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【摘要】为了满足体外诊断试剂（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市场的快速发展以及学科发展需要，实现试剂采购的高效管理及成本控制，医疗机构建立采购管理规范、提高IVD的采购质量、降低医院的总体成本、保障临床检验结果的准确可靠势在必行。该文通过商务谈判前准备、商务谈判及商务谈判后执行3个方面，明确IVD自行招标采购流程，强调知识在IVD采购管理中的重要性，为新手采购快速熟悉业务、提升谈判能力提供参考和建议。
【关键词】商务谈判；体外诊断试剂；知识；采购管理
随着体外诊断试剂（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市场的快速发展，预计在未来的10～15年中国将成为世界上最大的体外诊断市场[1]。在这样的发展机遇下，医疗机构规范采购管理、提高IVD的采购质量、推动IVD新技术的开展、降低医院的总体成本、保障临床检验结果的准确可靠就尤为重要[2-3]。知识是竞争优势的宝贵资源，知识以独特、无法模仿和不可转移的方式创造价值。Schütza等[4]研究表明，知识可通过战略采购绩效和节约绩效方式，创造可持续竞争优势和最佳成本基础；随着采购整合度的提高，采购知识对储蓄绩效的间接影响的权重也在逐渐增大，占总储蓄绩效的近1/3。在数字化时代，交互技术的利用和大数据分析可进一步提高知识的演变和扩展，提高知识生产和共享的效率[5-6]。商务谈判是采购活动中的重要环节，针对已经完成立项需自行招标采购的IVD项目，本文以商务谈判为中心，以开标日期为时间节点，将采购流程按照商务谈判前准备、商务谈判及商务谈判后执行3个环节进行论述，具体内容如下。
1商务谈判前准备
1.1现状了解
基于IVD的专业性较强，且医院采购人员大多并无医学专业背景，要想做好试剂采购管理，除了长期的采购经验积累外，采购人员还需要通过不断学习更新知识、拓展视野、了解各个领域的知识来提升谈判能力。在启动一项试剂采购时，采购人员可通过文献检索了解目前该项检测相关的研究报道，通过检索医院物资管理系统及与使用科室沟通确认，了解与该试剂有关的现有情况，包括：目前业内该项检测的开展情况及所运用的方法学、本院是否已开展该项目的检测及该项目开展的意义、若已开展则需了解不同方法学检测的差异、若为新开展项目则需关注是否已通过医院新技术备案、该试剂是否为专机专用的“封闭试剂”、该项目是否涉及流程改变以及既往的采购方式等。
1.2市场调研
所谓知己知彼，百战不殆。在了解了医院自身情况及科室需求后，采购人员还需要了解目前的市场情况。随着化学发光、微流控、高通量测序、现场快速检测、质谱等新技术不断应用和普及，检验项目也逐渐增多，同时也促进了体外诊断仪器、试剂的开发应用和更新换代。以免疫类产品为例，目前进口化学发光免疫诊断产品占据主要的市场份额。但随着近年国产产品技术的迅速提升以及其显著的价格优势[7]，国产全自动化学发光市场占比约10%，且仍在快速增长[1]。通过需求挂网，确保供应商参与公开、公平和公正的竞争，便于采购人员充分了解市场及在后期的采购活动中获得最大的价格优势。针对曾购买过的试剂，采购人员可在医院物资管理系统内查询既往采购记录，需掌握其试剂名称、方法学、每测试单价、年用量等信息，同时可参考IVD阳光采购系统中的挂网价格或是国内同级医院的采购价格。
1.3制定商务谈判计划
谈判计划能够为谈判者的行为提供重要的指导，因此需要从谈判目标、谈判时间、谈判地点等方面来制定谈判计划[8]。将谈判计划告知试剂招标采购小组成员、专家，向供应商招标时间、地点及标书文件制作要求，准备好开标时需要用到的表单（如签到表、报价单等），为下一步的商务谈判做好准备。针对供应商的报价，在进行现场再次议价前采购人员需掌握以下几个数据：该试剂既往采购价格（若有）、该试剂在重点医院的销售价格（可请供应商提供采购合同或销售发票复印件）、该试剂的阳光挂网参考价（依据供应商提供的挂网流水号现场查询）、其他竞争供应商的报价、该试剂（或项目）的收费（在相关的研究中，试剂成本价格与规定收费标准呈现正相关[9]）。掌握以上数据，全面了解商品价格，也就对该试剂的成本及效益有了大致的了解，可以大致掌握双方价格的边界。
2商务谈判
商务谈判是IVD采购活动中的重要环节，是实现采购目标的重要手段，有效的商务谈判能够促进双方以较快的速度达成购买协议，是双方洽谈的重要体现。
2.1资质审查及技术确认
试剂招标采购小组对参与招标的各供应商资质及产品资质进行审核，包括生产商及商资质、各级授权、产品注册证等信息，根据具体试剂存储条件要求审核商是否具有“6840诊断试剂需低温冷藏运输贮存”或“6840诊断试剂不需低温冷藏运输贮存”的经营范围（第一类医疗器械除外）。资质证照齐全且合格的供应商方能进入后续环节。供应商可通过PPT展示、提供文献材料、回答专家提问等方式进行产品介绍，以便科室进行技术确认。
2.2价格谈判
随着最近医用耗材零加成在全国多省、市公立医疗机构的逐步推行，公立医疗机构降低医院运行成本的压力越来越大，检验项目作为医院收入的重要来源，试剂价格谈判就显得格外重要和急迫。试剂价格谈判是采购小组与供应商之间就试剂价格问题进行磋商、达成协议的过程，其谈判原则是以质量优先为基础、价格合理为目标，确保供需双方互利互惠[10]。
2.3谈判内容
IVD价格谈判的内容涉及是否需专用机器、试剂价格、配送周期、质量安全[11]和结算方式等。供应商所填写的试剂报价单中应详细体现试剂注册证名称、包装规格、品牌、每测试单价、IVD阳光采购系统中的挂网流水号（若有则提供）、与该试剂使用相关的质控品、校准品及相关耗材等信息。对于供应商而言，无论在任何情况下及时付款都是更值得期待的。但是对于医院，则并不存在唯一的选择[12]：尽管延迟付款能够有效降低医院试剂库存持有成本，但是会导致供应商降低各自的准时交货水平，从而给医院带来损失。随着临床患者惩罚成本的不断增大，医院的期望成本也会相应变化，当临床患者惩罚成本位于某一范围时，及时付款模式下医院的成本更低，而在其他范围内延迟付款更佳。因而谈判时可根据不同情况确定不同的付款方式。
2.4谈判策略及技巧
为了让谈判更具策略性，采购人员需要了解IVD市场、外部供应商环境、内部医技科室情况、技术技能以及医院总体战略目标等信息。根据谈判双方利益的关心程度不同，可选择的战略分为5种，即竞争、合作、退让、妥协与回避。通常，谈判各方的利益被满足的程度越高，则协议越能持久，谈判的有效性也越高[13]。一般说来，如果有些条款对己方来说让一步也无关大局，可对对方来说不得到这点让步却可能会使之陷于绝境时（比如回款周期），采取退让战略可以提高谈判的有效性。陈瑞义等[14]研究表明基于良好合作诚意的谈判策略可提高生产商产品质量合作积极性，并完全消除产品质量合作双重边际效应。与其他收费方式不同，IVD是按项目收费，可以通过科室平均成本/收益比设定价格边界。曹慕昆等[15]研究表明在自动谈判中谈判双方采用PackageDeal并以经典的基于时间的谈判策略得到的结果为基础直接按照边界上的组合进行出价，可以提?谈判的效率。建议采购人员准备多套谈判方案以应对临时的状况、结合谈判对象和谈判结果选择适合的谈判态度、掌握更多信息以加强对谈判对手的了解、通过细心的聆听来了解对方的真正意图以及谈判的破绽[14]。不同的战略适用于不同的情况，没有所谓的最佳战略，谈判者可根据情况灵活运用。
2.5确定中标供应商
按照试剂采购小组制定的原则确定中标供应商。彭勃[16]研究表明，物流企业与客户（医院）之间的交易金额以及服务强度是客户（医院）能否选择某一物流企业作为服务商的最重要因素，反映在供应链战略合作伙伴关系定价模型中就是选择概率，并且直接影响到客户（医院）能够获得的价格折扣水平；同时保持合作关系的时间长短也决定了价格折扣的强度。对于IVD，检验结果的准确性是我们最看重的指标，这也是为什么我们在选择供应商时除了价格优势外，其产品质量、物流配送能力（含满足医院个性化需求的能力）等也是重要考虑因素[17]。
3商务谈判后执行
3.1协议签订
依据招标现场的谈判内容与中标供应商签订协议，遵照协议履行各自的义务。协议中需明确IVD的送货要求、IVD价格变动的调整要求、协议有效期等。对于迟延履行的，根据《合同法》第94条第3项及第4项，于非定期行为的迟延履行必须先行催告，债务人于催告所设宽限期届满时仍不履行的，债权人才有权解除合同；对于定期行为的迟延履行则无需催告即可径直解除合同[18]。
3.2供货及付款
基于IVD储存条件的特殊性以及物资采购部门库房自身空间的局限性，通过在使用科室设置二级库房，实现零库存的管理模式。中标供应商依据需求订单送货至医院，物资采购部门的试剂管理人员按照相关验收标准进行验收后出入库到二级库房。
3.3使用监管
随着检验方法的不断更新，新的检测试剂层出不穷，跟着“放管服”的主旋律，在放宽IVD引进的同时，通过制定采购制度文件、丰富采购类型和采购形式、加强物资信息平台建设，既保证采购过程规范透明、可追溯，又简化流程、促进学科发展、提升临床满意度，成为了当前采购工作的重中之重。同时，对IVD进行成本核算，不仅能够清楚各科室的投入成本，更重要的是能够明确扣除成本后真正的收益，为医院总体发展方向提供相关数据保障[19]。
4结语
商务谈判是试剂采购的重要手段，其根本目的是获得性价比高的产品或服务。为了满足学科发展需要、实现试剂采购的高效管理及成本控制，采购人员除了长期的采购经验积累外，还需要通过不断学习更新知识、拓展视野、了解各个领域的知识来提升谈判能力。因采购与医院临床医技科室及职能部门有多个交集，建议管理者激励采购人员与内部相关部门之间的合作，这对于提高医院绩效非常重要。基于IVD的专业性较强，且医院采购人员大多并无医学专业背景，对于新手采购人员，为了能尽快熟悉IVD的采购业务，在有条件的情况下，建议下沉科室，通过实地观察、全程跟进检测项目，让采购人员对检测项目中各环节所涉及的设备、试剂及相关耗材有直观的了解，并且通过与检验技师的互动交流过程进一步加深对IVD及设备的认识。只有真正熟悉临床业务、了解临床需求，才能真正做到急临床之所急，买临床之所需。采购人员随着时间的推移会开发特定技能，也可以通过内部共享和交换知识来创造可持续的竞争优势和绩效。一般而言，采购必须实施内部协作和协调机制，以产生他人无法轻易复制的知识和能力。
作者:张冬雪 吴晓东 单位:四川大学华西医院设备物资部
