前言：寻找写作灵感？中文期刊网用心挑选的煤炭企业销售管理问题及对策，希望能为您的阅读和创作带来灵感，欢迎大家阅读并分享。
摘要：销售是企业管理的关键环节，它关系到企业的利润空间，关系到企业的生存发展，也关系到每名员工的切身利益。我国是产煤大国，煤炭企业是我国能源重中之重，因此煤炭销售管理关系到我国国民经济建设的进程，所以分析煤炭企业销售管理十分必要。
引言
在经济发展速度缓慢的影响下，煤炭行业发展速度一度放缓。但是近一两年来，在国家的扶持下，在新政策的引导下，大中型煤炭企业经济发展不断回暖。那么我们如何抓住这一机遇，管理好煤炭销售环节，使销售环节的人、财、物都能达到最佳整合，以此促进煤炭企业更好地稳步发展是我们每名经营管理者不可回避的课题。
一、煤炭销售管理的重要性
首先能够提高煤炭市场的占有率，及时地掌握市场煤炭行情，正确地制定销售策略，提高交易额，扩大销售收入。其次促进煤炭企业现代化管理进程，销售管理是煤炭企业管理的重点环节，销售搞上去了，经济效益提高了，员工的工作情绪加大了，促进了煤炭企业现代化管理的进程。
二、目前煤炭企业销售管理存在的一些问题
销售环节看似简单的买和卖，其实是一项复杂的系统工程。它是许多部门共同协作的结果，目前煤炭企业销售管理存在着不足，主要有一下几点：
1.销售模式单一
对于煤炭企业来说，销售方式有直接和间接销售两大类。直接方式就是直接通过买卖双方进行销售，由于直接销售对象信誉好，资金回流快，目前大多数煤炭企业都是直接销售，销售的对象一般都是钢铁、化工、电力等部门。间接销售就是通过广告推进品牌销售以及网络销售。由于间接销售对象不定，资金回流慢，资金战线拉得长，煤炭企业很少采用间接销售模式。直接销售在有其优点的同时，也会引起煤炭行业恶性价格竞争，并且还带有一定的盲目性。
2.销售理念落后
许多煤炭企业都遵循着“以销定产”的销售原则，而没有形成市场销售理念。在这种理念指导下，安全生产，大产量、低价格、高产值成为煤炭企业发展的标准。这种销售理念表面上是满足了短时期内市场需求，煤炭企业也获得了较多的利润，但是违背了长期的市场价值规律，所以就会造成后期的市场供大于求，削弱了后期煤炭在市场的渗透力，并且还会使市场秩序混乱，影响整体煤炭市场经济的发展。
3.销售信息化技术不高
我们知道在经济发展的今天，信息化技术普遍存在人们生活之中，尤其在办公软件中得到更多的应用。但是在煤炭企业中，信息化水平相对于落后其他行业，在销售管理中就更落后于其他行业，甚至有的煤炭企业销售数据的采集还半手工半机械化，另外销售系统数据库还没有与其他部门连接。这给煤炭企业整体信息化管理带来阻力。
4.销售人员素质欠佳
煤炭销售具有很强专业性，它需要具有了解市场需求，懂得煤炭生产，熟悉煤炭环境的专业人员担当。但是在许多煤炭企业里，销售部门人员素质参差不一，多数都是从各个岗位转岗而来，很少有综合素质强的专业人员。再加上有的煤炭企业关注生产一些员工，注重对一线员工的继续教育与业务培训，却忽略了对销售人员的定期培训与业务素质教育。这些都影响了整体销售水平的提升。
三、完善煤炭企业销售管理的有效对策
1.扩大间接销售模式
凡事都应该一分为二地进行分析，直接销售有其优点，但也有其弊端。如直接销售有节约成本、送货方便，资金回流快等优点，但是其占有市场率小，不利于企业长期发展。所以企业要在直接销售的基础上，大力发展间接销售模式，积极扩大市场占有率。如通过广告，树立品牌形象，发展网络销售等。
2.树立先进理念，做好市场调研
煤炭销售管理部门要改变过去理念，不要坐等其成，要分工详细，有做市场调研的，有寻找新客户的，有与老客户沟通协调的，要走出去，扩宽销售渠道，了解市场最新动态走向，第一时间掌握市场的需求量。在此基础上，综合自身特点，制定最佳销售策略，以获得最大利润空间。
3.强化煤炭质量，扩大煤炭销售品种
质量是企业的生命，提高产品质量是煤炭企业生存发展的前提，也是树立品牌形象的基础。所以企业一定要严把质量关，煤炭企业质检中心要充分发挥其应有的作用，做到各种品种质量过关，禁止以次冲好。另外目前多数煤炭企业品种单一，缺乏深加工，如大多数品种只有精煤、沫煤、矸石、尾矿等几类。企业要积极地进行研发活动，开展深加工，提高煤炭技术含量与附加值。
4.提高信息化管理水平
现在是信息时代，提高信息化管理水平十分重要，煤炭企业要利用当前信息手段，充分发挥这一平台作用，使煤炭企业及时掌握内外动态信息，以确保其服务质量。煤炭行业风险高、不确定因素多，所以及时抓获企业内外信息对其全方位、立体化管理企业十分必要。我们一定要利用这一手段进行全方面市场调研，及时调整企业内部动态，综合分析各种因素影响，确保达到资源综合利用与分配。
5.提高销售人员业务水平
人的能动性十分重要，在调动人员能动性的同时要提高业务人员的综合水平，这样才能整体提高销售人员的综合素质。首先要关注专业人员的引进与培训工作，其次要定期地组织不同形式的技术比赛，并实行竞争上岗，对于业务强、品德好的人员给予加薪、加奖；对于能力差、业务弱的人员给予转岗或者辞退。这样会在一定程度刺激他们积极进取、努力学习业务的激情。以此提高销售队伍建设。
四、结语
总之，提高煤炭企业销售管理水平，既有外部因素，也有其内部因素。我们也希望有关部门呼吁国家政府在制定政策导向时，多向煤炭企业倾斜，以此促进煤炭企业的深化改革。另外我们更希望煤炭企业的全体员工，统一思想，挖掘潜力，共同开创煤炭企业的第二次春天。
参考文献：
[1]闫冰.谈煤炭企业销售中存在的问题及对策分析[J].商场现代化,2016(9).
[2]张庆彩.浅谈煤炭销售供应链管理[J].中国经贸,2011(8).
[3]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情,2010(26).
作者:郑菲 单位:开滦(集团)有限责任公司煤炭运销分公司