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摘要:在过去的十年时间内我国的经济呈现了飞跃式的发展，这在一定程度上促进了我国企业市场的扩大，而企业销售市场的不断拓展与企业内部的销售管理有着密不可分的关系，高效的销售管理是企业开拓市场获取经济效益的主要方式，做好企业销售管理对于企业的发展有着至关重要的作用。本文分析了企业销售管理现状，剖析其存在哪些问题，然后并提出相对应的改进建议，最后结合现状总结了今后企业在销售管理方面的发展趋势，希望可以提升企业的销售水平，占得更多的市场份额。
关键词：销售管理；发展趋势；理念
一、企业销售管理的现状
(一)企业的销售管理理念比较落后
对企业的销售进行管理是一个持续性较强的动态工作，随着市场重心的改变，企业之间也面临着更多的竞争，销售管理的理念也要随着社会的发展而不断的更新与改进，起码要和市场以及企业所处的环境保持一致。当前一部分企业开始注重提高员工的销售技巧，投入大量资金对员工进行培训，但是关于销售管理的理念却并没有很大的进步，依然只停留在最初级的阶段，包括客户销售管理或者是市场销售管理等。但是仍然有一大部分的企业只是加强销售管理，却并没有形成系统的销售管理理念，将对销售部门的管理等同于销售管理，误认为销售管理应该是销售部门的事，高效的销售管理，并且自动将销售管理等同于最简单的销售工作，包括销售业绩、数据、资金、报表等。这种错误的看法很容易导致企业发展难以与市场保持基本的步调，最终致使企业内部多个部门各自为政，部门之间难以开展高效的信息沟通，这种情况是极其不利于企业的发展，尤其是可持续发展。
(二)企业各部门并没有协调配合
企业销售管理不仅仅是销售部门的事情,更加需要其他部门的相互配合,使其他各部门都积极参与其中,努力配合企业各项管理工作。整个企业销售过程首先需要深入调查市场,全面掌握市场需求动态,然后根据市场变化调整企业产品以及服务,尽量使市场需求得到满足。当前我国部分企业的部门内部管理较差，缺乏统一的价值观念，部门之间各自为政，甚至还有分帮分派的情况存在，这些情况如果不尽早改善，直接会影响企业的销售管理效率，降低企业的销售收入，最终导致企业经济收益有所下降。
(三)缺乏专业的企业销售管理人才
当前，随便往人才市场走一走转一转，就会发现很多企业招聘销售人才的起点很低，只要有销售经验，学历稍微差点也没关系，初高中学历就可以。从事销售工作的人员真的不少，但是真正敢拼敢闯、学历较高的综合型销售人才太少，当前的销售市场急缺综合素养较高的销售管理人才。部分销售人员虽然销售技巧过人，每个月都可以拿到较高的业绩，但是仅仅是依靠自己的实践所获得的实践经验，在专业学识方面低人一头，而这样的话，就算你业绩在突出，由于不具备较高学历，很难在销售管理工作岗位做到通过专业知识服人。还有一部分销售管理人员由于难以及时把握市场的发展，所制定的销售管理战略目标容易出决策失误，最终受影响最大的就是销售工作的开展。
(四)销售手段过度依赖低价竞争
当前很多企业在进行销售促销时，最常用的方式就是促销，这种方式不仅简单，而且得到的效率也是很高，因此很对企业开始在促销方面下大功夫，分析如何运用新方式得到更多人的关注。针对企业而言，促销是企业减少库存，增大现金流量的关键因素。但是如果企业只单单利用低价策略，最终只会导致企业过度的依赖低价竞争的方式。其实,单纯的压低产品价格,最后只会导致两败俱伤的结果,企业压低产品销售价格,自然会减小销售利润空间,企业流动资金也会大大减少,很难再花费过多的时间、精力、财力、物力、人力创新销售手段,最后形成一个恶性循环。
二、进一步完善企业销售管理的措施
(一)应转变传统的销售理念
作为21世纪的现代型企业应该对自身的销售理念有更好的调整，企业的管理者应该带领企业员工积极学习现代营销及销售知识，及时和市场及销售管理的最新理念保持同步，与客户建立客户关系管理，通过了解客户的实际需求来制定相应的活动，多次满足客户的满意度，也就是在无形之中提升了客户对企业、对品牌的忠诚程度，进而重复购买，不断的开拓市场。随着客户消费意识的增强，企业应该在提升服务水平方面下功夫，坚持把每一位顾客都服务好，将完美的服务意识融入到每一个环节，而不是仅仅停留在售后服务。
(二)加强各部门的协调、合作,提高企业整体营销功能
大多数企业并没有建立销售管理系统，而是直接将销售工作交给销售部门去负责处理，企业管理的思路就是各个部门各自为政、各负其责。作为现代型企业，有必要将各个部门资源进行整合，将整体的销售优势发挥出来，进而提高企业销售管理的作业及效率，形成上下一致共同一致的销售管理理念。同时,销售部门应积极、主动和其他部门联系、沟通,比如在开发新产品的过程中,可以组织企业各部门的精英人员成立一个产品研究开发机构,一起确定开发进度、开发目标以及开发重点,而且,这种合作应该一直持续到产品销售过程中,根据市场对产品的反应及时完善产品。
(三)建立一支高素质的销售管理人才队伍
销售部门人员素质的高低，对于企业开展销售管理具有十分重要的影响，因为虽然销售管理要具有整体性，但是销售人员是开展各种销售活动的具体实施者，素质低的销售团队很难完成企业制定的销售战略目标。企业在力所能及的情况下，应该多引进高端的销售管理人才，然后制定销售人员的培训计划，通过不断的培训为员工丰富销售方面的知识和技能。同时除了销售方面的知识外，还要培训行业法律法规、行业网络信息化等方面的培训，从多个角度提高员工的综合能力，使他们能够为企业提供更好的服务。
(四)采用合适的价格策略
当前同一类产品在市场会有很多不同的厂家，在产品性能相类似的情况下，往往谁的价格更合理，就会取得更好的销售成绩。尤其是当前市场上雷同现象越来越严重,企业想要在产品质量、外观设计等方面抢占市场竞争优势的难度较大,这时产品价格就是竞争的有力工具,而且也是吸引广大消费者最直观的要素。目前,企业可以采用差别定价策略、产品线定价策略,也可以根据不同的产品生命周期,制定不同阶段的产品价格。
三、企业销售管理的发展趋势
(一)紧紧掌握市场发展
对于销售人员而言,不仅应密切关注企业销售额,同时更重要的是需要关注产品的生命周期以及销售动力,评估企业产品以及销售策略是否和市场发展趋势保持同步。对于任何一个企业而言,最忌讳的是一味的追求短期利益,从而忽视品牌扩张价值以及长期发展源泉,因此企业销售管理应时刻掌握产品销售背后的市场发展及其变化。企业管理者应根据自身的环境以及发展现状,在市场调查、检查、调整的基础上,找准销售管理的有力切入点,制定科学、合理的销售管理规划。
(二)摆正销售人员的心态,提高对市场的掌控能力
在企业销售活动过程中,不仅仅应该做好市场营销工作,同时应管好销售人员的心态,充分调动销售人员的内在潜能,激发他们的工作热情,以最好的姿态投入到销售活动中,确保各项销售活动的顺利展开。销售管理者应时刻掌握销售人员是否根据企业相关规定运作程序开展工作,各种销售报表的准确性等等,及时了解、掌握关于企业销售的相关情况。
四、结束语
综上所述，我们可以清楚的认识到企业销售管理具备的重要性，可以说良好的销售管理不仅可以直接提升经济效益，更是可以提高自身的市场竞争力。因此企业的管理者应该及时树立正确的销售理念，积极动员企业的各个部门积极加入到销售管理的体系中，提升销售员工的综合素质，带领全体员工在实践中不断的改进，提高整体的销售能力，确保企业可持续发展。
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作者:邱昌 单位:河南省核工业地质局
