市场营销管理论文范例

一、烟草产品面临的需求状况

1.负需求

烟草产品对于一部分消费者而言就是负需求产品，这部分消费者又可以分为两部分，一部分是不吸烟的公众，他们不喜欢烟草产品，甚至讨厌这类产品，如果能够花费一定的代价（比如金钱等）回避这类产品，他们可能选择回避；另一部分是吸烟的消费者，尽管他们是烟草的顾客，但是他们可能也意识到这些烟草产品的危害而要拒绝或讨厌，但是由于各种原因还在消费者，他们的需求状况应该算作是负需求。

2.无需求

对于一部分消费者而言，烟草产品是他们不感兴趣或漠不关心的产品，一般而言他们对烟草产品没有什么明确的态度，无所谓喜不喜欢，但是这部分消费者如果受到周围环境的影响则可能慢慢改变态度，可能被转化为烟草产品的顾客，也可能抵制烟草产品而转化为负需求状况。

3.潜伏需求

很显然，对于目前正在消费烟草产品的消费者而言，由于各方面的公益宣传与推广、自身身体的各种感受等使他们产生了对纯粹无害香烟的需求，他们一方面需要继续消费烟草产品以满足某种需求，同时又希望它对身体和精神不要产生不良影响，因此他们的需求状况一定是潜伏需求。

1企业市场营销管理中出现的问题

1.1没有建立明确的市场营销目标

市场营销作为企业在市场竞争中提升竞争力的最佳手段，可以使企业在经营和发展中实现企业所要获取的经济效益和社会信誉度。所以，建立科学、明确的市场营销目标，能够使企业长期的生存和发展下去。然而很多的企业在市场营销中，没有明确的营销目标，整个营销工作处于盲目的状态中，这样就会使企业陷入营销的困境中，不仅会使企业的产品生产成本增加，而且还会阻碍产品销售渠道，使一些产品出现积压问题，会给企业的发展带来了很大的困扰。

1.2市场营销策划人员自身素质低

在一些企业中，有些管理者自身的技术本领比较雄厚，但是因为自身的营销管理经验欠缺，特别是市场营销策划人员自身素质低，这样就使企业很难掌控好市场营销的实际情况，并不能站在营销市场的最前沿对企业市场营销状况进行分析，最终影响了企业市场营销的管理水平。

2解决企业市场营销管理的主要对策

2.1增强新的企业市场营销管理思想观念

1市场预测分析

市场预测只是给出了宏观的订单信息，如市场中对该产品总的需求量，该产品在该市场中的平均价格。这些宏观信息对我们制定企业的战略发展规划具有重要意义，但就具体选单而言，这些信息还远远不够。在各组竞单的过程中，市场中订单的数量将在很大程度上决定我们选单的效果；每一张订单中产品的单价有的会高于平均价格，有的会低于平均价格。这都需要我们较详细的去作出预测。同时我们也要了解自身的产量和供给量信息，竞争对手的产量和供给量信息，进而可以大致预测出竞争的激烈程度以指导我们广告投放的强度。我们也需要对当年可能的企业销售量作出预测，作出一旦销售失利应对局面的措施。企业自身的产量和供给量信息预测可通过制定好的生产计划结合现有库存来确定，这个信息在生产计划确定后是可以确定的。但有些情况下，如生产计划不能严格按照计划执行或有些生产线需要在选单后确定是否转产等情况就需要灵活应对，把选单结果和生产计划的调整综合起来进行策略制定。同时我们要精确计算出每个季度可交货产品的数量，在选单过程中订单的交货期是不确定的，掌握了这一信息对保证订单不违约具有重要意义。竞争对手的产量和供给量信息预测需要依靠尽可能的获取竞争对手的经营信息来获得。获取的手段主要包括观察对手的盘面信息、经营信息和通过选单时记录对手的选单情况来判断。这就需要团队做好分工，既要注意保护自身企业的商业机密，同时又要尽可能掌握对手的信息。了解和掌握对手的信息对企业自身的战略调整也具有重大意义，所以这个工作应引起足够的重视。根据市场上各种产品的需求总量和参与企业的数量，可以推算出每个企业各种产品可以获得的平均销售量。企业可以将这个平均销售量和自己的供给量进行对比，以预测今年的销售量，同时为明年的生产调整做好准备。如果企业的供给量和平均销售量差不多，可以认为，企业生产的产品可以全部销售出去。如果企业的供给量大于平均销售量，则企业的产品可能出现积压，需要争取更多的销售订单就要适当加大广告投放强度，争取选到数量大的订单。

2广告投放与效益分析

2.1广告投放

只有在分析市场的基础上才能进行广告投放，广告投放必须分市场、分产品进行。理论上讲，广告费用投放越多，选单的机会就越多。由于企业的资金是有限的，而且广告费用会导致企业的成本增加，因此，在制定广告方案和进行广告投放过程中，建议考虑以下环节，以提高广告投放效益。明确当年企业的产能，对每种产品在各个市场上的需求量、供给量进行预测，尽量收集与广告方案制订有关的数据，使广告的制订建立在科学预测的基础上；财务主管要计算现金流，提供可用于投放广告的资金预算数额，以保证企业广告投放活动的顺利进行；广告费用的具体分配一般可以这样操作：如果资金充足，应该考虑在市场需求大，价格高的市场上多投放一些广告费，力争能在这些市场上获得优先选单的机会，选择价格高、数量多的订单。当然，决策是个博弈的过程，如果每个公司都这样做，就会带来市场竞争的加剧，企业在进行广告费用投放后未必会收到期望的广告投放效果。如果企业拥有某些市场市场老大的资格，可以在对应市场上每个需要的产品中各投入1M的广告费，这样就既可以节省广告费有保证了第一个选单的资格。虽然有些市场需求量小、价格低，但是若能以较低的广告成本获取订单，广告投放效益依旧会比较高。可见，广告费用的分配也是竞争对手之间相互研究心理、猜测心理过程的一个复杂环节。广告分配的目标只有一个，就是以合理的广告投放，在企业的销售量范围内，尽可能的获取较好的订单，实现较高的销售收入；广告投放并不一定就能得到订单，如果订单少，没能达到期望目标，那么企业的经营过程就应格外谨慎。由于企业的收入未按计划实现，企业的所有经营、开发环节都会受到资金的影响。在决策中应根据订单的实际情况调整生产、开发，以防止资金链断裂。相反，如果某种产品的订单超出预期，企业应该合理发挥生产线的弹性，或通过适当的紧急采购等手段保证按时供货；尽快提交广告方案，为同等投入情况下优先选单创造条件。

2.2竞单

在广告费用确定的情况下，科学合理的进行竞单往往会产生更多的额外收益。如在竞争对手没有ISO资格而我方拥有的情况下，我方先选取无ISO资格的订单，迫使对手无法选单或压制对手选单。还有一种情况是竞争对手的产能有限情况下，我们先选取数量小的订单，迫使对手无法选单。在竞单过程中要注意产品的交货期信息如加急订单就需认真考虑能否按时交货。账期也是订单的重要信息，选取合适账期的订单能够保障企业资金流的顺畅，避免过多贴现导致的成本增加。企业还要考虑竞单时产品和数量的组合问题。如在本地市场由于价格较低，我们可以有意选取数量较少的订单，等到价格较高市场再选取数量较大的订单等。

1企业激励理论

对于过程型的激励理论而言，主要是以员工的选择行为为标准和研究的重点。过程型的激励理论较为有影响的理论主要包括有“公平理论”和“期望理论”。内容型的激励理论主要是以员工的需要为主要研究的重点对员工进行激励。这种类型的激励理论主要是将人的各种需要，以及需要的不同内容和结构以及它的层次和所发挥的作用对员工进行不同程度的激励。内容型的激励理论比较有影响的理论主要包括有“成就需要的理论“”双因素的理论”以及“需求层次的理论”等。转化型的激励理论主要是以采取一种行为所引起的不同后果为研究的基础和重点对员工进行激励的。转化型的激励理论中比较有影响的主要有强化理论、挫折理论以及目标理论等等。

2市场营销理论

说起市场的营销学理论，它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果，这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法，市场营销学理论中最具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具，让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段，有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种，那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。

3市场营销思想对于人力资源激励的作用

对于企业的市场营销方面而言，我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动，那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身，那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。

3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品

一、了解当前我国黄金销售的种类及方式

（一）、黄金销售的种类大体上可分三类：

1．实物黄金。

实金黄金就是有实物黄金交割的黄金投资行为，主要的实金投资品种有标金、金条、金币、黄金饰品等。

2．“纸黄金”买卖是不进行实物黄金交割，只是通过银行等金融机构或投资机构资者进行黄金买卖，以赚取价差。

形式上主要有两种：黄金存折。在国外和香港地区，银行为投资者设有金存折储蓄户头，投资者只需像以往存款一样，存入一定金额的现金，银行就可以为之购入黄金；黄金存单。银行出具“黄金存单”。持单者可提取实金，也可直接卖出存单。

3．期货黄金投资。

1优化产品竞争

产品竞争可以说是价值竞争的有效载体，因此，要想进行产品竞争，首先应该对它进行定位。就目前的竞争情况而言，已经不再允许企业再进行扩大或者遵循传统的模式进行管理了，而是应该尽自己最大的努力去对市场进行划分，从而在偌大的市场环境中对自己的产品进行准确定位。所谓产品竞争策略也就是在一定程度上将自己将要上市的产品和市场中现在已经拥有的产品进行比较，从而采取相应措施进行跟进。那么，该如何在上市前期选取合适的产品进行竞争，这和企业自身的环境以及竞争对手的真正实力有着密切的关系。从另一方面来说，在目前这种产业严重过剩的情况下，如果只是单纯依靠产品的生产是很难取得成功的，因为这种情况会间接导致企业亏本甚至会导致资金无法运作，因此，为了能够摆脱这种情况，企业应该根据自身情况进行策略上的优化，比如：采取产品优异化策略，通过对优质和劣质产品的比较，可以获得较高的经济效益。同时，还应该对产品的技术含量进行相应的提升，这可以说是优化过程中最首要的目标，就拿当今的苹果手机来说，它成功的关键就在于自身所具有的先进技术，仅仅上市的几年，就将手机领导者打败，其主要原因就是它具有一定的创新开创性。当然，这一手机成功的原因还在于它的竞争策略，由此可见，产品的技术和策略是非常重要的，必须有针对性地对产品竞争进行策略上的优化。

2优化价格竞争

一般来说，企业中最为常用的策略就是价格竞争，该竞争也是体现企业总成本的有效途径，也就是说，只要产品的成本比别的企业低，那么，它的价格也就相应较低，如果只是单纯地对价格进行降低，则属于自杀。为了能够有针对性地进行价格上的竞争，企业就应该在对产品进行生产时，使自己的成本降低，这就需要企业在一定程度上运用相关产业链进行分析，对那种可以增加价值的环节采取措施进行增强，对于没有必要的环节可以适当地删减，只有这样才能有效促进企业间的价格竞争。价格竞争过程中往往都会对经营策略进行相应的转变，比如随着电脑兴起的360杀毒软件就是一个很好的例子。面对市场竞争的日益激烈，人们对价格的要求越来越高，用最低的价格，买到做好的产品，这可以说是人们普遍的希望，但是，希望往往还是希望，不会成为现实。就目前而言，面对这种市场竞争的逐渐激烈，要想拥有相应的客户量，还是需要适当地对价格进行让步，比如360杀毒软件，它是一款免费使用的软件，这一市场营销策略的主要目标并不是为了卖杀毒软件，而是为了让人们在免费使用的过程中，能够在一定程度上赢得更多的客户量，以便为以后的软件上市带来更多的经济效益。正所谓，有了巨大的客户量就相当于有了较大的潜在收益。因此，适当地对价格进行调整，还是有非常大的好处的。

3优化促销竞争

所谓的促销竞争也就是使产品在很大程度上对客户产生最有利的价值，也可以说是产品价值的一个过渡。当然，这个过程需要有针对性地进行优化，毕竟不同程度的客户在对产品进行选择时，所产生的价值观不同。比如：那种看起来就对价格不是很在乎的客户，他们往往只是关心产品的质量和服务问题，如果厂家对其进行降价，他们也许就会认为这种产品的质量或者是服务降低了，因此，针对这种客户，就应该着重讲解它的质量和服务等，只有这样才能将其促销出去。在对产品进行市场营销时，还应该有着相应的精确度，就目前的网络促销而言，它们之所以那么火就是因为网络促销有专门的软件来提升它的精确度，从而增加厂家广告的访问量。然而，现实中的精确度也有着自己的优化空间，比如：可以在一定程度上提高相对重要的拜访频率等。要想对自身产品有一个良好的促销，就必须具有一定的方法，因此，这就需要在一定程度上有针对性地对促销方法进行相应的创新，并且，过程中要格外注意对人性的关怀，比较新颖的促销方法可以起到事半功倍的效果，在对产品进行促销的同时，还可以达到一定的社会公益。比如：在《纽约时报》中对钓鱼岛进行宣传的这一广告，就可以说是一个比较人性化的促销活动，毕竟钓鱼岛的归属问题已经引起了社会的广泛关注，这种促销很容易在某种程度上引起中国人的爱国情怀，使国人达到共鸣，所以，这一市场营销方法不仅仅只是达到了自身产品的促销效果，还实现了社会公益的效果，可以说是一举两得的方法。

4优化渠道竞争

一、企业市场营销管理的不足

在以往的商业模式中，企业走的是产品路线，为了追求最大的利润而不断地在产品的研发还有产品的制造环节来进行管理，这种商业模式就是企业首先决定生产什么产品，之后再根据既定的生产计划加上营销的计划来进行方案的实施。从这个角度来看，企业的管理活动一般都偏向企业的内部管理以及内部控制。随着消费者时代的来临，以往以生产者为主导的市场慢慢偏向于以消费者为主，相应的，企业管理和经营也需要做出相应的改变，企业需要从满足消费者的需求还有兴趣点出发，进而来开展自己的营销的活动。从营销渠道来看，在每个不同的环节都有着不同的作用和功能，也正是基于这些功能的实现，使得产品能够顺利的从生产者手上转移到消费者手中，在这个转移的过程中，每个环节都实现了产品的增值，并且市场营销为每个环节都提供了营销服务，正是因为这些增值服务的存在使得利润得到了保证和实现，同时由于市场营销的存在，产品的市场反应也会带来对下一代产品出现的预测和判断，这就使得营销有了预测功能，再加上资产是在不断流动的，这就会带来风险，为了使得风险可控，我们就需要对风险进行控制，这就会需要金融的支持，从以上的论述中，我们可以发现，销售渠道的每个环节都是相互发生作用的，为了使得每个环节的作用发挥到最大，如何有效的实现销售成了渠道销售的最关键的问题所在，实际工作中，很多企业以为在营销中只要投入了足够的广告和资金就可以高枕无忧了，其实这种想法是很片面的，我们需要关注这些资金的使用效率如何，最后的结果是不是达到了，而且就现阶段来说我国企业的营销手段也都比较单一化。

二、完善企业市场营销管理过程的几点建议

（1）逐步建立以市场需求为基础的科学的市场营销理念

企业要慢慢地改变自己的管理理念，需要从自身的改变出发去迎合客户的需要，再次之前，需要对客户的需求进行详尽的市场调研，根据市场的反馈来寻找新的商业机会，对于那些潜在的客户我们就要创造需求，通过这样的方式来有所针对的展开自己的业务，与此同时也要积极地降低企业的营销还有经营的成本。

（2）建立健全市场营销管理体制

企业的营销在企业中具有这样重要的地位，所以企业也需要积极地把营销的过程进行科学的管理，最大的健全市场营销的管理体制，使得企业的产品或者服务可以最好的满足社会的需求。与此同时企业的内销还有外销也需要进行有机的合作，在企业的内部部门中设立权责清晰地市场营销的机构，而且企业也要注重对于商业人才的招聘，这些人才可以为公司积极主动地分析出客户的需求，研发新的产品，构建新的营销方案等等工作。企业也要注重对于招聘进来的人才进行全面的培训工作，对于他们的工作要制定出符合实际情况的监督评价的机制，积极地通过完善企业的内部管理机制还有培训的制度来强化销售人员的服务意识。

一、当前电信企业市场营销管理中存在的问题

1.营销渠道中的不足。

当前，我国电信已经有自己的一套渠道体系，也取得了一些良好成效，但还存在一些亟需要解决的问题：如：在营销中重销售业绩，轻服务，难以满足客户的需求；渠道覆盖不足，当前的电信营销渠道中，营业厅服务是面向客户的主要直接手段，但是单靠营业厅服务很难完全体现整个电信客户群的不同价值；销售渠道被动。当前被动渠道占营销渠道的主导地位，主动性不足，且没有完全建立起来以客户为中心的理念，没有形成有效完整的渠道体系建立起面向客户的营销体系；缺乏足够的网络支撑。在客户消费需求的信息前提下，营销渠道才能进行有效的构建和运作，但是当前营销渠道不仅缺乏对客户需求进行有效的分析，还缺乏良好的网络支撑。

2.营销人员管理体系不健全。

电信企业营销管理最为重要的是人员管理，首先，营销人员的理念有待创新，部分营销人员仍然停留在传统的垄断地位企业营销理念上，认为电信企业在市场中处于强势地位，可以按照自身的行为方式行动，而不必过于注重市场中消费者的感受，这就会导致营销管理难以提升。其次，营销人员的业务素质有待提升，现代营销管理及营销活动是一项专业性很强的活动，不仅需要了解企业产品、了解行业竞争对手的基本情况，还要了解营销学的基本知识，但部分营销人员这种专业素养不高，难以达到预定的发展要求。再次，营销人员的职业道德素质有待提升，部分营销人员爱岗敬业意识不强、服务意识不浓，难以适应新形势下营销管理的需要。

3.营销活动比较单一。

随着通信业的快速发展，电信的营销方式也不断创新。但就目前而言，许多营销活动还比较单一，使得整个营销活动效果不显著，并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。