保险营销管理范例

摘要：近年来，随着我国经济的高速发展，我国居民的人均可支配收入逐年增加。新时代的背景下，人们的风险管控意识有所加强，进而对于个人寿险的需求与日俱增。2020年，我国寿险保费收入高达2.4万亿元，占当年我国保险业总收入的53%。个人寿险作为保险行业的关键险种是目前各大保险公司的重点业务。然而，目前我国保险公司对于个人寿险的营销模式并没有跟随保险行业的发展趋势进行转型升级，进而导致个人寿险营销工作的质量不佳。保险公司个人寿险营销过程中存在营销模式单一、寿险产品同质化严重、寿险营销绩效评估科学性不足等问题。因此，我国保险公司亟须优化个人寿险营销模式以提高保险公司在保险行业中的核心竞争力。鉴于我国保险公司个人寿险营销管理存在的问题，文章深入分析了个人寿险营销战略规划的主要内容并提出保险公司个人寿险营销管理模式创新与优化建议。

关键词：保险公司；个人寿险业务；营销管理

21世纪以来，我国保险行业处于高速增长的阶段。银保监会发布的中国保险行业报告显示，2020年我国保险行业的保费总收入为4.53万亿元，较2001年我国保险行业总收入2116亿元增长了21倍。随着我国国民人寿保险意识的不断加强，寿险产品的需求总量不断增加。2020年，我国寿险保费总收入达到2.4万亿元，同比增长5.4%。近五年来，我国寿险保费收入在我国保险行业总保费收入中的占比均超过50%，在2017年该比例达到峰值58.65%。可以看出，寿险产品是我国保险行业的支柱险种，同时我国寿险保费收入的体量较大。目前，我国总人口的增速逐年下降，我国已经步入人口老龄化社会。《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》显示，2051年中国老年人口规模将达到峰值4.37亿。在我国人口老龄化背景下，保险行业个人寿险业务的发展前景将会比较乐观。我国保险公司个人寿险营销的模式比较单一，主要依靠个人代理的模式进行寿险产品的营销。这种模式严重影响了保险公司寿险业务的规模化拓展，保险公司亟须结合自身发展规划制订多元化的个人寿险营销模式。在目前互联网时代高速发展的背景下，“互联网+保险”的模式是保险公司实现寿险业务规模效益、提高保险公司市场地位的关键基础。互联网平台的运用能够极大地提高保险公司寿险业务的销售规模，使保险公司能够获得新的发展动力。互联网平台能够将寿险客户的投保需求和保险公司的寿险产品进行有效配对，进而降低保险公司寿险营销的成本支出，提高保险公司寿险营销的经济效益。但目前我国多数保险公司并没有认清互联网时代的发展趋势，未利用现代化的互联网平台对个人寿险业务进行转型升级。随着我国保险行业改革的不断深化，保险公司个人寿险营销模式改革势在必行。本文深入分析了保险公司个人寿险业务营销战略规划的主要内容，并探讨保险公司个人寿险业务营销管理模式创新的途径。

一、保险公司个人寿险业务营销战略模式

（一）公司直销模式

保险公司个人寿险直销模式即保险公司不通过第三方直接跟寿险客户建立买卖关系。该模式主要以客户个人寿险的需求为导向，客户可以自主选择保险公司旗下的个人寿险产品并直接与保险公司签订保险合同。公司直销模式是十年前我国保险行业起步初期的主要营销模式，主要涉及的客户对象有个人客户、团体客户及项目客户。保险公司个人寿险直销模式下保险公司注重的是客户服务及寿险产品的优化升级，这对于客户而言是有利的。公司直销模式的优势是客户可以直接依据自身的寿险需求与保险公司进行对接，整个买卖关系的主导权在客户手中，客户不必花费第三方代理费或第三方中介费用。公司直销模式对于保险公司来说存在一些弊端。第一，公司直销模式无法增加寿险销售的业务量，整个寿险销售的过程中保险公司无法采取主动策略来吸收大量的客户，进而使得保险公司的市场竞争能力降低。第二，公司直销模式无法激励保险公司在编营销人员的工作积极性，进而导致保险公司的营销效益大大降低。公司直销模式主要通过保险公司的在编营销人员为客户提供服务，该模式下营销人员会缺管有效的绩效考核激励，从而导致保险公司寿险营销的收益水平不高。

（二）个人代理模式

健康产业是指以维护、改善、促进与管理健康，预防疾病为目的，提供产、学、研产品与相关健康服务的行业总称［1-2］。健康产业包括了传统医药卫生产业、健康食品业、保健品业和健康保险业等多个生产服务领域，在发达国家健康产业已经成为带动整个国民经济增长的强大动力［3］。随着国民经济的发展，公众对健康的需求增加，健康管理产业必然成为促进人类健康的朝阳产业［4］。浙江省政府“十二五”期间确定了“健康浙江”的发展战略目标，伴随着健康管理产业的兴起，社会对其营销人才的需求也将日益增长。为了更好地了解健康产业营销人才的需求情况，本研究通过对杭州地区相关机构人员调研，获得人才培养的目标和方向。   1对象与方法   1．1研究对象   本研究采用分层整群抽样的方法，选取了杭州地区的7家健康体检中心、5家健康管理公司、6家健康保险公司作为调查机构，对各机构主管及营销管理人员共200名开展问卷调查。发放问卷200份，回收190份，回收率95%，其中有效问卷180份，有效率为90%。   1．2调查内容与方法   采用自行设计的调查问卷开展现场自填式问卷调查，调查内容包括当前市场对健康产业营销人才的需求情况以及健康产业营销专业人才应具备的知识、能力和素质情况。问卷各条目得分统计采用Likert5级评分法:非常重要为5分，重要为4分，一般为3分，不重要为2分，非常不重要1分。   1．3资料处理   采用SPSS16．0软件对数据进行录入整理和统计分析，计数资料使用率和构成比描述;单因素分析采用秩和检验。   2结果   2．1调查对象的基本情况   本次参与调查的有18家健康产业相关机构，接受问卷调查人员共计180位，其中健康体检中心参与调查人员有89名，占49．44%，健康管理公司及相关机构37名，占20.56%、健康保险公司54名，占30．0%。被调查者对“健康管理”非常熟悉的为13．3%，较熟悉的为35.6%，一般的为36．7%，不熟悉或很不熟悉的分别为8．3%和6．1%。   2．2健康产业营销管理人才市场需求情况   对未来健康产业营销管理人才市场需求情况，68．9%调查对象认为需求非常大或比较大;认为需求一般的占27．8%，见表1。对各机构负责人访谈，其中65.6%的调查机构表示目前非常需要健康产业营销的毕业生。2．3健康产业营销人才的知识能力和素质要求   2．3．1知识需求情况   “健康产业营销人才所需知识重要程度”各条目得分呈偏态分布，采用中位数进行描述，得分最高的为健康保健知识、医学基础知识、营销学知识。得分最低的3个条目是法学知识、其他相关知识及经济管理知识，见表2。在所有知识中最重要的三项选择中，选择健康保健养生的为137位，占总人数的76．1%，其次是医学基础、营销学知识，如表3。   2．3．2健康产业营销人才素质要求   被调查者认为健康产业营销人员最需要的是能力素质(包括社会适应能力，实践经验、学习能力，在校获奖情况，人际交往能力等)，有166位被调查人选择，占总人数的92．2%，其次是专业素质(包括专业基础知识，学习成绩、专业软件的应用等)，有148位选择，占总人数的82．2%，再次是思想品德(职业道德，人生观，价值观，工作态度等)，有144位选择，占总人数的79．4%。其中，健康管理机构选择最需要的素质位于前三顺位的分别是能力素质(92．6%)、思想品德(85．2%)、专业素质(75．9%);健康体检中心选择最需要的素质位于前三顺位的分别是能力素质(93．3%)、专业素质(87．6%)、思想品德(83%);健康保险公司选择最需要的素质位于前三顺位的分别是能力素质(89．2%)、专业素质(78．4%)、思想品德(64．9%)。   2．3．3机构选拔健康产业营销人才的最重要影响因素   影响机构营销人才选拔的因素得分呈偏态分布，采用中位数进行描述。影响营销人才选拔得分最高的前3位因素是思想品德、综合素质、团队合作意识;得分最低的3个因素是毕业院校的名气、外语应用能力及学历。在所有影响因素中最重要的3项选择中，111位被调查者选择了综合素质，占总人数的61．7%，其次是思想品德(占总人数的41．7%)，第三位是对健康专业知识运用能力(26．7%)，见表4。   2．4健康产业营销人才培养工作中应加强领域   目前健康管理营销人才培养工作中应加强领域的情况详见表5，被调查人员普遍认为健康产业营销人才培养工作中应加强的领域为健康管理及养生方面的知识培养(67．2%)、实际操作能力和专业技能(62．8%)、处理人际关系的能力及协作精神的培养(45．6%)。   3讨论与建议   健康产业涉及医药产品、保健用品、营养食品、医疗器械、休闲健身、健康管理、健康咨询等多个与人类健康紧密相关的生产和服务领域［5］。健康产业营销人员除具备一般市场营销人员必备的素质外，还要具备健康管理相关专业知识和技能，以适应营销专业化的要求。健康产业营销专业应该培养适应健康产业发展需要，具有国际视野的专业型、应用型和复合型的高素质营销管理人才。   3．1健康产业营销管理人才市场需求潜力大   本次调查中96．7%的人员认为市场对其营销人才有需求，大部分机构迫切需要毕业生。因此，健康产业营销专业的设置是符合市场需求的。健康管理产业营销人才培养在我国还处于起步阶段，目前只有个别高校开设了健康管理专业，针对健康管理产业的营销人才培养没有可以借鉴的模式和经验，对于其培养目标和课程架构的设置还需要调研和讨论，需尽快制定并修订完善，其培养方案要符合健康产业尤其是健康管理产业市场对营销人才的要求，以培养出符合市场需求的专业人才。#p#分页标题#e#   3．2专业课程设置要突出健康产业的需求   新兴的健康产业对营销人才提出了特殊的要求，健康产业营销人才是复合型、专业型人才，不仅要具备营销管理和经济法律知识，还要具备医学和健康管理方面的知识技能。本次调查显示，健康产业营销人才最重要的是能力素质、其次是专业素质;“健康产业营销人才所需知识的重要程度”评分最高的为健康保健养生知识，其次是医学基础知识和营销学知识。健康产业营销专业人才培养在专业平台课程基础上，需要系统地掌握基础医学、临床医学和健康管理学的知识;熟悉市场调研、服务营销、企业管理理论等方面的理论。健康保健养生知识被认为是健康产业营销人才最重要的知识体系之一，借鉴医药市场营销专业人才培养的经验，建议设置基础医学、临床医学两大知识体系，增加健康保健养生及健康管理知识体系［6］。   3．3建立产学研结合的人才培养途径，增强专业实践技能培养   健康产业中很多部门属于服务行业，如健康管理公司和健康体检中心，这些部门都需要高层次的营销人才。健康产业的营销模式也对高素质市场营销专业人才的培养提出更高的要求［7-8］。市场营销作为管理类学科的一个分支，对实践操作应用能力方面有较高的要求。本次被调查者认为在营销人才培养工作中应加强的领域为健康管理及养生方面的知识培养、实际操作能力和专业技能、处理人际关系的能力及协作精神的培养;在影响人才选拔的因素中最重要的3项内容是分别综合素质、思想品德和对健康专业知识运用能力。因此对未来健康产业营销人才的培养需要建立产学研结合的人才培养途径，探讨人才培养模式，如以订单培养、校企联合培养模式，使用人单位参与到人才培养过程中，增强专业实践技能培养，实现人才培养与使用之间的“零距离”［9］。

1企业营销管理中涉及的法律问题

1.1市场竞争间出现区域歧视

企业营销管理中还出现了区域歧视的现象，同一件产品在不同的地方表现出了不同的价格标准，这已经成为许多企业在不同区域定位产品价格的主要策略之一。很多人认为这样的价格策略是由于不同区域的产品输出成本不同，实则不然，这已成为企业掩饰自己的借口。而其中的直接受害者就是购买产品的消费者，产品价格和市场服务的区域差异性给消费者带来严重损失。

1.2企业没保护员工合法权益

许多企业为了过分追求经济效益，往往忽视了保护员工的合法权益。一些企业不顾国家的劳动法律法规，在未经员工赞同的情况下强制要求员工加班，肆意剥夺员工的休息时间，对他们的工作量和工作强度提出很高要求，甚至有的企业不支付员工在高强度工作体制下应有的加班费用。同时，还有一些企业的工作环境达不到国家安全卫生的相关标准，工作环境十分恶劣。在这样的营销管理体系下，企业员工的身体和心理都会受到严重伤害。

2减少企业营销管理中法律问题的对策

2.1强化企业营销的管理理念

【摘要】电力营销管理是供电企业日常管理工作的主要内容之一，加强电力营销管理的创新工作，有助于提升供电企业电力营销管理水平，从而提高供电企业的经济效益。论文对我国供电企业电力营销管理中存在的问题进行了分析，进而探讨了供电企业电力营销管理创新的有效对策，以供相关人员参考。

【关键词】供电企业；电力营销管理；竞争意识；服务意识；信息化建设

1引言

进入21世纪以来，我国社会经济的快速发展以及广大人民生活水平的不断提升，促使社会用电量持续增长。面对这种情况，各大电力企业不断扩大电网建设规模，积极加大电力营销管理力度，以期充分满足电力市场的实际需要。但受各种因素的影响，供电企业在电力营销管理方面还存在诸多不足之处，对企业的持续发展造成一定影响。因此，供电企业必须加强创新电力营销管理工作，以有效增强企业的电力营销管理能力。

2供电企业电力营销管理中存在的问题

2.1市场竞争意识相对薄弱

现阶段，太阳能以及风能等新能源相继被应用到电力生产中，能源市场对电力产品及其服务质量提出了更高要求，这对传统供电企业的市场主导地位带来巨大挑战，促使供电企业所面临的市场竞争压力不断加大。当前，国内绝大部分供电企业属于国有性质，由于在电力市场中长期处于主导地位，这些供电企业尚未形成较强的风险防控意识和市场竞争意识，从而影响到供电企业在电力市场开拓方面的积极性。

本文作者：钱志芳 严伟 单位：义乌工商学院

金融是现代经济的核心,在国民经济和社会发展中具有极为重要的作用,是构建和谐社会的稳定器。中国金融体系在经受了97年亚洲金融危机和2008年全球金融危机的洗礼和多次金融结构调整以后,已经逐步建立形成了以商业金融为主体、各类金融机构分工合作的金融组织体系。全国各个地区都需要大量的金融保险人才,作为一所地方高职院校的金融保险专业,必须要立足义乌实际情况,以其金融业的发展为导向,确定培养目标,优化课程体系,培养适合地方发展的金融保险专业人才,为地方经济服务。

一、分析当地金融行业的形势与人才需求确定金融保险专业的培养目标

1.当地金融行业的经济形势及人才需求分析。

1.1义乌金融市场发展迅速,初步形成区域性金融中心。截止2008年底,义乌已有各类金融机构近50家,其中银行18家,证券营业部5家,保险分支机构28家;金融机构存贷款余额分别为1047.76亿元和707.42亿元,总量位列浙江省县市第一位,分别占金华9个县(市)区同类市场份额的40.66%和36.9%,实现利润32.82亿元;人均存贷额14.95万元和10.1万元,同样位居浙江省县市第一位。义乌已成为浙江省乃至全国金融业务增长最快的县市之一。保险方面,2008年义乌市实现保费收入15.36亿元,从1997年起连续蝉联浙江省县级市榜首。两年来义乌保险业共计支付各类赔、给付款10.13亿元,在保障、服务经济社会等方面的功能不断增强。中国出口信用保险公司专门推出“义乌中国小商品城贸易信用保险”,是我国第一个专门帮助中小企业收汇、规避外贸风险的出口信用保险产品。义乌市金融机构资金实力不断壮大,经营实力和抗风险能力明显增强,良好的金融生态和发展前景,正吸引着越来越多的金融机构来义乌设立分支机构,初步形成区域性金融中心。总之,义乌金融业的全面发展,使得金融人才需求在一段时期内将会是持续上升的势头,这为本专业学生的就业提供了较大的发展空间。

1.2金融保险专业学生就业岗位及所需人才能力分析。本专业学生拟就业于金融行业各个职业岗位,也就是说,毕业后能够在商业银行、保险公司、保险中介机构、证券投资公司、信托投资公司等从事金融服务及管理工作,并能适应企事业单位、政府部门的会计、出纳等工作。

2.金融保险专业培养目标的确定。本专业培养培养德、智、体、美全面发展,掌握本专业必备的基础理论和专门知识,具有英语应用能力、计算机技术应用能力、沟通协调能力、基本掌握保险、银行、证券的实务操作技能,并具备一定金融保险理论知识和理财技术,能够胜任保险业、银行业、证券业、社会保险机构及非金融企业的风险管理工作岗位和金融营销管理工作岗位需要的,具有创新精神和较强实践能力的高素质技能型专门人才。

1电力商品的特点

1.1电力商品的分析

电力商品换句话说则是电力资源，电力资源也属于众多商品之一，当然，同其他的商品存在一定的差距。①电力商品不同于其他的有形商品，其属性是无形性的，尽管日常生活中日日必备，可是它是以一种无形的方式服务于社会，只有通过仪器才可以观察到其形式。这一无形性同普通的有形性的商品有着截然不同的区别；②电力商品计量特殊，电力计量则是电力营销的基础，其特殊性主要表现在计量方法上，电力商品的计量只能也必须依靠专业电能计量的仪器，测出计量读数后再进行分析统计；③电力商品的广泛性，21世纪重要的能源之一便是电力资源，其广泛的分布于人们的工作、生活，并成为社会不可缺少的资源，电力商品影响城市的发展和建设，从而影响到社会经济的发展。因此电力商品被广泛的应用于全球，成为必不可少的能源；④由于电力商品的特殊性决定其存储方式的不易，通常情况下，电力商品不能够储存。因为电力商品只是电力能源一种表现的形式，有供电的发生则有电力商品的存在，且一直供电则一直存在，所以不能够像普通商品一样永久性的保存。

1.2电力营销的特点

同电力商品的特点结合来分析，电力商品的营销就是电力营销，只不过它的营销物品是特殊的电力商品，营销的对象是电力消费者以及市场，营销方是供电行业。随着社会的以及市场化经济的发展，供电行业想要得到客户的认可，就要以客户为中心，提供持续的、全面的服务，从客户的需求出发，不断地满足客户的需求，为客户制定一个全方位优质服务的计划。由于其特殊性必须通过一定指标才能得到体现，如：频率和电压等等，电力对于人民生活的意义巨大，一旦出现电力方面的故障，将会打破正常的生活节奏，影响社会经济大发展甚至威胁到人民的生命财产的安全。

2国内电力营销管理的现状

结合我国当前电力的营销管理方式，会发现我国在电力营销管理方面存在一定的问题，比如：供电企业在电力营销管理行为控制、管理人才以及管理机制方面都存在一定程度上的问题。

提要:网络经济时代，网络已经渗透在社会的各个方面，在此过程中，市场营销中传统模式已经难以适应当前时展需求。因此，在网络经济时代应对市场营销管理规则、机制、目标进行重新制定，转变传统管理理念，积极应对机遇和挑战，进而和时展需要相符，获得更高的经济效益。

关键词:网络经济时代；市场营销管理；机遇及其挑战

网络经济在发展中主要是将信息作为基础，将知识作为核心，将网络作为依托，运用比较直接的方式拉近项目目标和提供者之间的距离，在网络经济背景下，传统经济背景下发生的行为逐渐网络化，网络是企业获取经济价值的重要场所，因此市场营销在具体实施过程中应找到二者之间的平衡支持，强化对网络的利用，使市场营销管理得以正常进行，及时发现在企业中存在的问题，做好对质量的把关，进而使企业获得更好发展。

一、网络经济时代市场营销管理的机遇

（一）营销范围有所扩大。在网络经济时代，科技创新能够在一定程度上促进企业营销理念和思路的创新，传统营销模式当中，物流在成本上的增加是营销成本有所提高的重要原因，成本上的增加使企业负担有所加重，实际竞争力受到了较大限制。在网络经济时代，电子商务获得了快速发展，包含了商流、物流以及资金等多个方面，物流管理也相应发生了转变，运营成本有所降低，营销管理在具体实施时更具市场化，时间被延长，范围也被扩大，因此消费者对产品产生的认知也有所增加，相应提出了比较个性化的需求。而企业在此过程中也能及时收到反馈，并且实施相应解决策略，进而吸引更多的消费者，由此可见互联网在营销范围上的影响有所扩大。

（二）营销模式更人性化。传统市场营销模式当中，营销的主要方式是商店购物方式，在此过程中，消费者被直接限制在物理空间中，并且在经营时会涉及到很多环节和流程，从流水线逐渐到实体产品，大量的环节增加了企业在生产时的生产成本，并且在此过程中，生产成本都被转移到了消费者身上，而消费成本的增加，对于市场发展会产生不良影响。在网络经济时代，新媒体获得不断发展，人们在购物时可以突破时间和空间的限制，在网络渠道中可以直接购买产品。在此过程中，中间很多环节都被省略，消费者在购物时，有了更多的选择可能，实现了消费市场之间的有效对接，生产成本的降低能够使消费者的实际需求得到更好满足，实现市场营销模式的创新。同时，网络市场给了消费者更多选择空间。在网络市场当中，产品种类多样，甚至可以说是包罗万象，和传统市场之间进行了整合。如在传统市场模式中，进行日常消费时的市场是超市、商场，进行工业活动的市场是建材市场、五金市场，购买植物、宠物的市场是花鸟鱼虫市场，购买字画的市场是古玩市场，传统市场功能比较单一，分化相对明显，而网络市场能够将全部的市场功能涵盖，大众需要的各种商品都能在网络市场当中找到。

（三）营销模式更具多样性。传统市场营销在模式上比较单一，在网络经济背景下，营销模式变得更具针对性与现代化，能够从整体上对企业的营销进行把握，促进企业在有效营销中经济效益得到提高，进而为今后销售的有效实施创造良好条件。同时，能够更有针对性地解决发展中存在的问题，保证今后的市场营销策略更加合理。在传统模式中，利益的最大实现是企业追求的目标。但是，就当前情况来讲，企业在利用网络拓展营销途径的过程中，也在积极寻找新的发展模式，在此过程中不仅能够使企业实际盈利规模有所提升，也能使企业在运行中更好发挥自身价值，获得更高经济效益。

一、营销管理措施

1.推动对电网的改进措施

在当今的很多供电企业中因为电网的薄弱这一环节而严重阻碍了电力市场的进步与发展，因此国家必须对电网的改进投入力度，运用一定的资金支持对电网的改进，通过实施“两改一同价”的相关工程来推动电力市场的发展。除此之外，供电企业本身也要在市场中抓住机会，不断对电网进行改造，提高电网的科技化的水平，从而保证电力的合格使用。在供电管理体制中，可以采取取消中间的管理环节，从而保证实现城乡一体化的供电管理，使得市场的营销管理机制更加完善统一化。

2.更新观念，积极培育市场竞争意识和优质服务意识

供电企业应该摆脱发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念，确立以市场定营销，以营销定生产，的全新理念。

3.树立竞争意识

由于在当今社会，各种新的能源被不断的开采利用，比如说：天然气、太阳能等都可以产生热能、电能，因此对供电企业来说要面对一个激烈的竞争。所以供电为了能够在市场上赢得有力的市场的核心地位，就必须保证供电企业的电力质量、价格、企业的服务能够让广大用户者满意。