电商运营范例

摘要：5G商用为运营商带来市场拓展及客户经营的新机遇，但同时也需要解决当前大众消费市场通信产品趋同、需求挖掘困难、销售效率低下等问题。如何结合当前时代特征拉动客户通信需求成为运营商首要研究的问题。结合5G时代通信市场特点、电信运营商市场营销问题分析，以关系营销理论为基础提出运营商公众市场关系营销模型，指导销售模式转型。同时，结合关系营销模型及生产运营经验提出提升运营效率的关系运营策略，提升客户营销感知及运营效率。

关键词：5G；电信运营商；关系营销

2019年10月31日，三大运营商同时公布5G正式商用，标志着信息通信技术进入5G时代。在产业市场层面，以5G为代表的新一代信息通信技术，将使能云计算、大数据、区块链、人工智能等新技术，对产业发展产生巨大的影响；同时，在消费市场层面，客户对信息消费需求也将呈现个性化和多样化，市场竞争将拓展到更广阔的领域。因此，结合5G时代特征，针对运营商公众市场营销中的不足拟定营销策略，进一步提升运营效率，是巩固市场份额的重要方法。

15G时代的通信市场需求特征

1．1技术革新引领客户需求变化

5G作为新一代通信技术可提供10倍于4G的峰值速率及客户体验速率、百万级的连接数以及超低的空口时延。5G的技术革新不仅破除了4G时代网络速率、时延、设备连接数的技术瓶颈，作为连接万物的桥梁，还将推动云计算、大数据、人工智能等技术在移动互联网的应用落地，创造出如VR视频、云游戏、移动办公等多样化的信息化需求契机。近年来，随着信息通信技术的发展及提速降费政策的施行，以传统连接型业务为核心的个人客户市场趋于饱和，客户的通信需求也发生了深刻的变化。通信消费市场转向买方市场，客户的消费观念和需求不再仅仅聚焦于语音、流量等基础业务量，而是延伸到网络速率、网络质量，智能应用等多维度的综合信息服务。对公众消费市场而言，5G网络服务、5G应用等综合性的信息服务的需求将被催生。

1．2移动互联带来营销模式变化

摘要:广州珠江数码集团股份有限公司使用HFC和FTTH两种网络接入方式，为网内用户提供高速率的宽带和4K双向智能电视业务。通过使用NFV(NetworkFunctionsVirtualization，网络功能虚拟化)技术整合CCAP(ConvergedCableAccessPlatform，有线电视融入接入技术平台)网关和BRAS(BroadbandRemoteAccessServer，宽带接入服务器)网关功能，部署到标准化X86服务器，可降低硬件成本，提高网络的弹性扩展和灵活部署服务能力。

关键词:网络功能虚拟化;CCAP;BRAS

1虚拟化的需求驱动

近年来网络功能虚拟化成为广电运营商业界的热点话题和网络技术的发展方向。软件化、自动化、降低总体拥有成本为网络功能虚拟化技术发展提供了驱动力，以云、SDN、NFV为代表的新型网络技术都围绕着虚拟化对传统网络进行变革。虚拟化可以将IT环境改造成为更加强大、更具弹性、更富有活力的架构。虚拟化技术实现了从物理资源到逻辑资源的转变，使网络建设从现有传统模式向虚拟化转变和演进。网络虚拟化的演变和软件定义的基础设施的发展总体上代表了行业模式的根本转变，它将运营商从具有固定容量及固定功能的传统网络设备，变革到采用软件编写的虚拟网络功能，并在商用现成的服务器上运行。虚拟化不仅仅提高扩展性和硬件资源的综合利用率，有效降低建设和运维成本，而且所采用的虚拟机可以很方便地从一个物理机按需迁移至另一个，在不影响用户的情况下实现容灾恢复，同时可以大幅提高资源和应用程序的效率和可用性［1］。

2广电虚拟化

NFV整体架构CableLabs(有线电视实验室)是全球有线电视行业标准制定的领先组织，制定了基于同轴电缆数据传输(DOCSIS)等一系列先进的技术标准，会员涵盖全球领先的有线电视运营商，致力于为全球有线电视运营商提供最先进的技术。CableLabs和ETSI(欧洲电信标准化协会)描述了广电NFV的目标系统整体架构，为行业针对虚拟化解决方案的制定和具体NFV产品的开发提供了完善的体系结构指引和参考。使用基于云/COTS服务器的NFV基础设施，包括存储设备、网络硬件及计算能力，为NFV系统提供了物理硬件基础;NFV实现了现阶段已提供的如vBRAS(虚拟化BRAS)、vCCAP(虚拟化CCAP)及vCORE(虚拟化核心网)等业务及未来的多种业务［2－4］。如图1所示。

3广电虚拟化网络典型应用场景

一、电信业发展的特点

科技的进步带动生产率的提升，使得生产成本得以降低，这在由“摩尔定律”主宰的信息技术产业领域表现得尤为突出。技术发展带来了革命性突破，而法律往往具有一定的滞后性，因此法律争议在所难免，这给立法及监管部门带来了新问题。2012年以来，电信行业资费竞争与监管争议将科技与法之间的矛盾表现得更加突出。首先，联通开展语音业务资费的市场竞争引起监管争议。2012年3月20日，浙江联通推出“2G用户随意打”套餐，针对不同人群，分为流量王、长话王、市话王、自由行四大系列。如果是联通2G用户，只要每月在原有套餐上加3元的全省“随意打”叠加包，就能免费打电话。其次，争议发展过程显示出传统电信监管方式的失败。传统的电信三方市场主体为监管方、运营商、消费者，面对移动互联网的高速发展，这种三方关系发生微妙的变化:监管无力，运营商被逐步管道化，消费者趋向于使用替代电信传统语音、短信业务的新应用。具体而言:行政管理方(即浙江省通信管理局)无力依法叫停“随意打”业务。2012年3月底，浙江省通信管理局发文要求浙江联通立即停止该业务的广告宣传和受理。该局在通知中表明，《关于浙江联通新增2G移动业务资费套餐备案的报告》(浙江联通〔2012〕97号)违反了此前通信网内网外差别定价的规定。但就监管实效而言，这非但没有达到叫停的效果，相反，该套餐在浙江、广西、湖北、湖南和甘肃等省份得以推广。电信运营商积极开展业务转型，参与移动互联网时代的新一轮市场竞争。中国联通认为，“随意打”是弱势运营商打破垄断的良性市场竞争行为，是浙江联通在“面对竞争对手大面积的V网封锁，渠道双禁，收卡换卡，大幅度提升佣金导致产品包价格倒挂这种恶劣的环境”下，为打破移动的垄断地位而做出的选择。中国移动则表示，不是直接跟进价格恶性竞争，而是进一步加强“家庭亲情网”业务宣传，原因在于:一方面，由于浙江移动GSM网络负荷已经很高，没有更多承载能力去直接降价竞争;另一方面，浙江移动以GSM网络为重要的利润来源，没有拼价格战的动力，期待通过“短期提高渠道佣金，先稳住自己的队伍，然后提升力度保有存量，通过砸钱”达到“强力策反联通政企和中高端”客户的效果。消费者已经随着智能手机和无线网络的普及改变了自己的通信生活方式，所以他们十分认同通信资费下降的趋势。现代的通信已经不再局限于电信运营商提供的服务，移动互联网技术为消费者带来了诸多可替代的方案，同时，语音业务让位于数据流量业务也已经是全球范围内电信运营商的共识，主流运营商纷纷推出了语音和流量无限量包月的套餐资费。争议发展结果显示，电信资费新一轮竞争调整使运营商、软硬件服务商和消费者三方皆获益。一方面，虽然语音、流量贬值趋势明显，但运营商并没有因为资费下降而受到损失，相反，网络用户数量的增加，使得网络的整体受益提高;另一方面，电信竞争动力源于设备成本的下降，软硬件服务商从中也受益匪浅。硬件设备商为运营商提供前沿网络技术，升级旧有网络设备，提高网络容量和运营效率，提供适用最新通讯技术的终端设备，提高用户的体验感知水平;软件应用服务商在网络成熟、终端性能支持的基础上，提供满足用户需求的应用产品，为用户创造新价值。

二、电信法律规制现状

(一)立法现状

我国现存的电信立法层次较低，缺乏有力的业务监管法律依据。监管机关叫停“联通竞争行为”的法律依据是《中华人民共和国电信管理条例》和原信息产业部、国家发展改革委员会《关于通信网网内网外差别定价问题的通知》，以及工信部办公厅《关于立即停止审批涉及网内网外差别定价资费方案的通知》。这些法律以条例或通知的形式出现，在当前建设法治中国的背景下，已经不符合时代的要求。

(二)电信法律规制对象的演变

首先，电信业务经营者最初仅指传统的电信运营商。根据是《中华人民共和国电信条例》第二条第2款:“本条例所称电信，是指利用有线、无线的电磁系统或者光电系统，传送、发射或者接收语音、文字、数据、图像以及其他任何形式信息的活动。”其中，第八条指出:“电信业务分为基础电信业务和增值电信业务。基础电信业务是指提供公共网络基础设施、公共数据传送和基本话音通信服务的业务。增值电信业务是指利用公共网络基础设施提供的电信与信息服务的业务。”其次，随着三网融合的发展，通信方式的变革带动了法律调整对象的变更，电信法律规制对象包括电信通信网、广播电视网、互联网等综合运营主体。三网融合试点工作突破了传统运营商的概念，使得三网朝着融合的方向发展。移动产业“加速了信息技术和双重产业的连接，创造了多种发展机遇。移动与IT相遇，由融合(Convergence)、通信(Communication)、合作(Col-laboration)组成的产业模式渐渐浮出水面”。“未来IT主要的发展趋势将是在合作的基础上构造移动echo(生态)系统。”最后，移动互联网产业的发展给电信法律规制带来了新的问题，网络运营商、应用软件服务商、设备硬件服务商等主体也应该作为电信法律监管对象。移动互联网不是对传统互联网的简单升级，而是电信产业融合发展的新阶段，其特点在于除了网络层面的融合外，应用层面上，网络运营商、应用软件服务商、设备硬件服务商也由各自独立向融合发展转变，运营商逐渐发展为智能管道，应用软件服务商和设备硬件服务商则加快应用的培育，并已开始提供相应的通信服务。

1中国电信业竟争模式现状

从1998年以来，以政府机构改革为契机，全国邮电系统顺利实现分营，邮政、电信企业分别成为独立核算、自主经营的市场主体。1998年信息产业部正式成立，标志着中国电信业政企分开。

1.1多元化的竞争格局初步形成

1999年4月，信息产业部正式批准中国电信、联通、吉通家企业在全国25个城市进行IP电话运营试验，随后又批准了中国国际网络通信有限公司简称网通经营电话。中国移动通信的剥离改制也在1999年6月剥离完毕。2000年5月，中国电信、中国移动集团正式挂牌成立。2000年12月，中国铁路通信公司正式成立并进入公用电信市场，2001年底中国电信南北分家，原北方电信并入网通，中国电信行业进入垄断竞争时期。

根据信息产业部的数字，截至2006年上半年，中国固定电话用户超过3.65亿户，移动电话用户超过4.26亿户，固定通信网和移动通信网自年一季度就已双双成为世界第一大通信网。中国己经正式加入WTO，这将给我国电信业的政策环境和市场竞争环境带来重大变化，我国将迅速形成WTO基础电信协议框架下的管制政策。电信行业管制从管理观念、管制目标、管制模式、管制手段及管制重点都有很大转变。

1.2基础业务的市场准入管制严格

中国电信业监管采取了分类管理的方式，对基础业务的市场准入进行严格的管制，维护电信业的有限竞争。电信业的技术经济特性是电信竞争的基础，过去的实践表明，本地接入网具有一定的自然垄断特性，电信骨干网由于投资巨大一般只能引入有限的竞争。这实际上也是一种行政性的禁入，产生的是一种权利性的垄断，排除了潜在的竞争对手，可以造成长期的市场垄断，高价低质、技术不进步，服务不改善。2001年中国电信的南北拆分，形成了中国电信业固话市场上中国电信和中国网通、移动通信市场中国移动和中国联通双寡头垄断的格局，但固话市场只是南北的横向拆分，双方进入彼此市场的能力还很弱。

摘要：本文研究了广电运营商从传统套餐制向会员制演进涉及的会员管理、账务管理、营销管理等内容，提出客户营销管理系统（或BOSS中对应功能模块）相应的处理机制。

关键词：会员制;客户管理;精准营销

1现有广电套餐制的局限

传统的广电有线网络运营中，主要采用的是套餐制模式，也就是把传统有线电视、数字电视/互动高清服务、宽带服务产品，按照一定的规则组合起来，形成各类销售套餐。典型的服务如英国天空电视台BSkyB的英超套餐包、美国有线运营商Comcast的Xfinity融合套餐等，为广电运营商开拓早期市场提供了经典的学习案例。在套餐制运行数十年后，其局限性逐渐显露，比如，没有从客户的角度进行套餐的规划设计，只是依据成本测算结果确定加价；没有考虑时间成本、客户保有成本、与套餐相关的固定资产投资成本与边际收益的关系，以及套餐本身和内容推荐的定期更新等，造成套餐内容多且杂，给客户使用带来不便，产品价格高但不实用。

2关于会员制体系的若干研究

如航空公司、商场、超市等都会发放会员卡，通过消费积分或折扣的形式，使消费者成为忠实客户，这就是会员制营销方式。会员制营销并不是简单地向客户发放一张会员卡，而是通过吸引顾客成为会员后，持续为其提供满足甚至超过其期望的服务和产品，并通过对会员实施客户关怀、消费奖励等一系列手段来确保其忠诚度。目前，广电运营商常采用的运营模式为“客户—用户—账户”三户模型，家庭客户被默认为会员，并没有形成会员体系，这造成了运营商无法感知或区分家庭成员的构成及其对收看电视的需求，致使客户对运营商推出的套餐逐渐失去兴趣，续订率不断下降。因此，在互联网媒体服务商大量采用会员制并取得成功的前提下，广电有线网络运营商也需调整运营模式，将其运营理念与服务能力进行以“客户为中心”的转型和构建，最大化提高客户的满意度。同时，以融合业务的统一客户运营为基础，进一步进行智慧家庭增值业务的规划，以支持企业在转型的同时保持良性发展。通常来说，会员制体系包含了会员管理和会员营销两大部分。其中，会员管理侧重于对会员数据、会员等级以及会员权益的管理，是一切营销活动能否成功开展的重要基础；会员营销则直接关联销售业绩，需要灵活运用各类营销工具，制订有效的营销活动方案并切实开展，基于会员管理所提供的大数据基础，真正做到精准营销、个性化营销。从会员营销方式来说，比较适合运营商开展的主要有三类。

（1）积分营销

随着科技的发展与互联网的普及，畜牧业迎来了电商发展的好时机。当前，虽然畜牧业已踏上电商发展之路，但鉴于业内对社会上新鲜事物的接受能力相对较弱，畜牧业的电商之路仍然艰辛。因此，对畜牧业相关人员而言，如何根据自身发展现状及行业特征，对畜牧业电商运营模式进行优化，现已成为畜牧业从业人员及相关研究学者共同探讨的问题。

一、畜牧业电商发展面临的问题

面对社会发展新常态，国内不少传统企业在电商企业崛起之际，便开始尝试电商地融入，畜牧企业也不例外。在上个阶段发展过程中，畜牧业虽然已根据行业特性及电商B2B、B2C等运营模式特点，对自身发展观念、管理方式及组织机构进行了调整，现已初步建立了自身与电商企业之间的内在联系，但对初次“试水”互联网的畜牧企业而言，在实际引入过程中仍然存在诸多发展难点。

1.畜牧业电商销售产品类型不够丰富。整体而言，当前国内畜牧业虽然已在实际发展过程中，根据自身需要拓展自身网络业务，不少畜牧企业已初步完成自身网络运营设备的筹备、相关服务体系的建设工作，但畜牧业的电商之路仍然处于起步阶段，其运营模式及业务范围存在一定的局限性。尤其是在产品销售类型方面，畜牧业涉足互联网的业务仅有饲料、兽药及畜牧机械等，在实际运营过程中，主要借助阿里巴巴、畜牧商城等B2B或B2C等电商网络平台开展相关业务。另外，鉴于自身缺乏实际运营及网络业务拓展经验，加上畜牧业从业人员缺乏互联网思维，国内诸多畜牧企业还不愿意将大量发展资金、物力及财力投入电商相关业务中，致使畜牧业电商发展态势相对缓慢，难以在日益激烈的电商市场竞争中建立自身优势。

2.缺乏长远发展规划及配套服务体系。发展实践表明，任何传统产业在“试水”电商时，除筹备电商硬件、打造网络系统外，还需建立符合行业发展特性的服务体系及物流配送体系，畜牧业也不例外。但当前国内畜牧业电商发展刚起步，还缺乏长远规划，其配套服务体系建设的不足就体现了畜牧企业在此方面工作开展的不足，如在支付体系及物流配送体系的建设方面。与社会上其他传统行业一样，畜牧业网络业务的交易方式仍然沿用电商常用的交易方式，通过邮局汇款、信用卡、存折及货到付款等方式完成，烦琐的线上付款流程及令人眼花缭乱的支付方式，不仅让消费者难以判断，而且复杂的操作程序及昂贵的后期维护费用使不少初次尝试电商运营模式的畜牧企业感到力不从心。另外，当前畜牧电商企业配送服务体系的建设仍然存在诸多不足，还未根据自身产品特性建立与之匹配的物流配送体系，物流周期长等因素给畜牧企业的电商发展造成多方面阻碍。

二、发展畜牧业电商的实际价值

对畜牧业而言，电商的崛起能为其发展带来多方面的促进。整体而言，当前国内电商行业发展已基本成熟，网购已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，信息化平台也是人们获取行业发展信息的首选途径，拥有大量的信息受众。因此，对畜牧企业而言，若能将电商运营模式融入实际发展中，就能有效降低自身产品流通成本，实现自身利益的最大化；并且，借助电商平台，畜牧企业直接将畜牧业相关产品销售给终端客户，在产品销售过程中能快速掌握当前市场环境的动态及消费者的需求，不断完善自身服务体系，达到提升自身服务质量的目的；另外，“十三五”发展规划出台前后，为促进各大产业转型升级发展，国家先后提出了“互联网＋”“供给侧结构性改革”等政策鼓励传统企业拥抱互联网，多项发展政策的施行为畜牧企业发展电商创造了机遇。因此，面对残酷且激烈的市场化竞争，借助电商销售平台拓展自身网络业务，是畜牧企业的明智之选，也是其转型升级的必经之路。

【摘要】近年来，随着移动互联网的快速发展，新技术的产生和运用，微信、微博、抖音等新型社交媒体平台应运而生。企业有效并充分利用新媒体运营，成为提高自身核心竞争力的关键。

【关键词】新媒体运营；电子商务；创新

1新媒体的概述

新媒体是网络化的大众媒体，是区别于以报纸、广播、电视为传播渠道的传统媒体的一种新媒体。新媒体突破了传统媒体的模式框架，传送文本、图片之外还包括顺畅地传播音频、视频以及在互联网上进行互动直播。

2新媒体的特点

2.1传播速度快

新媒体的形式多样，方式便捷，大众可以不受时间空间的限制关注新媒体平台，与身边朋友之间相互分享新鲜的事，自由地表达思想；新媒体更容易引起大众的强烈关注，满足人们对各样信息的需求，信息的传播速度也越快。

摘要：农村电子商务的出现一方面解决了农村剩余劳动力就业问题，另一方面为实体经济发展起到了重要的促进作用，而且有助于乡村振兴战略目标的实现。虽然现阶段我国农村电商发展取得了较为突出的成就，但是其中存在的问题依然需要重视。鉴于此，本文基于乡村振兴战略背景，探究当前我国农村电商发展过程中存在的问题，并针对性地提出发展路径，为农村电商进一步发展提供助力。

关键词：乡村振兴；战略背景；农村电商；发展现状；发展路径

1乡村振兴战略背景下农村电商发展现状

1.1运营主体培育较为困难

中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布第48次《中国互联网络发展状况统计报告》中显示，截至2021年6月，我国网民数超过了10亿，互联网普及率已经达到71.6%，虽然如此，农村电商的发展水平依旧不高，具体原因在于受传统经营模式的影响，农户接收信息的时效性较差。对于农村居民而言，其接受电商业务的水平不高，农产品电商的交易率急需提升，而目前的农村电商企业多数是以传统农产品商贸为主。从对现有农村电商企业的了解中可以看出，农村电商是由家庭农场及种植大户等经营主体转变而来，而这些电商企业往往比较擅长传统的运营模式，对电商运营模式的认识不够深入，同时也没有相关的运营经验和管理经验。这就需要农村电商加大与电商平台的合作，同时还需要政府的扶持和引导。在地方层面而言，往往较为关注龙头企业，对农村小型电商企业的关注度不够，也没有对其进行相应的培训，导致农村缺乏专业的电商人才。因此，对于农村小型电商企业而言，没有能力借助农产品来拓宽电商渠道，同时整合种植结构和农产品品种的实力也远远不够，这从根本上制约了农村电商的发展。

1.2农村电子商务市场运营方面存在的问题

近些年，随着电子商务产业的蓬勃发展，给农村电商产业带来了诸多的机遇，农村电商产业迎来了快速发展，但随之而来的也有一些问题，如电商重复性建设问题，在农产品中，有的产品保质期短，储运成本非常高，对运输也有一定的要求。农村电商企业倾向于发展容易储存、容易配送的干货类产品业务，这就出现了经营范围相同、渠道来源相同等电商重复性建设问题，经营模式的同质化成为农村电子商务市场运营中的主要问题，也是现阶段普遍存在的问题，因此直接影响着农村电商企业的发展。