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要做好海外铁路项目的管控，首先应该谈合同管理。合同是双(多)方的契约，是“上层建筑”，讲依法而治，多法治而少人治，起框架作用，统领全局。项目的合同管理包括几大方面:进度、成本、质量、安全、风险控制、计量计价、延期和罚款、变更与索赔等等。若没有内容全面、约定明确的合同，会使总包方“名不正言不顺”，“像小猫永远追不着自己的尾巴”一样，顾此失彼，项目越管越难，问题越来越多，举步维艰;而有了好的合同而实施不力，结果也一样。本文所谈及的合同管理意在达到一种比较理想的状态，即:在合同签订后，总包方能完全按照既定的工期和施工组织，发出任何指示和要求，只要是不超出合同范围内的，施工分包就要遵守和实施。这样探讨合同管理的出发点是:(1)在项目管理中，遇到了制约性问题就必须要解决，否则项目或企业会遭受经济上或名誉上意想不到的损失。若不思考、总结和提升管理，那今后的每个项目都干得一个样，那就没有必要提管理，企业的发展和进化也就无从说起。(2)事物的发展总是从低级阶段向高级阶段过渡。在中国经历改革开放30多年后，在加入WTO近13年后，在中国企业接触到国际上各类标准合同30多年后，如果不尊重和重视这个规律，人或企业就会跟不上市场的脚步，被“物竞天择”。
二、中国企业在海外使用分包的现状
在海外市场上，如果一家中国企业没有经历过在当地的长期发展，很难在当地有一支“管理到位，技术过关”的管理团队和施工队伍。以下2个原因可以解释选择使用施工分包的好处:(1)项目所在国的当地劳务数量一般倒比较多，但技术水平也一般较低，出力不出活儿，说1名熟练的中国工人能抵2～4名当地工人不过分;(2)刚进入国外市场，政治和经济情况完全与国内不同，对前景无法准确判断，不敢贸然投入大量资金和设备，只好采取转嫁风险的方式，使用分包。因此，大多数中国企业在刚进入国外市场时，若能拿到合同额在数亿美元以上的项目，要在短时间内全凭自身力量来组织完成，基本上是不可能的。这就意味着，要迅速把工程切割打包，寻找合适的分包商来啃这块蛋糕。当总承包商，既“好当”也“不好当”。所谓“好当”，是具体的施工不用去做，做好管理即可;所谓“不好当”，毕竟和分包在同一条船上，活儿不是自己在干，但时刻得面对国外业主，如果管控能力不强，很容易陷入被动，给项目实施造成危害，达不到既定的经济和社会效益。来自国内外的分包商多如牛毛，参差不齐。要找到分包商比较容易，但要找到好的分包商却很不容易。这里说的“好”，主要指报价合理，能较好履约，在满足进度要求的情况下，能确保工程质量达标。分包的经济、技术、管理实力的强弱，会直接影响到总包对项目的管理。因此，总包商要慧眼识珠，实行准入制，选合适的分包商，切勿来者不拒。
三、中国企业管理合同的现状
在提及世行、非洲发展银行等的贷款项目时，第一个进入人们头脑的会是FIDIC，ICE等词汇，而在说到国内工程项目或中国企业之间在海外的合作项目时，大家一定首先会想到进度、技术和利润之类，甚至会把合同管理一事忘掉。为什么?这说明从潜意识里，合同管理还没有被大家理解和认可，没有形成习惯。其实，中国自接触国际上的一些通用合同后，如FIDIC，ICE，在态度上还是比较重视的，已充分认识到在合同管理方面与国际接轨的必要性。例如，中国于2001年末加入WTO，在2003年就颁布了《建设工程施工合同示范文本》。但在海外铁路项目的具体实施中，却鲜有看到中国企业用类似的合同对分包商进行管理。另外，中国企业对项目合同部门人员的数量配置一般不足，且人员的素质也有待提高。不过，以上这些情况不构成没有合同管理习惯的真正理由。
四、中国企业没有养成良好的合同管理习惯之根源
归结起来，其根本原因应该是:文化差异。就现代意义的合同来讲，它是个外来物，属西方文化范畴。如西方推行工程承包合同制已有100多年，而我国大约是改革开放之后。确切说来，合同的思维模式中有与中国传统文化相冲突的地方，因而导致总是不能把合同签订或执行到位。举例来说。中国人讲中庸，特征之一是“和为贵”，“和”就是终极目标，这本来也没有错。但在合同管理的思维模式中，基本是直线逻辑，“和”不是合同管理的目的，项目盈利、发挥社会公众效益才是目的，两者出发点不同。在之前很多FIDIC合同框架下的项目案例中，除了知识和经验因素外，中国承包商因为这种思维模式而吃亏的情况数不胜数。例如，有一个项目的英籍咨询工程师在其向业主递交的《竣工报告》中写道:“中国承包商似乎给当地市场带来了一股新鲜空气，他们只关心工程本身，缺乏合同、工程法知识，合同观念淡漠，可能附加成本巨大，但又不进行有力的索赔，同时确实具有实施任何一个项目的财力和实力，这对于业主确实是极佳的选择。”
中国传统文化侧重于定性描述，而对实证不太关心。一位现代历史学家黄仁宇写了《万历十五年》，他看了明朝国家档案《明史录》后，有一个惊人的发现，凡是提到数字的地方都是一片混乱，按照他的说法，中国历史缺少数字管理，用我们现在的说法就是缺少实证。而说到与合同管理有关的数字时，容易让人联想到的现象是:普遍重视施工预算，项目实施过程中的成本核算不注重。成本核算的目的除了控制成本外，还有一个重要的功能是通过数据找出最优的施工方案、组织模式，提高整体管理水平，从而取得更大的经济效益。施工预算属于开源，成本核算更偏向节流，如果习惯于“定性”来看，项目是不会亏，“定量”也就没有多大吸引力了。这大概也是在上世纪90年代后积极推行责任成本制的原因之一吧。
其实合同在中国的起源可以追溯到黄帝，之后各个朝代都以不同的名称和不同的内容出现，如“契、券、契券、券契、券书”等，又如《商君书》载:“是父兄、昆弟、知识、婚姻、合同者”。但在几千年封建帝制的农业社会中，法治进程缓慢，也没有现代的、大规模商业，合同概念比较局限，不成系统，得不到真正的发展。建国之后至改革开放前，(铁路)建设系统主要实施计划经济体制，(铁路)项目的建设主要依靠行政手段，合同管理也自然没有用武之地。而中国真正开始重视并运用现代意义的合同，是在改革开放之后，即从计划经济向社会主义市场经济转型时期。合同不像物理、化学这类人类共通的学科，中国在18世纪中叶前也几乎没有系统性地发展过，但之后却能很快地吸收和消化。合同体现一种文化，是一种思维模式，其思想根源是契约和法治。如果没有这种思维和习惯，不管采取什么管理措施，项目出问题时都只能头痛医头脚痛医脚。目前，中国社会法治的情况已大大改善，且法制化进程正在稳步向前推进。
如《合同法》在1999年3月15日颁布，这就为规范运用合同提供了法治基础和宏观环境。可喜的是，在笔者目前参与的铁路项目中，已清晰可见中国企业在合同管理方面的全面提升和进步。例如，由于业主方面原因，导致与一车站相冲突的既有公路改移工作始终无法开展，因此项目上下已做好决定，当改移真触碰到工期节点时，就要做好工期索赔的准备。同样的，很多中国企业已经走上了这条道路，而且走得很远很好。
五、关于做好合同管理的几点想法
一个民族无法、也不能完全脱离其民族性，也不能完全沉溺、自恋于其民族性。完全脱离民族性的民族，会迷失自我，会被其他民族瞧不起，难以立足于世界民族之林;完全沉溺于民族性的民族，会止步不前，难以进步。从这个角度来说，传统文化对中国人思维和生活习惯影响之深远，在短时间内是不可能改变的。要搞好合同管理，并不是去中国化，没有必要为了改变而改变，而是努力做到“取其精华，去其糟粕”，把理想和现实结合好就可以了。对待项目管理中的一些具体问题，如果“看得太长远，太讲大智慧”，就失去了固定和明确的目标，失去处理具体问题的最佳时机，找不到合适的方式方法;若太冷酷和死板，会影响人际关系，引起人之间的敌对情绪，也会对项目实施不利。做好总包商取得项目的胜利须先从合同管理入手，以下几点是可以实践或尝试的:
(1)企业对员工进行中西方文化的自我教育，转变思维，实事求是。将中国文化、西方文化进行普及，教育或者自我学习，让员工充分理解不同时代、不同历史条件、不同项目环境中文化所代表的不同含义，对合同管理会有怎样的影响。这并不是去批判或抨击任何一种文化，只是将要做好现代合同管理所需要的文化元素搜集起来，融会贯通，形成一种现实、适用的思维模式加以运用。这种思维模式并非是西方的，就像中国也可以有中国特色的社会主义，做到思想精髓之一的“实事求是”就是第一也是最重要的一步。一旦思维能改变，做好事情就有了前提。在文化冲突的时代，能“东”能“西”是较高的水平，东西融合是最高境界。
(2)机构的建立。可以考虑在企业层面建立诸如“合同管理研究委员会”之类的机构，在具体的项目上成立诸如“合同管理研究小组”，分级确立明确的工作目标、计划和程序，这样可以从上到下使每个成员参与进来，行动起来，把合同管理的观念融入人心，转为习惯。
(3)推行、制定和使用标准合同。根据项目的具体情况，以《建设工程施工合同示范文本》，或FIDIC/NEC系施工合同等为蓝本，企业层面来制定满足项目需求的分包合同，将进度、技术、商务、成本、质量等各个方面的要求提得明确和具体。这项工作其实并不简单，是要耗费一定人力和时间的。因为国外铁路项目从签约到实施的时间一般较短，从国内组织各类资源和与分包商谈判都会耗费主要精力。企业层面有必要立项，当作一个课题来做，提前召集有不同项目管理经验的人员共同完成。
(4)选择理想对象来严格实施合同，相当于试点的概念。这个是实践的关键步骤。例如，对于铁路项目来说，可选取某一段做试点，约30～50km左右，公开招标，邀请(在海外经营的)中国民营(私)企、当地企业或外国企业参与。鉴于这类企业的所有制和经营机制情况，主要比较注重自身的经济利益，有加强自身管理来提高利润的动力，与总包方主要是经济方面的关系。在实施过程中，要以规范、严格但不失弹性的方法来执行合同，让“法治”来发挥作用，让“人治”的成分少些。如果这些企业的能力被发现有问题或者合作效果不好，且对项目实施造成影响，那总包方可以对分包进行惩罚和索赔，甚至终止合同。通过摸索，积累经验，锻炼人才，形成案例，进行推广。当然，在准备走这条路之前，还得有预案，即在极端情况下终止合同时，必须能找到另外一家企业或总包自行组织施工。否则，这样做没有任何意义。
(5)企业增强培养人才的意识。随着中国政府主导中国铁路“走出去”的战略进一步深化和扩展，中国企业有更多的机会在国际舞台上表演。这种舞台会搭建在不同的国家，如非洲、美洲国家，发达国家和不发达国家。中国企业从来不畏惧诸如技术、施工方面的难题，这体现了中华民族的勤劳和智慧一面;但对于合同管理，却是“既不陌生，也不熟悉，但就是搞不顺”。因此，还得尽快有这类既懂法律又懂工程项目合同管理，即能“东”能“西”的综合性人才来唱戏。可以考虑请专家或有经验的人给予现场指导或培训，学习相关知识，启发合同管理方面的思考和灵感，激发搞好合同管理的热情。另外，还可设立奖项，对于做出成绩的，给予重奖，从物质上给予激励。
六、结束语
随着中国国力的大幅增强，世界经济全球化的加深、加快，今后，中国企业将有更多的需求参与到国际项目的实施。而这些中国企业将不再满足于做劳务输出、小分包等层次的业务，会更愿意做堂堂正正的总承包商。因此，改变思维，实事求是，做好一切准备搞好合同管理是取得项目胜利的重要一步，是让中国企业增强实力、得到国际上充分认可和尊重的关键一步。
作者：李敏 单位：中国土木工程集团有限公司
