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摘要：目前国内经济下行压力较大，煤炭市场供大求的状况持续存在，在新形势下做好煤炭企业营销售管理工作创新工作，对促进煤炭企业降本增效，增加企业竞争力都具有十分重要的意义，文中首先分析了煤炭销售存在的问题，然后提出了相应的建议，以期能提高煤炭企业的市场竞争力。
关键词：煤炭销售；管理；创新
我国目前经济下行压力依旧较大，对煤炭的需求量增加不大，煤炭行业依据处于产能严重过剩时期，市场上煤炭供应大于煤炭需求，煤炭价格持续低迷，煤炭企业生产经营状况较为严峻，虽然近些时间，煤炭价格有所上扬，由于受到国际能源市场影响及国内经济宏观调控等因素的综合影响，煤炭销售市场竞争激烈，煤炭企业在销售过程中存在较多的问题，煤炭库存量加大，市场处于无序竞争极端，因而，在新形势下，煤炭企业更应加强销售工作的重视程度，争取通过各种有效技术及管理手段来促进煤炭销售水准。
一、煤炭销售存在问题分析
1.销售渠道、销售模式单一
国内经济发展进入新常态，煤炭企业生产出来的煤炭主要用于发电、化工原材料进行使用，这部分煤炭需求客户一般资金实力较为雄厚，资金回收速度较快。另一部分则是通过经销商面向中等以下规模的企业或者居民生活使用，受以前计划经济的遗留的工作思路影响，很大一部分企业仍旧只关心大的客户，忽略中小客户，导致煤炭销售价格容易被下游企业把持，且受下游企业的经营状况影响较大，同时由于疏于对煤炭经销商的管理，容易导致煤炭经销商处于低价竞争之中，造成市场竞争无序。
2.煤炭企业销售管理理念较为落后
国内大部分煤炭企业以产量衡量企业地位，陷入“吨位就是地位”的盲区，仅仅是通过扩大产能及企业规模来增加企业的盈利能力。国内的部分煤炭先进企业则是运用以需定产的方式运行，由于国内煤炭市场需求量及价格不是处于稳定的状态，这种较为先进的营销理念很难真正的在企业生产经营活动中得以实现。销售管理理念的较为落后造成煤炭销售企业销售模式，销售渠道，资金支付方式较为固定，并且很大一部分企业对煤炭销售工作不够重视，对企业的长远发展代来不利影响。若是煤炭企业盲目的投资，扩大产能，则会导致煤炭市场供过于求的局面更加剧烈，煤炭销售价格将会持续的下跌，给煤炭行业带来严重的不利影响。
3.未精准进行市场调研
把握市场动态需要精准的调研数据，精准的市场情况信息在企业制定战略发展目标时能提供良好的数据支撑。煤炭生产企业应该在精准的市场调研的基础上，制定实施针对市场变化的策略。由于各种原因的影响，当下许多煤炭企业未能对市场变化情况进行准确的研判，制定合理可行的煤炭销售目标，只追求眼前利益，忽视长久利益，制定的策略缺乏长远目光，销售政策存在盲目性，致使煤炭企业销售管理工作出现较多问题，煤炭销售工作推进不顺畅，影响企业效益。
4.煤炭销售人员专业技能不足
煤炭企业的经营状况与煤炭企业销售状况密切相关。煤炭企业需要有相关专业知识背景的专业销售人员来进行销售工作，主要是因为未经培训的销售人员基本技能有较大的差别，他们一般都是不能对市场进行精准研判和预测，缺乏营销和策划能力，煤炭推销和价格的商务谈判经验和知识不足，资金回笼慢，这些不足之处就使得这些销售人员满足市场需求，给煤炭企业发展带来不利影响。同时，有些煤炭销售人员由于缺乏法律知识或者藐视相关法规及企业规定，与部分煤炭采购或者经销商进行不合法交易，对煤炭企业的利益造成损失。
二、创新煤炭销售管理工作
1.遵守市场规律，革新煤炭销售理念
煤炭企业煤炭销售工作应以市场为向导，以客户需求为出发点，转变销售理念，从原来的坐等客户来买煤炭变成主动寻找客户，积累潜在客户。坚持以销定产、以运定销的模式，降低企业生产压力和生产投入。
2.拓展煤炭销售渠道，创新煤炭销售方式
煤炭销售工作应于现场实际相结合，采用优化市场布局方式，细化煤炭市场，拓宽煤炭企业销售渠道，使得煤炭企业能获得更大的经济效益。通过煤炭市场的精准调研，预测煤炭需求量，对于重点客户和重点的煤炭销售区域，采取点对点的精准销售模式，尽量减少不必要的中间环节，建立稳定的市场销售体系，提高企业应对风险的能力。同时，需要创新煤炭销售管理方式，统一煤炭销售工作，煤炭销售工作中存在诸多问题，只有科学合理的制定煤炭销售策略，才能顺利的解决煤炭销售工作中面临的各项难题，促进煤炭销售工作顺利开展。
3.注重销售人才培养
煤炭企业的销售活动需要煤炭销售人员具体完成。煤炭企业应开展各种形式的教育培训活动，通过各种各样的方式，使得煤炭销售人员具有更开阔的视野，更强的思维能力，更高的销售水准。树立正确合理的选拔机制，激发销售人员干事业、创造事业的激情，为企业创做出更大贡献。
4.构建科学合理的风险防控措施
煤炭企业应建立起较为完善的针对可能存在风险的防控机制，以达到规避煤炭销售风险的目的。及时的对市场情况进行跟踪，掌握市场反馈，对市场反馈信息进行筛选，整理，分析，研判制定出科学合理的销售风险防控措施。
5.加强煤炭经销商管理
煤炭经销商是煤炭销售市场中的关键一环，在煤炭销售中起到连接上游煤炭企业、下游市场客户的作用。煤炭企业应对煤炭经销商进行严格管理，并对经销商进行一系列的事前、事中和事后考核，考察经销商的经营状况，市场诚信度，严格防止经销商囤货涨价，扰乱市场供需。
三、结语
煤炭企业应根据煤炭销售市场具体情况，制定有针对性的煤炭销售管理工作，运用多种手段，多措并举，拓宽市场渠道等方式来提升煤炭企业的销售管理水平，创新煤炭销售管理方法，促进煤炭企业又好又快的发展。
参考文献：
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作者:郭翔 单位:山西高河能源有限公司