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摘要：目前，社会竞争越来越激烈，社会各行各业对人才提出的要求越来越高，高校销售管理课程要帮助学生掌握专业知识，提升专业技能，这样才能使培养出来的学生适应社会岗位的需求，为学生的日后就业奠基。本文尝试研究改善高校销售管理学科教学的对策，意在起到抛砖引玉的作用。
关键词：高校；销售管理课程；教学创新
一、前言
销售管理学科这门课程具有强烈的实践性和应用性，建立在市场营销学、行为科学和现代管理学理论基础之上，在市场营销课程体系中有着至关重要的作用，这门课程旨在引导学生学会研究企业销售活动，帮助企业成立销售组织、规划销售区域、组建销售队伍、构建销售网络体系等，通过销售管理学科的学习，学生要掌握应有的理论素养和实践技能，要不断提升市场营销职业能力，以便为日后就业奠基。目前，社会竞争越来越激烈，社会各行各业对人才提出的要求越来越高，高校销售管理课程要帮助学生掌握专业知识，提升专业技能，这样才能使培养出来的学生适应社会岗位的需求，为学生的日后就业奠基。本文尝试研究改善高校销售管理学科教学的对策，意在起到抛砖引玉的作用。
二、高校销售管理课程教学存在的问题
从目前来看，高校销售管理课程教学还存在一系列问题，直接影响了高校人才培养目标的实现，导致培养出来的人才难以适应社会岗位的需求，这也不利于学生的日后就业。具体而言，这些问题体现在以下几个方面。
1.教学方法不够先进，难以实现人才培养目标
我们都知道销售管理是一门与企业市场销售活动有着密不可分关系的学科，而且具有强烈的实践性。销售管理的内容包括了日常市场营销活动的各个环节，对学生的学习能力提出了一定的要求，希望学生既具有一定的知识储备，又具有实践技能，特别是在销售行业中普遍使用的操作软件、管理系统等，都需要学生去全面掌握这些知识，但从目前来看，高校销售管理课程教学中，一直在沿袭“三中心”教育模式，即以教材为中心，以课堂为中心，以教师为心，教师在课堂上占据着绝对的控制地位，忽视了学生的学习主体性，学生成了课堂的群众，他们的课堂参与度不高，学习积极性不强，在教学方法上，教师普遍使用满堂灌、一言堂等教学方法，虽然也进行了一些创新，引入了案例教学法、任务驱动教学法，但是这些教育方法没有与人才培养目标有机结合在一起，教学效果大打折扣。在课程安排上，教师也普遍采取先理论后实践的教学方式，导致学生只是知道了是什么，但是不知道如何做。在这样的教学模式下，学生难以形成良好的实践能力，与课程应该实现的应用能力培养目标也相差甚远。
2.课程定位不够明确，教材内容应用性比较差
高校销售管理课程旨在引导学生通过学习销售领域的相关知识，让学生逐渐学会融会贯通，打破学习过程中的思维定势，提升综合素质，所以教师在设计教学内容时，应该关注各个理论的相互关联性，并为学生增加实践训练项目，使学生既提升理论素养又具备实践技能。目前，高校市场营销专业的销售管理课程通常是放在大三下学期和大四上学期开设的，在此之前，学生已经学习了市场营销学、管理学、广告策划等一系列课程，对销售管理的一些知识已经比较熟悉，导致很多学生在学习销售管理这门课程时，认为这门课程只是其他几门课程的大杂烩，所以学习兴趣不高。可以说，高校的销售管理课程存在定位尴尬的问题。再从销售管理教材来看，目前我国提供的销售管理类书籍主要为销售岗位主管、经理人服务，对于没有一线销售经验的大学生来说，这些教材并不适合。在教学内容上，教师也没有安排太多的管理活动，没有安排太多的实践活动，内容陈旧，难以使学生掌握最新的销售技术与技能。
3.教师的专业素质不足
教师是学生的领路人，要想使学生提升实践能力，教师就应该具备丰富的实践能力，但从目前来看，高校销售管理课程的教师还缺少足够的实践经验，很多教师是从学校毕业后直接进入高校就职，他们虽然掌握扎实的理论素养，但是实践技能不足，特别缺乏实践销售经验，所以在授课时无法为学生深入浅出地讲述一些实践技能与知识，为学生提供的案例也没有说服性，无法为学生树立榜样示范作用，教师只能按照教材中的知识为学生讲解理论，难以得到学生的共鸣，进而导致教学效果大打折扣。
三、高校销售管理课程体系构建及教学改革的对策与建议
随着我国已经进入了经济新常态模式中，社会竞争越来越激烈，就业市场对复合型人才的需求越来越大，在这种情况下，高校必须围绕市场需求培养人才，意识到市场营销专业不只是为了培养推销员，更需要培养符合市场发展需求的具有高素质的复合型营销专业人才。有鉴于此，高校要想改革销售管理课程体系，可以从以下几点入手。
1.优化教学模式，创新教学方法
在二十一世纪，素质教育的理念已经深入人心，高校市场销售管理课程必须以素质教育为目标，摒弃“三中心”的教学模式。教师不能再继续使用满堂灌、一言堂、一刀切的传统教学法，应该实施pbgs新型教学法，这种教学法是以项目为着眼点的团队学习，即采取先学后教的课程安排。教师按照教学内容和教学目标，根据市场需求的特点设计项目任务，让学生以团队的形式进入模拟情景，让学生体验工作岗位中的相关事项，让学生以准职业人的身份完成各种任务，在此过程中实现能力的锻炼。教师还要引导学生反思项目操作过程中获得的心得体会。显而易见，先学后教的教学方式可以使学生的角色发生变化，学生成为课堂的主人，教师成为教学的组织者和引导者，学生的学习积极性得到了大大提升。在具体操作方面教师要通过案例分析、项目分析、软件模拟等方式为学生安排行动导学教学方式，教师先为学生讲解一些基本知识点，然后让学生借助实验室和计算机完成课程设置任务单元，然后由教师进行点评，对学生的学习效果进行考核和总结。在教学过程中引入思维导图教学法、概念图教学法头、脑风暴教学法等新型教学法，丰富学生的学习方式。
2.明确课程定位，改革教学内容
目前，明确定位销售管理课程的角色势在必行，高校要结合应用能力培养及突出实践操作能力培养的要求，构建以工作任务驱动，以职业能力培养为核心的课程教学体系，按照企业需要营销人才的不同层级设置能力培养模块，从以销售岗位主管及经理人的角色定位变为对销售过程的全面了解，重点掌握销售管理核心技能；以工作任务与职业能力分析为依据，承载销售管理岗位对应的知识、能力和情感目标，设置教学单元、实训实验任务、情景模拟等，突破传统的理论分界。
3.加强师资培养，打造双师型教师队伍
学校必须对销售管理课程的教师加强培养力度，对他们进行继续培训，使学生能从教师榜样示范中获得一些启发。学校可以安排销售管理课程的教师进入公司营销部进行挂职锻炼，参与到公司的实践活动，比如产品销售等各个环节中，丰富教师的实践经验。学校还可以邀请优秀公司的专业人员或著名营销大师进入学校为学生开设讲座，进行讲学，丰富学校的教师队伍，让学生获得感染。总之，学校销售管理课程要打造一支专兼结合的教师队伍，多角度促进学生的发展。二十一世纪是一个瞬息万变的时代，社会竞争越来越激烈，社会对高校培养的人才的质量提出了越来越高的要求，希望人才既具有理论素养又具有实践技能，高校市场营销专业具有实践性强、就业面广的特点，但是随着社会竞争的不断加剧，企业对市场营销人才的实践技能提出了更高的要求，希望市场营销人才具有一定的工作经验，并掌握扎实的理论知识，教师要创新销售管理课程教学，为学生的未来发展打好基础。
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作者:邵文钰 单位:山东信息职业学院
