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摘要：2002年，我国在经济发展现状的基础上提出了西部大开发战略，对于西部经济的快速发展起到了十分重要的作用。但是这一战略尽管取得了显著的成效，在缓解东西部差异上仍然表现不出来优势。东西部发展不均衡的问题依然受到相关学者的普遍关注。在这样的背景下，本文从西部中小企业销售管理模式入手，对于其中的问题进行分析，进而为之提出了一些针对性的改革意见，希望为相关单位提供一个有价值的参考。
关键词：西部；中小企业；销售管理；模式
引言
近年来，在国家相关战略的扶持之下，西部经济的发展不仅面临着多样的形式，而且速度也十分之快，对于西部的振兴具有十分重要的作用。中小企业在促进西部地区经济发展上发挥出巨大的作用，带动了经济的进步，缓解了相应的就业压力，在科技创新上发挥出巨大的优势。但是受本身实力薄弱等因素的限制，中小企业抗风险能力低下，出现了不同程度的管理问题。在这样的背景下，对于我国西部地区中小企业的销售管理模式进行全面的研究应该是一项具有普遍现实意义的工作。
一、销售管理
销售管理作为企业发展过程中一个十分重要的环节，不仅对于市场与企业之间的联系进行分析、设计，而且在风险控制上也能够发挥出巨大的优势。另外，企业的销售管理模式是企业的经营目标之一，只有在此基础上为企业进入市场制定针对新的策略和方案，才能使得企业的销售实现自身的可控性和评估性，这对于企业的长远发展十分关键[1]。从发展重点上讲，企业的销售管理主要是作为营销战略计划的重要组成部分而存在的，因此对于销售管理进行全面的研究和分析是一项具有十分重要意义的工作。
二、我国中小企业销售管理模式分析
(一)营销环境
我国西部中小企业面临的营销环境包括以下几个特点：首先，国内市场面临着国际化的特征，尤其是加入到世贸组织之后，西部企业之间的竞争日趋激烈，不仅相继争端市场份额，而且国际化的发展格局为西部企业的发展带来了居多的挑战。其次，世界经济面临规模化的特征。改革开放以来，我国企业的实力虽然有所增加，但是企业的规模也世界其他企业的规模仍然无法相比，使得企业成本面临着十分巨大的压力[2]。最后，随着西部大开发战略的不断推进，我国西部企业融入到市场当中，使得市场竞争出现多极化的特征，极大程度的恶化了企业的发展。
(二)西部中小企业的营销管理现状
首先，我国的西部中小企业对于市场营销有一个基本的初步的认识，但是对于这种管理模式的认识仍然存在一定的误差。其次，企业的经营观念十分落后，比如其中存在不同程度的库存过量、市场份额经常丢失以及竞争效率十分低下等问题，对于正确处理企业和市场之间的关系造成了一定程度的影响。另外，西部中小企业当中市场营销人员的素质普遍低下，对于企业的发展造成一定的问题。比如销售人员在制定销售计划的时候无法在正确分析市场形势的基础上，使得销售计划与市场本身的发展存在一定的空缺，不利于企业的后续发展。最后，我国的西部地区地广人稀，尽管市场营销的前景广阔，但是很多市场没有得到切实的开发，对于西部整体的发展造成一定的影响[3]。
(三)西部中小企业销售管理的缺陷分析
1.营销组织不健全。现阶段，相当一部分西部的中小企业都缺乏既定的营销管理部门，因此在管理的过程中无法为企业发展制定针对性的规划措施，不仅使得销售管理难以实现推广，而且对于市场整体的掌控也造成一定的影响；2.缺乏明确的营销策略。目前，相当一部分的西部企业都缺乏既定的市场定位，难以评估自身在市场当中的位置，在发展过程中没有自身的明确目标，因此就难以跟随市场的变化进行调整，无法实现对于企业的整体评估。此外，西部中小企业在发展的过程中也存在销售管理人员技能不足、销售后勤的支持不足以及管理误区比较广泛等不同的缺陷，对于缓解西部和东部之间的地区差异造成了很大的障碍。因此在进行管理和改革的时候应该重点针对这些部门制定措施。
三、西部中小企业销售管理模式改革的建议
(一)销售平台系统的导入
随着科技手段的不断提升，西部地区的中小企业在发展的过程中也应该跟随时代的步伐，引入销售管理平台系统，从而使得企业达到一定的整合效应，为其后续的发展奠定坚实的基础[4]。另外，企业的管理人员也应该在现有体制和模式下为企业设计针对性的销售管理体系，从而使得销售的推广、销售组织模式的建立以及后续阶段的管理等步骤都能够实现统一，这对于提升企业的销售管理专业化水平也十分关键。
(二)销售人员的规范化管理
首先，中小企业在发展的过程中应该为企业建立一个分销网络平台，从而使得企业的发展模式得以调整，这对于加强多级终端市场、实现企业的综合发展十分关键。另外，企业也要对于分销商进行全面的管理，从而使得分销商的销售能力得以全面的提升，进而为自身品牌影响力的提高打好基础。另外，企业应该做好互动营销，从而使得原有的管理手段得以排除。比如可以全面的加强分销商与总销商之间的联系，在加强二者之间联系的基础上，使得企业的销售组织能够得以调整，最终使得销售人员的销售能力得以提升，为企业综合销售能力的提升打好基础。最后，要为销售管理人员制定针对性的销售管理计划，从而使得他们工作的专业化水平得以全面的提升，对于表现优异的员工要给予各种奖励，从而使得他们的工作积极性得以全面的调动[5]。同时也要为销售管理人员提供一个后勤保障平台，使得他们的工作没有后顾之忧。
四、结语
总之，随着我国西部大开发战略的不断推行，西部中小企业的发展受到了一定的挑战。为了切实缩小东西部发展之间差异，进而实现我国经济的长远发展，西部中小企业应该不断调整自己的销售管理模式，从而使得自身销售管理中的问题得以排除，进而实现我国东西部之间的均衡发展。
参考文献：
[1]张克夫.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中国证券期货,2013(2).
[2]梁继红.浅谈企业销售管理信息化[J].中国金属通报,2010(27).
[3]姚水安.销售合同管理视角下企业销售业务内部控制研究[J].财会通讯,2014(11).
[4]严越.关于企业销售人员绩效考核问题的研究[J].网友世界,2014(6).
[5]宋滢涵.基于团队匹配理论的营销团队管理与开发研究[J].中国市场,2011(1).
作者:张磊 单位:长江大学经济学院
