保险营销策略范例

【摘要】随着我国经济社会进一步发展，而全球经济一体化也为我国的市场经济主体带来了外部竞争压力。我国的保险行业的发展也面临着机遇与挑战。本文就保险市场营销的内涵特征以及市场营销策略进行论述与分析，继而探讨出保险市场营销的策略以及技巧，为保险行业在市场经济中谋取可持续发展提供有参考价值的建议。

【关键词】保险行业；市场营销；策略

保险营销的重点在于满足投保人的需要，是基于这个条件下开展的营销活动，也就是从寻找保险市场需求到完成保险种类设计以及到后续的投保人投保等一系列服务的营销活动。保险营销更是一种注重长远发展战略目标的企业活动，在加强促销的同时，更要注重打造保险企业的品牌形象，做出就有长远发展前景的决策与规划。

一、保险市场营销的内涵

保险市场营销是作为保险市场的起点与终点的活动，保险对象是市场的目标客户群——准保户。保险人为了可以更好的满足市场环境中所蕴藏的风险需求与欲望，从而展开的综合性的保险活动。不仅是为了将保险产品推销出去并获得利润，在获得经济效益的同时，获得良好的社会效益。保险市场营销的主要内容包括分析保险市场营销环境、管理保险市场营销、明确保险市场营销目标以及合理制定保险市场营销策略[1]。它具有以下几个方面的特征：1、围绕客户需求展开的保险市场营销价值链；2、保险公司的保险产品与附加的服务手段与价值构成保险市场营销载体；3、以网络与关系为依托，以此来保持保险市场营销公司的长期业绩与业务；4、保险市场营销是包括分析目标市场、实施市场营销计划与控制市场营销过程的系统环节，是最终帮助保险公司实现经济效益最大化的重要手段。

二、保险市场营销的现状

（一）目标市场选择不合理、市场定位不清晰

［摘要］县域人身保险作为内蒙古自治区县域经济的重要组成部分，必然随着自治区整体经济发展水平不断提高而面临较大的发展机遇。文章通过分析内蒙古自治区县域人身保险市场存在的问题及形成原因，为内蒙古自治区县域人身保险营销策略提出对策建议。

［关键词］县域;人身保险;营销策略

内蒙古自治区现有103个旗县市区，有76个属于县域经济范畴的旗县市。县域土地面积占全自治区土地总面积的90%，县域人口占全自治区总人口的72%，县域国内生产总值、财政收入占全自治区的比重接近60%，县域经济在内蒙古自治区经济中占有基础性地位，而县域人身保险作为内蒙古自治区县域经济的重要组成部分，必然随着自治区整体经济发展水平不断提高而面临较大的发展机遇，成为内蒙古自治区保险业未来的一个重要增长点。

1内蒙古自治区县域人身保险营销现状及存在问题

1.1人身保险市场发展不均衡。内蒙古自治区县域经济发展水平偏低，且呈现出极强的不均衡性，差异性较为明显。鄂尔多斯市等工业主导型旗县市拥有较为丰富矿产资源，随着自治区工业化的加速推进，工业成为该类旗县市国民经济的主导产业和财政收入的主要来源，县域经济较为发达。呼伦贝尔市大兴安岭林区的林业主导型旗县市以森林资源为基础，以林业及延伸产业为主导，经济结构单一，县域经济发展比较困难。其他内蒙古县域主要是农牧业主导型旗县市，以农业和畜牧业生产为主，经济社会发展相对独立，农村牧区人口占全旗县人口的70%左右，代表着内蒙古县域经济的主体。显然这种状况导致内蒙古各县域居民收入不均衡，消费习惯也有较大差异，因而导致内蒙古县域人身保险市场发展存在极强的不均衡性。

1.2产品同质化问题突出，服务水平较低。内蒙古各寿险公司在县域开展业务的并不多，县域居民可选择的寿险公司本就有限。而各寿险公司销售的人身保险产品同质化问题又比较严重，但保险责任、责任免除、保险费率等都大同小异，没有什么特色，很难满足各县域居民的不同需求，激发不了县域居民的购买欲望。大部分内蒙古县域生产力发展水平较低，市场薪酬水平偏低，年轻人在当地职业发展机会较少，对年轻人没有吸引力，很多年轻人离开家乡去大城市寻找事业发展机会，使得县域劳动力平均素质相对较低。寿险公司招聘人员素质参差不齐，为县域居民提供的服务水平较低。

1.3普遍缺乏适合的产品促销方式。目前各寿险公司对内蒙古县域人身保险市场的产品促销策略，往往还是采用保险团队人员加硬广告为主，但县域市场相对比较封闭，不容易接受新事物。寿险公司保险销售人员常用的销售方法和熟练的话术对县域居民并不适合，反而容易引起抵触情绪。县域居民应对人身风险，大多数还是存有依靠家族，依靠亲情、友情互济互助的传统思想，对于商业人身保险这种以商业方式互济互助、共担风险的模式而言通常较难接受，保险观念比较淡薄。因而寿险公司与县域居民之间往往难以建立起有效的信息沟通机制，导致在县域销售人身保险产品很难打开局面，销售难度增大。

摘要：随着科学技术不断发展，银行保险工作有了新的要求。为了有效满足新时代对银行保险营销工作提出的要求和战略目标，应拓展银行保险业务，促进保险业的发展，提升商业保险工作的整体质量和水平。在新时期，银行保险业务发展过程中面临许多问题和挑战，因此银行保险营销工作要结合新时代的背景，确立相应的工作要求，分析银行保险业务开展中存在的阻碍因素，结合银行保险营销工作现状，提出相应的工作建议，提升银行保险营销工作的整体质量和水平以及工作效率。论述了我国银行保险营销中存在的问题，提出了加强银行保险营销的策略，以供参考。

关键词：新时代；银行保险；营销策略

经济全球化推动了各国的经济发展，在市场经济发展过程中，金融业相关产业的发展模式产生了一定改变，银行保险业务顺势而生。与其他国家相比，我国的银行保险业务发展相对较晚，在各项活动开展过程中，主要通过银行与保险公司双方合作的方式加强业务往来，开拓银行保险业务。与传统的保险业务工作模式相比，加强银行保险业务的拓展使保险工作更加高效稳定，能够开创新的格局，加强保险业务的改革创新，不断提升其整体的工作质量和水平。开展银行保险业务时，要提高整体服务质量，综合银行、保险公司和客户3方的实际需求，不断优化创新工作模式，在提升银行保险业务质量和水平的同时，获得顾客的信赖。加强银行保险营销工作能够落实国家的相关政策，激发保险行业的发展活力，有效满足人们的投资刚性需求，为银行提供稳定持续的个人客户，提升客户账户活跃度。

1我国银行保险营销中存在的问题

1.1合作机制不完善。在我国社会经济发展过程中，银行保险营销工作的质量有了明显提升。与发达国家相比，我国银行保险营销的各项工作仍存在一些问题，给我国银行保险业务的开展带来了许多负面影响。由于缺乏完善的合作机制，银行与保险公司的合作仅停留于表面，没有真正实现战略联盟。正是由于我国银行与保险合作的工作模式与其他国家存在一定差异，一家银行可以和多家保险公司合作，因此银行在与保险公司合作的过程中具有很强的话语权，打破了合作关系的安全稳定。同时，资源共享、战略合作、产品开发等方面还存在许多不足，使银行与保险公司很难实现深层次合作。

1.2产品同质化严重。在银行保险营销活动中，要更加注重投资理财类产品的销售。由于这类产品的期限短、保障低、更加偏重于投资，与存款相比，投资理财类保险具有很强的替代属性，没有充分显现出保险产品的优势[1]。部分希望扩大自身规模的保险公司难以宣传保险产品的金融特性，很难吸引消费者的注意力，导致银行保险产品出现了短期业务多的现象，增加了银行保险营销工作的难度，出现了银行保险产品同质化的现象。在新时期，如何在加强金融风险防范的同时加强监督管理，是各保险公司在实际工作中需要面对的问题。

1.3缺乏服务体系设计。在我国社会经济发展过程中，银行保险营销业务逐渐趋于规范化。新时期的银行保险营销活动应充分结合客户服务体系，对不同消费者开发相应的银行保险产品，通过专业化、价值化经营，构建更加有效的客户服务体系。在银行保险营销活动中，可以通过提供以销售为目的的阶段性服务活动，向客户销售保险产品，但不确定的收益和亏损退保使部分消费者产生错误的思想认识，对相应工作的服务满意度不高，银行保险的经营成本逐渐上升，经营战略难以高效实施，失去了消费者的信赖。由于相应的服务体系不够完善，销售前端与消费者缺乏有效联系，缺乏开发相应的客户服务手段，导致客户服务布局缺失，难以通过定期回访借助更具有针对性的客户服务手段开发潜在客户。正是由于缺乏完善的服务体系，银行保险营销活动难以高效稳定开展，难以获得消费者的信任。

一、远安县农业保险的实地调查

（一）远安县农业保险的模式及特点

1、政府介入力度大，保险公司缺少自主性县政府运用行政权力和法律的强制力实施在整个保险经营的过程中，政府发挥主导作用。

2、险种单一，费率较高

目前，该县实施的政策性农业保险险种主要是针对种植业和养殖业。险种单一，难以满足农户的实际需求。

（二）远安县农业保险实施过程中存在的主要问题

1、农业保险险种单一，难以满足农户的实际需求。

摘要：互联网金融模式下，保险营销能力呈现下降趋势，为应对保险营销中出现的各种问题，发挥保险行业对社会经济的推动作用，必须实施营销策略的创新，为此，提出了旨在减少互联网模式下的保险营销模式的发展阻碍、促进行业科学发展的对策思考。

关键词：互联网；金融；保险；营销

一、互联网金融模式下保险行业营销的现状

互联网技术的迅猛发展，为保险行业提供了更便利的发展平台，但同时也增加了保险行业的风险及隐患。保险行业面临着机遇和挑战的两重性：在营销方面需要借助互联网提供的平台，更好地开展营销；面对互联网带来的一些问题需要积极应对，主动去发现和解决。在互联网金融模式下，针对保险营销暴露出的问题，保险公司和从业人员需要对保险营销策略进行研究分析，创新保险营销策略，才能推动保险行业的持续健康发展。我国在2015年正式公布了《互联网保险业务监管暂行办法》，这标志着我国的互联网金融模式下的保险行业有了官方的制度保障，政府的大力支持，新规的颁布，使更多新的保险机构获得了营业资格，扩大了互联网保险行业的准入市场，行业竞争更加激烈。互联网金融模式中最关键的是利用了人工智能，极大地减少保险行业的运营成本，对于保险定损、识别事故图片等方面也减少了审核难度，人工智能的发展在时间和金钱上都减少了保险公司的成本，提高了保险行业的运营效率，大大缩短了用户理赔的时间，增强了客户的满意度。与传统保险缓慢的反馈速度相比，如今保险行业利用了移动互联网、云计算、大数据等技术，方便及时获得并处理客户的反馈信息，在办理保险业务时让客户有良好的购买体验，因此大部分消费者更愿意通过互联网来购买保险。虽然互联网金融模式给保险业带了好处，但也暴露出了诸多新的问题需要我们重视并解决。

二、互联网金融模式下保险行业营销存在的问题

（一）保险营销创新性不足

保险行业的市场竞争激烈。目前国内比较知名的保险公司有中国人寿、平安保险和太平洋保险等众多财寿险公司，保险业务涵盖了保险市场的各种风险领域。保险行业既是市场经济发展的重要组成，也是社会经济生活正常发展的保障之一。保险行业的历史较为久远，营销方式一直以传统为主，营销手段及策略已经与互联网时代不相适应，传统营销策略由于缺乏创新性，在制定时不能适应实际情况，各保险公司间的营销策略大同小异。营销策略的创新性不足，难以更好地满足客户的需要，对于扩大潜在客户的范围没有益处。

摘要：

居民收入的增长、公民保险意识的增强、国家政策的支持等因素对保险业的发展起到了极大的促进作用。通过SWOT分析法对新华保险成都中支公司的营销状况进行了全面分析，提出未来的市场营销策略。即加快转型发展，优化人才结构，优化促销策略，健全管理制度。

关键词：

SWOT；市场营销；保险公司

一、新华保险成都中支公司目前的营销现状

新华人寿保险股份有限公司成都中支公司成立于2002年，是新华人寿保险股份有限公司在四川省设立的首批中心支公司之一，负责成都市内人寿保险业务。中支公司开展业务以来，已在成都市内成立了支公司，在各区县设立了15家营销服务部，拥有一支素质高、业务精、廉洁高效的员工队伍，服务网络遍布成都市城乡。2015年，中支公司累计实现新契约保费4.58亿元，实现价值保费10565.31万元，价值保费任务达成率为131%；从全国排名情况来看，新契约保费排名第5，价值保费排名第10；在成都市保险市场排位第6，市场份额4.38%。

二、用SWOT分析成都中支公司的发展环境

摘要:UBI车险(UsageBasedInsurance)是基于车主驾驶行为以及车辆使用相关数据相结合的可量化保险，在欧美等国家已发展10多年，有的国家已逐渐取代传统车险成为主流车险。近年来，随着国内车联网大数据等技术的发展和车险费改的推动，各大公司也开始发展UBI车险，但发展较为缓慢。中瑞公司作为国内车联网技术和服务的领军企业，与太平洋保险公司合作开发了商用车UBI车险产品，为我国商用车UBI车险提供技术解决方案。分析中瑞公司商用车UBI车险营销策略现状，探讨其存在的不足，提出改进措施。

关键词:UBI车险;商用车;营销策略

0引言

随着世界汽车工业的发展和人均汽车保有量的增加，汽车保险行业开始快速发展，车险市场规模大幅提升。传统的车险定价方式单一，并没有考虑到驾驶人实际驾驶过程中的诸多变量因素，已不足以满足车险行业的健康发展，也无法满足人们追求个性化的心理。UBI车险即UsageBasedInsurance，是根据驾驶人的实际驾驶时间、地点、里程、具体驾驶行为，来确定该缴多少保费，是一种新型的可量化车险。驾驶行为更安全的车主，缴的车险保费更少。自2009年以来，美国和欧洲已经开始引入和推广UBI车险。随着车联网大数据等技术的大力发展，UBI车险迎来了发展的春天。美国2018年国内UBI车险的市场规模已达1700亿美元，位居全球第一。欧洲UBI车险也发展迅速，意大利、英国、德国等国家都参与其中，其中意大利2017年UBI车险渗透率高达全球第一。我国目前的保险业务中，财险占很大比例，而车险更是在财险中占了绝大部分，但车险行业亏损严重。数据显示，大部分车险公司都处于亏损状态，且大多都是中小型保险公司，市场规模较小。另一方面消费者反映消费服务体验很差，车险产品同质化严重，难以满足消费者的个性化需求。而UBI车险则为这些问题提供了解决方法，从产品到服务均有所创新。近年来，中国保监会也出台了一系列保险新政，支持商业车险改革，基于车联网大数据的UBI车险在私家车领域发展较为迅速。但是在商用车领域，因风险较大等原因，鲜有公司涉足，发展较为缓慢。本文在剖析中瑞公司现有的UBI车险产品以及营销模式和存在的问题的基础上，结合市场环境以及国外经验，提出优化方案，以期为我国商用车UBI车险发展提供参考。

1中瑞公司商用车UBI车险概况

青岛中瑞汽车服务有限公司成立于2011年，总部位于山东青岛，在青岛和深圳设有研发中心，在济南、上海、成都、武汉、长沙、东莞等多地设有分公司。是一家专注汽车后市场，布局全产业链，集产品研发、生产、销售、供应链、运维与服务于一体的综合性汽车服务商，与太平洋保险公司合作开发商用车UBI车险产品，是我国3C物联网技术和服务行业领军企业。拥有汽车电器工程师3000余人，遍及全国2800多个县市，合作4S店展厅7000余家、合作汽车消费金融机构200+、服务车主600余万。

1．1UBI车险模式。中瑞UBI车险的商业模式如图1所示。首先客户(运输公司或车队)在保险公司为车辆购买保险的同时，购买安装硬件设备，然后将驾驶员的身份信息以及车辆驾驶情况一并提交到货车管理平台，最后反馈给交通运管部门，保险公司依据交通运管部门的反馈信息、驾驶人的驾驶行为评级和信贷还款评价评定一个信用等级(通过银行将信用等级反馈给驾驶员)，最后UBI后台给出一个风险评定，确定客户来年的保费。以后每年的保费都会根据车辆当年的驾驶情况重新评级并确定，为每位车主提供定制化保单。

摘要：在当前的经济发展态势下，供给侧改革成为各个行业都需要重点关注的问题。经济新常态的到来对石油行业的发展也起到了一定的冲击作用，在成品油销售环节，零售企业需要重新思考营销策略，以符合市场发展趋势。本文在对成品油零售企业的营销状况进行分析时，基于经济新常态的角度对营销现状和具体的营销策略进行了全面的探讨。

关键词：经济新常态；成品油零售；营销策略

我国的经济发展已经进入到趋缓阶段，各个产业也开始在经济新常态下进行结构调整。成品油零售行业看到当今的经济发展趋势，认准了新的发展时机，不惧挑战，勇于认识自身的不足，面对市场动态，积极寻求科学的市场营销策略，以应对当前市场发展的内在需求。

一、经济新常态环境下成品油零售企业的营销现状

改革开放30年，中国经济以投资为主要驱动力，相关行业对石油的消费需求较大，而随着改革进入深水区，经济增长动力正逐步转移至创新领域，相关行业对石油消费需求有所减弱，加之高铁带来的出行方式的改变，以及电力等新能源的普及应用，使得当前成品油零售企业营销过程中，表现出来的主要问题为市场供求关系不平衡。此外，在激烈的市场竞争环境中，部分成品油零售企业为了获得利润，会采取非法经营手段，会进行不正当竞争，从而导致市场环境混乱，对于合法经营的企业而言，就会挫伤其积极性，最终会损害消费者权益。

二、经济新常态环境下成品油零售企业营销策略的具体创新

1.以客户为中心不断改进营销模式