞争日益残酷。在这一新形势下，煤炭企业在确保生产降本提效、销售体系建设的同时，通过煤炭营销的质量提升、市场拓展等多效手段，提高煤炭企业营销竞争力，把销售管理打造成企业效益新的增长点，实现煤炭企业的优化发展前提下生产与销售的共赢。
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作者:张艳 单位:山西高河能源有限公司
