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摘要：在“互联网+”时代背景下，诸多低压电器企业也基于O2O模式开展着销售工作。但在建立线上线下销售协同管理时，却面临着不少的经营困局。通过主题讨论，破解困局的对策包括：系统理解销售管理工作内容、多途径加强与客户间的互动、助力客户生产开设维护培训、长期合作建立战略合作关系。
关键词:低压电器企业;销售管理;困局;对策
在“互联网+”时代背景下，诸多低压电器企业（下文简称：企业）也基于O2O模式开展着销售工作。但在建立线上线下销售协同管理时，却面临着不少的经营困局。将视角转换到企业的市场拓展领域，如何在O2O模式下提高潜在客户对产品的体验感，以及如何整合供应链系统来深化与客户之间的供求联系等，这些都成为了企业销售管理需要直面的课题。企业所面对的产品市场为垄断竞争结构，在该市场结构下企业需要拉开与友商之间的产品差异度，通过形成有效的产品差异度开提升企业的市场垄断能力。而且根据“技术锁定”原理，加强与客户之间的契约管理和战略合作关系，便能在技术锁定效应下增强企业自身的市场垄断程度。基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。
一、销售管理困局分析
结合上文的论述，这里从以下三个方面来对销售困局进行分析：
(一)增强客户产品体验所面临的困局
生产低压电器产品的企业面对的是要素市场，其下游客户对企业产品的需求属于“引致需求”。从这一逻辑关系中可知，客户采购产品的目的并不在于自身的终极需求，而是通过利用低压电器产品来生产出商品市场所需的消费品。可见，在客户的引致需求下，若要增强他们的产品体验，则需要打破传统营销理论所赋予的操作规程。
(二)增进售后服务效能所面临的困局
低压电器产品作为专用性资产，对于客户而言必然存在着技术辅助要求。企业在对客户实施售后服务时，不仅需要对现实使用问题进行常规处理，还需要根据产品使用寿命来助力客户对生产要素进行调整。但在实践过程中，售后服务的效能并无法在短时间内得到提升，进而就使得企业的市场垄断程度受到极大的挑战。
(三)形成技术锁定效应所面临的困局
企业对客户形成技术锁定效应，不仅依赖于企业自身产品的技术优势，还需要依赖于与客户之间形成长期和高频的合作关系。这里的问题便以上文所提到的售后服务效能问题相联系了，其联系体现在助力客户生产要素调整活动，不仅需要从量上给予满足，还需要从质上给予提升。然而，后者则面临着现实困局。
二、打破困局的现状反思
围绕着以上所提出的三大困局，这里做以下现状反思：
(一)对增强客户体验的现状反思
在引致需求所建立起的内在逻辑下，若要增强客户的产品体验感，其除了需要充分展示企业产品的性价比外，还需要从安装、调适、更换等诸多环节来下功夫。经验表明，销售管理属于系统工作，只有在确保客户生产稳定开展的基础上，才能使客户感知到企业产品的优越性。
(二)对增进售后服务的现状反思
增进售后服务的困局反映在企业售后领域的资源配置方面，以及在时空维度下解决时效性问题。在保障客户生产流程安全和稳定的要求下，需要依托在线销售管理平台，对客户进行技术指导。这也就需要，企业在与客户开展合作时，需要首先为客户企业提供线下产品使用培训。
(三)对形成技术锁定的现状反思
前面已经指出，形成技术锁定效应需要建立与客户之间的高频合作关系。受到低压电器产品使用寿命的技术决定，这种高频合作不应简单理解为产品供给，而应理解为跟踪客户产能升级需求，而动态开展产品结构优化与辅助工作。
三、对策
根据以上所述，对策可从以下四个方面来构建：
(一)系统理解销售管理工作内容
在传统视域下，企业销售管理工作隶属于市场部门的职能范畴。然而，在当前基于供应链再造背景下的销售管理，则需要研发部门、生产部门、销售部门等，建立起多部门联动的管理模式。因此，企业管理层在破解目前的销售管理困局时，需要将以上部门的负责人汇集并在问题导向下进行会商。只有这样，才能为接下来的工作模式优化提供良策。
(二)多途径加强与客户间的互动
加强与客户之间的互动，不仅能够提高与客户之间的信任程度，还能在垄断竞争市场结构下提升企业产品的差异度。多途径下的互动则可以分为：线上与线下，以及双方人员之间的技术交流。在对客户进行ABC分类管理的基础上，企业可以着力与A类客户（优质客户）间加强人员技术交流，进而为实现技术锁定效应提供前期铺垫。
(三)助力客户生产开设维护培训
在开展销售管理时，需要增加销售管理的工作内容，这里的工作内容可以作为企业的增值服务来理解。因此，对客户有关人员开设低压电器产品的使用、维护、简单维修等课程培训，这不仅能深化与客户之间的合作意向，还能为今后的在线提供解决方案为客户建立起知识和技术储备。
(四)长期合作建立战略合作关系
随着以上工作任务的完成，这里就需要主动与客户建立战略合作关系。在双赢基础上来建立战略合作关系，则需要在产品差异化定价和售后增值服务等方面下功夫，进而来获取客户与企业建立长期合作的意愿。在战略合作关系建立的基础上，企业应动态跟踪客户的产能结构演进趋势，并将其作为指导未来低压电器产品开发和生产的市场信息。在夯实现有销售服务的同时，销售人员还需要积极开拓新的目标市场，进而实现企业盈利能力的稳步增长。新的科技市场可以聚焦高科技企业用户领域，他们在对电力产品的需求上表现出更高的要求，并在激烈的业界竞争中会动态调整自身的售后服务类型。为此，需要强抓售后人员的技能培训，尤其是员工责任心培养。一手抓员工技能培训，一手抓销售业务差错责任追究制，进行反复的实时教育，有效促进销售质量提升。在具体的培养过程中，企业可以建立项目制销售管理团队。
四、结束语
本文认为，如何在O2O模式下提高潜在客户对产品的体验感，以及如何整合供应链系统来深化与客户之间的供求联系等，这些都成为了企业销售管理需要直面的课题。目前所面临的困局主要包括：增强客户产品体验所面临的困局、增进售后服务效能所面临的困局、形成技术锁定效应所面临的困局。通过对低压电器企业在销售管理中所面临困局的分析，破解困局的对策可围绕着：系统理解销售管理工作内容、多途径加强与客户间的互动、助力客户生产开设维护培训、长期合作建立战略合作关系等四个方面来构建。
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作者:周铁华 单位:上海电器股份有限公司人民电器厂
